商務談判談判程序怎麼寫

❶ 商務談判方案的安排議程

談判議程的安排對談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項工作。談判議程一般要說明談判時間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方准備，也可由雙方協商確定。議程包括通則議程和細則議程，通則議程由談判雙方共同使用，細則議程供己方使用。 ①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經過雙方協商同意後方能正式生效。在通則議程中，通常應確定以下內容：談判總體時間及分段時問安排；
雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序；談判中各種人員的安排；
談判地點及招待事宜。
②細則議程。細則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內容一般包括以下幾個方面：
談判中統一口徑，如發言的觀點、文件資料的說明等；對談判過程中可能出現的各種情況的對策安排；
己方發言的策略，何時提出問題?提什麼問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什麼情況下要求暫時停止談判等；談判人員更換的預先安排；
己方談判時間的策略安排、談判時間期限。 ①談判的議程安排要依據己方的具體情況，在程序安排上能揚長避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優勢能得到充分的發揮。
②議程的安排和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。對一個談判老手來說，是決不會放過利用擬定談判議程的機會來運籌謀略的。
③談判議程內容要能夠體現己方談判的總體方案，統籌兼顧，引導或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。
④在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導致談判的過早破裂。
⑤不要將己方的談判目標、特別是最終談判目標通過議程和盤托出，使己方處於不利地位。
當然，議程由自己安排也有短處。己方准備的議程往往透露了自己的某些意圖，對方可分析猜出，在談判前擬定對策，使己方處於不利地位。同時，對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導致己方被動甚至談判破裂。 ①未經詳細考慮後果之前，不要輕易接受對方提出的議程。
②在安排問題之前，要給自己充分的思考時間。
③詳細研究對方所提出的議程，以便發現是否有什麼問題被對方故意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。
④千萬不要顯出你的要求是可以妥協的，應盡早表示你的決定。
⑤對議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。
⑥要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，後發制人。
談判是一項技術性很強的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎上達成對己方更為有利的協議，可以隨時卓有成效地運用談判技巧，但又不為他人覺察。一個好的談判議程，應該能夠駕馭談判，這就好像雙方作戰一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動，而不是聽任敵人擺布，你就仍然在某種程度上佔有優勢。更重要的是，你的每個士兵和整個軍隊都將感到自己比對方高出一籌。
當然，議程只是一個事前計劃，並不代表一個合同。如果任何一方在談判開始之後對它的形式不滿意，那麼就必須有勇氣去修改，否則雙方都負擔不起因為忽視議程而導致的損失。

❷ 商務談判方案如何寫

正文：
——談判，是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：「生活本身就是一系列無休止的談判」，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。商務談判是一門藝術，需要有一顆懂得欣賞藝術的心。商務談判也是一場沒有硝煙的戰爭，需要我們周密策劃，思維縝密，全力

美菱公司商業談判策劃書

一 談判主題
解決GD的延遲交貨的索賠問題，維護企業聲譽以及雙方長期合作關系，使雙方合作向新的高度邁進
二 准備階段
包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。
談判團隊人員組成
主談：公司談判全權代表；
決策人：負責重大問題的決策；
技術顧問：負責技術問題；
法律顧問：負責法律問題。

1、尋求法律支持
其中的核心問題也就是對FD是否屬於不可抗力，以及經過FD疫情之後的延遲交貨問題法律上怎麼規制。經過詳細找資料發現除了較少數案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時的停產基本屬於不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點。
2、知己知彼
1） 對方公司在整個產業中的位置，進一步明確這一種合作關系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。
經過調查我們發現，一方面，對方公司是國內三大GD服裝品牌之一，佔有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作夥伴，在原材料供應方面會很不利；另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產GD產品的公司之一，失去與我方的合作關系不利於對方的長期發展。
因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，並力爭使合作上升到一個新的高度。
2）了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
3）與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排

三 雙方核心利益及優劣勢分析
1我方核心利益：
1維護企業聲譽

2保持雙方長期合作關系

3降低本次疫情中企業停產的損失
2 對方利益：
1：維護雙方長期合作關系；
2：要求我方盡早交貨；
3：要求我方賠償，彌補其損失。

3我方優劣勢分析：
我方優勢：
1該布料市場為賣方市場，處於供不應求的狀態，

2 對方迫切需要布料供應恢復自身生產和銷售

3 該不料生產技術及工藝流程處於發展起步階段，對方無法全面了解

我方劣勢：

1 未按照合同約定按時交貨

2 對方在該行業為強者，失去這個合作夥伴對我方不利

3 我方無法承擔企業名譽受損的損失
四 談判目標：
戰略目標：
以最小的的損失並維護我方聲譽及長期合作關系

原因分析：
1我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展

2對方為服裝行業強者，我方重視與對方的強強合作

3我方因盡量避免加重損失，

最高目標：
1用合理方式避免賠款

2保持其他合作約定

底線：
1維護企業聲譽

2適量賠款

3給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

4維護長期合作

五 具體談判程序及策略：
（一） 開局陳述：
根據現有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中

方案一：
平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調非典帶來雙方的損失，大家都應本著盡早解決爭端，迅速恢復合作和各自生產的目的

方案二：
強硬開局：強調此次事件為不可抗力，強調我方已經盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏
（二）中期談判：
雙方進行報價：
提出由對方首先進行報價，針對對方報價

我方報價：
1 願意提供數額很小的象徵性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受

2 對於交貨期限等其他政策適當考慮優惠

報價理由：

1.停工為不可抗力

2.我方已盡力恢復生產，以減少雙方損失

3.對於雙方合作關系的重視

根據對方報價提出問題，
如：1質疑對方所報的賠償金額的合理性

2對對方對我方指責進行回應
兩大問題：
不可抗力，盡力生產
先講不可抗力——理性分析有理有節，表明自身於理無虧；後說盡力生產——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌

