㈠ 如何分類應對不同類型的客戶
文/阿娟媽
繼續上一次的閱讀，這次主題是：如何分類應對不同類型的客戶？
先看看我們會遇到哪些客戶類型？
我們通常用4種動物分別來代表不同類型的客戶，分別是指揮官老虎型、社交者孔雀型、協調者無尾熊型、思考者貓頭鷹型。
指揮官老虎型客戶有這樣的特徵：行動至上能夠快速行動，往往說干就干喜歡改變，熱衷於解決問題，同時這一類客戶喜歡好勝，行事果斷是個冒險家，行動至上，尊崇強者，擁有這些行為特徵就是典型的指揮官老虎型客戶。
社交者孔雀型客戶的傾向是怎麼樣的呢？
他們善於交際和溝通，愛說話，尤其是特別喜歡談自己的事情，喜歡讓自己成為事情的關鍵，積極活躍，樂於幫助別人，有一大堆點子娛樂他人，他們就像驕傲的孔雀一樣愛秀，愛展示自己。
協調者無尾熊客戶的特徵則是喜歡穩定勝於冒險，關心與他人的互動關系，討人喜歡，善於做一些協調性的事情，久居一處不喜歡改變，他們往往會使人冷靜，他們的人生格言就是重點不在於輸贏而在於擁有多少友誼。
思考者貓頭鷹型客戶的特徵是謹慎，能自我控制，他們中分析勝於感情，做事井井有條，重視數據，秩序規則，但可能過於拘束，他們對細節非常注意，認為正確性是非常重要的，這一類型客戶的格言：我不是做得最快的，但我做的絕對正確無誤。
那麼如何分類應對不同類型的客戶？
指揮官老虎型的客戶喜歡直接切入重點提供解決方案，他們欣賞外表和行動非常專業的銷售人員，這類客戶大部分不太希望與銷售員產生什麼樣的私人情誼，但是對銷售人員提供的資訊或者產品願意100%的信任。
他們還有一個特點就是喜歡有所選擇。你可以提供各種選擇方案，並且給予一定的建議和佐證，從而讓他們作出選擇，指揮官老虎型的客戶往往屬於決策性的人物，特別乾脆果斷，對於喜歡做決策的人，我們需要給他提供幾個選擇方案，當然選擇也不能太多，因為她們不喜歡拖泥帶水，所以最多不要超過三個選項。
他們的想法都很實際，不屬於理論派，因此每次和指揮官老虎型客戶碰面的時候，我們都要有周全的准備，不要推銷過度，或者說不要浪費他們的時間。
指揮官老虎型的客戶比較注重時間，他們有很強的時間觀念，我們在和這種客戶溝通的過程當中，一定要注意對時間的把握，尤其是在介紹產品公司或者闡述一些重要信息的時候，記住一定要簡單、乾脆、明了。
以前很多銷售員都說指揮官老虎型的客戶比較好溝通，也比較好對付，如果能拜訪到這一類客戶就會很開心，這是因為指揮官老虎型的客戶比較乾脆果斷，特別是在成交的環節，不會像其他類型客戶那麼優柔寡斷。必須承認，指揮官老虎型客戶的這一特徵，一方面是對銷售有利的，可是另一方面也會在其他角度對銷售提出挑戰。
比如說在銷售過程中，指揮官老虎型的客戶往往會有兩種極端的表現，一種是他也很善於溝通，但這就註定他不會是一個非常好的傾聽者，此時對銷售員自身的專業度，包括溝通表達能力的要求就會特別高，而另一種就是極度沉默，冷靜話很少，當一些新手銷售員拜訪的這種不善溝通的指揮官老虎型客戶的時候，其實是蠻緊張的，我以前也簽過一個典型的這類指揮官老虎型客戶。在我第1次去拜訪他的時候超級緊張，因為整個溝通下來，他說的話加起來沒有超過10句，他就那麼坐著，然後很嚴肅的瞪著眼睛聽我講，這種客戶很強勢，很少跟銷售員做互動，這個時候銷售員就會不知道自己講的對還是不對，是否符合客戶的想法。
但是指揮官老虎型的客戶不一樣，他們有可能從頭到尾都不會給我們任何的回饋，尤其是那些企業規模做得特別大的客戶，整個氣場是非常強大的，通常如果一個新手銷售員或者說銷售員准備不是特別充分的話，面對這樣的客戶整個溝通和談判過程就很容易失衡。
所以當我們面對指揮官老虎型客戶的時候，一定要把握住三個要點：
