銀發旅遊市場是按什麼因素細分的

❶ 銀發市場的銀發市場開拓策略

1、正確進行市場細分
准確定位市場細分是脫離目前低層次競爭的唯一出路，越來越多的企業開始了細分市場的品牌開發。對於企業來說，有效的細分需要對整個消費人群進行深入的市場調研，根據消費者的需求來進行細分、定位。老年人是一個特殊的消費群體，不同年齡段、不同地區、不同收入層次的老年人又有著不同的特徵，其消費需求各有差異。
通常來說，細分市場可以從年齡段、地理區域、收入層次、購買對象以及消費者的個性需求等入手，如根據年齡可以細分可分為60～70歲、70～80歲、80歲以上三種細分市場，根據性別細分為男性、女性市場，按地區分為經濟發達地區、中西部地區，城市和農村等，根據收入特徵可分為高、中、低收入人群，根據購買對象可分為老年人自己購買和子女購買等。一般在進行市場細分時，我們應綜合考慮多個因素，這樣才能找出合適的目標市場，掌握消費者的真實需求，進行准確的定位，開發出滿足市場需求的產品，創立專為老年人服務的品牌。
2、提供合適的產品和優質的服務
對生產廠家而言，必須在全面深入了解老年人的特點和真正需求的基礎上，提供合適的產品和優質的服務，創造出自己的特色和風格。北京太陽城房地產公司通過建設運行「老年住宅」而摸素出一條新路，叫「第三養老模式」，即家庭養老與社會養老相結合的模式，這一做法已經受到了政府及聯合國的重視。
3、設立專賣店，注重品牌塑造
隨著市場的激烈競爭，如何選擇銷售渠道已成為眾多廠家參與競爭的重要內容。在老年用品營銷中，大多數廠家通常採用的營銷方式是，包裝一個概念—— 輪番的廣告轟炸— — 多渠道鋪貨— —花樣百出的促銷活動，這樣做在初期可能有一定效果，但缺乏長遠的戰略規劃，一旦促銷力度減弱，產品就會很快從市場上消失。近年來，隨著商業連鎖業的興起和外來資本在國內流通領域的滲透，直供終端、專櫃銷售及專賣經營等銷售模式已被許多企業所接納。
一般來講，專賣店起著產品集中展示、便利消費、強化服務、提升品牌等功能。考慮老年人的特點和目前產品營銷的特點，設立專賣店是比較好的一種方式，可以方便消費者的選購、取得消費者的信任、滿足消費者對服務的要求，可以把獨特的企業文化與個性化的商業運作模式有機結合起來，不斷提升企業的形象和美譽度。企業要用服務營銷的理念，對專賣店進行科學的規劃，不斷完善專賣店的功能。對專賣店的工作人員要加強對產品知識、心理學知識、禮儀等的專業培訓，加強服務設施，在產品的陳列、宣傳品的布置等要規范化、系統化。
4、加強促銷
傳統的促銷方式是廣告促銷，但在廣告媒體的選擇、廣告主題、廣告內容設計等方面缺少針對性，從而影響了促銷的效果。一般老年人空閑時間多，看電視、看報紙的比較多，電視、報紙是比較好的廣告媒體，但要了解目標市場的消費者看什麼電視和報紙，以提高廣告的針對性。同時不能忽略對子女的促銷，子女往往更關注老年人的需求滿足，而且購買力強。廣告宣傳的主題應突出健康、貼近生活，加強品牌的宣傳和塑造。除傳統的廣告促銷方式外，還應開展活動營銷、體驗營銷、公關營銷等。如可在社區組織各種科普、聯誼活動，組織金婚、銀婚紀念日等活動；組織老年人在郊外植樹、旅遊及各種文體活動等。一方面可豐富老年人的生活，贏得老年人的信任和支持，另一方面可進一步深入了解老年人的個性化需求，與老年人進行產品和品牌的交流。
5、重視國際市場的開發
「老齡化」是一個全球的問題，國外也有巨大的市場，我們在開拓國內市場的同時，也應瞄準國外市場，重視國際市場的開發。同時國外有許多企業在老年人市場開發方面有成功的經驗，我們通過合資、合作、交流等方式與國外公司建立國際戰略聯盟夥伴關系，可以掌握先進的技術和經驗，解決貿易壁壘，提升企業自身的成熟度和國際知名度，創造良好的經濟效益。

