1. 面對第一批企倒閉，你怎麼看
陸續地，有更多企業在說自己的難處，並不得不採用斷臂求生的方式自救，有公司宣布要遣散所有員工，有公司公布了裁員計劃，更有公司已經瀕臨倒閉。公司背後，受傷的是員工，以及員工所背負的家庭，他們可能還有房貸要還，還有信用卡要結算，還有孩子要養。所以，最後其實是所有人都會受到影響，不能倖免。
那麼，這次的黑天鵝，能給企業怎樣的思考呢。
1、杠桿是誘惑也致命。小企業的經營比較靈活，掉頭容易，實在不行其實就地卧倒也是一個辦法。但前提是，企業沒有被債務壓得喘不過氣來。網易的人間欄目，說到了一位武漢華南市場的李哥，他在春節前囤了200萬的海鮮貨，就養在水裡，華南市場已封閉，那200萬絕對是打了水漂。他說，下半生再不做生意了，就給親戚打工還錢。那同樣是小商販，如果沒有為春節囤那麼多貨，也許損失還能更少一些，東山再起的機會更大一些。
2、會哭的孩子有奶吃。把困難找各種渠道說出來，總能得到回饋。這不，西貝在發聲後沒多久，浦發銀行就主動提供資金支持了，還在利率上給了很大優惠。雖然資金總還是成本，但有了資金，能活下去，未來就還有機會。以西貝現有的規模，董事長的主動發聲，無疑也是非常好的一次營銷，未來的資源大概率會更好。
3、充分利用各項利好政策。萬達、融創等大企業充分表現了大企業的擔當，要給免租，淘寶天貓要免平台費，人社部給企業在工資發放上更大的自由，也延緩了各項稅費的繳納時間，更是有稅收方面的優惠，銀行也在配合政策需要，要為企業提供支持。那這些資源，能用到就是賺到。困難只是暫時的，只要在最難的時候熬過去了就贏了，下一輪復甦肯定有很多的機會。
好消息是，10號開始，陸續有城市和公司開始正式復工，那隻要城市的人流起來，消費能力就起來了，商業機會也就回來了。所以，充分發揮中小企業的靈活性和韌性，在困境中，找到並點亮一盞希望的燈吧。易卜生說：「真正的強者，善於從順境中找到陰影，從逆境中找到光亮，時時校準自己前進的目標。」。中小企業也行的。
優勝劣汰，適者生存，這是大自然的生存規律，也是各大行業的生存規律， 關於這個問題下面說說我個人看法。
2020年註定是不平凡的一年，其實很多小微企業出現倒閉，並非是今年才開始的，真正就是從2018年開始，很多小微企業都是沒有業務，沒有錢賺，導致很多企業都是硬扛著，抗了一兩年之後自從2019年下半年開始出現倒閉的現象，而2020年初小微企業出現集中倒閉現象。
電動車行業
截止當前電動車行業，在2020年就已經新增加了20多家倒閉的企業，倒閉的原因大部分都是由於成本增加，利潤降低，競爭加大，導致企業債務加重，無法繼續經營而被迫倒閉。
如上圖，這是電動車行業新增的倒閉企業，其中包括國威電動車，木蘭電動車，雄鷹電動車，金林電動車，愛柯電動車，五聖電動車等等小微企業。
2020年才剛剛過去2個月時間，可像而知電動車行業就已經出現20家倒閉的，這里又將會出現多少失業人員呢？如果再度加上其他各行各業出現倒閉的話，2020年很多行業將會出現重新洗禮。
現在各大行業競價性都是非常大的，完全就是優勝劣汰，適者生存的法制。
比如一家企業，也許今年非常賺錢，但是明年就這家公司就出現虧損，甚至倒閉了。原因是因為其他企業一家超越了這家企業，市場的份額都被另外一家企業給占據了，很自然原地踏步的企業就會被淘汰。
還有一種企業的生存法制就是，大吃小，小吃了，也就是博資金，博實力，只要有資金，只要有實力的企業才能生存到最後，生存到最後的企業才是最大的贏家。
任何行業，任何市場都是這樣的，類似一個人，同樣的一個人，有手腳，有頭腦，有些人能賺錢過上財富自由的日子，而有些人就連生存都是成問題。同樣的人，結局就是不一樣，有些人適應了市場，找到了賺錢的方法。但是這個人在成功賺錢的道理條件之下，必須要把很多人踩下去，只有他能站在山頂，其他的人都是被他淘汰了。
企業也是如此的，只要你不斷地更新，不斷地把競爭對手踩下去，只有這樣你才能繼續經營，市場的錢才是給你賺的，如果被其他企業淘汰了，肯定會慢慢的走向倒閉。
以上就是我個人關於2020年面對第一批企倒閉的看法，一定要明白「優勝劣汰，適者生存」生存規律，不管是做人還是運營企業，都必須遵從這個規律，只有你強大了，你把競爭對手淘汰了，你就是最大的贏家。
2020年是不平凡的一年，我相信多年後回憶這一年，大概還是會五味雜陳。