第一，直接切入重點，講解重點提供解決方案，簡單明了，乾脆利索，千萬不要拖泥帶水。
第二，不要幫指揮官老虎型的客戶做決策，而是要給他們提供選擇，讓他們自己來做決策
第三，每次去跟指揮官老虎型的客戶溝通時，一定要做比平時還要多10倍的銷售准備。
他們很喜歡做這種導師，而且他們也有這種說教的能力，所以在和他們交流的過程當中也要善於把這一點利用起來，我們可以在某些話題上把自己的姿態適度放低，坦承自己確實不是特別清楚，向他們去學習。
在社交者孔雀型客戶的眼裡，銷售應該是喜劇片加愛情片的組合，他們認為銷售應該是充滿樂趣的，不應該上來就談產品，談簽約談價格，他們認為這個太俗，他們希望去享受整個銷售過程，因此我們面對這樣的客戶是通常不應該一上來就切入主題。
社交者孔雀型客戶希望人們能喜歡自己，所以在銷售過程中，他們希望能夠跟銷售員像朋友般交流，得到朋友般的對待，而不是像客戶一樣，這是他們身上一個非常重要的特點，社交的孔雀型的客戶非常喜歡交朋友，所以我們不能太正式的把他們當做客戶，他們很不喜歡一板一眼教科書式的銷售過程。
社交者孔雀型的客戶去做銷售的時候，你會發現他們不是特別有耐心，他們希望通過語言的表達和溝通就能夠傳遞他們想要的東西，他們非常不喜歡突發事件，不喜歡有驚喜，會認為這是對自己的不尊重，他們也不喜歡油嘴滑舌的推銷手法，在他們面前不要省，在他們面前不要使用太多銷售技巧，他們渴望人與人之間真誠的交流，喜歡大家像朋友一樣去溝通，同時也喜歡改變和創新，總之社交者孔雀型客戶大致有三個特質：第1個是善於言談；第2個是不善決策；第3個是喜歡新鮮的事物。在銷售過程當中要善於利用好他們的這些特質，調整我們的銷售策略。
社交者孔雀型客戶，善於言談，喜愛溝通，虛榮心比較強。社交者孔雀型的客戶特別渴望別人給自己掌聲和點贊，他們希望能夠得到對方的肯定和認同，我們一定要注意，銷售過程關鍵點在於控場，社交者孔雀型的客戶比我們銷售員還要會說，可千萬不要讓話題被他給帶走了，否則談了半天天氣、美食、服裝、化妝品，最後卻忘了我們來訪的真正意圖，通常社交者孔雀型的客戶是不會提醒你的，他絕不會說：哎呀，你看我們聊了半天是不是該聊點正事了這種話。所以整個銷售的節奏需要由銷售員來控制。
社交者孔雀型客戶的第2個特質是不善決策，所以在和這類客戶談銷售的過程當中，我們要特別注意，在適當的時候幫他們去做決策，在這一點上社交者孔雀型客戶和指揮官老虎型客戶有著非常鮮明的對比。指揮官老虎型客戶特別喜歡做決策，十分果斷，愛社交的孔雀型客戶恰恰相反，他們往往不善於做決策，也不會主動去做決策，所以我們在銷售過程中一定要求准時機，話鋒一轉，把談話的主題切換到實際的解決方案上。
當然我們在切換主題的時候不能很生硬或者添加過多的技巧，而是要用聊天的方式帶出，這是非常重要的，社交者孔雀型客戶的最後一個比較重要的特質，就是喜歡新鮮事物喜歡改變，在溝通過程中特別是在開場的時候，我們可以利用好這一點，比如聊一聊當下的熱點，聊聊最近的科技變化，特別是女性社交者孔雀型客戶，他們往往前瞻性比較好，屬於時尚的引領者，可以多聊一些國際上比較潮的服飾，化妝品，皮包，諸如此類。社交型孔雀型客戶做決策時也可以有效利用他們喜歡創新這個特質，比如您看這個方案我回去之後花了大量的時間修改，這個方案是與眾不同的，他們往往很喜歡這樣一種感覺，我們要給這類客戶傳遞出這個方案和別人不同，是量身定製的這樣一個信息，其實這也是在變相的傳遞出你是與眾不同的，因為我們是朋友，所以我會為你提供特殊的產品方案。
