創造一個市場怎麼做

A. 創業初期如何做市場

問題一：創業前如何做前期的市場調查 一般來講，獲取信息的方法有兩種，一是隨機的獲取信嘩凱息，很多情況下，你並一定有獲取信息的明確目標或具體計劃。很多有價值的信息是在你不意的時候發現的。作為一個生意人，讀報、看電視、觀光旅遊、漫步、與人閑談，都要做個有心人，時時留意有價值的信息。第二種獲取信息的方法，就是帶有明確的目的，具體的計劃，運用一定的手段去獲取信息，這也就是我們平常說的市場調查。(一)市場調查的主要內容1、經營環境調查①政策、法律環境調查。②行業環境調查。調查你所經營的業務，開展的服務項目所屬行業的發展狀況、發展趨勢、行業規則及行業管理措施。比如，從事美容美發行業，應該了解該行業國內及本地區的發展狀況，國際國內流行趨勢和先進美容技術，該行業的行業規范和管理制度制度有哪些。從事服裝業的，應該了解服裝行業的發展趨勢，流行色和流行款式，服裝技術發展潮流等。「家有家法，行有行規」進入一個新行當，應充分了解和掌握該行業信息，這樣，才能有助於你盡快實現從「門外漢」到內行的轉變。③宏觀經濟狀況調查。宏觀經濟狀況是否景氣，直接影響老百姓的購買力。如果企業效益普遍不好，經濟不景氣，你的生意就難做，反之你的生意就好做，這就叫做大氣候影響小氣候。因此，掌握大氣候的信息，是做好小生意的重要參數。經濟景氣宜採取積極進取型經營方針，經濟不景氣也有掙錢的行業，也孕育著潛在的市場機遇，關鍵在你如何把握和判斷。比如，1989年夏天，香港部分有錢人紛紛移居外國，市場低迷，地價樓價大跌。在這種狀況下，少數精明的、有政治眼光的商人看準時機，在樓價下跌時大量買進「樓花」。不出半年中國 *** 局穩定，改革開放的政策不變，「一國兩制」方針不變，保持香港繁榮穩定不變，形勢明朗，樓價攀升，精明的、有政治眼光的商人著實大賺一把。因此，了解客觀經濟形勢，掌握經濟狀況信息，是經營環境調查的一項重要內容。2、市場需求調查如果你要生產或經銷某一種或某一系列產品，應對這一產品的市場需求量進行調查。也就是說，通過市場調查，對產品進行市場定位。比如你經銷某種家用電器，你應調查一下市場對這種家用電器的需求量，有無相同或相類似的產品，市場佔有率是多少。

問題二：創業初期該做什麼？ 在創業初期很多人會感到迷惘，不知道下以不該怎麼辦，這是我給予大家的八個建議：
1.重視並評估自己的財務能力
企業是由人才、產品、資金所組成，自有資金不足，往往會導致創業者利息負擔過重，無法成足事業。因此，創業青年要有「多少實力做多少事」的觀念，不要過度舉債經營；企業應「做大」而非「大做」，「做大」是有利潤後再逐漸擴大，「大做」則是勉力舉債而為，只有空殼沒有實際，遇到風險必然失敗。 2.慎選行業 創業要選擇自己熟悉又專亂缺喚精的事業，初期可以小本經營或找股東合作，按照創業計劃逐步拓展。
3.要有長期規劃 企業的發展，」穩槳永遠比」成長「重要，因此要有跑馬拉松的耐力及准備，按部就班，不可存有搶短線的的投機做法。
4.先求生存 企業應先求生存再求發展，紮好根基，勿好高騖遠、貪圖業績、罔顧風險，必須重視經營體制，步步為營，再求創造利潤，進而擴大經營。
5.精兵出擊 公司初期規模必須精簡、有效率、重實質，不要一味追求表面的浮華，以免徒增費用。
6.要有意志力 有年度計劃，有目標，有理想，就扮滾必須要有堅強的耐心與意志力來貫徹，愈挫折愈勇，不達目標決不終止。
7.策略聯盟 創業要講求戰略，小企業更需要與同業聯盟，也就是在自有產品之外，附帶推銷其他相關產品。用「策略聯盟」的方式結合相關產業，不僅能提高產品的吸引力、滿足顧客的需求，也能增加自己的競爭力與收益。
8.有前瞻性規劃 經營理念、經營方針與經營策略均需詳加規劃，結合智慧與力量，紮好企業根基。

問題三：創業初期怎麼開拓市場 培養一支營銷隊伍，帶出盡可能多的銷售精英，讓他們給你開拓市場。

問題四：創業初期怎樣開拓自己的市場 1、要堅持住，不要急躁，平常心，這是很正常的;2、每天都要反省自己，看看自己的經營是不是還存在明顯的問題或不足;3、積極去開拓市場，宣傳自己的產品或服務

