1. 開拓新市場,經銷商該怎麼做
經銷商想要在新市場上分得一杯羹,除了對新市場的開拓要講究謀略外,對產品的選擇與推進的策略同樣也要步步為營。一般而言,新產品開發新市場,到穩定市場的形成,大致需要經歷3個階段。
一般來說,市場開發初期,廠家和經銷商無力同時開展多個產品的同時推廣,因此,不得不依靠單一產品的沖力在市場形成良好的開端。單品突破需要做好以下幾方面的工作:
(1)選准一個能夠上量的大眾產品。
單品突破的目的,一是形成銷售網路,只有能夠上量的產品才能形成完善的銷售網路;二是形成品牌知名度,只有能夠上量的產品才有品牌影響力。
(2)爆發式鋪貨形成市場覆蓋。
爆發式鋪貨需要速度快、鋪貨量大、市場覆蓋率高。爆發式鋪貨能夠達成以下效果:一是讓競品措手不及,在競品政策出台之前快速完成鋪貨;二是終端的快速鋪貨會形成氣勢,給二批、終端、消費者信心。
(3)二批穩定的高利潤誘導。
對二批佔主導的市場,特別是鄉鎮以下市場,二批起到至關重要的作用。二批推銷不知名新產品的唯一動力是利潤空間,如果新產品不提供高於其他產品的利潤空間,就過不了二批這一關,產品就不能到達終端,也就失去與消費者見面的機會。
(4)終端強力導購。
老產品、知名產品可以「自賣自身」,消費者也經常習慣性購買。消費者不熟悉的新產品怎樣才能賣出去?主要靠終端的強力推薦。如果零售終端的工作人員不推薦的話,廠家或經銷商就要派人到終端進行導購,進行站店銷售等。
(5)區域市場(如縣級市場)短期高密度的廣告拉動。
二三流品牌常用的策略就是在一個區域市場形成強勢品牌,給區域市場消費者一個一流品牌的形象。由於區域市場(如縣級市場)的廣告費用極低,幾萬元的廣告費就可以啟動一個市場,因此,在鋪貨的同時,要進行高密度的廣告拉動,「推」「拉」結合啟動市場。
(6)在半年時間內開展不少於三波的強力推廣活動。
不要寄希望於一次大規模的促銷活動就能夠全面啟動市場。很多新市場在啟動時,由於推力不足而喪失。因此,連續三波的強力推廣是非常必要的。
(1)圍繞已經實現單品突破的主品牌,延伸新產品,分攤主導產品比重過高所產生的壓力。
單一產品很容易受到競品的攻擊,而且在受到攻擊時無法採取有效的策略進行還擊,如果對競品的攻擊置之不理,市場會受到影響;如果還擊,利潤空間會下降。形成產品群後,就可以利用產品群進行策略性還擊。比如,用某個產品與競品競爭,而其他產品贏利。
(2)新產品採取「高開低走」的方式進入市場。
切記,按照大多數業務員和經銷商的要求(質量更高一點,包裝更美一點,價格更低一點,政策更好一點),新產品推廣必敗無疑。新產品要想延長生命周期,必須給自己留足足夠的退路——價格空間。因此,新產品進入市場時價格要高一點。
(3)通過「產品群」形成「知名品牌」而不是「知名品種」。
單一產品的過分強勢,會形成「品牌即品種」的現象,這是推廣新產品的障礙。在一個品牌傘下的眾多品種,既可以享受品牌傘的保護,又給消費者提供了選擇空間——不滿意這個品種的話,可以選擇其他品種。
(4)「產品群」還可以使競品難以有針對性政策出台。
競品一般不會向所有產品線發起攻擊,它通常會選擇銷量最大或威脅最大的品種進行攻擊。如果產品單一,所有攻擊力都集中在一個產品上,這個產品有可能成為犧牲品。在「產品群」下,任何產品的犧牲都不至於全線潰敗。
「產品群」一般只是同檔次品種的延伸,而「產品結構」則是檔次的延伸。盡管很多企業在固守單一的產品檔次取得了成功,但是,單一檔次的產品結構仍然問題重重。
