㈠ 工業機械如何開拓國際市場
隨著中國工程機械行業的不斷發展，越來越多的行業企業已不滿於只在國內市場的發展。如何在國際市場謀求更大發展空間，是許多工程機械企業面臨的重大抉擇。近年來，出口在許多企業營銷體系中所佔比重都已得到大幅提升。然而，僅依靠銷售網路維系的海外市場並不穩定，抗風險能力不強。單一的簡單模式會讓工程機械企業海外發展面臨限制。因此，如何更好地與目標市場取得直接溝通，是企業所必須深入考慮的事情。
通過分析一家企業要做的有特色有實力，有兩個模式，一是靠自身內源式擴大營銷加強服務等的成長，二是通過並購布局等跨越式發展，曾幾何時，中國工程機械市場的火爆吸引了眾多外資企業參與其中，這些企業的擴張方式無一例外伴隨著生產及銷售的本地化。
對比這些企業，外資企業在中國的發展史為中國企業的發展提供了很好的借鑒意義——只有實現生產本地化，才能更好地佔領市場。在海外建設自己的企業布局，無論是設立辦事處還是直接投資建廠都是緊跟市場的戰略性必然調整，如此呈現給市場的是一個完全用戶導向的全新價值鏈體系，呈現給未來的則是一個世界頂級企業標准框架下的全新管控架構和商業模式。當下在工程機械行業調整期的不景氣背景下，對於中國工程企業來說如何更有效的選擇國際化發展，緊跟市場趨勢和要求，進而為自身贏得更廣大的生存發展空間是一個不可迴避的話題。
自主品牌海外設廠，僱用當地的勞工，不僅能有效的降低人力成本，更能與當地政府搞好關系，做到本土化生產。
三一重工開拓巴西市場經驗談
三一集團副總經理兼拉美總經理崔仲陽日前接受新華社記者采訪時說，三一重工自進入巴西後，銷售額持續增長，市場佔有率穩步上升，而其中的奧秘就在於集團憑借過硬的產品質量和售後服務，加之穩健的發展策略，牢牢抓住了巴西基礎設施建設迅猛發展的巨大機遇。
近幾年巴西經濟增長乏力，企業經營普遍困難，但三一重工巴西公司卻逆勢而上。數據顯示，2010年，公司在巴西的銷售額為2億元人民幣，2011年增長255%，至7.1億元人民幣。2012年，在巴西經濟僅增長0.9%的不利形勢下，三一重工銷售額仍實現了48%的增長，達10.5億元人民幣。
起重機和挖掘機是三一重工在巴西市場的兩大拳頭產品。2012年三一重工在巴西起重機市場佔有率超過30%，連續第二年名列第一;在競爭更為激烈的挖掘機市場，2012年三一產品佔有率比上一年翻了一番還多，升至5%。
崔仲陽介紹，作為2014年世界盃決賽場地和2016年奧運會主會場的馬拉卡納體育場，其改建工程使用的設備就包括三一重工產品。此外，奧運體育中心、奧運村、淡水河谷公司鐵礦、瑪瑙斯市機場、貝洛山水電站、聖保羅環城公路等大型工程都在使用三一起重機、挖掘機和壓路機。
談到三一在巴西的成功之道，崔仲陽說，性價比高和售後服務好是三一產品贏得當地市場的最重要因素。他強調，其中最突出的優勢在於三一產品的高性價比。同時，國內強大的研發團隊能夠按照當地客戶的需求進行升級改進，研發新產品。
此外，崔仲陽指出，三一在巴西之所以取得現在的成績，還得益於三一集團對開拓新市場一直採取謹慎穩健的策略。2007年，三一開始向巴西派駐人員，深入調研當地市場，對巴西工程機械市場的容量、布局、客戶偏好、當地政策等方面進行了透徹研判後方決定投資。
世界盃和奧運會的場館建設以及城市道路交通建設為巴西工程機械業帶來巨大商機，三一重工抓住這個機遇打開了市場。兩大體育盛事之後，巴西政府將改善基礎設施建設作為加快經濟增長的重點，巴西對工程機械設備的需求將持續增長，這對三一來說不啻為巨大利好。
