如何打開新的區域市場

Ⅰ 業務員如何「五步」打開新的區域市場！

作為一名業務員，首次被派到市場上，面對陌生的環境、陌生的人群、陌生的競爭對手，公司又急迫地要求業績的時候，將如何面對？

此時，業務員不妨按以下幾個步驟循序漸進地去做市場，銷售量就一定會不斷地提高，並最終成為業務員銷售的「根據地」。

第一步熟悉你所在的市場

一、市場基礎資料調研

市場基礎資料主要是指業務員轄區內的地理環境、行政區域、人口狀況、經濟狀況、人文背景等詳盡狀況。這些情況都是業務員開展業務前必須掌握的資料。

1、地理環境資料主要是指這一區域的地形、地貌（高原、平地、河流等）以及交通（公路、鐵路、水路等）面積等情況。

2、行政區域資料包括市場區域內城市、鄉村的數量，以及他們面積大小與經濟、政治地位等。

3、人口資料是指數量、構成、分布及受教育、就業狀況等。

4、經濟狀況資料包括經濟水平、主導產業（工業、農業、服務業等）、消費能力等。

5、人文背景資料包括該地區的歷史背景、風景名勝、名人賢士、生活及禮儀習慣等。

這些因素對消費者的消費習慣有著直接或間接的影響，所以在產品投放或開展促銷活動之前要了解清楚這些資料。

基礎資料的獲得可採取收集書面材料（當地報刊、雜志及地圖、統計年鑒、地方誌等）和市場調研（觀察、走訪市場）兩種方式。業務員通過閱讀大量書面材料、到市場上與各類人群交談來熟悉區域內人群生活方式，逐步增強對市場的感性認識。

二、市場競爭對手調研

在對市場的基礎情況有了全面了解之後，業務員就應該開始將目光聚焦在自己所從事的行業上了，看看業內競爭對手在做些什麼、情況怎樣。對競爭對手主要要了解以下幾個方面的情況：

1、 廠家：廠家數量。

2、 品牌：各廠家的產品品牌及運作狀況。

3、 產品：產品品種、規格、型號，銷售狀況。

4、 產品進入期：首次進入該市場的時間。

5、 銷售量：每個品牌每月的銷量。

6、 市場容量：通過每個品牌的年銷售量可以計算出總的市場容量。

7、 市場佔有率：了解每個品牌的市場佔有率情況。

8、 促銷活動：觀察每個廠家正在進行的促銷活動。

9、 經銷情況：每個品牌都由哪些經銷商在經銷，銷量如何。

10、 市場或通路：了解每個品牌都由哪種市場通路進行銷售。

在實際操作中，業務員可以通過如下幾種方式來獲得以上資料：一是逛市場（俗稱掃街）；二是詢問各級經銷商（尤其是零售商）；三是詢問搬運工；四是詢問消費者。

在這里特別需要指出的是：搬運工是一個特殊的，同時也是特別需要注視的群體。因為市場里的貨物裝卸都由他們來進行，所以他們最清楚每個廠家的具體情況。他們生活在社會底層，只要給予他們足夠的尊重和適量的禮品，他們會告訴你想要的信息。

三、

經銷商調研

業務員在了解經銷商及下級網路數量、銷售產品品種、資金實力、信譽度、經營狀況、經營能力的同時還要了解經銷商的地址、電話、店主、聯系人等資料。這些資料不但可使今後的工作更踏實，少走彎路，避免受到別的商家，還可以使業務員對所轄區的市場有一個透徹的了解，只有這樣，開展工作才能思路清晰，方法得當。

業務員必須多下些功夫，用半個月或更長時間去了解、熟悉市場，在這方面，走馬觀花、敷衍了事是行不通的！

第二步選擇經銷商

在熟悉了市場後，業務員便可著手開展具體的業務工作了。而這時首先要做的便是尋找並選擇經銷商。那麼，一個優秀的經銷商的標准究竟是什麼呢？

1、積極性。經銷商的積極性是業務員選擇經銷商的首要條件，也就是要選擇經銷商的思想，因為再大的經銷商，經營再好的經銷商如果沒有經銷你產品的積極性，不配合業務員的工作，那肯定不會有好的銷量。相反，不管經銷商的規模有多小，只有他的積極性高，配合得當，銷量自然會提高。一流思想的經銷商可以把二流的品牌做到一流的銷量，二流思想經銷商把一流的品牌也只能做到二流的銷量。

但是也要警惕過度的積極和熱情，因為那有詐騙的嫌疑。對於口碑不好、人品不佳、有詐騙史的經銷商，業務員千萬不能被其熱情、積極的假象所蒙蔽。

2、經營能力。經銷商的經營能力體現在三個方面：一是資金實力（流動和後備資金量；倉儲運輸能力）；二是銷售網路（經營產品品牌、品種、數量；下級網路數量；市場覆蓋面等）；三是經營頭腦（管理能力、經營觀念、個人文化、銷售團隊等）。

3、信譽度。沒有人願意和不講信譽的人打交道，信譽好的經銷商生意往往也比較好。那麼怎樣才能知道經銷商信譽的好與壞呢，方法很簡單，就是走訪二級經銷商、零售商、搬運工，只要多找他們聊一聊，就不會被經銷商的表象所欺騙。

通過以上考察，業務員就基本可以知道哪些經銷商是較為理想的選擇了。將這些經銷商排排隊，分出主次和他們進行接觸。然後再根據每個經銷商提出的經銷條件，最後確定合作對象。

業務員一定要分別與經銷商洽談，因為只有對比，才能鑒別。經銷商一旦選定，很大程度上便決定了這個市場的銷量。因此要慎之又慎！同時切記：選擇經銷商後就不可隨意更換，往往很多糾紛是由調換經銷商造成的。換經銷商就就象夫妻兩離婚一樣，雙方都要付出沉重的代價，對以後再婚也會帶來影響。

第三步制定市場啟動方案

業務員要同經銷商一起制定出一個符合當地實際情況的市場啟動方案，切忌不制定方案，胡亂上貨，那樣只能賠了夫人又折兵。

1、營銷目標（最基礎指標）：業務員先要有明確的業績目標（月度、年度、區域、市場份額等目標）。目標的設定既要有合理性、又要有挑戰性，遵循跳起來能夠到的原則。

2、市場定位。產品形象定位（中檔、高檔、低檔）；目標市場定位（白領、工人、學生等）；市場區域定位（城市、農村、特殊市場等）。定位準確方能有的放矢。

3、產品組合。投放產品的品種、價位，業務員應當認真研究。不是所有的產品適應所有的市場，每個市場都有自己的特性。廠家可以投放和競爭對手相同的產品，快速進入市場；也可以投放與競爭對手有差異的產品， 利用差異化營銷，徹底取代競爭對手，價位的設定更要細心：一要有進攻性；二要有合理的利潤空間；三是給將來的價格迴旋留有餘地。

4、促銷方案。實踐證明，不聲不響很難做好市場，要開展好促銷活動加快產品進入市場的步伐。促銷方案的制定，要本著適量、少量、優化的原則進行，同時一定要考慮投入與產出的比例。

促銷方法多種多樣，不同的產品、不同的地區有不同的方法。在制訂促銷方案時，一定要考慮競爭對手的促銷方式，針對其不足之處下手，促銷主題不可經常變換，以免消費者對產品的認知不夠明確。

做促銷的目的就是調動消費者、經銷商購買和經銷的積極性，所以促銷方案必須首先要滿足這兩方面人群的需要。同時還要根據產品和產品的特性找出賣點，用以區別競爭品。

5、市場細分。業務員可將轄區的市場按行政區或通路分為若干個小市場，找出其中的重點作為突破口，其餘市場為跟進市場，制訂一個分銷計劃表。這樣做是因為資金和業務員的精力有限，如果分散使用，很難達到效果。細分的目的就是在點上集中優勢，各個擊破。一個大市場，可能一下子做不出來，但只要先做一個點，進而形成一個面，就可以取得意想不到的效果。因此，「市場細分」是個法寶，一定要給予重視並認真運用。榜樣的力量是無限的。

6、行動計劃。所有活動確定下來以後，就要製成行為計劃表。什麼時間、什麼地方、做什麼事、什麼人參與、什麼人負責，都要分別排列出來，將來按此表進行、控制進度。

7、預算表。同行動計劃表一樣，所有活動都要有一個預算表，合理安排各項費用支出，做業務工作一定要學會預算，沒有預算的市場啟動方案是不完全的。

業務員一定要與經銷商共同制定啟動方案，因為經銷商熟悉當地的市場營銷環境，有著豐富的實踐經驗。他們還是企業市場開發的主要參與者，他們的配合直接影響市場開發的成敗。

市場啟動方案一定要考慮競爭對手的因素：一是考慮競爭對手的市場開發政策；二是考慮競爭對手將會採取的反擊措施。對各種因素考慮周全，才能確保市場開發方案在執行中取得好的效果。

第四步精耕細作多出樣

市場進入的快慢，銷量的多少，就看分銷工作進行的如何，而分銷工作的主要內容就是樣品展示。

1、

樣品展示的准備

（1）樣品展示計劃。出樣的順序及重點一定要列成計劃。制定計劃時要考慮到哪些客戶好出樣，哪些客戶難出樣，以便建立信心。

（2）產品准備。產品品種要准備齊全，第一次出樣由於不清楚哪些品種好銷，可多帶一些產品，針對全國都暢銷的產品要求「方陣出樣」。

（3）宣傳促銷品的准備。產品出樣需要大量使用各種宣傳促銷品，因而要事先准備齊全，不可缺少。

2、進行出樣

（1）打開第一扇門。出樣要做到馬到成功，一定要將產品在你選擇的最好的零售店展示，因為這樣可以建立你的信心，信心在出樣中極為重要!為了邁好第一步，還應考慮其他鋪助措施，如試用、多給促銷品、降低進貨數量等。

（2）做好出樣記錄。每出樣一家，都要做好以下記錄：出樣時間、客戶名稱、地址、電話、聯系人、店主、進貨數量、進貨單價、收款金額、樣品使用、宣傳促銷品、客戶意見等。

（3）處理反對意見。業務員在出樣過程中經常會遇到各種各樣的反對意見，增加了出樣難度。但反對意見也是成交信號，只要處理得當，反而更容易成交。

（4）宣傳促銷品的使用。出樣到哪裡，宣傳促銷品（不幹膠、海報、小禮品、弔旗、招牌、燈箱等）就要用到哪裡，以便在出過樣的地方形成一種視覺沖擊力。這會吸引消費者的注意，並贏得經銷商的好感。

(5)

善於利用店主周圍的人。在對店主推銷不成時，如果能爭取到他周圍人的認同，便可獲得店主的認同。可通過贈送樣品、禮品等方式，讓這些人樂意為你講話，他們對店主的影響力要比你大。