(1)有結構才有戰略。
經銷商要經常對產品進行戰略性組合,以迎合不同層次消費者的需要。
低端產品能夠上量,但贏利能力有限,它的作用是:
一是打通網路,形成市場覆蓋;
二是形成品牌影響力,因為低端產品的消費者眾多;
三是分攤銷售費用;
四是形成規模效應;
五是養住人員。
中端產品既有銷量又有利潤,它的作用是形成穩定的現金流和穩定的利潤。
高端產品的銷量有限,但利潤率高,能夠提升品牌形象。
(2)單一產品或產品群的市場是不穩定的。
單品競爭的結局:要麼賠錢,要麼退出市場。
(3)打贏價格戰(政策戰)的關鍵是有效的產品結構。
在中國市場,低端產品的價格戰不可避免,這是消費者的需求特點和市場競爭特點所決定的——除非退出低端產品的競爭。經銷商一定不能迴避價格,要主動發起價格戰或迎接價格戰。同時還要用價格戰打敗對手,在價格戰中賺錢。唯一能夠同時達到這個目的的辦法就是:用中高端產品的利潤支持低端產品打價格戰。
2. 新產品上市如何開拓新的市場,並在市場中佔有先機
為了在競爭激烈的市場環境中獲得有利的地位,企業需要不斷開發新產品,提高企業競爭力,從而保持自己的競爭優勢。但新產品開發出來後,由於進入市場的策略或時機選擇不當而功虧一簣的事例屢見不鮮。因此,新產品選擇合適的策略或時機進入市場對企業而言異常關鍵。新產品進入市場應考慮的因素新產品進入市場應考慮的因素新產品進入市場應考慮的因素新產品進入市場應考慮的因素 (一)企業自身實力是把握市場時機的基本因素一個在市場上處於領先地位的大企業會採取先期進入市場的策略,因為它的行為能夠支配或影響其競爭對手,在策略上有廣泛的選擇餘地,同時它也有足夠的實力去應付隨之而來的挑戰。在這種情形下,領先進入市場對企業是有利的。反之,處於跟隨地位的中小企業一般採取後進入市場的策略,主要因為新產品出台後,進入市場的一系列准備工作量過大,既牽涉到進入市場所必需的各項費用,如宣傳、營銷渠道建設和銷售人員培訓等,又牽涉到自身的人力、物力是否足以應付各種各樣的市場問題。如果企業對此沒有足夠的重視和充分的准備,則新產品上市後不但難以達到預期的目的,反而會引發各種阻力,比如會受到實力雄厚的同類企業的排擠和壓制。(二)企業經營目標是把握市場時機的直接因素 企業的經營目標主要有兩種:一是降低成本,贏得市場佔有率,獲得長期利潤;二是採取高價促銷手段,盡快收回成本,獲得短期利潤。大多數著眼於長遠利益的企業會把保有並擴大產品的市場佔有率放在首位,因為對於一個想獲得長期發展的企業來說,在短期內收回成本並贏利的想法或做法,是一種急功近利的短視行為,隨著市場上相關產品的日漸增多,這種產品的生存危機會暴露出來,企業最終難免會因價格調整而陷入進退兩難的境地。當然,對一些只想利用市場空檔而賺錢的生產者來說,獲得短期利潤非但無可非議,反而能體現生產者的機智和創造力。圓珠筆的發明者來爾頓?雷諾茲就是利用消費者求奇求新的心理,採用「撇脂定價」策略,在短期內不僅收回了成本,而且獲利豐厚,待其他競爭對手紛紛前來「沾光」並開始降價競爭時,雷諾茲已獲得了足夠的利潤,轉而投向了新的目標市場(三)企業所處環境是把握市場時機的重要因素 優秀的營銷管理者要善於分析營銷環境,捕捉市場營銷機會,躲避和克服環境的威脅,以確保在激烈的市場競爭中立於不敗之地。成功的企業家認為,企業所面臨的環境與其經營成敗的關系最為密切,並把對環境的預測能力和適應能力視為企業生存與發展的關鍵。