不得不承認，社交者孔雀型的客戶真的是非常棒的溝通對象，就像他們自身所期望的一樣，整個銷售過程可以充滿樂趣，他們的確能夠營造出一種非常愉悅的溝通氛圍，所以很多銷售員特別是那些剛入行不久的銷售員特別喜歡拜訪社交者孔雀型客戶，他們覺得和這類客戶的溝通過程不會給自己帶來很多壓力，也不會對他們的專業有很高的要求，但從這一點來說的確比面對指揮官老虎型客戶要輕松多了，但任何事物都有兩面性，雖然社交者孔雀型客戶比較平易近人，不像指揮官老虎型客戶那樣氣場強大，後期的銷售過程卻有可能會變得比較艱難。
我們不難發現對社交者孔雀型客戶節奏的把握往往和對指揮官老虎型客戶完全不同，面對社交者孔雀型客戶銷售周期往往會比較長，遇到問題就有可能要跑好幾趟，好不容易能夠像朋友一樣坐下來聊天，怎麼比較柔軟的切到商業部分又是一項挑戰，不能直接話鋒一轉，要不我們今天就來聊聊這個產品，只會讓客戶大跌眼睛，覺得整個愉悅的溝通氛圍被這句話給摧毀了，往後估計就再也不會給我們機會了。
社交者孔雀型的客戶是愛美的，她們對美的理解比常人要高，他們身上有美學的文化底蘊，這不僅要求我們有一定程度的知識面積累同時我們銷售員自身的形象設計也很重要，我認識一位銷售員，他有一位客戶是個女性長得非常漂亮，具備好的銷售意願和條件，大家都覺得這個客戶應該不會超過一個月就能夠簽約，但這位銷售員跟進了將近半年還沒簽成，我們都想不通是為什麼，後來換了另一個銷售員就簽了，這裡面的原因讓人哭笑不得，這位客戶之所以不簽單，是因為覺得之前那個銷售員打扮的太丑。孔雀見到他認為漂亮的人時才會開屏，所以在跟社交者孔雀型客戶的溝通過程中，我們需要投其所好，才能打開他們的心扉，讓他們張開雙臂來擁抱我們。
在沒有完全信任你的前提下，我是不會購買你的產品和服務的，這應該就是協調者無尾熊型客戶的真實心理獨白，也是他們身上最大的一個特質。總的來說協調者無尾熊客戶的性格是比較溫和的，他們也有自身比較重要的特徵，那就是嚴謹敏感和非常強的邏輯性，無尾熊型客戶扮演的角色通常是協調的這個身份再適合他們不過了，他們擁有很強的組織和協調能力，也很願意去幫助別人從中尋找自我的滿足和價值的體現，他們對待任何一項事情都是極其謹慎的，喜歡專業，因此我們不需要用太華麗的話術去包裝，他們還喜歡那種低調，謙虛，友善，所以銷售員不能逼得太緊，在銷售過程中我們尤其要注意言行和措詞，因為他們最擅長從細節中尋求破綻。
面對協調者無尾熊型客戶，我們採用的銷售方式應當是溫文爾雅，專業嚴謹，謙虛低調的，溝通方式應該是平和友善的，由於協調的無尾熊型客戶自身的做事態度就很嚴謹，所以當我們想去跟他們溝通一件商業性非常強的事情的時候，也必須和他們一樣認真對待，當他們認為自己還不是特別清楚時，絕不會非常草率的去做決定，他們希望銷售員能夠聆聽，並且注意自己的購買需求，多聽聽自己需要什麼，他們非常不喜歡對方在不了解自己的情況下就盲目的下一個結論，這一點能夠很清晰的反映出這類客戶身上的嚴謹和敏感。
協調者無尾熊型的客戶喜歡一有時間就把整件事情再重新思考一遍，這其實對我們的銷售是非常有利的，比如銷售員前一次拜訪是在上個月中旬，距離這次拜訪已經隔了半個月時間，這時候不要馬上開始銷售，而是應該先對上一次的拜訪稍作總結，如果效率再高一點的話，在拜訪之前可以提前溝通，通過郵件電話，微信等方式做個總結，提醒用戶我們上一次是怎麼談的，談到什麼地方，在哪些方面還有分歧，這次過來重點是想談哪一個部分，當然要做到這一點，對我們銷售員自身來講必須非常清楚這一次自己想要把這個客戶的狀態推到哪一個階段。