（三）磋商階段：
我方對賠償金額的基本原則：
1. 不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決於對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4. 對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步

我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

1當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

2把我方的讓步和對方的讓步直接聯系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

一，針對對方提出的賠償金額進行磋商

方案一：當對方讓價為漸進式

基本態度：友好，耐心
具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調本次爭端並無重大過錯，於理無虧
並且及時恢復生產，盡力減少雙方損失，於情有嘉

方案二：對方讓價幅度開始時很小之後變大

基本態度：冷靜，沉著
具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時採用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態度：堅決
具體應對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低賠償要求

二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認為：
1該步料生產流程及技術環節為相對商業秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產規律，提出對方可以調查相關生產資料，請公證人員或技術人員進行公證。

2 我方在於對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端並不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方並沒有義務為對方優先生產。

3 依照我方談判原則，可以適當採取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失

三 輔助性條款商榷階段
經過激烈的主體條款磋商之後，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂後。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是「就事論事」的話，那麼關於輔助性條款的商榷就是「細水長流」了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面並不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。
四 成交階段
在這一階段主要事項已基本確定，談判趨於結束，因此
 我方可適時提出最後的象徵性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方「依然有利可圖」的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。

 不忘最後的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優惠

 注意協議的完整性與合理性，避免節外生枝。

六 應急預案

如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。

如果在談判中對方堅稱FD疫情並非不可抗力，並舉出相應已經宣判為可抗因素的實例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，並且強調我方為僅有的三家面料生產商，與尋常案例之間基本沒有可比性。

如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態度做出實現擬定的適當讓步，隨後指出不同的商業合同之間是沒有必然聯系的，本著就事論事解決問題的態度是不應如此轉嫁壓力的。

如果對方認為我方現在已經遲於事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經進入了另一套生產—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。

如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進行適當讓步之後，可適時提出請示公司高層管理人員，借機暫緩談判，穩定雙方情緒。
參考資料：國際商務談判策略

❸ 商務談判的基本流程是什麼

商務的基本流程包括：探詢、准備、談判、小結、再談判、終結、重建談判等七個階段，或者說是「七步」,以及在談判階段延伸出的解釋、評論、討價、還價、討價還價、妥協等「六步」。

❹ 商務談判方案的談判程序

應當遵循的基本程序，主要包括五個步驟：一是成立談判小組，二是制定談判文件，三是確定邀請參加談判的供應商名單，四是談判，五是確定成交供應商。 在前期准備階段，應注意做好以下幾項工作：一是從資金、技術、生產、市場等幾個方面，做好對采購項目進行全方位綜合分析，主要包括預算、需求、生產、市場、風險分析。二是要根據綜合分析情況，制定項目采購的最終方案，並確定項目采購清單。三是根據項目分析情況和采購項目清單，編制競爭性談判邀請函。四是製作競爭性談判文件。五是邀請參加談判的供應商。六是對參加談判的供應商進行資格預審。七是根據資格審查情況，確定參加談判的供應商名單，並向其發售競爭性談判文件。八是成立由技術專家、采購單位和有關方面的代表組成的談判小組。九是根據談判工作需要，確定工作人員。十是邀請有關部門，如監督機關、公證機關對談判過程實施監督。
在談判准備階段，需要注意的問題有：
與公開招標方式采購相比，競爭性談判具有較強的主觀性，評審過程也難以控制，容易導致不公正交易，甚至腐敗，因此，必須對這種采購方式的適用條件加以嚴格限制並對談判過程進行嚴格控制。
在談判小組中，專家名單通過隨機抽取方式確定，在談判開始前，談判小組名單應嚴格保密。
談判小組的組成，應根據采購項目特點，結合專家總體情況確定，並注意專業結構要合理，知識水平、綜合素質要相當。
談判文件製作完成後，要以正式公函形式或文件會簽形式徵求采購單位的意見，在采購單位審核確認後才算正式製作完成。
管理機構如對談判文件還有備案規定，還要將談判文件送管理機構備案。
對供應商的資格預審主要是從基本資格和專業資格兩個方面進行預審，審查的標准主要是按照談判文件所規定的標准。 在談判階段，應做好的工作主要有：一是在報價文件遞交截止時間後，在規定的時間、地點舉行公開報價儀式，對各供應商提交的報價文件中的報價表進行公開報價。二是在公開報價後，談判小組要對各談判方遞交的報價文件進行審閱，以判定談判方資格的有效性，審閱結束後，要確定進入談判階段的供應商名單。三是談判小組與各談判方就技術方案進行談判，技術談判結束後，要確定進入下一輪談判即商務談判的供應商名單。四是談判小組與各談判方分別就商務方案進行談判，商務談判結束後，要確定進入最終承諾報價的供應商名單。五是組織技術、商務方案均符合要求的各談判方進行最終承諾報價，最終承諾報價結束後，談判小組要對最終承諾報價進行綜合評審。六是經過對最終承諾報價進行綜合評審、評判，並匯總出綜合評審結果，最後由談判小組出具最終談判結果，推薦預成交方。七是集中采購機構根據談判小組出具的談判結果報告和確定成交的意見，綜合審查相關資料，確定最終成交單位，並向成交方簽發成交結果通知書。八是組織供需雙方簽訂采購合同。
在談判階段，需要注意的問題有：
在整個談判過程中，除公開報價外，都應在完全封閉的談判室中進行，在談判完全結束前，應切斷所有談判小組成員與外界的一切聯系；談判過程中，談判小組成員不得單獨與采購單位或供應商接觸，未經同意不得對采購單位和供應商進行參觀或考察；談判小組應獨立工作，不受外界干擾；談判小組應實行集體負責制，當談判小組成員對某些事項或決定出現意見分歧時，可按少數服從多數的辦法處理，或實行民主集中制的辦法，由談判小組組長集中大多數成員的意見決定有關事項。
在談判過程中，要掌握談判技巧和分寸；談判小組中，成員要有明確的分工，在談判過程中，要注意座次的排列，更應注意角色的配合，同時，還應注意掌握談判技巧、談判進程和談判的整體節奏。
對具體問題要具體分析，在整個談判過程中，可進行多輪技術談判和商務談判，具體數量由談判小組根據具體情況確定，也可以將技術談判和商務談判合為一個階段同步進行。但不論是哪種方式，都應保證每個參與談判的供應商都能得到同樣多的談判機會，
要注意談判方談判代表的資格的有效性，即談判方參加談判的代表須為其法定代表人或法人授權委託人，如法人授權委託人參加談判，須向談判小組出具法人授權書。
要注意運用法律法規的准確性，整個談判過程都要嚴格依據法律法規的規定進行。不僅要遵照《政府采購法》對競爭性談判方式的具體規定，還應注意遵照本法的其它規定，同時還應注意遵照其它相關法律法規。法無明文規定的事不做，法有明文規定的，既要做到主體合法、實體合法，又要做到程序合法。
要注意確定成交供應商須具備三個條件，即符合採購需求、質量和服務相等且報價最低，這三個條件必須同時具備，缺一不可。同時，在整個談判活動實施過程中，要注意采購文件的完整性，所有采購過程的每一個階段（包括准備階段、談判階段）都要有詳細的書面記錄，各類附件及個人簽字手續、單位蓋章必須齊全。另外，因集中采購機構要經常實施競爭性談判，可將談判文件、邀請函和各個階段使用的文件、表格、報告以及相關程序、工作紀律、注意事項等，製作成通用的標准格式或文件範本，以減少工作量，提高工作效率。