文化融合
中國工程機械企業日漸壯大，「走出去」的腳步在不斷加快，越來越多企業邁出國門，與海外市場接軌。跨國並購、海外建廠、海外經銷等已經不再稀奇，然而，這些亮麗的光環之下，我們不得不思考，中國工程機械企業國際化，怎樣才能穩步走下去。
什麼是企業的國際化?也許大多數人都認為，到國外進行投資的中國企業就可以被稱為國際化。馬雲卻說：「那隻是企業開展國際業務、從國外賺錢，而不是國際化。」企業國際化，必須是「思想國際化，戰略國際化和組織的國際化」，簡言之，國際化，不僅要勇敢「走出去」，更要學會如何「走進去」。
匹克推出以「黑人歷史月」為主題的籃球戰靴，就讓我們看到了中國體育品牌走進美國本土文化的積極嘗試。在中國企業國際化的過程中，對企業最大的約束不是資本，而是文化的融合。我們發現，金錢並不能解決收購成功的大部分問題，在錢的背後，外國員工如何管理?兩國文化如何融合?都是企業國際化以後面臨的巨大問題，甚至是影響到企業如何生存下去的基本問題。
「走出去」，「走進去」，看似方向相反的兩個命題，卻是層層遞進、缺一不可的營銷智慧。
如何使工程機械行業對外貿易市場發展壯大
從國際市場和國內市場分析來看，工程機械行業對外貿易現狀使人堪憂。2013年增長幅度微小或是持平。在這樣一個大環境下，工程機械行業企業應該抓住時機，開闊視野及高度來制定企業發展戰略，為下一個周期發展提高競爭力。前幾年投資拉動的大規模基礎設施建設給我國工程機械行業發展帶來了前所未有的機遇，但是隨著投資規模過大，CPI高居不下，國家對投資規模不斷收緊，國內市場需求2012年繼續快速萎縮。雖然發改委在2012年四季度出台了一些基建項目，但是從批准到實施還需要一段時間才能傳導到工程機械行業。
我國工程機械出口市場主要是在亞洲，市場份額已經達到42.72%，但此數據卻是近5年中的最低點，比2011年同比減少了近3個百分點。歐洲市場是我國工程機械出口的第二市場，基本平穩，市場份額16%。非洲稍稍超過拉美位居市場份額的第三位，非洲也是波動較大的市場，經常會出現2%~3%的市場波動，由於非洲市場設施薄弱，市場潛力小。拉美略低於非洲居於第四位，但是拉美市場呈緩慢穩步上升的趨勢。以美國為首的北美洲市場是相對穩定的大市場，2012年美國市場同比增長23.55%，似乎看到了一些經濟復甦的希望。中東市場從來不應該被忽視，2012年我國工程機械對中東出口15.63億美元，同比增長28.96%，沙特、阿聯酋和伊朗三國傳統市場佔到了近70%的份額。大洋洲市場基本是澳大利亞市場，2012年對澳大利亞出口同比增長29.53%，表明市場環境良好，經濟發展穩定，工程機械出口穩步增長。
㈡ 如何開拓拉美市場
」。南美，熱情如火的土地~~ 大家都想開發南美洲市場，但是對南美市場了解的企業卻不是很多，尤其是對巴西。巴西的經濟跟我們的互補性不是很大，它生產的產品可以輻射到整個拉丁美洲，是中國強有力的競爭對手，而且現在巴西不斷推出針對中國的貿易保護政策。本文以巴西和智利這兩個比較典型的南美洲國家為例，一起探討如何開發南美洲市場。一、語言是突破口智利、巴西等南美國家能講英語的極少。所以想在南美做生意，西班牙語是必學科目。在與南美的客人第一次聯系的時候，第一封聯絡信件應該用葡萄牙語寫，並且說明，如果可能的話，以後你將用英語聯絡。二、了解溝通的重點，打動你的南美客戶。智利人很喜歡耐用的東西，只要你能讓客戶相信你的產品質量好，能使用很長時間，客戶就不太計較價格上的差異。但在現實中看到的是中國的廉價低檔產品進入的居多，這讓智利人對中國貨又恨又愛。所以跟智利做生意，重點是讓他相信買到的東西是「耐用品」。建議做機械或電子的朋友們，給智利客戶發貨的時候一定要帶足備件。
