A. 新手如何跑業務,業務工作我都不知道做什麼好，也不知道去那找，請求幫幫忙，我該怎麼做
1.會哭的孩子有奶吃。很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎麼辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你那個單什麼時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止，其實，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎麼知道他餓了呢？
2.應該釣魚，不是撒網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然後在博他有一個成嗎？我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的，我會選准一個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以後其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業里佔到80%的份額，我們再轉到別的行業，復制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服。
3.膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一樣的。
4.談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近，在許多天後，我們往往回忘記了當時談的是什麼，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他，所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。
5.一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣，發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那麼漫長，到真正結婚了，就要認認真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鍾情而結婚的新鮮感過後很難維持的，我們都應該給點時間客戶和我們，互相考察一下信用，服務等等。
6.做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那麼熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。
我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業務就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會後就指望別人能嫁給你。
采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。
7.關於細心有兩點：
對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什麼會想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金，他肯定會賴帳，如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好，你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以後就知道怎麼做了。
對客戶而言，要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好拉。
8.關於業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑，業務員一定要口才好，能說會道，嘴裡能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業務時心裡很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了，可是勤能補拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走了三個個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過後就可以了，所以業務的辦公室在廠外。
9.關於業務要不要給回扣。這是最頭痛的問題，我之前也在阿里發了一些關於回扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智，個說個有理。大家有興趣可以看看，我個人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進去，或者做不進去。如果真正是憑質量，和價錢做進去的客戶，如果在服務等方面在好點的話，做的機會更多一點。你想你能永遠的滿足采購的心嗎？如果你的產品是很有優勢，別人就是給回扣，就很難在產品上有什麼高價值了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價做進來。
10.關於業務員炒單。我也發了很多帖子，也有很多人議論。我個人認為，在職時不要炒單，我們做人要做一個正直的，有原則的人，炒單並不會給你增加多少額外收入，反而會搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創業，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。
1.長相不令人討厭，如果長得不好，就讓自己有才氣；如果才氣也沒有，那就總是微笑。
2.氣質是關鍵。如果時尚學不好，寧願純朴。
3.與人握手時，可多握一會兒。真誠是寶。
4.不必什麼都用「我」做主語。
5.不要向朋友借錢。
6.不要「逼」客人看你的家庭相冊。
7.與人打「的」時，請搶先坐在司機旁。
8.堅持在背後說別人好話，別擔心這好話傳不到當事人耳朵里。
9.有人在你面前說某人壞話時，你只微笑。
10.自己開小車，不要特地停下來和一個騎自行車的同事打招呼。人家會以為你在炫耀。
11.同事生病時，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再認真洗手。
12.不要把過去的事全讓人知道。
13.尊敬不喜歡你的人。
14.對事不對人；或對事無情，對人要有情；或做人第一，做事其次。
15.自我批評總能讓人相信，自我表揚則不然。
16.沒有什麼東西比圍觀者們更能提高你的保齡球的成績了。所以，平常不要吝惜你的喝彩聲。
17.不要把別人的好，視為理所當然。要知道感恩。
18.榕樹上的「八哥」在講，只講不聽，結果亂成一團。學會聆聽。
19.尊重傳達室里的師傅及搞衛生的阿姨。
20.說話的時候記得常用「我們」開頭。
21.為每一位上台唱歌的人鼓掌。
22.有時要明知故問：你的鑽戒很貴吧！有時，即使想問也不能問，比如：你多大了 說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，我們常常看到在銷售中因一句話而毀了一筆業務的現象，推銷員如果能避免失言，業務肯定百尺竿頭。為此，筆者總結「禍從口出」不該說的9種話，希望業務人員必須迴避之。
B. 怎麼樣做好一個跑餐飲的快消品業務員
我來回答，做好業務員、一、要有好的形象，見了客戶不至於讓人討厭。二、要有好的語言表達能力，你介紹完你的產品客戶可以很容易的了解。三、甩掉面子，死磨硬泡！前題是真正需要這項服務的用戶。
C. 食用油業務員怎麼跑餐飲
食用油業務員要跑業務，一般要跑銷量大的客戶，比如：超市、批發部、零售商、飯店。
跑業務無非就是宣傳自己的優勢，比如送貨上門，比如售後保證、比如渠道合法。
然後的多吹捧客戶，總之讓客戶滿意就是啦
D. 新業務員怎麼出去跑到客戶
本人經驗之談，自己總結下。
銷售嘛。簡單的說要勤快，要心理素質要好，經常去拜訪客戶，要把她當女朋友一樣的對待，想盡一切辦法討好她。這是第一步，接下來呢，要求自己有敏銳的觀察力，從客戶的言談舉止中發現，他的優缺點和嗜好，投其所好，對症下葯。比如客戶喜歡抽煙大概在10元左右的，你就買15~20元的就夠了{高一個檔次就好了}。這樣客戶會覺得你很會做事，很有可能會欣賞你，我說的有可能，有些客戶喜歡刁難笨的不懂事業務員。心理素質方面的，第一次拜訪遭到客戶的拒絕，這是很正常的，心理不要有陰影。去的次數多了，他也不好意思，拒絕你了，至少願意聽聽你的來意，如果你產品遭到拒絕，要從客戶那裡找原因，「為什麼他會拒絕？」。知道原因了，就要有針對性的來解決問題{我不知道你做項目的，我也不好個你解決的辦法}。一切順利的話，就要安排時間做客情維護了，維護的工作很輕松也很簡單不多說了，{吃飯，送禮等}！本人是個醫葯的業務員。以上說的都是肺腑之言！我的回答希望，能夠幫助你！謝謝！
E. 餐飲業如何跑業務
我們老家就有類似的業務，一般都是有熟人介紹的，但要先做一家，可以在你的住所附近開始派發名片或者單據，在熟人間傳話，如果有了要做的人家，就服務態度要好，口味要好，價格合理，先做出名聲就可以啦。
F. 作為一個業務員應如何了解所在行業的市場情況,進而開拓市場