問題五：創業如何做市場調查 市場調查的方法很多, 在企業管理的教科書中有相當詳細的論述. 但是從從小企業市場調查實用的角度, 可以從以下方面進行:
親自考察市場. 如果要買下一個餐館, 你可以到它那裡觀察幾天的客流量, 甚至到它那裡免費打幾天工體經驗餐館的商業氣氛;查閱行業資料, 如統計年鑒、商業名錄和專業報刊雜志;與行業專家或者企業家交談或請教; 參觀行業展覽會、新產品發布會、參加行業協會活動; 與有關顧客交談; 聽取親朋好友對做生意和選擇行業的看法; 聯系進出口商等
可以從以下方面進行：
一、市場需求調查（小標題）
如果你要生產或經銷某一種或某一系列產品，應對這一產品的市場需求量進行調查。也就是說，通過市場調查，對產品進行市場定位。比如你經銷某種家用電器，你應調查一下市場對這種家用電器的需求量，有無相同或相類似的產品，市場佔有率是多少。比如你提供一項專業的家庭服務項目，你應調查一下居民對這種項目的了解和需求程度，需求量有多大，有無其他人或公司提供相同的服務項目，市場佔有率是多少。
市場需求調查的另一重要內容是市場需求趨勢調查。了解市場對某種產品或服務項目的長期需求態勢，了解該產品和服務項目是逐漸被人們認同和接受，需求前景廣闊，還是逐漸被人們淘汰，需求萎縮。了解該種產品和服務項目從技術和經營兩方面的發展趨勢如何等等。
二、顧客情況調查（小標題）
這些顧客可以是你原有的客戶，也可能是你潛在的顧客。顧客情況調查包括兩個方面的內容：一是顧客需求調查。例如購買某種產品（或服務項目）的顧客大都是些什麼人（或社會團體、企業），他們希望從中得到那方面的滿足和需求（如效用、心理滿足、技術、價格、交貨期、安全感等），現時的產品（或服務項目）為什麼能夠較好地滿足他們某些方面的需要等。二是顧客的分類調查。重點了解顧客的數量、特點及分布，明確你的目標顧客，掌握他們的詳細資料，如果是某類企業和單位的話，應了解這些單位的基本狀況，如進貨渠道、采購管理模式、聯系電話、辦公地址，某項業務負責人具體情況和授權范圍，對某種產品和服務項目的需求程度、購買習慣和特徵。如果顧客是消費者個人，應了解消費群體種類，即目標顧客的大致年齡范圍、性別、消費特點、用錢標准、對某種產品和服務項目的需求程度、購買動機、購買心理、使用習慣。掌握這些信息，將為你有針對性開展業務做准備。
三、競爭對手調查（小標題）
在開放的市場經濟條件下，做獨家買賣太難了，在你開業前，也許已有人做相同或類似的業務，這些就是你現實的競爭對手。也許你開展的業務是全新的，有獨到之處，在你剛開始經營的時候，沒有現實的對手；一旦你的生意興旺，馬上就會有許多人學習你的業務，競相加入，這些就是你潛在對手。「知己知彼，百戰不殆」，了解競爭對手的情況，包括競爭對手的數量與規模，分布與構成，競爭對手的優缺點及營銷策略，做到心中有數，才能在激烈的市場競爭中占據有利位置，有的放矢地採取一些競爭策略，做到人無我有，人有我優，人優我更優。
四、市場銷售策略調查（小標題）
重點調查了解目前市場上經營某種產品或開展某種服務項目的促銷手段、營銷策略和銷售方式主要有哪些。如銷售渠道、銷售環節，最短進貨距離和最小批發環節，廣告宣傳方式和重點，價格策略，有哪些促銷手段，有獎銷售還是折扣銷售，銷售方式有哪些，批發還是零售，代銷還是傳銷，專賣還是特許經營等，調查一下這些經營策略是否有效，有哪些缺點和不足，從而為你決策採取什麼經營策略、經營手段、提供依據。
五、常見的市場調查方法
1、按調查范圍不同，市場調查可分為：市場普查、抽樣調查和典型調查三種。
市場普查，即對市場進行一......>>