（6）堅持現款現貨原則。只有現款現貨才能促使經銷商積極地將產品銷售出去。如果是賒賬，經銷商就不會主動推介，影響銷售效果。所以難度再大也要堅持現款現貨。一旦第一次現款現貨，今後就會長期現款現貨，形成良性循環。

（7）回訪。出樣後，要及時開展回訪。回訪的目的一是加強感情溝通；二是補貨（一有銷售立即補貨）；三是收集意見，解決問題。回訪時同樣要做好記錄，這些基礎資料會給今後的日常管理帶來極大的方便。回訪時，一定要多講一些好的銷售榜樣，從而形成一種積極良好的銷售氛圍。

3、出樣策略

出樣的一個重要策略：選重點、建熱點、以點帶面是出樣的一個重要策略。重要市場一是地址重要，二是可以形成示範效應。重點市場一旦打開，其他市場不攻自破。因此一定要選好重點，重點關注、重點突破。對重點市場的成績要廣為宣傳，有一個點，就會有第二個點，從而形成市場的全面開發。而建立銷售熱點的目的是形成榜樣，這對建立經銷商的信心十分關鍵。

4、出樣、出樣再出樣。

每個業務員應時刻牢記：出樣就是銷售！要想多銷售，就要多出樣。多出樣就多一份銷售的機會。

5、關心回頭客。

經過幾輪出樣後，如果有回頭客，下一步就是做好服務工作；如果沒有回頭客，就要進行調研，看問題出在哪裡，並及時調整策略，找出解決方法。

第五步管理市場

一旦經過幾輪開發，市場穩定下來，就可以認為這個市場基本成型了。下一步的共組中心將是市場管理。

1、

理貨

理貨同前期的出樣一樣重要，通過理貨強化產品在終端的銷售氛圍，從而促進銷售。理貨的主要內容有：

（1）產品生動化展示：使產品在展廳整齊、干凈，調換破損品，做好「堆頭」，形成好的「賣相」。

（2）宣傳促銷品的清理：將每個售點的燈箱、招牌、海報、弔旗、展架等清理干凈，替換破損的，保持良好的企業形象。

（3）競爭品情況調查：利用理貨的機會了解競爭品德情況。

（4）盤點庫存：通過盤點庫存，可以知道銷售進展情況，調換殘次品。

（5）意見征詢：征詢店主、售貨員、消費者的意見，了解產品質量情況。

理貨工作是一項日常工作，又是一項非常細致的工作，需要常抓不懈，才會產生效果。

2、

二級經銷商管理

一些商家只做到了對總經銷的管理，對二級經銷商往往很不到位。在產生暢銷時，二級經銷商管不管都無所謂，而一旦競爭加劇，二級經銷商就很容易出問題。因為他們是一個游離的群體，並不依附哪個總經銷商，只有對其加強管理，才能將整個經銷網路控制好。

二級經銷商的管理是建立在出樣和理貨的基礎上的。管理的主要手段是建立二級經銷商檔案，並加強溝通。通過檔案隨時知道每個二級經銷商的情況；加強溝通，可以通過增進感情提高二級經銷商對公司的認同。管理的主要內容是價格：保持整個市場價格的統一性。嚴禁倒貨、竄貨現象的發生。

3、

危機處理

產品在銷售過程中難免出現一些問題，出現問題後不可慌亂，不可逃避責任，否則會引起市場崩潰。危機出現後，一定要冷靜分析原因，對受害人及時、妥善處理，確保事態不進一步擴大。在處理過程中，一定要用公平公正的心態，不可偏袒，更不可欺騙，否則只會引起更大的不滿，造成更壞的影響。要以一種認真負責的態度讓公眾知道事情的真相，取得公眾的理解和支持，並最終化解危機。

總之，作為一名業務員，在平時的工作中要多觀察、多思考、多總結、多學習。苦幹加巧幹，業績看得見，一定能成為優秀的業務人員。

Ⅱ 如何開拓一個新市場呢

如何做好營銷
一、「營銷頂尖高手」一定是心態較好的人。「一切成功都源於好的心態」。好的心態一定是積極的心態。有這樣一個問題：「怎樣移動富士山」？這個問題是比爾。蓋茨對那些渴望應聘微軟公司的大學畢業生提出的一道面試題。蓋茨說，這沒有固定的正確答案，我只想了解這些年輕人有沒有按正確的思維方式思考問題。唯一的簡單答案就是：如果富士山不過來，我們就過去。那麼怎麼獲得好的心態呢？1、用你的行動去影響你的心態。心態決定思想，思想決定觀念，觀念決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。2、不要經常說消極的詞語。語言對心理上是暗示的。消極的詞語必然會帶來消極的行為。3、心懷感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，讓我們能夠專心的工作；感恩老師，叫我們很多知識；感恩領導，為我們創造了好的工作環境；感恩同事、感恩同學抱怨除了讓人知道你有一些牢騷和不滿之外，不會給自己帶來加分，只有扣分。抱怨就像是公交車上的「呵欠」，會傳染得整個城內呵欠連聲，只會讓環境越來糟糕，不會起到一點作用。4、學會自我激勵。成功學上要求人每天對自己說「我是最優秀的」來激勵自己，也是同樣的道理。「高手」不會因一時的成功而沾沾自喜，不會因暫時的失敗而氣餒自棄；心態好的人干起事來有動力，對待問題的態度就會樂觀；對於心態好的人來說，太陽每天都是新的；你很少聽到他抱怨，他解決問題的方法永遠比困難多；當別人眼裡都是困難的時候，他卻總能透過問題看得到機會
第二「營銷頂尖高手」一定是勤奮，愛學習、善總結的營銷員。離開了勤奮，永遠不可能成功。英語里有「nopains，nogains」（不勞無獲）；古語里有「勤能補拙是良訓，一分辛勞一分才」。看看身邊業績好的人，哪個是懶蛋？所以，如果你想成為「頂尖高手」，最好你先拿「勤」字來組詞，並盡力做到。學習是一種基本的能力。「讀書讀人讀事」。向同事學習，向領導學習，向客戶學習，向每一個人的優點學習，你就是集大成者。
第三「營銷頂尖高手」一定是個做過多個市場的營銷員。只有做過多個市場的營銷員，才能從不同區域市場找到解決問題的規律。也只有做成過多個市場的人，才能說在某一個或幾個方面頂尖。能做好一個區域市場的營銷員是一個合格的業務員；能做好不同區域市場的營銷員是優秀的業務員；能做好不同企業不同區域市場的營銷員就是「營銷頂尖高手」；能管理好不同行業不同企業的不同區域市場的人是營銷專家。 第四「營銷頂尖高手」一定是個擅長溝通的人。「沒有溝通，就沒有營銷。」
第五「營銷頂尖高手」一定是有激情有活力的營銷員。激情能夠感染人，激情能夠傳遞。
第六「營銷頂尖高手」不相信經驗，只相信主動。
第七「營銷頂尖高手」大多是厚積薄發型的。
第八頂尖營銷高手」是非常有「悟」性的。悟性就是那客戶談判時的最關鍵的一句話，是促銷策劃時的一現靈感，是鋪貨時的賣點提煉，是終端銷售時的「臨門一腳」。

Ⅲ 如何快速打開區域市場

很久沒來了,今天簡單說點! 樓上說的有道理!市場是一步一步做的,要先有大區(例如:東北大區\華北大區)在通過大區做分銷.
區域市場如何打開銷路:
主要是找個勢力雄厚的區域代理(一般這種細分主要是市級代理,但也有縣級),其次是要看廠家的支持情況(我以前遇到很多大的代理商欺騙下級代理的情況,對於不太懂行的經銷商經常做一錘子買賣,以去年的貨當今年的貨給客戶,其實這樣是在毀自己,積壓的貨品有很多方式可以處理沒必要去欺騙你的合作夥伴)所以說扶持也是特別重要的.
還有,出台整體營銷方案和宣傳方案(給與分銷商借鑒)
在說一點,就是"借勢"入住當地大型商場,或選擇中心商業街設立品牌店面(但後者較慢)

至於招商,給你點建議,因為沒特別深入所以意見___僅供參考
1\首先把全國分幾個大區統籌安排,設立大區經理
2\大區建立好後,在每個省建立3-5個中心點(中心店主要分布在大型服裝批發市場),很多商人長期都在這些市場抓貨的,這是一個等人來和你合作的方法.
3\比較直接的方法,把客戶找進來,開一些大型招商會,洽談會,介紹產品,相應的給一些政策,也能抓主很多代理商.
4\一種走出去的辦法,國內有不少服裝展會,可以適當參加,機會很多,其實如果有實力自己也可以搞搞!
本人建議以上看法可以結合使用

本人QQ7870451 不明白可以直接聯系我!

Ⅳ 如何開拓新市場

1、首先我們需要名字自己領域中的市場的主要特點，然後弄清楚自己公司現階段的市場實力，這是前提。

2、然後就是明白當前市場上的一些主要情況，比如說市場上的主要競爭對手，對手的產品的詳細情況，這些明白了才能開始。

3、開始的第一步就是做好詳細的頂層設計，對產品的定義，對市場的需求切入點進行仔細的計劃，做好總體規劃。

4、然後就是主要的推廣對象的查詢，調查自己的產品主要適合什麼樣的人群，在這種人群中的認知度是怎麼樣的，這樣才能更好地推廣。

5、在推廣中每一次的推廣都要策劃好，防止在進入的時候會手忙腳亂，然後需要對客戶的習性了解

6、推廣的時候不要過於吝嗇，要適當的使用禮品進行綁定推廣。

7、最後就是要關心客戶所需求的是什麼，對症下葯才是最好的。

(4)如何打開新的區域市場擴展閱讀：

開拓新市場注意事項

（1）選准一個能夠上量的大眾產品。

單品突破的目的，一是形成銷售網路，只有能夠上量的產品才能形成完善的銷售網路；二是形成品牌知名度，只有能夠上量的產品才有品牌影響力。

（2）爆發式鋪貨形成市場覆蓋。

爆發式鋪貨需要速度快、鋪貨量大、市場覆蓋率高。爆發式鋪貨能夠達成以下效果：一是讓競品措手不及，在競品政策出台之前快速完成鋪貨；二是終端的快速鋪貨會形成氣勢，給二批、終端、消費者信心。

（3）二批穩定的高利潤誘導。

對二批佔主導的市場，特別是鄉鎮以下市場，二批起到至關重要的作用。二批推銷不知名新產品的唯一動力是利潤空間，如果新產品不提供高於其他產品的利潤空間，就過不了二批這一關，產品就不能到達終端，也就失去與消費者見面的機會。

（4）終端強力導購。

老產品、知名產品可以「自賣自身」，消費者也經常習慣性購買。消費者不熟悉的新產品怎樣才能賣出去？主要靠終端的強力推薦。如果零售終端的工作人員不推薦的話，廠家或經銷商就要派人到終端進行導購，進行站店銷售等。