中國旅遊電子商務市場分析
2002-08-15
一 旅遊電子商務迅猛發展的現狀和原因
(一)全球旅遊電子商務迅猛發展
在電子商務領域，最有前途的兩個行業是證券和旅遊。其中，旅遊在 20個行業中排名居首。據CNN公布的數據，1999年全球電子商務銷售額突破1400億美元，其中旅遊電子商務銷售額突破270億美元，佔全球電子商務銷售總額的20％以上，故美國著名的CRG—research公司預計，2000年，全球電子商務銷售額將突破4200億美元，其中旅遊電子商務銷售額將突破630億美元，佔全球電子商務銷售額24％以上；2001年，全球電子商務銷售額將突破14700億美元，其中旅遊電子商務銷售額將達到4410億美元(如表1所示)。
表1．全球電子商務和旅遊電子商務銷售額現狀與預測
(單位：億美元)
時間
項目 1999年 2000年 2001年
電子商務銷售額 1400 4200 14700
旅遊電子商務銷售額 270 630 4410
全球約有30萬家旅遊網路企業在網上開展旅遊服務，1999年有8500萬人次通過上網獲得旅遊服務，2000年將有2億人次享受旅遊網站的服務。全球旅遊電子商務連續五年以350％以上的速度發展。這些預測指標僅以目前的數據推算，在高速發展的網路時代，所有的數據都是保守的。
CNN公司還預測了全球網際網路的網上銷售情況，休閑旅遊網上銷售額，2001年將達到30億美元，2003年將增至290億美元；度假旅遊團，2001年網際網路將銷售800萬個，2003年將增至6500萬個。
(二)旅遊電子商務迅猛發展的原因
1．網路化經營是旅遊業發展的內在需要
由於旅遊目的地和客源市場都很分散而且兩者之間又存在距離，大量分處在不同地方的服務供應企業如飯店、餐館、景區及交通等和產品銷售中介旅行社，需要組成一個龐大的網路，才能完成產品銷售和接待任務，這是旅遊運行成本很高的原因所在。傳統的旅遊市場銷售渠道以間接銷售為主，難以實現直銷，這不僅使成本增加，而且還大大影響了旅遊企業開拓市場的能力。如果旅遊業實行網路化經營，直銷，這不僅使成本增加，而且還大大影響了旅遊企業開拓市場的能力。如果旅遊業實行網路化經營，則不僅可以增加直銷產品的比重，減少銷售中介和促銷費用，而且可以擴大市場覆蓋面，提高工作效率，大大降低運行成本。
2．電子商務特別適宜旅遊業
由於電子商務具有高速度、高精確度和低運行成本的特點，所以它特別適合於處理象旅遊業務那樣的遠距離、多批次的小額交易。
電子商務涉及到信息流、資金流與物流的協商與整合問題。旅遊是人的流動。旅遊電子商務較少涉及復雜、費力的物流配送問題，對企業的物流配送系統要求不高。旅遊電子商務客戶也可以通過網上結算的方式直接付款，免去了消費者攜款到旅行社辦理各種手續的麻煩。旅遊電子商務的開展與推廣，不僅可以使國內的旅遊產品迅速走向世界，而且可以通過網上結算，解決旅遊業支付結算期限長、拖欠嚴重的問題。所以；與其他行業相比，旅遊業更需要電子商務，電子商務更容易得到旅遊業的認同，電子商務也更容易在旅遊業中得到推廣。
二 中國旅遊電子商務市場分析
(一)中國旅遊電子商務市場現狀及存在的問題
1．市場的現狀
目前，中國的旅遊網站總體上還處於旅遊資訊發布、宣傳和吸引網民的階段，旅遊電子商務則處於起始時期。目前，中國有三家較大的旅遊類網站。1999年10月前，華夏旅遊網和中國旅遊資訊網一直維持著結伴領跑的態勢。2000年3月，攜程網在拿到了第二筆風險投資後開始加速發展，4個月後以月交易額1000萬元的業績成功地加入了第一集團軍，與華夏旅遊網、中國旅遊資訊網形成三足鼎立的局面。下面對三大網站的情況作一比較(見表2)。
表2 . 三大旅遊網站情況比較表
華夏網 中國旅遊資訊網 攜程網
成立時間 1997年 1997年6月 1999年10月
經營模式 主要是B2B 旅遊信息建設 商務旅遊為主
收入來源 會員費+交易傭金 訂票 訂房+訂票
優勢所在 豐富的上游資源、價格優勢 豐富的信息、資本支持 電子商務、客戶服務
不足之處 B2B目前盈利可能性小 盈利模式不明確 與傳統旅遊業結合
攜程網把目標定位在商務旅行，主要收入來源為訂房和訂票業務，尤其是訂房業務。每成交一筆，攜程網大概能從中獲得3％—5％的傭金。中國旅遊資訊網以資訊見長，其資訊達到4萬網頁。華夏網也以其豐富的旅遊信息資源在業界奠定自己的位置。華夏網內部人士稱：其會員已有1000多家。華夏網主要做B2B，其收入來源於兩大部分：會員費和交易傭金，它將來還會開展旅行社內部管理軟體。
2．旅遊網路市場存在的問題
(1)經營模式類同
旅遊網站主營的電子商務業務有機票、酒店、旅行團預訂三大項，每個旅遊網站都有。當網站把自己看成旅行社的時候，發現所提供的這些服務跟傳統旅行社、酒店預訂中心、機票銷售公司相比沒有太大的優勢可育，因此，旅遊網站必須提供一種更好的服務、更好的產品，或者尋求新的立足點與發展契機，或使銷售額迅速地擴大，才有可能贏利。在沒有明確的更佳的發展模式時，網站就迷失了方向。
