Ⅰ 如何管理市場
作為從事外貿的機構，不管是外貿公司還是工廠的外貿部門，都涉及到市場的管理問題。管理得當，可以發揮工廠的優勢和業務員的優勢，穩定業務員隊伍，更順利地實現企業的銷售目標。管理不好，可能造成市場混亂，客戶流失，人才流失，造成銷售困難。這里我主要談談工廠外貿部所涉及到的市場管理。外貿公司的市場管理在後面提一下。 管理市場，我認為要考慮的主要因素主要有三個：客人、工廠和業務員。說白了，就是要協調好三者的關系。我們要分析三者的特點，才好理清他們之間的關系。客戶 客戶是公司和業務員的最重要的資產。沒有客戶，再好的產品就沒有市場。要找客戶，就要分析客戶的特點。我認為客戶有下列特點：有銷路 懂產品和市場 希望有可以依賴的供應商 希望快樂的做生意交往 一般來說，不論是直銷還是轉口，客戶了解目標市場。他能夠把產品銷出去。他們相對我們來說，更懂產品和市場。另外一個角度，沒有好的供應商，巧婦難為無米之炊。生意做起來，他們希望能夠保障已有的市場利益，穩定發展，希望擴大市場份額，生意越做越大。作為可以依賴的供應商，我們找他們，他們也在找我們。做生意賺錢，誰都希望能夠愉快合作，愉快交往。業務員的作用就顯現出來。建立愉快的合作關系，符合工廠、客戶和業務員三方的利益。工廠 從工廠的角度，我們需要訂單，需要客戶，需要能乾的業務員找客戶。維持連續的生產是每個工廠老闆的願望。只有穩定的訂單，賺取利潤，才能維持工廠的生存和發展，才能有開發新產品和新市場的本錢。在浙江的工廠，老闆們知道客戶的重要性。對於業務員，有的時候我覺得他們很無奈。培養的業務員，翅膀硬了可能會飛掉。剛上手了，又被別人挖走了。既希望業務員能搞好跟客戶的關系，又忌諱客戶跟業務員關系太鐵，被業務員帶走了。業務員 談到業務員，這里的篇幅太小了，放不下。我們整個商鏈網都是圍繞業務員來的。我只好少說幾句。業務員作為一個群體，主要的特點是懂外語、能跟客戶溝通、期望值不低、流動性大。懂外語能溝通，這是客戶和工廠都需要的。可是見過市面之後，要求就不低了。拿我自己的例子，在浙江的4年我換了5家公司打工。最短的只有三個月，最長的也不過一年半。工資獎金當然水漲船高，可是還不知足。沒有辦法，誰都有理想。 照顧客戶利益 講到客戶、工廠和業務員三者的關系，我認為首先要從客戶的角度出發。照顧好客戶的利益，符合其他兩方的最終利益。客戶利益應該成為工廠和業務員的最高目標。客戶的生意也是慢慢來的。一開始試銷，再是小訂單，再次大訂單，再就是穩定的訂單。試銷的時候，他需要樣品，工廠能夠為他試制小批量。小訂單來了，他希望東西能夠做得漂亮，沒有瑕疵，能夠盡快交貨。大訂單來的時候，他希望價格和付款方式能夠稍微寬松一點，因為這時市場可能已經有了競爭，他的資金可能也有周轉問題。穩定的訂單下來的時候，他希望價格能夠再優惠，產品質量能夠更好，交貨和服務能夠跟上節奏，付款方面能夠放寬限制，客戶和工廠的關系能夠融洽。生意亂象 試想一下，在客人大訂單下來的時候，可能同時有同一市場其他人的訂單也來了，價錢可能有高有低。作為工廠老闆，你怎麼辦？是訂單就接，還是有選擇？如何選？這個時候就要研究產品的生命周期，至少，你的產品在市場的表現。讓我們來設想，同一種產品，通過不同客人的手到達同一個超市買手的桌上，結果會怎麼樣？報價肯定不同，因為經過的環節不同，大家的利潤率也不同。這樣的後果是，價格低的一家得到訂單，價格高的一家出局。那麼沒有接到訂單的一家經營的信心一定大受打擊，就會向你抱怨。這就給長期的合作帶來了不利的影響。市場銷售價格越來越低，因為你的產品自己跟自己競爭。長期的結果是，商場作為最終的零售部門，需要面對同一產品的不同價格，他們會擔心產品質量和供應的穩定性；經銷商信心也非常低落，因為商場不停地壓價，市場也總有一模一樣的低價貨，商場還不停地抱怨供應價格，還不時地向供應商和工廠索賠，把沒有賺到的錢追回來；工廠也總是聽客人說價格太高，市場接受不了。