Ⅳ 區域經理如何開發一個新的市場

但是新區域的開拓也伴隨著各種風險和企業管理成本的增加，風險諸如文化的適應、人員的穩定性及養成、區域的經營模式、客戶對價值的認可程度以及新區域服務的能力等，都是一個新區域成長所要面臨的諸多問題，提前認識到這些問題，會讓我們在市場開發的過程中，更加合理的評估我們開拓的進程以及有意識的規避風險。 我們暫且不談我們什麼時候該進入一個新區域，而從一個新區域的開發階段開始。筆者從一個新市場開拓者的角度出發，膚淺的解析一下新區域開拓程中遇到的一些問題及看法，讓我們有志於開拓新區域的同仁能夠有所借鑒，也希望此文可以起到拋磚引玉的作用，讓大家的進行深入的探索和研究。下面我們從人員、文化、生意模式、合作夥伴、以及區域經理的職能等角度進行探討。 一、團隊，永遠是第一位的。 沒有常勝的將軍，只有不敗的團隊，團隊的建設永遠是新區域所面臨的第一問題，無論是市場開發的先行者，還是新區域團隊的組合都離不開人員的選擇，團隊中人員選擇是否合理也是關繫到市場開發成敗的關鍵問題。從微觀的角度來看，我們從團隊的組成人員談起，對於新區域人員的選擇我們諸多的企業根據自己所屬的行業特性，有自己的判斷標准。我從幾個基本的標准談起。 1，人員的忠誠度是尤為重要，如果新市場頻繁易將會給這個區域的市場帶來諸多的問題，客戶交接的帶來的損失、銷售效率的下降、市場信譽度的降低以及重現招聘一個合適的人才也是難上加難，所以說人員的選擇忠誠度是第一要素，忠誠度也取決於公司的文化的認同，這里就需要我們公司的管理者以及HR人員之前要對新區域的人員進行充分的溝通，讓新區域的人員對區域的開拓有充分的認同感和責任感。 2，團隊中要有Killer，所謂的Killer就是具有結案能力的人，手起刀落可以兵不血刃斬落對手於馬下的人物。有了Killer就可以保證這個團隊在短時間內有所產出，也是我們在營造三角形組織結構的重點，區域經理要把團隊的構建重點放在Killer的產生和培養上，未來你的Killer級人物越多，也證明這個組織可以有更強的戰斗能力。 3，人員對新區域的文化適應性，這一點往往是容易被我們所忽略的，中國幅員遼闊，各地的文化差異很大，人員的首先面臨的問題是文化的適應，所以我們在選派的時候也要充分的注意到這一點，這一點也是外派人員所要經歷的抗拒、分析、吸收、融合的文化適應過程，這里也容易產生文化上的水土不服，Autodisk在中國區的人員上就因為文化的不適應而幾次易將，所以我們在做人員選擇的時候也要考慮這一點，如果是選派籍貫是那個區域的這個問題就很好解決了。 4，區域經理要學會營造團隊的氛圍，要學會對團隊進行激勵與自我激勵，新區域成立之初會遇到諸多的困難，困難比我們想像的還要多一些，各種各樣的挫折也會接踵而來，這就需要區域經理可以營造很好的激勵氛圍，讓每一個成員對我們的目標有清楚的了解，讓每一個人都具有很強的求勝慾望，讓這種求勝信念來支持我們，並且不斷的設定階段性的目標，達成後區域經理要學會慶祝，用贊美和激勵來調動團隊的積極性。區域經理要具有良好的溝通能力，這一點我們就不必多談，因為它的重要性不言而喻；團隊的學習能力是區域經理另一個團隊營建的重點，因為一個新的區域，似乎每一天都在學習新的知識，並且打破原有的經驗的看法，在探索中進步，在挫折中奮起，成長是很痛的，但是必須把這個苦口的良葯吞下去，這是你的制勝法寶。讓團隊迅速擺脫以有經驗的依賴，讓組織具有快速的學習能力。 二、區域經理要快速了解新區域的民俗文化 進入一個新的區域，區域經理往往會急於上手開展工作，這當然也沒有錯，但是我認為進入一個新的區域首先要學習這個區域的地理、歷史、人文、民俗等等文化，這些文化都有悠遠的歷史底蘊，也有很多經典的故事傳說。區域經理未來要和新區域的客戶進行商務往來，那你就必須了解這個環境孕育下人所具有的一些特質，了解客戶的思維方式和處事哲學，這往往可以從當地的文化中吸取很多經驗。 文化的學習還有很多好處，在閑暇溝通時這些經典的故事傳說，就會變成你溝通的利器，使你在溝通中變得游刃有餘，也會拉近你與客戶的距離，更容易建立起信任感。對於文化的學習也是一個持續的過程，但是我建議區域經理在區域成立之初，要有計劃的學習區域的文化，並在組織中持續的分享，強化對文化的意識。 三、市場開拓，打好一套組合拳 進軍新市場，區域經理帶領團隊實在打一場組織戰而非游擊戰，組合拳的精髓在於多點開花，步步為營，新市場面臨著接觸點管理、市場培育、合作夥伴的開發和為客戶制訂合理的服務價值體系以及風險管理等問題。總結起來就是關系、價值、服務、風險四個方面來輔助傳統的4P/4C理論，傳統的4P/4C是以需求為導向的營銷組合，在如今倡導服務價值導向的環境下就略顯蒼白。 1，我們談商機的評估與把握上，新的區域都希望在最短的時間內有所產出，那麼就更需要我們保持冷靜的頭腦，來細致的評估每一個商機。在目標客戶群上有清楚的認識和判斷，不是出現的商機都是我們的商機，商機的評估是否准確決定我們是否會走一些彎路。一旦把商機評估清楚後，就把有效的資源投放上去，就會有所產出了。 2，客戶關系管理上，新區域的成立之初更多的是進行接觸點管理，也就是讓區域的目標客戶來認知你、了解你。一個新區域的成立，我們總想著花最少的精力來取得更多的客戶資源，借船出海就是這樣一條捷徑，何謂借船出海呢？就是我們藉助合作夥伴在新區域的平台以爭取曝光的機會，參與IBM、MS公司的活動，也可以讓我們的客戶很容易認知我們是可以提供同一價值服務的公司，會讓我們有一個很好的開局。接下來我們的接觸點管理的重點在於以行業、區域為緯度的細化管理，了解我們的目標客戶的容量及分布狀況，區域經理要設定我們開發的進度進行有效的目標管理，讓團隊上下對這個目標有充分的共識。並且不斷的設定達成點，讓團隊很容易有階段性的成就感，新區域更多的是需要激勵和士氣，接觸點管理也是企業經營持續的問題，在不同階段需要我們不斷的調整策略，但是細化經營管理客戶群是一個持續的經營，也可以保證我們新區域有持續的成長。 3，就是需要區域經理總結該區域的生意模式，也就是我們提供的價值、服務的組合。 每一個區域由於文化的差異導致生意模式上有各有不同，我們就是要在新區域總結一套行之有效的生意模式，進入一個新市場，我們在很長一段時間都是跟隨者，沒有更多的話語權來主導市場的行為，區域經理馬上就會遇到一個新問題，那就是與總部的協調溝通，因為新的區域很多的做法可能會與總部的一些做法有些沖突，如何化解這些問題就需要我們不斷的溝通。總部也要適當的賦權給區域，否則只能自縛手腳、裹足不前，內部的問題解決了那就是外部的問題了。那就是對客戶價值體系的建立，一個新區域你要了解客戶的對於產品的要求以及價值取向，所以區域經理要設定合理的銷售流程，讓我們的價值與服務能力可以充分的展示，最終建立信任感，信任是營銷的靈魂，那麼我們就可以與客戶取得訂單了。取得訂單只是我們新區域的一個開始，接下來考驗我們的是服務價值，我們之前為客戶設計的思想都可以實現，讓客戶逐步認同我們提供的價值的能力，以提供雙方合作的水平。服務我們會從服務對象、標准、程度、成本幾個方面去考慮，伴隨著服務能力的提升，那麼我們新區域的生意模式也逐漸清晰了。 4，就是風險管理，區域經理要有風險管理的意識，最大的風險就是不知道自己的風險在那裡!所以我們要從自身及客戶的角度出發，我們的產品會存在風險，我們的服務能力會存在風險，我們的回款、產品授權都會存在風險，所以我們之前就要有很好的意識。解決這些風險一個比較好的做法就是樹立行業榜樣，當我們藉助其他資源在新區域建立了標桿客戶，那麼我們營銷風險就好了很多，有助於我們讓我們贏得更多的訂單，這是一個良性循環。 5，我們在談一下如何開發合作夥伴，合作夥伴一般是盤局區域多年，具有豐富的人脈關系，引入合作夥伴的好處很多，但是在開發的過程中我們一定要有方法，千萬不要盲目。現在的合作夥伴已經不是誰來控制誰的關系了，唯有合作才能共贏，這是我們的雙方的生存之道。在引入的過程中要注意兩點，一是價值觀是否相同，二是合作夥伴是否願意投入必要的資源，價值觀相同保證了我們可以溝通順暢，有很好的合作前景，是否願意投入必要的資源那就是雙方合作的誠意和態度。合作夥伴引進之後那就需要給出市場開發的計劃及進度，必要的稽核，進行績效管理，進行優勝劣汰。 四、區域經理的職責 我們淺談了這么多關於開拓新市場的經驗，那麼區域經理的職責在那裡呢，往往很多區域經理會扮演「超級成交員」、「英雄式銷售」的角色，客戶關繫上稍加不順就親自出馬，這樣的做法有些急功近利，長此以往不僅不能為企業提供獨特的價值，反而會剝削銷售人員的價值與成就感。 經營管理者和營銷戰術家，未來的區域一定是獨立運作的經營實體，這就需要區域經理有高瞻遠矚的目光和判斷力，制定銷售策略及銷售預測，管理銷售隊伍，並且負責區域的盈虧。 貢獻人，作為貢獻人，區域經理應該運用自己積累的經驗和對產品的運作經驗，可以為公司提供更多的經營決策信息，也可以協助銷售人員完成銷售計劃，提升團隊的戰鬥力。 溝通促進人，區域經理未來一定要以經營著的心態去進行個方面的溝通促進，推動我們訂單的決策速度，發揮領導技巧，讓團隊前後端協同作戰，不斷地激勵銷售人員。 後記：筆者僅僅是新區域的一個新手，通過總結前人的經驗和自己的一些實戰經驗完成此文，時間倉促，難免有疏漏的地方，還請斧正！

