『壹』 如何管理市場
作為從事外貿的機構，不管是外貿公司還是工廠的外貿部門，都涉及到市場的管理問題。管理得當，可以發揮工廠的優勢和業務員的優勢，穩定業務員隊伍，更順利地實現企業的銷售目標。管理不好，可能造成市場混亂，客戶流失，人才流失，造成銷售困難。這里我主要談談工廠外貿部所涉及到的市場管理。外貿公司的市場管理在後面提一下。 管理市場，我認為要考慮的主要因素主要有三個：客人、工廠和業務員。說白了，就是要協調好三者的關系。我們要分析三者的特點，才好理清他們之間的關系。客戶 客戶是公司和業務員的最重要的資產。沒有客戶，再好的產品就沒有市場。要找客戶，就要分析客戶的特點。我認為客戶有下列特點：有銷路 懂產品和市場 希望有可以依賴的供應商 希望快樂的做生意交往 一般來說，不論是直銷還是轉口，客戶了解目標市場。他能夠把產品銷出去。他們相對我們來說，更懂產品和市場。另外一個角度，沒有好的供應商，巧婦難為無米之炊。生意做起來，他們希望能夠保障已有的市場利益，穩定發展，希望擴大市場份額，生意越做越大。作為可以依賴的供應商，我們找他們，他們也在找我們。做生意賺錢，誰都希望能夠愉快合作，愉快交往。業務員的作用就顯現出來。建立愉快的合作關系，符合工廠、客戶和業務員三方的利益。工廠 從工廠的角度，我們需要訂單，需要客戶，需要能乾的業務員找客戶。維持連續的生產是每個工廠老闆的願望。只有穩定的訂單，賺取利潤，才能維持工廠的生存和發展，才能有開發新產品和新市場的本錢。在浙江的工廠，老闆們知道客戶的重要性。對於業務員，有的時候我覺得他們很無奈。培養的業務員，翅膀硬了可能會飛掉。剛上手了，又被別人挖走了。既希望業務員能搞好跟客戶的關系，又忌諱客戶跟業務員關系太鐵，被業務員帶走了。業務員 談到業務員，這里的篇幅太小了，放不下。我們整個商鏈網都是圍繞業務員來的。我只好少說幾句。業務員作為一個群體，主要的特點是懂外語、能跟客戶溝通、期望值不低、流動性大。懂外語能溝通，這是客戶和工廠都需要的。可是見過市面之後，要求就不低了。拿我自己的例子，在浙江的4年我換了5家公司打工。最短的只有三個月，最長的也不過一年半。工資獎金當然水漲船高，可是還不知足。沒有辦法，誰都有理想。 照顧客戶利益 講到客戶、工廠和業務員三者的關系，我認為首先要從客戶的角度出發。照顧好客戶的利益，符合其他兩方的最終利益。客戶利益應該成為工廠和業務員的最高目標。客戶的生意也是慢慢來的。一開始試銷，再是小訂單，再次大訂單，再就是穩定的訂單。試銷的時候，他需要樣品，工廠能夠為他試制小批量。小訂單來了，他希望東西能夠做得漂亮，沒有瑕疵，能夠盡快交貨。大訂單來的時候，他希望價格和付款方式能夠稍微寬松一點，因為這時市場可能已經有了競爭，他的資金可能也有周轉問題。穩定的訂單下來的時候，他希望價格能夠再優惠，產品質量能夠更好，交貨和服務能夠跟上節奏，付款方面能夠放寬限制，客戶和工廠的關系能夠融洽。生意亂象 試想一下，在客人大訂單下來的時候，可能同時有同一市場其他人的訂單也來了，價錢可能有高有低。作為工廠老闆，你怎麼辦？是訂單就接，還是有選擇？如何選？這個時候就要研究產品的生命周期，至少，你的產品在市場的表現。讓我們來設想，同一種產品，通過不同客人的手到達同一個超市買手的桌上，結果會怎麼樣？報價肯定不同，因為經過的環節不同，大家的利潤率也不同。