A. 業務員如何「五步」打開新的區域市場!
作為一名業務員,首次被派到市場上,面對陌生的環境、陌生的人群、陌生的競爭對手,公司又急迫地要求業績的時候,將如何面對?
此時,業務員不妨按以下幾個步驟循序漸進地去做市場,銷售量就一定會不斷地提高,並最終成為業務員銷售的「根據地」。
第一步熟悉你所在的市場
一、市場基礎資料調研
市場基礎資料主要是指業務員轄區內的地理環境、行政區域、人口狀況、經濟狀況、人文背景等詳盡狀況。這些情況都是業務員開展業務前必須掌握的資料。
1、地理環境資料主要是指這一區域的地形、地貌(高原、平地、河流等)以及交通(公路、鐵路、水路等)面積等情況。
2、行政區域資料包括市場區域內城市、鄉村的數量,以及他們面積大小與經濟、政治地位等。
3、人口資料是指數量、構成、分布及受教育、就業狀況等。
4、經濟狀況資料包括經濟水平、主導產業(工業、農業、服務業等)、消費能力等。
5、人文背景資料包括該地區的歷史背景、風景名勝、名人賢士、生活及禮儀習慣等。
這些因素對消費者的消費習慣有著直接或間接的影響,所以在產品投放或開展促銷活動之前要了解清楚這些資料。
基礎資料的獲得可採取收集書面材料(當地報刊、雜志及地圖、統計年鑒、地方誌等)和市場調研(觀察、走訪市場)兩種方式。業務員通過閱讀大量書面材料、到市場上與各類人群交談來熟悉區域內人群生活方式,逐步增強對市場的感性認識。
二、市場競爭對手調研
在對市場的基礎情況有了全面了解之後,業務員就應該開始將目光聚焦在自己所從事的行業上了,看看業內競爭對手在做些什麼、情況怎樣。對競爭對手主要要了解以下幾個方面的情況:
1、 廠家:廠家數量。
2、 品牌:各廠家的產品品牌及運作狀況。
3、 產品:產品品種、規格、型號,銷售狀況。
4、 產品進入期:首次進入該市場的時間。
5、 銷售量:每個品牌每月的銷量。
6、 市場容量:通過每個品牌的年銷售量可以計算出總的市場容量。
7、 市場佔有率:了解每個品牌的市場佔有率情況。
8、 促銷活動:觀察每個廠家正在進行的促銷活動。
9、 經銷情況:每個品牌都由哪些經銷商在經銷,銷量如何。
10、 市場或通路:了解每個品牌都由哪種市場通路進行銷售。
在實際操作中,業務員可以通過如下幾種方式來獲得以上資料:一是逛市場(俗稱掃街);二是詢問各級經銷商(尤其是零售商);三是詢問搬運工;四是詢問消費者。
在這里特別需要指出的是:搬運工是一個特殊的,同時也是特別需要注視的群體。因為市場里的貨物裝卸都由他們來進行,所以他們最清楚每個廠家的具體情況。他們生活在社會底層,只要給予他們足夠的尊重和適量的禮品,他們會告訴你想要的信息。
三、
經銷商調研
業務員在了解經銷商及下級網路數量、銷售產品品種、資金實力、信譽度、經營狀況、經營能力的同時還要了解經銷商的地址、電話、店主、聯系人等資料。這些資料不但可使今後的工作更踏實,少走彎路,避免受到別的商家,還可以使業務員對所轄區的市場有一個透徹的了解,只有這樣,開展工作才能思路清晰,方法得當。
業務員必須多下些功夫,用半個月或更長時間去了解、熟悉市場,在這方面,走馬觀花、敷衍了事是行不通的!
第二步選擇經銷商
在熟悉了市場後,業務員便可著手開展具體的業務工作了。而這時首先要做的便是尋找並選擇經銷商。那麼,一個優秀的經銷商的標准究竟是什麼呢?
