如何理解市場要適應產品

① 如何全方位認識市場

1、通過市場調研，了解市場情況，客戶特點，產品開發方向等。
2、分析市場，把客戶進行細派悉分，找到每個細分客戶最顯著的特點。
3、選擇市場，針對細分出來的市場，深入研究廣塵慎乎普的客戶痛點，最終選擇最契合的目標群體。
4、適當調整產品，使其更符合市場需求。
5、為了讓產品更好的被接受，針對性的營造概念，包裝產品。
6、恰當定價，來適應所選擇的客戶群體。
7、突顯產品賣點，盡一切所能滿足客戶對產品、使用產品及產品以外的需求。
8、選擇客戶最易接觸的渠道，給客戶提供便利的獲利通道。
9、宣傳：精準找到客戶，精確展示賣點，精細化服務客戶。
10、促銷：通過以上動孝梁作，吸引了客戶，採用合適的模式，最終贏得消費者。

② 市場需求有哪幾種企業如何適應和調節市場需求

市場需求的八種形態:
1、負需求(改變)：當絕大多數人對某個產品感到厭惡，甚至願意出錢迴避它的情況下，市場營銷管理的任務是改變市場營銷。
2、無需求(刺激)：如果目標市場對產品毫無興趣或漠不關心，市場營銷管理就需要去刺激市場營銷。
3、潛伏需求(開發)：潛伏需求是指相當一部分消費者對某物有強烈的需求，而現有產品或服務又無法使之滿足的一種需求狀況。在此種情況下，市場營銷管理的重點就是開發潛在市場。
4、下降需求(重振)：當市場對一個或幾個產品的需求呈下降趨勢狀時，市場營銷管理的就應找出原因，重振市場。
5、不規則需求(協調)：不規則需求是指某些物品或服務的市場需求在一年不同季節，或一周不同日子，甚至一天不同時間上下波動很大的一種需求狀況。在不規則需求情況下，市場營銷管理的任務是對該市場進行協調。
6、充分需求(維持)：假如某種物品或服務的目前需求水平和時間等於預期的需求水平和時間（這是企業最理想的一種需求狀況），市場營銷管理只要加以維持即可。
7、過量需求(降低)：在某種物品或服務的市場需求超過了企業所能供給或所願供給的水平時，市場營銷管理應及時降低市場營銷。
8、有害需求(消滅)：有害需求指的是市場對某些有害物品或服務的需求。對此，市場營銷管理的任務就是要加以消滅。