❺ 商務談判流程

商務談判流程

了解商務談判的程序，理解商務談判各階段的任務，掌握完成商務談判各階段任務的方法。下面我告訴你，什麼是商務談判的流程。

商務談判流程1.：談判准備階段

談判准備階段是指談判正式開始以前的階段，其主要任務是進行環境調查，搜集相關情報、選擇談判對象、制定談判方案與計劃、組織談判人員、建立與對方的關系等。

准備階段是商務談判最重要的階段之一，良好的談判准備有助於增強談判的實力，建立良好的關系，影響對方的期望，為談判的進行和成功創造良好的條件。

商務談判流程2：談判開局階段

開局階段是指談判開始以後到實質性談判開始之前的階段，是談判的前奏和鋪墊。雖然這個階段不長，但它在整個談判過程中起著非常關鍵的作用，它為談判奠定了一個在的氛圍和格局，影響和制約著以後談判的進行。因為這是談判雙方的首次正式亮相和談判實力的首次較量，直接關繫到談判的主動權。

開局階段的主要任務是建立良好的第一印象、創造合適的談判氣氛、謀求有利的談判地位等。

商務談判流程3：談判摸底階段

摸底階段是指實質性談判開始後到報價之前的階段。在這個階段，談判雙方通常會交流各自談判的意圖和想法，試探對方的'需求和虛實，協商談判的具體方程，進行談判情況的審核與倡議，並首次對雙方無爭議的問題達成一致，同時評估報價和討價還價的形勢，為其做好准備。

摸底階段，雖然不能直接決定談判的結果，但是它卻關系著雙方對最關鍵問題(價格)談判的成效;同時，在此過程中，雙方通過互相的摸底，也在不斷調整自己的談判期望與策略。

商務談判流程4：談判磋商階段

磋商階段是指一方報價以後至成交之前的階段，是整個談判的核心階段，也是談判中最艱難的，是談判策略與技巧運用的集中體現，直接決定著談判的結果。

它包括了報價、討價、還價、要求、抗爭、異議處理、壓力與反壓力、僵局處理、讓步等諸多活動和任務。磋商階段與摸底階段往往不是截然分開的，而是相互交織在一起的，即雙方如果在價格問題上暫時談不攏，又會回到其他問題繼續洽談，再次進行摸底，直至最後攻克價格這個堡壘。

商務談判流程5：談判成交階段

成交階段是指雙方在主要交易條件基本達成一致以後，到協議簽訂完畢的階段。成交階段的開始，並不代表談判雙方的所有問題都已解決，而是指提出成交的時機已經到了。實際上，這個階段雙方往往需要對價格及主要交易條件進行最後的談判和確認，但是此時雙方的利益分歧已經不大了，可以提出成交了。

成交階段的主要任務是對前期談判進行總結回顧，進行最後的報價和讓步，促使成交，擬定合同條款及對合同進行審核與簽訂等。

商務談判流程6：協議後階段

合同的簽訂代表著談判告一段落，但並不意味著談判的活動的完結，談判的真正的目的不是簽訂合同，而履行合同。因此，協議簽訂後的階段也是談判過程的重要組成部分。

該階段的主要任務是對談判進行總結和資料管理，確保合同的履行與維護雙方的關系。

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❻ 商務談判的基本流程_一般的程序是什麼

一項商務活動的談判，大致要經歷五個大的階段流程：談判計劃擬定及談判准備階段，談判磋商階段、讓步及拍板階段、簽約及履約階段。商務談判的基本流程有哪些?下面我整理了商務談判的基本流程，供你閱讀參考。

