㈠ 市場營銷學案例分析的答題思路
理論結合案例(一) 麥德龍的目標市場營銷
德國麥德龍集團，世界第二大商業聯銷集團，於1995年與我國錦江(集團)有限公司共同投資建立了亞洲首家倉儲式會員制商場。隨著中國入世，麥德龍加快了在華發展步伐，預計2001年分店數量將達到20家。麥德龍以其資本實力和品牌優勢在上海建立了分店，引進了先進的管理技術、經營理念和增強了市場競爭氛圍。其現購自運配銷制全球知名，特徵為低成本、低價格、高效率，構建了供應商、麥德龍、零售商或顧客之間的現金支付關系，降低了經營風險。
麥德龍主要服務於專業客戶（如中小型企業、餐廳、酒店、娛樂場所）和公共機構（如學校、機關、醫院、團體），採用統一經營模式，從眾多消費對象中確定了特定的消費群體，即企事業單位、中小零售商、賓館等法人團體，間接服務於普通消費者。這種差異化市場定位為自己贏得了市場發展空間。
麥德龍為小零售商和私人小企業提供專業服務，如商品配貨、暢銷商品推薦等。其目標市場潛力大，符合其成功經驗。
問題：
1. 麥德龍的目標市場是哪些消費群體？其選擇這樣的目標市場消費群體的原因是什麼？（5分）
2. 麥德龍是如何開展目標市場營銷的？（5分）
參考答案：
1. 麥德龍的目標市場群體主要包括專業客戶和公共機構，直接為企事業單位、中小零售商、賓館等法人團體服務，間接為普通消費者服務。選擇這樣的目標市場是因為上海商業系統從業人員和資金規模的特點，使得這一市場具有巨大潛力。差異化市場定位使得麥德龍避開與大多數中國商業企業的過度競爭，為自己贏得市場發展空間。
2. 麥德龍開展目標市場營銷時實施了現購自運配銷制，向供應商提供訂貨單，供應商直接送貨，顧客進商場購物，現金結算。這種配銷制的主要特徵是低成本、低價格、高效率，降低經營風險。其次，麥德龍採用統一經營模式，確定了特定的消費群體，直接為企事業單位、中小零售商、賓館等法人團體服務，間接為普通消費者服務，顧客一律憑「會員證」入場。這種市場定位使得麥德龍能夠進行長期、穩定、深入的交易，取得驚人成功。
㈡ 市場營銷學案例分析的答題思路
理論結合案例
(一)麥德龍的目標市場營銷
德國麥德龍是世界上僅次於美國沃爾瑪的國際商業聯銷集團，1995年7月與上海錦江(集團)有限公司共同斥資5500萬美元，建立丁上海錦江麥德龍的購物中心有限公司，並於第二年10月底在上海普陀區開了亞洲地區第一家大型倉儲式會員制商場。據設在上海的麥德龍集團中國總部透露，隨著中國人世在即，麥德龍也將加快在中國發展的步伐，繼在榕城開出福州分店之後，又將在上海浦東新區開出其在中國的第8家分店(這也是該集團在上海開出的第4家連鎖店)。預計2001年麥德龍在中國開設的分店將會達到20家，遍布杭州、濟南、青島、大連、沈陽、天津、西安、南昌、武漢、重慶、成都等大城市。
麥德龍以其雄厚的資本實力和良好的品牌優勢搶灘上海，麥德龍不僅給國內商業帶來了先進的管理技術、經營理念和濃郁的競爭氛圍，而且以商品多、價格低、環境好而受到顧客歡迎。
麥德龍的現購自運配銷制是全世界最成功的。它向供應商提供訂貨單，供應商直接送貨，顧客進商場購物，現金結算。這種配銷制的主要特徵就是進銷價位較低，現金結算，勤進快出，顧客自備運輸工具；在供應商、麥德龍、零售商或顧客之間，構建丁一種提貨都要現金支付的關系，使商品在三者之間能以最低的成本和最短的資金佔用時間完成流通，從而減少經營風險。難怪企業內人上將這位超市巨頭比喻為企業的「利潤之源」。
其次，麥德龍集團採用世界統一的經營模式，從眾多的消費對象中確定丁自己特定的消費群體，顧客對象主要有：專業客戶(如中小型企業、餐廳、酒店、娛樂場所)和公共機構(如學校、機關、醫院、團體)，直接為企事業單位、中小零售商、賓館等法人團體服務，間接為普通消費者服務，顧客一律憑「會員證」入場。這種市場定位，與中國極大多數的商業企業相比，是一種差異化的市場定位，因為它不在一個消費層面上與中國的商業爭奪同一個消費群，由此為自己贏得了市場發展的空間。正是在這種准確的市場定位的基礎上，用會員制把目標顧客鎖定，從而進行長期、穩定、深入的交易，取得了驚人的成功。自從在中國設分店以來，麥德龍每家分店達到了日均銷售額200多萬元的良好業績。而他們特定的貨倉式超市形式，也迎合了供需雙方的需要。
麥德龍的主要顧客是那些小型的零售商，並為缺乏經營經驗的私人小企業提供專業性的服務。你如果想開一家小超市或雜貨店，麥德龍會提供你目前市場上最暢銷的商品並幫助你配貨，讓你用最少的現金配最齊全的貨物；如果你想開一家小型裝修隊，他們會為你配齊所需要的電動工具和手動工具，提供相應裝修材料的商品建議清單；若想開一家小飯店，則有餐具套餐、酒水套具等供選擇。
據有關資料統計，上海商業系統從業人員在100人以下的企業佔97％，資金在100萬以上的企業佔92.5％。可見，麥德龍所選擇的目標市場是很有潛力的，這也是麥德龍在中國成功的經驗所在。