適應市場需求變化，靠加強企業營銷促發展。
一、准確把握市場需求變化
目前我國市場格局出現了明顯變化，買方市場已經基本形成。我們知道，買方市場是一個國家生產發展到一定程度，在許多領域出現的產品的生產能力供大於求的經濟現象。世界經濟發展歷史表明，買方市場的形成是商品經濟發展到一定階段的產物，是現代市場經濟的重要特徵。改革開放以來，隨著市場化進程的不斷加快，市場主體活力增強，市場體系日臻完善，交通通信等基礎條件大為改善，市場配置資源的基礎性作用不斷發揮，國民經濟持續增長並加速量變積累，社會產品日益豐富，居民需求得到較好滿足，從根本上擺脫了長期以來「短缺經濟」的困擾，實現了賣方市場向買方市場的歷史性大轉變，這一轉變必將對經濟社會的發展產生現實和長遠的影響。
有必要指出，我國現階段的買方市場，是計劃經濟體制向市場經濟體制轉變過程中，在經濟發展總體水平不高，地區及行業發展不平衡，國際競爭國內化程度加劇，亞洲金融危機影響加深的情況下形成的買方市場。在這一形勢下，市場需求呈現出新的特點。
一是需求的主導性突出。在買方市場條件下，市場供求關系發生變化，需求成為主宰市場的主要矛盾方面，它不僅決定企業生產什麼，生產多少，而且決定產品價位的高低，市場半徑的大小。生產制約市場的時代已經過去，需求成為整個市場的向導。
二是需求的多樣性明顯。在買方市場條件下，消費者對產品的需求由單一性向多元化轉變，由趨同性向多樣性轉變，由低層次向多層次轉變，不僅需求數量要得到滿足，而且需求質量也要滿意；不僅希望價格適中，而且希望美觀實用；不僅需要實物消費，而且需要售後服務，消費者對產品更為苛求。
三是需求的選擇性增強。在買方市場條件下，產品來源的渠道增多，產品供給的時效性提 ，產品消費的替代性增強，消費行為更加理性；買不買、買什麼，買多少，都由用戶自主決定，需求的選擇十分突出。總之，在買方市場條件下，市場需求復雜多變，市場機製作用更為顯著，市場約束愈益強化，「優勝劣汰，適者生存」已成為現實，企業的生產經營面臨前所未有的嚴峻挑戰。
二、正確把握企業的經營方向
在買方市場條件下，企業的經營方向是營銷戰略的根本性問題。一個企業如果沒有正確的經營方向，就難免發生營銷戰略上的失誤。美國克萊斯勒汽車公司的盛衰起落充分說明這一點。面對70年代石油危機對汽車工業的沉重打擊，美國通用、福特汽車公司迅速改變了經營方向，由生產耗油量多的小型汽車轉向生產耗油量少的小型汽車。而克萊斯勒這個與通用、福特並駕齊驅的美國第三大汽車公司卻毫無反應，仍堅持原來的經營方向，結果汽車銷路一蹶不振，公司存貨堆積如山，財務虧損達十億美元，在這危難之際，原福特汽車公司總經理艾科卡到克萊斯勒走馬上任，他迅速改變了經營方向，主持設計製造普通型、微型和超微型等多種型號，多種價格的新產品，並集中力量發展k型車，投入市場深受寵愛。隨著銷路的不斷擴大，克萊斯勒公司迅速扭虧轉盈，不但償還了全部債務，而且很快重返與通用、福特相抗衡的行列，恢復了美國汽車工業的「三足鼎立」局面。艾科卡也因此成為世界聞名的傳奇式企業家。我國目前正在經歷著由傳統計劃經濟向市場經濟的轉變，要求企業的經營方向也需隨之進行改變和調整。在確定企業經營方向的基礎上，企業還要考慮一定時期內的產品經營結構，要根據市場需求變化的趨勢，認真分析各種產品的生命周期，決定經營品種的對象范圍。
三、加大企業營銷力度
在市場經濟條件下，市場營銷是企業將產品與經營成果最終轉化為社會成果與社會價值的基本手段，是爭取客戶贏得市場的必要方式。企業求生存，爭發展，集中表現為爭用戶，爭訂單。由於長期受傳統體制的影響，不少企業營銷觀念陳舊，營銷方式單一，營銷隊伍建設滯後，嚴重製約企業的生產經營。因此，必須高度重視營銷工作，切實把營銷作為生產經營的首要工作來抓。
一是轉變營銷觀念。在買方市場條件下，必須首先轉變營銷觀念。要從傳統體制下把生產擺在第一位向市場經濟條件下把營銷擺在第一位轉變，樹立「以銷定產」的經營觀念；從滿足於穩定用戶和區域市場向爭奪更多用戶，搶占更大市場轉變，樹立開拓創新的競爭觀念；從重產值標考核向重銷售收入評價轉變，樹立利潤至上的效益觀念。
二是注重營銷策略。科學的營銷策略是企業贏得競爭勝利的重要法寶。加強市場調研，准確了解市場信息，既注意把握消費心理，善於站在用戶的角度進行換位思考，積極挖掘市場的潛在需求，又注重了解競爭對手的技術能力，資本實力和營銷手段，合理選擇目標市場。根據企業自身條件和比較優勢，確定主導產品，發展壯大附加值高、科技含量高、市場佔有率高的優勢產品，尤其要高度重視品牌經營，善於運用名牌優勢促進產品銷售。大力拓展市場空間，當前應當著力開拓農村市場，擴大產品在農村市場的佔有份額，同時也要積極開拓歐美、獨聯體、非洲等國際市場。要加強營銷網路建設，合理選擇營銷方式，充分利用現代科技手段，努力增強營銷實效。
三是壯大營銷隊伍。目前，企業營銷人員總量不足，占企業員工比重偏低；掌握現代營銷業務知識的人員短缺，營銷隊伍整體素質亟待提高；營銷人員結構亦欠合理，熟悉專業技術知識的人員較少。因此，必須通過學習培訓、選擇引進等方式，切實加強營銷隊伍建設，把精兵強將配置到營銷第一線，尤其要組織技術人員直接參與產品銷售，使銷售工作與產品宣傳，技術服務、信息反饋緊密結合，以優質服務、良好信譽贏得用戶，推動以銷促銷。與此同時，還要強化營銷激勵機制，把產品銷售額與營銷人員收入直接掛鉤，以貸款回收多少計報酬，促使銷售人員更加實在地關心產品銷售，進而關心企業的生存與發展。
四、著力改善營銷環境
市場營銷覆蓋生產、經營、銷售各個環節，連接企業、市場、消費者各個方面，是一項綜合性很強的系統工作，特別是經濟體制加快轉變的過程中，在買方市場條件下，努力解決需求不足的問題，尤其需要企業、社會、政府整體聯動，實行經濟、行政、法律等手段多管齊下，努力為企業營銷工作製造良好的外部環境。
一要加強政策導向。各級黨委和政府應當始終堅持發展不動搖，千方百計加快經濟建設步伐，緊緊圍繞經濟增長目標，加大基礎設施建設力度，促進經濟有效增長，提高消費者的收入水平和現實購買力，把他們的預期消費轉化為即期消費。同時，及時調整「短缺經濟」時代限制消費的政策，在稅收、規費、信貸等方面制定刺激和引導消費的有關政策措施，激活需求，促進發展。
二要改善法制環境。在買方市場條件下，隨著消費者對自身權益的重視，企業對市場競爭秩序的呼喚，迫切需要創造公平，公正的法制環境。要嚴格執行維護消費者權的法律法規，依法懲治假冒偽劣，切實保護消費者的合法權益，增強群眾的消費信心。在規范市場主體行為的同時，保護企業產權，尤其是無形資產的所有權，維護企業的正當競爭。要進一步完善市場交易規則，消除市場壁壘，維護市場秩序，建立統一、開放、有序的大市場。
三要創造社會條件。進一步健全中介組織，注意發揮其橋梁紐帶作用，積極協助政府加強行業指導，主動幫助企業溝通信息，做好產銷銜接工作。要充分發揮新聞媒介的優勢，加大對地方產品的宣傳力度，擴大產品影響，努力為企業營銷服務。政府有關部門和社會各界要加強營銷知識的宣傳教育，增強人們對營銷人員創造性和艱苦勞動的認同，努力營造尊重營銷售人員的社會環境。