在銷售過程中，協調者無尾熊型客戶雖然不會特別主動，但是他們也會非常希望知道整個銷售節奏以及銷售思路，尤其是銷售員的下一步動作，例如做完一次拜訪已經把產品介紹得差不多了，他們就會非常希望知道整個溝通大概還需要幾次，包括下一次是從哪個方面去探討，他們非常希望參與到我們的整個計劃當中去，這也是一個優點，對我們的銷售特別是對我們做下一次拜訪的鋪墊以及銷售預約非常有利。
協調者無尾熊型客戶對身邊的事物以及環境極其敏感，他們擁有非常敏銳的嗅覺，所以在銷售中和銷售後，我們不要給他們太多變化，前後要一致，比如在前一次拜訪和後一次拜訪中表達同一件事情的時候不要有太大的差別，他們善於傾聽和記錄，對待事情極為謹慎，再細微的變化他們都會感受得到，同時他們又很敏銳，但他們知道你下一步要干什麼的時候就會提前做好防備，尤其是在我們提出成交的時候，他們很可能會非常敏銳的捕捉到，並且很委婉的拒絕掉你的請求。
協調者無尾熊型客戶很善於用委婉的方式來拒絕，當他們對你的產品或服務不感興趣的時候，他們很難說出不字，他們會找一些借口，比如：我快遲到了，我後面還要開個會，這類客戶比較溫文爾雅，不希望直接去傷害別人，他們的潛台詞就是我不願意傷害你，但我希望你能夠明白，我可能對你的產品不感興趣，即使明明不喜歡我們的產品，他們也不會像指揮官老虎型客戶那樣直接說出來，而我們銷售員就得學會聆聽，特別是對於這一類型的客戶要仔細聽他們說的每一句話，有時候他們話語中的表面意思和背後目的是不一樣的，當我們和協調者無尾熊型客戶之間的信任還沒有建立到一定程度的時候，千萬不要太過著急，草率的提出成交或者說用一些銷售性非常強的技巧，在協調者無尾熊型客戶的身上效果是非常不佳的，甚至可能會惹來意想不到的後果，因為大部分無尾熊型的客戶在做決策的那一刻是非常注重信任感的，也就是說我們在銷售過程中應該把重點放在如何和客戶快速的建立起信任。
但協調者無尾熊型客戶身上還有一種特質是我個人非常喜歡的特徵，那就是一旦和這類客戶成交以後，他們的忠誠度真的非常棒，也就是說他們一旦和銷售員建立信任關系以後，即便市場的用一些其他的競爭對手，他們也會無動於衷。我簽過好多個這種類型的客戶當時競爭對手總是去問他們銷售，說自己的產品相比起來有多麼多麼好，但這類客戶完全無動於衷，甚至當競爭對手談完以後他們還會發郵件跟我說你看今天他們又來了他們是怎麼怎麼說的。可見只要一旦與協調者無畏雄心客戶之間的信任建立起來，那麼他們的忠誠度是市內客戶類型中最好的。
貓頭鷹型客戶往往是結果導向的，思考著他們會想要知道銷售員提供的產品或者服務在哪些方面適合他們的要求和需求，而且也非常希望能夠仔細了解銷售員提供的資料，如果有分析的圖表說明那就再好不過了，甚至有時候他們會把心思和精力放在一些看起來並不重要的細節上，在這種時候我們就要把他們的注意力拉回來，向他們強調願景以及我們的產品和服務能給他們提供的價值，好讓他們盡快作出決定。
在購買產品和服務的時候，思考者貓頭鷹型客戶都會想盡量降低風險，基於這個前提我們應該給他們提供一些保證書服務說明書，甚至是其他客戶購買產品以後取得的一些成果，也就是我們常說的成功故事，這些都是可以促成交易的。
思考者貓頭鷹型的客戶，對於那些太過於單刀直入或者熱心過頭的銷售員往往是非常反感的，他們會認為沒有必要把時間和精力花在這些銷售員身上，他們其實是想了解產品的詳細狀況，並且弄清楚解決問題的過程，他們也喜歡別人稱贊他們的精準性，喜歡自己獨立完成工作，避免沖突爭論和尷尬的發生。
