Ⅰ 區域市場的開拓與管理
我的資料庫里有一些區域市場的資料，復制給你吧。
一、正確認識和劃分區域市場
為什麼有些企業未能建立明確而穩定的區域市場?原因之一是企止對區域市場缺乏起碼的了解和正確的認識。
區域市場，簡而言之是指商品行銷的地區范圍。因其構成因素的互動作用而形成具有相似性與差異性的市場特質，故其市場特徵有不同的表現。
它首先表現為地域跨度的不同。有東西部、南北方、沿海與內陸、區際與區內、本地與外地的不同。其將表現為市場規模的不同。大，可以大到一個省一個地區一個國家，或一個上百萬、千萬人口的頂級城市;小，可以小到一個城市的一個片區，或一個幾十萬人口以下的城鎮。第三，表現為市場特徵的不同。由於各地區經濟、政治、文化、自然等市場環境的差異，每個區域各有各的市場性，正如中國飲食文化所表現出的"東甜西咸，北酸南辣"一樣。第四，表現為消費特性的不同。由於各地區人口分布、消費水平、消費形態等消費條件的差異，因而也必然形成不同的區域消費特性，如都市型消費方式與鄉村型消費方式，最後表現為商品行銷程度的不同。正因為各地區市場環境、消費條件以及企業產品特性、營銷策略的差異，即使是同一產品在不同的地區也有不同的銷勢。如雙筒洗衣機在城市銷量大，而農村銷量較小。
了解了區域市場的上述特徵，有助於企業建立如下認識:
l.並非所有區域市場都是適合企業生存發展的根據地;
2.並非任何區域市場都可以隨意進入或需要立即進入或需全力進入;
3.區域市場有大小之分，也就有個企業營銷資源能否與之適應的問題;
4.區域市場有市場特性與消費特性的不同，也就有營銷方式、營銷策略的不同。
明白了上述道理，企業至少可以知道:應有針對性地選擇與其當前實際條件相適合的區域市場目標。然而區域市場千差萬別、形形色色，哪些是企業合適的目標呢?這就有必要把整體市場進行劃分歸類，找出其差異性，歸納出相似性，為最終選擇提供正確可靠的依據。劃分方法如下:
1．以距企業所在地的遠近為依據可劃分為:
本地市場:即以企業所在省(市)為中心的市場區域;
外地市場:即企業所在省(市)以外的市場區域;
2.以市場特性相似或相近的地區為依據可劃分為:
東北市場(黑、吉、遼、東蒙)、西南市場(雲、貴、川、渝)、華東市場(蘇、浙、皖、滬)、華南市場(粵、瓊、閩、桂)等。
3.以城市規模大小為依據可劃分為:
一級市場(如頂級城市北京、上海、廣州、武漢、成都等);
二級市場(如省級城市鄭州、濟南、南京、昆明、深圳等);
三級市場(如地區城市保定、洛陽、溫州、佛山等);
四級市場(如縣鄉城鎮順義縣、豐潤縣、湯陰縣等)。
二、明確選擇與定位區域市場
為什麼有些企業未能建立穩定的區域市場？原因之二是沒有明確其區域市場目標在哪裡，而明確區域市場目標是企業拓市成敗的關鍵，故企業營銷決策者應審慎擇定之。
明確區域市場目標實際上是准確選擇與定位區域市場的問題，也是企業當前營銷資源能否與具體區域市場條件相適應的問題。
那麼，什麼樣的區域市場是企業當前較適合的市場目標?
一般說來，所選區域市場目標應具備以下條件:
1．市場容量和潛力較大(人口總量大，購買力高，需求程度高等);
2.區位優勢比較明顯(經濟基礎結構完備，市場發育健全);
3.競爭態勢比較明朗(產品有競爭力，競爭環境良好等)。
同時，所選區域市場目標還應滿足以下要求:
1．市場份額最大化，即所選區域能使企業的投入與產出成正比，並力爭在主客觀條件相適應的前提下實現最大的市場份額，產生較好的經濟效益和社會效益。
2.營銷資源對等化，即企業應充分考慮其當前實際(產品特性、資金儲備、人員素質等)，量其所有、所能而為之;目標區域的數量不宜過多，地域跨度也不宜過大，范圍不宜太廣。
依照上述條件及要求，區域市場的選擇可按如下思路進行:
1．選擇產品可能適銷對路的區域。所謂適銷對路是指產品特性能夠滿足廣大目標顧客物質與精神的需求，分銷通路能夠實現高度暢通。這就要求企業從其產品特性出發，尋找區域目標。如"中國勁酒"因其產品特性適應了東南亞及東南沿海地區目標顧客的某種消費需求，故其拓市之初首選廣東市場切入而大獲成功。
2.選擇市場條件相似的區域。所謂市場條件相似是指地域跨度不同但區域外部環境、內部制約因素基本相近。市場條件相似有助於企業找到產品的目標市場，並可能實施已經成功的營銷經驗。如紅牛功能飲料選擇了生活節奏加快，生活方式靠前的各大中城市為目標區域，在同類產品中奠定了"市場領導者"的地位。
3.選擇就近就便的區域。就近就便顧名思義就是附近便利。就近就便的區域首推本地市場及其周邊市場。因其占盡"天時、地利、人和"之先機，故眾多企業拓市之初便視其為"根據地"而重點開拓之。
區域市場目標選定後，還需要依據其體區域的地位、作用准確定位，以明確各自的市場地位，分清主次輕重:
1．把產品可能適銷對路的區域定位為准入布場，作為候選對象以供最後選定；有的可能選選，有的可能待選，甚至不選;
2.把准入市場中企業當前營銷能力可以涉入的區城定位為首選市場:
3.把首選市場中可能創造局部優勢的區域定位為重點市場，企業應當全力開拓;
4.把重點市場中可以起到輻射帶動作用的區域定位為中心市場，企業應當充分發揮其優勢努力開拓;
5.把上述市場以外的區域定位為次要市場，企業當前無須全力開拓，但可有針對性培育市場，選擇客戶。
最後，要在上述選擇定位的基礎上，形成明晰的區域市場推廣的戰略方針，以指導營銷實踐。"立足本地，主攻XX，先內後外，由點及面，抓兩頭（終端、通路），兩手硬（促銷、管理），穩扎穩打，步步推進"。
三、合理部署與配置區域市場
為什麼有些企業的區域市場建而不穩？原因之一是其區域之間缺少協調呼應。
區域市場無論范圍廣狹、規模大小，一旦確定，企業就應該建立起"整體一盤棋"的戰略思想，從全局出發，合理"謀子布局"。
宏觀（整體）上可採用：
1．"化整為零"法：將某一區域市場分成若干塊相互關聯的"戰區"，每個"戰區"再分成若干個相互響應的"戰點"，每個"戰點"又可連成若干條緊密相連的"戰線"，目的是梳理市場脈絡，突出重點，抓住關鍵，帶動全局。
如華東市場可分三大戰區;
①長江三角洲戰區(呈扁形分布)
戰點--戰線;鎮江--常州--無錫--蘇州(鐵路沿線)；揚州--靖江--張家港--南通(公路沿線)
②杭嘉湖戰區(呈三角形布局)
戰點--戰線:杭州--嘉興湖州(公路沿線)。
③長江下游戰區(呈條帶形布局)
戰點--戰線;安慶--馬鞍山--銅陵--蕪湖(長江幹流沿岸)。
2．"點面呼應"法:各戰區的布點盡量以某個城市群(帶)中某一中心城市為中心，以物流一日內可達客戶的距離為半徑進行點面整合，使之形成輻射狀、同心圓型、扇形或三角形等市場格局。
如湖北市場西線戰區可以荊沙為中心，北連荊門、南接湘北，東抵仙桃、潛江，西至宜昌、荊沙、荊門與與仙桃、天門、潛江西東一大一小呼應的兩個三角形格局。
3."以線穿珠"法;以各戰區內或之間的鐵路干線、公路干線、水運干線為主線，將交通樞紐城市貫穿成線，形成縱橫交織的網路格局。
如中原市場可以鄭州為中心，以京廣線、隴海線為縱橫坐標軸，北連新鄉、安陽，南抵許昌、漯河、信陽，西起西安、洛陽，東至開封、徐州，形成"十字型"連通的市場格局。
微觀(行動)上可採用:
l．"圍棋布子"法:具體到某一城市戰區的鋪市時，企業如採用"直銷或直銷+經銷"的營銷方式，則可模擬下圍棋的方法實行"分區包圍、分片包干"的策略，按自然特徵(如山川、鐵路、橋梁、標志性建築)將城區分成若乾片區，將片區按行政區分成若干小區;首選某一片區為突破口，逐漸展開管銷作業面廣，"分塊蠶食，逐個擊破"，直至佔領整座城市。如武漢市的鋪市可以長江、漢江為界，將武漢分成武昌、漢口、漢陽三大片區，再選橋口區為重點突破口，並按街道分其為著干居民區，以小組或小分隊逐一突破。