③ 怎樣使產品適應市場需要

服裝產品跟上市場需要必須適合市場需求，必須不斷的更換新產品，產品要適合多數人的需求， 朝著市場走，跟著時代跑，做出適合大眾的產品。只要大眾認可就是好產品，只要旺銷就是市場需要。 我們的許多經營者雖也在口頭上說"以消費者心理為中心"，但長期的"思維定勢"在頭腦中形成的還是以我為中心的經營觀念，對當代消費者心理並不了解，所以市場越來越小，生意越來越難做。怎樣做才能把握消費者心理，贏得未來市場，讀了本文以後也許會給這些人一些啟示。一．透視當代「消費者心理」 消費者心理特點是指：消費者所想的東西（認知），他們所感覺的東西（體驗），他們所做的事情（行為）以及能對這些產生影響的事情和地方（環境）。正是上述各個方面的差異性，才使得消費者行為面對營銷策略顯示出多樣性，也使得市場變得多姿多彩。所謂雙方"有利可圖"不正是基於這一原理嗎。所以經營者的一個重要觀念就是：如何確保商家所做的要與消費者所想、所感、所為是一致的。 如今不少經營者的營銷觀念並沒有真正體現消費者心理特點，而是從自身的角度出發，"以我要的消費者"為經營理念，制定的"營銷策略"只是在上述立場下，將產品、價格、地點和促銷（簡稱4P）加以組合應用於市場中。這樣大多數的營銷活動實際上是"產品定位"而不是"消費者心理定位"。 營銷大師們常說："商業的唯一目的是創造消費者。"那麼這樣的"消費者"究竟是什麼樣或者說有什麼特徵呢？我們一時可能很難說清楚。但從根本上講，消費者是由一個希望滿足他們需求的慾望而驅動的潛在群體構成。市場之所以啟動是因為產品或服務迎合了消費者的需求並滿足了他們的慾望。 以往企業常犯的一個錯誤就是只根據自己的主觀意願虛擬出所謂的消費者，而不是依據對市場的調查與研究後做出。這種由錯誤營銷觀念所刻畫出來的消費者不可能存在於現實之中或者只是極個別的也不可能形成市場。 認識"消費者心理"關鍵要通過市場調研後而逐漸形成。市場調研的一個重要目的是分析消費者心理現狀、特點以及變化趨勢。 研究消費者心理關鍵是三個問題：一是消費者買什麼，二是消費者為什麼買，三是消費者怎樣才有買到。然而在現實生活中，消費者的這三個問題受到諸多因素的影響，例如，受年齡、性別、職業、經濟狀況、生活方式等個人因素，受到動機、感知覺、信念、態度等心理因素的影響，也受到社會階層、相關群體、家庭、文化、亞文化以及外來文化等社會因素的影響。由於消費者心理是千變萬化，所以在這些因素共同作用下的購買行為更是多樣的。正因為如此，要想有成功之作就要真正透視消費者心理。 二、滿足當代消費者內心需要 如今消費者選擇商品的准則不再基於"好"或"不好"這一理性觀念，而是基於"喜歡"或"不喜歡"的態度觀念與心理體驗。我們知道有著100多年歷史的寶潔公司，如今其主要產品已經成為在中國市場佔有份額最大和最受中國老百姓喜愛。寶潔公司成功的關鍵就是，寶潔產品能夠以情入手，循循善誘不斷地"教育"消費者。這個以"恩師"出現的企業，將健康的生活方式、全新的健康理念和可信的健康用品，一齊送給消費者。消費者先是懷著幾分敬意接受，繼而是十分虔誠地禮拜了。 你聽"中國人，你好了嗎?"--這是寶潔這些年來天天向我們發出的善意的問候。"你洗頭了嗎?"--我來幫你洗。"你會洗頭嗎?"--我來教你洗。"你洗得好嗎?"--我告訴你怎樣洗得更好。寶潔，就像一位溫柔的妻子，依附在丈夫的身邊，不僅好言相勸，而且身體力行；不僅耳提面命，而且從善如流。寶潔不僅教人們洗頭，還教中國一代又一代人刷牙，在獲得經濟效益的同時，獲得的社會效益也是空前的，更是長遠的。因為，在這一切努力的背後，是消費者生活觀念、生活習慣的改變，是人們健康意識和水平的提高，是整個社會的文明增長。 正因如此，當寶潔公司出錢出力聘來廣告明星為中國健康協會做"我天天洗頭，你呢?"的大型廣告活動時，竟連自己公司的名字都沒有署上，寶潔讓人們天天洗頭，那洗頭水的使用量當然就高了，而寶潔是洗頭水最大的賣家，所以，最終獲利的還是寶潔。 再如聞名全球的聯合利華旗下產品立頓紅茶就有妙招。由於茶包是以茶渣為內容物，一向被地道的品茶族所排斥，為吸引消費者的青睞，2000年以來聯合利華研發出三角立體茶包，內裝一片片卷過的烏龍茶、文山茶或花茶，一旦泡了開水，該立體茶包便會鼓脹起來，里頭一片片茶葉也舒展成原形，非常符合喜愛中國消費者的口味，一年便創下驚人的營業額，市場佔有率超過50％，甚至搶走了不少老牌茗茶的風采。立頓通過推出新包裝新內涵的產品，吸引了新一批的喝茶一族，正是它讓舊的產品永保銷售佳績。