在分析企業所面臨的環境時,既要考慮外部的宏觀環境,又要考慮中觀的產業環境,最後,還要深入地了解企業的內部環境和條件。只有這樣,企業才能通過對市場的靈敏反應能力,依據環境的變化確定新產品進入市場的時機,從而發展壯大自己。新產品進入市場的策略新產品進入市場的策略新產品進入市場的策略新產品進入市場的策略 (一)確定恰當的投放時間 新產品上市要選擇最佳時機,季節性產品尤其不能延誤和耽擱。在競爭對手也將推出類似新產品的情況下,既可以搶先進入市場,建立消費者對品牌的意識和偏好;也可以延後進入,從而節省廣告費用,了解市場需求量的反應;還可選擇同時進入,與競爭者分擔促銷費用,分擔風險。 (二)選擇合適的投入地點 一般而言,大企業可選擇在一個較大的地區或區域內推出新產品,當市場反應不錯時,迅速將新產品推向全國市場甚至國外市場;而中小企業則可選擇在一些中心城市投產試用,待站穩腳跟後,再層層推進,迅速佔領更大的市場。同時,企業也可選擇將新產品先投入到需求量較大的目標市場,如東歐的捷克和中國的哈爾濱都是啤酒消費量較大的國家和城市,英國的「廠牌」啤酒就是選擇這種方式首先進入這兩個目標市場。 (三)選擇有潛力的目標市場 目標市場是指企業在細分市場的基礎上,根據自身資源優勢所選擇的主要為之服務的那部分特定的顧客群體。在選擇目標市場時需考慮市場的潛力、競爭狀況、企業資源與市場的吻合度以及市場的投資回報率。選擇目標市場就是選擇良好的營銷機會,最大限度地擴大市場佔有率。這就需要企業盡早確定目標顧客群體,了解目標顧客的心理需求,有的放矢,用最少的投入爭取到更多的顧客。 (四)制定周密的營銷策略 營銷策略就是對市場營銷的四要素:產品(Proct)、價值(Price)、分銷(Place)和促銷(Promotion)進行有機組合的方式,組合方式應做到因時、因地、因人而宜。比如,由於各個國家的消費水平、生活環境和人文觀念的不同,很多跨國公司在新產品上市價格、定位、包裝等方面都會因國家或地區的不同而各異。 總之,新產品是先進入市場還是後進入市場本身並無優劣之分,因為每個企業都有著自身的特點和不同的經營目標。新產品究竟何時進入市場,應綜合考慮企業自身條件、新產品的特點和外部市場環境等諸多因素,確定正確的經營目標,選擇合適的上市策略或時機,按著市場進入的正確路徑前行。只有這樣,企業才能把握稍縱即逝的市場良機,成功地將新產品推向市場並佔領市場
3. 如何快速有效的開發新市場
市場是銷量的來源地,如何能讓銷量快速提升,開發新市場無疑是最有效的方法之一,以下是筆者結合多年經驗總結得出的幾點心得,供讀者參考。一、 成為自己產品領域的專家 要想在一個領域里成功,必須先在這個領域里成為專家,這時候必須要做到對公司和產品了如指掌這樣才能在和客戶交流中成為贏家。這時候要求我們做到7個熟悉。1、熟悉企業文化和品牌故事2、熟悉公司下一步的方向及目標----只有按著公司的方向走才能達到目標3、熟悉產品功效---了解產品您才能有底氣跟客戶溝通,最主要是要了解產品的優勢在什麼地方,劣勢在那,機會在那。4、熟悉生產工藝---成為自己產品的專家。5、熟悉產品營銷政策—--這樣才能確定自己的讓步底線,收放自如。6、熟悉產品行業知識----了解行業知識,才能讓客戶感覺您很專業。7、熟悉一切可利用資源----熟悉您能夠利用的資源,如何能夠幫助您達到目的。 