現在身處其中，每個人都應該充滿信心，相信困難終會過去，疫情一定會被消滅，只要每個人都能從自身做起，做好防控，病毒很快就會得到控制，屆時必然會雲開霧散，春曖花開。
自春節以來，不少企業暫停生產，無法復工。這無論對從業者來說，還是對企業來說，都是很大的壓力，不少企業已經開始「瘦身」行動，受到影響最為明顯的是服務性行業，比如 旅遊 業、零售業、餐飲業、 娛樂 業。
據媒體報道，王思聰一晚消費250萬的「K歌之王」，於2月7日發出《總經理致全體員工的一封信》表示，疫情影響下持續閉店的狀態讓公司現有的財務承受巨大壓力，經公司管理層研究後決定，將於2月9日與全部員工、200多名員工解除勞動合同。
而傳媒公司新潮傳媒稱雖然賬上有10億元現金，但只能扛半年，2月10日，復工第一天，新潮傳媒創始人兼CEO張繼學宣布裁員500人……
他們都在自救，如果不自救，可能很快就會倒下，接著說一個真實的案例，一個網友在網上發帖稱，她本是一家公司的人力資源總監，春節在家休息，接到老闆電話，以為是老闆和她商議延遲復工的計劃，實際上她也提前擬定好了復工相關計劃報給老闆。
然而，老闆在電話里告訴她，公司本就經營困難，現在碰上疫情影響，更加艱難，准備裁員30%，而且包括高管也要裁，讓她先制定出裁員計劃，把其他人裁掉，最後把她自己裁掉……聽起來有些讓人辛酸，她說在一年前，老公失去工作時，她對老公司：「咱不怕，我養你！」
沒想到，一年之後，一場疫情，卻讓當初的諾言無法兌現了！
人生百態，世間萬象，有很多事情是我們很難預料到的，對於這次疫情的影響，肯定會有一批企業「撐不住」而倒下，怎麼來看待這個問題呢？
第一，疫情屬於無法預知的事情，屬於不可抗力因素，誰也不願發生，但大自然就是這樣，要發生的總要發生。面對困難，一味地去埋怨、去憂慮、去恐慌其實於事無補，我們更應該對自己的生存方式進行反思，共渡困難，然後讓以後類似的事情不要再發生。
第二，在此次疫情中第一批倒下的企業，有一定的必然因素，比如我剛剛說到的那個案例，在疫情發生之前，經營困難，只是在強撐，很多企業本身就有裁員或結束的可能，疫情發生，只是加速了這個結局的到來。
第三，有些企業則需要反思自身的經營策略，其實此次疫情到現在還不到一個月的時間，從春節算起，到現在停工時間也只有20天左右，很多企業就撐不住了，說明在財務方面本身很脆弱，要麼是過度追求發展速度，造成現金儲備過低，要麼就是債務過高，一旦現金流斷鏈，不要說三個月，可能一個月也撐不住。不可預知的因素永遠存在，企業應該制定更加穩健的經營策略，以猝不及防的倒掉。
第四，在這個關鍵時期，需要各方的共同努力，比如說有些企業需要政府救助的，需要及時出手，畢竟大量的中小企業是就業的重要保障，同時銀行也需要在這個時候需要給予強勁支撐，不能隨意抽貸、斷貸，需要與企業一起共渡難關，才能實現共贏。
我相信，在各方的共同努力之下，此次疫情很快會得到控制，各行業根據實際情況，在嚴密做好防控的前提下，實現有序復工，當生產經營慢慢恢復後，疫情對經濟的影響就會慢慢消失，中國經濟有足夠強的韌性，只要大家萬眾一心，什麼困難都會過去。
先說下我們公司所屬的製造業的現狀。
我們公司是小公司，是只有30人的製造型企業，在這次疫情實踐中，造成的是次要的影響，但這個影響也足以讓公司陷入了巨大的危機之中。
首先是人工成本，廣東復工推辭10天，還有部分同事目前無法按時到崗，推辭復工期間的人工開支全部由公司承擔，這部分費用暫時可以維持。
其次是公司的效益，因為這次疫情，一部分出口的商品無法被運往國外，促使商品在對外拓展方面遭受了前所未有的打擊，公司利益可能會受到很大影響。
最大的影響是銷售，因為公司最重要的掙錢渠道是對外銷售，因為這次疫情，公司的銷售員無法全國各地跑了，只能在家辦公，促使效率大幅度下降，維持老客戶，開發新客戶，均成為新的難題。
我們公司只能屬於二線影響企業，但老闆在昨天的開工儀式上面色凝重的說，這次疫情註定是一個很大的危機，其實危機包含兩個方面，一個是危險，一個是機遇，我們只有在危險中找出機會，或許2020年可能會有不一樣的收獲。
我們公司在東莞，對於這次疫情，政府已經出台了「助企撐企15條」，包含加大穩崗力度，大致為對員工社保給以一定的扶持，減少企業負擔；同時還會給一些企業補貼；有專業人員知道相關企業安全度過復工期；承租企業租金減免；稅費減少等優惠政策。
這次疫情，不管我們是員工還是老闆，對我們來說都是有挑戰的一年，如果不失業，我們就要與公司同命運，一起度過難關。