最近又推出立頓奶茶，更是火爆，它特別適合於青少年和年輕上班一族。 再如索芙特產品在中國經驗也是一個很好說明。我們知道在1992年的中國化妝品的年銷售總額不足百億元。巨大的市場容量，較低的入門檻，相對可觀的利潤，使化妝品行業成為各方投資高手追逐的熱門行業。著名品牌索芙特正是在這樣一個競爭十分激烈的情態下進入化妝品領域的。當時化妝品市場大部分都強調一種精神感受，但真正把功能利益點落到實處的產品還很少，於是，索芙特看準了這一市場，看準了競爭品牌的弱勢。 索芙特的市場選擇有兩個要素：其一是特殊利益需求者，其二是有購買能力者。這兩個市場對價格都不太敏感，它們更關注問題的解決。面對清晰的定位，索芙特更關注的是如何使消費者支付的價格達到最大利益化。 針對市場的差異，索芙特率先開發了一種標新立異的香皂--索芙特海藻減肥香皂。索芙特海藻減肥香皂的誕生，率先實現了香皂的功能化，適應了消費者安全、方便的心理需要。在取得初步成功之後，索芙特又推出了"木瓜白膚香皂"。具有分解黑色素和去死皮的功能。"木瓜白膚香皂"受到了消費者的歡迎，從而成為各個品牌競相開發的領域，索芙特再次引領中國市場上的美膚護膚潮流。 2002年，索芙特洗面奶開始全面進入市場，一下子推出了十種解決不同皮膚問題的洗面奶。在"用洗臉的方式解決面子問題"的營銷策略的推動下，索芙特以獨特的產品在化妝品市場上高歌猛進。2003年，索芙特洗面奶一躍成為國產品牌銷量的第一名。索芙特的成功，是與其深入研究行業，研究競爭品牌特別是研究消費者心理需要分不開的。可見經營者通過思維發散，製造新的需要與滿足策略是未來市場營銷成功的重要方面。 三．消費者心理有些特點仍然有效，但要融入新的營銷含義 早在70年代，發達國家就開始把消費者心理特點與市場營銷戰略結合起來。美國著名營銷專家約翰?瓊斯就據此提出消費者心理的若干特徵。如今雖然時光流過了幾十年，但這些特徵仍然有效，但要融入新的營銷含義尤其針對中國市場。這里僅舉其中兩個重要特徵予以說明其含義。 （一）女性仍是最主要的消費與購買群，其中女性購買群中的70%又是30歲以下的年輕女性 如今大多數生產商都知道要把目標消費者定位在"女性"身上，然而僅有這一觀念在市場上仍顯得無力。營銷人員必須要了解作為當代消費主流，女性的錢究竟是怎麼花得呢？ 最新的一次調查表明（2004）：年輕女性（30歲以下）收入明顯高於年齡較大的女性；學歷越高，收入越多，花錢越沖，常常是"月光族"。追求時尚，服飾重款式，香水看香型等。僅管這是從若干城市中上萬個數據里歸納出來的，若我們停留在這些數據里是不能帶來無限商機的。所以關鍵是營銷人員如何策劃使之成為商業現實。如近年來興起的瘦身熱、美容熱、整容熱等正說明了現代女性的這些特點已為營銷人員所關注。 調查還說明，年輕女性在選擇商品時，一般來說影響她們消費的因素依次是品牌、質量、價格，而年齡較大的女性正好相反。當然也不是千篇一律的，如對首飾重款式而並不看重品牌與價格；對香水則重香型與品牌，所以更青睞於外國貨。以上這些因素我們的經營者考慮到了嗎？所以未來女性市場營銷關鍵是深入了解她們的內心慾望。 （二）兒童包括青少年的用品仍然是潛力巨大的市場 經商的人都知道除了賺女人的錢以外，最大的市場可能就是兒童用品市場了。然而今天的兒童用品已發生巨大變化，用美國營銷專家基思?維切歐的話說就是：創造"酷"勁十足的產品，贏得孩子的心，你就贏得了市場。什麼樣的商品才是"酷"勁十足呢？這同樣需要調查與研究。下面僅以一份國內中學生心中的"酷"的調查（1999，10）來說明當今青少年用品市場的特點。 如今國內的青少年所謂的"酷"，一是：感性多於理性，魅力人士更具有號召力；二是：生動與做派的風格，易為青少年所接受；三是：運動、能力強、氣質冷漠，是他們心中的"酷"；四是：最喜歡流行與時尚。這些對市場營銷策劃具有什麼含義呢？ 我個人認為有以下幾點，一是青少年的商品一定要有一個直觀和十分"酷"勁的形象，如策劃人員可以從認為時尚的雜志中發現，也可以從他們喜歡的影視或體育明星形象中得到啟發，進而加以創新並使之市場化；二是要創造"酷"勁十足的行為供他們模仿，如商場中要有玩電腦、上網一類的娛樂項目，必要時也可以追求時尚，如化狀染發、穿個性化服裝等，這方面有許多商機等待商家開發。 今天，中國的青少年給沉重的各種各樣的考試壓的毫無個性與創造性，我們商人們應考慮一下讓他們放鬆、放鬆，為減輕青少年過重的學習負擔做點實事。今天青少年追求"酷"不正說明：它既是個性的反映，更是個性的解放。