二、詳細的市場調研 對一個市場的了解程度決定著您產品未來在市場的推廣成功程度。這時候一個詳細的市場調研尤為重要;市場調研要注意的以下幾方面:1、 市場概況----了解地理位置氣候情況,主要經濟來源,當地消費習慣,以及有沒有特殊消費習慣及職能部門的特殊要求等。2、 商圈資料----了解市場同行業的商圈資料,大戶有幾家,都經營什麼品種,以及市場大概有多少現代渠道,多少特殊渠道,多少傳統渠道等等。3、 競品分析----了解競品的經營情況,經營主要產品及規格,價格及促銷方式,渠倒分布狀況、月銷量有多少。4、 開發市場的原因分析----為什麼開發,開發的目的是什麼,計劃上什麼產品,怎麼操作。5、 寫出詳細的市場調研報告。 三、拜訪前的准備 機會都是留給有準備的的人,在拜訪客戶前的准備充分與否直接決定著您能否開發成功。1、電話預約,確定乘車路線,確保准時到達2、准備好樣品及宣傳資料3、確定計劃上的產品4、准備一份詳細的市場推廣計劃書5、確定要談的大致內容A、公司的概況及方向目標,規模及能力,市場保障體系及質量保障,給客戶一個定心丸。讓客戶知道和我們可以長期合作,並且我們有足夠的資源保障。B、我們的市場前景分析C、市場推廣方案D、我們的零風險售後保障系統E、盈利系統---我們的產品在各個環節的盈利狀況F、我們對經銷商的要求6、確定我們的談判底線,例如:付款方式、促銷力度,退換貨流程及標准! 四、篩選合適的經銷商 篩選合適的經銷商尤為重要,找到好的客戶市場就成功了一半,但並不是做的越大的經銷商就越好,這時候要找到合適自己產品的客戶要注意一下幾個方面:1、經營思路是否清晰2、合作意願是否強烈3、網路客情是否良好4、配送能力能否達到5、資金實力情況如何6、管理能力怎麼樣7、人品及信譽如何 以上都在考慮的范圍中,一個產品在一個市場開發一個客戶容易,但開發出一個適合自己產品,能夠願意跟著公司發展的高質量客戶卻不是那麼容易。 五、如何促成成交1、以誠待人---只有誠信才能長遠留住客戶;2、利益導向---給客戶做一份詳細的利潤分析,讓客戶明白您的產品能給他帶來多少利潤;3、遠景假設---給客戶樹立美好遠景,讓其明白品牌可操作的長期性分析,讓他從您的產品上看到希望。4、顧慮解除---解除客戶擔心的問題,售後服務承諾(例:賣不掉管退貨)讓其沒有顧慮:5、捨身處地為客戶考慮,換位思考,多站在客戶角度去考慮問題,這樣客戶就能放心的跟您走。6、滿足需求---尋找客戶的潛在需求,然後讓他明白你的產品能滿足他的需求; 六、做好市場啟動工作 正式確定合作關系後,要給經銷商從產品導入,價格體系,促銷方式,分銷渠道等各個方面做好輔導及幫助,從真正意義上兌現我們的承諾。1、幫助客戶選出適合他市場的產品2、幫助客戶指定適合市場的價位體系3、幫助客戶設定適合市場的促銷方案4、幫助客戶確定前期主要運作的渠道5、訂貨並協調發貨6、協助客戶開發網點7、幫助客戶總結市場運作中的問題並在未來工作中加以改進。
4. 企業如何發展和尋找市場營銷機會
常言道,「唯一不變的規律就是一切都在變。」當今社會飛速發展,企業面臨的市場環境日益復雜多變,企業間的競爭日趨激烈,企業內部決策也在不斷變化,嘗試不同的方式去摸索持續生存和發展的正確方向。
企業根據市場需求的變化,調整企業市場定位和發展方向,完善企業發展路徑,從而建立科學有效的管理體系輔助經營,這就是企業不斷適應市場環境的發展過程。在這個過程中,數據分析承擔了重要角色,換一種方式來說,數據分析能力決定了企業管理能力。