❷ 按氣候可將旅遊市場分為

市場細分的依據是旅遊者需求的差異性。從旅遊業的具體情況來看，旅遊者需求的差異性可以表現在很多方面。根據市場營銷學的一般原理，可按照旅遊者的人文因素、地理因素、心理因素及行為因素等四個方面對旅遊者市場進行細分。
（一）按旅遊者人文因素進行市場細分
旅遊者的人文因素特點可以表現在很多方面，如年齡、性別、家庭人數、家庭生命周期、收入、職業、受教育程度、社會階層、種族、宗教、國籍等。這種細分方法較為常用，因為這些指標都與旅遊者的慾望、偏好、出遊頻率等直接相關，而且旅遊者的人文因素比其他因素更容易測量。因此，對旅遊企業而言，這些指標是十分重要的細分依據。
1．按年齡細分。消費者在不同的年齡階段，由於生理、性格、愛好的變化，對旅遊產品的需求往往有很大的差別。因此，可按年齡范圍細分出許多各具特色的旅遊者市場，比如可分為：6歲以下，6～11歲，12～19歲，20～34歲，35～49歲，50～64歲，65歲以上等，或者可分為兒童市場、青年市場、中年市場、老年市場等。
2．按性別細分。在對產品的需求、購買行為、購買動機、購買角色方面，兩性之間有很大差別。如參加探險旅遊的多為男性，而女性外出旅遊時則更注重人身財產安全。公務旅遊以男性為主，家庭旅遊時間和旅遊目的地的選擇也一般由男性決定，在購物方面女性通常有較大的發言權。在購買旅遊產品時，男性通常對價格反應較遲鈍，而女性則較敏感。
3．按收入細分。人們收入水平的不同，不僅決定其購買旅遊產品的性質，還會影響其購買行為和購買習慣。如收入較高的人往往喜歡到高檔飯店消費，往往願意選擇豪華型旅遊產品和服務；而收入較低的人則通常在普通飯店消費，更願意選擇經濟型旅遊產品和服務。
4．按種族或民族細分。從世界范圍來看，可以分為白種人、黑種人、黃種人。從中國范圍來看，可以分為56個民族。不同的民族有不同的傳統習俗、生活方式，從而呈現出對旅遊產品的不同需求。按民族進行細分，可以更好地滿足不同民族的不同需求，從而進一步擴大旅遊企業的產品市場。
5．按職業細分。從事不同職業的人由於職業特點及收入的不同，其消費需求差異很大，可細分為專業技術人員、管理人員、官員和老闆、普通職員、農民、退休人員、學生、家庭主婦、失業人員等。
6．按受教育程度細分。旅遊者受教育程度的不同，其興趣、生活方式、文化素養、價值觀念、審美偏好等方面都會有所不同，會引起對旅遊產品的需求、購買行為及購買習慣的差異。一般可分為小學或以下、中學、中專、大專和大學、碩士以上等。
7．按宗教細分。可分為天主教、基督教、猶太教、伊斯蘭教、印度教、其他等。
（二）按旅遊者地理區域因素進行市場細分
所謂按地理區域進行市場細分，是指企業按照旅遊者所在的地理位置來細分旅遊市場，以便企業從地域的角度研究各細分市場的特徵。要求把市場劃分為不同的地理區域單位，如按區域、國家、地區、城市、鄉村、氣候、空間距離等，將旅遊市場分為不同的細分市場。其主要理論根據是：處於不同地理位置的旅遊者，對企業的產品各有不同的需要和偏好，對企業所採取的市場營銷戰略、市場營銷策略也各有不同的反應。按地理區域進行市場細分主要有以下幾種具體形式：
1．按主要地區細分。世界旅遊組織（WTO）將國際旅遊市場劃分為六大區域，即：歐洲區、美洲區、東亞及太平洋區、南亞區、中東區、非洲區。據有關統計，歐洲和北美出國旅遊者及所接待的國際旅遊者人數最多，國際旅遊收入也最高。而近20年來，旅遊業發展和增長最快的地區則是東亞及太平洋地區。