(2)贏利前景不明互聯網企業賺來了網民的注意力，得到了成千上萬的點擊率，卻沒有看到相應的利潤增長。這是由於在相當長的一段時間里，互聯網企業沒有嘗試或根本沒有考慮過讓投資者信服的商業經營模式，不知道應該靠什麼賺錢。
(3)網下服務的保證互聯網公司通常更偏重於信息流與資金流。旅遊網站在充分發揮互聯網的優勢時，也要非常好地結合一些傳統營銷模式，才能夠為用戶提供完整的服務。實際上，大多數網路公司的網下服務得不到保障。
(4)支付手段和消費習慣的障礙國外電子商務發展得好，與信用卡使用的普及和網路使用的普遍是密不可分的。中國信用卡使用不普及，其支付手段遲遲不被社會接受；同時，中國人習慣於網上消費的人不多，消費者的個人信譽和商家的信譽在網上都沒有建立起來，這對電子商務發展必然帶來很大的阻礙作用。
(5)缺乏旅遊主營業務的支撐眾多的旅遊網站在規劃時缺少對旅遊行業的全面、深刻認識，沒能找准切入點，因而難以形成特色與賣點。它們往往搬照抄國外網站的現成模式，成為美國、加拿大等發達國家網站的中文版。由於缺乏旅遊主營業務的支撐，網站旅遊信息更新緩慢，在線交易冷淡，無法引起遊客的注意與興趣。
(6)過度依賴資本運營就現在情況來看，部分網站指望著先把網站建起來，然後再完善內容，形成市場焦點，最後上市，上市之後再把錢套回來，如此而已。這是以資本運營的方式經營網路企業，對網路企業的實質性發展則關注不夠。這種經營模式必然導致網路企業發展的短命。靠單純投資，企業只能獲得階段性發展；只有通過良好的經營業績以實現其市場價值，才是網路企業最終的取勝之道。
(二)市場需求分析
在中國，隨著政府電子化和企業電子化工作的開展，旅遊電子商務的潛在市場十分廣闊。
1．各級地方政府、旅遊行政管理部門和旅遊景區
網路是一種不同於傳統媒體的媒體。作為一種交互性動態媒體，網站將在旅遊地和風景區形象宣傳、大型系列旅遊活動的策劃推出等方面發揮重大作用。網路營銷不僅效果好，而且費用低廉。過去，政府部門往往組團到海外參加旅遊交易會或博覽會，一次營銷費用至少是30--40萬元。網上營銷活動費用則低得多。如果地方政府、旅遊行政管理部門和景區自己投入資金，建立網站，在技術、資金、人力等方面的投入太大，可能得不償失，因此，他們必須希望專業旅遊網站為其提供專業化的網路營銷服務，各級地方政府、旅遊行政管理部門和旅遊景區成為旅遊電子商務的一個潛在客源。
2．大量的中小旅遊企業
中國現有7000多家旅行社、5000多家涉外飯店、7000多個旅遊景點，但其中只有極少數企業成為網際網路用戶。截至1999年4月5日，中國大陸地區僅有58家國際旅行社和96家涉外飯店在網上注冊獨立域名，這個比例是相當低的。2001年，通過各種搜索引擎統計，旅遊網站已達到3700多家，其中大多數是網路公司、大型旅遊企業、旅遊行政管理部門和其他綜合性網站(旅遊版)創建的。大量的中小企業，既沒有信息渠道，也沒有巨額廣告費，更投有技術和資金實力，以建設和維護一個專門網站。旅遊網站則可以為它們提供技術服務，為它們製作網頁、發布信息、實時更新和維護，旅遊企業為此而花的費用也相對較少。無疑，大量的中小旅遊企業是旅遊電子商務的又一個潛在客戶。
3．航空公司
中國航空公司的CRS(電腦訂票系統)，通過航空公司的售票窗口及各代理銷售點的15000多台終端機，在國內機票銷售中發揮著重要作用。它與國外的Sabre、Amadeus等國際CRS聯網，通過它們銷售中國航空公司的機票。目前，中國還不允許國際CRS在中國境內正式營業，因而民航的CRS在國內一直保持著壟斷地位。隨著中國加入世界貿易組織(WTO)，這種壟斷必然被打破。為了擴展銷售渠道，簡便而經濟的網路售票方式必將受到航空公司的青睞。雖然航空公司可以自己設立網站，就象有自己的售票窗口一樣，但它仍然需要遍布各地的代理銷售商，仍然需要依靠一些有較高知名度的網站代理銷售機票。因為網路銷售在預定的同時還可以實現網上收付款，手續簡便，網路售票對旅客更有吸引力，而且網路銷售成本低於傳統的門市部售票成本，航空公司還可以節約付給傳統中間銷售商或代理商的高額傭金(最低為9％)及GDS(全球分銷系統)的費用(每次約5美元)，網路售票對航空公司也有吸引力，因此，航空公司極有可能成為旅遊電子商務的另一個客戶。
4．大型飯店
中國的一些大型涉外飯店或國際飯店集團成員往往通過三種方式實現客房預定：一是自行組建，即國際酒店集團自行組建旅遊預定網站；二是借船出海，即加入國際知名預定網路；三是自辦預定，即一些大型飯店自設網站，自行預定。其中，自設網站是最為經濟的做法，受到國內許多飯店企業的青睞。但是，飯店自設網站往往內容單一，點擊率不高，預定量不大，加上日常維護費用，單位銷售成本並不低，因此它們也希望有知名度較高的旅遊網站能代理其客房預訂。