2．"井字型或弓字型布點法"：在具體的營銷作業面內鋪市時.可選擇某一商圈選橫向(=)布點(零售點)，再縱向(||)布點，或按"弓"字型折向每隔l0-20米選擇布點，激發零售商攀比心理.促使其進貸，從而使產品迅速鋪市。
四、有效進入與輻射區域市場
為什麼有些產品上市已久而不見啟動？原因之一是企業產品進入的方式、時機不佳。
區域市場的進入實際是進入方式、進入時機的選擇及其策略問題。
首先要選擇好適當的進入方式：
1．"自主經營，自建網路"--直輔（不含傳銷）
這是一種獨立自主、依靠企業自身能力建立市場的方式。其優點是：可以建立起屬於自己的通路網路，掌握市場的主動權，對市場的任何能作出積極主動的反應，缺點是：營銷費用投入大，營銷人員素質要求高，單靠自身實力拓市成功率較小。如果企業實力強大，可以選擇此方式，此方式適用於地地市場及重點市場的進入。
2．"依靠中間商"--經銷(或代理)
如果市場開拓的難度較大而企業的實力不及時，企業可選擇有實力、講信譽的經銷商經銷(或代理銷售)，一則可利用其分銷網路將產品迅速覆蓋市場;一則可減少投入，降低銷售成本。其缺點是：經銷商一旦取得經銷權，企業便幾乎無法控制市場;缺少市場信息反饋迴路。如果企業與之關系處理不當或人事異動很可能導致經銷商費的不合柞，貸款不能及時回籠等後果。這就需要企業有精明的："騎手"、"駕馭"經銷商。此方式適用於外地市場的進入。
3．"兩條腿走路，齊駕並驅"--直銷+經銷
這種方式將直銷與經銷的優勢結合起來，以直銷為主，既可利用經銷商的分銷網路，又能掌握市場營銷的主動權，但要處理好兩者關系.尤要注重經銷商的利益，否則會出現"亂市"的局面。此方式較適用於本地市場或重點市場的進入。
4．"融合貫通，共存共榮"--營銷夥伴制
這種方式是，企業一方面選擇目標市場內信譽好、實力強的經銷商作為獨家營銷總代理，一方面派駐得力可靠的業務代表與之使用，在廠家的指導下共同開發市場，形成利益共享、風險同擔的"合作夥伴關系"，這樣即可靠掌握市場行情和競爭動態，又可利用經銷商的分銷網路，即減少了風險度，又增加了營銷的透明度。此方此較適用於外地市場的進入。
上述方式孰棄孰用，需結合企業與市場實際擇優而定。
其次，區域市場的進入還應選擇恰當的時機，恰當的時機有：
1．銷售旺季到來前；
2．重大事件發生時或重要節日到來時；
3．市場總需求量增大時；
4．市場出現空缺或斷檔時。
區域市場的進入也應注重策略的動用，如：
A.淡季營銷，旺季銷售
多數產品都有銷售淡旺季之分。旺季往往是同質產品廣告大戰、促銷大戰如火如荼之時，而淡季許多企業則顯得無所事事，生意清冷。如何在淡季有所為，使淡中有旺，這是企業值得探索的問題。企業可以利用淡季深入市場，調查研究，或選擇新客戶鞏固老關系，強化分銷通路建設，以利下一個旺季開門紅。也可以在淡季策動市場(以扣人心弦的主題、新穎獨到的方式、誘人心動的賣點啟動消費)，使淡中生旺。也可以在淡季提前迸行具有鮮明主題的廣告、宣傳活動，為旺季銷售鋪墊。
B.渾水摸魚，乘虛而入
任何區域市場環境都有企業營銷不可控因素，強勢品牌或竟爭對手，也不免會遇到或出現這樣或那樣的困厄和失誤，甚至出現亂市，此時，企業如趁機進入，以攻其薄弱，傷其銳氣，奪其份額，必能後來者居上。
五、理性營銷與策動區域市場
為什麼有些企業的區域市場啟而不動、建而不立?原因之一是企業營銷觀念陷入誤區，營銷乏術。
區城市場的建立是一項有目的、有計劃的長期活動，而絕非一朝一夕、一招一式的短期行為。整個營銷過程須在理性營銷思想光輝照耀下進行。
理性營銷就是從實際出發，具體市場，具體分析，具體對待。
理性營銷的基礎是市場調研。沒有實地的調查研究，就沒有正確的決策。就具體區域市場營銷而言，企業進人任何區域市場之初均須進行科學有效的市場調研以讀懂市場、讀懂顧客、讀懂自身。
l.讀懂市場，就是弄清所選區城人口總量、目標顧客總量、市場容量和潛力;市場購買力、消費水平、消費行為;分銷通路模式、市場竟爭狀態、經濟基礎結構;分析同類產品的需求程度、新產品市場可接受度;預測本產品市場份額、消費與銷售趨勢等。
2.讀懂顧客，就是弄清所選區域目標顧客的消費需求，消費心理，消費偏好，消費能力。
3.讀懂自身，就是通過調研發現企業的優劣勢。
然後以上述調研結果為依據，進行准確的市場細分與定位。
1．找准顧客:選擇產品適銷的目標消費者群:
2.找准賣點:抓住最能滿足目標消費者需求的利益點:
3.合理定價:以消費者能夠接受為目標，兼顧企業、中間商利益和竟爭需要，採取靈活多樣的定價策略和方式方法。
4.有效分銷:採用逆向思維法。按照"消費者--零售商--中間商--廠家"這種自下而上的思路設計分銷通路，選擇中間商。分銷通路模式要切合市場實際，以利於市場的深度分銷。
5.整合行銷:可製造行銷事件，集廣告、公關、促銷、銷售管理等於一體，全方位"轟炸"市場，力爭在較短的時間內啟動市場。
就各個區城市場營銷而言，理性營銷還表現在市場建立過程中戰術和策略的運用:
A.集中優勢，各個擊破。區域市場建立的初始階段，企業應本著"量力而行，同步跟進"的原則，集中全部資源，發揮整體優勢，全力以赴，各個擊破，切忌"一個雞蛋放在十個籃子里"，速戰速決，畢其功於一役，萬不可做"雜生飯"。
B.避實就虛，攻其不備。企業應充分考慮所選區域市場的競爭狀況，審時度勢，伺機而動。如該市場區城的最大份額己為競爭對手占據，要麼放棄該地另闢新區，要麼尋找對手忽略的細分市場或營銷薄弱點切入，步步逼近，直到爭得一席之地，一定份額。
C.固守本土，精耕細作。可在拓市之初先吃掉"窩邊草"並在一定時期內在本地市場這一畝三分地上精耕細作，將其做足、做強、做出恃色，待綜合實力增強再尋機外拓。
D.牆內開花，牆外結果。有這種市場現象，某些本地產品在本地市難以行銷，而在外地市場卻大行其道，主要原因是本地消費者對本地產品有某種偏見或誤解，總覺得"遠香近臭"。對此，企業不妨來個"曲線營銷"，先從外地市場做起，待產品有了一定的知名度和美譽度後再"衣錦還鄉"銷勢很可能大變。
六、全面鞏固與維護區域市場
為什麼有些企業辛辛苦苦建立的區域市場為後來者據之?這是因為企業沒有全面鞏固與維護之。
俗話說;"打江山容易，守江山難"。區城市場的建立也同理。企業攻下某個區域市場後，其市場追隨者會步其後塵對其侵進。企業欲守住市場，須採用強力有效的手段。
鞏固市場最有效的手段之一是滲透市場，即對現有市場進行全面滲透。
l.網路滲透。通過向廣大中間商讓利，加大廣告促銷力度，提高中間商銷量。
2.產品滲透。擴大產品使用范圍(如康師傅方便麵，由外食型到家食型)增加產品品種(增加了紅燒牛肉麵、滿漢大餐)擴大產品效用(可干食的乾脆面），改進產品質量。
3.顧客滲透。根據不同顧客的不同需求，開發新的產品(如方便米飯、方便粥、微波食品等)滿足不同層次的需要。
鞏固市場最有效的手段之二是維護市場，即對現有市場進行全面維護。
以上，筆者闡述了區城市場規劃的基本思路和方法，但這些還屬於框架性，尚需同具體市場條件相結合進行企劃，方可具有較強的操作性。願本文所思所想能對企業，尤其是中小企業的區城市場建立有所裨益。
3.產品定位的產品認識對現代廣告策劃的必要性,重要性
如今我國市場正處於從未有過的激烈的「戰國時代」。眾多品牌的不斷涌現，特別是產品間的差異性越來越小，同質性越來越高，令得市場爭奪日益困難。與此同時，消費者在商品的「汪洋大海」之中選擇愈來愈不容易，在越來越多的品牌面前顯得無所適從，從而使不少公司更因無法博得「上帝」的歡心而焦頭爛額。到底———
在競爭中如何才能脫穎而出，獲得成功?
這個問題的答案要從消費者出發去探究。面對這些千人一面品，消費者沒工夫去一一識別，而往往只會選擇那些在他們心占據一定位置的品牌。從戰略上看，高明的竟爭戰略是「攻心為上，攻城為下」。要脫穎而出，就要擊中消費者的心，在其心中占據陣地。問題是——
如何才能擊中消費者的心?
