家紡市場如何管理

⑴ 家紡行業市場維護的主要工作內容是什麼！

1、家紡行業的國際環境變化自08年金融風暴以來，國際消費力劇降，家紡銷售受到較大的影響，特別是高檔家紡的銷售。在美國，各大百貨商場沒有以往假期的火爆場面，商場內各品牌無不是打折促銷，但也是無人問津。在歐洲的巴黎、倫敦、羅馬等百貨商場也是人流量很少。在金融危機的當下，一向熱愛消費的歐洲人和美國人，也不得不看緊自己的口袋，開始省吃儉用起來。歐美各國的消費力在下降，直接導致中國、印度、越南、巴基斯坦等紡織大國的出口受阻。其中印度就下降30%，越南下降40%。 2、家紡行業的國內環境變化中國的國內家紡市場受到金融風暴的影響也是顯而易見的，特別是沿海的省份，因外貿受阻導致失業率上升，顯現到消費上面來。國內多家大的家紡企業都受到了金融風暴的沖擊，2008年銷售目標均未完成。在全國最大的家紡之都中國疊石橋國際家紡城，一些中小企業及OEM企業均受到很大的沖擊，有不少小企業已經破產，或處於停產狀態。很明顯，國內目前的市場消費正呈現出走低的趨勢，家紡企業的產品結構也呈現出走低的趨勢，國內家紡企業的產能呈現出過剩狀態。 3、了解家紡營銷的營銷本質面對國內國際的經濟形勢，我們必須要了解家紡企業的營銷本質，對自己家紡進行品牌規劃、產品規劃、通路規劃、促銷規劃等內容進行深入詳細的研究。了解目前的市場動態，對症下葯，才是根本。 二、2009年營銷渠道建設的重點分析 1、大企業拓展新終端，維護老終端。通常一些大企業的決策者都會認為我的終端網點多，只要每個店提升幾萬元，我們就多回款幾千萬元。其實，從表面上看理論是沒有問題的，但是深究下去，就會發現有問題：第一，單店提升的量怎麼衡量？第二，衡量的標準是什麼？第三，所能提供的措施又有哪些？我們都無法完美地解決這些問題。我們對單店提升曾進行3-4年的研究，單店提升，它是一個集店面裝修、產品結構、導購服務、平面宣傳等於一體的系統工程，非一朝一夕所能完成的，它給企業銷售額帶來的貢獻只能佔到10-15%。因此我們認為拓展新終端仍然是大企業營銷的重點。舉個例子，羅萊在近2-3年，每年增加300-400店，貢獻近3000萬的銷售額，占企業銷售增長額30%以上的比重。 大企業首先要認識拓展新網點的重要性，接下來就是如何做好老終端的維護。老終端的維護無外乎是把店面形象提升上去，把銷售額提升上去，把導購人員的素質提升上去，把整體的管理水平提升上去。根據我們對終端的多年研究，最核心的是終端門店的商品結構，如暢銷產品所佔全品類的比重、與之配套的關聯產品比重；其次就是門店的陳列展示規范，也就是連鎖企業必須要有陳列模板。好的櫥窗陳列，就像一張臉，臉不好看，就會無人問津。 2、中小企業聚焦老終端，嘗試新終端。 中小企業，通常很多企業老闆都認為除了開店還是開店，當然這無可厚非，關鍵是你開店的底氣在哪兒？如果企業管理者靜下心來想一想就會發現，我們每年開店也開了不少，為什麼老是有人虧本關店？有時開店沒有關店快，到了年末，開店凈增加數為負數。究其原因，第一沒有好的贏利模式。這些企業沒有認真研究行業內為什麼成功的原因，它們成功的要素是什麼；第二，產品結構規劃不合理。企業沒有客戶想要的產品，產品研發體系不健全，更沒有一家良好的產品研發機構支持，研發體系是鬆散型、無規模、無流程，往往是某幾個人拍腦袋定下來的；第三，企業沒有良好的招商加盟隊伍與督導維護隊伍。往往這些企業就兩三個人，每個人都是多面手，樣樣都做，樣樣都不精。沒有專業的培訓師進行系統的培訓提升，結果導致人員素質層次不齊。 面對這些問題，我們中小企業必須不要盲目擴張，需先聚焦自己的老終端門店，把它們維護好，使其70%以上門店實行贏利，其中30%以上的門店形成樣板店。所謂樣板店就是打造好形象、銷售、人員素質俱佳的門店。我們相信，只要把這些老終端做好了，開新店就會變得容易多了。 三、2009年渠道服務的重點分析 1、大企業做培訓，把培訓做精做強大企業要想基業長青，就必須重視人力培訓工作。麥當勞有自己的漢堡大學，聯想有自己的聯想學院，美特斯邦威有自己的培訓中心。這些大學也好，學院也好，培訓中心也好，都是在解決企業贏利模式的復制工作。目前，羅萊、夢潔等均在加強對各自網點的店長、督導、和零售經理等進行綜合系統的培訓，提升終端的維護服務能力，以此來鞏固它們所在區域的優勢。企業內部的管理人員也進行了相關的技能培訓或參加一些知名的培訓班，通過培訓將員工的團隊精神打造起來，將企業文化健全起來。因此，培訓部門的建立，對企業來講非常重要。那麼培訓體系如何建立呢？在這里，我們認為培訓體系要做好必須首先要有人在做，也就是說培訓部門要有一個專人做，這些人員主要工作是組織工作；其次要有一批講師專（兼）職人員（可外聘）；再次要有一套研發和審核課程的體系。 2、中小企業做個性化，把個性化做深做透。 現在中國家紡市場，大型企業或者特大型企業比較少，大多數企業均屬於中小企業。中小企業因企業規模小，資金實力有限，所以必須把自己的產品、營銷政策、促銷方案等做得要有個性。個性化是中小企業突圍的最好途徑。若中小企業把自己所轄區域的消費人群培育成認可自己品牌的個性目標消費群，那麼該企業就一定能夠做成當地的知名品牌，這就是為什麼夢潔為何在湖南省年銷售能達到近2個億，富安娜在廣東省年銷售達到1.5個億，羅萊在江蘇到達2個億的重要原因。我們再細數一下各自品牌，如水星、多喜愛、雅蘭、雅芳婷、南方等企業無不是通過這種方式成功的。