智利因為國家比較小，所以很少有大的進口商人。通常以家庭企業為多。他們的汽車配件生意不錯，所以生意肯定是有的。如果有機會能弄到智利、阿根廷或玻利維亞的電話黃頁，幾乎可以在上面找到你想要的全部商家資料。因為只要在智利注冊的超過一年的正規公司就一定可以在黃頁上找到。
關於電話聯系，如果南美的客戶能說英語，我們可以打個電話問候下。最好先別談工作，簡單問候語就可以了。如果有意向了，他會直接跟你說。另外，南美國家跟中國時差大概是12小時。中國時間晚上10點打南美客戶的電話比較好，那時候應該對方吃完早飯，剛進辦公室，心情比較好。三、耐心很重要。
南美國家的效率低下很讓人頭疼。經常會出現和客戶約好了時間而被放鴿子的情況。在他們看來，約會遲到或爽約不是什麼大不了的事情。所以如果想和南美人做生意，耐心是很重要的。不要以為他們幾天不回郵件就以為沒下文了，其實很有可能撞上了智利的節日。而且智利法律規定，節假日不可以強迫加班，即使加班也要付四倍的薪水。
與南美人談判，要為漫長的談判程序留出足夠的時間，同時在最初出價時要留足餘地。談判過程將很長而艱難，因為南美人普遍擅長討價還價，我們要保持耐心。四、付款信譽。 總體來講智利的信譽還是比較好的。大多數進口商偏愛做L/C。通常開L/C根據信用程度要事先向銀行交納保證金(200%-50%)。所以基本不用擔心付款問題。但付款周期比較慢，通常要在發貨後20-30天左右才能收匯。主要是銀行方面的中轉造成的。因此，經常會發現智利開的信用證貨物到港口了才見到貨款。所以，在接智利信用證的時候一定要做好思想准備。智利信用證條款很多，經常是2-4頁的居多。而且有時候給的通知上竟然是西班牙語的。你只要把認為不合理的項目列出來通知對方修改就可以了。修改的錢會從貨款里自動扣除，不用擔心對方不改。
巴西進口商喜歡L/C以外的付款方式，在給中國出口商付款時，老客戶容易拖延。但對新客戶，如採用L/C以外方式付款，則須預收部分定金。五、需求多樣性的南美市場 作為金磚四國的一員，巴西擁有拉美最為完善的產業體系，經濟實力居拉美首位。需要提醒的是，巴西擁有完善的產業體系，工業基礎較雄厚，與中國的產業有很多重合的地方，應該說，中巴的行業互補性不是很大。簡言之，很多中國製造的產品，巴西也能製造。巴西工業聯合會調查結果：巴西26％的工業企業已經成為中國同行競爭對手。在與中國企業競爭中，52％的企業稱丟失了市場，3％的企業稱增加了市場份額，45％的企業保持穩定。 舉個簡單的例子，Intelbras，巴西最大的電話機及電話交換機生產商，每年在中國的采購額在千萬美金以上，但是這並不代表巴西不生產電話機和交換機。，在巴西本土無法生產的低成本的低端產品以及在巴西本土技術無法達到的高端產品，Intelbras公司會選擇在中國OEM；而中檔的產品，Intelbras則會選擇在巴西本國生產。這一點跟我們開拓中東和非洲市場完全不一樣。