2．按國家、地區細分。這是旅遊業最常用的一個細分標准。通過把旅遊者按其國別劃分，有利於旅遊地或旅遊企業了解主要客源國市場情況，從而針對特定客源國市場的需求特性，制定相應的市場營銷策略，從而提高市場營銷效果。
3．按氣候細分。各地氣候的不同會影響旅遊產品的消費，影響旅遊者的流向。從國際旅遊市場看，凡氣候寒冷、缺少陽光地區的旅遊者一般趨向於到陽光充足的溫暖地區旅遊。這也是地中海地區、加勒比海地區旅遊業發達的主要原因。根據氣候特點的不同，企業可以把旅遊市場細分為熱帶旅遊區、亞熱帶旅遊區、溫帶旅遊區、寒帶旅遊區等。
4．按人口密度細分。可以將旅遊市場細分為都市、郊區、鄉村等。
（三）按旅遊者心理因素進行市場細分
所謂按心理因素細分，就是按照旅遊者的生活方式、態度、個性等心理因素來細分旅遊市場。旅遊者的慾望、需要和購買行為，不僅受人文統計特徵因素影響，而且受心理因素影響。在同一人文統計特徵群體中的人可能表現出差異極大的心理特性。企業可據此將旅遊市場細分為不同的細分市場。其細分方法主要有：
1．按生活方式細分。生活方式是指人們如何打發時間（活動），他們認為什麼比較重要（興趣），他們對自己及其所處環境的看法（態度）。生活方式是人們生活和花費時間及金錢的模式，是影響旅遊者的慾望和需要的一個重要因素。目前，越來越多的企業按照旅遊者的不同生活方式來細分旅遊市場，並且針對生活方式不同的旅遊者群體來設計不同的產品和安排市場營銷組合。例如，家庭觀念強的旅遊者，外出旅行時更多的是家庭旅遊，事業心重的遊客外出旅遊則以公務旅遊、修學旅遊為主。
可以用一個價值及生活方式分析模式，通過研究心理特徵或生活方式來劃分市場，把人分為4類：
（1）需求驅動型，主要表現為生存者和支持者；
（2）環境引導型，要求有歸屬感，表現為獲得者和模仿者；
（3）自主引導型，認為自己是最重要的，缺乏社會意識；
（4）綜合引導型，綜合環境引導和自主引導的因素。
對於生活方式不同的旅遊者群，不僅設計的產品不同，而且產品價格、經銷方式、廣告宣傳等也有所不同。許多企業從生活方式細分中發現了更多、更有吸引力的市場機會。
2．按態度細分。它是指根據旅遊者對企業及其產品和服務的態度進行分類並採取相應的營銷措施。如對待「我曾聽說過某品牌，但我並不真正了解它」之類持中間態度的旅遊者，應通過提供詳細資料，大力開展有說服力的促銷活動；對待「某品牌是市場上最好的」之類持積極態度的旅遊者，應利用持續的促銷活動和與旅遊者簽訂合同的辦法加以鞏固；對「某品牌比另外某品牌差」之類持消極態度的旅遊者，要改變其態度是較困難的，應把促銷工作做細，並改進產品質量，提高企業形象。一般說來，企業放棄「消極態度」的細分市場是合適的，因為企業進行市場細分，並不是要企業利用一種營銷努力來滿足所有旅遊者群體的要求。
（四）按旅遊者行為因素進行市場細分
根據旅遊者對旅遊產品的了解程度、利益、消費情況或反應，將他們劃分為不同的群體。行為變數——行為目的、時機、利益、使用者狀況、使用率、忠誠狀況等是劃分細分市場至關重要的出發點。
1．按購買目的細分市場。按一般旅遊者外出旅遊的目的來細分市場，大體上可劃分為以下幾種：
（1）度假旅遊；
（2）商務旅遊；
（3）會議旅遊；
（4）探親訪友；
（5）外出購物旅遊；
（6）工作假期旅遊；
（7）宗教或精神探索旅遊；
（8）探險旅遊；
（9）體育保健旅遊；
（10）以教育為目的的旅遊。