總結思考者貓頭鷹型客戶的特徵，可以發現這類客戶的素質比較好，學歷也比較高，整體形象非常專業，他們特別喜歡思考，也很善於分析對數字極其敏感，所以和這種類型的客戶打交道，實際上對銷售員自身的能力專業度都提出了很高的要求，他們對我們帶來的壓力和指揮官老虎型的客戶那種通過強勢果斷的氣場給我們的壓迫力不一樣，思考者貓頭鷹型客戶從頭到尾都是同樣的風格，不像指揮官老虎型客戶那樣打成一片後會變得容易接觸，他們很聰明，智商和情商都很高。
因此在與思考者貓頭鷹型客戶接觸的時候，拜訪前的銷售准備，尤其是整個銷售思路和銷售資料的准備是非常重要的，我們需要比面對其他類型的客戶是做得更多一些，更細一些，必要的話，還可以把重點寫下來，不只是口頭表達，因為思考者貓頭鷹型客戶喜歡我們提供一些證明：包括產品的品質，過去的銷售記錄，客戶的評價以及產生的價值。口說無憑，他們要眼見為實，有圖有真相，在講成功故事的時候，如果銷售員能在裡面加上一些數字，對於這一類客戶來講是非常有用的。
此外我們在跟這種類型客戶接觸的時候，不要強力推銷，不要採用非常不粗暴的手法，因為思考的貓頭鷹型客戶的判斷速度通常要比別人慢，他們喜歡思考不太喜歡別人的催促，所以我們要把銷售環節控制好，想要建立彼此之間的信任，銷售員就能告訴客戶自己的想法而不是感覺，而且說話速度要慢，掌握字字珠璣的原則，這種類型的客戶他們通常有講悄悄話的行為，我們對此不要太在意，因為思考者貓頭鷹型客戶的性格比較謹慎，對於人性他們會保持存疑的態度，尤其是對於那些看起來非常熱情的銷售員，他們更是會保持一定的距離，這是很正常的。
在銷售過程中，如果要對思考者貓頭鷹型的客戶作一些承諾，我們就要注意他們是4種客戶類型中最會貨比三家的，所以我們不但要向他們強調產品的優點，還要建議他們拿我們的產品和別家去比，要善於告訴客戶我們的產品和服務在整個市場中的競爭態勢，其實這是比較管用的。
在接觸和溝通的過程當中，我們可以多用一些提問題的銷售方式，因為這一類客戶比較喜歡思考和分析，所以我們可以經常拋一些問題，通過提問的形式，間接的把我們想要表達的產品信息傳遞出去，他們比較注重於過程分析，結果如何產生的，比如一項服務能夠帶來三倍的業績，他們好奇的可能不是三倍業績本身還會關注，為什麼能做到這樣的業績增長，甚至必要的時候會要求銷售員把帳當面算一算。
思考者貓頭鷹型客戶不會匆忙的去做一個決定，他們需要更多的資訊和更多的時間去考慮產品和服務，對於這類往往不是特別乾脆的客戶，我們要在適當的時候勇敢和果斷的提出成交，有時候他們會需要多一點的時間來進行了解，實際上這只是他們想拖延作決策時間罷了，我還要再考慮考慮，我還需要獲得你更多的一些信息，對於這樣的說辭千萬不要當真，我們的職責就是提供給他們更充分的資訊，而不是真的給他們更多的時間，在某些時候你得和氣的表明自己的堅定立場：沒問題，我可以提供一切你想要的資訊，這樣的資訊足夠你作出決定嗎？
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㈡ 市場營銷的技巧有哪些針對不同的人群要如何去推銷
市場營銷:無論你從事的是什麼行業的工作，都逃離不了商業的控制。你必須有創新精神、必須出類拔萃，能讓你的產品暢銷，並提供更新更好的服務。
你所能做的就是盡量瞄準目標，盡可能地創新，不僅有魅力吸引住客戶，還要讓他們與你合作，並且保持長久的合作。希望下面的10點建議會助你一臂之力。
1.對你的時間做盡可能細致的安排 無論你的企業的規模是多大，你都要想像一下自己其實在這個行業中做得非常成功，你是不可多得的精英，是個大富翁。所以你一分一秒的時間都是相當寶貴的，算算你有多少的時間被煩瑣的工作浪費掉了？而這些工作又明明是別人可以替你去做的。你應該把時間和精力放在更重要的事情當中，比如策劃一些市場策略、拉近與客戶之間的關系、讓你的服務更盡善盡美，這才是你應該去做的事。