如果因為無法復工，部分人失業了，也要接受現實，在這期間養好身體，保護好家人，在此期間，謀求更多的發展，才可以走出這場疫情帶來的影響。
我自己也是一名創業者，自己公司開設至今6年多，也曾經歷風風雨雨，這兩年一直在深度研究企業經營規律，將一些心得分享出來。
我想說的是，做企業，本來就會遇到各種各樣不確定的困難，只是這次困難相對大一點而已。所以， 我不太認為，新冠疫情是這些企業倒閉的決定因素，頂多是壓死駱駝的最後一根稻草。 對於其他可能會在這期間倒閉的中小企業也是一樣，疫情只是加快了倒閉的節奏而已。
很多百年企業經歷過自然災害、人為打擊、金融危機，但仍然屹立不倒，這就能說明原因。
那關鍵是什麼呢？ 一間公司的抗風險能力主要體現在：
1、公司是機會型還是價值型？很多公司焦點在追風口、找熱點、造模式，對用戶需求的了解、對產品的打磨、對模式的驗證等等則漠視，這樣的公司基礎能牢靠嗎？
2、核心競爭力是否有且保持？很多人在做公司時手法過於簡單粗暴，有業務就接，接了就想辦法應付交付，然後收到錢了事。完全沒考慮過要如何在這個 社會 長久立足。比如製造工廠，甚至沒有品質、交期、成本的概念，以前賺錢完全靠中國大環境的紅利，紅利一吃完，本事也用完了。而且，核心競爭力要保持，還得靠創新文化，這又難倒多少英雄漢！
3、戰略選擇風格是否穩健？百年企業都有一個共同點，決策穩健但不迂腐。很多時候，決策者被過多的勝利沖昏了頭腦以後，會飄起來，導致決策失誤。馬雲說過，阿里巴巴活到現在不是因為自己作對了什麼，而是因為競爭對手做錯了什麼。
當然，說起來容易，做起來難。但邏輯是這樣的。
今年可能是很多人都沒想到的一年。
如果豬肉還是有的吃，雞鴨鵝也還是有的吃，過年不用被限制出門在家隔離，這會是一個很愉快的開始。
因為2020我們唯一的任務就是全面脫貧，實現全面小康 社會 。
但現在，有相當一部分人復工即失業，有些還沒有復工就被人事線上通知被裁。
如果是平時，裁了就裁了，至少開春就可以重新找工作，但現在不能。因為被裁了也不能出門，也很難再重新找工作。
現在很多企業面臨的問題就是確保自己活著。
一個企業要運作，要確保活著，在業務不能正常運轉的情況下，就只能考慮卡死所有現金流，降低成本。
一個企業除了普通的產品成本，就數人力成本最高。產品成本一般都會相對固定，很難可以再進一步節省，所以企業要活下來最簡單直接有效的辦法就是節省人力，減少人力支出，這樣就勢必需要進行裁員。
特別是 旅遊 業，商場零售業，餐飲業，最大的成本就是人員成本。
這是趨勢所迫，企業作為盈利主題，只能選擇對自己最有利的方式。
第一批企業倒下，一般都是現金流吃緊的服務型企業，特別是手上沒有實體經營項目的的企業。
一大批失業人員，如果企業能將勞動法進行到底，或許大家還不至於這么難。
難的是，企業也倒了，該支付的勞務報酬不能馬上履行結清。
失業人員將何去何從，沒有人會知道。或許會轉行，或許會開批新的領域。
國家會不會有什麼政策扶持？答案是有的。
而且不管是不是這個時候出現的失業，國家一直都有相關的扶持政策。
因為每個地方政府每年都會有人員再就業技能培訓與補貼，幫助失業人員返崗。
只不過很多時候人們都忽略這些。
比如深圳政府，每年都會有面向農村轉移就業勞動者（新生代農民工、城鄉未繼續升學初高中畢業生（以下稱「兩後生」）等青年、下崗失業人員、退役軍人、就業困難人員（含殘疾人）），進行職業技能提升計劃和返鄉創業培訓計劃以及勞動預備培訓等專項培訓。
比如職業技能培訓提升補貼，補貼標准有三個等級：
1.一般職業(工種)的初級(五級)職業資格證書或職業技能等級證書的補貼標准為1000元;
2.中級(四級)職業資格證書或職業技能等級證書的補貼標准為1500元;
3.高級(三級)職業資格證書或職業技能等級證書補貼標准為2000元。
金額雖然少，但也算是對失業下崗人員的一種政策傾斜支持。
不過無論政策如何扶持，也不可能會面面俱到，並且一兩個政策就可以使所有人脫貧或者找到工作，最終還是要靠失業人員自身的努力。
之前西貝說自己的現金流只能支撐3個月，很多人不屑一顧，認為是哭慘。
清華教授做了一份調查，發展85%的中小企業都支撐不過3個月，其中30%左右的中小企業，無法支撐一個月。
很多沒有做過企業的人都感到不可思議，一個公司居然連支撐3個月的現金流都沒有。還有一些人說，這樣的企業倒閉就倒閉了，沒有任何價值。
