市場營銷新用戶在哪裡找

⑴ 銷售新手如何找到大客戶的六個方法

銷售，它是一種時間的積累，專業知識的積累，實戰 經驗 的積累，行業人脈的積累。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產品不同的價值。那麼銷售新手如何找到大客戶呢?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

銷售新手找到大客戶的六個 方法

銷售新手找到大客戶的方法一、客戶推薦

在很多行業中，同業之間的關系都很密切，如果能讓現有大客戶替你去向 其它 客戶推薦一下你們的產品或服務，效果將遠勝過我們業務人員的窮追猛打。那麼，如何勞動客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢?方法有兩個：1、讓利益作為杠桿，比如，轉介紹一位“下家”將對此客戶產生一定的好處，這種好處根據行業的不同，內容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產品或服務有更大優惠等;2、最直接有效的方法是與負責人搞好客情關系，這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件，讓客戶做你的推銷員應該不是難事。 但是，客戶的推薦只是幫我們打開了下一個客戶的大門，進去之後還要我們自己努力。

銷售新手找到大客戶的方法二、成為你所銷售產品的專家

大客戶不同於一般顧客，其專業性要求很高，因此，業務人員對所推銷的產品是否夠了解，是否夠專業，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產品的專家，對促成業務非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產品，客戶怎麼會放心購買呢。

銷售新手找到大客戶的方法三、關注競爭對手

大客戶為什麼不與你合作呢?不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對於競爭對手的關注就很重要。我們開發大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這里，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業競爭對手，戰勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。因此，我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供什麼價值、他們的底線是什麼、弱點是什麼、強項是什麼等，我們了解的越清楚，戰勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰不殆。當我們把競爭對手的相關數據、大客戶的相關數據及自身的數據擺在一起進行比對分析，攻取大客戶的戰術自然就浮出水面了。但是，對於各方信息的了解單靠一個業務人員很難做到，最好也發揮組織的力量。

銷售新手找到大客戶的方法四、組織系統支持

本文中提到的各種戰略戰術都涉及到了組織，因為我們要面對的大客戶是組織客戶，以個體力量來應對顯然勢單力薄，只有組織有計劃的介入支持，業務人員才能借力使力，完成任務。

我們開發大客戶時基本是一個大客戶由一個專人來盯，但是一個人面對組織型大客戶那種全面、專業的需求，往往顯得能力不足，此時可以設立一個大客戶開發支持中心，以企業決策層領導與銷售經理牽頭，專職大客戶開發人員與銷售部、策劃部員工(兼任)組成，業務人員在開發大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向“智囊團”求救，及時化解困難，提高效率與成功率。中心應設有資料庫，包括成功案例、成功技巧、經驗教訓 總結 、客戶數據信息、企業可提供的支援情況等，根據行業的不同，這個資料庫的項目也有所不同，這樣就可以為業務人員提供很多思考與行動的決策依據，也為組織積累了寶貴的經驗與數據財富。

銷售新手找到大客戶的方法五、互動式大客戶開發

買東西的趾高氣昂，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見，原因就是主動權與利益關系不對稱造成的。那麼我們改變一下思路：如果我們此時成為了大客戶的大客戶，結果會怎樣呢?關系對等了，客戶自然就好談的多了。比如，現在有些企業拉 保險 、銀行、電信等領域的大客戶，就採取你買我們的商品，我們團購你們的保險或信用卡、電話卡等。這樣的互動式互利模式雖然有效，但是有一定局限性，行業范圍也有限，我們再讓思慮拓展一下，通過迂迴的方式達到與目標大客戶的互利合作。第一種模式是針對兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產企業同它的客戶，一家地產開發商談判——如果你購買XX企業的XX支控水閥門，我就以優惠XX%的價格向你們提供建築特鋼。返回頭找另一個大客戶，金屬閥門廠，同它談判——如果你購買我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產開發商購買你們XX支閥門。如此三方受益，雖然給地產商讓出了部分利潤，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的;另一種模式是分別針對上下遊客戶：比如，一家木材企業同一家木材加工機生產企業談判——如果你購買我大客戶企業的辦公桌椅，我就買你XX台木材加工機器，反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判——如果你購買我們的XX米木材原料，我就保證我下面的客戶買你XX件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益，甚至是創造共贏。

