什麼是市場管理

㈠ 市場管理和市場營銷有什麼異同

一、市場營銷又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱「營銷」；是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經營；另一種是名詞理解，指研究企業的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。

二、市場管理:市場管理哲學，就是企業在開展市場管理過程中，在處理企業、顧客、社會及其他利益相關者所持有的態度、思想和觀念。

有四種互相競爭的哲學對企業的營銷活動產生強烈影響，這些哲學通常被稱為生產觀念、銷售觀念、營銷觀念以及社會營銷觀念。

㈡ 市場管理是什麼

為深化市場管理與控制，許多大中型消費品公司在全國各地設有辦事處。其中辦事處負責人(主任、地區經理、銷售主管、商務代表等等，本文統稱廠方代表)通過管理轄區經銷商來控制市場，是其最為重要的職責。但營銷實務中，許多辦事處(特別是許多國企、民營辦事處)形同虛設，僅僅起到客戶聯絡作用，根本無法控制市場，不能有效管理客戶。究其根源，有些是根本不知該管什麼，有些不知怎樣管。本文結合客戶管理制度完善的外企和中國本土實際，作以下膚淺論述，但願能拋磚引玉。

一、客戶管理，管什麼

「發貨，回款」是銷售人員的最基本的職責，到目前為止，中國尚有無數的銷售人員的銷售概念僅停留於此，尚不懂什麼叫客戶管理。現代營銷概念中的客戶管理，依筆者理解，作為消費品公司的廠方代表，應該管理如下項目：

1．掌控客戶訂單，管理庫存天數

有些人或許疑惑：給廠方下訂單，是經銷商的權責，怎可能由廠方代表代勞?

不錯，從法律意義上講，下訂單當然是客戶的權力，但請問，下訂單的依據又是什麼?對於公司產品銷售走勢，有誰比廠方代表更了解?客戶經銷產品成百上千，他怎可能對各項產品的庫存、銷勢了如指掌?寶潔、強生、娃哈哈等大公司，均是先由廠方代表根據產品市場趨勢和庫存狀況下訂單，然後才由客戶蓋章簽字。

至於庫存天數，之所以歸入廠方代表的管理范疇，是因為產品庫存關聯到資金積壓程度以及產品能否健康良性的銷售，意義重大。某外企對經銷商庫存有嚴格規定：每星期上報庫存，標准庫存天數20～25天。超25天庫存偏大，下次訂單額宜少；低於20天，庫存偏低，下次訂單額宜增加。該公司年終考評客戶及廠方代表業績時，客戶產品平均庫存周轉天數是一項重要考核指標。

2．管理客戶產品出貨價

此理念對於某些老業務員來講，更不可思議，貨賣給了客戶，竟然還要管他賣什麼價?

的確，要管理客戶價格是所有客戶管理項目中最為困難的。當然自由定價是客戶的權利，廠方很難干涉，但如果是長期合作夥伴，客戶應該會明白廠方為什麼要參與客戶銷售價格的管理——為了市場價格秩序的穩定，為了產品的健康成長。客戶出貨價過低，容易造成市場竄貨、流貨；出貨價過高，連鎖導致零售定價偏高，從而影響終端消費需求，最終影響產品銷量；出貨價忽高忽低，容易引發市場動盪，也損害公司管理形象。

實務中，強生等公司一般控制經銷商商場供貨價毛利5～10個點，批發市場供貨價0～3個點(不包括折扣、返點)。

特別是當公司產品降價時，廠方代表對客戶的價格管理尤為重要，一些總經銷可能推遲降價日期，甚至不降價，從中牟取暴利。還有新產品定價也大有學問，一些客戶習慣於新品高利潤，隨後依據行情再降價，這也是管理完善的外企所不願見到的，廠方代表應一開始就把客戶出貨價控制在正常水平。

3．管理專營小組

一般而言，客戶管理伴隨客戶支持，其中共同組建專營小組是種常規支持(如寶潔公司的聯合經營部)，專營小組人員的工資或獎金由廠方提供。廠方代表全面負責專營小組的日常管理，如制定銷售計劃以及獎金考核發放。本質上，通過管理專營小組，廠方代表控制了分銷渠道，從而可實現廠方關於網點、陳列展示、POP張貼、情報收集等多項銷售目標。可惜實踐中許多廠方代表可能無力也無心管理專營小組，廠方發給專營小組的工資或獎金反而成為經銷商利潤補貼。