Ⅵ 業務新人如何開拓市場

問題一：如何做業務?如何開發新的市場? 詳細、具體的市場調研
孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。營銷人員要想成功地開發新市場，除了要進行充分的相關准備後，還應對所計劃開發的新市場進行周密的調查和了解。那麼，營銷人員應該調研些什麼內容呢？
1、風土人情。包括當地的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。
2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規格、價位通路促銷、競品銷售量（月度、年度）等。
3、客戶狀況。通過直接或間接的方式，了解當地經銷商的狀況，包括競品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動態、與廠家合作程度等，對本品潛在經銷商要分析其具備不具備作為代理商的標准，即良好的信譽、健全的網路、足夠的倉儲、雄厚的資金以及合適的人力、運力等。
通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握客戶一手資料，確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可採用「由下而上，追根溯源」法，此方法由於間接得到，且來自一線，因此，更便於把握事實真相，找到合適的客戶。
列名單，洽談客戶
潛在的目標客戶群確定後，我們可以根據代理商所須具備的條件及其優劣勢，列出一個目標客戶清單，並進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選後，就可以電話預約，並登門拜訪了。
1、電話預約。在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產品、政策等有一個大致的輪廓，便於下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對產品的興趣及經銷該產品的可能性有多大，以便於自己有效安排時間，不「眉毛鬍子一把抓」。
2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶後，我們就可以規劃線路圖，對客戶進行登門拜訪了。在上門談判時，要善於察言觀色粗孝游，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循「禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉」以渲染、製造氣氛外，還要注意「三不談」，即客戶情緒不好時不要談，客戶下屬分銷商在場時不要談，競品廠家業務員在場時不要談。
3、洽談內容。在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的「題外話」，比如國家宏觀經濟政策及走勢，行業發展態勢，未來市場走向等，旨在創造與客戶談話的良好氛圍，那麼，在切入正題後，從公司的發展概況談起，要與客戶具體談公司的產品極其特點，產品的價格政策及在市場上的優勢，最後，重點談判產品進入及其市場操作模式，從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經銷該產品。
4、注意事項。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則（聽與說比例為2：1），一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利於了解和回答對方，並發現對方對市場操盤有無運作思路。同時，對不同類型的客戶，還要採取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現出你的穩重；對於中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感，公司產岩銷品交給他做一定能操作成功；對於青年人，要放開談自己的思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就範。
跟進、簽約
通過洽談，對於符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循1：4：7法則，即「欲擒故縱」的方式，而千萬不能急於求成，不分時間、地點地催促客戶上貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰機，讓客戶感覺你是在急於尋找客戶，從而給你提出一些「不平等條......>>

問題二：新手的業務員如何開發業務客戶 現在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什麼，該怎麼樣說，只是很簡單的介紹下自己，然後就極力向客戶推銷產品，客戶拒
絕後，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有 *** 。今天這樣，明日還是如此，日復一日，沒有多大成績，便想著改行，結果在其他行業做的也是不盡人意。
最後還弄不明白，為什麼現在的社會客戶這么難開發?客戶關系這么難維護?
zheeci業務員之家網告訴你「其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關鍵是在於做銷慎派售的人，你是否是合格的銷售員?有許多東西你是否注意了?有許
多方面你是否做到了?如果能夠多去思考，善於復制別人成功的方法，善於行動，善於總結，那麼開發客戶也很輕松。」
第一步驟：專業取信客戶談客戶。
首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業水平，這一點很重要。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。在這里我想說的一點就是要靠你的專業水平取信客戶，讓客戶相信你。
談到專業水平，我覺得有以下幾點要注意：
1、拜訪前的調研。在拜訪客戶之前，要充分對客戶的情況和行業情況進行調查和了解。比如客戶的實力，客戶的銷售情況，客戶的人際關系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。
2、拜訪客戶前的准備。凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪並開發成功，須做好前期准備工作。(1)資料准備：包括企業簡介、產品手冊、樣品、價格政策表
等。(2)儀容准備：要想更好地開發客戶，業務人員就必須以良好的職業形象出面在客戶面前。包括：穿著職業化，盡量著職業化的裝束，比如，西裝等，著裝不
可太隨便;面部形象職業化，要充滿自信、面帶微笑等。(3)心理准備：作為廠商的業務員，要具備屢敗屢戰、毫不氣餒的良好的精神狀態，隨時接受在開發過程
當中出現的種種困難和挑戰。因此，也要求業務員，要不斷調整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的進取心態。
3、與客戶洽談時，更要時刻彰顯
自己的專業水平。包括自己公司的介紹、公司產品的介紹、公司產品的特點、競爭對手產品的特點、行業的分析、給客戶的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方
式、結帳方式等等，要很熟練的說出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺得你不專業。當然對於客戶所提的條件也要靈活應對，自己解決不了的不要當場給予回答，下次拜訪
時把上次遺留的問題解決掉。
專業水平是靠自身的學習與積累得到，也就是說不打沒有準備的仗，拜訪之前一定要把與產品、公司、行業相關的資料都了解、學習到，而且要能夠熟練的運用，讓客戶覺得你很專業，那麼客戶就會對你產生信任感，對你的公司產生信任感。
第二步驟：利益打動客戶
有了專業的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第一步，那麼客戶相信你的產品了，但是他不一定就會與你合作，因為他關注的還有利益的問題。所以我們在向客戶
推銷產品的時候，不能極力的把產品展示給客戶，不能只是一直說產品或者服務如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關注的是你產品或者服務能給他帶去什
么?又比別人的有什麼優勢?那麼這個時候，我們的銷售人員就要「投其所好」，極力向客戶推銷「利益」，反復說明銷售該產品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是
給客戶提供一條財路和發展的機會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。
另外通過案例說服法打動客戶，比如介
紹某某經銷商銷售該產品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。銷售的時候，一般見老闆的面，第一句話會說：「老闆，您好，很高興今天能夠拜訪您，今天來
是向您推薦一條財路的，不知道您是否有興......>>

問題三：新人剛開始做銷售，應該怎麼做，應該如何開發客戶 業務員首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，業務員的工作還有開發市場的能力，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷開發市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。
那麼一個優秀的業務員應具備哪些條件呢？認為有以下八個條件：
一、自信心
信心是人辦事的動力，信心是一種力量，只要你對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。
在推銷產品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產品推銷給客戶。
二、誠心
凡是要有誠心，心態是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個業務人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是公司的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，你的言行舉止會直接關繫到公司的形象無能你從事哪方面的業務都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護，你的同事，你的朋友。
三、有心人
處處留心皆學問，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。
機會是留給有準備的人，同時也是留給有心的人，作為業務員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。
四、意志力
剛做業務其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。
五、良好的心理素質
不管你干那行都要具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業務要面對的每一個客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難，同時，也不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作。面對你的事業。
六、要有執行力
一個優秀的業務員必須要服從上級領導的安排，認真的去執行公司的指令，有的業務員喜歡自搞一套，公司的指令當耳邊風，自以為他是最好的，領導說話他不聽，這樣是做不好的業務的，盡管你的領導能力不如你，但他畢竟是你的領導，公司請他做你的領導肯定有比你強的地方，比你優秀的管理能力，因此我們做好一個優秀業務員就得執行公司的指令，服從領導的安排。
七、團隊合作心
銷售靠合作，業務員離不開業務部的英明決策，離不開銷售處的運籌帷幄，離不開大區的科學規劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊，即使是一磚一瓦之力，至少敬業是銷售人員必須具備的......>>

問題四：新手軟體銷售員怎樣開拓市場 25分 銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關系處理好了，才有機會向客戶推介你的產品，客戶才有可能接受你的產品。作為業務新手，第一件事情就是學會做人，不斷培養自己的情商，拉近與客戶的距離。
業務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什麼不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態度時，業務新手心裡要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應，沒有什麼大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續干。如果有這種想法，那結果肯定是在這個客戶這里干不下去。

問題五：保險業務新手怎樣開拓陌生市場？ 做營銷其實不怕新手，但有一個重要的法則，叫做大數法則。就是說，每天必須要多跑客戶，跑的客戶多了，其他的業務技能啊什麼都自然就膽升了，你每天跑1個客戶和每天跑10個客戶，業績肯定有很大差別。
其次我們來探討積累自己的客戶群：通常有幾個方面可以做：
第一是緣故，你列一張表，把你認識的所有人都寫下來，可以從分類考慮，比如說原來的同學、同事、鄰居、親戚等等；
第二是轉介紹：就是你把自己從事的工作性質告訴身邊的人，然後讓他們介紹認識的人給你；
第三是社團開拓：多參加一些社團，多參加一些活動，有利於積累人際關系；
第四是開拓陌生市場：目前比較好的可以進行電話營銷，每天通過電話篩選客戶，只要量上去，一定可以開拓出業績來的。
祝你成功！

問題六：新手石材業務員如何開拓市場 40分 1,跑你們那石材市場，

2，到石材加工廠去吧。 那裡有你想要的一切。

問題七：新手入場如何做好市場銷售？ 做銷售首先確認你適合銷售否？能否具備接受失敗打擊的承受能力？
面談客戶之前你的工作要做好，盡可能的准備材料充分及對產品有著充分的了解，同時對自己充滿強烈的信心，記住一點你是去幫助客戶而不是去推銷。
不會談別的，就直接切入主題，盡可能的讓客戶多講，你多聽，然後逐一解決。可以直接告訴客戶你是新手，會有很多不懂的地方，讓他多多幫忙，一般客戶是不會刁難你的。總之你的應變性要強。

問題八：怎樣去開發新客戶？ 第一步：學會做人，拉近與客戶的距離銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關系處理好了，才有機會向客戶推介你的產品，客戶才有可能接受你的產品。作為業務新手，第一件事情就是學會做人，不斷培養自己的情商，拉近與客戶的距離。首先業務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什麼不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態度時，業務新手心裡要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應，沒有什麼大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續干。如果有這種想法，那結果肯定是在這個客戶這里干不下去。其次業務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業務新手的命運掌握在自己的手中。客戶不理采你，你可以主動去推銷自己，關心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等；客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶一些情況；市場的真實情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。再次業務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業的新手，很大一部分原因是懷疑業務新手不能吃苦。業務新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認可的。因為做銷售，業務新手相對沒有太多的經驗，沒有太多的關系網，沒有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可。接著業務新手要做一個可靠的人。業務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。業務新手應該嚴格遵守廠家的職業規范和作業制度，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時業務新手還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你很多剛從學校畢業的業務新手，一下市場，就想管理多大多大的區域，就想做多好多好的銷售業績。業務新手有這些想法固然是好事情。由於受社會經驗、專業知識、銷售技能等因素的制約，業務新手要馬上單獨運作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區域的市場，難度很大。業務新手剛剛接手業務時，只有從簡單做起，從容易做起，做點成績出來，不讓客戶小瞧你。1.從最小的區域市場單元做起。業務新手開始管理的區域不應過大，每個行業、每個廠家都有自己最小的區域市場單元，如快速消費品的最小區域市場單元可能是一條街、一個社區，飼料產品的最小區域市場是一個村、一個庄，業務新手可以選擇從廠家最小的區域市場單元做起。選擇從最小的區域市場單元做起，對業務新手的成長及業績的提升有好處。一則管理區域小，業務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確，知道應該去做什麼，應該怎麼做；二則管理區域小，相對更容易操作，操作成功的機會要大些；三是便於業務新手樹立信心。2.從最簡單和最基礎的工作開始。銷售工作是一項復雜且充滿挑戰性的工作，活動內容主要包括區域市場調查、競爭對手分析、市場開發計劃、客戶資信調查、客戶開發、客戶管理與維護、終端網點建設、終端理貨與促銷、產品投訴處理等等。開發與管理的對象也很多，有一級批發商、二級......>>

