旅遊的客源市場分都來自哪些方面

❶ 旅遊市場的構成

旅遊市場的構成分為服務要素體系和生產要素體系。

旅遊市場結構指的是旅遊產品在供給和需求之間的數量規模和比例關系，反映的是旅遊目的地和旅遊客源市場之間所形成的比例關系。因此，研究旅遊市場結構的重點是分析旅遊需求結構、旅遊供給結構以及旅遊供求協調結構等方面。

旅遊要素市場結構，可以分為兩大類，一是指構成整體旅遊產品的食、住、行、游、購、娛等服務要素體系，二是指形成旅遊產品的資源、技術和勞動力等生產要素體系。由於旅遊市場上的旅遊產品大多數是組合旅遊產品和綜合旅遊產品，因此必須把食、住、行、游、購、娛等服務要素有機組合。

旅遊產品

旅遊產品市場結構，是指為滿足旅遊者旅遊活動中所消費的各種物質產品和服務的總和。隨著現代旅遊的發展，旅遊產品日漸豐富、種類日漸繁多，促進了旅遊產品體系地進一步完善。如度假旅遊產品從原來的溫泉度假旅遊，進一步擴展到包括溫泉療養、湖濱休閑、海灘度假、鄉村旅遊、野營度假等在內的度假旅遊產品。

觀光旅遊產品從原來的自然風光游覽，進一步擴展到包括自然景觀、人文古跡、民族風情、城市風光等在內的觀光旅遊產品；另外，還發展了商務旅遊、會展旅遊、康體旅遊、生態旅遊、業務旅遊為內容的特種旅遊產品。

❷ 酒店觀光旅遊客人的市場細分

旅遊市場細分的方法

市場細分的依據是旅遊者需求的差異性，從旅遊業的具體情況來看，旅遊者需求的差異性表現在很多方面。根據市場營銷學的一般原理，可按照旅遊者的特點、地理區域、心理因素及購買行為等四個方面對旅遊者市場進行細分。

1．按旅遊者的特點進行市場細分

旅遊者的特點可以表現在很多方面，如年齡、性別、職業、受教育程度、社會階層、種族、宗教、收入、國籍、血緣關系等。這種細分方法較為常用，因為這些指標與旅遊者的慾望、偏好、出遊頻率等直接相關，而且旅遊者的特點比其他因素更容易測量。因此，對旅遊企業而言，這些指標是非常重要的細分依據。

(1)按年齡細分。人們在不同年齡階段，由於生理、性格、愛好的變化，對旅遊產品的需求往往有很大的差別。因此，可按年齡范圍細分出許多各具特色的旅遊者市場，女{3 J1童市場、青年

市場、中年市場、老年市場等。

(2)按性別細分。在對產品的需求、購買行為、購買動機、購買角色方面，兩性之間有很大的差別。如參加探險旅遊的多為男性，而女性外出旅遊時則更注重人身財產安全。公務旅遊以男性：勾主，家庭旅遊的時間和旅遊目的地的選擇也一般由男性決定，在購物方面女性通常有較大的發言權，在購買旅遊產品時，男性通常對價格反應較遲鈍，而女性則較敏感。

(3)按收入細分。收入水平的不同，不僅決定人們購買旅遊產品的性質，還會影響其購買行為；陽購買習慣。如收入高的人往往喜歡到高檔飯店消費，願意選擇豪華型旅遊；收入低的人往往：i生普通飯店消費，更願意選擇經濟型旅遊。

(4)按民族細分。不同的民族有不同的傳統習俗、生活方式，因而呈現出對旅遊產品的不同需求。，按民族進行細分，可以更好地滿足不同民族的不同需求，從而進一步擴大旅遊企業的產品市場。 '

(5)按職業及受教育程度細分。從事不同職業的人由於職業特點及收入的不同，其消費需求差異很大。旅遊者受教育程度不同，其興趣、生活方式、文化素養、價值觀念、審美偏好等方面都會有所不同，這些都會引起對旅遊產品的需求、購買行為及購買習慣的差異。