銷售新手找到大客戶的方法六、公關手段創新

現在大客戶的公關和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領情，因為大家都是這么做的，俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”，甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費力氣，還可能被客戶認為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業務。相信這種請也不是，不請也不是的兩難境地我們大客戶開發人員最有感受，此時大客戶開發模式的創新就很有必要。 市場營銷 每天都在進行著創新，而大客戶開發則一直停留在相對低級老舊的方式上，此時如果我們變換思路，進行大客戶開發方式的創新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時，找到沒人走的側門，達到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就迴避了大客戶開發的紅海競爭。由於行業與業務的不同，大客戶開發創新的形式與方法也不同，但是有一個原則可以遵循——別人皆走陽關道，唯有我行獨木橋。

銷售新手維護大客戶的方法

一、簡訊

從電話銷售的角度來看，簡訊也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用簡訊時有一點要注意，即慎重使用產品和服務介紹。當銷售人准備通過以簡訊的方式向客戶介紹產品或者服務時，最好要預先告訴客戶。如果盲目地從什麼 渠道 獲取些手機號碼就向他們發簡訊，這樣做的結果只會招來手機用戶的投訴。

二、信件、明信片

汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯系，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關鍵因素之一。

電話銷售人同樣也可以採用這種方法與客戶保持聯系。現在 IT技術的發展與喬·吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。

三、郵寄禮品

節日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環節。例如：

某公司的一個大客戶經理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，後來他送了部該公司的新款電話機，當第二天再打電話給客戶的時候，客戶的態度發生了很大的變化。有人問那位大客戶經理：“這主要是什麼原因呢?”大客戶經理想了想，說：“可能他覺得我真的在關心他，在乎他。”事實正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關心，並馬上接受了你。

四、客戶聯誼

現在不少企業為了更好地為自己的客戶服務，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯誼活動，以進一步增強客戶關系，這種方式特別適合那些以關系為導向，而且業務地域比較明顯的行銷行業。例如，電信行業、金融行業等。

銷售新手抓不住大客戶的原因

經過調查和實地 拜訪 發現，中小型終端客戶銷量偏小，大多為鄉鎮級排名靠後的客戶，甚至是村級客戶(筆者所在的是農資行業)，輻射范圍和影響力較小，通常都非常容易接觸。他們對廠家業務員禮貌有加，因為希望得到廠家的支持和幫助，希望擁有更多好的產品和資源，或者貪圖小便宜，希望得到廠家更多的促銷品，或者因生意做的小而不願得罪廠家業務員。

而大客戶，特別是鄉鎮級大店，規模越大越難打交道，這類客戶生意做得大，比較強勢和苛刻，不容易對付和搞定。他們接觸的廠家人員和經銷商太多了，早就沒有耐心和精力接待一個銷售新手，更何況當前農資行業競爭激烈，大家都想著各種法子求終端大客戶進貨做生意，價格戰、促銷戰和 廣告 戰不斷，大客戶要什麼有什麼，怎麼會花費精力去接待、 教育 一個初出茅廬的新人?退一步說，生意確實太忙了，店裡客人來來往往，也沒有條件和環境去和銷售新手多做交流。

在這種情況下，銷售新手去終端大客戶那裡一次，受挫;去兩次，還是受挫，或者客戶沒有時間，或者去拜訪的人太多了，銷售新手插不上嘴，幫不上忙，體現不了自己的工作價值，就越來越沒有信心，越來越不想去，終日如此，惡性循環。拜訪大客戶的次數減少了，拜訪中小型終端客戶的時間自然就多了，“大客戶不‘尿’我，我去扶持中小型客戶”，這就是中小型終端客戶成為銷售新手的鐵桿客戶的原因。