一、收集信息,助力決策
企業管理者會運用來自各方的市場信息來助力決策,不僅是企業內部信息,還包括企業經營鏈條的上下游、客戶端、競爭對手、行業動態等企業外部信息,只有及時掌握和合理運用這些信息,才可以對未來一個階段的市場走向做出前瞻性判斷,才能引領企業長久健康發展。
二、搭建數據分析體系
對於市場信息的合理運用就需要依靠搭建企業數據分析體系來實現,其實,企業數據分析體系,就是建立一條將數據生產者和數據使用者聯系在一起的數據供應鏈,從中提煉數據價值。為了滿足這種需求,企業管理者一般都會選擇BI(商業智能)系統。
三、合理的BI需求
不同的行業,不同的企業,其BI需求是不同的;在企業不同的發展階段,其BI需求也是不同的。企業在做BI時,必須要有全局觀,採用自上而下的分析思路,將戰略目標分解量化,構建出企業所需的分析主題,這樣才是企業數據分析體系建設的正確路線。
市場是企業賴以生存和發展的基礎,為了適應市場環境的瞬息萬變,企業管理者必須在視野、格局、思維模式和管理能力上不斷突破和提升。
5. 銷售的怎麼樣去開擴新市場
一、確定產品能否賣?或者是否有銷售生存的空間?
要回答這個問題就要從兩個方面著手,一是判斷可有產品的生存空間,二是判斷產品是否適合該市場。
判斷市場可有產品的生存空間,要從以下進行:
1、 當地的消費者狀況調查:如購買力水平、購買率等,根據網路資料,我們可以得到當地的GDP 產值、人均可支配收入等數字,以此大致判斷當地消費者的購買能力;再到本產品可能到達的終端,看可有相關的產品在銷售,以其銷售量進行生存環境的判斷。
2、 零售業態的調研:產品即使一樣,產品的終端定位不同可能出現不同的結果,同樣道理,同樣的終端,不同的產品可能產生的結果更是大相徑庭。所以在上面調研的基礎,我們還要對零售業態進行調研,調研的終端主要是針對新產品可能有機會進入的終端,調研的內容主要是終端的經營模式,其可能的門檻和合作方式等,目的是為了確定新產品的進入成本。
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3、 渠道調研:消費者有購買,有終端銷售,我們還要主要我們以什麼樣的方式才能將產品陳列到消費者面前。渠道調研的內容主要是新產品可能的經銷客戶是什麼?其又需要什麼的盈利空間和合作方式?以及終端對這些經銷商的態度、合作方式等。該調研的目的主要是為探討由物更加簡捷和節省的市場進入方式和途徑。
4、 競爭調查:如果了解消費者如何樂的買新產品可能需要進行大量的消費者調研,這需要大量的人力財力投入。但我們可以通過對競爭品的分析來得到這些因素。該調查主要是針對競爭品或者類似產品的營銷策略來進行,如渠道促銷策略、消費者促銷策略、終端形象陳列方式、媒體和地面傳播、SP 活動等,這些內容的力度如何?影響的銷售量又如何?根據該調研,我們能夠知道什麼樣的方式是消費者和渠道商是最喜歡的,效果又如何,以便我們確定自己新產品的營銷策略。
有了以上的調研內容還不夠,我們還要對自己的心產品進行審視,審視什麼呢?筆者建議可以按照5W1H 的工具模型進行:
WHO:誰是消費者?或者消費者是哪些人群?老年的還是中年或者少年?公司產品的定位人群和市場調研後的判度一致嗎?
WHAT:消費者買什麼?產品的利益點是什麼?消費者到底需要產品的什麼?