商務談判流程一、談判計劃與談判准備

A、確定談判目標及底線。

B、明確談判內容及具體細節，以免談判中遺漏。

C、擬定談判策略，角色分工及應變 措施 。

D、商定談判地點及談判議程。

E、擬定談判准備工作內容及具體分工安排。

F、 選定談判隊伍，注意人員組成中應盡可能專業互補、性格互補、能力互補、 經驗 互補。

談判的准備工作大致可分為：

1、心理准備。

談判過程在某種程度上是談判參與者心理素質的較量，誰的心裡能力強，誰就能在關鍵時候“挺”住。而心理承受能力又與事先准備工作有關。

對手很不友好，導致談判破裂的心理准備。對手很強硬，導致談判僵持的心理准備。

相互糾纏，“ 馬拉松 '式的談判，打“持久戰”的心理准備。

發生意外，情況突然變故的心理准備。出現干擾，第三方攪局的心理准備。

情報失真、估計不足或判斷失誤，陷於被動的心理准備。

2、組織准備。

包括人員，資料，場地，經費等多方面的計劃和安排落實。

3、信息准備。

包括情報收集、技術規范、法律規范、人文習俗、數據及資料分析的熟悉等。

4、談判方案准備。

誰主談、怎麼談、誰當先鋒、誰唱紅臉、誰唱白臉、如何報價、如何讓步、如何摸底、如何 辯論 、如何選擇替代方案等。必須先設計好，商定好。

商務談判流程二、報價與磋商

談判中的報價，並非單純指交易價格，它包括交易價格、交貨期、付款方式、數量很質量要求，保證條件等。

談判中的報價，必須懂得三大基本知識點：

1、談判中報價與成交價的原理和關系。

商務談判中的成交條件，不僅取決於賣方的開價、買方的還價，還取決於買賣雙方的心理低價。 一般來說，賣方的開價一定會盡可能高，然後逐步降低，但不大可能低於他的低價。(也就是還有心理低價)

相反，買方的還價一定盡可能的低，然後逐步升高，直至升至其心理低價，一般也不大可能高於其心理低價。

磋商實際上是在一方的出價與另一方的心理低價之間進行。

2、報價先後順序的利與弊，

誰發起談判，應由誰先報價。

投標者與招標者之間，一般應由投標者先報價。

賣方與買方之間，一般由賣方先報價。

就一般的利益法則而言，可以做如下判別規則：在競爭激烈，沖突顯著的情況下，誰先報價誰就容易獲得談判的主動權。如果對方是外行，先報價者容易掌握主動權。如果對方是內行，而自己是外行，則後報價相對有利。

3、報價磋商的基本技巧。

a、挑刺砍價法，即想方設法挑出對方的毛病，藉以作為要求降價的理由。

b、附加條件砍價法，即在價格適當讓步的同時，提出附加條件，藉以獲得補償。

c、替換砍價法，即給出看起來容易被對方接受的替換方案。

亮“底”或算賬砍價法，即把價格構成的各部分一五一十地分項說明，讓對方感覺很實在，合情合理，也就不

便在糾纏了。

商務談判流程三、讓步及妥協

從心理學和辯證法的原理來看，談判中，人們應該懂得如下讓步和妥協的規則：

1、切忌輕易讓對手從你這里獲得讓步。

因為， 任何人都不會重視輕輕鬆鬆得來的成果，所以，即使你打算讓步，也要設法讓對方感覺來之不易，才會珍視。

2、切忌企圖用讓步來贏得對手的好感。談判場上，誰都會崇拜精明、能乾的人，輕易讓步的人，往往被視為不夠精明或無能之輩。

3、切忌“一步到位”式的一次性大幅度讓步，以免吊起對方的 ，招致自身被動。

因為，大幅的讓步會引起對方質疑，猜測你報價的“水分”太多。而且，越大的讓步越會刺激對方糾纏的積極性。

4、力求率先以小的，不太重要的讓步來做出姿態，換取對方在重要的、較大的問題上做出讓步。但切忌讓對方以小的讓步來換取你更大的讓步。

5、盡可能把讓步變成為“挪步”，挪動步伐不一定是 讓步，可以採用“無損替代”的方式給人一個“台階”，讓人感覺你在讓步，但實際你可能只是“平移”了一下，毫發無損。

6、盡可能採取有條件的讓步而不是單方面的讓步，俗話說“各讓一步'

7、比對方讓步的 方法 ”

a、運用突然爆發的情緒給對方施壓，讓對方感覺不能在糾纏下去了，否則，有可能因談判破裂而前功盡棄。

b、製造和利用競爭來比對方讓步，讓對方感覺他並不是唯一的合作選擇對象，其他競爭對手的條件有可能比其更優惠，逼其最大幅度讓步。

c、盡可能“化敵為友”，利用對方內部的不和諧來分化 對手，促使其讓步。

d、向對法發出結局的信號。最後通牒、最後時限等逼對方讓步。

商務談判流程四、契約的簽訂

通過雙方的讓步和妥協，談判雙方就磋商的問題基本達成一致，這時進入簽約階段。

在一些重大的大型項目合作中，談判只是解決主要條款的共識，對一些細小的問題尚未觸及。故談判結束時要簽訂一份“協議備忘錄”或“談判備忘錄”，它是簽訂正式協議或契約的 基礎。

備忘錄對雙方的約束基於商業信用上的承諾，而契約對雙方的約束則基於法律責任上的承擔，兩者約束力不同。

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1. 商務談判策劃的步驟

2. 商務談判的流程

3. 商務談判基本步驟

4. 商務談判基本程序

5. 商務談判的具體過程

6. 采購商務談判流程

7. 商務談判的步驟

❼ 商務談判程序

國際商務談判的基本程序可以概括為“橫七豎六”，即：探詢、准備、談判、小結、再談判、終結、重建談判七個階段(或七步)，以及在談判階段延伸出的解釋、評論、討價、還價、討價還價、妥協等“六步”