有一張獲獎照片能給予我們啟示：在整張照片上布滿了擠得密密的牛，這上百隻牛形體極其相似，唯有一隻卻異常引入注目，在其他的牛都低頭覓食的時候，它卻抬頭回眸，瞪著大眼好奇地望著攝影鏡頭，神情趣怪可愛。每個看到這照片的人無不一下於被那頭牛吸引住目光，並對其留下難以磨滅的印象，而對其他牛則難以留下記憶。這說明了一個道理：有差異的，與眾不同的事物才容易吸引人的注意力。同樣，要令你的品牌能吸引消費者，而不被浩如煙海的商品所淹滅，就要盡力造成差異，追求與眾不同，以使消費者易於將其與其他品牌區分開來，並進而在心目中佔有一定的位置。這項工作在營銷理論中被稱為定位。
Ⅱ 怎麼做好區域管理
區域銷售和人員的管理
第一條 對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規程辦理外，悉依本規定條
款進行管理。
第二條 原則上，銷售人員每日按時上班後，由公司出發從事銷售工作，公事結
束後返回公司，處理當日業務，但長期出差或深夜返回者除外。
第三條 銷售人員凡因工作關系誤餐時，依照公司有關規定發給誤餐費XX元。
第四條 部門主管按月視實際業務量核定銷售人員的業務費用，其金額不得超
出下列界限：經理XX元，副經理XX元，一般人員XX元。
第五條 銷售人員業務所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預
算，經批准後方可實施。
第六條 銷售人員對特殊客戶實行優惠銷售時，須填寫「優惠銷售申請表」，並呈
報主管批准。
第七條 在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規定：
（一） 注意儀態儀表，態度謙恭，以禮待人，熱情周到；
（二）嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優惠辦法與獎勵規定等商業秘密；
（三）不得接受客戶禮品和招待；
（四）執行公務過程中，不能飲酒；
（五）不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款；
（六）工作時間不得辦理私事，不能私用公司交通工具。
第八條 除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：
（一）向客戶講明產品使用用途、設計使用注意事項；
（二）向客戶說明產品性能、規格的特徵；
（三）處理有關產品質量問題；
（四）會同經銷商搜集下列信息，經整理後呈報上級主管：
1 客戶對產品質量的反映；
2 客戶對價格的反映；
3 用戶用量及市場需求量；
4 對其他品牌的反映和銷量；
5 同行競爭對手的動態信用；
6 新產品調查。
（五）定期調查經銷商的庫存、貨款回收及其他經營情況；
（六）督促客戶訂貨的進展；
（七）提出改進質量、營銷方法和價格等方面的建議；
（八）退貨處理；
（ 九）整理經銷商和客戶的銷售資料。
第九條 公司營銷或企劃部門應備有「客戶管理卡」和「新老客戶狀況調查表」，
供銷售人員做客戶管理之用。
第十條 銷售人員應將一定時期內（每周或每月）的工作安排以「工作計劃表」的
形式提交主管核准，同時還需提交「一周銷售計劃表」「銷售計劃表」和「月銷售計劃表」，呈報上級主管。
第十一條 銷售人員應將固定客戶的情況填入「客戶管理卡」和「客戶名冊」，以
便更全面地了解客戶。
第十二條 對於有希望的客戶，應填寫「希望客戶訪問卡」，以作為開拓新客戶的
依據。
第十三條 銷售人員對所擁有的客戶，應按每月銷售情況自行劃分為若乾等級，
或依營業部統一標准設定客戶的銷售等級。
第十四條 銷售人員應填具「客戶目錄表」、「客戶等級分類表」、「客戶路序分類
表」和「客戶路序狀況明細卡」，以保障推銷工作的順利進行。
第十五條 各營業部門應填報「年度客戶統計分析表」，以供銷售人員參考。
第十六條 銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數的多少，根據客
戶等級確定。
第十八條 銷售人員每日出發時，須攜帶樣品、產品說明書、名片、產品名錄等。
第十九條 銷售人員在巡迴訪問經銷商時，應檢查其庫存情況，若庫存不足，應
查明原因，及時予以補救處理。
第二十條 銷售人員對指定經銷商，應予以援助指導，幫助其解決困難。
第二十一條 銷售人員有責任協助解決各經銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經
銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決。
第二十二條 若遇客戶退貨，銷售人員須將有關票收回，否則須填具「銷售退貨
證明單」。
第二十三條 財會部門應將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，並填制「應收
賬款日記表」送各分部，填報「應收賬款催收單」，送各分部主管及相關負責人，
以加強貨款回收管理。
第二十四條 財會部門向銷售人員交付催款單時，應附收款單據，為避免混淆，
還應填制「各類連號傳票收發記錄備忘表」，轉送營業部門主要催款人。
第二十五條 各分部接到應收賬款單據後，即按賬戶分發給經辦銷售人員，但須
填制「傳票簽收簿」。
第二十六條 外勤營銷員收到「應收款催收單」及有關單據後，應裝入專用「收款
袋」中，以免丟失。
第二十七條 銷售人員須將每日收款情況，填入「收款日報表」和「日差日報表」，
並呈報財會部門。
第二十八條 銷售人員應定期（周和旬）填報「未收款項報告表」，交財會部門核
對。
第二十九章 銷售人員須將每日業務填入「工作日報表」，逐日呈報單位主管。
日報內容須簡明扼要。
第三十章 對於新開拓客戶，應填制「新開拓客戶報表」，以呈報主管部門設立客
戶管理卡。
第三十一條 銷售人員外出執行公務時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填
具有關申請和使用保證書。
第三十二條 銷售人員用車耗油費用憑發票報銷，同時應填報「行車記錄表」
Ⅲ 如何做好區域市場【營銷技巧】
本文就從X核心區域的成功案例為你進行解讀。 某集團四川市場的現狀令人感覺糟糕： 1、沒有真正的大店;二、經銷商實力不夠;三、產品做的不是期貨;四、省代投資多元化，資金分散;五、市場投入費用大，公司支持有限。 老吳是某集團派駐四川的協銷經理，一開始就遭遇到各種發難，分公司員工的工資是省代支付的，錢是老闆的,誰也左右不了老闆的固執，下面的團隊只聽老闆的，對公司派過來的人視為「外人";加上四川省下面的經銷商會聽誰的?要做大做強就缺不了投資,投資就要用錢,省代不願意獨自掏錢，公司對市場的投入有政策限制....... 那麼，老吳該如何肩負起公司的使命，做好這個區域市場? 1、團隊建設關繫到市場發展的質量與長遠，所以老吳從溫州公司總部招了兩個新經理(一個銷售管理經理，一個川南片市場經理)進駐四川，團隊成員擴充到二十來人，這在同行中是比較少見的。在協助省代的工作中，老吳重抓質的大的方向，量的變化交給部門主管去執行完成，多讓下面的人出差，包括做物流的，也要勤走終端市場，這樣可以幫助他們成長，協助四川省代在「超前的東西"和「川式兵法"之間乾旋，充當「和諧大使"，提高團隊的凝聚力，實現X品牌在四川區域穩定中有較快發展。當「超前的東西"太過激時，把態度偏向本土的「川式兵法"，當「川式兵法"不能滿足競爭時，兩個新招的部門經理先後向老吳提出辭職，老吳做好無數次思想工作，適當地把「兩位新經理"根據他們的不同長處加以發揮任用。這樣既留住了新員工，又可以防止公司內部的派系產生，否則整個團隊會象一盤散沙那樣，阻礙著成都辦事處的發展，後果將不堪設想。 2、總部與總代的矛盾也是經常存在的，這個矛盾的存在導致了團隊各派系對老吳的聯合夾攻，甚至某些時候累傷老吳的心了。老吳沒有忘記自己是總公司過來協助四川省代開展成都辦事處工作的協銷經理，身肩總公司與成都辦事處兩者的利益，時刻警告自己，講究一個度，踏踏實實，以身作則，協助總代，執行公司的銷售政策時，因地制宜，事實求是，顧全大局。 3、要引領別人，必須讓自己有服眾的案例存在，必須創造四川X前無所有的成功案例，產生「第一效應"。具有十年鞋服營銷基礎的老吳認為，一點一點的引領，必須從營銷組合的各個方面創造一個成功原創點，集中展現自己多年營銷江湖的功力。 D縣案例： X在最繁華的商業圈A級地段擁有一家單間專賣店後，於2009年又再次於當地最繁華的商業街十字路口拐角處開出第二家分店。二店旁邊有一個休閑活動廣場，是D縣人流量更大的場所，由於聚集的人氣更旺，開業當天便售出120雙鞋子，且火爆的銷售場面持續多天，爾後，老吳不斷地協助當地經銷商通過產品組合、品牌形象、員工培訓等推進，D縣X以黑馬的姿態，在短短兩年時間內，迅速躋身當地行業前列，如今已成為四川X銷量、形象雙豐心的唯一標桿經銷商，進貨額超過200萬元。其成功的核心要素還是歸功於老吳對這D縣市近二年的定位跟蹤，並審時奪勢，協助D縣經銷商在管理方面「精打細算"，在形象上與時俱進，對服務「精益求精"。 