2.在競爭中要與眾不同、要鶴立雞群 舉個例子，Jordan傢具店在其國內傢具市場上佔有相當大的份額。因為他們轉換了傳統的經營模式，按照被他們叫做「娛樂購物」的法則把公司從小做大，現在已經擁有了可觀資產。為了給雇員和客戶們驚喜，他們的老闆Barry和Eliot Tatleman親自裝扮成獨行俠的樣子，在他們的停車場騎上高頭大馬；他們還在一家店面里設了一個Imax劇場，在大人們買東西的時候，他們的孩子就可以在這里得到歡樂；而如果你是開車來這里買傢具的話，你還可以得到免費的熱狗，你的車窗還可以得到免費清洗。
3.和你的客戶保持親密關系 每過去一個月，消費者自身就喪失了10%的消費能力。為了避免你的客戶流失，你要創建一個消費者資料庫，與他們保持有規律的聯系。給他們郵寄一些明信片、生日賀卡等等，把你的名字、電話號碼和你的優質服務牢牢地印在他們的腦子里。
4.收集E-Mail地址 在與你的客戶之間建立友好關系的時候，記得向他們索要E-Mail地址。定期地向他們發送你的最新資料，並把這些記錄在你的客戶清單里。要盡量讓客戶們願意接收你的郵件，別讓你的郵件頻繁無趣而使人厭煩，這樣你的郵件就變成了高效且廉價的推銷工具。我們可以借鑒Punxsutawney（美國賓夕法尼亞州中西部城市）的Fox比薩店，在他們的周年紀念的日子裡，他們把比薩的價格定在1970年時的1.4美元，只要人們在點擊他們的網站，並把自己的郵箱地址輸入進去，就可以得到這個誘人的優惠券。而正是這樣，這家比薩餅店就在短短2天之內搜集到了500多個E-mail地址。
5.遠離那些渾身長刺的人物 估計誰都不想僱傭那些尖刻的、不友善的員工，他們不僅拿你的錢，還要趕走你的客戶。花多點時間和金錢用在面試上，僱傭那些樂於助人的員工。
6.在你的網站上安置一個購物車 在線銷售能為你帶來一筆可觀的收入。根據Jupiter Research的調查，今年暑期在線購物的交易額為1320億美元，比去年增長了17%。網上購物不但為人們節省了時間，也把人們從擁擠的商店裡解救出來。所以現在是時候在網上出售你的產品和服務了。
7.Pay-per-click（點選付費）的廣告 即在自己的網站上面放上贊助商的廣告，通過訪問者的點擊，您就可賺取廣告費。很多商家正在減低傳統廣告的投資，取而代之地選擇了Pay-per-click廣告。對於客戶來講，這種廣告可以保證他清楚地了解到消費者對你的訪問率是多少。而你所要做的就是為廣告客戶在網上安置關鍵字，而這個關鍵字越吸引人，人們訪問的頻率就越高，你從客戶那裡得到的廣告費用就越高，你所得到的錢就會由幾美分變成幾美元，甚至更多。
8.制定客服戒律來約束員工的行為 座落於亞特蘭大的Bates Ace Hardware商店就創立了一個「客戶服務20條」的紀律法則，比如：客人不知道需要的東西在哪的時候，員工要陪伴客人一起走過去，而不是隨便指指就行了。他們把這些規章紀律寫在一個小卡片上，員工們在工作的時候都要隨身攜帶。另外，要設立監督員每天對這項工作進行檢查，以便對員工進行表彰。
9.在媒體上發表你的信息 地方的報紙或是電視總是在尋找令人感興趣的故事，試著在上面發表你的新聞，或是讓地方媒體為你做一次訪問。亞特蘭大的Varsity飯店裡有一名一直在那兢兢業業工作了50年的員工，而有一家當地的媒體就用兩頁的版面介紹了這個員工，當然還有這家飯店。
10.充分了解市場，利用你的優勢 雖然現在是經濟低迷時期，但仍然暗藏著很多良好的商機。最近美國有一種特殊的衛生紙，印在每一張衛生紙上的圖案竟是本·拉登的臉，並且下面還印著「加入反恐陣營」的字樣。我不知道這個傢伙的產品賺了多少錢，但他確實吸引了很多人的注意。