大家進入惡性循環。產品本來銷路不錯，正常情況下能夠維持3－5年，給工廠帶來可觀的收益，現在不行了。能夠紅火兩年就不錯了。 工廠老闆的難處 開始進入市場的時候，可以說清楚：這是我們新開的產品，正在推廣。產品的特點新穎，功能有提高，價錢也公道。我們預計在某國市場年銷售多少萬台。甚至可以告訴客人，我們准備先鋪開，三個月以後指定三家銷售商，半年之後指定一家最有實力的經銷商獨家經銷。想做嗎？那就努力吧。如果半年之後指定的一家做的不好，可以換人。就是要記住，你是老大，你的產品你說了算。包銷 有的行業在激烈競爭過後，市場的壟斷程度很高。還不等你滿世界推廣，已經有人要求包銷了。家電行業的經銷商就是這樣。新產品測試的時候他們會問清楚，還有誰拿了樣品，哪個同行正在測試。如果他們接受你的樣品，肯定要提條件，包銷哪幾個國家和地區。這些經銷商了解市場的動態，有些潮流就是他們帶動的，有的有自己的研發隊伍，你只要跟著做就行了。要攀上他們，得要達到他們的硬體和軟體標准。 業務員和市場分工 公司跟業務員的關系方面，，也很重要。小的公司，只要拿到訂單就好，不管產品也不論市場。打亂仗時有發生。在參加展銷會的時候最為明顯。有的公司管理很細，費用都是劃分到個人賬上的。參加展會就要付錢。自己不付，老闆先墊著，年底在提成裡面算。所以大家壓力都很大。多拿到一張名片就能多一個機會。怎麼辦？搶吧。那不是亂了套？沒有辦法。文明一點的，大家約定每人接待一個，輪流上。如果你能拿到大單，只能說你運氣好。 如果能夠按產品或者市場來分工，問題就少得多了。壓力是，要規定每年各個市場的增長率。沒有增長就要換馬。動力是，生意越多收入越高。市場大的可以分成小組，有人負責接單，有人負責跟單，各負其責。按產品分工就更好了，可以向事業部的方向發展。大的公司往往有不同的產品線。一類產品要摸熟搞透也有一個過程。世界市場的關聯性也越來越大。一個客戶看中一個產品，可能要求全球包銷，因為他有全球銷售的能力。這樣的客戶要求很高，研發能力、供應能力、運輸能力、人工供應、生產能力都需要考察。一個工廠只要有一兩個這樣的產品，有一兩個這樣的客戶，就沒有太多好擔心的了。事業部 事業部的做法，在浙江的大多數私營老闆看來是行不通的。原因很簡單，素質高的不多。老闆沒有這么高的管理水平，雇員也沒有這么高的覺悟，自覺維護工廠的利益。可是我看世界上像GE這樣的大企業都是這么在運作，很有活力。在GE，研發工程師、供應商、銷售人員和客戶一起工作，有時銷售人員就是工程師，他們搞出了很多有競爭力的產品。我認為，事業部的做法代表了未來。 老闆跟客戶溝通 關於跟客戶的溝通問題，我建議公司或者工廠的老闆每年要至少拜訪一次前五位的客戶，不會講英語也要見個面，聊聊天，喝喝酒。要混個臉熟。也可以藉此加強感觀認識，看看客戶是在發展還是在後退。銷售經理每年要走訪前20位的客戶，盡可能地掌握客戶的一手資料。業務員的聯系資料要抄送銷售經理和公司的銷售主管副總。業務員參加展會、會談和拜訪客人，一定要有備忘錄存檔。作為老闆，你什麼時候都不能忘記客戶是你的命根子。要放手授權銷售人員往前沖，但是不能放任自流，要收放自如。外貿公司 外貿公司在管理客戶和市場時，往往是以業務員為中心的。很多老闆是業務員出身，開發能力強，下面的業務員都是他帶出來的徒弟，客戶也是老闆交給業務員的。這樣的客戶仍然在老闆手上。業務員在相當程度上只是跟單。業務員自己帶來的客戶，那就要聽業務員的了。幾個能乾的業務員合夥成立公司，也有很多成功的例子。 從外貿公司長期的發展趨勢來看，作為專業的外貿公司，能夠生存下去的機會不多。外貿公司也要培養自己的核心競爭力。產業化是必由之路。最終還是要往工廠方面靠。產品銷售和市場管理，道理是一樣的。
Ⅱ 農葯業務員如何掌控新市場
