Ⅰ 作為銷售經理，如何開拓一個新的市場.需要做哪些准備
新市場、新客戶的開發，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現實問題。新市場開發的成效與質量的好壞，對一個企業的成長及營銷人員的個人提升至關重要，對於一些成長中的企業來說，新市場開發的多少與質量的好壞則是衡量營銷人員個人能力的唯一標准，筆者曾經服務過的一家公司還專門成立了市場拓展部，專門負責新市場的開拓，成功以後交於營銷部操作，可見對市場開拓的重視。
拓展資料：
一、 知彼知己
1、知已（企業基本情況與銷售政策）
（1）不斷培訓區域銷售員：新進區域銷售員正式上崗之前，應該進行為期一周左右的崗前培訓，安排有關企業的發展史、企業文化、技術、生產、財務、法律、銷售等專業人士對他們分別進行企業情況、產品技術與配方、生產工藝、財務政策、銷售政策等基本知識培訓，使他們盡快熟悉企業、企業產品與性能、價格及銷售政策；新產品上市前，邀請技術等專業人士對產品知識進行培訓。
（2）區域銷售員謙虛好學：區域銷售員對企業產品、產品性能、產品使用方法、產品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領導交流與請教，也可以向企業有關部門咨詢。
2、知彼（經銷商、競爭對手） 我們所說的知彼是是指了解市場、了解競爭對手，我們通過市場調查的方式得到，主要有以下幾個重點：
（1） 風土人情：包括目標市場的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。
（2） 市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量（月度、年度）等。
（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當地經銷商的狀況，包括競品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動態、與廠家合作程度等，對本品潛在經銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標准，即良好的信譽、健全的網路、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進的市場運作思路等。
Ⅱ 如何做好銷售空調業務員
空調銷售日趨激烈化，而現在的消費者也是越來越理性化，抓住客戶也就贏得了市場，在這個空調銷售過程中，空調銷售技巧，發揮了重大的作用。 技巧要用心。
空調銷售市場，因為產品本身的科技含量及價格費用，消費者對其的購買行為也越發的理性化，而不像過去的隨風動，一窩蜂，因此，對空調銷售人員來，要求就更加嚴格。
家用空調銷售
對於一般家庭選購空調，都是比較謹慎的，一般分四個步驟：系統評估、評估比較、購買承諾、安裝實施。
而其中的系統評估，評估比較是比較重要的階段。這也是客戶是不是決定從你家起貨的一個先決條件。如何抓住消費者，如何與消費者進行溝通是企業進行對外宣傳的重要決定因素。消費者在購買空調這種大家電時，一般會經過慎重考慮、收集信息、進行比較，鎖定幾個可選擇的品牌，然後再有針對性的收集更多的信息，以供更理性的選擇，最後把目光定在要選擇的品牌上，再次選擇機型、價格、款式、功能等等。所以，如何讓產品走進消費者第一次篩選後的品牌上，就需要抓住消費者的第一感覺，讓消費者在盡可能短的時間內，形成對企業、產品的好感，展台的布置也就要。
展台上的樣機太多容易造成主題模糊，為你的樣機選一個「隊長」，像介紹與會嘉賓一樣先介紹有品位、高能效的隊長，再介紹主推機型，最後介紹特價機或其他低效率機型。細心的促銷員會發現每一個展台上都有一個「黃金點」，大多數消費者會不約而同地在這一敏感區買東西，也許說不清個中原因。但切記將主推上量的樣機放在黃金點上，這樣才會發揮最大的作用。
其次，是銷售人員。對於這樣的大家電商品，客戶要的是顧問，他需要你的幫助，才能下定決定去購買商品，而銷售人員，就要成為他的顧問，而且是一對一，面對面的顧問，這就考驗到銷售人員的專業知識的了解程度，而且要靈活的，從實際角度來結合運用，實在的幫客戶解決問題，突出個性化。這樣，消費者心裡就會形成你給予他的系統設計，自然而然就會跟著你去挑選產品。