D縣案例成為四川X的最成功的樣榜點，如今已被復制到川南川北各縣市，成了四川X的終端運營的方向，也為四川X開設自營店和進駐地級市奠定了基礎，省代下面的團隊也開始另眼相看老吳。老吳對促銷活動進行一年規劃的項目管理，全局把控，事實勝於雄辯，他的作法讓員工看到四川X的前景，他們覺得留下來幫省代實現區域升級很有價值感。 4、終端地位的成功規劃執行：終端致勝，地位為王。大家都想開店，對手考慮商圈，我們就要考慮地段，對手考慮地段，我們就要考慮戰略形象或開分店樹地位。區域破壁不求全省遍地開花，只要開出15個左右的王者門店，整個區域的優勢就容易形成。老吳成功把這些元素縮小到「15個王牌店"這樣的數字規劃上，即難度縮小，把優勢聚焦，通過開分店把地位提高，把競爭態勢平，或搶在對前樹立了當地的市場地位。在此條件下，四川X「成面「的市場延伸效應迅速形成。 5、有銷量才是硬道理，老吳深知，區域沖量才能追趕前面的競爭對手，第一年按X000萬元的進貨額為目標設定，老吳用「傳統的體制加足創新"，沒有空談「區域改革"，不傷了省級代理的底氣，在先進理念無法及時導入的的「思想淡季"階段，老吳為未來的變革拿出了一些准備性的真實動作，讓老闆看得到，然後待勢而發。 當然，要做好一個區域市場並不容易，其往往需要多種因素的綜合，本文列舉的幾個例子僅供參考，希望能夠對大家起到拋磚引玉的作用。市場營銷遇到困難啦？試試友商網最新推出的迎客寶吧。一體化的營銷解決方案，為你大幅度降低營銷成本，提高銷售成交率。
Ⅳ 如何有效地管理區域市場
1．高度控制
生產企業能夠選擇負責其產品銷售的營銷中介類型、數目和地理分布，並且能夠支配這些營銷中介的銷售政策和價格政策，這樣的控制稱為高度控制。根據生產企業的實力和產品性質，絕對控制在某些情況下是可以實現的。一些生產特種產品的大型生產企業，往往能夠做到對營銷網路的絕對控制。日本豐田汽車公司專門把東京市場劃分為若干區域，每——區域都有一名業務經理專門負責，業務經理對於本區域內的分銷商非常熟悉，對每一中間商的資料都詳細掌握。通過與中間商的緊密聯系關注市場變化，及時反饋用戶意見，保證中間商不斷努力。絕對控制對某些類型的生產企業有著很大的益處，對特種商品來說，利用絕對控制維持高價格可以維護產品的優良品質形象，因為如果產品價格過低，會使消費者懷疑產品品質低劣或即將淘汰。另外，即使對一般產品，絕對控制也可以防止價格競爭，保證良好的經濟效益。
商務通可以說是近年在中國市場通路大獲全勝的奇跡。自從1999年人市以來，採用小區獨家代理制，終端市場區域密耕細作，嚴格控制銷售區域和終端價格，對促銷員進行嚴格的培訓和管理，不斷淘汰不合格的代理商，只用半年時間，在全國縣級市場鋪開，銷售點達3000多個。
2．低度控制
如果生產企業無力或不需要對整個渠道進行絕對控制，企業往往可以通過對中間商提供具體支持協助來影響營銷中介，這種控制的程度是較低的，大多數企業的控制屬於這種方式。
低度控制又可稱為影響控制。這種控制包括如下一些內容：
(1)向中間商派駐代表。
大型企業一般都派駐代表到經營其產品的營銷中介中去親自監督商品銷售。生產企業人員也會給渠道成員提供一些具體幫助，如幫助中間商訓練銷售人員，組織銷售活動和設計廣告等，通過這些活動來掌握他們的銷售動態。生產企業也可以直接派人支援中間商，比如目前流行的廠家專櫃銷售、店中店等形式，多數是由企業派人開設的。
(2)與中間商多方式合作。
企業可以利用多種方法激勵營銷中介網員宣傳商品，如與中介網員聯合進行廣告宣傳，並由生產企業負擔部分費用；支持中介網員開展營業推廣、公關活動；對業績突出的中介網員給予價格、交易條件上的優惠，對中間商傳授推銷、存貨銷售管理知識，提高其經營水平。通過這些辦法，調動營銷中介成員推銷產品的積極性，達到控制網路的目的。
首先製造商必須在整個市場上塑造自己產品的形象，提高品牌的知名度，也就是必須對分銷商提供強大的服務、廣告支持。另外，分銷商在自己區域內執行製造商的服務、廣告策略時，製造商還應給予支持。為分銷商提供各種補貼措施，比如，焦點廣告補貼、存貨補貼，以換取他們的支持與合作，達成利益的統一體。這一點很重要，製造商必須制定詳細的措施，因地制宜地實施各種策略，爭取分銷商的廣泛參與、積極協作。這既提高了自身品牌的知名度，又幫助分銷商賺取利潤，激發他們的熱情，引導他們正當競爭，從而減少各種沖突，實現製造商與分銷商的雙贏。
渠道管理的具體內容
渠道管理工作包括：
①對經銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎上幫助經銷商建立並理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。
②加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。
③對經銷商負責，在保證供應的基礎上，對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。
④加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。
⑤加強對經銷商訂貨的結算管理，規避結算風險，保障製造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利製造市場混亂。
⑥其他管理工作，包括對經銷商進行培訓，增強經銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產品知識的認識。還要負責協調製造商與經銷商之間、經銷商與經銷商之間的關系，尤其對於一些突發事件，如價格漲落、產品競爭、產品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題，要以協作、協商的方式為主，以理服人，及時幫助經銷商消除顧慮，平衡心態，引導和支持經銷商向有利於產品營銷的方向轉變。
渠道管理中存在的問題及解決路徑
(一)渠道不統一引發廠商之間的矛盾
企業應該解決由於市場狹小造成的企業和中間商之間所發生的沖突，統一企業的渠道政策，使服務標准規范，比如有些廠家為了迅速打開市場，在產品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由於兩家總代理之間常會進行惡性的價格競爭，因此往往會出現雖然品牌知名度很高，但市場拓展狀況卻非常不理想的局面。當然，廠、商關系需要管理，如防止竄貨應該加強巡查，防止倒貨應該加強培訓，建立獎懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結合，從而培育最適合企業發展的廠商關系。
(二)渠道冗長造成管理難度加大
應該縮短貨物到達消費者的時間，減少環節降低產品的損耗，廠家有效掌握終端市場供求關系，減少企業利潤被分流的可能性。在這方面海爾的海外營銷渠道可供借鑒：海爾直接利用國外經銷商現有的銷售和服務網路，縮短了渠道鏈條，減少了渠道環節，極大地降低了渠道建設成本。現在海爾在幾十個國家建立了龐大的經銷網路，擁有近萬個營銷點，海爾的各種產品可以隨時在任何國家暢通的流動。
(三)渠道覆蓋面過廣
廠家必須有足夠的資源和能力去關注每個區域的運作，盡量提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環節的重點進攻。比如海爾與經銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。海爾將國內城市按規模分為五個等級，即一級是省會城市、二級是一般城市、三級是縣級市及地區、四級和五級是鄉鎮和農村。在一、二級市場上以店中店、海爾產品專櫃為主，原則上不設專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店，四、五級網路是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農村市場。同時，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網點。
(四)企業對中間商的選擇缺乏標准
在選擇中間商的時候，不能過分強調經銷商的實力，而忽視了很多容易發生的問題，比如實力大的經銷商同時也會經營競爭品牌，並以此作為討價還價的籌碼實力大的經銷商不會花很大精力去銷售一個小品牌，廠家可能會失去對產品銷售的控制權等等；廠商關系應該與企業發展戰略匹配，不同的廠家應該對應不同的經銷商。對於知名度不高實力不強的公司，應該在市場開拓初期進行經銷商選擇和培育，既建立利益關聯，又有情感關聯和文化認同；對於擁有知名品牌的大企業，有一整套幫助經銷商提高的做法，使經銷商可以在市場競爭中脫穎而出．可令經銷商產生忠誠。另外其產品經營的低風險性以及較高的利潤，都促使二者形成合作夥伴關系。總之，選擇渠道成員應該有一定的標准：如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下遊客戶的數量以及發展潛力等等。
(五)企業不能很好的掌控並管理終端