問題六：創業前如何做前期的市場調查 ？ 一般來講，獲取信息的方法有兩種，一是隨機的獲取信息，很多情況下，你並不一定有獲取信息的明確目標或具體計劃。 很多有價值的信息是在不經意的時候發現的。作為一個生意人，讀報、看電視、觀光旅遊、漫步、與人閑談，都要做個有心人，時時留意有價值的信息。第二種獲取信息的方法，就是帶有明確的目的，具體的計劃，運用一定的手段去獲取信息，這也就是我們平常說的市場調查。 （一） 市場調查的主要內容 1、經營環境調查 ①政策、法律環境調查。調查你所經營的業務、開展的服務項目有關政策法律信息，了解國家是鼓勵還是限制你所開展的業務，有什麼管理措施和手段。當地 *** 是如何執行有關國家法律法規和政策，對你的業務有何有利和不利的影響。 ②行業環境調查。 調查你所經營的業務，開展的服務項目所屬行業的發展狀況、發展趨勢、行業規則及行業管理措施。比如，從事美容美發行業，應該了解該行業國內及本地區的發展狀況，國際國內流行趨勢和先進美容技術，該行業的行業規范和管理制度有哪些。從事服裝業的，應該了解服裝行業的發展趨勢，流行色和流行款式，服裝技術發展潮流等。「家有家法，行有行規」進入一個新行當，應充分了解和掌握該行業信息，這樣，才能有助於你盡快實現從「門外漢」到內行的轉變。 ③宏觀經濟狀況調查。 宏觀經濟狀況是否景氣，直接影響老百姓的購買力。如果企業效益普遍不好，經濟不景氣，你的生意就難做，反之你的生意就好做，這就叫做大氣候影響小氣候。因此，掌握大氣候的信息，是做好小生意的重要參數。經濟景氣宜採取積極進取型經營方針，經濟不景氣也有掙錢的行業，也孕育著潛在的市場機遇，關鍵在你如何把握和判斷。比如，1989年夏天，香港部分有錢人紛紛移居外國，市場低迷，地價樓價大跌。在這種狀況下，少數精明的、有政治眼光的商人(eg:李嘉誠)看準時機，在樓價下跌時大量買進「樓花」。不出半年中國 *** 局式穩定，改革開放的政策不變，「一國兩制」方針不變，保持香港繁榮穩定不變，形勢明朗，樓價攀升，精明的、有政治眼光的商人著實大賺一把。因此，了解客觀經濟形勢，掌握經濟狀況信息，是經營環境調查的一項重要內容。 2、 市場需求調查 如果你要生產或經銷某一種或某一系列產品，應對這一產品的市場需求量進行調查。 也就是說，通過市場調查，對產品進行市場定位。比如你經銷某種家用電器，你應調查一下市場對這種家用電器的需求量，有無相同或相類似的產品，市場佔有率是多少。比如你提供一項專業的家庭服務項目，你應調查一下居民對這種項目的了解和需求程度，需求量有多大，有無其它人或公司提供相同的服務項目，市場佔有率是多少。 市場需求調查的另一重要內容是市場需求趨勢調查。了解市場對某種產品或服務項目的長期需求態勢，了解該產品和服務項目是逐漸被人們認同和接受，需求前景廣闊，還是逐漸被人們淘汰，需求萎縮。了解該種產品和服務項目從技術和經營兩方面的發展趨勢如何等等。 3、 顧客情況調查 這些顧客可以是你原有的客戶，也可能是你潛在的顧客。 顧客情況調查包括兩個方面的內容：一是顧客需求調查，例如購買某種產品（或服務項目）的顧客大都是些什麼人（或社會團體、企業），他們希望從中得到那方面的滿足和需求（如效用、心理滿足、技術、價格、交貨期、安全感等），現時好些產品（或服務項目）能夠或者為什麼能夠較好地滿足他們某些方面的需要等。二是顧客的分類調查。重點了解顧客的數量、特點及分布，明確你的目標顧客，掌握他們的詳細資料，如果是某類企業和單位的話，應了解這些單位的基本狀況，如進貨渠道、采購管理模式，取系電話、辦公地址，某項業務負責人具體情況和授權范圍，對某種產品和服務項目的需求程度......>>

問題七：怎麼樣才能做好創業前期市場分析和准備 如果是在消費者行業進行創業，市場分析准要包括市場規模和趨勢，需要切入的細分市場，市場競爭對手，熱銷市場趨勢等，充分利用市場中的數據，找到自身優勢，開發優質的產品

問題八：創業前如何做前期的市場調查 ？ 最好採取問卷的形式，選好目標人群，你應該選擇趨勢，可以私聊。

問題九：創業初期，項目是先考慮利潤還是市場 先生存才能發展，創業初期最好還是考慮一下市場吧！利潤是保證你能活下去的前提，市場是保證你能活的長長久久，前期佔領市場，靠的是人脈會多一些，建議遇到這樣的，採用低利潤占市場的策略……一句話，因人因時因地決定是不同的，要靈活變通。