其實這樣的說法非常片面，而且起到的連鎖效應會影響到每一個人。因為企業倒閉，會導致很大量的失業。這些失業又會影響到消費，形成多米諾效應。
對於不理解的人，我舉個例子，在大城市買房買車的高級白領，很多一個月沒有工資，就會面臨無法生活的情況，其實企業也是有相同的情況。
市場競爭很殘酷，企業要發展，就一定得不斷的做投入。在當前這個競爭格局之下，很多企業是逆水行舟，不進則退。
開工廠的，要不斷更新設備滿足市場需求。做房地產的，要不斷拿地維持公司發展。做電商的，要不斷很近最新趨勢，測試新款，增強發貨能力。
任何行業都有一個類似「權重累積」的效應，當你不發展的時候，別人在發展，你的份額就會越來越被別人稀釋。所以要長期的活下去，就必須不斷的加大投入。
這個投入周期越來越短，速度要求越來越快。所以導致中小企業在資金有限的前提下，必須尋求貸款。
一旦收入停止了，也就意味著資金周轉要出問題了，增加的采購，多招的員工，不斷累積的利息，都會成為企業極大的負擔。
現在倒閉了一批企業，其實從長遠來看，肯定會有資金充足的企業來填補他們的空白。
但是對於這些倒閉企業的老闆，卻是致命的打擊，會因此背負大量的債務。
而填補倒閉企業的很有可能是大企業，因為他們有更加充沛的資金，可以更加高效的佔領空白市場。
相對於現在已經倒閉，清算的企業，我更加擔心的是那些仍然在死扛的企業。
任何一個老闆都把公司當成孩子一樣，甚至為了公司，自己可以賣車賣房。不到最後一步，都不會捨得拋棄自己的公司。
有些責任感強的老闆，也會不忍心去裁員，去減小成本，但是最終的代價可能會很大。
現在開始裁員，停止業務的企業，其實大部分是在及時止損。如果錢還在手上，等到行情好了，還可以利用以前的資源，重新進入。
但是如果背負巨債，這個未來可能讓人非常擔憂了。
一、我們現金流也快斷了
網上曾經有這樣說法：企業只有2個月的現金流了。可能有些人撇撇嘴，不大相信，但是胡兄相信。
因為胡兄的公司目前賬上的資金，確確實實只能夠堅持兩個月。租金和人員工資是固定的。去年年底，物業就已經通知，2020年租金漲價了，從十萬/年，漲到12萬/年。同時，由於咨詢行業是個高智力行業，人員工資才是最大的開資，每個月的薪資都是如流水般花掉了。
二、我們的應對之策
當然，我們屬於典型的輕資產行業。雖然，人力薪資是一筆大開銷，但總歸是和項目掛鉤的，只要有項目，那麼，錢總歸會回來的。
這場席捲全國的疫情，尤其對勞動力密集型企業如製造業影響深遠，開工是個大難題；當然，咨詢行業也受影響，但自認為，對我們影響不大；
一方面，即便不方便麵對面交流，但只要前期訪談和交流都完成了，項目組成員都可以在各自家裡完成方案撰寫，有事網上聯系就可以；另一方面，隨著新的項目款回收，及新投資者引進，一切問題就迎刃而解了。
三、居安思危
當然，一方面是行業特殊性，另一方面，幸好在年前有布局——投資者進來。這場疫情告訴我們，天有不測風雲，一定得有後手，尤其資金緊張的企業。
從我們知道的而言，率先倒下去的就是北京的K歌之王KTV，可事實上撐不下去的不知名企業非常多，2020年的確是不平凡的一年，開年沒有大吉，但我們萬眾一心，要有信心挺過去。
往年的春節總是歡快的，但是今年的春節卻很冷清，隨著疫情的到來，全國都陷入一種停滯狀態，這種狀態因為病毒而擴散，未來也將會因為病毒而終止。
前文提到的K歌之王的確算是不錯的企業了，但是也沒能扭轉命運的安排，自疫情以來，我的記憶很深刻，從小年夜開始，我們就基本進入了防禦狀態，遠在五線城市的老家，整個大街上都看不到人流，很快，各大門店接到通知，於是停業就成了這段時間的代名詞。
連王思聰一晚消費250萬的KTV都會倒下，這意味著很多需要流動性才能存在的企業都不能倖免，或者用一句話形容，時代會催生一批企業，但是也會毀滅一批企業，裁員成了眾多公司新的代名詞。
這個過程不一定是優勝劣汰，甚至於一些優質的企業也都會被迫離開人們的實現，因為並不是所有企業都能抗得過一個月的停業，流動性一旦枯竭，剩下的只有滅亡，但是，這個過程中一定有企業會自救。
我們所謂的斷臂求生就是這樣，所以，這個階段一定會有眾多的企業宣布裁員，因為業務無法開展，所以無法支付眾多員工的薪酬，斷臂求生本來就是無奈之舉，所以，在疫情的增加下，失業人員會增加，但是，事業並不是了不起的大事，比方說我，目前就無業，2019年的最後一個工作日結束後，我就成了自由之身。