1、積極性。經銷商的積極性是業務員選擇經銷商的首要條件,也就是要選擇經銷商的思想,因為再大的經銷商,經營再好的經銷商如果沒有經銷你產品的積極性,不配合業務員的工作,那肯定不會有好的銷量。相反,不管經銷商的規模有多小,只有他的積極性高,配合得當,銷量自然會提高。一流思想的經銷商可以把二流的品牌做到一流的銷量,二流思想經銷商把一流的品牌也只能做到二流的銷量。
但是也要警惕過度的積極和熱情,因為那有詐騙的嫌疑。對於口碑不好、人品不佳、有詐騙史的經銷商,業務員千萬不能被其熱情、積極的假象所蒙蔽。
2、經營能力。經銷商的經營能力體現在三個方面:一是資金實力(流動和後備資金量;倉儲運輸能力);二是銷售網路(經營產品品牌、品種、數量;下級網路數量;市場覆蓋面等);三是經營頭腦(管理能力、經營觀念、個人文化、銷售團隊等)。
3、信譽度。沒有人願意和不講信譽的人打交道,信譽好的經銷商生意往往也比較好。那麼怎樣才能知道經銷商信譽的好與壞呢,方法很簡單,就是走訪二級經銷商、零售商、搬運工,只要多找他們聊一聊,就不會被經銷商的表象所欺騙。
通過以上考察,業務員就基本可以知道哪些經銷商是較為理想的選擇了。將這些經銷商排排隊,分出主次和他們進行接觸。然後再根據每個經銷商提出的經銷條件,最後確定合作對象。
業務員一定要分別與經銷商洽談,因為只有對比,才能鑒別。經銷商一旦選定,很大程度上便決定了這個市場的銷量。因此要慎之又慎!同時切記:選擇經銷商後就不可隨意更換,往往很多糾紛是由調換經銷商造成的。換經銷商就就象夫妻兩離婚一樣,雙方都要付出沉重的代價,對以後再婚也會帶來影響。
第三步制定市場啟動方案
業務員要同經銷商一起制定出一個符合當地實際情況的市場啟動方案,切忌不制定方案,胡亂上貨,那樣只能賠了夫人又折兵。
1、營銷目標(最基礎指標):業務員先要有明確的業績目標(月度、年度、區域、市場份額等目標)。目標的設定既要有合理性、又要有挑戰性,遵循跳起來能夠到的原則。
2、市場定位。產品形象定位(中檔、高檔、低檔);目標市場定位(白領、工人、學生等);市場區域定位(城市、農村、特殊市場等)。定位準確方能有的放矢。
3、產品組合。投放產品的品種、價位,業務員應當認真研究。不是所有的產品適應所有的市場,每個市場都有自己的特性。廠家可以投放和競爭對手相同的產品,快速進入市場;也可以投放與競爭對手有差異的產品, 利用差異化營銷,徹底取代競爭對手,價位的設定更要細心:一要有進攻性;二要有合理的利潤空間;三是給將來的價格迴旋留有餘地。
4、促銷方案。實踐證明,不聲不響很難做好市場,要開展好促銷活動加快產品進入市場的步伐。促銷方案的制定,要本著適量、少量、優化的原則進行,同時一定要考慮投入與產出的比例。
促銷方法多種多樣,不同的產品、不同的地區有不同的方法。在制訂促銷方案時,一定要考慮競爭對手的促銷方式,針對其不足之處下手,促銷主題不可經常變換,以免消費者對產品的認知不夠明確。
做促銷的目的就是調動消費者、經銷商購買和經銷的積極性,所以促銷方案必須首先要滿足這兩方面人群的需要。同時還要根據產品和產品的特性找出賣點,用以區別競爭品。
5、市場細分。業務員可將轄區的市場按行政區或通路分為若干個小市場,找出其中的重點作為突破口,其餘市場為跟進市場,制訂一個分銷計劃表。這樣做是因為資金和業務員的精力有限,如果分散使用,很難達到效果。細分的目的就是在點上集中優勢,各個擊破。一個大市場,可能一下子做不出來,但只要先做一個點,進而形成一個面,就可以取得意想不到的效果。因此,「市場細分」是個法寶,一定要給予重視並認真運用。榜樣的力量是無限的。
6、行動計劃。所有活動確定下來以後,就要製成行為計劃表。什麼時間、什麼地方、做什麼事、什麼人參與、什麼人負責,都要分別排列出來,將來按此表進行、控制進度。
7、預算表。同行動計劃表一樣,所有活動都要有一個預算表,合理安排各項費用支出,做業務工作一定要學會預算,沒有預算的市場啟動方案是不完全的。
業務員一定要與經銷商共同制定啟動方案,因為經銷商熟悉當地的市場營銷環境,有著豐富的實踐經驗。他們還是企業市場開發的主要參與者,他們的配合直接影響市場開發的成敗。