一、探詢

探詢是交易各方的談判手依據談判任務尋找，了解交易對象的活動。其做法可以分為：

1、直接探詢

(1)關系

(2)實力

2、間接探詢

(1)受託人的能力

(2)對受託人的管理

探詢工作要注意四個原則：

1、嚴謹性

(1)分析特點

(2)周密部署

(3)預測結果

2、迴旋性

(1)標的

(2)條件

(3)態度

3、親和性

(1)內容

(2)背景

4、策略性

(1)冷熱有度

(2)虛實結合

(3)曲直交叉

二、准備

這一階段視交易標的大小與復雜程度可長可短，但其要求是一樣的。同學們必須記住談判准備的“十二字”要求。它是衡量准備是否充分的標志。

1、知己知彼

2、知頭知尾

(1)目標

(2)程序

(3)時間

3、通過預審

4、准備時應該恪守的原則是：

客觀性

統一性

兼容性

預審性

三、談判

談判，也稱磋商，是當事各方就交易條件向對方進行說明、 辯論 、說服、協商的階段。

1、書面談判

書面談判一般分為五個步驟：

確認

討價

還價

討價還價

妥協

2、面對面談判

面對面談判時，談判程序為六個階段：

報價條件的解釋

報價條件的評論

討價還價

妥協

四、小結

1目的

(1)清理作用，即消除混亂和清掃戰場

(2)導向作用

2內容

(1)歸納異同點

(2)歸納分歧理由

3方式

(1)口述包括聲明、濾題、復核

(2)紙書包括共擬的文件和單方的文件

(3)板書

4時間

(1)階段結束之時

(2)專題結束之時

(3)場次結束之時

5原則

(1)及時原則

(2)准確原則

(3)激勵原則

(4)計劃原則

(5)防反復原則

五、再談判

1、基礎

(1)進度基礎有兩種 方法 進行衡量，即整體衡量和單項衡量

(2)方向基礎表現為兩個層次即談判目標和談判路線

2、目標

(1)了解對手最後立場

(2)調整己方最後立場

3、運作的形式

(1)評論——-還價———討價——-解釋———討價還價結構

(2)解釋——-還價————討價結構

(3)解釋——-評論————討價還價結構

(4)還價———討價還價————解釋與評論———討價還價結構

4、操作規則

(1)准確選用結構

(2)適度調整方案

(3)務必進退靈活

六、談判的終結

a)判定的准則

條件准則

時間准則

策略准則

b)終結的方式

成交包括完全成交和部分成交兩種情況

終止包括有約期終止和無約期終止

破裂包括友好破裂和憤然破裂

c)終結的原則

徹底性

不二性

條法性

七、重建談判

1、起因

⑴簽約前重建談判包括有約期終止的重建談判和單方提出的重建談判兩種

⑵簽約後重建談判包括合同生效前的重建談判和合同生效後的重建談判兩種

2、原則

⑴連貫原則

⑵簡捷原則

⑶中庸原則

⑷對口原則

❽ 商務談判的一般程序是怎麼樣的

准備階段

（1）意向的建立

商務談判意向的建立，就是談判的可行性分析，即就選擇談判對手，實現自己的意圖和目標的可行性進行評估，分析可能影響談判的主、客觀因素，預測談判成功的概率，從而確定該項談判是否可行。

（2）信息的搜集

信息的搜集是商務談判准備階段的一項基本工作，它對談判方案的設計乃至整個談判過程都具有舉足輕重的意義。信息資料搜集得愈充分，准備就愈充分，在談判過程中就愈有能力把握主動權，談判的成功率就愈高。主要是搜集如下資料：

①談判對方單位的經營方式、業務范圍、資信情況、產品質量、市場形象等。

②談判對方單位經營管理人員的素質。

③談判對方參與談判人員的個人情況，包括對方談判者的身份、家庭背景、生活經歷、性格特徵、興趣愛好、談判風格、行為趨向等。

④談判對方所在地區（或國家）的風俗習慣。

⑤談判對方的利益目標、實力、籌碼和薄弱環節以及對方對我方情況掌握了解的可能度。

⑥談判對方近期的業績及市場行情。

（3）方案的設計

方案的設計是談判准備工作的中心環節，在整個談判活動中具有綱領性作用。「凡事預則立，不預則廢」，商務談判尤其如此。商務談判是談判雙方合作與競爭的過程，是一場直接涉及雙方利益關系的經濟實力、知識、智能、經驗、策略、心理素質的全面競技。因此，在進行談判前，應根據談判的目的要求，制定詳細、縝密的談判方案，包括談判的主題。談判的要點，談判的議程等。

①確定談判的主題主題是整個談判活動的靈魂和統帥，主題的擬定要求措詞精煉而准確。

②確定談判的要點。包括談判的具體目標、人員選擇及對策設計等。具體目標是指該項談判要達到的目的，比如是為了摸底，還是為了論證未解決的問題，或是為了最後達成已草擬的合同協議，抑或是為了檢查、討論雙方提供的意見。人員選擇是指對參與商務談判的具體人員的篩選和確定。對策設計一般包括如下內容：說話順序的安排，所要使用的證據和文件的設計，要提問題的內容、時間以及詢問者的確定，打岔機會的預設，暫停的預設等。

③確定談判議程。議程設計是談判方案設計的一個重要環節，它是指雙方就所擬定的議案進行討論、磋商的程序。議程具有一種能夠影響談判效率的力量，它一般包括以下內容：選定談判時間、地點、參與人員及其座位，確定各項條款商談的方法和步驟，預測在商談中可能出現的不順利的情況及其對策，安排好善後事項的處理等等。

（4）人員的組織

人員的組織是商務談判工作的重要一環，因為，人是談判的主體，人的因素從某種程度上決定了談判的效率，決定了談判的成敗與否。組織人員主要包括以下兩大步驟：

①談判班子成員的確定。包括參與談判人數的確定和不同素質人員的搭配組合。一個談判班子人員的數量與質量，應視談判業務的內容重點，談判的類型，難易程度，談判地點、時間長短、業務量大小而定。一般地說專業技術性強、難度大、時間長、業務量大、地點設在對方地盤的談判，需要配備的談判人員的數量應多一點，人員的素質要高一些。

