『壹』 《鎖定高端》
鎖定高端
️很多企業之所以活不下去,就是因為太想讓自己成功,起心動念都是「我」——我怎麼賺錢,但事實相反,你想活下去,首先要想的是用戶價值,你想活得久,就要想用戶終身價值
️經營的初心——成就用戶
不要被大千世界的花花綠綠所干擾,回歸初心,鎖定高端,為大鯨魚實實在在地創造價值,這才是經營的本質。
️區分和取捨
20/80法則,抓住事物最核心的20%
最核心的1%決定體量的51%
最核心的拳頭產品,最關鍵的金牌員工
最關鍵的大鯨魚客戶
️戰略思維
真正的戰略思維是:以終為始
現在未來看當下!
企業家思維:相信即看見。以未來為導向,利他導向。
盤子思維:看見在相信。
夢想、決心和信念!
目標:
三年後沛縣第一!
學員人數,營業額第一!
十年後全中國武道行業第一!
️:向最優秀的標桿學習
對標的本質是尋找最佳經驗,找到差距,缺什麼補什麼。
向優秀的行業標桿學習,這次自己從零開始要容易得多。
李踐:為創辦風馳傳媒,在北京上海以客戶身份,拜訪了北京上海所有優秀廣告公司,了解產品結構,市場營銷,運營模式等。第一年就成為了雲南第一的廣告公司!
️標准
還是以終為始
以最後你要達到的高度為標准,要求自己!
用什麼樣的標准,就會吸引什麼樣的客戶,吸引什麼樣的員工
️利他思維
利他既是利己!利他其實是最大的自私!
你要先舍,方才有得!這需要一個周期,但是許多人看不到這一點。
捨得關系就是因果關系,舍是因,得是果。
為對方創造一份價值成人方能達己。
商業最底層邏輯:為客戶創造價值!
利他!
摒棄一己私慾,體恤他人。
商道即佛行,義利合一,先義後利者容。
️起心動念
一家企業能走多遠,能做多大,往往和你的起心動念息息相關。
從一開始,起心動念應該是:幫助我的客戶、用戶成為誰!成就客戶!
用戶,才是戰略的根,才是戰略的本!
️定價思維:
猶太人:降價必死!
兩條路:要麼鎖定高端,價值創新,給高端客戶獨一無二的價值,要麼把成本做到最低,走成本領先道路。
兩破:要麼破最高價,要麼破最低價。
價值創新:鎖定高端,差異化價值。
成本領先:把成本降到最低!
跆拳道行業只有一條路:
鎖定高端,價值創新!
️️一致性:
如果你是五星級酒店,那麼就連你的馬桶和你的毛巾都必須是五星級標准,否則用戶就會失望,戰略就會失敗。
競爭對手讓我的銷量下滑,說明市場給我一個信號:我的差異化還不夠明顯清晰,我要做的不是降價,而是增加差異化!
翔武堂
教學,服務——周二到周五訓練
️用戶升級
價位——標准!
不斷提升自身的標准,滿足用戶不斷升級的需求。
戰略標准:
利潤是超出客戶期望的打賞,
利潤是小費,
讓客戶驚喜,讓客戶感動,讓客戶尖叫。
戴森吸塵器,吹風機。
讓客戶選擇你,根本在於,你能提供獨一無二的價值!
很多人想法是,讓客戶提供比對手更好的產品,但是高手不一樣,他們思考的是,如何做不同?
做更好很難,做不同很容易!
重新設計戰略,開辟新戰場。
️ 設計獨一無二得用戶價值:找出區隔對手的價值錨
舉例:2010年,中國市場紅海一片,vivo定位18—35歲超薄音樂手機,銷量破百萬,價位高端。
移動互聯網時代,馬太效應:成功者越成功,失敗者越失敗。
找到錨點:
佔領行業制高點,前段研發,後端渠道,品牌
做對手的用戶,找到對手痛點,變成自身價值點
成為自己產品的首席執行官,不斷挑剔。
價值錨點:行業的制高點,對手的區隔點,用戶的價值點,三者集合點,就是我們要找的價值錨。
️客戶需求升級
滿足大鯨魚客戶的需求
要求高,但選定就不會輕易更換
企業標准必須高,這時候會倒逼產品升級,人才升級,組織升級,服務升級,流程升級!
用大鯨魚的先進性來驅動企業的先進性,來升級企業基因。
️大鯨魚戰略
要實施大鯨魚戰略,第一步就是要進行價值觀升級,改變企業土壤,從全員利己主義到用戶主義。
讓所有人的起心動念都放在成就客戶身上,只有用戶成功,才有我們成功。
大鯨魚享受的是系統帶來的效果,個人員工往往做不到這一點,所以越是大鯨魚,越不容易被搶走。
行動教育價值觀:誠信為本,用戶第一!
如何落地?
答:對上以身作則,對下獎罰分明。
以身作則如何做到?行動和價值觀一致性!
舉例:客戶上課階梯教室每平方5000,董事長2000。
企業全員把最好的的資源配置給用戶
️領導人一定要率先垂範,親自打樣,建立標准,建立機制,持續追蹤,才能保證價值觀落地效果,
️價值觀落地
價值觀——原則——准則——場景——動作——獎罰
️行動:誠信為本,實效第一
誠信是做人底線,實效是做事的標准
️原則:
什麼是誠信?