4．監控渠道促銷活動、管理促銷品

通過經銷商搞批發渠道、零售渠道促銷，是消費品公司中常見的市場推廣活動之一。比如批發市場的積分累計、實物搭贈獎勵，零售店的陳列競賽獎勵，以及廠方針對消費者的捆綁式促銷。如果沒有廠方代表的嚴密管理、全程跟進，客戶就有可能不執行公司政策。截留、濫發贈送品，扣留獎勵金，這些現象對一些不受制約的經銷商而言，是慣用手段。

二、客戶管理，怎樣管

廠方與客戶，兩者分屬不同利益主體，客觀上不存在隸屬關系，如何管理客戶，是件令人頭疼的事。

管理即控制，管理客戶不比管理下屬，無法運用職位賦予的權力去命令及控制客戶的行為。管理客戶，廠方代表更多的是運用專家力、威懾力，還有部分獎懲力，通過溝通、談判、說服，從而達到管理客戶及市場的目的。

1．專家力

理論上，廠方代表無權干涉客戶的銷售價格，也無權下訂單，那客戶憑什麼會聽從廠方代表的決定?作為廠方代表，既然身肩開發管理市場之重任，自身對市場的理解、相應的業務水平應該比客戶更深刻、更全面。通過不斷的溝通、接觸，從而在客戶心目中樹立「銷售專家」形象。一旦「銷售專家」形象樹立，自然而然，許多訂單、銷售事宜，客戶會放心讓廠方代表去管理。因為廠方代表的銷售專家力已經讓客戶相信「會比自己做得更好」。事實上，寶潔、強生等外企在培訓銷售人員時，就非常強調「銷售專家」的概念，多數情況下，廠方代表正是憑借「專家力」去影響去管理客戶。

2．威懾力

經銷商選擇權和貨源控制權是一些廠方代表手中的兩張王牌。在客戶管理實務中，如果廠商雙方因期望偏差、目標借位，而在資金、價格、網點、促銷等方面達不成一致意見時，廠方代表常以「增設分銷商、斷絕客戶關系、不給供貨」來威脅客戶，關鍵時刻威懾力常會產生意想不到的良好效果。當然威懾力不能濫用，否則必然導致客戶關系的僵化，使合作中斷。

寶潔公司原則上在大城市設一家經銷商，與之共同組建經營部，廠方代表通過管理經營部全面貫徹執行公司的相關價格和促銷政策。但後來在操作中，發現一些經銷商信用不佳，不能嚴格貫徹廠方意圖，最後不得不在一些城市增設分銷商來牽制原經銷商，逼迫客戶遵循廠方銷售模式。(寶潔對定價，網點數量，陳列等方面要求特別規范。)

5．獎懲力

充分運用公司賦予的獎懲力，是廠方代表客戶實務管理中常見的控制手段之一。如果客戶遵循公司政策，廠方代表以「申請更多信用額度，提供更多人員，促銷的支持，申請特別獎勵」等方式獎勵客戶；如果客戶不遵循公司相關政策，廠方代表亦可以「降低信用額度，轉為現金客戶，撤銷人員支持，沒收保證金，取消年底獎勵」等方式懲罰客戶。

總之，如何管理客戶是一門藝術，這既需要廠方代表本身所具有的銷售專家力，更需要公司賦予廠方代表的各種獎懲力，至於「增設分銷商，斷絕客戶關系」產生的威懾力，則是廠方代表最後的殺手鐧。

三、客戶管理實務中兩大問題

1．管理與反管理

廠方代表管理客戶價格、庫存、渠道等等，這僅是廠方的如意算盤，除寶潔、娃哈哈等強勢公司外，真正能掌控客戶的廠方代表並不多，更多的廠方代表因自身能力有限、得不到公司支持等原因無法管理客戶，反被客戶所管理，比如替客戶收款，理貨等等，講白了，廠方代表只起到支持銷售作用，卻沒有起到管理控製作用。一些國內企業雖然認識到客戶管理的重要性，可惜沒有賦予廠方代表相應的獎罰力和相應的信任度，這是無法管理客戶的重要原因。