這樣的後果是，價格低的一家得到訂單，價格高的一家出局。那麼沒有接到訂單的一家經營的信心一定大受打擊，就會向你抱怨。這就給長期的合作帶來了不利的影響。市場銷售價格越來越低，因為你的產品自己跟自己競爭。長期的結果是，商場作為最終的零售部門，需要面對同一產品的不同價格，他們會擔心產品質量和供應的穩定性；經銷商信心也非常低落，因為商場不停地壓價，市場也總有一模一樣的低價貨，商場還不停地抱怨供應價格，還不時地向供應商和工廠索賠，把沒有賺到的錢追回來；工廠也總是聽客人說價格太高，市場接受不了。大家進入惡性循環。產品本來銷路不錯，正常情況下能夠維持3－5年，給工廠帶來可觀的收益，現在不行了。能夠紅火兩年就不錯了。 工廠老闆的難處 開始進入市場的時候，可以說清楚：這是我們新開的產品，正在推廣。產品的特點新穎，功能有提高，價錢也公道。我們預計在某國市場年銷售多少萬台。甚至可以告訴客人，我們准備先鋪開，三個月以後指定三家銷售商，半年之後指定一家最有實力的經銷商獨家經銷。想做嗎？那就努力吧。如果半年之後指定的一家做的不好，可以換人。就是要記住，你是老大，你的產品你說了算。包銷 有的行業在激烈競爭過後，市場的壟斷程度很高。還不等你滿世界推廣，已經有人要求包銷了。家電行業的經銷商就是這樣。新產品測試的時候他們會問清楚，還有誰拿了樣品，哪個同行正在測試。如果他們接受你的樣品，肯定要提條件，包銷哪幾個國家和地區。這些經銷商了解市場的動態，有些潮流就是他們帶動的，有的有自己的研發隊伍，你只要跟著做就行了。要攀上他們，得要達到他們的硬體和軟體標准。 業務員和市場分工 公司跟業務員的關系方面，，也很重要。小的公司，只要拿到訂單就好，不管產品也不論市場。打亂仗時有發生。在參加展銷會的時候最為明顯。有的公司管理很細，費用都是劃分到個人賬上的。參加展會就要付錢。自己不付，老闆先墊著，年底在提成裡面算。所以大家壓力都很大。多拿到一張名片就能多一個機會。怎麼辦？搶吧。那不是亂了套？沒有辦法。文明一點的，大家約定每人接待一個，輪流上。如果你能拿到大單，只能說你運氣好。 如果能夠按產品或者市場來分工，問題就少得多了。壓力是，要規定每年各個市場的增長率。沒有增長就要換馬。動力是，生意越多收入越高。市場大的可以分成小組，有人負責接單，有人負責跟單，各負其責。按產品分工就更好了，可以向事業部的方向發展。大的公司往往有不同的產品線。一類產品要摸熟搞透也有一個過程。世界市場的關聯性也越來越大。一個客戶看中一個產品，可能要求全球包銷，因為他有全球銷售的能力。這樣的客戶要求很高，研發能力、供應能力、運輸能力、人工供應、生產能力都需要考察。一個工廠只要有一兩個這樣的產品，有一兩個這樣的客戶，就沒有太多好擔心的了。事業部 事業部的做法，在浙江的大多數私營老闆看來是行不通的。原因很簡單，素質高的不多。老闆沒有這么高的管理水平，雇員也沒有這么高的覺悟，自覺維護工廠的利益。可是我看世界上像GE這樣的大企業都是這么在運作，很有活力。在GE，研發工程師、供應商、銷售人員和客戶一起工作，有時銷售人員就是工程師，他們搞出了很多有競爭力的產品。我認為，事業部的做法代表了未來。 老闆跟客戶溝通 關於跟客戶的溝通問題，我建議公司或者工廠的老闆每年要至少拜訪一次前五位的客戶，不會講英語也要見個面，聊聊天，喝喝酒。