中央空調銷售
中央空調銷售，就不僅僅是在做產品了，你賣產品，你就不是唯一的，同質化的產品可以輕易取代你，價格就會被同行打壓，最終結果就是要麼因為價格被淘汰，要麼賠本賺吆喝。中央空調企業的出路只有一條，賣服務，因為服務是唯一的，不可替代。這是余為峰通過經驗得出的結論。下面列出其四步法，供大家參考。概念—標准-服務-產品。
概念就是改變客戶的購買誤區。告訴客戶真正的需求是什麼，不是空調設備而是冷和熱服務，使客戶的目光從產品上轉移出來，開始接受購買服務的概念。
標准就是讓客戶知道什麼才是最好的空調。很多客戶覺得買性價比最好的產品就是對的，實際上這是錯誤的，余為峰說：「最好的產品組合起來的系統不一定最優的系統，最適合的才是最好的。」
然後告訴客戶怎麼解決需求，這就是服務。「我會告訴客戶，他所要建設的同檔次賓館，國內、外一些著名的大廈、酒店是怎麼解決冷和熱的問題的，成本是多少，效果怎麼樣。讓他對中央空調系統有很直觀的認識與了解」余為峰介紹，這樣客戶就大致明白了自己需要什麼，讓客戶心中有數。
最後才是產品。「其實這是一個系列的產品，也就是實現客戶需要的服務工具」，余為峰表示，如果前三點客戶都接受了，這一點客戶已經不會再過多地盤問，「因為你賣給客戶的是一個完整的系統，而產品只是系統的元素」。
空調銷售同其它產品的銷售理念都是相通的，最終還得靠銷售人員自己去悟，去實踐。
Ⅲ 營銷人員該如何做市場
在市場競爭日益激烈的今天，每年都有數萬人加入到營銷行業中，也有數以萬人被排擠出局，面對這種情況，筆者認為，在競爭日益激烈的情況下，營銷人做市場要想養孩子一樣慎重。 作為營銷人員，一個市場交給你，3個月、6個月，一定得有起色，也就是說，銷量必須增長，如果市場在經過3個月、6個月後，市場沒有任何起色，那麼只能證明一點，你的存在是沒有價值的，你不能為市場帶來起色，不能為客戶、為公司創造價值，說明，你本身就沒有營銷價值!怎樣做到這一點?筆者從事營銷行業6年有餘，瑾送營銷行業正迷茫的人或准備升級的人們一句話：「如果想在營銷行業發展的更好、走的更遠，那麼請記住，你所負責的市場一定要像養孩子一樣慎重! 案例：在農村，有一對夫婦，養了三個孩子，三個孩子的年齡都差不多，老大、老二、老三準備同時入學，可是面對臨的問題是，家庭條件比較差，經濟條件只能供得起一個孩子上學，另外兩個孩子呆家裡，等再長大一點後，幫助做家務。夫婦倆，一直在商量，到底讓老幾上學?最後出了一道題，等一年以後再決定讓誰上學?辦法是：「夫婦倆借高利貸讓三個孩子一起上學，一年以後，夫婦倆的答案出來了，決定讓老三上學!原因有以下三點，在一年的上學中，三個孩子表現出來不同的性格，同時結合農村的俗語：「三歲看老」，夫婦倆看到和總結了第一個讓老三上學的理由，老大每天按時按點的上學，在教室里也很聽話，但每次考試成績都在班裡排名靠後;老二每天上學，不是睡覺，就是看童話小書本，每次考試成績在班級排名在中間;老三呢，每天上學，不是在路上玩到遲到，就是提前早退，要麼是在班級搗亂，老師天天都很頭痛，但是，每次考試成績在班級排名都是前幾名!夫婦倆認為，老三頭腦靈活，適合上學，以後也適合在社會上發展! 最終，夫婦倆這個設這個賭局，賭對了，在以過30年後，老三成立了一家自已的公司，而且贏利也非常好，老三為了報答大哥和二哥放棄學業和父母一塊供自已上學(實際上，老三不知道這是夫婦倆做的一生的賭注)，將大哥安排在公司負責倉庫管理，而且為了大哥知識上的不足，給大哥配了一個助理;給二哥投資一些錢，在家鄉開了一個小鈑館! 上面這個案例，是發生在我農村鄰居家庭的一個真實故事!從這個案例中，我總結出幾點，那麼延伸到我們做市場上來說，作為一個有思想的營銷人員，就是要做到以下幾點：「 一、首先看手裡有多少資源 不管是銷售經理、城市經理、營銷主管還是基層的營銷人員，一個市場交給你後，如何讓市場在三個月、半年後銷量有所提升?來證明自已的價值，那麼你首先要看你自已手裡掌控著多少資源?就像上面那個案例所說，夫婦倆的錢不多，只有供一個孩子上學的錢!那麼作為營銷人員，接手一個市場後，要看看當前手裡有多少資源來運作這個市場，正常來說，每個企業在每個市場投入的資源是有限的，但是，市場既然交到你手裡，如何使用有限的資源?