絕不虛假,不找借口,有責任心,堅守承諾,值得信賴
️行為准則
️場景:舉例和反例
️動作:那些是大力倡導的,那些堅決禁止的。
️獎罰
把價值觀作為選人標准,人才的標準是德才兼備,的的本質就是價值觀。
王者:
思想:利他之心
做人:誠信為本
做事:實效第一
️全員從上到下知道:
公司目標,要做什麼,怎麼去做,自己需要做什麼的,具體到每天!
目標眾所周知,徹底貫徹——徹底公開現狀和結果。全員都朝一個方向發力,效率非常高。
價值觀要從上到下的一致性,從領導到中層,到員工。
️大鯨魚戰略
舉例:東方航空公司白金卡
五星級酒店金卡
個性化定型:
收買大鯨魚,討好大鯨魚,感動大鯨魚。
滿足客戶需求
降維打法:讓少將做連長,扎入一線。
️學習酒店行業
將所有客戶進行分層,把大鯨魚客戶放在頂層,為大鯨魚客戶建立更高標准服務流程,培訓員工按照流程執行,並追蹤檢查。
️高端客戶是價值導向,不是性價比。
性價比要有兩個條件:性能好,價格便宜。
高端客戶的需求:價值創新,提供一個獨一無二產品給客戶,超出他的預期。
中小企業細分領域:
低端中的高端,終端中的高端,高端
用戶價值,當你為用戶想的越多,你的價值就越高。
將客戶進行細分:
A鯨魚:佔比小,消費數量大,價格高
B海豚:數量中等,價格中等,利潤大戶
C鯊魚:消費量大,價格敏感,利潤不大,但通過再造客戶關系,未來有可能轉化為AB類
D小魚:微利
CD類客戶約占總客戶80%,但只創造出20%利潤。
️客戶進行分類後,員工也要進行分類
員工進行分工協作,在擅長領域持續精進,有效率提升整體效率。
️客戶升級,首先企業內部要進行員工升級。
大鯨魚要有大鯨魚的流程,海豚要有海豚的流程,新客戶要有新客戶流程。
大鯨魚:一把手親自出馬,管理層加核心員工,組建大客戶服務部專職負責。
海豚要分為ABC三類,鎖定A類,讓老員工專注A類,轉化為鯨魚客戶,放棄BC
鯊魚:和海豚一樣,分類戰略,老員工負責。
小魚:分類後,有小魚,雜魚和青魚,專注青魚,讓新員工
去做,絕不允許老員工干這件事。
️老員工必須專注於海豚個大鯨魚客戶,不可以去抓大鯊魚客戶或者青魚,對於新員工要嚴格要求他們去抓青魚。不可亂!
管理層和核心員工——大鯨魚
老員工——海豚
新員工——青魚
分工明確。
️產品就是戰略
從用戶視角來看,他看不到戰略,看到的是產品對他有沒有價值。
所以內部是戰略,外部是產品。
戰略是起心動念,產品是落地執行!
資源和精力是有限的,沒有深度就沒有護城河,就沒有競爭堡壘。競爭對手要復制你的產品太簡單了,隨便努力一下就可以超越你。
你的產品提供不了足夠的用戶價值,就只能打折促銷。
️用戶想要的不是多,還是好!
打造尖刀產品:四眼看天下
️看產品,看收入,看利潤
️看客戶,看客戶復購率
️看對手,做差異化,錯位競爭,不是誰更好,而是誰不同。
️看趨勢,看發達城市和地區的走向,點線面體思維。
鎖定尖刀產品,所有人力物力財力精力——一致性!
把一個產品做到極致!
成功來自於一個點上時間的積累!
️不要迷戀大而全的產品體系!
️(關系)服務+(專業)產品
好的產品+利他之心
利他之心:真正的換位思考,給對方想要的。
關系的本質,首先是發心要好,把對親人的感情注入進來,讓客戶感受到溫度
服務上也要保證高品質,在服務上超出客戶期待。
️錯位競爭
差異化
️對標誰,你就會成為誰
️聚焦
將所有的人力,物力,財力全部集中到一個產品上,比如萬寶路,比如蘋果
️商業的本質
成就用戶!只有幫助用戶成功,才有你的成功。所以你必須成就用戶,你要讓用戶心甘情願、發自內心的尖叫!
你不需要做很多事情,你只需要做一件事情,把這一件事情做精做透做到行業第一,你要非常非常非常聚焦,不聚焦,根本無法超越用戶期待。
發你把一件事情做到世界第一,接下來做第二件,第三件,第四件就簡單多了。
️愛
李踐和兒子的故事
所有的問題都會回到原點——愛
有一天當你開始抱怨,覺得自己是個受害者,覺得不值,你缺少的是愛。你不愛,你就會難過。你愛,你一定就好過。
死磕產品,全身心的撲上去,把所有得愛壓上。
褚時健卷煙廠誰在煙草地頭
種橙子挑雞糞
磨豆腐給媽媽吃——做企業來自一顆樸素的心。
️精益求精,高標准!
商家真正的競爭對手不是同行,而是瞬息萬變的顧客需求。
用什麼方法做?學習——反思——改進。
企業所有人圍繞用戶價值,每天學習,每天反省,持續精進,那麼,這家企業成為世界第一,不過是個時間問題。