這些細分市場，由於旅遊者購買目的不同，對旅遊產品的需求特點也有差異。如度假旅遊者需要較高的服務含量，在做決定時需要時間和指導意見，不斷做價格比較，通常度假時間較長，並且受季節的影響。而商務旅遊者則做決定較快，通知的提前時間較短，出行時間短、次數多，對價格的敏感性不高，不受季節影響，他們需要的是快捷、方便、靈活和單據齊全。
2．按購買時機細分市場。根據旅遊者產生需要、購買或消費產品和服務的時機，可將他們區分開來。例如，某些產品和服務主要適用於某些特定的時機，諸如「五一」節、「國慶」節、「春節」、寒暑假等。旅遊企業可以把購買時機作為細分指標，專門為某種特定時機的特定需求設計和提供旅遊服務，如餐廳可在春節時提供諸如年夜飯服務，專門為學生提供寒暑假特別旅遊服務等。
3．按旅遊者尋求的利益細分市場。即按旅遊者對產品和服務追求的不同利益，將其歸入各群體。一般來說，旅遊者購買某種產品，都是在尋求某種特殊的利益。因此，企業可以根據旅遊者對所購產品追求的不同利益來細分市場。旅遊企業在採用這種方法時，要判斷旅遊者對旅遊產品所追求的最主要利益是什麼，他們各是什麼類型的人，企業的各種旅遊產品提供了什麼利益，旅遊者追求的利益與企業提供的利益是否匹配等。只有了解旅遊者尋求的真正利益，企業才能通過為旅遊者提供最大的利益來實現自身的營銷目標。
4．按使用者狀況細分市場。旅遊市場可被細分為某一產品和服務的從未使用者、曾經使用者、潛在使用者、首次使用者和經常使用者。在某種程度上，經濟狀況將決定企業把重點集中在哪一類使用者的身上。在經濟增長緩慢時，企業將把重心放在首次使用者上，或在生命周期中進入新階段的人。為了保護市場份額，企業應該在維護品牌知名度和阻止忠誠客戶轉移上做工作。
5．按使用率細分市場。使用率是指旅遊者使用某種產品和服務的頻率，被細分為少量使用者、中度使用者和大量使用者。例如，一份旅遊業的研究報告說，旅行社的經常性旅客在假日旅遊上比不經常的旅客更投入，更喜好變革，更具有知識和更喜好成為意見帶頭人。這些旅客經常旅遊，常常從報刊、書籍和旅遊展示會上收集旅遊信息。很顯然，旅行社應該指導其營銷人員主要通過電訊營銷、特定合夥和促銷活動把重點放在經常性旅客身上。
6．按旅遊者忠誠程度細分市場。旅遊者忠誠程度是指一個旅遊者更偏好購買某一品牌產品和服務的一種持續信仰和約束的程度。根據旅遊者的忠誠狀況將他們分為4類：
（1）堅定忠誠者，即始終不渝地購買一種品牌的消費者；
（2）中度的忠誠者，即忠誠於兩種或三種品牌的消費者；
（3）轉移型的忠誠者，即從偏愛一種品牌轉換到偏愛另一種品牌的消費者；
（4）多變者，即對任何一種品牌都不忠誠的消費者。
一個企業可以從分析它的品牌忠誠程度中學到很多東西。旅遊企業研究自己的堅定忠誠者的特徵，可以確定自身產品的開發戰略；企業通過研究中度忠誠者，可以確認對自己最有競爭性的那些品牌；企業通過考察從自己的品牌轉移出去的顧客，就可以了解到自己營銷方面的薄弱環節，並且希望能糾正它們。對於多變者，企業可以通過變換銷售方式來吸引他們。
旅遊市場細分的目的，就是要尋找那些能夠忠實於本企業產品、購買頻率及規模程度都很高的顧客作為本企業的目標市場。

❸ 分析旅遊市場的基本方法是

1、宏觀經濟環境：如果是國際旅遊市場，分析世界經濟，如果是中國旅遊市場，分析中國的經濟環境；
2、政策法律環境：中國和其他各個國家對簽證、旅遊者入境的相關規定等；
3、旅遊市場的細分：按距離遠近可以分為近郊遊、國內游、出境游等，按目的可分為人文類、景觀類、休閑類等，按方式可以分為自助游、組團游等，
4、分析不同類型的旅遊針對何種消費群體，與目前的政策、法律、經濟環境是如何相互影響的等。