2．良好客情與客戶管理

既要保持良好客情，又要有效管理客戶，是營銷理念先進的廠方代表追求的目標，但這魚與熊掌要兼而得之，還真不容易。現實中要獲得良好客情，廠方代表可能以犧牲公司利益為代價，比如任由客戶低價傾銷、牟取暴利，任由客戶侵吞贈送品等等，這當然談不上什麼客戶管理。同樣如果嚴格執行公司政策管理客戶，往往又得不到客戶的諒解，最終客情惡化。如何把握這其間的「度」，其中怎樣的「苦辣酸甜」或許只有遍布大江南北的數百萬個廠方代表心中最為明白。

㈢ 市場管理是什麼專業

管理類專業有：會計學專業，會計學專業 (注冊會計師)，財務管理專業，財務管理專業（證券與投資），市場營銷專業，工商管理專業，信息管理與信息系統專業,建築工程管理,行政管理專業等

㈣ 市場管理是干什麼的

具體要看什麼行業以及管理職級，一般的工作內容如下：
1、參與制定公司長期、中期、短期經營發展規劃
2、實現公司銷售目標、指導產品品牌的營銷策劃工作
3、根據公司經營戰略及市場狀況、組織制定營銷策略、帶領團隊達成公司經營目標
4、管理公司團隊、完善公司部門內部流程管理

㈤ 什麼是市場管理

市場管理定義：
國家運用法律、政策和經濟措施對市場交易活動進行的管理。旨在維護市場秩序，保護合法經營和正當競爭，穩定物價，保障消費者權益。內容包括企業登記管理，城鄉貿易市場和交易所管理，商標和專利管理，廣告管理，經濟合同管理，商品質量和計量管理，價格管理等。

㈥ 市場管理人員崗位職責

市場管理人員崗位職責是：認真學習貫徹執行市場管理有關政策和規定；維護市場秩序，保護合法經營，取締非法活動，做好市場服務工作，疏通商品流通渠道，活躍城鄉經濟。

市場管理是指國家利用行政、法律手段和經濟措施，對生產者和經營者在市場上從事的商品交換活動進行行政監督管理。在我國，市場管理的職能部門是工商行政管理機關。管理的原則是「管而不死，活而不亂」。

(6)什麼是市場管理擴展閱讀：

主要內容：

①取締投機倒把，保護合法貿易；

②實行企業登記，確定企業的法人地位，保護合法經營；

③管理經濟合同，監督合同執行，保護經濟當事人的正當權益；

④注冊和管理商標，取締侵犯或假冒商標的行為，保護商標專用權；

⑤管理食品衛生和葯物，以保證人們的身體健康和生命安全；

⑥管理集市、交易市場、貿易中心、交易所等集中交易的市場的經濟秩序，以保證交易的正常進行。

參考資料來源：網路—市場管理

㈦ 市場管理是做什麼

主要是面向外部，如，市場調查，公關，廣告，銷售等，而工商管理則主要面向企業內部

㈧ 市場管理部是做是做什麼的

市場部是一個企業中營銷組織架構的重要組成部分。通常，企業的營銷組織由市場部和銷售部組成。按職能劃分，市場部負責拉近產品與消費者的心理距離，銷售部負責拉近產品與消費者的物理距離
市場部職責
一、市場部的職責 市場部的主要職責有十五大方面。 1) 制定年度營銷目標計劃。 2) 建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統。 3) 對消費者購買心理和行為的調查。 4) 對競爭品牌產品的性能、價格、促銷手段等的收集、整理和分析。 5) 對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。 6) 做出銷售預測，提出未來市場的分析、發展方向和規劃。 7) 制定產品企劃策略。 8) 制定產品價格。 9) 新產品上市規劃。 10) 制定通路計劃及各階段實施目標。 11) 促銷活動的策劃及組織。 12)合理進行廣告媒體和廣告代理商的挑選及管理。 13) 制定及實施市場廣告推廣活動和公關活動。 14) 實施品牌規劃和品牌的形象建設。 15) 負責產銷的協調工作。