巴西作為南共市（南方共同市場，由巴西、阿根廷、烏拉圭和巴拉圭等4個成員國以及智利和玻利維亞兩個聯系國組成，南共市成員國間絕大部分商品實行無關稅自由貿易，共同對外關稅則為23%。）的重要成員國，很多工業產品都從巴西流入整個南美。而中國的大部分產品，雖然具有絕對的成本優勢，但是由於遠離南美各國，高運費增加了產品的成本。 所以，我們在進軍南美市場的時候，要尤其留意自己的產品在巴西是否有生產，以及競爭對手的情況，准確定位自己的產品優勢，找到產品在巴西的差異性。提前做好市場調研，不要盲目進軍南美市場。 南美洲各國消費者的口味和政治現狀千差萬別，唯一的共同點是多樣性。以汽車為例，在秘魯，整船的廉價日本車在碼頭上改裝成左舵車，之後再銷售到南美相對貧困的地區。在巴西，多年的政治穩定和經濟增長使汽車製造商計劃從美國進口汽車。在委內瑞拉，汽車製造商們擔心他們的工廠被政府接管。在阿根廷公路上行駛的大型轎車和卡車都很陳舊。這表明汽車製造商在阿根廷的利潤很高，但銷量較低。
智利的電壓及頻率和中國一樣，所以中國的電機可以直接在智利使用。智利工業基礎薄弱而且門類不齊全，主要是一些輕工業和加工工業，因此中國對智利高科技產品和機電產品的出口有較大的潛力。傢具、紡織和五金： 傢具、五金和紡織在智利有著相當的市場。五金和紡織幾乎都是中國的。傢具市場潛力更大。在聖地亞哥有兩個大的傢具銷售中心，富蘭克林是其中最大的一個。賣到智利的日用品都屬於國內二三流的產品，質量一般，因為價格占優勢所以一直壟斷著市場。但經常聽到智利人罵中國貨質量不過關。其實國貨質量好的有的是，但智利的消費水平有限，如果進一等品的話一般加價50%-100%，智利普通消費者不一定都買的起。傢具出口企業，不如考慮把加工廠開到智利。智利南部有很多原木加工廠，生產出來的傢具直接本地消化掉了，可以降低高昂的海運費。健身器材： 智利很多公寓都配備有健身中心，健身房在智利也很流行，所以應該有一定市場。盡管如此，智利國家人口少，消費能力有限。建議可以以巴西做切入點，因為很多工業產品都從巴西流入整個南美。汽車與汽車零部件： 南美汽車市場是繼北美、亞洲和歐洲之後世界第四大汽車市場。中國汽車生產企業要想成功進入巴西市場，將要面對歐美、日韓老牌汽車企業先期市場競爭優勢、當地法律法規復雜、安全環保要求嚴格等實際困難。
巴西現有各類汽車零配件企業大小460家，巴西汽車及零配件企業大部分主要集中在聖保羅地區及聖保羅與米納斯洲及里約熱內盧州的三角地帶。
Rodobens是巴西最大的汽車銷售及服務集團；擁有50多年的歷史，其下屬有70多家分銷商，遍布巴西、阿根廷等地區，主要經營豐田、通用、福特、大眾等眾多國際品牌的乘用車及其配件；此外，Rodobens還是米其林在巴西的最大經銷商。盡管巴西每年生產200萬輛汽車，當地的供應商基礎仍然相當薄弱，也不夠完善，原件製造商所需的配件未必都能在巴西找得到，造成他們需要從他國進口壓鑄、剎車和輪胎等配件。
㈢ 我國在發展入境旅遊方面應如何更好的拓展北美洲市場
前期：
一：做北美洲入境旅遊客源的區際分析 。
二：做北美洲入境旅遊客源的國別分析。
三：做北美洲入境旅遊市場的年齡結構分析。
四：做北美洲入境旅遊市場的出遊動機分析。
五：做北美洲入境旅遊市場的消費結構分析。
後期：
一：積極開拓北美洲客源市場,加大宣傳推廣力度。
二：做好北美洲入境市場細分開展差異化營銷。
三：調整旅遊供給,促進消費結構健康發展。
四：加強政策引導,創造和諧的旅遊大環境。