這個階段政府能給什麼扶持呢？事實上企業除了缺錢外，還缺一份人情味，比方說在企業的確扛不住的時候，政府能讓融資變得相對簡單，再者如果政府能夠體恤民情，那麼是否可以適當降低稅負？讓企業能夠在危難中得到更多的幫助。
所以，再這樣一個艱難的過程中，國家備受煎熬，更需要我們萬眾一心，唯有互相體恤，拿到最好的政策，才能夠共渡難關，百廢待興的時候，更需要我們多一分堅持，等待守得雲開見月明那一天的到來……
危機之所以是危機，就是危險過後一定會有新的機會，往往在這個時候，才會是考驗一個企業真正的管理能力的時候，無法適應現實，不好意思，只能被淘汰。
為什麼疫情發生10多天，就已經倒閉了一批企業？
首先，這些企業一定是高負債。高負債，在經濟和生活正常化的時候，可以讓一個企業迅速做大。但是，突然的黑天鵝事件，會讓他們極其脆弱，巨人倒下，身體也許還留有餘溫。不是企業模式不好，而是企業沒有一種風控機制，沒有應對風險的能力。去年有小夥伴問我，為啥蘋果公司，這么賺錢，還留這么多的現金儲備？
面對現狀，大家是不是明白了，現金流對於一個公司的影響到底有多大？如果企業經營好的時候存一個信託基金，也許企業多些現金儲備，那麼疫情來的這些日子，就不至於立馬倒下，最後留下來的，一定是風控把握的很到位的企業。
其次，巨額的成本支出，卻沒能回來利潤。服務、 旅遊 、餐飲、零售，這些都是第三產業，也就是最接近消費者的產業，最需要面見客戶才可以成交的產業。
現在大家都在家裡，就抑制了消費，沒有了消費，以上產業就沒了利潤，但是國家規定依然要支付員工工資，還有房租、物業、貸款、倉儲等等成本。
看到一個聊天記錄，說是租客要求房主減免租金，因為疫情沒有收入，房主說，我每個月也還著房貸，我的房貸也沒有銀行減免，我的信用卡每個月也要還。
所以，沒有收入，成本還照樣支出，有沒有足夠的現金度過難關，只有倒閉。
那麼，失業的人員會何去何從？
危機淘汰了脆弱的企業，肯定也有一批優質的企業能存活下來，疫情結束後，他們會重新去選擇優質的企業去工作。
我相信，在疫情期間，很多朋友一定也在家裡學習各種知識，為未來能適應新的工作環境而努力。比方，我就在學習打造抖音的技能技巧。
而且，我相信肯定也有一部分人去選擇創業。他們可能會去投入到直播帶貨，可能會投入到打造一個優良自媒體，等等。
就像02－03年的非典，誕生了淘寶，電子商務迅猛發展，那麼這次的新型冠狀病毒疫情，也一定會讓我們的實體企業，仔細的思考，怎麼和互聯網結合。
對於國家來說，如果能對中小企業適度的減免一些稅費，就再好不過了。
不是他們不努力，而真是始料未及。中小企業是國民經濟的頂樑柱，適當的減免政策，會讓他們吸收更多的待業人員，讓經濟更加的充滿活力。希望這一天能趕緊到來，一樣疫情早些結束。
武漢加油，中國加油！
2. 發現需求～開啟從1到10的逆襲之旅
艾上如意輕創業訓練營第三講——需求分析
我們總說萬事開頭難，這個難是指起腳邁步？還是確定我要去哪裡？
謀定而後動，首先做好需求分析，方向對了，所有努力才會有價值。
《需求分析》課程核心：
一、發掘需求、找到解決方案
二、找到受眾，做好算術
三、評估好產品——滿足人性需求的才是真正的好產品
一、發掘需求、找到解決方案
（一）發掘需求
1、需求是什麼？如何判斷真假需求與強弱需求？
樊登老師在輔導企業家時開口會問：你有一個問題——問題即需求。當有機會解決人們普遍存在的困難抱怨和問題時，你的產品才會發揮巨大價值，那麼這個抱怨或問題就是真正的需求。
最近我迷上了處理客戶投訴，是因為每一單投訴的背後，就是客戶對服務和營銷需求的真實不滿，了解到一線市場的潛在需求，才有機會輸出更切合消費者的產品服務。例如：客戶投訴我們的包裝茶產品的拆裝麻煩，不就是一泡茶嗎還要里三層外三層喝起來不方便，於是我們配套小剪刀並附上說明：包裝茶是為了更好的保持茶品口味和衛生，品牌認同度提高、好評接踵而至。
2、如何找到市場需求並判斷是否真正存在這樣的剛需？
市場調研是大多數企業採取的需求信息收集方式，單純問卷難以發掘需求，目前市面上的市調公司產出的調研結果真實性堪輿。要用有限資源盡快找到一個突破口+賣點+值得生根的市場，應該遵循怎樣的思路？艾上如意輕創業給出的有效方法是：先做出一個初始的模式，通過整合匯總進行運用和推演、再加上實踐落地性強的內測，符合輕創業「小步快跑、試錯迭代」的宗旨，作為初創業者更為實用安全和有結果。