銷售新手抓不住大客戶的現狀

我們經常看到這種廠商合作的現狀：盡管是廠家的大客戶，但卻未得到廠家人員服務、資源和投入的傾斜。廠家業務員大部分時間都是在中小型客戶那裡，因為中小型客戶問題多、易解決，或者中小客戶聽話、配合。業務員和大客戶反而主要依靠聯系，拜訪的次數很少，面對面交流的機會更少。

銷售新手一旦認定那些中小型終端客戶屬於自己的鐵桿客戶，往往意味著資源、拜訪時間、精力等都自覺或不自覺地向鐵桿客戶傾斜，會投入更多的促銷費用，花更多的時間去拜訪，會申請更多的資源，會擠占業務員的大部分精力，而不是將80%的人力、物力、財力投放在20%的大客戶身上，這樣只能取得事倍功半的效果。

銷售新手很容易進入這個工作誤區：過多地在中小型終端客戶上花費精力和資源，卻不見銷量的增長，不見市場的好轉。我曾經讓銷售新手做過一個簡單的測試，花兩周的時間，白天拜訪客戶，每天晚上照例填寫出差日誌表，什麼時間、拜訪了幾個客戶、主要談了什麼事、投入了什麼費用或者促銷品、達成何種結果等都要求銷售新手如實填寫，兩周之後統計結果，將每個客戶的拜訪周期和投入費用、每個客戶的銷量圖進行對比，結果，很多銷售新手都大為驚嘆：

“我原以為大客戶是我去的最多，投入最大的，結果卻是中小型終端客戶佔去了我大部分有效拜訪時間和資源!”

“這怎麼可能?和我的想法完全不一樣，我根本沒有想把時間大部分都花在那些中小型客戶身上，他們並沒有也難以貢獻應有的價值!”

“簡直不敢相信，原來不是我的工作態度造成的業績落後的結果，而是我的工作方式出了問題，而我卻未意識到!”

“我對客戶的分類及投入比嚴重失衡了，難怪我的鐵桿客戶不是大客戶，不是支撐我銷量的核心客戶!”

銷售新手抓不住大客戶的對策

客戶有大有小，差別很大，對廠家的貢獻和價值完全不一樣。業績優秀的業務員都明白銷售“二八定律”：80%的銷量和利潤來自於20%的客戶，其餘20%的銷量和利潤則來自80%的普通客戶。這20%客戶就是我們的大客戶，是幫助我們創造銷量和利潤的主要來源，是廠家盈利和長期發展的關鍵客戶，是廠家業務員工作的核心，是重點扶持和服務的對象。

當前產品同質化嚴重、競爭秩序混亂的行業現狀，使得廠家十分重視終端銷售工作，這也決定了大部分銷售新手都是在和終端客戶打交道，幫助經銷商進行分銷、產品鋪貨、宣傳推廣和處理終端客戶異議，圍繞著終端客戶做工作。因此，銷售新手的工作價值就體現在終端客戶身上，對客戶進行分類，進行分級管理，牢牢抓住大客戶的心，做好大客戶的客情關系，這是銷售新手的致勝法寶。

銷售新人要充分認識到終端大客戶對廠家的重要性，對區域市場銷量和經營質量的重要性，要提供差異化的客戶服務和管理，合理分配自己的時間、精力和資源，在新品投放、產品布局、促銷政策、廣告宣傳、客情關系等方面都要有所體現，形成利益共同體，關注大客戶的需求和滿足其個性化要求，幫助大客戶做“店外生意”，做大客戶的顧問和參謀，提升大客戶的合作積極性和銷售信心，讓他們做區域內的標桿客戶，確保大客戶的穩定增長和長期合作。

大客戶應該得到廠家更多的投入和資源，應該“高人一等”，銷售新手應該讓大客戶“臉上有光”，在產品、返利、促銷、服務等方面得到特殊的待遇，要讓中小型客戶看了眼紅，羨慕嫉妒恨，暗地使勁推廣廠家產品，急著和廠家早日邁上合作的新台階，以享受更優質的服務和待遇，爭取早日“出人頭地”，受到廠家的重視和支持。