5．散客
近年來，散客在來訪的海外旅遊者中的比重正在迅速增長，北京、上海的散客比重已接近一半，有的城市已佔來訪者的大半。隨著中國的發展和加入世貿組織，來中國旅行的散客必將進一步增加，並將成為中國主要的海外旅遊客源。旅遊網站則是可以向他們提供包括旅遊信息咨詢、機票預定、車船票預定、客房預定、景點門票預定、線路設計、裝備租賃等全方位、個性化服務的高效而便捷的工具。越來越多的具有網上消費習慣的海外旅遊者也將是旅遊網站的一個潛在用戶群。目前，國內客源市場的散客也正成為旅遊電子商務的主體，網站收取為中國旅遊提供電子商務服務的服務費也將成為網站收入的主要部分。
(三)旅遊網站市場定位
這里所說的市場定位是指宏觀定位，每個網站將根據各自的特色進行自己的目標市場細分。
1．從供需兩方面劃分，旅遊網路市場分為集團銷售和散客購買
集團銷售，包括旅遊企業如旅行社、賓館飯店、旅遊景區、度假區等以及旅遊相關企業和部門如航空公司、鐵路公司、旅遊車船公司、旅遊商店、娛樂企業、餐飲企業等，通過旅遊網站代理銷售其產品和服務，組織策劃大型或系列旅遊產品推介活動。散客購買，包括國內旅遊者和海外旅遊者通過旅遊網站查詢旅遊信息，預定單項或組合旅遊產品和服務。
2．近期旅遊網站的客戶群為14--40歲的上網者和中小旅遊企業：
(1)18--40歲的上網者據CNNIC(中國互聯網信息中心)2000年1月發布的統計報告，截至1999年12月31日，中國上網用戶人數達890萬。目前，中國國內上網用戶已超過1700萬，其年齡構成、文化層次、行業分布分別如表3、表4、表5所示，41。
表3．網路用戶年齡構成表
年齡(歲) 18歲以下 18—24 25—30 31—40 36—40 41—50 51—60 60歲以上
比例(％) 2.4 42.8 32.8 10.2 5.7 4.5 1.2 0.4
表4．網路用戶文化層次構成表
文化層次 高中以下 高中(中專) 大專 本科 碩士 博士及以上
比例(％) 3 13 32 45 6 1
表5． 網路用戶行業分布表
行業 學生 計算
機業 外貿、
合資企業 專業技術
人員 商業
貿易 行政機關
人員 郵電
通訊業 教師 企事業
單位領導 銀行、工商、
金融、保險 其他
比例，(％) 2 12.9 8.7 8.6 7.4 6.2 5 4.8 3 6.2 16.2
從年齡構成上看，18—40歲年齡段佔91．5％左右；從文化層次上看，84％具有大專以上學歷；從行業構成上看，學生、計算機業、外資合資企業、專業技術人員、白領、自由職業者是主體，他們是有高學歷、具有獨立性的探險精神、思維活躍敏捷的一個群體。雖然其中較大一部分是學生群體，但伴隨著網路成長的學生一代更容易接受網上購物、網上旅遊等新事物，兩三年後，隨著旅遊網站的知名度的提升，網上支付手段的完善，當年的大學生將成長為具有較強購買力和較多閑暇時間的群體。因此，抓住了現在的大學生群體，也就抓住了未來的旅遊電子商務市場。國際旅遊散客也將是旅遊網站在近期應重點促銷的人員之一，他們消費力強，對中國知之甚少，特別需要獲取相關旅遊信息及相應旅遊服務。
(2)中小旅遊企業
旅遊網站的客戶群應主要集中在中小旅遊企業、各旅遊景區和各地區政府及旅遊行政主管部門。為中小旅遊企業、旅遊景區提供ASP服務，為政府部門提供旅遊宣傳、促銷服務，特別是為中小旅遊企業提供 ASP服務的前景十分光明。由於自己無力建立和長期維護一個網站，中小旅遊企業及當地政府和旅遊行政主管部門願意利用旅遊網站的宣傳以降低其促銷成本，因此旅遊網站為它們提供ASP服務的前景十分光明。
(四)市場競爭分析
中國目前有3000多家旅遊網站，大致可以分為三種類型：一種是以提供旅遊信息服務為主的旅遊咨詢網站，如中華行知網(www．sotrip．com)；一種是以提供旅遊產品預定業務為主的旅遊網站，如攜程旅行網；還有一種是旅遊企業依託自己的網站做自己的旅遊業務。
在ICP門戶網站中，幾乎所有的網站都不同程度地涉及了旅遊的內容，如新浪網生活空間的旅遊頻道、搜狐和網易的旅遊欄目，這充分顯示出旅遊信息的巨大生命力和市場空間。但是，旅遊信息僅僅作為網站內容的一部分，只是對現有網站內容的補充，由於專業性不強，缺乏行業優勢，不能充分體現出旅遊信息的全面性、權威性和實用性，故而沒有完全展現網上旅遊的魅力。
中國現有7000家以上的旅行社，但90％是中小型企業，他們還在延續著傳統的經營模式，效率低下，成本高昂。雖然中國的傳統旅遊市場很大，但其中近80％是商務旅行和自助旅遊，傳統旅行社總的市場佔有率僅為5％—8％，一個具有國際水平的國家旅行社組織的國內旅遊也僅佔到了其市場份額的20％(見表6)。
表6.旅行社所佔旅遊市場份額 (單位：％)
旅行社 自助旅遊
國外 80 20
國內 95 5
