⑴ 學市場營銷最需要注意什麼
第一， 要的粗握敏結果是什麼。今天 跟他談話， 准備成交的金額是多少。 第二，對方要的結果是什麼。他的需求是最想要什麼，如果你不知道的話，你就無法去成交他。只要你讓別人知道照 的話做，你會得到什麼結果，別人就會照你的話做，當別人照你的話做，你也得到了你想要的結果，這就是最完美的銷售。 第三， 的底線是什麼。你想要成交1萬元，你可能要要求2萬元，因為他會說 少買一點好了，少買一點好嗎？那隻買1萬元，也就達到你的底線了。 第四，你要問你自己顧客可能會有什麼抗拒。 第五，你要問自己 該如何解除這些抗拒。 第六，你要問自己 該如何成交。 另外，你需要對產皮納品的知識做准備。你的產品能提供給顧客哪十大好處？你的產品到底為什麼值這個錢？你的產品最大的兩三個賣點是什麼？顧客為什麼一定要買你產品？最大的理由是什麼？你要復習一下才能出馬去做銷售。 去見每個人之前，認真地研究每一個人，了解別人的需求，了解別人的背景、家庭、生活、事業、健康、愛好，他發現越了解顧客的時候他越能投其所好，別人就越欣賞、喜歡他，他的關系就越好。 因為徹底了解顧客背景，才能做出相應的一些回應。所以准備十分重要，要想成交必須做好准備。第二步驟：調整情緒到達巔峰狀態 銷售人員每天在與顧客溝通的過程中會遇到很多拒絕和反對，銷售人員一旦被拒絕或反對，心情會陷入低潮，一旦進入低潮之後，再拜訪下一個客戶的時候，不容易讓客戶感覺到銷售人員的興奮跟熱誠，客戶反倒會給他更多的拒絕，更多的拒絕會導致更低潮，更低潮又會招致更多人的拒絕，這叫惡性循環。 你在拜訪顧客之前先要閉上眼睛，在心靈中做一次預演，想像你跟客戶談話完美而成功的景象，包括你會說什麼話，客戶會怎麼回應，回應之後你要怎麼去回答，他會有什麼抗拒，你要怎麼解決，最後兩個人怎樣開心地握手，最後怎麼樣順利岩枝地成交。你完美地想像，當你想像得越豐富越真實，這個畫面成真的幾率就會越高。心理學家研究，一個人腦海裡面預先看到的畫面越多次，這個畫面會在潛意識深處引導他的言語行為配合這個畫面而散發出一種磁場，讓對方也去感受到這個人的信心。第三步驟：建立信賴感 一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感，最後只需要20%的時間就能成交。 顧客為什麼會買你的產品？是因為信賴你，所有競爭到最後都是人際關系的競爭。 建立信賴感有哪些具體的方法技巧或者是注意事項？ 第一，要做一個善於傾聽的人。什麼叫善於傾聽的人？ 每個人都希望自己被別人重視，每個人都希望得到被重視的感覺。每個人都希望別人聽他講而忘記了要去聽別人講，所以每個人都不能帶給對方很重要的那種感覺，大部分這樣做的人的人際關系都不太好。你願意聽別人講話，他就得到那種被重視的感覺。 一個對別人感興趣的人比一個想要別人對你感興趣的人交到的朋友多得多。你要去對別人感興趣傾聽，少說多聽，這樣才能建立信賴感。 第二，要贊美。每一個人都喜歡別人肯定，每一個人都喜歡聽到好話，所以你要給別人喜歡的東西，真誠的贊美而不是虛偽的贊美。什麼叫真誠的贊美，講出別人有但你沒有的優點而且是你很羨慕的，這叫真誠的贊美。 贊美一個人的行為，他就會重復不斷地加強那個行為，你批評某一個行為，他就會停止消失那個行為。人會朝你贊美的地方走，人會朝你贊美的地方做，所以你贊美你的客戶，能增進你們之間的關系，你就常常去贊美。 第三，不斷認同他。 第四，模仿顧客。人喜歡什麼樣的人？像自己的人。模仿別人可以建立信賴感，但不要同步模仿。人家蹺腳你別馬上蹺，人家咳嗽你別馬上咳，那樣別人會說你瘋了。 第五，對產品的專業知識的了解。你不要人家一問三不知，還說要回去問經理。你不了解產品的時候就不像專家，別人就不願意跟你買東西，每個人都想找專家，你不要成為顧客心目中的推銷員，你要成為他心目中的專家。 第六，穿著。每個人都有第一印象，而第一印象永遠沒有第二次的機會。 第七，徹底地准備了解顧客的背景。這可以讓你出其不意地讓客戶喜歡你，因為你投其所好，所以產生了信賴感。 第八，使用顧客見證。使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發言，而不是你本人來發言。你自己講你產品有多好，別人會說王婆賣瓜自賣自誇，還不如讓顧客來替你講話。 記住，銷售是有彈性的！
⑵ 市場營銷需要哪些方面的知識
市場營銷知識介紹
一.戰略營銷過程
二,確定公司的業務使命
優秀的使命陳述有三個突出的特點:第一,集中在有限的目標上;第二,強調公司想要遵守的核心信念和共享價值觀;第三,明確公司要參與的主要競爭范圍.