舉例：資源與項目——
結合標題，在艾上如意輕創業平台，我們省去了大量掉坑試錯的彎路耗損，免去從0到1的痛苦，但如何能夠順利的從1到10，更需要不斷更新認知體系、跟上知識迭代的節奏。
3、如何有效發掘需求？
1）團隊作戰、分工協作
2）找到運營團隊的缺失、去把漏洞補上；
拿少年講書營舉例：開發過程中，李柯老師和講師團們就是通過「不斷自我復盤+內外測迭代+極端用戶體驗」結合的嚴苛態度，打造出可以成熟上市的具有競爭力的產品；為了避免產品的市場可重復性，研發中設置了：
A、產品准入門檻高——講師團實力強、自帶流量；家長認同老師的知識眼界對孩子增長見識所帶來的深層價值
B、技術壁壘高——研創產品時的技術更新與迭代；
3）選項選品時，不要自以為是的認為產品適合，而是要多去對接目標客戶，對比需求與項目的吻合度
例如：旅宿項目——
4）多了解競爭對手，分析其產品和模式
以客戶心態體驗，感受自己是否會購買這個產品。對於競爭對手的主推爆款尤其需要仔細研究，該產品解決了一個什麼樣的問題或痛點？它的營銷模式是怎樣的？我們的產品與其差異化和優勢在哪裡？等等。
5）找到靠譜定位
諸多產品都是因需求而生，觀察當下人們的行為，最能體現內心的需求。例如：「有一種需求是我想告訴你一件事」：溝通交流是人性的需要，從交流靠喊——飛鴿傳書——大喇叭+郵局——傳呼機+電話——現代的QQ微信時代......那麼下一個十年，每個人的日常又會用什麼方式來解決這個根本需求？
6）推演確認：從抱怨背後看到的是需求。人們為了滿足這個需求要付出多少成本？這個抱怨的痛苦程度是否已經大到他願意付出金錢和時間去徹底解決它？
春節火車票一票難求，但買還是不買？答案是買！回家是剛需。
轉戶口千難萬難，辦不辦？辦，為了下一代再難都不是個事兒。
一夜之間，全網掀起了「地攤」風潮。還有之前的頭盔、口罩、消毒液......後疫情時代，人們的真正需求是什麼？
從少兒演講寫作口才訓練、繪本教育、生活美學等課程如雨後春筍，前段時間陸續開始中小學開學，朋友圈裡山呼萬歲的「神獸歸籠」的感嘆聲，孩子們返校之後家長就真的安心和滿足了嗎？答案當然是不。只有當孩子們養成真正的自立自律才會讓家長更安心，這個剛需，少年講書訓練營可以順利解決！
尋找商機與需求的秘訣就是——商機就在抱怨里。這個抱怨越大、商機就越大！
（二）解決方案
第一步：產品思維及用戶思維
1、用戶為中心的營銷法則
回顧現代營銷發展的歷程，電視媒體廣告的黃金時代，標的為「被多少精準用戶看見」；網路時代的網路競價排名已被自媒體興起的引流效果覆蓋，現代企業的營銷需求是「自媒體舉證與相互引流」的效果——就是將各觸及用戶的觸點平台整合進行持續運營、導流，以獲得持續收益。
核心關鍵就是：KOL+私域流量池。KOL即關鍵意見消費者（超級用戶），時刻關注傾聽這些代表性用戶的需求和反饋，對於產品品控和研發非常重要；私域流量池則是指純用戶的總量，建立經銷商俱樂部和會員體系並保持積極持續的觸達，才能將產品更有效的轉化為現金流。
那麼如何將各個與客戶產生關聯的觸點整合起來形成一個有機互動的整體？我們舉一個「西貝餐飲」的成功案例：西貝餐飲就是充分運用了用戶為中心的整合營銷，在微博中做形象維護和輿情互動，在抖音做情感溝通（如情景劇和生活點滴）凸顯鮮活的員工團隊氛圍，在大眾點評做口碑維護及好評，在直播中做專業形象的溝通......從線上線下不斷引流客戶到微信公眾號埠，然後輸入會員體系，或加店長微信定期推送優惠信息不斷觸達並產生復購。目前西貝用戶已過千萬。
1、觸點產品的設計：
除了考慮各個觸點平台在營銷中的定位之外，用戶已經來了，如何保持粘性以便於與品牌高頻觸達？
為了變低頻為高頻，除了每日簽到獲積分之外，很多觸點平台都會有用戶游戲，例如支付寶的螞蟻森林、京東的京豆等。
那麼如何根據用戶與品牌的關聯性，設計一款用戶願意參與的產品，以及怎樣激勵推動產品分享傳播？這些都需要定製型的產品設計。以上這些都與產品的品牌定位息息相關，熱愛《王者榮耀》的年輕人們會深有體會並為之「上癮」！而每個品牌都會渴望用戶對其產品產生出成癮性的使用體驗，這些內容我們會在未來的輕創業平台上一一呈現。
第二步：數據思維
將用戶數據收集起來，通過分類分層級等手段進行用戶畫像，根據這個數據結構來優化迭代。這些用戶數據的精準性也會因產品、地域以及人群特性等而不同。例如：少年講書訓練營全國統一發布，但會發現每個城市都會產生出不同的運營結果，會因為運營服務執行及團隊Leader的情商與勤奮度、專業水平不同而產生差異。