問題：
1.麥德龍的目標市場是哪些消費群體？其為什麼要選擇這樣的目標市場消費群體？（5分）
2、麥德龍是如何開展目標市場營銷的?（5分）
(一)參考答案：
1.麥德龍的目標市場群體主要有：專業客戶(如中小型企業、餐廳、酒店、娛樂場所)和公共機構(如學校、機關、醫院、團體)，直接為企事業單位、中小零售商、賓館等法人團體服務，間接為普通消費者服務。
選擇理由：一是據有關資料統計，上海商業系統從業人員在100人以下的企業佔97％，資金在100萬以上的企業佔92.5％。因此，麥德龍所選擇的目標市場是很有潛力的，
這樣的目標市場定位，與中國極大多數的商業企業相比，是一種差異化的市場定位，因為它不在一個消費層面上與中國的商業爭奪同一個消費群，由此可為自己贏得市場發展的空間，避開與中國商業企業的過度競爭。
2、麥德龍在開展目標市場營銷時實施了現購自運配銷制，向供應商提供訂貨單，供應商直接送貨，顧客進商場購物，現金結算。這種配銷制的主要特徵就是進銷價位較低，現金結算，勤進快出，顧客自備運輸工具；在供應商、麥德龍、零售商或顧客之間，構建丁一種提貨都要現金支付的關系，使商品在三者之間能以最低的成本和最短的資金佔用時間完成流通，從而減少經營風險。難怪企業內人上將這位超市巨頭比喻為企業的「利潤之源」。
其次，麥德龍集團採用世界統一的經營模式，從眾多的消費對象中確定丁自己特定的消費群體，直接為企事業單位、中小零售商、賓館等法人團體服務，間接為普通消費者服務，顧客一律憑「會員證」入場。這種市場定位，與中國極大多數的商業企業相比，是一種差異化的市場定位，因為它不在一個消費層面上與中國的商業爭奪同一個消費群，由此為自己贏得了市場發展的空間。正是在這種准確的市場定位的基礎上，用會員制把目標顧客鎖定，從而進行長期、穩定、深入的交易，取得了驚人的成功。
㈢ 超市業態有哪些
所謂業態，就是指營業的形態，涵蓋了店鋪的經營規模、商品結構、經營方式等多個方面。目前，全球范圍內，超級市場的業態主要有四種：便利店、食品超市、倉儲式商場和綜合性超級市場。
**便利店**
便利店主要以滿足顧客的便利性需求為主要目標。其特徵如下：
1. 選址通常在居民區、交通要道附近，或者醫院、娛樂場所等人流密集區域。
2. 營業面積大約在100平方米左右，空間利用效率極高。
3. 營業時間通常在16小時以上，有的甚至提供24小時服務。
4. 商品結構以速食、小包裝商品、文具和雜志為主，強調即時消費、小容量和應急性。
5. 目標顧客主要是周邊居民，80%的顧客有明確購物目的。
便利店在時間、空間和商品多樣性上，都彌補了其他業態的不足。隨著生活水平的提升和生活節奏的加快，便利店有著廣闊的發展前景。
**食品超市**
食品超市以自選銷售方式為主，主要銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品，旨在滿足顧客日常生活中的需求。其特點包括：
1. 選址在居民區、交通要道和商業區。
2. 營業面積在500至1000平方米之間。
3. 商品結構以高購買頻率的商品為主。
4. 營業時間不少於16小時。
5. 以居民為主要消費群體，購物時間大約為10分鍾。
生鮮食品是食品超市的核心商品，由於其是消費者日常生活的必需品，因此成為店鋪的主要銷售點。商家需要通過提高生鮮食品的新鮮度和加工工藝來吸引家庭主婦，並通過參與或組織社區活動，營造親切的購物環境。
**倉儲式商場**
倉儲式商場主要經營生活資料，採用倉儲和銷售一體的模式，以低價銷售並提供有限服務（有的店鋪採取會員制）。其特點包括：
1. 選址在城鄉結合部，交通便利，並配備大型停車場。
2. 營業面積通常在10000平方米以上。
3. 倉庫和貨架合一，裝飾簡單，降低成本。
4. 商品結構以食品（包括部分生鮮食品）、日用品、服裝、文具、家用電器、汽車用品、室內用品等為主，強調商品種類的廣泛性。
5. 目標顧客主要是中小零售商、餐飲業、集團購買者和有交通工具的消費者。通過大量銷售和大批訂貨，實現低價銷售。
**綜合性超市**
綜合性超市以銷售大眾化實用品為主，旨在滿足顧客一次性購足的需求。其特點如下：
1. 選址在住宅區、城鄉結合部或商業密集區。
2. 營業面積在2500平方米以上。
3. 商品結構包括生鮮食品、日用品等，品種齊全。
4. 目標顧客主要是中等收入階層。
5. 設施裝飾相較於倉儲式商店更佳。
綜合性超市提供了舒適的購物環境和多樣化的商品選擇，比倉儲式商場更受歡迎。
總結來說，每種零售業態都有其獨特的特點和優勢，同時也對環境有特定的要求。業態之間存在競爭，但也能夠相互補充。合理規劃和布局可以促進市場繁榮，實現優勢互補。了解各種業態的優勢和劣勢，進行細致的市場調研，認真分析消費者心態和需求，合理規劃，才能最大化各種業態的優勢，實現投資回報最大化。