例如，進行一宗較大規模的引進成套設備的商務談判，從業務需要上考慮，一般需配備如下人員：一位具有與對方負責人地位、身份、權力和政策水平相應的富有經濟頭腦、能勝任談判的管理人員；一位對有關業務熟練的經濟師或會計師；一位熟悉有關法律、制度的律師。一位熟悉生產、設備、技術的專家；一位精通雙方語言，起碼稍懂有關經貿知識與術語的翻譯人員；一位熟諳市場營銷的專家；一位統計、整理有關資料的輔助人員。上述人員如能在負責人得力指揮下各司其職，各顯其能，配合默契，就可以組成一個具有立體優勢的集體而發揮出談判的優勢，掌握談判的主動權。

②談判人員的分工。在確定了談判班子後，還需依據談判人員的不同性格類型，事先對談判成員作談判策略性的分工。如由何人在何種場合下通過何種方式提哪些問題，哪些問題由誰通過什麼方式去回答，在什麼情況下由何人去解決什麼問題，誰當「主談者」，誰當「調和者」、「記錄員」等等。

開局階段

開局階段，亦稱導入階段、開始階段。該階段的主要目的是創造一個輕松、友善、和諧的談判氣氛，同時對對手進行試探、摸底，為進入實質性談判打下良好的基礎。該階段主要由以下三個部分構成：

（1）談判的物質氛圍的構築

主要是指談判地點的布置與人員食宿安排、安全保衛等方面的工作。

（2）談判的精神氛圍的構築

主要是指談判雙方參加人員通過接待、入場、介紹和寒暄等環節，來消除彼此的顧慮和疑慮，增進相互間的了解，乃至引起心理共鳴，活躍談判的氣氛。

（3）試探、摸底與報價

由於談判開展對整個談判的議題和進程將產生重大的影響，因此，談判雙方對開局都極為重視，往往都希望由對方開局，以此探測虛實，後發制人。而開局一方則會表現得極為審慎，措辭上往往虛虛實實，不想讓對方摸清自己的全部底細。整個開局階段，談判雙方都處於一種互相試探摸底的態度之中，談判雙方均在此態勢之中醞釀各自的報價（發盤與還盤）。

實質階段

實質階段是在談判開局以後，談判雙方就實質性問題進行交流與磋商，即談判雙方的正面交鋒階段。這是商務談判中至關重要的一個環節。該階段所花費的時間最多，消耗的精力也最多，是對談判雙方談判戰略戰術的總的檢驗。談判是否能達到自己的理想目標，談判者的智慧和辯才的發揮，都將在這一階段得到實現。該階段又可細分為交流階段和磋商階段。

（1）交流階段

亦即「談」的階段，該階段雙方的談判人員應集中發表自己的意見，表明動機和意圖，通過交換觀點，達到相互了解。談判雙方在陳述自己的觀點和態度時，要採取「橫向鋪開」的方法，而不是糾纏於某一具體問題。陳述的內容一般應包括：我方認為這次會談應涉及的問題，我方的利益，我方向對方讓步的事項，我方的立場，我方在對方所建有的信譽，以及今後雙方合作的前景等。

（2）磋商階段

也叫交鋒階段，其中心就是討價還價。這是整個談判過程中耗時最長、對抗最激烈的一環，是商務談判的主體階段。在該階段，談判雙方的對立狀態明顯展開，各方人員都為掌握談判的主動權而各顯身手，或唇槍舌戰，據理力爭，或沉著鎮定，較智鬥力，雙方都力圖將談判之舟駛向各自所期望的港口。而實際上，各方又必須向對方作出或多或少的讓步，以換取對方的妥協和讓步。通過磋商、交鋒、討價還價，雙方在沖突之中探討和尋求共同利益的結合點。可以說，磋商階段是由談判雙方共奏的一曲「沖突」與「合作」的協奏曲，談判雙方圍繞謀求一致的基調，既針鋒相對，堅持不懈，又適時適度地互相讓步，彼此妥協。

簽約階段

談判雙方經過正面交鋒之後，通過彼此的妥協讓步，消除了彼此的分歧，縮短了利益差距。雙方都認為基本上達到了預期的目的，只需在一些不太關鍵的問題上作出利益調整，就可以達成共識，簽訂協議。簽約階段應注意的事項有：

（1）審視對方的最後出價，或要求平均分擔損失和風險；或以己方的「最後價」相對抗，適時提出雙方均能接受的折衷方案，以解決最後矛盾。

（2）讓步的原則性，即我方的讓步應以對應的對方讓步為條件，決不做任何無回報的讓步。

（3）各種分歧消除以後，談判雙方在簽訂談判契約式合同前應進行最後一次回顧，明確在談判中已取得的共識的所有主要問題，並以備忘錄的形式記錄下來，作為擬訂協約的根據。

（4）簽約當事人在合同式契約尚未簽訂之前，應再次審查協約的履行期限、地點、方式和違約責任等條款以及根據法律規定的或按協議性質必須具備的條款和當事人要求必須規定的條款。

（5）契約式合同的行文格式必須嚴謹，表達力求准確嚴密。應極力避免表述上的疏漏、歧義和可能引起的彈性解釋，使之天衣無縫，無懈可擊。

❾ 商務談判的具體過程

商務談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，直至消除分歧，達成一致。下面我和大家一起，學習商務談判的具體過程有哪些。

商務談判具體過程一：開局階段

1.氣氛

營造談判氣氛是開局階段第一項工作，當談判雙方面對面，談判初期氣氛即已形成，並且會影響整個談判。

實踐證明，輕松、和諧的環境相比較緊張、恐怖氣氛而言，更有利於相互諒解、友好合作。那麼，如何創造良好的談判氣氛呢?讓我們把這份“功課”分為“場內”、“場外”兩個部分來做吧!