當然資源與銷量是掛鉤的，沒有一個老闆做賠錢的生意!以奶粉市場為例：接受一個市場後，看當前銷量是多少?當前公司給的資源如：商超費用、推廣費用、人力費用、促銷品配備的費用各是多少?如果這些費用能滿足當前市場需求，還算良性，但是據經驗而論，90%的市場都是感覺資源根本不夠，但是公司還在要銷量，怎麼辦?這是大部分營銷人員剛接手一個市場面臨的較棘手的問題，第一步肯定是與上級商討，談判，但最終的結果大都是：「費用不可能再追加了，要追加也只能等銷量增長後再追加」!即要要銷量，又不給費用，就像上面那個案例一樣，必須要養孩子上學，但就是沒錢!那麼既然是這樣，只能往下走了，也就是要選擇什麼樣的市場來作為重點投資的市場，而且投資後必須要見效益，長銷量?也就是怎樣有效整合這些有限的資源? 二、選准什麼樣的市場作為投資點? 作為一名職業和營銷人員，面對市場困境，不可能想到去逃避，如果逃避的話，到那個公司也幹不成，更成長不了!只有一個辦法，就是有效整合資源?營銷書上，企業管理的書上，天天都叫著說要整合資源?別天天談空話，究竟怎樣來整合?這就和上面那個案例一樣，就這么多錢，不可能供三個孩子都上學，只能供一個孩子上學，那麼如何選擇讓老幾上學?夫婦倆用了一年的考察時間。但是作為市場來講，不可能等一年，一個月都等不了，市場問題爭需處理。怎麼快速有效來判斷把這有效的費用投入那幾個市場才是至關重要的?大多人判斷的依據是給營銷人員開會，讓他們說說那些市場可以作為重點投資的市場，但這種效果，很多時候不湊效!原因有二：第一，如果下面有幾個區域市場，還是先以一個地區為例吧，一個地區下面管著幾個縣城，每個縣城都有各自的營銷人員，而各個市場的營銷人員都想讓自已的市場作為重點投資的市場，所以，各自為利，不會顧全大局，所以很難判斷;第二、很多營銷人員在一個市場呆了兩年了、甚至更長，這么久了，市場都沒做起來，現在要在三個月內銷量提升到某一個指標上，他們根本不信，同時，還可能在會議上給你潑冷水，也不利於團結呀。鑒於這兩種情形，開會可以，但是只做為判斷的素材，而不能做為判斷的依據!那麼有效的方法是什麼? 1、看下公司的報表 我們還以奶粉市場為例，正常來講，市場的人口多，自然市場的容量也大，這是顯而易見的;所以，要看公司做這個市場前，或是公司在運作市場後基礎報表數據，需要看的是：人口、該市場調研出的總櫃台數，各個櫃台容量是多少?各個櫃台對我產品來講，主要競品是那兩家?各個櫃台競品銷量是多少(占總容量的多少)?這些數據看完後，會做一個最基本的判斷結果就是，那個市場容量大?是否能作為投資來運作這個市場?這只是一個表面現象，還需要第二步，就是走訪市場! 2、親自走訪下市場(最准確、務實的判斷依據) 親自走訪市場一個最務實判斷方法，通過市場的走訪，可得出： A 各櫃台數據的真實性(特別是櫃台容量、競品銷量) B 現有人員的工作狀態 C 主競品的銷量在整個市場的佔比是多少?特別是第一品牌、第二品牌的銷量佔比是多少?這個直接決定著是否在這個市場投資?為什麼?因為，就奶粉來說，如果第一、第二品牌的銷量如果占總容量的50%以上，那麼，肯定不能在這個市場作為投資點，否則會死的很慘! D 各櫃台老闆對我品的認識度有多高?如果沒有一點認識度，重新來啟動的話，很費力，3個月以後不一定見效果，這種市場也不能作為投資點! 3、和客戶再溝通 通過對市場的走訪、基本上可以判斷出在那個市場上投資來大幹一場了，但是還是需要和客戶進行深入的溝通，最重要是讓客戶認可你的想法，認為你這樣想是很有道理的，為什麼這樣說?這裡面還有一些客觀的因素在裡面，如：如果一個市場的商超結賬周期很長或是一直拖著，既是量再大，客戶也不願意供貨;因此，和客戶進行客觀、務實的溝能，一是讓他覺得你有誠意;二是讓他完全認可你的想法才能有效的配合，因為再好做的市場，客戶不配合，所有的方案等於一張白紙! 4、最終確定投資那個市場? 確定最終投資的市場至少有幾下優勢： A、當前，三到五個競品在該市場的銷量較平均、暫時沒有形成壟斷性銷量; B、該市場的店老闆們對我品牌有一定的認識度或認識度雖然不高，但是也不排斥; C、該市場的商超或是櫃台，在結賬上問題上，在代理商的承受范圍之內，客戶願意有暢性供貸; D、當前，該市場的營銷人員工作狀態還行，只是需要引導，或是人員編織上夠用，沒有大的缺口! 