問題十：如何做創業前的市場調研？ 市場調查工作必須有計劃、有步驟地進行，以防止調查的盲目性。一般說來，市場調查可分為四個階段：調查前的准備階段、正式調查階段、綜合分析資料階段和提出調查報告階段。
一、調查前的准備階段。對企業提供的資料進行初步的分析，找出問題存在的徵兆，明確調查課題的關鍵和范圍，以選擇最主要也是最需要的調查目標，制定出市場調查的方案。主要包括：市場調查的內容、方法和步驟，調查計劃的可行性、經費預算、調查時間等等。?
二、正式調查階段。市場調查的內容和方法很多，因企業和情況而異。?
市場調查的內容，綜合起來，分為四類：?
1、市場需求調查，即調查企業產品在過去幾年中的銷售總額，現在市場的需求量及其影響因素，特別要重點進行購買力調查、購買動機調查和潛在需求調查，其核心是尋找市場經營機會。?
2、競爭者情況調查，包括競爭對手的基本情況、競爭對手的競爭能力、經營戰略、新產品、新技術開 *** 況和售後服務情況，還要注意潛在的競爭對手。?
3、本企業經營戰略決策執行情況調查，如產品的價格、銷售渠道、廣告及推銷方面情況、產品的商標及外包裝情況、存在的問題及改進情況。?
4、政策法規情況調查， *** 政策的變化、法律、法規的實施，都對企業有重大影響，如稅收政策、銀行信用情況、能源交通情況、行業的限制等等都對企業和產品關系重大，也是市場調查不可分割的一部分。?
市場調查的方法，可分為兩大類：統計分析研究法和現場直接調查法。統計分析研究就是在室內對各種資料進行研究的方法，其前提是對已有的統計資料和調查資料進行系統研究和分析。一般說來，生產資料市場研究較多地採用這種方法，消費資料市場則以現場調查為主。現場直接調查又可分為三種：①詢問法，有當面詢問、座談集體詢問、電話詢問、信函詢問等。②觀察法，有到銷售現場觀察、生產現場觀察、使用現場和家庭現場觀察等。③試驗法，向市場投放部分產品進行試銷，看消費者的反應，以檢驗產品的品種、規格、花色款式是否對路、價格是否適中等。?
三、綜合分析整理資料階段。當統計分析研究和現場直接調查完成後，市場調查人員擁有大量的一手資料。對這些資料首先要編輯，選取一切有關的、重要的資料，剔除沒有參考價值的資料。然後對這些資料進行編組或分類，使之成為某種可供備用的形式。最後把有關資料用適當的表格形式展示出來，以便說明問題或從中發現某種典型的模式。?
四、提出調查報告階段。經過對調查材料的綜合分析整理，便可根據調查目的寫出一份調查報告，得出調查結論。值得注意的是，調查人員不應當把調查報告看作是市場調查的結束，而應繼續注意市場情況變化，以檢驗調查結果的准確程度，並發現市場新的趨勢，為改進以後的調查打好基礎。

B. 做好市場的三個關鍵步驟

做好市場三個關鍵步驟
1、選擇做什麼？
2、如何做出來？
3、如何賣出去？

一、選擇做什麼？

是從品牌的高度去分析行業的發展趨勢，講究的是「順勢而為」選擇市場突破點。

勢分兩種是「行業趨勢」和「企業優勢」，行業規模足夠大，競爭不充分，沒有絕對的行業領導企業，這是適合進入的行業或產品，但是看到了行業趨勢的機會，並不一定就是企業該選擇進入的，這還得結合企業自身的優勢，是否有這個能力去抓取這個機會，和企業的歷史積累、品牌資產有很大關系。
結合自身優勢和行業趨勢，才能找到適合企業進入的單點產品；

二、如何做出來？

如何做出來？是從產品經理的角度去思考品牌理念的商業化，講究的是對「用戶心理」認知邏輯的洞察。

產品是一切的根本，產品是道，營銷是術，沒有好的產品，營銷再厲害也是沒用的。任何事情都是能量守恆的，在產品層面投入越多心力，在營銷層面就會成倍省掉更多心力。

商品化的過程，包含兩個步驟：第一是產品研發、第二是包裝設計。

產品口味研發是長期的過程，產品經理必須是個挑剔的美食家，是半個技術研發經理，產品好與壞在自己嘴裡一嘗就能分辨出來。產品過了自己這關，再小規模內測，內測完成，再放大規模外測，只有一個評分超過9分的產品才允許上市。

關於包裝設計，不是丟給設計公司就了事了，先行一步的是包裝策略設計，這也是定位理論指導的核心應用。

包裝的第一步是讓大家一看就知道是什麼產品？專業術語叫「品類」，消費者買的是品類，而不是品牌，這需要明確告知產品品類名，象旺仔小饅頭、喜之郎果凍、方太水槽洗果機等，另外象包裝食品，在袋外大面積呈現產品形態，這都是在最顯眼的位置告知大家品類，以便第一時間納入消費者選擇范圍。

包裝的第二步是知道是什麼品類了，你又有什麼不同，憑什麼選你？專業詞彙叫差異化「特性」。列入品類范疇，彰顯差異「特性」，需要一句話就說清楚特性，一下就打動消費者，這是「廣告語」要解決的問題。廣告語是一種傳播行為，傳播的關鍵在於觸發第二次傳播，播出去影響的第一波人被打動了，會自發去轉述傳播給身邊其他的人，只有這樣才能用企業有限的資源，撬動足夠的市場消費者，如果沒有第二波的影響傳播，這個傳播的廣告語就是失敗的，所以對於傳達特性的廣告語，要求簡單清楚傳達產品特性，也要有一定的魔性去觸發第二波傳播。