三,SWOT分析法
外部環境分析:機會與威脅
內部環境分析因素
營銷能力:1.公司信譽;2.市場份額;3.產品質量;4.服務質量;5.定價效果6.分銷效果;7.促銷效果;8.銷售員能力;9.創新效果;10.地理覆蓋區域 .
財務能力:11.資金成本/來源;12.現金流量;13.資金穩定性
製造能力:14.設備;15.規模經濟;16.生產能力;17.人力資源;18.按時交貨能力;19.技術和製造工藝
研發能力:20.新產品開發能力;21.技術創新能力
組織管理能力:22.有遠見的領導;23.具有奉獻精神的員工;24.創業導向和企業家精神;25.彈性/適應能力;26.共有價值觀和企業文化
如何善用公司的優勢和市場機會 如何改善公司的劣勢和防備公司所面對的外部威脅
公司最具有價值和最可利用的優勢和市場機會是:
公司所面臨的最需改善的劣勢或最危險的外部威脅是:
四,目標的制定:公司,財務,戰略,營銷目標
五,公司戰略和營銷戰略制定
五種最常見的公司戰略:
1.低成本領先戰略 公司致力於達到生產成本和銷售成本最低化,這樣就能以低於競爭對手的價格,從而贏得較大的市場份額.採取這一戰略的公司必須善於工程管理,采購,製造和實體分配.
2.差別化戰略 公司通過對整個市場的評估找出某些重要的客戶利益區域,集中精力在這些區域完善經營.公司可在質量,性能,服務,款式,領先技術和超支服務方面建立差別化優勢.
3.最優成本戰略 公司通過綜合低成本和差別化為客戶所支付的價格提供更多的價值,其目的在於使產品相對於競爭對手的產品擁有優勢(最低)的成本和價格.
4.基於低成本的集中化戰略 公司將其力量集中在幾個細分市場上,通過為這些小市場上的購買者提供比競爭對手成本更低的產品或服務來戰勝競爭對手.
5.基於差別化的集中化戰略 公司將其力量聚焦在有限的購買群體或細分市場上,而不是追求全部市場.公司從了解這些細分市場的需求入手,提供比競爭對手更能滿足購買者的定製產品或服務戰勝競爭對手.
六,目標市場選擇
在一個市場中,所有企業都不會決定為所有的顧客提供服務,營銷者需要區分不同的細分市場,選擇最合適是細分市場作為目標,制訂訂制化的產品開發和營銷方案
我們應該:尋找合適的目標市場,切忌毫無目標地以不變應萬變!