在市場未充分培育的情況下，如此眾多的旅行社間的競爭顯得異常激烈。尤其是小型的旅行社，因沒有太多的客流量，連基本的生存都存在問題。從收入組成來看，旅行社的訂票、訂房單項服務過去在收入方面佔了很大的比例。隨著信息流通的加快，訂房和訂票的競爭更趨白熱化，利潤空間會有很大的壓縮。中國加入WTO後，國外旅遊服務公司將憑借成熟的電子商務經驗長驅直入，全國現有的數千家大小旅行社將受到更加嚴重的沖擊。
由於人們的旅遊消費方式正在改變，以自訂行程、自助價格為主要特徵的旅遊將成為國人旅遊的主導方式，傳統旅遊中那種趕時間、趕行程的旅遊團已經不能滿足人們個性化旅遊的要求，因此傳統旅行社對其餘95％左右的市場份額顯得一籌莫展，而新興的旅遊網站就成為開拓潛在市場的一支生力軍，傳統旅行社未能佔領的市場份額正好是網路旅遊最適宜的發展空間，其市場潛力非常巨大。
相對於傳統的旅遊業來說，旅遊電子商務不僅提高了業務透明度和工作效率，降低了邊際成本，而且具有個性化、信息化、時令化等特點的旅遊產品也非常適合網上銷售。關於網上支付的問題，目前一些銀行已提出解決方案並付諸實施。因此，發展旅遊電子商務的條件正在成熟。傳統旅遊業除將面對固有的競爭對手外，還要面對國外旅遊企業的挑戰和旅遊網站對原有市場份額的爭奪。在嚴峻的形勢面前，傳統旅遊企業紛紛走上傳統業務與網路結合的道路。
新興的「網路旅遊公司」可以成為旅遊行業的多面手。它首先改變了目前的旅遊經營方式，可以將原來市場分散的利潤點集中起來，同時效率會更高。具體而言，當旅遊網站組織自己的線路產品的時候，此時網站的角色就是旅遊批發商；當網站將自己組織的產品推向市場的時候，可以省去傳統旅遊必須經過的零售環節，直接與消費者見面，此時它又是一個具有絕對價格優勢的零售商。
參考文獻：
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[4]靈趣旅遊網，2000—08—25．
[作者簡介]楊振之(1965—)，男，重慶市渝北區人，四川大學旅遊學院副教授；
胡海霞(1975一)，女，重慶市萬州區人，四川大學旅遊學院講師；
黃學軍(1969一)，男，四川省蓬溪縣人，四川大學圖書館科技部助理研究員；
劉祿山(1972一)，男，四川省武勝縣人，四川大學旅遊學院講師。
作者：四川大學旅遊學院 楊振之 胡海霞 黃學軍 劉祿山 來源：原載《四川師范大學學報》哲社版(成都)
G. 餐飲業市場開發
小餐飲渠道雖然單個店的使用量小，但作為一個整體，產品使用量非常可觀，因此，國內著名的廠家已經外資廠家紛紛加大小餐飲的開發力度。
一、小餐飲比較大酒樓有自身的特點：
1、 業務程序簡單。一般情況下，不需要像大酒樓渠道那樣過五關斬六將，有時只要搞定老闆或者老闆娘就可以做成第一單；
2、 小餐飲相對比較集中，但送貨難度以及運輸成本相應上升；
3、 小餐飲渠道的產品使用忠誠度遠遠不如大酒樓渠道，需要經常維護和把握信息；
4、 小餐飲對價格的敏感度和質量的敏感度比大酒樓更高。
二、小餐飲渠道的開發：
1、 開發計劃的要點：
（1）、人員。其實，小餐飲開發就是我們常說的深度開發，人員的密集度以及與目標客戶接觸的頻率就非常關鍵。選拔人員非常重要，基本的標准：對銷售事業充滿熱情，對公司綜合情況充滿信心，對自己充滿希望，有耐心，能夠吃苦，高中文化，有禮貌。在小餐飲的開發過程中，人員直接和客戶接觸，直接影響公司能否在小餐飲渠道中站穩腳跟或者有所發展。
（2）、產品的選擇與搭配。小餐飲的特點決定了它的特殊性，這是一個需要特殊公關的戰場。產品需要更加註重綜合性能，包裝要適中，不要做的太大（大酒樓的要求），也不要做的太小（個體消費者的要求），一般在500ml—1000ml之間；綜合外型要更加註重美觀和個性的體現，小餐飲渠道的負責人一般是老闆或者老闆娘，他們一天要見很多廠家的推銷員，如果產品外型無法激起最初的興趣，估計，你的推銷基本上失去了希望；價格要體現出對小餐飲成本的關懷，小餐飲最關心的是成本的問題，當然，風味要適當，比如，筆者在做計劃的時候，與公司同事一道，對個別產品做了成本綜合分析，然後做成宣傳小冊，小餐飲的老闆或者老闆娘們一看就很直觀的了解了我們的產品特點和優勢。當然，產品的搭配也非常重要。
2、 策略的應用。小餐飲的開發往往意味著靈活多變，但萬變不離其宗，就是產品和人員的運用。一般的做法通常採用大面積的招聘人員和鋪天蓋地的廣告宣傳和促銷，配合比較成熟的產品或者新產品進入小餐飲。這種方式被證明是低效的，目前很多人在爭論深度分銷的問題就是因為深度分銷碰到了成本與效益取捨的難題。為什麼低效？到底是誰的錯？我們不好枉加評論，但有一點，那是很清楚的：就是如何分配目前的銷量和遠期效益的問題，企業是為利潤存在的，沒有利潤，企業不可能長期存在，更不用談什麼發展問題了，這也就涉及到決策者對這個問題的判斷。所以我們採用集中人員，先做點，再擴展到面，最後才考慮銷售量的增長和規模。具體做法：選擇廣州一個區作為推廣的第一站，做足准備工作，然後逐個地將所有的小餐飲像掃地雷一樣推廣，策略重點就是成功一個，保住一個，逐個拔點，最後通過一系列的活動把所有的根據地連成一片。