㈢ 怎麼應對不同類型的顧客 導購銷售技巧
(一)結伴同行的顧客 顧客不是獨行而來，購物往往是結伴而行，接待這類顧客的訣竅是：設法使不購物的同伴站在自己的一邊，結成說明的統一戰線。如當顧客猶豫不決時，這時導購員可以說：這位小姐(太太、先生)，你的朋友似乎沒辦法決定，不知你有什麼高見沒有，依我看，這種床品，導購員徵求同伴客人意見，使他感到自身受到尊重，自然覺得輕松，也樂於幫導購員說話，一些三心二意的顧客，在同伴的勸說下就會下定購買的決心。 (二）目標不明確的顧客 1、特徵：這類顧客看到導購員會說我只看看，今天不一定買.此類顧客在全部顧客所佔的比例較大。 2、接待技巧：對待這類顧客的難度最大，此時要耐心，如果堅持到最後，成交的可能性比較大，除了耐心，還要有說服力來幫助其選購產品。 (三)帶孩子的顧客 (四) 見多識廣的顧客 應付見多識廣的顧客的最佳訣竅：用優於他們的商業知識以正確、易懂、富有感情的談吐向他們解說，合格的導購員應有能力說明展場內任何傢具。 (五) 慕名前來的顧客 與其他一般的顧客不同，慕名來的顧客在愛得深、恨得深的心理驅使下，對其信任的商場或品牌一時絕望，效果就會很強烈，不僅顧客本身難再爭取，就連其親戚朋友也會受到影響。故對待慕名型顧客一定要真誠，售後服務一定要做到家。 (六) 猶豫不決型的顧客 日常生活中，很多人員面臨各種選擇優柔寡斷、百般躊躇，他們在挑選床品時也猶豫不決，面對諸多床品花色款式難以取捨，對待此類顧客，首先記住顧客最先注意、最多詢問的那一款花色，根據其態度，留下些適合他們的花色再著重介紹其優點，當顧客詢問導購員時，根據你所觀察出他最注意的一款，以自信的口吻對他說小姐(先生)，我認為這款花色適合您! (七) 慎重的顧客 處事謹慎、凡事考慮得較為周到的顧客既為慎重型顧客。當導購員熱心推薦反而使顧客猶豫不決，遇到此種情況，參考猶豫不決顧客。在顧客較慎重時，可先談一些說明，比如不能讓價，但售後服務周到，引起對方購買欲再催促其下決心，如客人故意說其它商場較為便宜時，此種情況應先說明價格覺得公道，然後嚴肅的請再比較看看，切忌顧客回頭再買時擺出高姿態，應保持殷勤有禮。 (八) 沉默的顧客 一些顧客任憑您多殷勤，仍然金口難開，因為這種人性很強的人一旦中意某品牌床品，通常成為永久的顧客。 當顧客進店後，以歡迎光臨開始，同時查看顧客談吐、表情、判定他為沉默型顧客後，導購員應自行後退，讓其慢慢看，若發現顧客全神貫注的注意某一款花色，這時導購員應走到顧客身邊，但不宜太近，說：這款花色很好的，然後按剛才觀察所得，他所關心的款式花色，但不能勉強顧客發言，如顧客開啟金口或點頭同意，表明此次出擊已基本成功，接下來的應對訣竅是：態度從容、語調清晰、沉穩。 (九) 聊天型顧客 這類顧客一般都是熟客，一進門就天南地北的侃開了，應付此類顧客應注意三個步驟： 1、 根據賣場情況來衡量聊天的適當時間，如沒其它顧客，不妨暢所欲言。 2、 覺得時間差不多了，可停止對談，做個聽眾，偶爾一的確、是嗎?等短句回答，通常話題到這兒，便告一段落。 3、 如顧客意猶未盡，可以把眼光掃在貨品上火突然插話哎呀，我們最近來了一批新花色，要不要看一下，這時顧客便會自然地轉入購物中。 (十)好講道理的貴客 遇到此類顧客應避免以下特別容易引起顧客與店方辯理的事： 1、 損傷顧客感情，顧客要看某款花色時，用那種你不夠格的口氣回答：啊，那個嗎?那個很貴。 2、 傷害顧客自尊。 3、 誹謗同行。 4、 顧客退貨或換貨時應對不當。