問題九：市場營銷開拓第一步怎麼做怎樣做好？ 市場營銷是個龐大的工程，想要做好需要一步步走扎實，首先要多做些基礎工作：
1、充分了解商品知識；
2、了解主要的銷售渠道；
3、了解產品的最終用戶；
4、做市場調查，摸清當地市場的情況；
5、與渠道經銷商交流，發現問題；
6、根據市場存在問題，提出解決方案；
7、細化跟蹤調整

調查了解的過程
這就是開拓當地市場的一個整體流程，雖然看起來不多，但是需要每一步都做扎實做好，這樣才有可能把市場給做起來。

問題十：新手婚禮主持人該如何拓展市場業務？ 額，300這價格也太低了吧，明顯不自信人家怎麼會用你，沒必要壓低甚至免費啊，把你平時的主持錄像給婚慶看不就行了么，沒有的，話說真的你還不夠專業，一邊網上宣傳下一邊看看別人的視頻，用心慢慢知名度有了就不用擔心客源了，都會自己找來的，關鍵還是現場的表現啦，客人滿意都會記得你哈哈！！

Ⅶ 作為銷售經理,如何開拓一個新的市場.需要做哪些准備

新市場、新客戶的開發，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現實問題。新市場開發的成效與質量的好壞，對一個企業的成長及營銷人員的個人提升至關重要，對於一些成長中的企業來說，新市場開發的多少與質量的好壞則是衡量營銷人員個人能力的唯一標准，筆者曾經服務過的一家公司還專門成立了市場拓展部，專門負責新市場的開拓，成功以後交於營銷部操作，可見對市場開拓的重視。那麼，作為一個營銷人員，應該如何去開發新市場呢？

第一部：事前准備

營銷人員開發新市場，事前的准備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。准備充分了談判時才能有的放矢，才能立於不敗之地。本文作者強調的事前准備包括兩個方面，第一，對自己公司和對目標市場的了解，知彼知己，第二，個人的准備，主要是思想上和儀表上。

一、知彼知己

1、知已（企業基本情況與銷售政策）

（1）不斷培訓區域銷售員：新進區域銷售員正式上崗之前，應該進行為期一周左右的崗前培訓，安排有關企業的發展史、企業文化、技術、生產、財務、法律、銷售等專業人士對他們分別進行企業情況、產品技術與配方、生產工藝、財務政策、銷售政策等基本知識培訓，使他們盡快熟悉企業、企業產品與性能、價格及銷售政策；新產品上市前，邀請技術等專業人士對產品知識進行培訓。

（2）區域銷售員謙虛好學：區域銷售員對企業產品、產品性能、產品使用方法、產品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領導交流與請教，也可以向企業有關部門咨詢。

2、知彼（經銷商、競爭對手）

我們所說的知彼是是指了解市場、了解競爭對手，我們通過市場調查的方式得到，主要有以下幾個重點：

（1）風土人情：包括目標市場的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。

（2）市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量（月度、年度）等。

（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當地經銷商的狀況，包括競品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動態、與廠家合作程度等，對本品潛在經銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標准，即良好的信譽、健全的網路、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進的市場運作思路等。

通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可採用追根溯源倒推的方法，即通過終端零售點以及二級批發商了解目標客戶的資金、信譽、網路等方面的情況。此方法由於來自一線，便於把握事實真相，找到合適的客戶。

二、 談判前的准備

古人雲：凡事預則立，不預則廢！新市場的開拓也是一樣，事前的准備工作相當重要。

1、 自我形象設計

人的形象分為外在形象和內在形象。外在形象就是指一個人的儀表、服飾、舉止等外在表現。作為營銷人員，要儀表端詳：頭發要梳理整齊，鬍子要刮凈，領帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神；如是女士，可適當化些淡妝。服飾穿著應得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業裝打領帶或者領結，顯得有職業感，穿這不宜過於暴露，以免給客戶不穩重的感覺。作為一名營銷人員，他的舉止概括起來為坐如鍾、站如松、行如風，處處顯示生機與活力。

內在形象是一個人內在氣質的外在表現。作為營銷人員，應該遵循「禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉」的處世原則。禮在先，就是要有禮貌，表現的是一個人的文化內涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現一個人的談吐水平，它會讓你深受客戶「喜歡」；喜在眉，笑在臉，則會讓你如沐春風，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，並將促成交易的成功。

2、 相關資料的准備。

聽說有這樣的開發新市場的營銷人員，經銷商問其相關系列產品的規格、價格、政策，營銷員竟然給忘記了，並當場翻起了筆記本查看，讓人「大跌眼鏡」。很難想像這樣的營銷人員能夠成功開發新市場。

成功的營銷人員在開發新市場以前，一定要弄清公司的發展歷史，營銷理念，產業結構，產品價格、營銷政策等。並帶齊所需的資料如：產品宣傳冊、個人名片、樣品、營業執照以及相關公司證書的復印件等，並要熟記在心。還有，營銷人員出發前，在調整自己的心態，放鬆自己，相信自己今天一定會有所收獲。

另外還有一點很重要，營銷人員在開發市場之前一定要通過對市場的調研之後，對目標市場做一個系統的思考，要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份《區域市場發展規劃書》，這樣對區域市場的運作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會顯得很專業，給客戶留下正規和可信賴的良好印象。

第二步：談判

市場調研結束了，該准備的也准備好了，就可以根據已經確定的潛在目標客戶，依據代理商所須具備的條件及其優劣勢，列出一個目標客戶清單，並進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選後，就可以電話預約，並登門拜訪了。

1、電話預約

在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產品、政策等有一個大致的印象，便於下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對產品的興趣以及經銷該產品的可能性有多大，以便於自己有效安排時間。

2、上門洽談

在決定拜訪哪幾家客戶後，我們就可以規劃線路圖，路線的安排很有講究，一般不宜把對門或相臨的兩個客戶安排在連續的時間拜訪，以免彼此顯得尷尬。在上門談判時，要善於察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循「禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉」以渲染、製造氣氛外，還要注意「三不談」，即：客戶情緒不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家業務員在場時不要談。

3、洽談內容

營銷人員進入經銷商的店內，首先不要和經銷商談生意上的事情，往往與經銷商第一次接觸就談生意的，不是被經銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產品還是無法進入經銷商的店內。因此，區域銷售員開發經銷商的第一件事情是與經銷商交朋友。如何才能與經銷商交上朋友呢？

首先，第一印象很重要。區域銷售員進入經銷商店內前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放鬆自己。然後很自信的走進經銷商店內，並很自然地向經銷商自我介紹，「您好，我是XX公司的業務員XXX，久仰X老闆的大名，今天專程來向X老闆請教。這是我的名片，希望能成為你真誠的朋友。」

接著，從生活和愛好談起。仔細觀察經銷商店內陳設，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報紙，「今天的天氣真好，X老闆喜歡看報嗎？」「我也喜歡，X老闆一般關心哪方面的信息？……」「我也是……」。總之，區域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，並就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識。如果一時間沒有能夠發現蛛絲馬跡，也可談些輕松以及對方都感興趣的「題外話」，比如國家宏觀經濟政策及走勢，行業發展態勢，未來市場走向等，旨在創造與客戶談話的良好氛圍，但不能花費太多的時間，不能海闊天空、偏離主題的、漫無邊際的談，在切入正題後，一般要從公司的發展談起，要與客戶具體談公司的產品及其特點，產品的價格政策及在市場上的優勢。

最後，重點談判產品進入及其市場操作模式，從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，品牌的規劃，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，要學會和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經銷該產品。每個客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關注的都是利潤，只要能賺錢，就有永恆的共同話題。

4、注意事項

在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，要學會多聽少說，一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利於了解和回答對方的問題，並發現對方對市場操盤有無運作思路。多聽，為什麼要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實，如何繼續引導話題。營銷人員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言回應。

同時，對不同類型的客戶還要採取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現出你的穩重和尊敬；對於中年人，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：「公司產品交給他做一定能操作成功！」；對於青年人，要放開談自己的操作思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進入自己的思維模式，為以後的合作掌控做好鋪墊。

第三部：跟進、簽約

通過洽談，對於符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循欲擒故縱的方式，而千萬不能急於求成，不分時間、地點地催促客戶簽合同、提貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰機，讓客戶感覺你是在急於尋找客戶，從而給你提出一些過分的條件，為雙方以後的合作埋下陰影。

在跟進的過程中，客戶一般會提出一些異議，作為我們一線的營銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然後針對性予以解決。客戶異議的一般有兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，另一中是假異議，是客戶為了爭取政策的手段。判斷客戶異議的真假，主要在於對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然後，分析客戶為什麼會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優惠政策，還是客戶打心眼裡就不會與你合作。營銷人員針對客戶異議，應及時調整策略或者策略性答復客戶的異議。處理異議是一門學問，由於篇幅原因本文不再討論。總之，要通過溝通及政策調整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。

只有消除了客戶的異議目標客戶就基本上確定下來了，然後，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心裡的疑團和障礙，最後，趁熱打鐵，簽定經銷協議。一個新客戶就這樣誕生了。

結束語：新市場的開發，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養，體現著一個營銷員良好的精神風貌及業務水準，因此，新市場的開發，需要突現自我，它不是一個隨「開」字就能了得，它需要「心」的付出，汗的揮灑，然後才能會有「新」的收獲，開發新的人生，正象歌中所唱：「世間自有公道付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！」

最後祝你成功！

Ⅷ 如何開拓市場

親愛的上善3班的各位董事，戰略，各位夥伴們，大家晚上好，我是陳子君，是敏行團隊西安市場的一位董事，接到公司的通知讓我做一場分享，聊一聊對於如何開拓市場，自己一些想法和做法。

其實如何開拓市場，很多老師都比我有經驗比我有發言權。我也是代表絕大多數的夥伴們，從一名新總代開始，一直在持續的努力，想把一排凈這份事業做好，在開拓市場的過程中，我也曾經遇到問題。我把自己在做市場時遇到問題進而引發思考，如何提升，如何改進這樣一個過程分享出來，希望給夥伴們提供一種借鑒和參考，大家一起來互相交流，互相學習，互相提升。