俗話說，狹路相逢勇者勝。在如今市場競爭日趨激烈的農葯行業，每年都有數不清的營銷戰士奔赴自己的戰場去開疆闢土、攻城略地。激情和熱情固然重要，但行之有效的方法也是必不可少的。接手一個新市場，你該如何去操作？下面，筆者結合工作實踐談談自己的拙見：一 調查篇這里的調查指的是調查轄區內種植作物的種類、面積、病蟲害發生情況，主要用葯種類、規格、大致價位，付款情況、銷量前三位廠家的銷售模式、經銷商資信等。了解這些情況有助准確把握市場，以及為之後的產品定位和銷售策略的制定打下基礎。要了解以上信息，可以通過這幾種途徑：A 當地植保站或農業部門：這些部門掌握著大量詳細的數據，負責發布病蟲害預報，能從他們手裡拿到第一手的資料是最簡捷的辦法；B 鄉鎮零售店：從鄉鎮進行調查，零售店老闆在經營實踐中積累的豐富的經驗，對當地經銷商的情況也比較了解，這樣從基層順瓜摸藤，會找到滿意的結果；C 其他廠家銷售人員：這也是一條捷徑，多和那些熟悉市場的人在一起溝通，再加上自己的努力，會對市場有一個全新的認識；二 布局篇布局包括客戶布局和產品布局，做好這兩項工作，銷售也就成功了一半：A 客戶布局：就是我們說的招商，在招商時，如果條件允許，盡可能選擇團隊招商，組織一個四人一組的招商團，對客戶進行政策溝通以及銷售模式的灌輸。運用四步營銷法則：談公司發展、運營情況、背景、規模；公司與眾不同的創新營銷模式、公司幫他們做大做強；與公司合作對經銷商的益處；舉例說明。建立經銷商考評體系，從經銷商現有的證照、倉庫、車輛、供貨商、業務員、資金、信用、合作意願等方面全面考評該客戶是否值得合作。這樣對客戶網路進行優化、健全，選出真正願意合作、資信良好的優秀經銷商；B 產品布局:在真正了解客戶轄區內的情況之後，准確把握現有產品定位，合理利用產品資源。與客戶協商分出主推產品、沖量產品、常規產品，並視情況對個別產品推出單品政策，以拉動銷售。為客戶制定產品價格體系，在保證合理利潤的同時，達到銷量最大。給客戶講清產品賣點、用量，與客戶溝通制定產品銷售計劃。三管理篇 對客戶的有效管理是業績好壞的關鍵，對客戶的管理包括以下幾個方面：A 價格管理：給客戶的供貨價要相對穩定，確因成本原因廠家調價，要盡量給客戶解釋清楚；對統一轄區的不同客戶，價格要統一，並為客戶制定批發價、零售價，保證各級都有合理的利潤空間；對返利、促銷等活動要讓利終端，並進行跟蹤反饋；B 庫存管理：及時盤查客戶庫存量，記錄出貨、進貨情況，對滯銷產品制定促銷政策，或將該批產品調走，將庫存消化在過程中；根據客戶銷量制定要貨計劃，避免庫存過大或是斷貨現象發生；結合市場情況為客戶設定安全庫存量；C 貨款管理：根據各個客戶信用額，適時調整發貨品種、規格、數量；強調發貨前回款，強化到貨後回款，爭取每批到貨都有貨款入賬；加強突擊回款力度；按時與客戶對賬，保證賬目清晰，發現問題，及時解決；D 促銷管理：促銷活動要把握好節奏，在開展活動之前，做好費用預算、預期銷量、費用分攤等計劃；要師出有名：如藉助節日、紀念日等名義來搞促銷；不同類別的經銷商促銷不同：買贈、捆綁、積分、會員等，根據情況，靈活制定。 四 維護篇 對市場進行必要的維護，也是業務人員的日常工作之一：在客戶布局階段，制定客戶考評標准，對客戶進行ABCD四類等級劃分，對於A類客戶，銷售人員旺季每月登門拜訪至少三次，電話拜訪每周至少兩次。期間根據情況為客戶提供全面政策支持與服務，並對客戶的業務人員進行必要的培訓，培養與他們的關系給客戶灌輸合作雙贏的理念；對於B類客戶每月登門拜訪至少兩次，電話拜訪兩次，進行營銷理念溝通，維護好客情，把他們列入優秀經銷商行列，促使其往A類客戶轉化；對於C、D類客戶，銷售人員也要維護好客情，通過感化提高其對企業的信心和重視度，幫助他們做強做大。 開啟一個新市場，銷售人員就是在肩負一種使命、履行一種職責，只有在不斷學習中總結、在不斷總結中提高，從而歷練自己、回報社會！