2．按地理區域進行市場細分

所謂按地理區域進行市場細分，是指企業按照旅遊者所在的地理位置來細分旅遊市場，以便企業從地域的角度研究各細分市場的特徵。如按區域、國家、地區、城市、鄉村、氣候、空間距離等，將旅遊市場分為不同的細分市場。其主要理論依據是：處於不同地理位置的旅遊者，對企業的產品各有不同的需求和偏好，對企業所採取的市場營銷戰略、市場營銷策略也各有不同的反應。如，我國北方人飲食口味偏重，而南方人口味偏清淡，餐飲企業應"因地而異"提供不同口味的產品。按地理區域進行市場細分又有三種具體形式：

(1)按主要地區細分。世界旅遊組織將國際旅遊市場劃分為六大區域，1711：歐洲區、美洲區、東亞及太平洋區、南亞區、中東區、非洲區。據有關統計，歐洲和北美出國旅遊者及所接待的國際旅遊者最多，國際旅遊收入也最高。而近20年來，旅遊業發展和增長最快的地區則是東亞及太平洋地區。

(2)按國家、地區細分。這是旅遊業最常用的一個細分標准，通過把旅遊者按其國別劃分，有利於旅遊企業了解主要客源國市場情況，從而針對特定客源國市場的需求特性，制定相應的市場營銷策略，以收到良好的市場營銷效果。

(3)按氣候細分。各地氣候不同會影響旅遊產品的消費，影響旅遊者的流向。如在冬季，對於我國的國內旅遊市場而言，南方遊客外出旅遊的熱點常常是北京、哈爾濱等地，而許多北方遊客則把海南、桂林、雲南等地作為外出旅遊的首選。從國際旅遊市場看，凡氣候寒冷、缺少陽光地區的旅遊者一般趨向於到陽光充足的溫暖地區旅遊，這也是地中海地區、加勒比海地區旅遊業發達的主要原因。

根據氣候特點的不同，企業可以把旅遊市場細分為熱帶旅遊區、亞熱帶旅遊區、溫帶旅遊區和寒帶旅遊區等。

3．按心理因素細分市場

所謂按心理因素細分，就是指按照旅遊者的生活方式、態度、個性等心理因素來細分旅遊市場。旅遊者的慾望、需要和購買行為，不僅受人口的社會統計特徵影響，而且受心理因素影

響。企業可根據這些因素將旅遊市場細分為不同的子市場，其細分方法主要有：

(1)按生活方式細分。生活方式是人們生活和花費時間及金錢的模式，是影響旅遊者的慾望和需要的一個重要因素。目前，越來越多的企業按照旅遊者構不同生活方式來細分旅遊市場，並且針對生活方式不同的旅遊者群體來沒計不同的產品和安排市場營銷組合。例如，家庭觀念強的旅遊者，外出旅行時更多是家庭旅遊；事業心強的旅遊者外出旅遊則以公務旅遊、修學旅遊為主。

對於生活方式不同的旅遊者群，不僅設計的產品不同，而H．產品價格、經銷方式、f。告宣傳等也有所不同，許多企業從生活方式細分中發現了更多、更有吸引力的市場機會。

為了進行生活方式細分，企業可以通過"A10尺度"來測量旅遊者的生活方式，即活動(Activities)，如旅遊者的工作、業余消遣、休假、購物、體育、款待客人等活動；興趣(Interests)，如旅遊者對食品、娛樂、服裝的式樣等的興趣；

意見(Opinions)，如旅遊者對自己、對社會問題的意見及對相關政治、經濟、產品、文化、教育等問題的意見。

(2)按態度細分。它是指旅遊企業根據旅遊者對該企業及其商品的態度進行分類並採取相應的營銷措施。如對待"我曾聽說過某品牌，但我並不真正了解它"之類持中間態度的旅遊者，應通過提供詳細資料，大力開展有說服力的促銷活動；對待"某品牌是市場上最好的產品"之類持積極態度的旅遊者，應利用持續的促銷活動和與旅遊者簽訂合同的辦法加以鞏固；對"某品牌比另外某品牌差"之類持消極態度的旅遊者，要改變其態度是較困難的，應把促銷工作做細，並進一步改進產品質量，提高企業形象。一一般說來，企業放棄"消極態度"的細分市場是合適的，因為企業進行市場細分並不是要利用一種營銷努力來滿足所有旅遊者群體的要求。4．按購買行為細分市場