無論是創業還是做銷售，開拓市場是必做事情，沒有市場就沒有銷量，沒有市場就沒有發展。那麼開拓市場對於我們每個人來說就非常的重要。
有夥伴們說我也想開拓市場啊，就是張不開嘴，走不出家門，我覺得自己能力不行，肚子里沒有知識，承受不住別人的打擊。
所以在分享之前我先來說說思想層面的認識。
每個人開拓市場都會遇到困難和挫折。都會遇到不理解或者是拒絕。如果你一說別人就認同，我相信這個市場早已經飽和了，我們還有什麼機會呢？尤其是市場越大的各位老師，他們可能面臨的困難更多。只是他們的內心比我們強大，他們能正確的對待失敗和挫折。失敗和挫折也是對每個人最好的鍛煉。經歷過挫折，最後就是勝利。所以現在我們身邊才涌現出我們有了這么多的賓士董事，他們就是我們學習的榜樣！

如果想要獲得成功，我們就要不怕困難。敢於面對挫折。這一切沒有什麼大不了的，抱有這樣的信心來做事情，你相信嗎？你一定會成功。當你有這樣的決心，你就會遇到問題去解決問題。覺得自己知識不夠的就去學習基礎知識，不論是銷售能力還是還是基礎知識，什麼是咖啡灌腸？什麼是肝膽排石？什麼是輕斷食？什麼是地中海飲食？這些都不難，只要你願意學，遲早都會變成你的知識，覺得自己能力不夠的就去提升自己的能力。提升能力需要多去實踐。我們每跟一位顧客溝通之後，我們可以反復的去思考，如果下一次有這樣的機會，我們如何來溝通，如何把握顧客的消費心理，這就是一種能力的提升。在實踐與反思中提升自己的能力。
所以有這樣兩句話：
方向比能力重要
能力比知識重要

聽起來我們可能覺得好像自己都聽過，好像我們都明白，但是我們真的懂嗎？真的有深刻的認識嗎？真的這樣去做的嗎？
說了這么多還是來說說今晚的主題吧！
今晚我分享的主題是如何開拓市場我將分四個方面來分享。
一 組織線下活動和聚會
二 走出家門開拓服務市場
三 利用互聯網打造個人影響力
四 加大服務與跟進

人與人之間重要的就在於溝通，交流，俗話說見面人三分情，中國人就非常注重禮尚往來，互相之間的聯系，走動，最能增加人與人之間的感情，其實這一點不用我說，每個人都很擅長，朋友間親戚間，經常性的走動，聚會，吃飯，只不過與以前不同的是我們的話題更多的集中在美麗，集中在健康上。
我們的聚會方式形式有很多種，主要根據你的目的不同，稍有所區分，比如你想提倡地中海飲食方式可以約朋友們一起做飯，吃飯，如果你想分享我們的科美面膜，可以約朋友們來做美容，順便分享面膜的好處。
我們也可以約一些愛好健康的朋友來聊聊健康，做做身體，教教手法。
任何事都是一樣，它不是非黑即白，非a及b.聚會和活動也是一樣的，它不是我們之前的隨意，隨便，海闊天空，不著邊際，想說什麼說什麼。也不是商務性質的，只講產品和事業，只為促單和進人，我們可以既有方向和目標，在形式上更多樣化，在氣氛上可以更輕松。
這個度的把握，多開幾場聚會我相信夥伴們一定會掌握的。
當然對於都是從事這份事業的夥伴來說可以定期聚會，分享知識和經驗，提升所有朋友的能力。
還有一類夥伴們都有開店，所有的時間都在給顧客做身體，其實也可以做做活動，無論是教他們一點小知識還是小手法，他們一定願意學的。
第二個方面 我們再來說一說走出家門開拓服務市場。
既然人們見面三分情，見面會增加人的情感，會加深溝通和交流，那麼多見面就很有必要。要多走出家門，多見朋友。
如果你是開拓自己的市場，那我們就應該經常的外出跟朋友們聯系，和他們聊一聊，聊一聊朋友們的現狀，聊一聊她的需求。我們可以根據他的情況做適當的引導。
如果你是服務市場，提前跟夥伴溝通好，做好相應的准備，針對對方的需求進行溝通。
關於這一點，我覺得更重要的不是大家會不會的問題？更重要的是要不要做的問題。
如果你要去的地方離你很近，這一切當然都沒有問題。但是如果你需要去的地方，離你很遠呢。你會不會首先想到，哎呀，我要花多少錢？花多少路費住宿費？到底有沒有結果還未可知。所以你對外地市場到底去不去？會成為一個糾結的問題。
後者可能變成另外一種形式，我們及時去。目的性也會特別的強，去了就想有一副勢在必得的決心，有決心當然沒有問題，但是有沒有結果，這個卻是不一定的。原因很多，或許對方資金不到位，或許對方還沒有下決定，或者還有一些特殊的原因。
其實我覺得外出拓展市場有很大的好處。在全國各地你都能交到志同道合的朋友。你那麼老遠的為他而去，說明你很在乎他，在乎你們之間的情分，你看重他的能力，對他有更大的期望。
我們也可以順便進行一下旅遊。體會當地的人土風情，品味當地的各色少吃。不開拓市場，你是不是也經常去旅遊呢？
有夥伴就說這一切都要花錢啊，覺得今年手頭上錢特別緊張。嗯，說的也對。那除了今年往年呢？你外出開拓市場次數又有多少呢？不付出一定沒有收獲。現在是互聯網的社會，我們多多少少都會有外地市場，找到一個願意做事業的人去幫助他。
第三各方面 利用互聯網打造個人影響力。
互聯網是一種趨勢，所以我們必須要學會利用現代化的工具。我們到底是通過手機，互聯網，是來消費，來消遣，還是通過它來賺錢？有的人平均拿手機的時長已經超過了上班時間，更有很多人每一分鍾看手機就達幾十次，尤其是這幾年你會發現幾乎人人微商，人人都在推廣。所以我們必須在互聯網方面投入時間和精力。
那肯定很多夥伴都會說，我也想用手機來賺錢啊，但是我們的總代中有一些稍微偏大的姐姐或者阿姨。說起互聯網的很多東西，他們就說我年齡大呀，這些我都不會操作。還是那句話，看你到底想不想學？學會了使用互聯網對你到底有什麼樣的好處，你值不值得去學？如果你真的想學，有N種辦法都可以學會。比如我的父親是書法愛好者，他每天寫毛筆字字，他每天要發抖音。但是他又不會抖音。你覺得他會怎麼辦呢？他今年75歲。他每次無論是碰見我還是碰見弟弟，都會讓我們給他教如何操作。但是每次交完沒過幾天他就說他又忘了。他的手機動不動就不聽他的指揮。要麼是流量超標，話費居高不下。要麼是手機，突然什麼電話都接不到。要麼就是手機太慢，什麼網頁都打不開。各種情況百出。經常性給我打電話說，唉呀，我的手機又壞了，我又發不了抖音了，我又弄不了音樂了。我拍的照片又找不到了。我想說的是他想發抖音，所以她在持續不間斷反復的學習。忘了就繼續問我們。可能會問了幾十次。但是最後他真的學會了。你有75歲嗎？
發短視頻，現在似乎成為了一種趨勢，一種流行，有很多人都在發短視頻。發抖音更是成為了很多人的一種習慣。但是你會發現很多人都是隨隨便便發一下。或者內容經常性重復。或者文字很隨意。
如果你真的要有收獲，在這上面應該再花時間，我覺得我們可以更用心一點。
通過你發的內容，你想傳遞給所有人什麼信息？
無論選擇哪種方式，哪一種平台，我們都需要用心。
比如我們有沒有用心的經營我們的朋友圈。
比如我們有沒有用心的經營我們的微信社群。
比如我們有沒有用心的經營我們的短視頻。
當然我們還可以經營我們的微信公眾號。我們還可以經營我們的個人電台。
其實我們的很多夥伴已經開始早早的利用互聯網，做線上生意。除了我們想利用網路去銷售產品以外。去拓展我們的人脈以外。其實我覺得更重要的應該是打造自己的影響力。這個只是我個人的一些看法。
認識你的人畢竟是有限的。除去他們還有13億人民是不認識你的。那你希望他們怎樣去看待你？怎樣來了解你，你希望你在他們眼中是什麼樣的？
打造個人形象和影響力其實很重要。
這也是我為自己定位的發展方向，花時間在互聯網耕耘，互聯網平台很多，我們可以選擇幾個願意耕耘的平台，持續輸出，讓互聯網為你所用，為你服務。
勇於開始，敢比會重要，這句話我很受益，最開始我也不敢開視頻直播，我也會覺得自己自己長的丑，覺得自己肚裡沒貨，等等，也會為自己找借口，找理由，即使直播了也沒粉絲沒人，有一天我對自己說我一定要開始，不會做視頻我可以做音頻，不能即興演講，我可以提前准備內容，就像現在的分享，它並不是即興演講。它是提前做過准備的。哪怕我只是為了讓自己把學過的知識鞏固一下，也可以留下音頻文件隨時可以收聽，隨時可以轉發，便於保存，我也要開始。
當做了這個決定，我開始在喜馬拉雅錄制我的音頻專輯《自然療法｜健康生活新方式》，有時候一篇內容我要查很多資料，修改很多次，有時候甚至花了快一天時間，還不算喜馬動不動就給你下架了，還要重新錄制。
再後來我又開通了視頻號，我開始錄制視頻，不會構思，沒人給拍，我就自己拍自己，自己講知識。這樣簡單一些，我一個人可以控制。一錄視頻就發現自己連一分鍾內容也說不全，總打磕絆，老忘詞。
我還開通微信公眾號自然療法的秘密，打算分享一些知識和案例。

放自己的專輯照片。
我想說的還有即使有小困難也要堅持耕耘，一旦開始就堅持做下去，到今天為止，我喜馬的音頻已經更新了110天。從開始的無人問津，到現在的有530多位粉絲。還有很多粉絲留言互動。我的視頻號也有200多位粉絲。很多夥伴都感謝我每日的分享，他們覺得既學習了也可以轉發給自己的顧客。抖音也有一部分粉絲，每天在同步更新。
我們也要多平台發展，我們可以在不同的平台上去發展。比如你寫一篇文章，可以在各個APP里去發表。你錄一段視頻也可以個在各個APP里去發布。錄一段音頻也可以在各個平台去發布。這樣持續耕耘，我相信一定會收獲滿滿的。
每天我還抽出時間來做語音的直播。也因此結識了很多的朋友，為一些人解答問題。
所以除了我的親朋好友以外。後來認識了我的人都知道我是一位自身的健康管理師，都知道我有豐富的健康養生方面的知識，都知道我是一個善於付出的人。我相信早晚有一天，我會達成我的目標和心願。
第四個方面我們來分享 加大服務和跟進
我們花大力氣去開拓市場，開拓以後就必須就維護，跟進是很重要的一個工作，先不說銷售都是在4-11次以後才會成功，單說你開拓了市場，認識了很多新朋友，上了很多新總代，你就要做服務，做跟進簡單的分享一下關於跟進。雖然這個話題老生常談了，但是因為它十分重要所以我們再來講一講。
跟進時怎樣的頻度比較合適？一般來說新認識的人或者新顧客24小時內必須跟進。接著72小時內跟進 然後 7天跟進。根據具體情況具體分析。比如這個人是你馬上要啟動的總代，你可能需要每天都跟她聯系。最近有個夥伴家裡有事你可能需要多關心他，聯系的就多。跟進的頻度就高。