有些企業自己經營了一部分終端市場，搶了二級批發商和經銷商的生意，使其銷量減少，逐漸對本企業的產品失去經營信心，同時他們會加大對競爭品的經銷量，造成傳統渠道堵塞。如果市場操作不當，整個渠道會因為動力不足而癱瘓。在「渠道為王」的今天，企業越來越感受到渠道里的壓力，如何利用渠道里的資源優勢，如何管理經銷商，就成了決勝終端的「尚方寶劍」了。
(六)忽略渠道的後續管理
很多企業誤認為渠道建成後可以一勞永逸，不注意與渠道成員的感情溝通與交流，從而出現了很多問題。因為從整體情況而言，影響渠道發展的因素眾多，如產品、競爭結構、行業發展、經銷商能力、消費者行為等，渠道建成後，仍要根據市場的發展狀況不斷加以調整，否則就會出現大問題。
(七)盲目自建網路
很多企業特別是一些中小企業不顧實際情況，一定要自建銷售網路，但是由於專業化程度不高，致使渠道效率低下；由於網路太大反應緩慢；管理成本較高；人員開支、行政費用、廣告費用、推廣費用、倉儲配送費用巨大，給企業造成了很大的經濟損失。特別是在一級城市，廠家自建渠道更要慎重考慮。廠家自建渠道必須具備的一定的條件：高度的品牌號召力、影響力和相當的企業實力；穩定的消費群體、市場銷量和企業利潤，象格力已經成為行業領導品牌，具有了相當的品牌認可度和穩定的消費群體；企業經過了相當的前期市場積累已經具備了相對成熟的管理模式等等；另外，自建渠道的關鍵必須講究規模經濟，必須達到一定的規模，廠家才能實現整個配送和營運的成本最低化。
(八)新產品上市的渠道選擇混亂
任何一個新產品的成功入市，都必須最大程度地發揮渠道的力量，特別是與經銷商的緊密合作。如何選擇一家理想的經銷商呢?筆者認為經銷商應該與廠家有相同的經營目標和營銷理念，從實力上講經銷商要有較強的配送能力，良好的信譽，有較強的服務意識、終端管理能力；特別是在同一個經營類別當中，經銷商要經銷獨家品牌，沒有與之產品及價位相 中突的同類品牌；同時經銷商要有較強的資金實力，固定的分銷網路等等。總之，在現代營銷環境下，經銷商經過多年的市場歷練，已經開始轉型了、開始成熟了，對渠道的話語權意識也逐步地得以加強。所以，企業在推廣新品上市的過程中，應該重新評價和選擇經銷商，一是對現有的經銷商，大力強化網路拓展能力和市場操作能力，新產品交其代理後，廠家對其全力扶持並培訓；二是對沒有改造價值的經銷商，堅決予以更換；三是對於實力較強的二級分銷商，則可委託其代理新產品。
Ⅳ 如何加強平台建設，促進成果轉化
1、強化政府職能，加強政策導向。 高校科技成果轉化是個復雜的系統工程，同時也是一項風險性事業。沒有政府作後盾，沒有政府資助，單個個人或企業很難做到。高校的科技成果要迅速轉化，首先是政府要加強引導，制定相應的政策。目前，我國已出台的政策有：《科學技術進步法》、《促進科技成果轉化法》、《專利法》、《創業投資企業管理暫行辦法》、《科技型中小企業創業投資引導基金管理暫行辦法》、《關於企業技術創新有關企業所得稅優惠政策的通知》、《關於國家大學科技園有關稅收政策問題的通知》、《關於科技企業孵化器有關稅收政策問題的通知》、《國防科工委關於進一步推進民用技術向軍用轉移的指導意見》、《關於印發關於支持中小企業技術創新若干政策的通知》等等，這些政策需要不斷修訂和完善，更好地鼓勵科技創新，促進技術轉移和科技成果轉化工作。 由於我國的科技體制有一個很大的弊端，就是高校和科研機構獨立於企業之外，長期形成了科技與經濟相分離的局面，必然存在大量的科技成果亟待轉化的問題，因此，政府應當在科技成果轉化和推廣過程中起到良好的引導作用，各級政府應加強職能建設，出台相關引導政策，積極引導和支持高校與企業建立相關科研機構和研發平台，盡快承擔科技成果轉化主體的重任，推動搞好科技成果的轉化。政府應組織金融、稅務、工商等有關部門應盡快制訂有效的產業政策、產業技術政策和產業結構政策，根本目的就是引導和推動技術轉移和成果轉化，促進經濟社會快速可持速健康發展。
2、加強企業創新，促進科技轉化。 企業是科技成果轉化和推廣過程中的重要主體。企業可以自行發布信息或者委託技術交易中介機構徵集其單位所需的科技成果，或者征尋科技成果的合作者，也可以獨立或者與境內外企業、事業單位或者其他合作者實施科技成果轉化、承擔政府組織實施的科技研究開發和科技成果轉化項目，還可以與研究開發機構、高等院校等事業單位相結合，聯合實施科技成果轉化。我國絕大部分企業仍然通過資金、人力投入來實現量的擴張，通過上規模來增加企業的效益。而以科技創新和科技進步為主的內涵式擴大再生產，還沒有成為企業發展戰略的主流。在市場經濟的條件下，企業的生存和發展，本質上取決於企業的技術創新、吸納科技成果能力和經營管理能力的增強，而不是僅靠資金、人力的投入、上規模來實現量的擴張及效益的提高。企業的擁有者和管理者應該清醒地認識到科技企業是科技成果轉化的主體，要勇挑重擔，努力實現適應市場、自主經營、自負盈虧、風險自擔、自我約束、自我完善、自我發展的科技企業創新發展之路，將科技創新成果融於產品開發和生產發展之中，真正成為促進科技成果轉化的重要途徑。
3、提升高校實力，有利成果轉化。高校等科研單位是知識創新的源頭，也是科技成果的供給主體。隨著「科教興國」、「創新型國家」戰略的實施，高校實行「985工程」和「211工程」質量工程建設，加大了我國高校科技體制和管理體制改革的力度，高等教育在「聯合、共建、合作、合並」的方針指導下，高校管理體制改革取得了歷史性的發展，高校科技創新工作也取得了突破性的進展。高校已發展成為基礎研究的主力軍，應用研究的重要方面軍，高新技術產業化的生力軍，高校科技工作是國家科技創新體系的重要組成部分。在國家有關部門的大力支持下，高校及科研機構承擔建設了一大批科技創新基地和平台，承擔了國家科技重大專項、「863」計劃、國家科技支撐計劃、「973」計劃、國家自然科學基金以及國防軍工等一系列科研任務，高校總體科技實力不斷提升，自主創新能力和綜合競爭力大大增強，已成為我國科技自主創新的強大力量，提高了知識對於經濟和社會的貢獻率，促進了高校的科技成果轉化，科技服務社會的能力和水平有了顯著改變。
4、建立中介機構，推動科技轉化。 我國自技術市場開放後，科技中介服務機構大量涌現。特別是創新型國家體系建設，重點要加強以社會化、網路化的科技中介服務體系建設，培養一大批懂業務、善經營、會管理、高素質的技術經紀人隊伍，讓他們介入技術市場化的全過程的各階段，溝通技術供給方與需求方的聯系，解決技術與經濟結合的切入點，使技術真正進入市場的重要渠道，推動技術市場化的進程，切實發揮技術經紀人在技術市場中的作用。目前，北京、上海、江蘇等省市，技術轉移工作和成果轉化工作相對比較成熟，已經開始創新驛站建設和技術經紀人培訓工作，建立了相應組織機構，形成了一支技術經紀人隊伍。但是，技術經紀人和資格認定工作尚未全面開展，必須盡快出台相應政策，完善技術服務體系，穩定技術經紀人隊伍，有利於科技中介機構和隊伍建設，推動科技成果轉化工作。希望科技部門、各地科委和成果推廣機構積極通過科技成果展示和科技洽談會、技術成果交易會、校企科技對接活動、大學科技園、創業園、孵化器、生產力促進中心、技術轉移中心等機構和形式，加速技術轉移工作，促進科技成果的迅速轉化，努力實現科學技術是第一生產力的發展要求，發揮科學技術服務國家經濟建設和社會發展的應有作用。
Ⅵ 如何做好區域市場開發與管理 詳細�0�3
如何做好區域市場開發與 如何做好區域市場開發與管理 管理主講：王峰 主講：王峰服裝市場中，品牌代理商和加盟商組成了 服裝市場中，品牌代理商和加盟商組成了一支十分活躍的隊伍。區域代理商以前大多 一支十分活躍的隊伍。區域代理商以前大多數是做批發生意實現資金的原始積累（零售 數是做批發生意實現資金的原始積累（零售商大多做散貨）。與此同時，由於國內市場 商大多做散貨）。與此同時，由於國內市場經濟高速發展，批發的投機生意也越來越難 經濟高速發展，批發的投機生意也越來越難做，所以許多代理商很想轉做品牌生意，而做，所以許多代理商很想轉做品牌生意，而面對復雜的服裝品牌卻無從下手。 面對復雜的服裝品牌卻無從下手。((代理商遇 代理商遇到了換跑道之初的難題） 到了換跑道之初的難題）國內服裝市場區域代理現狀 國內服裝市場區域代理現狀認真選擇品牌 認真選擇品牌在您選擇品牌前期必須認真調查您 在您選擇品牌前期必須認真調查您想做的品牌包括：品牌實際影響力， 想做的品牌包括：品牌實際影響力，品牌經營模式，品牌產品生產組織能 品牌經營模式，品牌產品生產組織能力，產品的售後服務等能否真正扶持 力，產品的售後服務等能否真正扶持您正常運營。 您正常運營。必須對經營者的可信度進行調查，確 必須對經營者的可信度進行調查，確保與經營者的長期合作。 保與經營者的長期合作。認真選擇品牌 認真選擇品牌是否已經建立或正在建立一個物流體系， 是否已經建立或正在建立一個物流體系，它是現代品牌運作必備武器，它是現代 它是現代品牌運作必備武器，它是現代市場經濟中品牌經營的最基本要求（模 市場經濟中品牌經營的最基本要求（模式的改變是市場經濟發展所要求的產物， 式的改變是市場經濟發展所要求的產物，許多代理商擁有自己的店鋪和零售網路， 許多代理商擁有自己的店鋪和零售網路，卻對品牌管理復雜的過程難以理順，做 卻對品牌管理復雜的過程難以理順，做好品牌代理決不是以前做批發 好品牌代理決不是以前做批發「「一手交 一手交錢、一手交貨 錢、一手交貨」」的簡單交易）。 