⑵ 怎麼做家紡生意

1：需要10萬元左右，選址，最好是選擇在人口密集的地方，或者是選擇在客流量，較大的地方。

2：開業前進行充分的市場調查，確定適合的營業地點，從低端家紡入手，減小風險，貨源盡量到中國南通家紡城聯系，它是第一市場，價格低、品種全、生產能力強、物流方便，建立好良好的信用，通過適量的賒銷減少經營資金量，提高財務管理水平。

3：來的都是客，笑臉相迎、以禮相待必須做到位，家紡專營店要體現專業，營銷人員的家紡知識要全面，要能將產品的特色向客戶介紹到位，環境要溫馨，必要的燈光要調整好，氛圍要好，體現家居美好。

擴展知識：

1：家用紡織品又叫裝飾用紡織品，與服裝用紡織品、產業用紡織品共同構成紡織業的三分天下。作為紡織品中重要的一個類別，家用紡織產品，在居室裝飾配套中被稱為，軟裝飾，它在營造與環境轉換中，有著決定性的作用。

2：注重熟客，熟客是介紹客戶的主要渠道，回頭客會帶來很多新客戶。

3：發展空間巨大。對新進入的家紡投資者來說，不管是廠商和經銷商，必須做好心理准備，家紡行業不是短期內見效的行業，針對市場、針對需求、針對區域、針對人群，開發適銷對路的產品，以及塑造與消費者，建立長期穩定的關系，加強庫存管理和店面導購系統，精耕細作，一定會得到滿意的回報。

4：它就從傳統的滿足鋪鋪蓋蓋、遮遮掩掩、洗洗涮涮的日常生活，需求一路走過來，如今的家紡行業已經具備了時尚、個性、保健等多功能的消費風格，家用紡織品，這個紡織行業在家居裝飾，和空間裝飾，正逐漸成為市場新寵。家用紡織品的設計風格，有美式風格、新中式風格，和新古典風格等。

5：市場調研，數據顯示家紡利潤，現在沒有以前的大了，以前最早是300%到500%的利潤，現在只有50%左右的利潤，現在的品牌多，雜。亂。零售就是價格上不去！但是成本低，款式花樣，可以根據當地市場，去不同風格產品，每家公司風格不一，只主打產品，現在大部分家紡基本靠促銷，來帶動市場，帶動顧客的消費。