我們說了半天。有的新夥伴們問到底怎麼跟進。都要說啥？經常有夥伴說她不知道跟別人要說啥？說什麼呢？說什麼都可以，就是為了拉進彼此的距離。沒事找事。沒話找話說。明知故問。說廢話。說說著就有話題了。也可以關注她的朋友圈。近況①次打開話題。每個人都希望被別人關注。朋友圈總發孩子的就聊孩子。總發自己的就聊她本人。總發吃的的人就問她那東西好吃。總愛旅遊的就問旅遊。……瞎聊 但是不要忘了我們還有目的。最後一定記得問一下上次說到咖啡灌腸，你怎麼想的？有什麼疑問？東西買回家每天有堅持用嗎？要撤幾句跟我們的咖啡灌腸有關系的話。

總結一下：跟進剛認識的潛在顧客，我們加深感情，加強她對我們的了解和信任，讓她跟我們成為朋友，我們有機會後續聯系。
跟進沒有成交的顧客，我們要拉進跟她的距離，了解她的詳細，全面，綜合信息。找到興趣愛好，找到切入點。為後期銷售做鋪墊。

跟進已經成交的顧客 提醒督促顧客使用產品，解決顧客隨時出現的問題。

說到這里開拓市場的4個方面我已經說完了，其實每一點都可以講一個專題，細心的夥伴們會發現我分享的拓展市場的這些內容其實並沒有什麼稀奇，也沒有什麼新的東西。都是你所知道的。有一句話說的特別好。是知道不等於悟道，悟道不等於做到。
其實沒有什麼秘訣，沒有什麼技巧。唯有腳踏實的超著目標去努力，腳踏實地的做實事。我們最後才會獲得成功。
用一句話來結束我的分享，希望所有的夥伴們守得住清貧、耐得住寂寞、擋得住誘惑、經得起考驗、穩得住心神、負得起責任、挑得起使命。
感謝所有老師和夥伴的收聽。我們下次再見！

Ⅸ 創業初期如何打開市場

創業初期如何打開市場

創業對市場進行細分，選擇了目標市場和確定了市場定位後，企業家面臨最重要的任務是如何進入市場的問題，這也是企業營銷管理的重要策略。

創業初期如何打開市場 篇1

(一)點、線、面三點進入法

這一策略是德國福斯(Volkdwagen)汽車公司有名的市場開拓方法。假設某企業選定某一目標市場，並確定其為最後攻佔的目標區域，具體的進入方法是：首先，實行點的占據;其次，在第一個點的營銷活動取得相當成功後，再在目標區域附近另選第二個點;再次，線形成後，再選一個第三點，此點應能與第一、第二點形成對目標區域包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成後，還要設立第四點，此點應放在目標區域的中央，這是一個非常重要的點。

(二)尋找市場機會進入法

美國菲利普、考特勒等三人合著《新的競爭》一書，對日本在國際營銷中成功經驗作了詳細研究，從而提出尋找機會進入市場的五種具體方法。

1、尋找現成的機會。在選擇好要打進去的目標市場時，要先找那些「被人遺忘」的細分市場，在這些市場站穩腳跟後，再進一步擴大市場。

2、創造新機會。這是指不是「依樣畫葫蘆」地模仿別人的產品，而是要通過自己的研製和創新，以創新姿態出現在目標市場上，給消費者新奇的感受，刺激求新的心理需求。

3、實行創造性的推銷。任何產品都有技術性突破，進入一個新市場也不是以全新產品為唯一因素，有時也可以對某些產品加以部分改進，就能提高市場營銷能力。

4、適應和改變顧客的愛好。進入市場不僅要知道這個市場的消費者需要什麼，愛好什麼，也可以創造顧客，通過廣告宣傳來改變顧客的愛好，或樹立新的消費觀念。

5、了解競爭者和向競爭者學習。日本一家公司把競爭對手產生的自動洗碟機搬進自己的實驗室，對這台洗碟機的性能、零件的數量、成本結構等一一加以評估，

並對每一零件進行測定，確定其設計上的優點，了解競爭對手的技術能力、生產設備和銷售系統。在了解與掌握對方具體情況的基礎上，設計出性能更好的產品，這就為進入市場創造了良好條件。總的來說，要拓展市場就要尋找進入市場的機會，而尋找機會則要求企業傢具有觀察力、綜合分析力和想像力，「坐失良機」固然使人遺憾，「守株待兔」不去創造機會，也不會有大的成功。

(三)一點集中進入法

這是游擊戰中常用方法，也是適合市場營銷進入策略的運用。在有多個目標市場的情況下，先選擇其中一個，將所有銷售能力集中起來，在短期內提高營銷實績，這有利於提高企業內部的信心和企業的影響力。一點集中法的關鍵在於如何選點，選點錯了，造成人力、物力、財力、時間的損失，甚至可能造成「出師未捷身先死」的局面，使產品夭折在剛鋪開的新點上。

(四)市場領袖進入法

這是一種利用市場領袖的影響力而進入市場的方法。現代市場商品種類繁多，新產品日新月異，廣告宣傳花樣翻新，消費者對產品的質量、效能要求難以判斷，只能尋求專業人員、學者或具有權威性的機關、團體的協助，聽取他們的意見。這種在消費者心目中具有重要影響力的個人或單位，我們稱之為市場領袖。

市場領袖大致包括三種類型：

①管理與大眾傳播單位②直接影響人③間接影響人。

企業在拓展和進入市場時，要注意發揮市場領袖如下一些作用：

①分析與預測產品發展趨勢;②通過各種形式解釋產品的性能、用途，提高消費者對產品的認知度;③利用市場領袖本身的威信，發揮其專業影響力;④通過市場領袖聽取市場信息反饋;⑤虛心聽取市場領袖意見，改進營銷工作。

(五)廣告宣傳先行進入法

在打進市場的早期階段，通過廣告宣傳爭取第一批顧客是十分重要的。如何加強商品推銷宣傳?首先，要加強與批發商和經銷商合作，或是配合他們，從側面起掩護作用，或是聯合廣告宣傳，實行聯合正面進攻;其次，加強對企業與商標的宣傳，通過大力宣傳自己的商標，樹立企業的形象，給消費者以好感，這與認識新朋友一樣，先打招呼，給人以良好的第一印象，然後再接觸實際問題。

創業如何進行前期市場調研?

一、市場需求調查：

如果你要生產或經銷某一種或某一系列產品，應對這一產品的市場需求量進行調查。也就是說，通過市場調查，對產品進行市場定位。比如你想開眼鏡店，你應調查一下市場對它的需求量，相同或相類似的店鋪已經有多少，市場佔有率是多少。比如你提供製冷維修服務，你應調查一下居民對這種項目的了解和需求程度，需求量有多大，有無其他人或公司提供相同的服務項目，市場佔有率是多少。市場需求調查的另一重要內容是市場需求趨勢調查。了解市場對某種產品或服務項目的長期需求態勢，了解該產品和服務項目是逐漸被人們認同和接受，需求前景廣闊，還是逐漸被人們淘汰，需求萎縮。了解該種產品和服務項目從技術和經營兩方面的發展趨勢如何等等。

二、顧客情況調查：

這些顧客可以是你原有的客戶，也可能是你潛在的顧客。顧客情況調查包括兩個方面的內容：

1、是顧客需求調查。例如購買某種產品(或服務項目)的顧客大都是些什麼人(或社會團體、企業)，他們希望從中得到哪方面的滿足和需求(如效用、心理滿足、技術、價格、交貨期、安全感等)，現時的產品(或服務項目)為什麼能夠較好地滿足他們某些方面的需要等。

2、是顧客的分類調查。重點了解顧客的數量、特點及分布，明確你的目標顧客，掌握他們的詳細資料，如果是某類企業和單位的話，應了解這些單位的基本狀況，如進貨渠道、采購管理模式、聯系電話、辦公地址，某項業務負責人具體情況和授權范圍，對某種產品和服務項目的需求程度、購買習慣和特徵。如果顧客是消費者個人，應了解消費群體種類，即目標顧客的大致年齡范圍、性別、消費特點、用錢標准、對某種產品和服務項目的需求程度、購買動機、購買心理、使用習慣。掌握這些信息，將為你有針對性開展業務做准備。

三、競爭對手調查：

在開放的市場經濟條件下，做獨家買賣太難了，在你開業前，也許已有人做相同或類似的業務，這些就是你現實的競爭對手。也許你開展的業務是全新的，有獨到之處，在你剛開始經營的時候，沒有對手;一旦你的生意興旺，馬上就會有許多人學習你的業務，競相加入，這些就是你的潛在對手。了解競爭對手的情況，包括競爭對手的數量與規模，分布與構成，競爭對手的優缺點及營銷策略，做到心中有數，才能在激烈的市場競爭中占據有利位置，有的放矢地採取一些競爭策略，做到人無我有，人有我優，人優我獨，人獨我精。

四、市場銷售策略調查：

重點調查了解目前市場上經營某種產品或開展某種服務項目的促銷手段、營銷策略和銷售方式主要有哪些。如銷售渠道、銷售環節，最短進貨距離和最少批發環節，廣告宣傳方式和重點，價格策略，有哪些促銷手段，有獎銷售還是折扣銷售，銷售方式有哪些，批發還是零售，代銷還是傳銷，專賣還是特許經營等，調查一下這些經營策略是否有效，有哪些缺點和不足，從而為你決策採取什麼經營策略、經營手段，提供依據。調查對象：一般為消費者、零售商、批發商。在以消費者為調查對象時，要注意到有時某一產品的購買者和使用者不一致，如對嬰兒食品的調查，其調查對象應為孩子的母親。此外還應注意到一些產品的消費對象主要針對某一特定消費群體或側重於某一消費群體，這時調查對象應注意選擇產品的主要消費群體，如對於化妝品，調查對象主要選擇女性;對於酒類產品，其調查對象主要為男性。

五、常見的市場調查方法：

1、按調查范圍不同，市場調查可分為：市場普查、抽樣調查和典型調查三種。

(1)市場普查，即對市場進行一次性全面調查，這種調查量大、面廣、費用高、周期長、難度大，但調查結果全面、真實、可靠。一般創業者做的一些創業項目，沒有能力，也沒有必要搞這種大規模的市場普查。