用華與華的專業術語說，需要的是超級話語，超級話語嫁接在人類文明的歷史長河裡，去尋找俗語、套語、俚語，有種熟悉的陌生感，只有借用人類文明原力的廣告語，才能觸發二次三次傳播。

包裝的第三步是知道是什麼品類了，又說清楚特性了，面臨的問題是消費者憑什麼信你，專業術語叫「信任狀」羅列的問題。明確品類，彰顯特性，羅列信任狀。信任狀分很多種，包括行業地位、專家身份、銷售情況、名人背書等；

包裝最核心的目的，是希望用一句話告訴消費者你是一個「特別的誰」，講究的是消費者認知心理邏輯。

三、如何賣出去？

如何賣出去？是一個營銷層面的事情，營銷講究的更是「築勢而為」。
營銷的本質是完成產品或服務從廠家到消費者的渠道傳遞的過程，好像是一個使用一切手段、求這個鏈條渠道去完成此次傳遞的順利完成，常見的方法是所謂「消費者拉力--用促銷手段吸引購買」和「渠道推力--促銷手段推動渠道」，其實本質就是「基於產品價值之外提供某種吸引促銷達成購買」，就是求渠道的行為。

賣出東西的關鍵，基於產品本身價值的「築勢而為」，首先要樹立產品本身的「高勢能」，是因為產品獨一無二價值的原因，造成渠道和消費者如的倒追行為，像蘋果產品一經上市就觸發排隊購買行為。

除了在第二步商品化提高產品價值層面，在操作層面也要「築勢而為」，講究的是「以點帶面」，找到市場關鍵點，牽一發而動全身，這個「點」就是市場「勢能」的制高點，「點」分兩種。

一種「點「」」是地方的「關鍵區域」，大到全國某個市，如中國一線城市「北上廣深」，小到其中某個區，如「徐家匯」，甚至小到某個商超渠道，如「永輝超市」，再進一步集中到某個核心點，如「人民廣場」，這都是市場的制高點，拿下來後是個市場能量極大的信號，這個信號有很大的號召示範能力，能觸發附近區域、全國區域的跟風消費，因為這是全國消費的風向標。

第二種「點」是人群中的"意見領袖」，意見領袖有很大的表率傳播影響力，比如知名明星，微博和知乎大V，IT界人士，酒水界的政府人員，針對這部分人群長期營銷成功後，就牽到了市場的「牛鼻子」，觸發整個市場的跟風消費狂潮。

以上兩種點，講究的都是「爆點」，集中公司資源攻佔市場「制高點」，達到牽一發動全身的效果，另外還有一個專業術語叫「試銷打造樣板市場」，用鐵一般的事實信任狀向渠道和消費者證明獨一無二的價值，樣板市場打造成功後，就想到為產品築造了一個高「勢」能，市場是逐利的，此時和消費者、至少是渠道的關系就會倒轉過來，是他們來求著產品賣了。

「爆點」之後，畢竟只是影響了小部分區域和小部分人群，要想真正撬動整個市場，必須講究影響「鋪面」--影響面要足夠大，這時就需要藉助「傳播」的力量去放大『爆點』的影響力。

傳播的關鍵，在於確保「傳播源」和「傳播媒介」的乘法效應。
傳播源--就是你向消費者去傳遞信息的介質，比如廣告片，它本身也是一種產品，產品都是一個不斷打磨的過程，也需要經過小規模試銷試映反饋去完善升級它，只有經過小范圍驗證的廣告片，才能真正的投出放出去。
傳播媒介--就是選擇的投放平台，確保「傳播源-廣告片」產品的成功打磨，確保傳播平台足夠的性價比後，就是抓住市場窗口期、飽和投放，在比較集中的時間內，投放足夠的音量，去影響有影響力的人，撬動整個市場。

「爆點」和「鋪面」本質上是一種「傳達市場信息」行為，要真正完成「產品」到「消費者」的整個渠道傳遞，還涉及到銷售管理，這本質上是市場利潤點有效管理的過程，設計好各級渠道的利潤體系，並且確保體系的穩定和足夠的吸引力，隨著競爭的加劇，縮短市場渠道、讓利消費者這是不可抗組的市場趨勢。