數據思維可以有效指導我們的項目落地生根。
第三步：運營思維
1、如何實現用戶持續增長？
「社交觸點體系」——從滿足需求出發、持續觸達並復購和拓展引流，實現有效持續增長的模式。
《新東方》教育機構建立的用戶分級觸達的服務模式就是很好的例子。總部的微信公眾號及微信群，各分支機構的公眾號及社群，將學習的孩子與家長分別導入不同的群中進行信息的分類觸達，並設計了針對性的家長與學生分類使用的線上產品，以滿足家長和學生這兩類不同用戶在同一購買行為中的不同需求。更有利於家庭和諧與陪伴式成長的機制養成！於家長於孩子於社會皆是益處。
2、如何畫准我的用戶畫像？
首先將自己放在用戶的角度去思考「我想要什麼？」，再來設計如何滿足的運營步驟。
例如在輕創業招募合作夥伴的過程中，哪些人更適合輕創業？當其自己無法忍受現狀想要突破但缺乏機遇平台時，就是適合的人。此時不需要硬推產品，而是針對其需求分享我們的成長收獲，自然而然的激發吸引對方。李柯老師以朋友圈為例，需要思考自己個人的人設，在圈中認真分享個人理念及學習聽課中某一個深刻打動自己的感悟（這個感悟正好就是圈中之人最易被打動的觸點），點到即止，無需多。
教育不在於灌輸，在於點燃！！！
3、整合營銷得天下
2020年之後的市場，一定是以用戶為中心搭建的私域流量體系為主基調，對用戶進行細分，並通過各個觸點連動起來，整合營銷。進而，吧這些自有觸點的用戶數據盡可能打通，實現技術和數據支撐下的智能營銷。例如：少年講書營報名時，通過線上報名工具或者小程序就可實現這一目標，掌握觸點用戶數據，帶動後續的智能營銷。
一、找到受眾，做好算術
1、受眾在哪裡？如何彼此看到？
以為例，標題毫無吸引力和特色，如何通過搜索被更多需求人群看到？
寫的目的是什麼？為了給老師交作業完成所謂的打卡？還是真正復盤之後以實踐為目的的整合輸出。在參加樊登讀出生產力訓練營時，由於第一次參與這類強輸入+強輸出的學習，每天苦苦讀書加寫，但等到真正准備做講書培訓時驚覺當時的僅僅是筆記而已，需要重新復盤針對需求重新整理。而缺乏營養的筆記型的點擊率可想而知。
學到是知識，會用才是能力。
那麼，無論是還是朋友圈正文，合理運用「關鍵詞」+觸點式話題+持續輸出，是讓你的受眾看到你的變現基礎。
2、邊際成本（我的壓力源）
何為邊際成本？
奶茶店做一杯飲品所花費的成本與升級杯的幾乎相差無幾，每單位成本與總產品量關系巨大。隨著產量的增加，總成本會被總產量分攤，產量越大則成本越低。例如飛機起飛前，機票會越便宜是同一個道理。咖啡店店員會不斷推薦升級杯或者套餐服務，就是降低「邊際成本」的有效行為。邊際成本的增量及增項都是至關重要的。
對接我們每個人，在35-40歲前是創業黃金期，人與人拉開差距幾乎都是在這個階段。打工消耗的精力與時間，就是在做邊際成本不斷增加的事情。那麼同樣是打工，當所懷目標不同時，有人碌碌無為而有人卻可以逐步走向人生巔峰，差別在哪裡？如果用十年奮斗贏得公司上市，那麼投入的時間經歷眼光和決策力就是邊際成本最低而收效最大。投入一份成本=N倍回報，會讓你的人生大有不同。
在輕創業平台，有機會贏得一份投入=N倍回報。想沒有意義，做才是硬道理。
二、評估好產品
1、人性需求和好產品的關系
在這一點上，首先思考的不是產品，而是先去篩選事業夥伴。針對好產品，人性需求是方便、簡單、快捷、有效果。結合馬斯諾需求模型分析，大多數身邊的人已經解決了「生存需要」、「安全需要」，已無法成為激勵因素。第三級的「情感需要」值得關注。而第四級的「尊重需要」是社會認可與人群認同，渴望建立威信、獨立被尊重；第四級的「自我實現需要」是成為終生學習者，發揮最大能力，完成自身最可能實現的願望，追求更高層次的需要；這兩點會成為我們創業中的持續動力。所以尋找事業夥伴，必須同樣需要擁有或者激發出這樣的需求，才能彼此支持、相互成就。
1、市面上的少兒訓練班與少年講書營的優劣勢對比（表格）
市面上的少兒訓練班 少年講書營
學習成果 入學條件 學習成果 入學條件
家長參與少、以老師教學為主 有年齡限制 家長參與強、強互動同成長 開放給所有學齡期兒童少年
鍛煉了膽量 培養興趣、愛上閱讀
背會了文章、學會了一些灌口 建構良好的思維習慣
朗誦變得更好 建立良好的表達溝通系統
彩蛋：
品牌實現路徑——整合營銷