④ 郵政經營如何適應市場的需要

關於郵政經營如何適應市場要求的思考

河南省鄭州市郵政局 郭用福

市場經濟的建立，已經把郵政全面推向市場。怎樣在市場經濟的大潮中站穩腳跟，立於不敗 之地，是我們需要研究和探索的重要課題。本文就郵政經營如何適應市場要求談一些粗淺的認識。
一、以市場為導向，轉變經營觀念
郵政企業要生存、求發展，就 必須充分了解自身條件和敏虧內外部環境變化，樹立適應自身的發展觀念。 首先，要樹立市場觀念。在市場化條件下，郵政不僅是公益性企業，更是商用性企業，在市場化的商流、物流、信息流中肩負著社會代理商的重任。郵政這種商業性的市場定位，決定 了它商業化運營的必然走向。因此，郵政同樣是市場競爭中的主體，它同樣面臨著市場競爭的優勝劣汰，消費者的好惡取捨。郵政企業被推向市場，我們經營工作者的任務就是研究開 發市場、拓寬市場和佔領市場，在浩瀚的市場經濟中捕捉商機，尋求發展。其次，要樹立競爭觀念。競爭是商品經濟的必然產物。優勝劣汰，適者生存，是市場經濟的 客觀規律。隨著社會主義市場經濟體制的建立，郵政面臨全方位的競爭。這種競爭既有國內的競爭，又有全球經濟一體化引發的國際競爭；
既有官方的競爭，又有民間的競爭。郵政市 場份額越來越小。縱觀郵政業務，不論傳統業務，還是新型業務，無不存在著激烈的競爭。就連《郵政法》規定由郵政部門專營的信函業務，一些非郵政的速遞公司也在變相經營，郵 政的專營權已是名存實亡，而且現實的競爭還會越來越殘酷。但是，我們相當一部分職工並未認識到這場競爭的殘酷與無情，還處在自我陶醉狀態，認為郵政目前效益不錯，即使服務 中存在一些不盡人意的事情，也不致於砸了飯碗。試想，我們的競爭對手提供的服務，時限 比郵政快，手段比郵政新，經營比郵政活，態度比郵政好，用戶都上了別人的門，郵政還怎 么生存發展?所以，當務之急是使全體職工樹立強烈的危機意識和競爭觀念，把市場競爭這根弦綳得緊緊的，不能有絲毫的鬆弛。再象過去那樣慢條斯理，板起面孔等客上門，中 國郵政就不只是萎縮的問題，而是搬起石頭砸自己的腳，操起手來卡自己的脖子。郵政永遠存在，但不一定是我們干! 第三，要樹立「三商合一」的經營觀念。「三商」即坐商、行商、代理商。郵政是坐地商。