的簡單交易）。認真選擇品牌 認真選擇品牌九十年代以前計劃經濟時代的供小於 九十年代以前計劃經濟時代的供小於求已經不復存在了 求已經不復存在了((任何變相批發經營 任何變相批發經營都不會長久），切記不要再留戀、幻 都不會長久），切記不要再留戀、幻想歷史的重來。 想歷史的重來。下面就如何開發與管理區域市場問題 下面就如何開發與管理區域市場問題作簡要說明 作簡要說明代理商最常見的問題 代理商最常見的問題我剛簽下某個品牌的省級代理， 我剛簽下某個品牌的省級代理，品牌商要求我在一年內在全省開設 品牌商要求我在一年內在全省開設３０家專賣店，我除了在省會有 ３０家專賣店，我除了在省會有77家家店鋪外，如何開展其他市場呢？這 店鋪外，如何開展其他市場呢？這是一個普遍性問題，品牌商為了謀 是一個普遍性問題，品牌商為了謀取最大利潤，往往對代理商要求很 取最大利潤，往往對代理商要求很高，要求代理商具有相當強的市場 高，要求代理商具有相當強的市場開拓能力，尋找下一級零售商共同 開拓能力，尋找下一級零售商共同開發銷售市場，只有這樣品牌商才 開發銷售市場，只有這樣品牌商才能夠完成既定的目標。（品牌商無 能夠完成既定的目標。（品牌商無計劃的盲目求大） 計劃的盲目求大）盲目要求下的危機 盲目要求下的危機為了完成上級交給的任務，不分優劣地 為了完成上級交給的任務，不分優劣地招募了一大批加盟店，可一年以後呼啦 招募了一大批加盟店，可一年以後呼啦拉倒了一大半。為了維持經營必須重新 拉倒了一大半。為了維持經營必須重新招商，此時原有業績良好的加盟商開始 招商，此時原有業績良好的加盟商開始討價還價（如：降低扣點、報銷道具及 討價還價（如：降低扣點、報銷道具及廣告費等），這樣一來表面上店開了不 廣告費等），這樣一來表面上店開了不少，業績不錯，可實際計算結果賺來了 少，業績不錯，可實際計算結果賺來了一堆庫存產品甚至虧本。 一堆庫存產品甚至虧本。如何避免盲目情況下造成的危機 如何避免盲目情況下造成的危機必須認真分析總部的實際行動（品牌推廣 必須認真分析總部的實際行動（品牌推廣的力度、產品生產能力、商品銷售的信息 的力度、產品生產能力、商品銷售的信息化程度）。 化程度）。必須認真分析本省實際情況和自身對專賣 必須認真分析本省實際情況和自身對專賣體系的管理水平。 體系的管理水平。建立自有營銷網路和零售終端，以提升您 建立自有營銷網路和零售終端，以提升您作為代理商的核心競爭力。 作為代理商的核心競爭力。必須建立起一支能爭善戰的專賣體系運營 必須建立起一支能爭善戰的專賣體系運營隊伍。 隊伍。零售為王 零售為王——決勝終端 決勝終端未來服裝市場的品牌會越來越多，而優良 未來服裝市場的品牌會越來越多，而優良市口的店鋪會越來越少，所以未來誰掌握 市口的店鋪會越來越少，所以未來誰掌握了營銷通路（零售終端的店鋪）誰就擁有 了營銷通路（零售終端的店鋪）誰就擁有更有分量的籌碼。您如今已在省會城市擁 更有分量的籌碼。您如今已在省會城市擁有有77家自營店，這就是您現有的籌碼，在抓 家自營店，這就是您現有的籌碼，在抓好自營店的同時您必須將自營店繼續拓展 好自營店的同時您必須將自營店繼續拓展到省內其他城市，其關鍵是如何在其他城 到省內其他城市，其關鍵是如何在其他城市布局開店？ 市布局開店？部分分銷商的店鋪（跟隨代理商發家的零 部分分銷商的店鋪（跟隨代理商發家的零售商）。 售商）。以點帶面的 以點帶面的——『『金三角』布局 金三角』布局何謂 何謂『『金三角 金三角』』？？從全國市場來說：北京、上海、成都屬金三 從全國市場來說：北京、上海、成都屬金三角城市，因為北京輻射華北、上海輻射華東、 角城市，因為北京輻射華北、上海輻射華東、成都輻射西南，只要把這三個戰略要點城市站 成都輻射西南，只要把這三個戰略要點城市站住，打開其他城市就相對簡單了。（如四川： 住，打開其他城市就相對簡單了。（如四川：南充、綿陽、宜賓） 南充、綿陽、宜賓）那麼，您現在要做的第一件事，在您辦公室 那麼，您現在要做的第一件事，在您辦公室里掛上您所在省的地圖，找出所在省的金三角， 里掛上您所在省的地圖，找出所在省的金三角，然後針對性尋找加盟商（沒有合適的地點盲目 然後針對性尋找加盟商（沒有合適的地點盲目開張）或開設自營點店（一定要派駐您自己熟 開張）或開設自營點店（一定要派駐您自己熟悉業務的店長進行管理）。 悉業務的店長進行管理）。依據實力最好多開設自營店 依據實力最好多開設自營店 --- ---自營店網路的好處 自營店網路的好處增加安全系數，防止加盟商跟您突然說 增加安全系數，防止加盟商跟您突然說『『再見 再見』』解決庫存問題，不能過於指望加盟商幫您解決， 解決庫存問題，不能過於指望加盟商幫您解決，也不能在省城頻繁打折，除靠信息化及時調整銷 也不能在省城頻繁打折，除靠信息化及時調整銷售外剩餘產品最好在自營店解決 售外剩餘產品最好在自營店解決通過自營店的系統運營實踐，增加店鋪實際運營 通過自營店的系統運營實踐，增加店鋪實際運營經驗，更利於指導加盟商進行專賣經營 經驗，更利於指導加盟商進行專賣經營更利於及時准確了解產品的銷售情況，通過准確 更利於及時准確了解產品的銷售情況，通過准確的信息處理，及時進行產品調整 的信息處理，及時進行產品調整用事實證明自己品牌專賣思路的正確性，從而帶 用事實證明自己品牌專賣思路的正確性，從而帶動整體專賣體系正規化發展 動整體專賣體系正規化發展為加盟商必要的支持 為加盟商必要的支持除提供給加盟商貨品之外還 除提供給加盟商貨品之外還必須提供如下支持： 必須提供如下支持：⒈店鋪運營的經驗 ⒈店鋪運營的經驗⒉整個信息系統的支持 ⒉整個信息系統的支持⒊協助加盟店制定發展計劃 ⒊協助加盟店制定發展計劃給代理商幾點建議 給代理商幾點建議以上所說的只是在品牌區域推廣戰 以上所說的只是在品牌區域推廣戰略方面的一些方法，實踐證明這套方 略方面的一些方法，實踐證明這套方法是比較有效的，請各位代理記住： 法是比較有效的，請各位代理記住：品牌是別人的，營銷網路是自己的， 品牌是別人的，營銷網路是自己的，實際運作經驗也是自己的，如果您用 實際運作經驗也是自己的，如果您用一年的時間建立起自己的營銷系統且 一年的時間建立起自己的營銷系統且運營順利，那就恭喜您的成功 運營順利，那就恭喜您的成功————您您掌握了籌碼，已經可以順利做您的品 掌握了籌碼，已經可以順利做您的品牌代理了。 牌代理了。
Ⅶ 如何更好地管理和運營平台，形成一個較為完整的方案
管理好一個企業使每個職員都盡職盡責，各揚起長.首先,一個企業是由很多個人組成的，是一個系統。所以治企也就是治人。只有將每個職員都緊緊的凝聚在一起，每個人都為企業的利益而努力，才能使企業取得最大利益。管理之道可簡單的概括為如下：
動之以情
曉之以理
震之以威
予之以利
束之以法
這可能並不完全，但是也有一定的概括性。
企業管理有三方面：人力資源管理、經營管理、文化管理。只有三方面齊頭並進，企業才能蒸蒸日上。
「人，財，物」是三大要素，作為企業管理者，是不可能每一項都親自卻做的，還是要靠你的職員，所以用人是關鍵。
古語有雲：「善武重，兵者也；善用兵者，將者也；善將將者，王者也。」
1、首先你要以身作則，遵守公司的各項制度，起到表率作用，你的員工才能夠信服你，不應該想我是經理我可以隨便，不遵守紀律；
2、其次你要關心你的員工，在日常工作中多注意發現員工的問題和需要（工作范圍內），並盡力幫助員工解決問題；
3、團結大多數員工是重要的一件事，不論你是否真的只對個別員工有好感，都要想到你帶領的是一個團對，你團結員工的目的是讓公司往好的方向去發展，在對待員工上要一切以工作為准，少加入個人的一些因素；
4、只有做好工作使公司經營良好，所有員工的收入和待遇才能夠提高，這個道理要讓每個員工能夠真正的明白並為此去努力工作。
5、當然，實際工作中還有很多的問題需要注意，只要你善於發現並解決問題，就能夠逐步提高管理水平。
所有公司的老闆和管理人員都需要面對的課題，針對創業型的公司，本人認為只要抓住兩點，就不會讓剛起步的公司陷入困境：創業期企業主要是抓好人和財兩個方面。人事管理方面，制定考勤制度、獎懲條例、薪資方案等制度。財務方面，制定報銷制度、現金流量、制定預算、核算和控製成本等制度。
一個成功的企業需要有良好的企業文化：
1、企業文化建設是企業核心競爭力的關鍵因素。企業文化是指在一定的社會經濟條件下，通過社會實踐所形成的並為全體成員遵循的共同意識、價值觀念、職業道德、行為規范和准則的總和，是一個企業或一個組織在自身發展過程中形成的以價值為核心的獨特的文化管理模式，是一種凝聚人心以實現自我價值、提升企業競爭力的無形力量和資本。企業文化的主要內容是企業價值觀、企業精神、企業經營之道、企業風尚、企業員工共同遵守的道德行為規范。成功的企業文化必須具備以下特點：簡明易懂、以理服人，令人心悅誠服；得到廣泛認同的價值觀；出現價值觀指導下成功的實踐與驗證；使企業重要成員產生使命感；使員工對企業、企業代表人物、企業象徵標志產生感情。這也是企業文化成為企業的內在驅動力的基礎。