WHY:消費者購買產品的動機是什麼?商務?還是政務?或者休閑其它什麼的?在此我們就可以判斷下競品針對消費者的促銷策略是正確的嗎?如果不正確,那麼我們的機會就會很大。
WHEN:消費者什麼時間購買或者購買頻率如何?根據每個終端都這樣進行對照調研的內容,再根據終端的數量,我們可以得出每類別終端的銷售容量,為我們判斷進入什麼終端和在什麼終端能夠產生多少的銷售量又很大的關系。
WHERE:在什麼地方購買?以此我們根據新產品的定位,結合對市場的了解,可以得到產品銷售最佳途徑和最佳終端在哪。
根據以上所有的分析,我們可以得出產品能否賣的結論。當然如果認為產品根據沒有前途,那就直接PASS 了。如果新產品有銷量,那就應該對相關的因素進行逐步探討了。
二、確定產品如何賣?
根據以上的內容我們大致有了產品如何賣的概念了,但具體怎麼賣呢?我們可以按照市場進入的業務鏈進行分析和得出產品如何賣的策略了。
賣了之後有什麼影響?這是市場操作人員最關心的事情,也是廠家最關心的問題。在這里,市場操作人員應該能夠非常明晰地描述出經過一段時間的工作後,市場的發展狀況是什麼樣的,產生的(1);>績效是什麼樣的,投入產出都如何?這樣可以作為決策者的決策依據。
市場發展狀況:主要包括市場開發的區域包括哪些?渠道有哪些?各個渠道和區域的鋪貨率、佔有率都是多少。
年度費用情況:使用了多少資源?費用開支又是多少?為什麼需要這樣做?在什麼地方可能產生阻礙?如何預防?
效益產出:有了以上的兩塊內容,我們可以對效益產出和費用投入做一個總體的總結。要知道為給決策者以堅定的信心,我們在列舉產出的時候,應該在經濟效益不是太好的時候,著重提出為企業剩餘的網路資源、消費者的認可等能夠支撐市場以後產出的無形效益產出部分。
根據以上的內容,我們不僅可以進行新產品進入新市場的操作報告的寫作,根據其中的內容,我們還可以完成:如何調研新市場?如何對新產品進行評估?如何進行新市場的拓展規劃?如何進行新產品進入新市場的促銷設計?等等作業內容。
6. 怎麼開拓市場
銷售是龍頭。一個好的公司必須要一支能打硬仗的銷售團隊,要想有一支好的1、不要怕業務員掙錢。你制定的政策要讓業務員掙到錢(有時你自己的利潤可能趕不上業務員的提成多),這是凝聚力的第一步才好管理。
2、對內對外要講信義。說到做到樹立品牌意識。
3、要和員工同甘共苦。讓你的員工感覺到你也是很不容易的。
4、不斷加強管理加強培訓提高業務人員的技能和素質,及時發現問題善於解決問題。管理的同時不能降低待遇。1.概況分析:尋找你們產品和其他同類產品的優勢與劣勢的差距點。分析競爭對手的整體營銷策略,藉此去尋找機會點。
2.消費者分析:明確你們產品的受眾目標人群,如果是高端產品,就不要指望消費能力稍微低下的消費者。
3.銷售渠道:分析你們現在的銷售渠道是否合理。
4.廣告策略:明確你們現在的廣告訴求對象,訴求重點以及訴求方法是否正確。
5.品牌形象:是否樹立了完整的品牌形象,受眾對你們品牌的認知程度如何,在明確了你們的目標受眾後,針對目標人群去塑造品牌形象,分析你們產品的高端的產品形象是什麼。
首先要選拔精兵強將,成立「新市場開拓突擊隊」是一種比較可行的運作模式
如果把開發市場和維護市場的難度作一個比較,那麼開發市場的難度佔了80%,而維護市場的難度僅佔20%。作市場難就難在開發新市場上,這需要開發新市場的營銷經理具備很強的市場判斷能力、組織管理能力、市場應變能力,有媒體廣告投放經驗以及經銷商談判技巧,而中小企業營銷人才有限,很難有足夠的營銷經理具備新市場開拓的專業知識和經驗。