全國7萬多個局所，大多居黃金碼頭、繁華鬧市，還有遍布城鄉的委、代辦點，為郵政開門經商、坐等候客創造了條件。郵政又是行走商。在市場經濟條件下，我們必須改變過去那種 等客上門，你來我辦的被動經營思想，變被動為主動，變坐等為出擊，走出櫃台，參與競爭，放手擴展市場份額。如包裹業務開展點對點直運，特快採取門對門、桌對桌服務。上門宣 傳攬收，為用戶提供收寄、書寫、封裝、運輸等一條龍服務，頗受用戶歡迎。可見郵政走入市場天地寬，只要一切為消費者著想，就能得到市場豐厚的回報。郵政還完全可以利用得天 獨厚的網路、信譽、信息諸多優勢成為大代理商。為所有商家或消費者代購、代銷、代辦、代運、代儲等，構築網路化營銷大格局。只要我們從「三商合一」的角度去思考經營問題， 就會看到郵政有著廣闊的市場空間和美好的發展前景。
二、以市場要求為准則，改革管理體制
郵政企業要全面步入企業化和商業化的時代，在本世紀末實現扭虧為盈的目標，建立起辦事 高效、運轉協調、行為規范、管理有序的管理猛伍新體系，建設一支高素質的專業化管理幹部隊伍，已成為擺在我們面前的緊迫任務。現行的管理體制依然深深打著計劃經濟的 烙印，突出表現在管理模式僵化、人才利用失調、部門過多、人浮於事、辦事拖沓、忙閑不均、官僚主義等方面。這些都嚴重製約著郵政通信的發展。因此，必須進行管理機構的改 革。1999 年3、4月份，我局按照轉變職能、理順關系、精兵簡政、提高效率的原則，對原來的管理機構進行改革，把原來的處室管理模式改革為部室制組織機構，管理機構由原來的23個精簡 為12個，機關管理人員編制由原來的138人精簡為111人。基本建立起了一個職責明確，運轉靈活，適應市場要求的新的管理機制。 在進行管理機構改革的同時，還必須深化三項制度改革，下功夫解決好用人上的「鐵交椅」 ，用工上的「鐵飯碗」，分配上的「大鍋飯」，在企業內部建立管理者能上能下的崗位競爭機制，職工能進能出的合理用工機制，收入能高能低的按勞分配機制，充分調動廣大職工的 積極性和創造性，為郵政發展不斷注入新的橋知神生機和活力。
三、以市場變化為根據，轉換經營機制
在我國由計劃經濟向社會主義市場經濟轉變的過程中，保守的傳統觀念和落後的運營機制使 郵政越來越不能適應急劇變化的市場需求，變得越來越被動和困惑。郵政傳統業務下滑，郵政全行業虧損，中國郵政走到了歷史的轉折關頭。因此，適應市場要求，調整經營策略，轉 換經營機制，已是勢在必行。當前，轉換經營機制要從以下幾方面著手：
1.實施專業化和商業化經營
長期以來，中國郵政的傳統經營模式是混合經營。混合經營模式已不適應市場經濟發展的需 要，而專業化規模經營已成為當今社會化大生產、大流通、大市場的客觀要求。這里講的專業化經營是全網專業化經營，各地面局專業化經營核算的發展模式。將市場潛力大且競爭激 烈的一些專業，在企業內部模擬實體管理，這樣既有利於全網運作，發揮全網優勢，也有利於企業內部資源的充分發揮。專業經營核算還有利於進一步貼近市場，根據市場情況及時作 出反應，還可以避開在企業內部一些激勵措施上和專業方面相互牽扯的弊端，增強企業市場競爭能力。因此，我們必須實行專業化經營，改變過去按地域橫向切塊的傳統思維，樹立郵 政大系統觀念，強調全網的規模效益。只有這樣，才能實現郵政粗放經營向集約型經營的轉變，才能打破郵政經營的「大鍋飯」局面，郵政商業化經營的步子才能邁開。
2.優勢互補，走聯合經營的發展道路
聯合是現代經濟發展的趨勢。郵政經營要適應市場要求，也必須走聯合發展的道路。對於 郵政來說，聯合應該是「強強聯合」的合作方式，大致可分為兩個方面。一是與電信部門聯合，利用電信計算機通信網搭建郵政的信息及業務網路平台；
二是和一切有利於郵政長遠發 展的，有利於提高郵政市場佔有率的行業和企業聯合。用聯合的方式去開拓未曾開發的業務，去佔領未被佔領的市場，增強郵政的競爭能力和整體實力。 現在開展聯合，郵政有優勢、有主動權。因為當今社會上還沒有出現第二家象郵政一樣擁有 7萬多個網點、龐大經濟實力的網路企業。但在開放的市場經濟面前，郵政企業要加快聯合步伐，占據主動局面，必須克服三種傾向：第一，克服市場經濟體制下形成的「獨家經營」 ，「唯我獨尊」的盲目觀，放下架子，認清形勢，走出綠色圍牆，藉助社會之力，取他人之優勢，促進郵政的多元化發展，把郵政服務網點辦成多功能的通信服務點。第二，克服壟斷 經營條件下遺留的肥水不流外人田的官商意識。面對競爭，早一天合作，早一天受益，如果繼續持有這種陳腐觀念，新市場的開發權遲早會被丟失殆盡。第三，克服計劃經濟下形成的 獨享其成的狹隘利益觀，在市場經濟下，共同利益是聯合的動因，每個利益主體的任何付出都是要講究回報的。因此，聯合一定是「讓利得利、互惠互利」基礎上的聯合。郵政與社會 各界的聯合，得到的將是廣闊的發展空間和蓬勃生機。
3.合理設置經營機構，實現與市場的有效對接
走專業化、商業化和聯合發展的道路，是郵政經營從宏觀上、戰略上的調整，就郵政企業內 部而言，還應合理設置經營機構，建立快速靈活的市場反應機制，成立營銷機構，建立營銷隊伍，主動開發市場，加強市場營銷預測，掌握經營主動權。我局這方面的具體做法是在搞 好市場調查研究的基礎上，對各專業局按照目標市場進行細分，將專業局人、財、物機構設置進行細化，使之實現在市場的有效對接。如我局商函處理中心，原來設在信函分揀局，按 班組管理。1997年10月，我們成立了鄭州郵政廣告信息公司，把它從原來的附屬地位上升到一個有職有權的專門經營機構，內部管理部門也由原來的2個部拓展為6個部，使之適應市場 ，順應潮流，因此，商函廣告業務出現了超常規、大跨度的發展局面。1997年業務收入完成 237萬元；