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❹ 旅遊市場細分的基本原則是什麼

（一）旅遊市場細分概念與作用研究
1、旅遊市場細分概念。市場細分的概念最早是由美國的市場營銷學家溫德爾·斯米斯（Wendell R.Smith）於20世紀中葉提出的一個市場營銷學的新概念。在我國的旅遊市場細分研究中，多數學者關於市場細分概念研究趨於一致。趙西萍（2003）等認為市場細分實際上是根據購買者的需要和慾望、購買態度、購買行為特徵等不同因素劃分市場的行為過程；王洪濱（2004）指出旅遊者需求的差異性是市場細分的關鍵；張俐俐（2004）強調細分就是劃分旅遊者群的過程；苟自鈞（2005）綜合上面觀點，指出市場細分的出發點是從區別消費者的不同需求，然後根據消費者購買行為的差異性，把整體旅遊市場分成兩個或兩個以上具有類似需求和慾望的消費者群體。
2、旅遊市場細分作用。在旅遊市場細分作用的研究中，多數學者對下三方面達成基本共識：市場細分有利於識別和發掘旅遊市場，開發旅遊新產品，開拓旅遊新市場；有利於針對性地制定和調整旅遊市場營銷組合策略；有利於旅遊企業優化資源配置和取得良好的經濟效益。俞慧君（2005）提出小企業可利用市場細分來顯示自己的實力地位；張俐俐（2005）提出市場細分有利於旅遊企業制定靈活的競爭策略；張玉明、陳鳴（2005）提出市場細分有利於企業集中人力、財力、物力、技術和信息，在市場競爭中以小勝大，以弱勝強；苟自鈞（2005）提出通過細分有利於滿足消費者的需求。
（二）旅遊市場細分依據
旅遊市場細分是一項復雜而重要的工程，如何細分旅遊市場即旅遊市場細分的依據是什麼成為目前此研究的重點所在。地理變數、人口統計變數、心理變數和行為特徵變數是目前具有代表性的劃分的主要依據。同時，林振華（2005）提出在地域上，依照景區（點）與客源地的距離可劃分近距離市場、周邊市場、區域性市場和世界市場；丁宗勝（2006）提出以旅遊購買動機為依據劃分宏觀旅遊和微觀旅遊。
我國旅遊市場一般劃分為入境、國內和出境旅遊三大市場，下面就這三大旅遊市場進行詳細的市場細分依據分析。
1、入境旅遊市場細分依據。目前在我國入境旅遊市場細分研究中，主要依據是地域細分、客源流向和旅遊規模等。按照地域細分為周邊國客源市場、歐洲客源市場、北美客源市場、南美客源市場、大洋洲客源市場、非洲客源市場和中東客源市場（康星華，2000）。依據規模大、類型特徵明顯、增長方式效益型，把長江三角洲、珠江三角洲及北京劃分為成都的首要旅遊市場；依據入境旅遊人數，劃為港澳台和外國人為成都的入境旅遊市場（楊劍，2005）。按客源流向，將客源市場細分為核心、基本和機會三個客源目標市場（郭英之，2000）。
2、國內旅遊市場細分。（1）學生旅遊市場：按年齡及其與年齡相互配合的學習階段把學生旅遊市場分為7-12歲的小學生市場，13-15歲的初中生市場，16-18歲的高中生市場和19-24的大學生旅遊市場（趙幼芳，1996）；根據學生的年齡層次不同，需求偏好不同和購買行為的差異性，又可將整體學生市場細分為小學生市場（7歲以下），初中生市場（12-19歲），高（職）中生市場和大學生市場（任進、孟榮2005）。（2）高校教師市場：陳薇、吳凱（2005）針對高校教師的學術背景來細分旅遊市場，提出開辟教師旅遊專項產品。（3）老年人旅遊市場：鄭昌紅、王穎（2002）提出國際老年人旅遊市場主要以歐美和日本老年人為主，國內市場主要包括國內政府機關、事業單位的離退休幹部和國內較為富裕的其他階層的老年人，以及目前效益較好的企事業單位離退休職工和市郊富裕鄉村中的老年人。