C. 如何開拓新市場

1、首先我們需要名字自己領域中的市場的主要特點，然後弄清楚自己公司現階段的市場實力，這是前提。

2、然後就是明白當前市場上的一些主要情況，比如說市場上的主要競爭對手，對手的產品的詳細情況，這些明白了才能開始。

3、開始的第一步就是做好詳細的頂層設計，對產品的定義，對市場的需求切入點進行仔細的計劃，做好總體規劃。

4、然後就是主要的推廣對象的查詢，調查自己的產品主要適合什麼樣的人群，在這種人群中的認知度是怎麼樣的，這樣才能更好地推廣。

5、在推廣中每一次的推廣都要策劃好，防止在進入的時候會手忙腳亂，然後需要對客戶的習性了解

6、推廣的時候不要過於吝嗇，要適當的使用禮品進行綁定推廣。

7、最後就是要關心客戶所需求的是什麼，對症下葯才是最好的。

(3)創造一個市場怎麼做擴展閱讀：

開拓新市場注意事項

（1）選准一個能夠上量的大眾產品。

單品突破的目的，一是形成銷售網路，只有能夠上量的產品才能形成完善的銷售網路；二是形成品牌知名度，只有能夠上量的產品才有品牌影響力。

（2）爆發式鋪貨形成市場覆蓋。

爆發式鋪貨需要速度快、鋪貨量大、市場覆蓋率高。爆發式鋪貨能夠達成以下效果：一是讓競品措手不及，在競品政策出台之前快速完成鋪貨；二是終端的快速鋪貨會形成氣勢，給二批、終端、消費者信心。

（3）二批穩定的高利潤誘導。

對二批佔主導的市場，特別是鄉鎮以下市場，二批起到至關重要的作用。二批推銷不知名新產品的唯一動力是利潤空間，如果新產品不提供高於其他產品的利潤空間，就過不了二批這一關，產品就不能到達終端，也就失去與消費者見面的機會。

（4）終端強力導購。

老產品、知名產品可以「自賣自身」，消費者也經常習慣性購買。消費者不熟悉的新產品怎樣才能賣出去？主要靠終端的強力推薦。如果零售終端的工作人員不推薦的話，廠家或經銷商就要派人到終端進行導購，進行站店銷售等。

D. 市場應該怎麼做才能做好呢

用誠信和專業去做

E. 作為銷售經理，如何開拓一個新的市場.需要做哪些准備

新市場、新客戶的開發，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現實問題。新市場開發的成效與質量的好壞，對一個企業的成長及營銷人員的個人提升至關重要，對於一些成長中的企業來說，新市場開發的多少與質量的好壞則是衡量營銷人員個人能力的唯一標准，筆者曾經服務過的一家公司還專門成立了市場拓展部，專門負責新市場的開拓，成功以後交於營銷部操作，可見對市場開拓的重視。
拓展資料：
一、 知彼知己
1、知已（企業基本情況與銷售政策）
（1）不斷培訓區域銷售員：新進區域銷售員正式上崗之前，應該進行為期一周左右的崗前培訓，安排有關企業的發展史、企業文化、技術、生產、財務、法律、銷售等專業人士對他們分別進行企業情況、產品技術與配方、生產工藝、財務政策、銷售政策等基本知識培訓，使他們盡快熟悉企業、企業產品與性能、價格及銷售政策；新產品上市前，邀請技術等專業人士對產品知識進行培訓。
（2）區域銷售員謙虛好學：區域銷售員對企業產品、產品性能、產品使用方法、產品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領導交流與請教，也可以向企業有關部門咨詢。
2、知彼（經銷商、競爭對手） 我們所說的知彼是是指了解市場、了解競爭對手，我們通過市場調查的方式得到，主要有以下幾個重點：
（1） 風土人情：包括目標市場的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。
（2） 市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量（月度、年度）等。
（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當地經銷商的狀況，包括競品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動態、與廠家合作程度等，對本品潛在經銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標准，即良好的信譽、健全的網路、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進的市場運作思路等。

F. 如何市場開發

一、 開發新市場須做「四心上將」

現在的市場是一個「心」的市場，有人說，未來的世界也是有「心」人的世界。成功開發新市場，須做「四有心人」。

1、信心。營銷人員開發新市場首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸到底。曾有一個廣告公司的營銷員給我發來信息，說談客戶時本來進行了充分的准備，但臨場卻因為心理因素而表達不足，以致談判失敗，他本人分析失敗的原因時，歸結為一句話，那就是缺乏自信心。開發新市場，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個行業，因此，要想成功開發新市場，首先必須要「苦其心志」，堅定信心。

2.今天對學生來說，需要的不是知識，而是別的東西，對那些即將破產的人來說，他們對於各種事情了如指掌，但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。我們想唯一教會學生的，是讓他們如何擺脫困境，把每個學生推到極限，然後戰勝極限。雖然學校教給他們的東西很簡單，然而每個人都說獲得了內在的動力。

3、耐心。有這樣一個故事，有一個推銷新手工作了一段時間後，因找不到客戶，自認為干不下去了，所以向經理提出辭呈，經理問：「你為什麼要辭職呢？」，他坦白地回答：「我找不到顧客，業績很差，只好辭職。」經理拉他到面對大街的窗口，指著大街問他：「你看到了什麼？」推銷員回答：「人啊！」，「除此之外呢，你再看一看」，「還是人啊」，經理說：「在人群中，你難道沒有看出很多的准顧客嗎？」推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。

這個故事給了我們一個什麼樣的啟示呢？顧客來自准顧客，而准顧客滿街都是，問題是如何找出來。很多營銷人員給筆者談心訴苦，說一方面我們找不到好客戶，而另一方面卻是好客戶主動找上門，這難道不是一種「陰差陽錯」和選擇「錯位」么？