市場啟動方案一定要考慮競爭對手的因素:一是考慮競爭對手的市場開發政策;二是考慮競爭對手將會採取的反擊措施。對各種因素考慮周全,才能確保市場開發方案在執行中取得好的效果。
第四步精耕細作多出樣
市場進入的快慢,銷量的多少,就看分銷工作進行的如何,而分銷工作的主要內容就是樣品展示。
1、
樣品展示的准備
(1)樣品展示計劃。出樣的順序及重點一定要列成計劃。制定計劃時要考慮到哪些客戶好出樣,哪些客戶難出樣,以便建立信心。
(2)產品准備。產品品種要准備齊全,第一次出樣由於不清楚哪些品種好銷,可多帶一些產品,針對全國都暢銷的產品要求「方陣出樣」。
(3)宣傳促銷品的准備。產品出樣需要大量使用各種宣傳促銷品,因而要事先准備齊全,不可缺少。
2、進行出樣
(1)打開第一扇門。出樣要做到馬到成功,一定要將產品在你選擇的最好的零售店展示,因為這樣可以建立你的信心,信心在出樣中極為重要!為了邁好第一步,還應考慮其他鋪助措施,如試用、多給促銷品、降低進貨數量等。
(2)做好出樣記錄。每出樣一家,都要做好以下記錄:出樣時間、客戶名稱、地址、電話、聯系人、店主、進貨數量、進貨單價、收款金額、樣品使用、宣傳促銷品、客戶意見等。
(3)處理反對意見。業務員在出樣過程中經常會遇到各種各樣的反對意見,增加了出樣難度。但反對意見也是成交信號,只要處理得當,反而更容易成交。
(4)宣傳促銷品的使用。出樣到哪裡,宣傳促銷品(不幹膠、海報、小禮品、弔旗、招牌、燈箱等)就要用到哪裡,以便在出過樣的地方形成一種視覺沖擊力。這會吸引消費者的注意,並贏得經銷商的好感。
(5)
善於利用店主周圍的人。在對店主推銷不成時,如果能爭取到他周圍人的認同,便可獲得店主的認同。可通過贈送樣品、禮品等方式,讓這些人樂意為你講話,他們對店主的影響力要比你大。
(6)堅持現款現貨原則。只有現款現貨才能促使經銷商積極地將產品銷售出去。如果是賒賬,經銷商就不會主動推介,影響銷售效果。所以難度再大也要堅持現款現貨。一旦第一次現款現貨,今後就會長期現款現貨,形成良性循環。
(7)回訪。出樣後,要及時開展回訪。回訪的目的一是加強感情溝通;二是補貨(一有銷售立即補貨);三是收集意見,解決問題。回訪時同樣要做好記錄,這些基礎資料會給今後的日常管理帶來極大的方便。回訪時,一定要多講一些好的銷售榜樣,從而形成一種積極良好的銷售氛圍。
3、出樣策略
出樣的一個重要策略:選重點、建熱點、以點帶面是出樣的一個重要策略。重要市場一是地址重要,二是可以形成示範效應。重點市場一旦打開,其他市場不攻自破。因此一定要選好重點,重點關注、重點突破。對重點市場的成績要廣為宣傳,有一個點,就會有第二個點,從而形成市場的全面開發。而建立銷售熱點的目的是形成榜樣,這對建立經銷商的信心十分關鍵。
4、出樣、出樣再出樣。
每個業務員應時刻牢記:出樣就是銷售!要想多銷售,就要多出樣。多出樣就多一份銷售的機會。
5、關心回頭客。
經過幾輪出樣後,如果有回頭客,下一步就是做好服務工作;如果沒有回頭客,就要進行調研,看問題出在哪裡,並及時調整策略,找出解決方法。
第五步管理市場
一旦經過幾輪開發,市場穩定下來,就可以認為這個市場基本成型了。下一步的共組中心將是市場管理。
1、
理貨
理貨同前期的出樣一樣重要,通過理貨強化產品在終端的銷售氛圍,從而促進銷售。理貨的主要內容有:
(1)產品生動化展示:使產品在展廳整齊、干凈,調換破損品,做好「堆頭」,形成好的「賣相」。
(2)宣傳促銷品的清理:將每個售點的燈箱、招牌、海報、弔旗、展架等清理干凈,替換破損的,保持良好的企業形象。
(3)競爭品情況調查:利用理貨的機會了解競爭品德情況。
(4)盤點庫存:通過盤點庫存,可以知道銷售進展情況,調換殘次品。
(5)意見征詢:征詢店主、售貨員、消費者的意見,了解產品質量情況。
理貨工作是一項日常工作,又是一項非常細致的工作,需要常抓不懈,才會產生效果。
2、
二級經銷商管理
一些商家只做到了對總經銷的管理,對二級經銷商往往很不到位。在產生暢銷時,二級經銷商管不管都無所謂,而一旦競爭加劇,二級經銷商就很容易出問題。因為他們是一個游離的群體,並不依附哪個總經銷商,只有對其加強管理,才能將整個經銷網路控制好。