企業文化實質上是一種競爭文化，在這種競爭中，企業的信譽、形象、品牌和知名度已經成為企業不可估量的無形資產，在市場競爭中占據著十分顯著的地位。從這個意義上講，現代企業的競爭，歸根到底是企業文化的競爭。從這個角度看，企業不僅是一個經濟組織，也是一個文化組織，企業的生產經營活動不僅是產品競爭，而且也是文化競爭。因此，企業競爭實際上也是隱含在企業形象展示、產品廣告宣傳及社會公關活動背後的文化競爭，建設企業文化就是要提高企業核心競爭力，追求良好的企業效益。企業必須重視文化戰略，以文化決勝於市場，以企業文化推動企業發展，這是提高企業核心競爭力的關鍵因素。
2、企業文化建設是企業發展強大的內在驅動力量。優秀的企業文化對企業發揮著重要作用：首先，企業文化具有凝聚作用。企業文化是一種「粘合劑」，可以把廣大員工緊緊地粘合、團結在一起，使員工明確目的、步調一致。從根本上來說，企業員工隊伍凝聚力的基礎是企業的事業目標。企業文化的凝聚力來自於企業根本目標的正確選擇。如果企業的事業目標既符合企業的利益，又符合絕大多數員工個人的利益，即是一個集體與個人雙贏的目標，那麼說明這個企業凝聚力產生的利益基礎就具備了。否則，無論採取哪種策略，企業凝聚力的形成都只能是一種幻想。其次，企業文化具有導向作用。導向作用包括價值導向與行為導向。企業核心價值觀與企業精神，發揮著無形的導向功能，能夠為企業提供具有長遠意義的、更大范圍的正確方向與重要方法，從而把企業與個人的意志統一起來，使企業更快、更好、更穩定地生存與發展。
3、企業文化具有激勵作用。激勵是一種精神力量或狀態。企業文化所形成的文化氛圍和價值導向是一種精神激勵，能夠調動與激發職工的積極性、主動性和創造性，把人們的潛在智慧誘發出來，使員工的能力得到全面發展，並提高下屬機構和員工的自主管理能力、自主經營能力及活力，增強企業的整體執行力。第四，企業文化具有約束作用。企業文化包含規范管理的相關內容，而且管理本身也體現著企業文化。在企業行為中哪些不該做、不能做，正是企業文化、企業精神發揮的「軟」約束作用的結果，是一種免疫功能。約束力能夠提高員工的自覺性、積極性、主動性和自我約束，使員工明確工作意義和工作方法，從而提高員工的責任感和使命感。
Ⅷ 如何做好區域管理工作
我已在企業工作了兩年多了, 針對企業目前內部管理的現狀，個人認為，綜合起來，需要改善和打造的在於四大方面：一是制度、二是品質、三是執行力、四是凝聚力。 部門溝通不暢、脫節以及工作和布置的任務偏差、不能按時完成、工作效率不高，在於執行力不強，究其原因在於標准、監督以及責任心的問題；工作中的積極性與責任心在於企業凝聚力的打造，即人心的凝聚問題。 以上種種，需要規范公司的管理制度，明確工作標准，優化工作流程，再輔以貼心的企業文化凝聚人心，打造高效率的團隊。執行並持續改善公司的內部管理，應該是制度化的硬性管理和人性化的柔性政策相結合，約束和激勵雙管齊下，解決人心的問題。 鑒於此，對於內部管理改善，初步構想及建議如下： 一、建立健全各項規章制度並抓好執行力度。良好的的規章制度是是各項流程能否貫徹執行的有力保障，流程就好象水，制度就好象水管，只有那水按著水管的方向流才能更好的得到利用。因此，建立健全各項規章制度就顯得非常重要，讓良好的制度各項服務流程的貫徹執行保駕護航。目前，許多企業，一方面業務流程不健全，另一方面現有流程由於沒有良好的制度進行監督使得在出現問題時不能夠得到及時糾正。從管理學角度講，執行就是落實服務流程環節所要求的內容和任務，執行流程的目標就是讓客戶滿意。執行力度是左右企業 成敗的重要力量，也是企業區分平庸與卓越的重要標記。通過許多企業的管理實踐證明，客戶服務滿意度與各項服務流程的執行特別是核心流程的執行情況息息相關。所以，建立健全各項規章制度並抓好執行力度是非常重要的。有制度不執行或者曲解執行都會造成管理資源的浪費，甚至會對企業的後續發展影響較大。 二、作出良好的品質僅僅依靠製造能力是絕對不可能的。所以這里講到品質是公司 的綜合能力。在未來的企業競爭中，更大程度的達成客戶滿意是每一個企業或組織存在的意義，所以品質不僅僅是產品是否符合規格，更包括了客戶是否滿意這個大的方向，而客戶滿意又更廣義的包括了交期、服務、價格等多方面。如果科學技術是第一生產力，那麼品質就是一個公司最直接的實力體現。 三、加強執行力和凝聚力。執行力和部門溝通不暢首先是公司的管理團隊和執行團隊（即各部門主管）的問題，要使員工有凝聚力需要先從部門主管開始。如果各個部門主管以及公司管理層都無法凝聚成一支有戰鬥力的隊伍，整個公司的執行力只能是空談。 四、整頓各部門的工作范圍、工作制度以及各部門之間的工作流程。對主管責任、權利清晰定義，對各崗位工作職責明確定位，對各部門之間的分工協作清晰界定。如果工作流程及規章制度不清晰流暢、不嚴謹，便會出現各自推諉責任的弊病，任務布置下去沒有效果，還是不可能有執行力和凝聚力。當然工作制度及工作流程理順了以後，需要老總大力推動，獎罰分明。 五、建設有效的績效考核制度及薪酬制度。要由過去的「用人管 人」向「用制度管人」進行轉變；從「以人為本」向以「執行為本」轉變，從「以崗位為本」向以「目標為本」轉變；從「以職能導向」向「以流程導向」轉變，兩者兼容。實行統一的制度和紀律來約束全體成員的行為，才能形成客觀公正的管理機制和良好的組織秩序。 六、企業領導要廣開言路。俗話說：偏聽則暗，兼聽則明。讓員工參與對公司建設、管理，讓員工有主人翁的感覺。這一舉措一旦實行，就不能流於形式，一定要落到實處。對於員工意見，公司一定要予以處理，對於好的意見及開創性的建議，予以獎勵；對於投訴和抱怨予以回復，以安撫民心。 七、 設立晉升制度、競爭機制。優勝劣汰，讓員工看得到成長、上升的空間。 八、 評選優秀員工，樹立榜樣。榜樣的力量是無窮的。評選考核的標准從業績、效率、責任心、特殊貢獻等多方面進行評核。這也是激勵機制的一種。 九、公司要培養、儲備管理人才、骨幹人才、技術人才，避免因人才流動給公司帶來影響，構建有層次的人才團隊，使公司更有序、健康、高效地發展。 十、進一步加強企業文化建設。它的管理作用主要是通過精神引導彌補管理制度的不足，是一種柔性的因素。培養企業的共同價值觀，逐漸通過價值觀形成對員工的行為規范，形成企業較強的凝聚力，最終對企業績效發揮作用，如設立圖書屋、創辦內刊等，在整個公司內部，營造學習的氛圍，運用這種文化參與、文化熏陶的形式，讓每一 個員工融入到企業文化當中來，讓他們能夠因為身為企業而自豪。為企業可持續發展提供源動力。 總之，加強企業內部管理是搞好企業一切工作的基礎，是深化改革建立現代化企業制度的必然要求，企業特別是領導一定要把這項工作放到重要位置上，並給予充分重視，努力把企業管理提高到一個新水平。
Ⅸ 如何有效的管轄你的區域市場
區域經理在營銷管理的職能體系中是非常重要的一個營銷管理執行層。作為營銷中心在全國各區域市場所派設的區域經理，在營銷活動中，本身所扮演的角色是多重的。從區域市場管理的角度上看，他即是一個戰略規劃與部署者，又是一個戰術的制訂與執行者。他是所管轄區域根據地的核心，他的權利和職能在指揮和掌控著他的這個區域大部分的營銷資源的運用和他的營銷機制的運行。區域經理的職業生涯，讓我認識到營銷業績的萎縮與增長，主要的一個因素在於：作為區域經理，你是否對你的區域市場進行了有效的管轄，你是否制訂了有效的計劃並且有效的去執行了它。 1、 區域經理，你的許可權到底有多大 在目前的營銷領域里，無法對每一個行業的區域經理進行具體許可權的屆定，也無法對區域經理這個概念在每個行業中的理解進行全面的闡釋和細分。但按地理區域劃分市場區域的方式是最根本的一個營銷行為。 現在業內普遍採用的市場區域劃分的模式是：按照大區的概念進行角色屆定的，是大區經理；按照省域市場的概念進行角色屆定的，是省級區域經理；按照地市區域進行角色界定的，是地市級區域經理；按照縣域市場進行角色界定的，是縣級區域經理。區域市場營銷角色的屆定，需要根據企業不同的營銷行為來確定那一種營銷模式適合企業當前的發展情況。但不管是哪一個層級上的區域經理，他們的營銷活動的內容都是在同一個營銷層面上進行，只是區域的定位不同而已。作為區域經理，你必須要能夠清晰的去描述自己的工作職能和范圍，它是能夠幫助你目標明確地進入區域市場的一個有效通道。 那麼下面就談一下對區域經理的工作崗位職能如何進行屆定的問題。 工作崗位職能有四個最基本的要求：在公司發展戰略的規劃和組織結構的確定下，區域經理應該明確你的職責是什麼；按照公司的戰略規劃，區域經理下一步應該制訂你的營銷工作步驟並通過步驟的推進，來明確你的目標應該通過何種營銷努力來達成；最後，用崗位責任體系和規章制度管理體系去規范上述三項營銷活動的行為，最終使得這些行為的實施運行得到保證。 在這個基本要求的框架下，本文重點談一下關於區域經理的工作崗位職能，來明確一下區域經理的許可權到底有多大。 區域經理的工作崗位職能如下： ·根據公司年度的營銷戰略計劃，制訂自己所轄區域市場的年度營銷計劃，並負責分解計劃與執行。 ·根據公司營銷中心的營銷管理體系的構架，貫徹執行並制訂自己所轄區域市場的營銷管理體系。 ·根據公司人力資源的戰略規劃和所轄區域市場的人力資源的需求狀況，負責所轄區域市場的組織建設，負責與人力資源部門一起制訂所轄區域市場人力資源規劃。 ·根據區域市場的人力資源需求狀況，負責人員的招聘、面試、選拔和培訓。 ·根據公司的人力資源的管理體系，結合自己所轄區域的現狀，負責與人力資源部門修訂各崗位的工作工作職能和工作流程。