G. 怎麼去開辟一個新的市場

這種戰略思維只會造成市場份額在企業之間的不同比例分配，整體市場規模並沒有增大，更談不上市場創新。那麼企業如何徹底擺脫這種競爭格局，開辟一個全新的市場空間呢？具體來說，可以從以下幾個方面入手。
尋找替代產業和他擇產業間的空隙
傳統的硬碰硬的正面競爭強調與產業內競爭對手的比拼，然而，從廣義的角度來說，一個企業不僅要與自身產業內的對手競爭，而且還要和提供替代產品(Substitutes)、他擇產品(Alternatives)的企業競爭。替代產品是形式不同但功能或核心效用相同的產品或服務，他擇產品是功能與形式都不同而目的卻相同的產品或服務。例如電影院和餐館在形式與功能上都不相同，但兩者都能服務於消費者的同一目的，即消費者晚間出門散心，因而兩者不是替代產品，而是屬於他擇產品。大多數企業都把精力放在產業內的競爭對手方面，如一個競爭者調整售價，改變產品款式，或者推出新的廣告都會引起本行業內競爭對手的強烈反應，但在一個替代產業、他擇產業里同樣的舉動卻通常引不起多大的反響。殊不知，這種替代產業、他擇產業之間的距離卻可以為企業的市場創新提供許多機會。為此，企業所要做的就是，找出所在產業的替代產業、他擇產業有哪些？分析顧客為什麼會在它們之間作出權衡取捨？並通過集中力量提供那些促使顧客跨產業權衡的關鍵元素，剔除或減少其它元素，從而開辟一個嶄新的市場空間。
例如，北美的Home Depot公司，在20世紀80年代初注意到了家庭裝修者的兩種選擇，一是選擇職業裝修人士，因為他們具有豐富的專業知識和經驗，二是自己到五金店購買工具和原材料並自己動手做，主要是出於減少成本的考慮。Home Depot瞄準這兩個替代產業的縫隙，創造了經典的DIY市場：僱傭了一大批專業裝修人士為顧客提供家裝的指導和建議，又刪減了一些如陳設精美的貨架、租金昂貴的選址之類耗費成本的項目，採用自助式倉儲格局以減少管理及存儲成本，最終能以比五金店更低的價格提供專業裝修人士特有的知識和經驗。該公司正是在正確分析顧客對兩種替代產業的權衡取捨的基礎上，吸取了兩種產業的長處，從而能夠將顧客對家裝市場的潛在需求轉化為現實需求，創造了一個與眾不同的市場。
超越戰略集團的思維模式
一個產業是由一些採取相似戰略的戰略集團所構成的，多數企業注重改善他們在一個特定戰略集團內部的競爭地位。例如，賓士、寶馬和捷豹這些品牌，一門心思想在豪華汽車的細分市場內卓爾不群，而經濟型汽車製造商也把資源主要集中在自己的戰略集團內與對手爭奪高低。這兩個戰略集團都沒有去關注對方的目標和戰略，因為他們認為他們之間並不存在實質性的競爭關系。而超越戰略集團的思維模式就是突破現有戰略集團的狹窄的思維視野，基於對產業內不同戰略集團及相關地位的分析，從中挖掘新的價值創新點。為此，企業所要做的就是，判斷你所在的產業中存在哪些戰略集團，分析顧客在不同戰略集團之間作出選擇的決定因素，並據此結合不同戰略集團之間的優勢，創造出顧客滿意的新產品
，從而跳出長期身陷集團窩里斗的格局。
法國Acoor公司改變旅店服務方式的事例，很好地說明了這一點。法國的一星級旅店原本屬於經濟型旅店，但Acoor公司推出的服務方式，在房間內的衛生、床的質量和安靜程度等方面超過了二星級旅店，但在房間大小、房內設施等方面又低於一星級旅店，從而把價格控制在與一星級旅店相近的水平。這種超越戰略集團的做法吸引了包括卡車司機和需要短時間休息的商務旅行人員在內的眾多顧客。再如，
美國的Ralph Lauren公司開創了無時尚新款的時裝市場。其高檔時裝店的設計師名字、店面的典雅以及面料的豪華，抓住了顧客對高級時裝所看重的地方；同時，經它更新改良的傳統造型及價位又整合了經營傳統款式服裝的商家如Brooks Brothers公司和Burberry公司的優勢。通過將這兩個集團各自最吸引人的因素結合起來，Ralph Lauren公司的Polo品牌不僅從兩個細分市場內獲得了市場份額，而且把許多新顧客也吸引過來。
重新界定產業的目標顧客群
產品或服務的目標顧客是誰？這似乎是一個很簡單的問題，其實不然。在很多情況下，產品或服務的購買者、使用者和重要影響者各不相同，他們一起構成了一條所謂的顧客鏈。這條顧客鏈上的每一方對價值的定義都會有所不同。例如，購買者可能關心的是成本，而使用者卻關心使用是否方便。一般地，每一個產業對本產業的目標顧客是誰都持有趨同的定義，結果都聚焦於單一的目標顧客群。