二級經銷商的管理是建立在出樣和理貨的基礎上的。管理的主要手段是建立二級經銷商檔案,並加強溝通。通過檔案隨時知道每個二級經銷商的情況;加強溝通,可以通過增進感情提高二級經銷商對公司的認同。管理的主要內容是價格:保持整個市場價格的統一性。嚴禁倒貨、竄貨現象的發生。
3、
危機處理
產品在銷售過程中難免出現一些問題,出現問題後不可慌亂,不可逃避責任,否則會引起市場崩潰。危機出現後,一定要冷靜分析原因,對受害人及時、妥善處理,確保事態不進一步擴大。在處理過程中,一定要用公平公正的心態,不可偏袒,更不可欺騙,否則只會引起更大的不滿,造成更壞的影響。要以一種認真負責的態度讓公眾知道事情的真相,取得公眾的理解和支持,並最終化解危機。
總之,作為一名業務員,在平時的工作中要多觀察、多思考、多總結、多學習。苦幹加巧幹,業績看得見,一定能成為優秀的業務人員。
B. 市場應該怎麼做才能做好呢
用誠信和專業去做
C. 如何開拓一個新市場呢
如何做好營銷
一、「營銷頂尖高手」一定是心態較好的人。「一切成功都源於好的心態」。好的心態一定是積極的心態。有這樣一個問題:「怎樣移動富士山」?這個問題是比爾。蓋茨對那些渴望應聘微軟公司的大學畢業生提出的一道面試題。蓋茨說,這沒有固定的正確答案,我只想了解這些年輕人有沒有按正確的思維方式思考問題。唯一的簡單答案就是:如果富士山不過來,我們就過去。那麼怎麼獲得好的心態呢?1、用你的行動去影響你的心態。心態決定思想,思想決定觀念,觀念決定行為,行為決定習慣,習慣決定性格,性格決定命運。2、不要經常說消極的詞語。語言對心理上是暗示的。消極的詞語必然會帶來消極的行為。3、心懷感激,不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人,讓我們能夠專心的工作;感恩老師,叫我們很多知識;感恩領導,為我們創造了好的工作環境;感恩同事、感恩同學抱怨除了讓人知道你有一些牢騷和不滿之外,不會給自己帶來加分,只有扣分。抱怨就像是公交車上的「呵欠」,會傳染得整個城內呵欠連聲,只會讓環境越來糟糕,不會起到一點作用。4、學會自我激勵。成功學上要求人每天對自己說「我是最優秀的」來激勵自己,也是同樣的道理。「高手」不會因一時的成功而沾沾自喜,不會因暫時的失敗而氣餒自棄;心態好的人干起事來有動力,對待問題的態度就會樂觀;對於心態好的人來說,太陽每天都是新的;你很少聽到他抱怨,他解決問題的方法永遠比困難多;當別人眼裡都是困難的時候,他卻總能透過問題看得到機會
第二「營銷頂尖高手」一定是勤奮,愛學習、善總結的營銷員。離開了勤奮,永遠不可能成功。英語里有「nopains,nogains」(不勞無獲);古語里有「勤能補拙是良訓,一分辛勞一分才」。看看身邊業績好的人,哪個是懶蛋?所以,如果你想成為「頂尖高手」,最好你先拿「勤」字來組詞,並盡力做到。學習是一種基本的能力。「讀書讀人讀事」。向同事學習,向領導學習,向客戶學習,向每一個人的優點學習,你就是集大成者。
第三「營銷頂尖高手」一定是個做過多個市場的營銷員。只有做過多個市場的營銷員,才能從不同區域市場找到解決問題的規律。也只有做成過多個市場的人,才能說在某一個或幾個方面頂尖。能做好一個區域市場的營銷員是一個合格的業務員;能做好不同區域市場的營銷員是優秀的業務員;能做好不同企業不同區域市場的營銷員就是「營銷頂尖高手」;能管理好不同行業不同企業的不同區域市場的人是營銷專家。 第四「營銷頂尖高手」一定是個擅長溝通的人。「沒有溝通,就沒有營銷。」
第五「營銷頂尖高手」一定是有激情有活力的營銷員。激情能夠感染人,激情能夠傳遞。
第六「營銷頂尖高手」不相信經驗,只相信主動。
第七「營銷頂尖高手」大多是厚積薄發型的。
第八頂尖營銷高手」是非常有「悟」性的。悟性就是那客戶談判時的最關鍵的一句話,是促銷策劃時的一現靈感,是鋪貨時的賣點提煉,是終端銷售時的「臨門一腳」。
D. 創業初期如何做市場