(1)場內

尊重+真誠=以誠取信

在經濟飛速發展的今天，“誠信”這個詞越來越被人們重視，因為只有“誠信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。顯然，誠信可靠的合作者是受人歡迎的。所以，首先，談判者應注重自身形象的設計，儀表整潔大方，盡量適合公司 文化 氛圍與環境，拉近彼此距離。

其次，談判者要注意自己的表情動作、說話語氣、眼神等各方面所傳達的信息，在禮貌上表現出對對方的尊重。自然的微笑、真誠的表達、信任的目光都會有助於為彼此營造尊重、信任的氣氛。

溝通+友好=自然輕松

當雙方坐在談判桌前，首先可多花點時間就一些雙方感興趣，但與談判無關緊要的話題隨意聊聊，以這種溝通來調整相互間的關系。試想，如果雙方初次見面就急於進入實質性洽談，不免容易冷場，可能引起緊張的氣氛，不利於談判者靈活思維，進行談判。所以，我們不妨先談談運動、論論天氣，根據具體情況給彼此一個相互溝通的機會，營造一個自然輕松的環境。

(2)場外

在正式談判前，雙方可能會有一些非正式接觸的機會，而這些機會往往會在一定程度上影響談判人員的態度、情緒及彼此之間的關系，所以千萬不要忽視這些機會，讓歡迎宴會上的你在與對方溝通理解中，不僅給對方留下美好的印象，同時為今後的談判作好關系鋪墊，盡可能創造良好的談判氣氛。

2.摸底

英國著名哲學家弗蘭西斯.培根在《談判論》一文中指出：“與人謀事，則須知知其習性，以引導之;明其目的;以勸誘之;諳其弱點，以威嚇之;察其優勢，以鉗制之。與姦猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言;說話寡少，且須出其最不當意之際。於一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。”

可見，對於未來的談判對手，摸底工作越深入、准確，越有利於掌握談判的主動權，所以在開局階段，雙方較多地把注意力放在摸清對手底牌上。

如果在前面的談判的准備工作中，我們已做好了相對充分的准備，搜集到一些有關對方實力及個方面狀況的資料，了解了對方談判人員的相互關系、個人性格、思維習慣等一些相關情況，這無疑對了解對方這無疑是十分有利的。那麼我們在開局階段接下來就應該通過與對手談判人員在談判階段場內外的溝通了解更多的信息。

(1)場內

在互相尊重、友好合作的氛圍中，彼此坦誠相待，一定要注意認真傾聽對方發言，不妨多巧妙地詢問一些信息，了解對方所需--對方一定要解決的;所想--對方希望得到，但沒有必需那麼嚴重;利益--所需和所想事物的根源基礎。

(2)場外

在場外的非正式接觸中，可能閑聊時對方不經意的一句話就會傳達給我們很重要的潛在信息，甚至會漏出底牌。曾經有個美國人受公司委派去日本進行商務談判，日本人熱情款待並向美國人問起是否定好了回國時間，許諾到時安排轎車送其機場。在美國人高興地告訴日本人具體回國日期後，日本人套出了美國人的底牌。於是在接下來的日子中每天都安排大量的遊玩活動，並推脫說讓美國人了解日本。最後，終於重新開始談判，就在談判緊要關頭，時間不多了，送美國人去機場的轎車到了，結果匆匆完成交易，美國人作出了較大的讓步，慘敗而歸。

(3)有關計劃

談判進行中，從准備到接觸，我們會掌握新的信息，會有新的認識，所以我們應該重新審視自己的判斷，修正計劃，從而推動談判的發展。

如果對方沒有提供談判議程，那我們不妨擬一個草案，列一個基本框架，不僅有助於提醒對方考慮所關心的問題，還有利於營造出適合自己的談判氛圍。

商務談判具體過程二：實質性階段

1.報價

報價是泛指談判中一方向對方提出自己所以需求，包括商品的質量、數量、包裝、價格、 保險 、支付條件、索賠、商檢、仲裁交易等條件。當然，其中價格條件是重點問題。

(1)先與後

一般來說，先報價較後報價影響力大，因為先報價的一方實際上為談判定了一個基本的框架，最終交易很可能在此范圍內達成。但對方聽了報價就對報價方的起點有所了解，修改自己的報價或在不泄露自己報價的同時，需求對方在報價的基礎上降價。就好比我們心裡打算以200元人民幣買一件衣服，但賣衣服的老闆提出了150元人民幣一件的價格，我們肯定會一面極力掩飾內心喜悅，一面在150元人民幣的基礎上再討價還價一番，不是嗎?由此可見，先報價也有不利的一面。

(2)原則

賣方--開盤價必須是最高的，但應合理，不能荒謬。

買方--開盤價必須是最低的。

態度--堅定、果斷、有信心。

解釋--報價不要對所報價過多解釋說明，即使被要求解釋，也應該注意“不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書”

2.討價還價

(1)充分准備

討價還價指一方報出開盤價後，另一方對價格作出的反應。當然無論是討價還是還價都需要建立在充分的准備之上，即將對方報價的原因、根據進行 總結 、推敲，計算出對方虛價的大小，了解其意圖，分析彼此報價差距，通過尋問交流，明確主攻方向進而設計對策。

進行原則

“人”:

首先，在前面的開局階段，我們已提到應營造良好的談判氣氛，現在，當我們進入討價還價階段，顯然，難免會為各自利益解釋、反駁、甚至出現僵局。為了使磋商順利進行，我們更需要彼此的微笑、友好，這樣才不會因氣氛的緊張造成合作的壓抑、不快、失敗。

其次，我們在談判桌上言語相爭的同時，應該注意到人與人每時每刻都在使用無聲語言進行交流，面部表情、手勢以及身體狀況等細微的動作都能反應一個人的內心世界。當然，這也不是絕對的，所以，善於觀察的我們還應善於傾聽，將無聲語言與言語等相關資料聯系起來，進行全面分析，這正是我們通常所說的察言觀色。