要混個臉熟。也可以藉此加強感觀認識，看看客戶是在發展還是在後退。銷售經理每年要走訪前20位的客戶，盡可能地掌握客戶的一手資料。業務員的聯系資料要抄送銷售經理和公司的銷售主管副總。業務員參加展會、會談和拜訪客人，一定要有備忘錄存檔。作為老闆，你什麼時候都不能忘記客戶是你的命根子。要放手授權銷售人員往前沖，但是不能放任自流，要收放自如。外貿公司 外貿公司在管理客戶和市場時，往往是以業務員為中心的。很多老闆是業務員出身，開發能力強，下面的業務員都是他帶出來的徒弟，客戶也是老闆交給業務員的。這樣的客戶仍然在老闆手上。業務員在相當程度上只是跟單。業務員自己帶來的客戶，那就要聽業務員的了。幾個能乾的業務員合夥成立公司，也有很多成功的例子。 從外貿公司長期的發展趨勢來看，作為專業的外貿公司，能夠生存下去的機會不多。外貿公司也要培養自己的核心競爭力。產業化是必由之路。最終還是要往工廠方面靠。產品銷售和市場管理，道理是一樣的。
『貳』 面對同行或競爭對手的超越應該怎麼做
面對同行或競爭對手的超越應該怎麼做？都伴隨著我們。學習成績，工作能力，甚至是平常出去買菜都會有優勝劣汰。我們需要不斷的調整自己的步伐，讓自己走在競爭的前列。
圖1（此圖來自於網路，僅供參考）
如今越來越多的中小賣家創業者湧入淘寶行業，市場競爭越來越激烈。這就需要我們不斷的調整自己的店鋪運營策略，想方設法擠身在市場競爭的前列，才不會被淘汰。才能有盈利並且賺錢的可能。
面對如此激烈的市場競爭，我們不單單要迎合我們的目標消費群體的愛好，口味，以及需求。幫我們的客戶解決困難，推銷產品。更要了解整個淘寶市場，了解我們的競爭對手。所謂知己知彼百戰不殆。
有競爭對手是好的，對於我們店鋪來說是一種激勵，也是一種鞭策。但我們不能忽略對手的存在以及其對我們造成的威脅。我們需要充分了解自己的競爭對手，挖掘自身的優勢劣勢，才能立於不敗之地。那麼如何快速分析並超越競爭對手呢？面對競爭我們該如何從對手身上吸取優點轉變成我們自己的優點呢？下面小編就帶大家了解一下分析競爭對手的那點事。
圖2（此圖來自於網路，僅供參考）
一、大數據。
數據分析是基於一切趕超計劃的前提。沒有拿到對手的店鋪數據，就無法了解對手的運營情況。具體我們的競爭對手是誰，我們也不能立刻判斷出來，只能大體確定為同一類目的前幾名。對於店鋪而言，顯然這樣的競爭對手太過強大了，畢竟前幾名的店鋪在運營的時候也投入了大量的人力物力和心力。有些甚至是做了好多年的老店。對於我們這樣一個中小賣家的店鋪而言，或許很難超越。
我們可以從小的目標出發，確立和我們同一層級的優秀的店鋪作為競爭對手，分析並超越它，再定製新的競爭目標，分析並超越，這樣一步一個腳印的不斷超越同行競爭對手的策略才是最適合我們中小賣家的。
圖3（此圖來自於網路，僅供參考）
一個行業都有其數據化體現，我們可以先從行業大盤數據開始分析。了解整體的行業趨勢，以免以偏概全。如圖3為女裝子類目市場佔比分析，可以了解整體女裝行業的市場佔比。分析行業目的就是讓自己能掌握夠全面和准確的信息從而做出正確的選擇，選擇對了就等於成功了一半，所以分析行業數據是中小賣家開店必不可少的環節，如果我們忽略了整體的競爭環境，我們就相當於閉著眼睛進入了戰場，任何操作也都變成了碰運氣的盲目操作。我們在分析大盤數據的時候，以下幾點是必不可少的。