問題一:創業前如何做前期的市場調查 一般來講,獲取信息的方法有兩種,一是隨機的獲取信嘩凱息,很多情況下,你並一定有獲取信息的明確目標或具體計劃。很多有價值的信息是在你不意的時候發現的。作為一個生意人,讀報、看電視、觀光旅遊、漫步、與人閑談,都要做個有心人,時時留意有價值的信息。第二種獲取信息的方法,就是帶有明確的目的,具體的計劃,運用一定的手段去獲取信息,這也就是我們平常說的市場調查。(一)市場調查的主要內容1、經營環境調查①政策、法律環境調查。②行業環境調查。調查你所經營的業務,開展的服務項目所屬行業的發展狀況、發展趨勢、行業規則及行業管理措施。比如,從事美容美發行業,應該了解該行業國內及本地區的發展狀況,國際國內流行趨勢和先進美容技術,該行業的行業規范和管理制度制度有哪些。從事服裝業的,應該了解服裝行業的發展趨勢,流行色和流行款式,服裝技術發展潮流等。「家有家法,行有行規」進入一個新行當,應充分了解和掌握該行業信息,這樣,才能有助於你盡快實現從「門外漢」到內行的轉變。③宏觀經濟狀況調查。宏觀經濟狀況是否景氣,直接影響老百姓的購買力。如果企業效益普遍不好,經濟不景氣,你的生意就難做,反之你的生意就好做,這就叫做大氣候影響小氣候。因此,掌握大氣候的信息,是做好小生意的重要參數。經濟景氣宜採取積極進取型經營方針,經濟不景氣也有掙錢的行業,也孕育著潛在的市場機遇,關鍵在你如何把握和判斷。比如,1989年夏天,香港部分有錢人紛紛移居外國,市場低迷,地價樓價大跌。在這種狀況下,少數精明的、有政治眼光的商人看準時機,在樓價下跌時大量買進「樓花」。不出半年中國 *** 局穩定,改革開放的政策不變,「一國兩制」方針不變,保持香港繁榮穩定不變,形勢明朗,樓價攀升,精明的、有政治眼光的商人著實大賺一把。因此,了解客觀經濟形勢,掌握經濟狀況信息,是經營環境調查的一項重要內容。2、市場需求調查如果你要生產或經銷某一種或某一系列產品,應對這一產品的市場需求量進行調查。也就是說,通過市場調查,對產品進行市場定位。比如你經銷某種家用電器,你應調查一下市場對這種家用電器的需求量,有無相同或相類似的產品,市場佔有率是多少。
問題二:創業初期該做什麼? 在創業初期很多人會感到迷惘,不知道下以不該怎麼辦,這是我給予大家的八個建議:
1.重視並評估自己的財務能力
企業是由人才、產品、資金所組成,自有資金不足,往往會導致創業者利息負擔過重,無法成足事業。因此,創業青年要有「多少實力做多少事」的觀念,不要過度舉債經營;企業應「做大」而非「大做」,「做大」是有利潤後再逐漸擴大,「大做」則是勉力舉債而為,只有空殼沒有實際,遇到風險必然失敗。 2.慎選行業 創業要選擇自己熟悉又專亂缺喚精的事業,初期可以小本經營或找股東合作,按照創業計劃逐步拓展。
3.要有長期規劃 企業的發展,」穩槳永遠比」成長「重要,因此要有跑馬拉松的耐力及准備,按部就班,不可存有搶短線的的投機做法。
4.先求生存 企業應先求生存再求發展,紮好根基,勿好高騖遠、貪圖業績、罔顧風險,必須重視經營體制,步步為營,再求創造利潤,進而擴大經營。
5.精兵出擊 公司初期規模必須精簡、有效率、重實質,不要一味追求表面的浮華,以免徒增費用。
6.要有意志力 有年度計劃,有目標,有理想,就扮滾必須要有堅強的耐心與意志力來貫徹,愈挫折愈勇,不達目標決不終止。
7.策略聯盟 創業要講求戰略,小企業更需要與同業聯盟,也就是在自有產品之外,附帶推銷其他相關產品。用「策略聯盟」的方式結合相關產業,不僅能提高產品的吸引力、滿足顧客的需求,也能增加自己的競爭力與收益。
8.有前瞻性規劃 經營理念、經營方針與經營策略均需詳加規劃,結合智慧與力量,紮好企業根基。
問題三:創業初期怎麼開拓市場 培養一支營銷隊伍,帶出盡可能多的銷售精英,讓他們給你開拓市場。
問題四:創業初期怎樣開拓自己的市場 1、要堅持住,不要急躁,平常心,這是很正常的;2、每天都要反省自己,看看自己的經營是不是還存在明顯的問題或不足;3、積極去開拓市場,宣傳自己的產品或服務
問題五:創業如何做市場調查 市場調查的方法很多, 在企業管理的教科書中有相當詳細的論述. 但是從從小企業市場調查實用的角度, 可以從以下方面進行:
親自考察市場. 如果要買下一個餐館, 你可以到它那裡觀察幾天的客流量, 甚至到它那裡免費打幾天工體經驗餐館的商業氣氛;查閱行業資料, 如統計年鑒、商業名錄和專業報刊雜志;與行業專家或者企業家交談或請教; 參觀行業展覽會、新產品發布會、參加行業協會活動; 與有關顧客交談; 聽取親朋好友對做生意和選擇行業的看法; 聯系進出口商等
可以從以下方面進行:
一、市場需求調查(小標題)
如果你要生產或經銷某一種或某一系列產品,應對這一產品的市場需求量進行調查。也就是說,通過市場調查,對產品進行市場定位。比如你經銷某種家用電器,你應調查一下市場對這種家用電器的需求量,有無相同或相類似的產品,市場佔有率是多少。比如你提供一項專業的家庭服務項目,你應調查一下居民對這種項目的了解和需求程度,需求量有多大,有無其他人或公司提供相同的服務項目,市場佔有率是多少。
市場需求調查的另一重要內容是市場需求趨勢調查。了解市場對某種產品或服務項目的長期需求態勢,了解該產品和服務項目是逐漸被人們認同和接受,需求前景廣闊,還是逐漸被人們淘汰,需求萎縮。了解該種產品和服務項目從技術和經營兩方面的發展趨勢如何等等。
二、顧客情況調查(小標題)
這些顧客可以是你原有的客戶,也可能是你潛在的顧客。顧客情況調查包括兩個方面的內容:一是顧客需求調查。例如購買某種產品(或服務項目)的顧客大都是些什麼人(或社會團體、企業),他們希望從中得到那方面的滿足和需求(如效用、心理滿足、技術、價格、交貨期、安全感等),現時的產品(或服務項目)為什麼能夠較好地滿足他們某些方面的需要等。二是顧客的分類調查。重點了解顧客的數量、特點及分布,明確你的目標顧客,掌握他們的詳細資料,如果是某類企業和單位的話,應了解這些單位的基本狀況,如進貨渠道、采購管理模式、聯系電話、辦公地址,某項業務負責人具體情況和授權范圍,對某種產品和服務項目的需求程度、購買習慣和特徵。如果顧客是消費者個人,應了解消費群體種類,即目標顧客的大致年齡范圍、性別、消費特點、用錢標准、對某種產品和服務項目的需求程度、購買動機、購買心理、使用習慣。掌握這些信息,將為你有針對性開展業務做准備。
三、競爭對手調查(小標題)
在開放的市場經濟條件下,做獨家買賣太難了,在你開業前,也許已有人做相同或類似的業務,這些就是你現實的競爭對手。也許你開展的業務是全新的,有獨到之處,在你剛開始經營的時候,沒有現實的對手;一旦你的生意興旺,馬上就會有許多人學習你的業務,競相加入,這些就是你潛在對手。「知己知彼,百戰不殆」,了解競爭對手的情況,包括競爭對手的數量與規模,分布與構成,競爭對手的優缺點及營銷策略,做到心中有數,才能在激烈的市場競爭中占據有利位置,有的放矢地採取一些競爭策略,做到人無我有,人有我優,人優我更優。
四、市場銷售策略調查(小標題)
重點調查了解目前市場上經營某種產品或開展某種服務項目的促銷手段、營銷策略和銷售方式主要有哪些。如銷售渠道、銷售環節,最短進貨距離和最小批發環節,廣告宣傳方式和重點,價格策略,有哪些促銷手段,有獎銷售還是折扣銷售,銷售方式有哪些,批發還是零售,代銷還是傳銷,專賣還是特許經營等,調查一下這些經營策略是否有效,有哪些缺點和不足,從而為你決策採取什麼經營策略、經營手段、提供依據。
五、常見的市場調查方法
1、按調查范圍不同,市場調查可分為:市場普查、抽樣調查和典型調查三種。
市場普查,即對市場進行一......>>
問題六:創業前如何做前期的市場調查 ? 一般來講,獲取信息的方法有兩種,一是隨機的獲取信息,很多情況下,你並不一定有獲取信息的明確目標或具體計劃。 很多有價值的信息是在不經意的時候發現的。作為一個生意人,讀報、看電視、觀光旅遊、漫步、與人閑談,都要做個有心人,時時留意有價值的信息。第二種獲取信息的方法,就是帶有明確的目的,具體的計劃,運用一定的手段去獲取信息,這也就是我們平常說的市場調查。 (一) 市場調查的主要內容 1、經營環境調查 ①政策、法律環境調查。調查你所經營的業務、開展的服務項目有關政策法律信息,了解國家是鼓勵還是限制你所開展的業務,有什麼管理措施和手段。