例如，制葯產業幾乎把全部注意力都集中在影響者醫生身上，而辦公設備產業聚焦於購買者公司的采購部門；服裝業主要是針對使用者。其實，這種目標集聚只是產業長期實踐的結果，在某些時候超越這種對目標顧客群的傳統思維定勢，挑戰產業有關目標顧客群體的成規慣例，將關注點轉移到那些曾被忽略的顧客身上，會使公司獲得重新創造市場的敏銳洞察力。為此，企業所要做的就是，識別你產業的買方鏈是由哪些價值主體構成，判斷產業的目標顧客是其中哪個群體？分析當把目光從該群體移到另一群體以後，怎樣才能為新的目標顧客群體創造新價值？荷蘭飛利浦公司是這方面成功的典範。傳統上，飛利浦的照明燈泡的目標顧客是公司采購部經理，其關心的是燈泡價格及使用壽命，但忽視了燈泡報廢之後還要花費高昂的處置成本(因為有毒物質的存在)，而這卻是公司CFO所重視的。因此，飛利浦在1995年發明了一種環保型燈管，並面向CFO和其他影響者促銷。這種環保型燈管可以減少顧客的總成本並迎合了其對環保的迫切要求，從而獲得了極大的成功。再如，佳能復印機通過把關注點從企業采購員移到使用者身上而改變了復印機產業的目標顧客，從而開創了小型桌面復印機市場。
發掘互補性產品或服務的需求
企業提供的產品和服務在很多時候都不可避免地受到其它一些產品或服務的影響，但令人遺憾的是，大多數企業總是集中在本產業的產品或服務范圍內進行競爭和創新。以影劇院為例，臨時停車的方便與否以及相應的成本將會在很大程度上影響顧客是否去看電影，雖然這些補充性產品或服務已經超出傳統定義的影劇院產業邊界，但很少有影劇院的經營者去關心和解決這些問題。其實，在補充性產品或服務中蘊藏著許多尚未開發的需求，要將這種需求發掘出來，最簡單的方法就是思考顧客在使用你的產品之前、之中、之後還需要什麼。停車位是在進影劇院之前需要的，
例如，目前我國很多圖書超市重新定義了他們所提供的服務范圍，如聘用一些高層次員工為顧客提供購書指導，提供書桌、古典音樂，甚至開辟專門的書吧和邀請名家舉辦知識講座，為顧客創造良好的購書氛圍，實際上就是一種通過提供互補性產品或服務來實現市場創新的一種營銷模式。
重新思考產業的功能與情感導向
當今產業內的競爭導向有兩種：一是基於價格和功能的理性式競爭，一是基於情感和關系的感性式競爭。一般地，企業一貫採取的競爭方式會以一種循環強化的方式向顧客灌輸對一種產品的定向期望。由此，功能導向的企業會變得更加理性，情感導向的企業則變得更富有情感，兩者之間的隔閡越來越大，兩者的產品同顧客的需求也越來越不一致，因為顧客已被企業看成所期望的、自我定義的顧客。事實上，企業如果勇於挑戰這種功能情感導向，將會發現新的市場創新空間。情感導向的企業如果拋棄一些成本較高但無助於性能增強的額外因素，將會創造一種簡化的、低成本的、低價格並受顧客歡迎的商業模式。相反，功能導向的企業如果注入一點情感的因素，則會創造新的顧客需求。為此，企業所要做的就是，判斷你的產業是在功能層面上競爭還是在情感層面上競爭？如果是在情感層面上競爭，分析去除哪些元素可以使之功能化？如果是在功能層面上競爭，分析添加哪些元素可以使之情感化？
例如，20世紀80年代後期，美國咖啡市場被食品總公司、雀巢和寶潔這三家咖啡公司所控制，為爭奪市場份額，價格戰此起彼伏，消費者把喝咖啡視為日常生活的例行公事，並通過比較價格、折扣券及品牌等理性化因素來決定購買。結果是造成行業低增長及利潤微薄。鑒於這種狀況，星巴克公司拋棄傳統的把咖啡視為功能性產品的思維，為咖啡注入一些情感因素，採用咖啡吧這種有別於傳統罐裝售賣的新形式，通過給顧客提供休閑和社交的場所，而使喝咖啡成為一種情感體驗。同時，由於其價格合理，星巴克無需藉助廣告，便實現了5倍於行業平均利潤的奇跡。Body Shop化妝品店是化妝品行業從情感導向轉為功能導向最成功的例子。它通過簡化包裝材料、減少各種形式的魅力廣告和降低價格等情感因素，增添消費者所關注的天然成分、使用健康等理性因素，從而創造了一個令人耳目一新的化妝品市場。
以上分析，其意義不在於它提出了一種創新模式，而在於其改變了企業的認識角度。劉石蘭(來源於：《中外管理》)