1998年完成業務收入1400萬元，1999年 業務收入計劃為3000萬元。集郵公司、報刊 零售公司、速遞局、大宗局等單位的經營管理模式也分別按照目標市場進行了調整，給郵政業務的發展從機制上、管理上創造廣闊的發展空間。在合理設置經營機構的同時，還應在企 業內部建立和完善經營激勵機制。如推行經營承包責任制，實行工效掛鉤、改革分配製度、制定業務發展獎勵辦法等，調動職工發展業務的積極性。
四、以市場需求為基點，優化業務結構
郵政經營要適應市場要求，立於不敗之地，就必須面向市場，面向未來，合理優化業務結構 ，不斷開拓新的領域。1999年，國家郵政局確定的經營工作方針是突出重點，協調發展。即以效益為中心，以郵遞類業務為重點，適應市場需要，協調發展各類郵政業務。按照這個 方針，我們應及時調整業務結構，以商業函件為突破口，帶動郵遞類業務的全面發展；
確保集郵、郵儲等業務穩步增長，依託網路優勢，積極發展新業務。本著「老業務新功能」，「 新業務多功能」的思路，抓住有利時機，尋求新的業務增長點，擴大市場佔有率。在傳統的函、包、匯、發諸業務方面，我們的經營策略應放在深層次開發上。函件要 把發展商函廣告業務作為重點，加大對商函的科技投入，將重點放在開發明信片及帳單業務上。包件要由民用向貨運擴展，成立包裹收寄局，利用全網互聯，快捷便利的優勢， 積極投入貨物零擔市場、開發網上購物服務市場，推出直遞業務。報刊發行重點發展報刊批零業務，發揮網路優勢，搞好批銷及零售，以聯營批銷方式達到規模經營效果。匯兌向多 功能金融業務拓展。 在新業務的開發上，要以市場需求為導向，充分發揮郵政通信的網路資源優勢，突破函、包、匯、發業務范圍，積極開發新業務，拓展新領域。市場需要什麼業務，我們就辦理什麼業 務。如速遞業務，開辦代送鮮花、代送生日蛋糕、入學通知書、長途貨運、郵送新娘、禮儀策劃、與公安部門聯手使身份證製作走快遞等速遞套餐服務。郵政儲蓄業務，在 「代」字上做文章，代發工資，代收話費、水電費，代辦保險，開辦郵政特快匯款等業務。集郵業務，在搞好計劃內預訂票工作的同時，抓好郵品開發和銷售，滿足集郵愛好者的需要 。郵購、音像租賃、企業金卡、郵送廣告、戶外廣告等業務，也要圍繞市場大力進行開發。只要我們解放思想，轉變觀念，融入市場，善於創新，就會找到新的增長點，找到無限的商 機，游刃於市場。
五、以用戶滿意為標准，提供優質服務
郵政經營的產品是服務，服務是郵政永恆的主題，是郵政工作的出發點和歸宿。服務質量的 好壞，直接關繫到郵政企業在市場中的競爭實力，關繫到郵政企業的生存與發展。因此，改善服務不僅是郵政企業參與競爭的需要，更是企業生存與發展的需要。過去往往把服務簡單 地理解為和氣相迎，以禮相待，百拿不厭，百問不煩，這是狹義的理解，實際上服務是廣義的，包括服務設施、服務環境、服務功能、服務方式、服務態度、工作質量、人員素質等多 方面。嚴格 來講，服務不僅僅是服務人員的事，也是經營管理的重要內容，從某種意義來講，競爭主要表現在服務上，今天的服務質量，就是明天的市場。 國家郵政局決定，從1999年起，在全國郵政系統深入開展 「樹郵政形象，創優質服務」活 動。我認為開展「樹創」活動，要重點抓好以下工作：一是提高思想認識，樹立改善服務的緊迫感。要充分認識到郵政通信是社會精神文明的重要窗口，在一定意義上代表著黨和政府 的形象，應從政治高度認識服務工作的重要性，以優質的服務維護黨和政府的形象，維護社會的穩定，促進全社會的精神文明建設。二是推行承諾服務和強化規范服務。開展服務達標 活 動，從根本上解決服務工作中的生、冷、硬現象。三是制定階段性目標，認真解決服務工作中的熱點、難點問題。如樓房投遞、報刊短缺、投遞時限等。四是建立健全兩個系統：受理 用 戶查詢系統，由專人負責，限期答復；
受理用戶投訴系統，設立投訴電話，對用戶的投訴做到件件有著落，事事有迴音。五是建立內外結合的監督機制，加大對服務工作的監督檢查力 度，並聘請社會監督員，召開用戶座談會，發征詢用戶意見函，把郵政服務置於社會監督之下。六是做好大宗用戶的服務工作。建立《大宗用戶管理辦法》，建立新老用戶檔案，定期 走 訪大宗用戶，對大宗用戶實行優先、優質、優惠的「三優」服務，上門提供一條龍綜合服務。總 之，我們要時刻牢記「人民郵政為人民」的服務宗旨，確立用戶滿意為標準的服務觀，為社 會提供優質高效的郵政通信服務。 郵政經營要適應市場要求，還必須建立一支會管理、懂技術、善經營的復合型人才隊伍。這是一項長期任務和系統工程，我們要在實踐中不斷學習，積極探索，努力培養和造就一流的 職工隊伍，在社會上樹立起一流的信譽，一流的形象，這樣，才能在激烈的市場競爭中充滿活力，發展壯大。 郵政經營要適應市場的要求，但也不能只滿足於隨機應變、未雨綢繆被動地去適應市場。還 要能創造時勢、敢於突破、敢於嘗試，努力創造適合自己發展的市場。