那麼中小企業組建一支「新市場開拓突擊隊」,摸索出一套適合本企業開拓新市場的營銷模式,然後根據待開發市場的特殊情況制定適合的推廣方案,並由「新市場開拓突擊隊」負責執行。
先期可以對市場進行試運作一段時間,由「新市場開拓突擊隊」的先導人員摸清當地市場的消費者、通路、終端市場、媒體、政府職能部門、競爭對手以及廣告公司等概況後,認為該市場有把握開發成功,「新市場開拓突擊隊」再進駐該市場,進行大規模地推廣。
開拓成功後留守少部分人員,其他人員轉到另一個新市場。
採用「新市場開拓突擊隊」運作模式有如下好處:
1、開發新市場的經驗可以得到不斷的總結,逐步完善企業的營銷模式。
2、把市場運作的經驗帶到了各區域市場,防止出現重復交「學費」的現象。
3、同步完成對營銷隊伍的培訓工作,迅速拉練出一支熟悉市場運作的營銷隊伍。
4、彌補中小企業高素質營銷經理的不足。
5、樹立經銷商的信心,使其認為企業對該區域市場高度重視,而且企業市場運作能力強,這樣的話容易得到經銷商的大力支持。
7. 如何市場開發
一、 開發新市場須做「四心上將」
現在的市場是一個「心」的市場,有人說,未來的世界也是有「心」人的世界。成功開發新市場,須做「四有心人」。
1、信心。營銷人員開發新市場首先要有信心,有信心不見得會成功,但沒信心一定輸到底。曾有一個廣告公司的營銷員給我發來信息,說談客戶時本來進行了充分的准備,但臨場卻因為心理因素而表達不足,以致談判失敗,他本人分析失敗的原因時,歸結為一句話,那就是缺乏自信心。開發新市場,要面臨很多的失意和挫折,其所遇到的拒絕和難堪,超過任何一個行業,因此,要想成功開發新市場,首先必須要「苦其心志」,堅定信心。
2.今天對學生來說,需要的不是知識,而是別的東西,對那些即將破產的人來說,他們對於各種事情了如指掌,但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。我們想唯一教會學生的,是讓他們如何擺脫困境,把每個學生推到極限,然後戰勝極限。雖然學校教給他們的東西很簡單,然而每個人都說獲得了內在的動力。
3、耐心。有這樣一個故事,有一個推銷新手工作了一段時間後,因找不到客戶,自認為干不下去了,所以向經理提出辭呈,經理問:「你為什麼要辭職呢?」,他坦白地回答:「我找不到顧客,業績很差,只好辭職。」經理拉他到面對大街的窗口,指著大街問他:「你看到了什麼?」推銷員回答:「人啊!」,「除此之外呢,你再看一看」,「還是人啊」,經理說:「在人群中,你難道沒有看出很多的准顧客嗎?」推銷員恍然大悟,馬上收回了辭呈。
這個故事給了我們一個什麼樣的啟示呢?顧客來自准顧客,而准顧客滿街都是,問題是如何找出來。很多營銷人員給筆者談心訴苦,說一方面我們找不到好客戶,而另一方面卻是好客戶主動找上門,這難道不是一種「陰差陽錯」和選擇「錯位」么?
8. 如何才能進行市場開拓
首先要選拔精兵強將,成立「新市場開拓突擊隊」是一種比較可行的運作模式。
2.組建一支「新市場開拓突擊隊」,摸索出一套適合本企業開拓新市場的營銷模式,然後根據待開發市場的特殊情況制定適合的推廣方案,並由「新市場開拓突擊隊」負責執行。
3.先期可以對市場進行試運作一段時間,由「新市場開拓突擊隊」的先導人員摸清當地市場的消費者、通路、終端市場、媒體、政府職能部門、競爭對手以及廣告公司等概況後,認為該市場有把握開發成功,「新市場開拓突擊隊」再進駐該市場,進行大規模地推廣。
4.市場試運作是最徹底的市場調查,往往能對市場做出最准確的判斷,而且花費營銷費用也不算很多。
5.發動市場總攻前一定要充分論證,不打無准備之仗,同時要預留一定比例的廣告費用作為市場不可預見費用,防止市場做成「夾生飯」。