當地 *** 是如何執行有關國家法律法規和政策,對你的業務有何有利和不利的影響。 ②行業環境調查。 調查你所經營的業務,開展的服務項目所屬行業的發展狀況、發展趨勢、行業規則及行業管理措施。比如,從事美容美發行業,應該了解該行業國內及本地區的發展狀況,國際國內流行趨勢和先進美容技術,該行業的行業規范和管理制度有哪些。從事服裝業的,應該了解服裝行業的發展趨勢,流行色和流行款式,服裝技術發展潮流等。「家有家法,行有行規」進入一個新行當,應充分了解和掌握該行業信息,這樣,才能有助於你盡快實現從「門外漢」到內行的轉變。 ③宏觀經濟狀況調查。 宏觀經濟狀況是否景氣,直接影響老百姓的購買力。如果企業效益普遍不好,經濟不景氣,你的生意就難做,反之你的生意就好做,這就叫做大氣候影響小氣候。因此,掌握大氣候的信息,是做好小生意的重要參數。經濟景氣宜採取積極進取型經營方針,經濟不景氣也有掙錢的行業,也孕育著潛在的市場機遇,關鍵在你如何把握和判斷。比如,1989年夏天,香港部分有錢人紛紛移居外國,市場低迷,地價樓價大跌。在這種狀況下,少數精明的、有政治眼光的商人(eg:李嘉誠)看準時機,在樓價下跌時大量買進「樓花」。不出半年中國 *** 局式穩定,改革開放的政策不變,「一國兩制」方針不變,保持香港繁榮穩定不變,形勢明朗,樓價攀升,精明的、有政治眼光的商人著實大賺一把。因此,了解客觀經濟形勢,掌握經濟狀況信息,是經營環境調查的一項重要內容。 2、 市場需求調查 如果你要生產或經銷某一種或某一系列產品,應對這一產品的市場需求量進行調查。 也就是說,通過市場調查,對產品進行市場定位。比如你經銷某種家用電器,你應調查一下市場對這種家用電器的需求量,有無相同或相類似的產品,市場佔有率是多少。比如你提供一項專業的家庭服務項目,你應調查一下居民對這種項目的了解和需求程度,需求量有多大,有無其它人或公司提供相同的服務項目,市場佔有率是多少。 市場需求調查的另一重要內容是市場需求趨勢調查。了解市場對某種產品或服務項目的長期需求態勢,了解該產品和服務項目是逐漸被人們認同和接受,需求前景廣闊,還是逐漸被人們淘汰,需求萎縮。了解該種產品和服務項目從技術和經營兩方面的發展趨勢如何等等。 3、 顧客情況調查 這些顧客可以是你原有的客戶,也可能是你潛在的顧客。 顧客情況調查包括兩個方面的內容:一是顧客需求調查,例如購買某種產品(或服務項目)的顧客大都是些什麼人(或社會團體、企業),他們希望從中得到那方面的滿足和需求(如效用、心理滿足、技術、價格、交貨期、安全感等),現時好些產品(或服務項目)能夠或者為什麼能夠較好地滿足他們某些方面的需要等。二是顧客的分類調查。重點了解顧客的數量、特點及分布,明確你的目標顧客,掌握他們的詳細資料,如果是某類企業和單位的話,應了解這些單位的基本狀況,如進貨渠道、采購管理模式,取系電話、辦公地址,某項業務負責人具體情況和授權范圍,對某種產品和服務項目的需求程度......>>
問題七:怎麼樣才能做好創業前期市場分析和准備 如果是在消費者行業進行創業,市場分析准要包括市場規模和趨勢,需要切入的細分市場,市場競爭對手,熱銷市場趨勢等,充分利用市場中的數據,找到自身優勢,開發優質的產品
問題八:創業前如何做前期的市場調查 ? 最好採取問卷的形式,選好目標人群,你應該選擇趨勢,可以私聊。
問題九:創業初期,項目是先考慮利潤還是市場 先生存才能發展,創業初期最好還是考慮一下市場吧!利潤是保證你能活下去的前提,市場是保證你能活的長長久久,前期佔領市場,靠的是人脈會多一些,建議遇到這樣的,採用低利潤占市場的策略……一句話,因人因時因地決定是不同的,要靈活變通。
問題十:如何做創業前的市場調研? 市場調查工作必須有計劃、有步驟地進行,以防止調查的盲目性。一般說來,市場調查可分為四個階段:調查前的准備階段、正式調查階段、綜合分析資料階段和提出調查報告階段。
一、調查前的准備階段。對企業提供的資料進行初步的分析,找出問題存在的徵兆,明確調查課題的關鍵和范圍,以選擇最主要也是最需要的調查目標,制定出市場調查的方案。主要包括:市場調查的內容、方法和步驟,調查計劃的可行性、經費預算、調查時間等等。?