(2)抽樣調查，據此推斷整個總體的狀況。比如你經銷專門針對小學生的動漫精品店，可選擇一兩個學校的一兩個班級小學生進行調查，從而推斷小學生群體對該種產品的市場需求情況。

(3)典型調查，即從調查對象的總體中挑選一些典型個體進行調查分析，據此推算出總體的一般情況。

2、按調查方式不同，市場調查可分為：訪問法、觀察法和試銷或試營法。

(1)訪問法，即事先擬定調查項目，通過面談、信訪、電話等方式向被調查者提出詢問，以獲取所需要的調查資料。這種調查簡單易行，有時也不見得很正規，在與人聊天閑談時，就可以把你的調查內容穿插進去，在不知不覺中進行著市場調查。

(2)觀察法，即調查人員親臨顧客購物現場，如商店和交易市場，親臨服務項目現場，如飯店內和客車上，直接觀察和記錄顧客的類別，購買動機和特點，消費方式和習慣，商家的價格與服務水平，經營策略和手段等，這樣取得的一手資料更真實可靠。要注意的是你的調查行為不要被經營者發現。

(3)試銷或試營法，即對拿不準的業務，可以通過試營業，或產品試銷來對市場進行分析。市場調查的整理：將調查結果，包括問卷調查的結果，整理分析。在對調查結果進行整理時，首先是要確定調查的項目技術或者產品能不能做。很多時候，調查收集到的材料便足以幫助我們做出大概的判斷了，以後的分析整理，確定項目技術、產品在市場上的地位，明確優、缺點，市場細分，決定目標市場等會使我們更冷靜地面對。如果某個產品，在你的被調查者中，有超過80%的人認為沒有市場，不會去購買，那麼你趁早收手;如果有50%的被調查者不看好該產品，那你得謹慎了;同樣，幾乎所有的被調查者都願意接受你即將提供的某項技術服務，那說明該技術在當地是有市場的，如果這個比例達不到6成以上，做起來將相當困難。

創業初期如何打開市場 篇2

大學生回家鄉創業從某一方面解決了大學生就業難的問題，25歲的彭小勤大學畢業後就選擇了回家鄉創業，而且取得了相當不錯的成績，下面就來聽聽她的創業故事，一個女孩種草莓發財的故事。

工作不順利，大學生回家鄉創業

2009年6月，彭小勤從西南大學畢業，在重慶一家婚慶公司上班。工資只有800元，卻異常辛苦，在父母的勸說下，她決定回眉山就業。然而，回到眉山後，她卻一直沒有找到合意的工作。

「找不到工作，那就創業吧。」彭小勤說，「做什麼項目好呢？我想過養奶牛、開食品店，似乎都不太合適。」

大學生回家鄉創業，開始種草莓

父母種了10多年的草莓，雖然只有一兩畝地，但積累了豐富的種植經驗，彭小琴從小幫忙，對草莓種植也非常熟悉。她做過市場調查，發現草莓的市場價格好，種植草莓有前景。

消息一傳開，她首先就得面對村裡人異樣的.眼光，以及「大學生回來種地哦」等譏諷的話語，她總是選擇笑笑，轉身離開。

「跟他們說不清楚，只要我自己過得好，那就是好。」彭小勤說。好在父母雖然擔憂，但終於理解了她的決定，支持她種草莓的行動。文章轉載自： 在校大學生頻道 原文地址：大學生回家鄉創業 種草莓一年賺20萬元

大學生回家鄉創業，巧妙推銷草莓，順利打開市場

彭小勤種草莓的第一招，就讓父母有些不適應。她放棄自家的地，而是去鄰村土地流轉了38畝地種植。「自家的地為啥不種？要去租別人的地？」母親何福枝捨不得，也很疑惑。

彭小勤解釋說：「新地種植草莓，細菌少得多，草莓不用打農葯，能保證原生態。」父母明白了。

2009年8月，彭小勤靠借錢、貸款，投入了20萬元，栽下了第一批草莓苗。投入大，壓力也大，「當時就想，走一步算一步，做什麼沒有風險？要想成功，就得做了再說。」彭小勤說。

育苗、栽苗、搭薄膜，她跟工人一起泡在地里，每天累得腰酸背痛，「草莓要搭薄膜，白天掀開，晚上蓋上，光這一項，每天一早一晚都要忙兩個多小時，如果刮風下雨，半夜三更還要起床察看。」彭小勤說。

辛苦沒有白費，第一批草莓很快成熟了。看著紅艷艷的草莓，她心裡樂開了花，但這樣多的草莓，銷路怎麼辦？

她使出了第二招：上門推銷。她開著小麵包車，用臉盆裝著摘好的草莓，跑遍眉山城區各個農貿市場、超市、水果攤，挨個發名片，推銷草莓。「每天一早起床摘草莓，送貨，常常要到晚上八九點鍾才能回來，非常辛苦，一天跑下來，話都不想說。」彭小勤說。

天道酬勤，銷路打開了，38畝草莓銷售一空，加上次年4月收獲的草莓，第一年草莓種植純利潤20萬元，這讓彭小勤大受鼓舞，對未來充滿信心。

大學生回家鄉創業，做事有妙招，入園採摘受歡迎

跟其他創業者的故事一樣，彭小勤也遭受了不少挫折。2011年4月，草莓紅得特別多，而城區內的各銷售點，因為市場競爭的逐步加大，根本賣不完。

彭小勤使出了第三招：入園採摘、先嘗後買。「大家既能體會採摘的樂趣，草莓也能及時賣出去。」彭小勤說干就干，印了不少宣傳資料，有空就上街發放，慢慢的，入園採摘草莓的市民越來越多。

人一多，管理問題立即凸顯出來：因為是嘗了再買，一些人采了草莓吃完就走，根本就不買。同年5月，一場九級大風襲擊了崇禮、復盛等多個鄉鎮，彭小勤的草莓園也未能倖免。原本可以賣到6月的草莓，一下子全毀完了。「因為管理不善和自然災害，損失了好幾萬元的收入。」彭小勤說。

今年4月，又一批草莓成熟了。彭小勤吸取以往的教訓，改進了管理方式：草莓園用籬笆圈了起來；從嘗了再買，改成10元一個人，入園隨便吃，要帶走的話，草莓16元一公斤。

新的管理方式效果不錯，現在，每天到草莓園採摘草莓的市民絡繹不絕，周末經常有數百人，甚至有人晚上10點跑來，打著手電筒採摘。

「種草莓，累，但快樂著。」彭小勤用這句話，說出了她的心聲。

大學生回家鄉創業的故事其實很多，有很多像彭小勤這樣的成功案例，彭小勤就像她的名字一樣，勤奮努力，用自己的理念和執著創造了如今的成就！

創業初期如何打開市場 篇3

「90後」創業者郭浩的家鄉在河南，自從考入西安電子科技大學後，他就將陝西省西安市視為第二故鄉。如今，由他的團隊研發的智慧場景互動產品在西安「落地生根」，用獨有的科技產品打開了全國市場。相知多年的女友正在和他計劃結婚，跟著他到西安安家落戶。

1990年出生的郭浩畢業於西安電子科技大學電子信息工程專業。在大一入學軍訓的時候，老師問大家是否想過大學畢業後做什麼，全班同學當中只有郭浩毫不猶豫地回答「創業」。「當時的自己對創業一概不懂，只知道創業是一件很酷的事，是一件我非常渴望去完成的目標。」郭浩笑著說。

創業的夢想，說起來很輕松，但做起來難。他明白，大學生想要創立一份屬於自己的事業，不能光在嘴上喊喊，必須腳踏實地做好每一件事。學生時期的郭浩性格內斂，起初並不擅長表達。在學校期間只要有機會，他就強迫自己主動上台，利用各種公眾場合演講。從第一次上台前緊張得不停上廁所，到在老師、同學面前滔滔不絕地發表觀點，郭浩為自己創業做好了第一份准備。大一大二，他努力學習本專業或專業以外的知識，天天泡在自習室、圖書館，每學期幾乎門門功課都是滿分，多次贏得國家獎學金。有了扎實的專業知識基礎，一個個創新的念頭開始在他的腦海中萌發。大三開始，郭浩連續參加了學校多場學科競賽，為今後創業項目帶來多元化的思路。他還記得他和同學們做了一款「防丟器」，外形如硬幣大小，可以掛在手機上或放進錢包里，只要物品與主人超過一定距離，就會自動通過手機報警。類似的科技創新產品，郭浩想了很多。

「班裡同學都開玩笑地叫我『郭老闆』，不是因為我賺了多少錢，而是大家都知道我打算自主創業，並一直在為創業積極准備。」郭浩說。讀研期間，他找了18位不同專業的同校研究生同學，成立了一個移動互聯網工作室，主要為一些大公司做軟體外包服務。經過一年多的嘗試，原先一起創業的夥伴們陸續離開，多數人在畢業後去了BAT（中國互聯網公司三巨頭，即網路公司、阿里巴巴集團和騰訊公司。）等大型公司，堅持留下來創業的就剩下郭浩。郭浩作為年輕畢業生，創業沒錢、沒人脈、沒資源，但在這一過程中，他學習到了有關項目管理、商業應用、對外推廣等方面的實戰經驗。

2016年，郭浩在西安創新設計中心創立了西安綠豆芽信息科技有限公司。在他看來，綠豆芽看似幼小，但它有著綠色的蓬勃朝氣，只要不斷努力，終有一天能夠突破阻礙、頑強生長。同年，公司研發推出了一款智慧場景互動服務平台，它是基於物聯網、小程序、雲計算等技術，結合iBeacon智能終端，實現「場景感知-場景內容-場景雲端」三位一體的軟硬體系統，為實體商業場所提供精準的數據分析和互動營銷服務，而打造的智慧場景互動服務平台。盡管郭浩非常看好產品的市場前景，但起初市場推廣的過程並非一帆風順。郭浩說：「創業的壓力很大，自我質疑和自我鼓勵每天在心裡不停循環，這對創業者來說是常態。」2016年下半年，通過運營渠道的更新優化，產品的市場反響不錯，目前累計簽約渠道合作夥伴近百家，覆蓋全國200多個城市，服務數萬家商戶， 累計投放互動設備10萬多台。

2017年12月，市政府批准授予20名創業者「2017年西安創業明星」稱號，郭浩名列其中。他也是其中為數不多的「90後」創業者之一。在他看來，這是一份榮譽，更是一份鼓勵。在公司的辦公區，郭浩的榮譽獎杯旁就一張中國地圖，凡是產品拓展的省份、城市，都用彩色圖釘標注出來。郭浩滿懷信心地說：「今年我們的目標是再將服務的商戶數量拓展5倍，把西安的智慧場景互動領域產品推廣到更多的城市。」