根據旅遊者對產品的理解、態度、購買過程及方式等方面的不同，把整體旅遊市場細分成不同的群體，具體來說包括下列六種細分方法：

(1)按購買目的細分市場。按一一般旅遊者外出旅遊的目的來細分市場，大體上可劃分為以下幾種：度假旅遊、觀光旅遊、公務會議旅遊、獎勵旅遊、探親訪友、購物旅遊、美食旅遊、探險旅遊、體育保健旅遊等細分市場。這些細分市場，由於旅遊者購買目的不同，對旅遊產品的需求特點也各有差異。

(2)按旅遊者尋求的利益細分市場j -般來說，旅遊者購買某種產品，都是在尋求某種特殊的利益，因此企業可以根據旅遊者對所購產品追求的不同利益來細分市場。旅遊企業在採用這種方法時，首先要斷定旅遊者對旅遊產品所追求的主要利益是什麼，追求各種利益的人是什麼類型的，各種旅遊產品提供了什麼利益，然後根據這些信息來採取相應的市場營銷策略。例如，一部分商務旅遊者往往把豪華舒適的設備設施、周到完美的服務作為追求的利益標准；而另一部分商務旅遊者則把快捷高效的服務作為利益標准；還有．部分商務旅遊者利用從出差包干費中賺取"節余歸己"的報銷差額作為利益標准。只有充分_『解不同類型的旅遊者尋求的利益時，企業才能通過為旅遊者提供最大的利益來實現營銷目標

(3)按旅遊產品使用情況細分市場。使用情況是指旅遊者從前是否有使用過某種產品或服務的經歷，按這種標准，旅遊市場可細分為潛在使用者、初次使用者和經常使用者市場。如從未光顧的客人、初次光顧的客人、飯店的回頭客等。對潛在使用者、初次使用者和經常使用者應

分別採用不同的營銷方法。

(4)按購買過程及方式細分市場。即根據旅遊者購買、使用產品的過程及方式的不同來細分市場。例如旅遊企業往往根據旅遊者夕}．出旅遊的過程及方式把旅遊者劃分為團體客人和散客，在旅遊接待中，團體客人和散客對旅遊方式、旅遊產品與服務等方面的要求有很大的差別。

(5)按購買時機細分市場。是指按旅遊者購買和使用產品的特定時機細分市場。例如，某些產品和服務項目主要適用於某個特定時機，諸如五一節、國慶節、春節、寒暑假等。企業可以把特定時機的市場需求作為服務目標，如旅行社可以專為某種時機提供某些旅遊服務，餐廳可在某個特定時機推出特定的菜餚和服務，諸如春節年布飾等．

(6)按旅遊者忠誠程度細分市場。旅遊者忠誠程度是指一個旅遊者堅持購買某一品牌商品的一種持續信仰和約束的程度。例如通過調查旅遊者外出時對特定的航空公司、特定的旅行社、特定品牌酒店的忠誠程度，來辨別出本企業的忠誠顧客。旅遊企業發現並保持這類顧客是十分重要的，應該為他們提供更好的服務。旅遊企業可以通過給顧客某種形式的回報來鼓勵旅遊者對本企業的忠誠。不少飯店管理集團如凱悅國際集團、假日酒店集團、喜來登國際集團紛紛報出各種獎勵項目，較為典型的一種形式是吸收那些多次購買本企業產品並忠實於本企業的顧客為會員，按購買數量的多少給予不同程度的獎勵，以增強客源的穩定性。

旅遊市場細分的目的，就是要尋找那些忠實於本企業產品、購買頻率及規模程度都很高的顧客作為本企業的目標市場。