三、小餐飲的維護。俗話說，創業容易守業難。開發客戶的過程遠比維護客戶的過程容易得多。
1、 加強對小餐飲客戶的拜訪強度。有人說現在的情況，拜訪客戶沒什麼實際效果，為什麼？因為行業的潛規則已經形成。什麼是行業的潛規則呢？就是要給客戶的關鍵部門負責人來點實際的。我們無力改變這個潛規則，也可以按照這個潛規則做點實際的，但更重要的是付出了，就要得到加倍的效益，就是要加倍的銷售支撐。可競爭太激烈了，即使你付出了，不一定能夠得到你想要的回報。所以聰明的做法就是要經常保持和客戶的聯絡。聯絡的主要目的就是要掌握客戶需求和內部變化，比如客戶對新菜式的變化要求、客戶接待了多少和自己產品雷同的推銷人員、客戶內部關鍵崗位人員的變更等，隨時掌握，便於隨時做出對策。因為小餐飲渠道的嬗變是最迅速的，所以，許多廠家花了很多心血，在小餐飲渠道打拚天下，最終卻被無情的擠出這個市場，教訓深刻。
2、 不斷的調整產品結構。第一、要加強新產品推廣力度，讓你的客戶始終饒不開你的視線；第二、根據實際情況，不斷推出老產品的升級品，讓你的競爭對手始終無法跟上你的步伐；第三、不斷調整老產品的價格結構，打擊希望憑著價格優勢搶占市場的競爭對手；
3、 不要忘記時刻關懷客戶的關鍵崗位員工。不一定非要付出很大的犧牲，其實，在這些員工當中，只要經常有點有新意的紀念品，就會得到回報，所以要經常教育業務員，尤其是維護員，一定不要吝惜小禮品，另一方面，可以採取對非常關鍵的客戶員工進行銷售提成，使得我們之間利益相關。
H. 跑餐飲市場的業務怎麼做市場調查，沒跑過，先和誰搭話
打電話，開通網路，人脈等
I. 如何做好餐飲企業的市場銷售
據著名企業管理教育專家平行老師講述：如何能做好銷售呢？
這里包含了二個方面：一是做為企業如何做好銷售，有這么多領導在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。
愛迪生說過一句話：「世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感」；著名的推銷之神原一平也說過一句話：「銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧」；喬基拉德也說過：「銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣」。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而「靈感」、「技巧」、「運氣」也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：
銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣
不知大家對這個公式認同嗎？
那如何做好銷售有了答案：
第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。這句話講得很好，「勤能補拙」嗎!
勤奮體現在以下幾個方面：
一、勤學習，不斷提高、豐富自己。
1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個「專業」的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找「專家門診」，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個「專業」的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。
2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完了，談完了怎麼辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什麼就和他聊什麼。
3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什麼，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業績就上去了。
二、勤拜訪。
一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是「銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿」。
1．「銅頭」---經常碰壁，碰了不怕，敢於再碰。