市場細分原則
(1)可衡量性
(2)可實現性
(3)可盈利性
(4)可區分性
選擇目標市場營銷戰略的條件
(1)企業能力
(2)產品的同質性
(3)產品所處的壽命周期階段
(4)市場的類同性
(5)競爭者的戰略
市場定位步驟
識別潛在的競爭優勢
確定企業核心競爭優勢
制訂發揮核心競爭優勢的戰略
七,行業及競爭分析
行業的競爭結構如何 各種競爭力量有多強大
競爭對手的分析的程序:我們真正的對手是誰 他們的目標 他們採用的戰略 他們的優勢和劣勢 他們的反應
競爭對手的戰略和目標是什麼
競爭對手的優勢在何處 弱點在何處 (標桿管理改善競爭績效)
競爭對手可能採取的行動是什麼
相對於競爭對手,你的優勢在何處
你的公司處於什麼樣的競爭地位
新的競爭:市場的擴大;產品的擴大;新技術的出現;
八,價格策略
創業大賽的營銷計劃中價格並不是一個主要的影響因素
要求:明確價格策略的理由
明確價格競爭的地位
定價有明顯的市場作用
九,盈利模式
必須告訴投資人如何才能收回投資並獲利
盈利太快和太慢的模式都是不合適的
模仿他人的盈利模式也是吃力不討好的
不能讓評委心動的盈利模式也是沒有用的
十,傳播與溝通
廣告策略
品牌與形象策略
促銷策略
公共關系策略
微觀環境因素
總體行業情況
競爭環境
當前客戶
潛在客戶
競爭對手
分銷渠道
供應商
宏觀環境因素
宏觀經濟環境
人口統計情況
技術因素
政治/法律的因素
政府及其管理機構
社會責任/文化的因素
自然環境
威 脅
機 會
影響因素
⑶ 市場營銷需要注意哪些
他在有生之年裡，從白手起家開始，如今創立了2家世界500強企業。
他的商界傳奇故事，引得馬雲多次登門拜訪請教。任正非、孫正義、季羨林、張瑞敏、俞敏洪、郎咸平，這些大佬可都是他的粉絲！
64歲退休，68歲查出癌症，78歲又再度受邀出山，僅用1年時間就挽救了已宣布破產的企業日航，並打破日航盈利的歷史紀錄！
他就是：稻盛和夫——一個被日本尊稱為「經營之聖」的人。
一、銷售最大化、經營最小化。
稻盛和夫掌管的京瓷之所以能夠維持這樣的高收益，正是由於「追求銷售額的最大化和費用支出的最小化」。起初他對財務一竅不通，因此只能以單純的方式理解企業經營，可這么做反而帶來了好的結果。公司首個財年的稅前利潤率就超過了10％。努力追求銷售額的最大化，同時盡量削減所有經費支出。這樣可以無限地提高銷售額，也可以把經費支出降低到最小限度，從而無限地增加利潤。
二、經營取決於堅強的意志。
特別是在全網營銷的商海中，企業隨時都有可能遭遇各種難以預料的事態和狀況，在這種時候，如果企業的領導者缺乏堅強的意志的話，就有可能輕易變動修改企業目標。這種做法將會導致企業的既定目標變得有名無實，並進而損害到企業員工對領導者的信賴和尊敬。因此，能夠矢志不渝地堅守既定目標的堅強意志也就成為企業領導者所必需的一個重要資質。
需要具備幾個點：
1、培養自己建立信心，做一個SWOT（Strength優勢、Weakness劣勢、Opportunity機會和Threat威脅）分析。
2、進行理性的積極思考。如何制定策略，你可以用你的優勢來利用新的機遇。
3、避免完美主義。一個心智強大的人應該不是要避免所有的錯誤，但是要能夠避開它們。
4、有方向性行動。採用解決問題的生活態度，試著向前走，不要靜止。你必須要有往前走的勇氣。
三、不斷從事創造性工作。
「不斷從事創造性的工作」是稻盛和夫老先生經營十二條的第十條，稻盛老先生認為，沒有哪一家公司天生就有傑出的技術，能不能專注於創造性的工作，明天勝過今天，後天超過明天，不斷改進，不斷創新，這是能不能實行獨創性經營的關鍵。在全網營銷時代的浪潮中，未來的人工智慧、大數據、機器人和虛擬現實，如果未來重復性的工作都被這些新技術取代了，我們該怎麼辦？此時，你的創造力顯得尤為重要，你的工作競爭力也將取決於自己的創意潛能。
稻盛和夫的方式，不是領導經常給員工講理想、畫大餅的理念。而是告訴我們公司在創業之初應該擁有夢想，不僅為盈利，更是為崇高偉大的夢想。學習稻盛和夫，敢於將大餅拿出來和員工分享，與士兵同甘共苦。