⑤ 當同類產品大量上市時期如何適應市場

同類產品大量上市的時期，就是眾多同類的產品湧入市場的時期。要想保住市場份額，需要做到以下幾個工作。

（1）優良的服務態度

同類產品大量上市時期，眾多同類產品湧入市場，經銷者的銷售量下降較多，銷售業績並不理想，心情難以平穩。作為一個競爭者，保持良好的心理狀態，給消費者一個愉悅的感受是非常重要的。在很多時候，消費者難以接受那些服務態度欠佳的推銷者。這就是為什麼年輕、漂亮的女青年在做推銷員、商場服務員效果好的重要原因。

（2）保證產品質量

產品大量上市，就意味著同類產品會出現相互競爭，甚至出現相互殺價、傾銷等不良競爭。市場上一個常見的現象是，如果價格低到某一程度，銷售者對其質量的要求就很低或者任其自然。到了這個時候，再加上某些投機者的興風作浪，生產者的損失會更加嚴重。如果能夠保證質量，使消費者認可你的產品，在出現這種情況時，消費者大多還會接受。這也是一個思維慣性。如果你清楚自己產品的某些優點，再加以適當宣傳，其效果就會更加明顯。

（3）錯開具體上市的時間和地點

雖然是在產品大量上市的時期，但具體上市時間的差異也會帶來不同的效果。可以提早時間，避免同時上市的競爭；也可以設法將產品保存一下，待大多數產品下市時再拿出來。荊州市李埠鎮是一個蔬菜生產大鎮，常年生產蔬菜3萬余畝，產值8億元。在蔬菜集中上市的時節，當地的生產單位（合作社、農戶）利用很多方式和途徑銷售蔬菜。他們一是利用位於荊州的「兩湖綠谷」批發市場銷售，這主要是當地一些面積比較小的個體生產者。二是自己組織起來，將所生產的蔬菜運銷到武漢、長沙、常德、重慶、十堰、宜昌、荊門等地。當地有一些蔬菜銷售隊伍，他們活躍在各個地方，承擔著蔬菜外銷任務，很多蔬菜都是在田間地頭採收，然後直接裝車，並根據需要添加一些冰塊（起降溫、耐運的作用），直接運走。三是將一些蔬菜用低溫庫存儲起來，待市場上需求量增加後再送向市場。

（5）增加優質產品內涵

同類不耐儲藏產品大量上市，對生產者是一個十分不利的事情。如果生產者能夠在生產中注意這一點，多注意自己優質產品的內涵，就會處於比較有利的地位。可以利用無公害生產知識，將你的產品達到無公害的要求；利用人們對某些營養元素的追求，生產富含對人們健康有益的一些微量元素。或者把優質產品的內容豐富起來，並把產品的一些有利特點適當加以描述。這里的內容很多，有較大的發展空間。