2．「鐵嘴」---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。
3．「橡皮肚子」---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。
4．「飛毛腿」---不用說了，就是六勤里的「腿勤」。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。
三、勤動腦。
就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據地制定解決方案。
銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。
四、勤溝通。
人常說：「當局者迷」，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。
五、勤總結。
有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。
第二：靈感。
靈感是什麼？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。
1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態度---進貨。
2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發布會。
3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。
第三：技巧。
技巧是什麼？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。
與客戶交往過程中主要有三個階段：
一、拜訪前：
1．要做好訪前計劃。
(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障礙，事先准備好排除方案，才能減少溝通障礙。
(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致於慌亂。
(4)有了充分的准備，自信心就會增強，心理比較穩定。
2．前計劃的內容。
(1)確定最佳拜訪時間。如果你准備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。
(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。
(3)預測可能提出的問題及處理辦法。
(4)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。
二、拜訪中：
1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成「攻打對象」。
2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。
3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然後對症下葯。
下面給大家介紹在溝通中的「FAB」法則。
F---Fewture(產品的特徵)
A---Advantage(產品的功效)
B---Bentfit(產品的利益)
在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵，一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。
三、拜訪後：
1．一定要做訪後分析。
(1)花一點時間做，把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。
(2)分析沒達成目標的原因是什麼，如何才能達成。
(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。
(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。
(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什麼地方需要更好的改善。
2．採取改進措施。
(1)只做分析不行，應積極採取改進措施，並且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。
(2)「天下只怕有心人」，對於拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業績。