三、拿出務實的行銷方案(至少是一個月的) 像上面的案例一樣，最終決定讓老二上學，但是如果不能給老二合理的管控，那麼，最終花這個錢也有可能落空，所以市場確定後，需要拿出務實的行銷方案，怎樣來做這個務實的行銷方案： 1、再次開會：客戶、營銷人員、該市場的終端導購員、針對該市場的所有櫃台，進行逐個討論;最終確立那些櫃台是我們第一批要重點支持的櫃台? 2、將第一批要打造的重點櫃台確立後，拿出促銷活動方案，一定要標注，這次促銷活動做多久?正常來說，先做一星期使用一下，通過發現問題，再糾錯，整改! 3、確定合適的人選來跟蹤這次促銷活動，如何來跟蹤? A、做氣勢：由負責這次活動的一位或幾位營銷人員，對該活動的所有內容，進行現場培訓、對櫃台老闆講解清楚這次活動的目的?總之，動員大會，先把氣勢做上去! B、 每天日匯報，三天一討論，及時整改不足之處，或是處理事先未想到的突發事件! 四、跟蹤花錢的過程! 作為一名管理者、策劃者，既然所有東西都到位後，一定要跟蹤整個花錢的過程，如何來跟蹤? 1、每天匯總當日情況，主要是銷量、消費者的反應、各人員的工作狀態; 2、對於營銷人員反應出的問題，必須保證在24小時內給予回復，以保證人員的積極性與鬥志 3、每天和客戶(代理商)溝通關於當天情況並事先預料或做好第二天的准備工作(特別是重大的宣傳促銷活動); 4、一星期後，第一輪促銷活動做完後，開一次總結大會，對所有出現的問題或是第二輪促銷活動可能發生的問題做到防患於未然; 5、制定第二輪促銷活動方案，並根據實際情況，調整部分人員的工作職責; 五、共享經驗，變通運作市場。 正常來講，一個市場，在經過一個月運作後，所有工作走入正常化規道，那麼第二個月、第三個月做起來會順暢，但是要注意，市場每天都在變化，要及時匯總下屬所反應的問題;就這樣日跟蹤、周總結、月匯總，那麼，三個月後市場、絕對有起色! 對於一個市場做起來後，可以共享經驗，但絕對不能說去復制這樣的做法，很多所謂的營銷經理或營銷老師，喜歡說按照這個模板，去復制吧，在這一點上，我是堅決反對，因為市場與市場的差別性是很大的，關鍵是要讓所有的營銷人員吃透這樣做的理由和方法，而不是去復制，復制的話只能誤導很多營銷人員，也會加重營銷人員的心理負擔! 總之，作為市場的營銷管理人員，那怕你管的是一個小鄉鎮，也首先需要看你自已手裡掌控著多少資源，怎樣來務實的優化這些資源?
Ⅳ 如何進行市場營銷
千駿傳媒在這里給大家分享一個市場營銷策劃的四大策略：
1、要樹立一面好旗
所謂樹一面好旗，就是要確立一個好的營銷宗旨。它要使顧客感到企業並非只為圖利而來，而是真心實意想要滿足消費者尚未得到充分滿足的需求，提升他們的生活品質。
2、要進行一番仔細偵察
新產品的市場營銷策劃調研內容包括：
消費人群的分布狀況，消費水平、消費意識和消費編好;
競爭對手的產品、售價、營銷渠道、宣傳策略等;
當地工商、稅收、物價、市容城管、公安政法機關等部門對廣告、價格、稅收、營銷等方面的政策規定和管理辦法;
可進入的銷售場所、銷售渠道、環節及可利用的關系;
當地各種宣傳媒介的種類、傳播方式、傳播效果和廣告的價格等。並在上術基礎上做好市場特點分析。
3、要選好攻擊突破口
充分了解自己產品所在行業，找到突破口，趁勢打入行業內部。我們可以以醫葯行業為例給大家進行分析。如果是做新的葯品或新的醫療器具的營銷，就應考慮是選醫院為突破口，還是選葯店為突破口。考慮到銷售對象是患者，在廣大顧客對自己的產品還不太了解的情況下，一般不大可能到商場、葯店購買，那就要先設法把產品打入醫院。因為患者有病首先要去醫院，醫生給開的葯，患者是信服的。此外，在產品導入市場初期，進葯店營銷，需要花過多的錢做廣告，有一定的風險性。而且大城市廣告密度、頻率過大，已使部分居民產生厭倦逆反心理，對廣告的信任和接收有一定保留。而把突破口放在醫院，醫生就是產品的間接推銷員，把產品介紹給患者。而新產品對患者的療效又會通過口碑相傳，成為營銷的活廣告。
4、做好穩固陣地管理工作
在許多情況下，將新產品一時導入市場並不難，難的是如何長期穩固的佔領市場。正所謂打江山不易，坐江山更難。為此，必須認真做好產品導入市場後的管理工作。這樣才能保證產品長久的存活於市場之中。