二、正式調查階段。市場調查的內容和方法很多,因企業和情況而異。?
市場調查的內容,綜合起來,分為四類:?
1、市場需求調查,即調查企業產品在過去幾年中的銷售總額,現在市場的需求量及其影響因素,特別要重點進行購買力調查、購買動機調查和潛在需求調查,其核心是尋找市場經營機會。?
2、競爭者情況調查,包括競爭對手的基本情況、競爭對手的競爭能力、經營戰略、新產品、新技術開 *** 況和售後服務情況,還要注意潛在的競爭對手。?
3、本企業經營戰略決策執行情況調查,如產品的價格、銷售渠道、廣告及推銷方面情況、產品的商標及外包裝情況、存在的問題及改進情況。?
4、政策法規情況調查, *** 政策的變化、法律、法規的實施,都對企業有重大影響,如稅收政策、銀行信用情況、能源交通情況、行業的限制等等都對企業和產品關系重大,也是市場調查不可分割的一部分。?
市場調查的方法,可分為兩大類:統計分析研究法和現場直接調查法。統計分析研究就是在室內對各種資料進行研究的方法,其前提是對已有的統計資料和調查資料進行系統研究和分析。一般說來,生產資料市場研究較多地採用這種方法,消費資料市場則以現場調查為主。現場直接調查又可分為三種:①詢問法,有當面詢問、座談集體詢問、電話詢問、信函詢問等。②觀察法,有到銷售現場觀察、生產現場觀察、使用現場和家庭現場觀察等。③試驗法,向市場投放部分產品進行試銷,看消費者的反應,以檢驗產品的品種、規格、花色款式是否對路、價格是否適中等。?
三、綜合分析整理資料階段。當統計分析研究和現場直接調查完成後,市場調查人員擁有大量的一手資料。對這些資料首先要編輯,選取一切有關的、重要的資料,剔除沒有參考價值的資料。然後對這些資料進行編組或分類,使之成為某種可供備用的形式。最後把有關資料用適當的表格形式展示出來,以便說明問題或從中發現某種典型的模式。?
四、提出調查報告階段。經過對調查材料的綜合分析整理,便可根據調查目的寫出一份調查報告,得出調查結論。值得注意的是,調查人員不應當把調查報告看作是市場調查的結束,而應繼續注意市場情況變化,以檢驗調查結果的准確程度,並發現市場新的趨勢,為改進以後的調查打好基礎。
E. 如何開拓新市場
1、首先我們需要名字自己領域中的市場的主要特點,然後念悉弄清楚自己公司現階段的市場實力,這是前提。
2、然後就是明白當前市場上的一些主要情況,比如說市場上的主要競爭對手,對手的產品的詳細情況,這些明白了才能開始。
3、開始的第一步就是蠢虛做好詳細的頂層設計,對產品的定義,對市場的需求切入點進行仔細的計劃,做好總體規劃。
4、然後就是主要的推廣對象的查詢,調查自己的產品主要適合什麼樣的人群,在這種人群中的認知度是怎麼樣的,這樣才能更好地推廣。
5、在推廣中每一次的推廣都要策劃好,防止在進入的時候會手忙腳亂,然後需要對客戶的習性了解
6、推廣的時候不要過於吝嗇,要適當的使用禮品進行綁定推廣。
7、最後就是要關心客戶所需求的是什麼,對症下葯才是最好的。
(5)一個新的市場該如何做擴展閱讀:
開拓新市場注意事項
(1)選准一個能夠上量的大眾產品。
單品突破的目的,一是形成銷售網路,只有能夠上量的產品才能形成完善的銷售網路;二是形成品牌知名度,只有能夠上量的產品才有品牌影響力。
(2)爆發式鋪貨形成市場覆蓋。
爆發式鋪貨需要速度快、鋪貨量大、市場覆蓋率高。爆發式鋪貨能夠達成以下效仔檔乎果:一是讓競品措手不及,在競品政策出台之前快速完成鋪貨;二是終端的快速鋪貨會形成氣勢,給二批、終端、消費者信心。
(3)二批穩定的高利潤誘導。
對二批佔主導的市場,特別是鄉鎮以下市場,二批起到至關重要的作用。二批推銷不知名新產品的唯一動力是利潤空間,如果新產品不提供高於其他產品的利潤空間,就過不了二批這一關,產品就不能到達終端,也就失去與消費者見面的機會。
(4)終端強力導購。
老產品、知名產品可以「自賣自身」,消費者也經常習慣性購買。消費者不熟悉的新產品怎樣才能賣出去?主要靠終端的強力推薦。如果零售終端的工作人員不推薦的話,廠家或經銷商就要派人到終端進行導購,進行站店銷售等。