最後，可能還有銷售新手會問：我也知道大客戶很重要，可是我就是搞不定現有的某個大客戶怎麼辦?現有的大客戶就是軟硬不吃、油鹽不進，我去拜訪了N次就是不受待見，怎麼辦?這個時候只能使用最後的絕招：選擇現有中小型終端客戶扶持發展成為大客戶，因為大客戶的生意也是由小做大的，也是一步一步成長和積累起來的，既然現有的大客戶不接受你，那就抓住和培養未來的潛力大客戶吧。

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⑵ 健身房會籍顧問如何才能夠搜集新的客戶資源

第一步「獲取資源」時要做的工作是發掘顧客資源，顧客資源的來源概括來說為F：Friend(周圍的親友)；I：Influence(有影響的媒體廣告)；N：Neighborhood(俱樂部周圍的人群)；D：Directly(直接的拜訪和邀約)；S：Society(社團和公司)。這幾個英文單詞的前一個字，合在一起就是FINDS（尋找）。一般來說，健身行業顧客資源獲取採用以下方法。

1、緣分法

緣分法就是發掘自己身邊的同學、同鄉、親戚等作為顧客進行銷售。在俱樂部中最常用的緣分法還包括老會員的續會或升級。
2、介紹法

（1）介紹法的定義是通過良好的服務，建立口碑效應，利用他人的影響力介紹更多的人加入。銷售行業中有句名言——「每個顧客的背後，都隱藏著49個顧客」這種通過會員告知朋友聯系方式或直接帶親友來參觀健身俱樂部的資源獲取方式稱之為「會員的轉介紹」。

（2）主動詢問會員方法的步驟

第一步——接近會員：在沒有打斷或影響會員健身的時候，接近會員詢問會員，最近有沒有進行體測或最近訓練情況。

第二步——徵求推薦：請會員幫忙，詢問會員可不可以推薦一個來享用健身俱樂部提供的服務給予免費試練機會，並說明其朋友不一定要加入健身俱樂部。

第三步——取得資料：索取該會員的聯系方式；請會員到辦公室填寫所推薦朋友的姓名、電話。

3、陌生法

陌生法也稱為外場工作，是健身俱樂部的預銷售（新建健身俱樂部在正式營業前開始的提前會員卡的推廣方式）中最主要採用的方法，也是健身俱樂部正式營業後的重要推廣方法。

還有就是外出掃樓（顧客拜訪）

1）先規劃出一個大的准備開發的商務樓盤區域，以健身俱樂部為圓心，公交線路在10-15min車程的地區為益。

2）劃定區域後，應提前做好准備和拜訪計劃。如當天要去開發的樓盤，應對其基本情況有所了解，並帶齊所需的全部銷售物品。

3）每次在拜訪好一家公司後，不論成功與否都應該主動留下自己的名片，而且應該爭取獲得對方的名片（聯系方式），以便日後跟進。

4）做好會談內容的記錄並注意建立每日工作報表制度。

⑶ 如何開發新用戶市場營銷

首先，種子客戶客戶是最重要的，沒有種子，就沒有沃野千里的良田！
首先你要有過硬的產品或服務，否則一切等於0！

初期尋找客戶，需要你進行客戶群體定位，他們需要具備什麼條件（年齡、性別、其他等……）。

再確定這些目標群體，經常出現在哪些場合，那些場合有魚塘主嗎？找到魚塘主合作！設計引流方案。

把引流產品包裝起來，作為那些魚塘主回饋老客戶的獎品！具體設計方式和魚塘溝通方式，知識太過專業，這里不便展開來講！

客戶引流進店之後，設計成交流程，切記不可強制推銷！沒有信任感的推銷就是耍流氓！

要設計多種引流方案，到多種魚塘做測試，不可一開始就盲目放大，這是大忌！測試哪種引流方案、魚塘效果最佳，然後再進行放大！
也要設計多種成交流程，測試哪種流程效果最佳，再進行放大，一定要測試！

種子客戶起來之後，就要開始設計裂變策略了，畢竟，量大才是致富的關鍵！

魚塘合作和引流產品結合，是獲取客戶最有效最快速的切入市場的法寶！

知識過於專業，這里不便展開來講，希望對你有幫助！