（4）會展旅遊市場：主要依據會展的性質來細分旅遊市場，其中包括會議業、展覽業和獎勵旅遊業旅遊市場。（5）區域旅遊市場細分：根據旅遊者地理、收入、文化、行為、心理變數等因素可分化旅遊市場，劉曉輝（2003）在劃分貴州旅遊市場時，提出可分為境外遊客民族文化人文旅遊，省外遊客自然風光民族風情觀光旅遊，自然民族生態休閑旅遊，省內遊客郊野休閑度假旅遊。從市場佔有率和市場增長率為依據，紹筱葉、成開魁（2006）提出一級客源市場，二級市場和三級市場細分原則，並以河南省為例，提出國內旅遊市場是以河南省為主的一級旅遊市場，山東、河北為主的二級旅遊市場。以客源地到旅遊目的地距離為依據，陸林（2006）劃分井岡山的國內旅遊客源市場包括珠江三角洲和周邊大中城市、長江三角洲、京津等地區為中程旅遊市場；國際旅遊客源市場客劃分為港澳客源市場為主的核心旅遊市場，中國台灣，東南亞，東北亞旅遊市場為主的近程旅遊市場；歐美為主的遠程旅遊市場。此外，針對某些專題旅遊項目，一些學者也嘗試進行旅遊市場細分。其中，張曉艷（2006）根據目的地地域、旅行者特徵對自駕游高端市場分別對自駕游進行市場細分，分別為專業人士、男性、女性和家庭旅遊市場；高端市場可劃分為賽車自駕旅遊市場和房車市場。周剛、杜靖川（1999）以雲南省為例，對紅色旅遊客源市場以地理、人口和購買行為標准進行了市場細分。
3、出境旅遊市場細分。目前相關的文獻資料中可查得，以社會結構、人口素質、經濟效益、生活質量、社會秩序等五個方面的46個有代表性的主要社會指標組成的指標體系為基礎，用綜合分法評出中國大陸居前10位出境旅遊各省市的排名為：北京、上海、天津、江蘇、浙江、遼寧、福建、黑龍江、山東。
（三）旅遊市場細分方法
目前，多數學者採用三種細分方法。單一變數法，即根據影響旅遊消費需求的某一種因素進行市場細分的方法；綜合變數法，按影響旅遊消費需求的兩種以上的因素進行市場細分；系列變數法，按照影響旅遊消費需求的各種因素進行系列劃分。
美國的市場學家麥卡錫提出細分市場的一整套程序，這一程序包括七個步驟：選定產品市場范圍；了解、列舉分類顧客的基本需求；了解不同潛在用戶的不同要求；抽調潛在顧客的共同要求；根據潛在顧客基本需求上的差異方面，劃分不同的群體和子市場；進一步分析每一細分市場需求和購買行為特點，並分析其原因，以便在此基礎上決定是否可以對這些細分出來的市場進行合並，並作進一步細分；估計每一細分市場的規模。
國內多數的學者對麥卡錫提出的七個步驟保持認同，同時提出細分市場的程序在實際的操作中可以根據市場的需要來做靈活的調整，不必拘泥於學者提出的旅遊市場細分的步驟之中。

四、結論

旅遊市場細分研究中，多數學者一致認為市場細分依據是研究的重點。依據地理變數、人口變數、心理變數和行為變數是細分市場的主要依據，地理變數中主要依據地理區域、氣候變數和空間位置變數等因素；人口變數中主要依據年齡、職業、收入、家庭結構等因素；心理變數中主要依據生活方式、氣質性格和社會階層因素；行為變數中主要依據購買方式、購買頻率購買時機等因素來進行旅遊市場的細分。但在旅遊企業的實際操作中，進行旅遊市場細分的投入是巨大的，面對人們旅遊需求越來越個性化，這就需要在市場細分作更深的研究，制定出合理、有效的營銷策略，用以指導旅遊企業細分市場，提高自身的市場競爭力。

參考文獻：
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