·負責所轄區域市場的市場的調研工作。調研營銷環境、市場背景、行業狀況、競爭對手的一切營銷活動的調查與分析、負責研討競爭對手的營銷策略，並制定反擊措施。 ·負責制訂績效考核管理體系並負責執行。 ·負責建設、管理和維護所轄區域市場經銷商網路和終端網路的工作並制訂經銷商和終端商的考核措施。 ·負責重大的談判和簽定合同。 ·負責所轄區域的公共關系工作，處理好和工商、稅務、衛生和城管等政府職能部門的外圍關系。 ·負責所轄區域的營銷例會的主持，總結上個階段的工作，總結問題，經驗並提出解決的辦法，部署下個階段的工作。 ·負責營銷隊伍的管理、指導和監督。 ·負責客戶關系的建立與貫徹執行。 ·負責所轄區域市場的廣告宣傳計劃與實施。 上面所述及的職能范圍基本上涵蓋了區域經理在不同組織設定的狀態下所包含的內容。不同的行業、不同的企業和不同的區域市場，根據自己的狀況對區域經理賦予營銷工作的內涵也有所不同。 區域經理在企業中把握著銷售業績增長的重要管道。所以，在職能角色界定的過程中，所賦予其的許可權也有很大自由運作的空間。這對於那些富有創造性的區域經理們來講，不僅是提供了一個發展事業的良好舞台，也同時給你的職業生涯填注了更為豐富而厚重的內容和資本。 2、 區域經理，你的營銷計劃如何有效地去執行 有效地去執行所轄區域市場的營銷計劃是你有效地管轄區域市場的最主要的基礎和保障。 ·營銷計劃管理制度體系是明確「什麼人、什麼時間、做什麼事」以確保營銷工作能落實到實處。 工作崗位職能體系劃定了區域經理營銷工作的具體范疇。用制度管理體系對區域經理的營銷行為起到一個規范和約束作用。制度管理體系包括：日常工作管理制度、會議制度、行政管理制度、人事管理制度、財務管理制度、營銷管理制度和合同管理制度等。每一項制度都須在營銷中心所頒發的制度為執行標準的基礎下，根據所轄區域市場的實際情況，區域經理要完善制度在你的區域中的可行性。 營銷管理制度是區域經理重點研擬的內容。績效考核管理制度作為檢核區域經理及所轄區域的一個標准和工具，對業績的增長、效率的提高都有著不可忽視的影響，表格管理體系對於營銷管理工作來講，是一個非常有效的管理工具。日報、周報、月報、年度報告都通過表格的形式對每項工作都進行了計劃、檢核和控制。這是區域經理指導工作、分析問題、解決問題的一個非常有效的管理手段。 ·目標管理在確保營銷計劃的執行過程中，有一個具體的參數，通過達成參數的行動努力，使營銷計劃執行到位。 目標管理是營銷管理過程中最重要的一個環節。目標的設定對於公司的戰略發展規劃確定了一個方向。在本人過去的區域經理的生涯中，在營銷管理體系裡，一直把目標管理作為營銷工作的主抓內容，由於對目標管理的落實較為到位，在績效的體現上也表現的十分突出。在三株集團的從業經歷，我感受到三株為什麼能夠創造前無古人、後無來者的輝煌成績，對目標管理的重視與總部要求各區域市場的強力執行到位，是一個較為重要的因素。周目標的各項指標達成標准，月度目標的各項指標達成標准以及季度、年度的達成標准都有一個監督體系和執行體系。比如四川成都公司對關於在城市居民小區的報紙普投和農村的報紙普投計劃都制訂了一個目標達成的標准系數，另外成立一個監督考核體系來對其工作達成的標准系數進行檢核、審計。比如三株集團是如何確保完成95年度銷售23.5億的目標銷量的？是通過目標管理體系來達成這個目標任務。通過層層分解、量化到每一個分公司、辦事處和員工個人的身上使計劃達成的風險降低到最小化。 目標管理分為銷售管理體系的可量化指標和基本的制度、信息分析等非量化指標。目標管理的有效執行是靠績效考核機制的運行來確保的。本人曾在一家集團性質的民營企業任職營銷副總，在對公司進行診斷時發現，公司在戰略和戰術層面上都貫徹和執行了目標管理體系的內容，但大多沒有或無法貫徹和流於形式。其針對營銷工作的性質和內容，也沒有真正地根據不同的部門、不同的崗位來設定不同的考核標准。而且績效考核的指標與現實的能力也有太大的差距，設定的高以至無法夠到。事實是，公司員工對他們的目標管理體系的認同度不高，較為反感。尤其是它的績效考核機制在推行中受到的阻礙更大，公司的工作已處於被動局面。所以績效考核必須根據可量化的指標和非量化指標在不同部門之間的設定，根據公司營銷工作的實情來建設目標管理體系。我曾經在這兩個大框架下的指標體系之間，針對不同的部門和崗位來尋求一個合理的平衡點，以做到公平、公正和易於執行、溝通。 區域經理在推行目標管理體制時，一定要注意結合所轄區域的現況，「因地、因時、因策、因項、因人」來執行，盡可能把目標管理進行更進一步的細分。 ·過程管理涉及的內容很多，是一個系統的營銷管理工程。營銷計劃的執行是一個過程，執行的好壞與否直接影響到營銷工作的結果管理。 區域經理的大部分的營銷工作是過程管理的內容。在區域經理所轄的區域內，區域經理須明白過程管理的常規內容。本人的理解是，由於區域經理是駐外的一個營銷分支機構，作為營銷中心了解你的最有效的管道是什麼？是表格管理體系。它能讓你有效的掌控和了解區域市場的一切營銷動態。作為區域經理來講，應該把它作為你對所轄的區域市場過程管理的重要管理和決策的工具。你對市場的了解除了你自己對市場的把握，你主要還是從表格管理中來發現問題、掌握你的團隊有否出現了問題。表格管理能夠使你的市場的管理標准化、規范化，對於營銷中心來講，能夠隨時把握駐外分支機構的經營動向；對於區域經理來講，能夠即時的對你的銷售計劃進行檢核。 會議管理制度與表格化的管理是一個承接。通過例會讓你的營銷成員結合自己的表單內容，來發現問題、提出問題、分析問題和解決問題。例會制度對表格管理有一個督促的作用，能督促表格管理真實的反映市場上有關的營銷活動內容。三株公司過去在表單管理上應該算是一個典範。本人在運作吉林市場時，已經深有感觸，對於表格管理的嚴格執行從根本上確保了營銷決策不會有大的偏差。通過例會制度對表單所反映的內容再進行跟蹤管理，從而大大地提高了對鬆散狀態下的人員的有效管理。 在執行代理制度和經銷制度的區域市場，對經銷商的管理是一項重要內容。對經銷商的過程管理又是重中之重。為什麼市場上總是經常有竄貨情況的發生，最大的根源就是對經銷商的過程管理沒有很好的執行到位。經銷商過程管理的基礎是他是否在按公司的要求執行既定的營銷規則。如何對經銷商進行有效的過程管理。本人認為：第一，制定合理的代理和經銷政策，讓其認可公司的政策能夠讓其獲得利潤。第二，派駐營銷人員協助其經營所轄的區域市場。第三，制定經銷商績效考核措施，督促和激勵其積極性。 ·結果管理是區域經理對營銷計劃執行的一個檢核與審計。 結果管理是對區域經理營銷業績的一個最終的考核，也是區域經理檢驗自己管轄的區域市場是否制定了一個有效的營銷計劃，是否進行了一個有效的營銷執行。結果管理的中心是對可量化的指標體系進行評分，區域經理的能力在這個時候也得到了充分的量化。對結果管理的載體，應盡量讓其范圍大一些，以起到一個合理的評核作用。 區域經理是企業的封疆大吏，是中流砥柱。有效的管轄好自己的區域市場需要不斷的打造自己的綜合營銷管理能力，你不能僅要求自己是一個出色的指揮官和執行者，還要努力成為一個運籌帷幄的的謀劃家。古人講：不謀全局者，不足謀一域；不謀萬事者，不足謀一時。希望區域經理們能通過不斷的學習使自己的職業生涯不斷的豐富，也不枉在營銷的領域里走一回。
Ⅹ 怎樣做好市場管理工作
一， 市場管理
必須採取有效措施來規范市場繳費情況。市場內的承租戶必須按照約定的地點和區域經營，不得隨意擺攤設點，佔道經營，停放車輛時，按指定的地點停放。各承租戶不準搭建任何違章建築物，不準在市場內亂拉繩索晾曬物品，尤其是內衣市場晾曬棉被，可能還存在「三合一」情況，這就要求保安人員夜間加強巡視，嚴格取締「三合一」情況。市場應該合理規劃，完善各項基礎設施建設，更好的管理和服務市場。做一個排水溝改造工程，能夠有效防止梅雨季節水淹花木市場，完全是為了廣大承租戶的利益，這真是一件好實事，能夠更好的服務市場。市場管理人員負責市場內的水電維修和繳費情況，做好日常管理工作，不定期檢查、督促、處理市場內的治安管理和環境衛生工作，協調和處理各種突發事件。
二， 衛生管理
保持市場內衛生整潔，環衛工人每天定時清理垃圾，承租戶攤位前衛生應該實行門前三包，發現門前、攤位前臟、亂、差現象，市場保安人員可以當即責令清除，並收取10元/間有償服務費。市場內承租戶產生的生活垃圾應該裝袋放入指定垃圾桶，經營產生的垃圾應該放到指定地點，如市場保安人員發現有違者亂倒行為，可責令清除並每次收取50元有償服務費。
三， 治安、消防管理
市場內嚴禁打架斗毆、互相吵罵、酗酒鬧事、欺負外地商客、擾亂市場經營秩序，違者除有公安部門依法處罰外，給於停業整頓處理，情節嚴重者清出市場。市場內必須配備滅火器。消防設施人人有責任愛護，除搶險救災外，任何人不準損壞或動用。市場內不準亂搭和安裝大負荷電器等設施，違者予以停電處理，整改過後方可恢復電源使用。市場內嚴禁存在「三合一」情況，一旦發現立即取消合同。市場內保安應該加強巡視，杜絕安全隱患，保障市場內財物安全不受損失。