最後，我們要明白談判需要溝通，尤其是討價還價階段，更是一個相互溝通、相互說服、自我說服的過程。當我們圍繞著各項交易溝通時，千萬不要忽視情感的交流。在“求同”的基礎上，給對方一重舒適的感覺，讓對方感到你並不是一味地“取”，而是在“給”的過程中獲得“雙贏”。

“事”:

為了使談判進展更有效率，我們會將各談判事宜擬訂一個次序。一般來說，我們不會將較容易引起爭議的問題放在開始，否則可能一開始就會造成抵觸氣氛。試想，如果把較容易協商的條款放到最前面，必容易切入心理，隨著達成的共識越來越多，雙方在某些問題上讓步的可能性就越大，畢竟一開始付出了時間和精力，就希望可以成功達成交易。

隨著談判的進行，可能出現僵持的局面。此時，若想要彼此達成一致，除非雙方都做出讓步。在這一階段中，若對方不同意我們的提議，不妨問幾個為什麼，並針對原因尋求其他可以令對方接受的方案，再請對方做進一步考慮。如果此時你可以並准備作出讓步時，請記住，不要讓對方感到你為他所做的一切是輕而易舉的，這樣他不會感激你為他讓步所付出的真正成本，所以不要做單方面讓步，可適當向對方索取一些“酬勞”，以此作為回報。當然最重要的是，你的讓步能得到對方高度認識。

商務談判具體過程三：結束階段

在談判各環節的相繼推動下，交易條件在雙方可接受的范圍內並且原則上已全部達成協議，此時，預定的結束時間也即將到來，談判雙方逐步進入走向一致的最後階段--成交階段。很明顯，這一重要階段既是本次商務談判的終結，又是商務談判簽約履約的開始。當然，它對下一次商務談判的到來有著至關重要的影響。

商務談判的具體過程相關：

1. 商務談判的基本流程

2. 商務談判基本步驟

3. 商務談判程序 談判的步驟

4. 商務談判的主要內容

5. 商務談判的步驟

❿ 簡述商務談判的過程

一、探詢
探詢是交易各方的談判手依據談判任務尋找，了解交易對象的活動。其做法可以分為：
1、直接探詢
（1）關系
（2）實力
2、間接探詢
（1）受託人的能力
（2）對受託人的管理
探詢工作要注意四個原則：
1、嚴謹性
（1）分析特點
（2）周密部署
（3）預測結果
2、迴旋性
（1）標的
（2）條件
（3）態度
3、親和性
（1）內容
（2）背景
4、策略性
（1）冷熱有度
（2）虛實結合
（3）曲直交叉
二、准備
這一階段視交易標的大小與復雜程度可長可短，但其要求是一樣的。同學們必須記住談判准備的「十二字」要求。它是衡量准備是否充分的標志。
1、知己知彼
2、知頭知尾
（1）目標
（2）程序
（3）時間
3、通過預審
4、准備時應該恪守的原則是：
客觀性
統一性
自我性
兼容性
預審性
三、談判
談判，也稱磋商，是當事各方就交易條件向對方進行說明、辯論、說服、協商的階段。
1、書面談判
書面談判一般分為五個步驟：
確認
討價
還價
討價還價
妥協
2、面對面談判
面對面談判時，談判程序為六個階段：
報價條件的解釋
報價條件的評論
討價還價
妥協
一、小結
1 目的
(1)清理作用，即消除混亂和清掃戰場
(2)導向作用
2 內容
（1）歸納異同點
（2）歸納分歧理由
3 方式
（1）口述包括聲明、濾題、復核
（2）紙書包括共擬的文件和單方的文件
（3）板書
4 時間
(1) 階段結束之時
(2)專題結束之時
(3)場次結束之時
5 原則
(1)及時原則
(2)准確原則
(3)激勵原則
(4)計劃原則
(5)防反復原則
五、再談判
1、基礎
（1）進度基礎 有兩種方法進行衡量，即整體衡量和單項衡量
（2）方向基礎表現為兩個層次 即談判目標和談判路線
2、目標
（1）了解對手最後立場
（2）調整己方最後立場
3、運作的形式
(1)評論——-還價———討價——-解釋———討價還價結構
(2)解釋——-還價————討價結構
(3)解釋——-評論————討價還價結構
(4)還價———討價還價————解釋與評論———討價還價結構
4、操作規則
(1)准確選用結構
(2)適度調整方案
(3)務必進退靈活
六、談判的終結
a) 判定的准則
條件准則
時間准則
策略准則
b) 終結的方式
成交 包括完全成交和部分成交兩種情況
終止 包括有約期終止和無約期終止
破裂 包括友好破裂和憤然破裂
c) 終結的原則
徹底性
不二性
條法性
七、重建談判
1、起因
⑴簽約前重建談判 包括有約期終止的重建談判和單方提出的重建談判兩種
⑵簽約後重建談判 包括合同生效前的重建談判和合同生效後的重建談判兩種
2、原則
⑴連貫原則
⑵簡捷原則
⑶中庸原則
⑷對口原則
操作部分：
1、先期探詢時如何製造「冷與熱」？
2、准備時要求做到哪12個字？
3、小結時應該達到何種目的？
4、再談判時，應該遵循什麼定律？
5、終結的判定標志有哪三個？
6、重建談判時應該遵循哪四個具有代表性的談判原則？
7、在做價格談判解釋時應該遵循哪五個原則？
8、在做價格談判評論時應該遵循哪五個規則？
9、在做討價時應該遵循哪三個規則？
10、在做還價時應該如何確定還價起點？
11、在討價還價時應該避免哪兩個可能導致疏忽的問題？
參考資料：