以少年講書營為例：
1、微博發布講書營每期課程及內容設計
2、抖音發布上課情景及有效結果
3、知乎雙號進行維護——提問號+回復號，有效組織推送
4、關鍵字標題+推文做內容介紹——充分利用網路對的友好，可以推送流量到，加上關鍵字設置讓同城的人快速找到可以解決其痛點的方案，例如「培養孩子自信、愛上閱讀、解決寫作瓶頸」等等
5、直播快速觸達目標人群——直播間推送免費公開課進行招募式營銷。
輕創業就是充分利用互聯網思維，邊際成本極低，多點觸達+相互引流，充分構建用戶需求解決的營銷體系。
作業：針對直播培訓，請說明
我是2020中國培訓「我是好主播」的推廣大使。針對主播培訓，我想談談我的看法——
一、市場需求
1、市場調研（信息源：知乎網 任長友）
截止去年6月份，直播用戶總規模達到4.3322億人，使用率50.7%，還有49.3%未被開發的用戶市場，就是所謂的「增量市場」。那麼疫情之下，這近50%的未被激活的數據，將會部分被激活。營收上來看，2019年比2018年增長了27%，將近1/3，凈利潤也是直逼30%，再結合下面的直播業務板塊的營收來看，平均算下來，每個月的流水都在10億元人民幣以上。市場潛力依然是巨大的，未來3-5年內將會繼續呈上升趨勢。大趨勢之下，對主播尤其是好主播的需求巨大。然而市面上的主播層級分明，外請主播以帶貨為主、對品牌缺乏耐心和忠誠度，短期銷售行為的背後，負效應隨之而生。因此眾多企業都開始搭建直播團隊進攻直播及視頻號，我目前的機構亦是如此。所以好主播培訓是應時而生的一個充分滿足市場需求的產品。
2、如何讓企業願意付費送人來學？
通過綜合全形度教學訓練及實踐輸出的模式，用最短時間和更小投入，培養企業自己的好主播（愛企業懂品牌），並收獲具有互聯網思維的直播團隊Leader的儲備人才；建議組團來學（3-4人團隊，可以協作配合開展主播群戰略，多觸點營銷，邊際成本最低效能最優；有效防止人才流失造成不可挽回的損失）
3、如何深挖個人需求決定立即來學？
個人需求分析（人群可能以兩類為主：主播小白+渴望升級腰部的底部主播）：
1）個人提升從底部主播到腰部主播花費時間成本過高
2）渴望系統學習和掌握主播技能
3）缺乏資金、缺乏人脈、缺乏好項目好產品
4）渴望機會與平台、資源實力有限、難以轉化變現
《我是好主播》培訓優勢——
1）一站式成長大本營，可以收獲思維成長+能力飛躍+人脈資源拓展三效合一；
2）同時與一群志同道合的同學組隊成長，未來更可以相互引流相互扶持；
3）結識眾多主持界知識界營銷界大牛，飛速成長+快速鏈接平台機遇+急速變現
4）第一屆的培訓通常各方面資源配置會是最優最強陣容
二、解決方案
（一）心態+思維篇
1、梳理心態、明確學習目標：不是學會技能賺取快錢，培養成長型思維打好基礎
2、學習互聯網思維與整合營銷
3、行業與資源分析：了解市場發展趨勢、掌握合理開發及利用資源的方法
4、打造用戶與產品思維
（二）專業+技能篇
1、需求引導：如何設計提問（引發共鳴/挖掘痛點/引導需求）？
2、直播流程設計：針對目標人群如何策劃直播前中後流程？
3、銷售訓練：
1）分析品牌及產品優勢
2）提煉賣點塑造價值
3）強化訓練銷售表達及互動技能
4）案例分享與鋪墊復購
3. 現在餐飲業發展趨勢有哪些
1、消費品質升級
隨著消費水平的不斷提升，顧客對市場要求也在不斷升級。特別是在疫情後，消費者越來越重視食品安全、品質穩定、出餐速度等方面。從基礎需求的「要吃飽」，到現在的「要吃得又快又好」。這也讓越來越多的餐飲品牌不斷提升連鎖化、品牌化路徑和成熟的運營體系。
2、標准化升級
一個連鎖品牌的標准化，不僅是指產品和VI，更多的是包括產品、服務、場景體驗等在內的單店模型與供應鏈產業的標准。這樣打造出來的品牌門店，都更加規范和成體系，也更能讓品牌更深入人心。在未來，只有不斷升級的標准化，才是中式快餐品牌長遠發展的根基。
3、品牌勢能升級
品牌勢能代表了一個品牌在行業內的知名度、美譽度、滿意度。品牌勢能的高低，也決定了品牌的發展。基於品質和標准化基礎上打造的餐飲品牌，與那些紅極一時的網紅餐飲店最大的區別，就是有長遠的發展定位和價值觀，所以更具品牌辨識度和調性。有了這些支撐，品牌才能持續的發展，走得更遠。
隨著餐飲行業的發展，消費者需求的不斷提升，未來的中式快餐再也不是低門檻的行業，而是傾向於越來越品牌化、專業化的發展趨勢。