怎麼在一個新區開發市場

⑴ 區域經理如何開發一個新的市場

但是新區域的開拓也伴隨著各種風險和企業管理成本的增加，風險諸如文化的適應、人員的穩定性及養成、區域的經營模式、客戶對價值的認可程度以及新區域服務的能力等，都是一個新區域成長所要面臨的諸多問題，提前認識到這些問題，會讓我們在市場開發的過程中，更加合理的評估我們開拓的進程以及有意識的規避風險。 我們暫且不談我們什麼時候該進入一個新區域，而從一個新區域的開發階段開始。筆者從一個新市場開拓者的角度出發，膚淺的解析一下新區域開拓程中遇到的一些問題及看法，讓我們有志於開拓新區域的同仁能夠有所借鑒，也希望此文可以起到拋磚引玉的作用，讓大家的進行深入的探索和研究。下面我們從人員、文化、生意模式、合作夥伴、以及區域經理的職能等角度進行探討。 一、團隊，永遠是第一位的。 沒有常勝的將軍，只有不敗的團隊，團隊的建設永遠是新區域所面臨的第一問題，無論是市場開發的先行者，還是新區域團隊的組合都離不開人員的選擇，團隊中人員選擇是否合理也是關繫到市場開發成敗的關鍵問題。從微觀的角度來看，我們從團隊的組成人員談起，對於新區域人員的選擇我們諸多的企業根據自己所屬的行業特性，有自己的判斷標准。我從幾個基本的標准談起。 1，人員的忠誠度是尤為重要，如果新市場頻繁易將會給這個區域的市場帶來諸多的問題，客戶交接的帶來的損失、銷售效率的下降、市場信譽度的降低以及重現招聘一個合適的人才也是難上加難，所以說人員的選擇忠誠度是第一要素，忠誠度也取決於公司的文化的認同，這里就需要我們公司的管理者以及HR人員之前要對新區域的人員進行充分的溝通，讓新區域的人員對區域的開拓有充分的認同感和責任感。 2，團隊中要有Killer，所謂的Killer就是具有結案能力的人，手起刀落可以兵不血刃斬落對手於馬下的人物。有了Killer就可以保證這個團隊在短時間內有所產出，也是我們在營造三角形組織結構的重點，區域經理要把團隊的構建重點放在Killer的產生和培養上，未來你的Killer級人物越多，也證明這個組織可以有更強的戰斗能力。 3，人員對新區域的文化適應性，這一點往往是容易被我們所忽略的，中國幅員遼闊，各地的文化差異很大，人員的首先面臨的問題是文化的適應，所以我們在選派的時候也要充分的注意到這一點，這一點也是外派人員所要經歷的抗拒、分析、吸收、融合的文化適應過程，這里也容易產生文化上的水土不服，Autodisk在中國區的人員上就因為文化的不適應而幾次易將，所以我們在做人員選擇的時候也要考慮這一點，如果是選派籍貫是那個區域的這個問題就很好解決了。 4，區域經理要學會營造團隊的氛圍，要學會對團隊進行激勵與自我激勵，新區域成立之初會遇到諸多的困難，困難比我們想像的還要多一些，各種各樣的挫折也會接踵而來，這就需要區域經理可以營造很好的激勵氛圍，讓每一個成員對我們的目標有清楚的了解，讓每一個人都具有很強的求勝慾望，讓這種求勝信念來支持我們，並且不斷的設定階段性的目標，達成後區域經理要學會慶祝，用贊美和激勵來調動團隊的積極性。區域經理要具有良好的溝通能力，這一點我們就不必多談，因為它的重要性不言而喻；團隊的學習能力是區域經理另一個團隊營建的重點，因為一個新的區域，似乎每一天都在學習新的知識，並且打破原有的經驗的看法，在探索中進步，在挫折中奮起，成長是很痛的，但是必須把這個苦口的良葯吞下去，這是你的制勝法寶。讓團隊迅速擺脫以有經驗的依賴，讓組織具有快速的學習能力。 二、區域經理要快速了解新區域的民俗文化 進入一個新的區域，區域經理往往會急於上手開展工作，這當然也沒有錯，但是我認為進入一個新的區域首先要學習這個區域的地理、歷史、人文、民俗等等文化，這些文化都有悠遠的歷史底蘊，也有很多經典的故事傳說。區域經理未來要和新區域的客戶進行商務往來，那你就必須了解這個環境孕育下人所具有的一些特質，了解客戶的思維方式和處事哲學，這往往可以從當地的文化中吸取很多經驗。 文化的學習還有很多好處，在閑暇溝通時這些經典的故事傳說，就會變成你溝通的利器，使你在溝通中變得游刃有餘，也會拉近你與客戶的距離，更容易建立起信任感。對於文化的學習也是一個持續的過程，但是我建議區域經理在區域成立之初，要有計劃的學習區域的文化，並在組織中持續的分享，強化對文化的意識。 三、市場開拓，打好一套組合拳 進軍新市場，區域經理帶領團隊實在打一場組織戰而非游擊戰，組合拳的精髓在於多點開花，步步為營，新市場面臨著接觸點管理、市場培育、合作夥伴的開發和為客戶制訂合理的服務價值體系以及風險管理等問題。總結起來就是關系、價值、服務、風險四個方面來輔助傳統的4P/4C理論，傳統的4P/4C是以需求為導向的營銷組合，在如今倡導服務價值導向的環境下就略顯蒼白。 1，我們談商機的評估與把握上，新的區域都希望在最短的時間內有所產出，那麼就更需要我們保持冷靜的頭腦，來細致的評估每一個商機。在目標客戶群上有清楚的認識和判斷，不是出現的商機都是我們的商機，商機的評估是否准確決定我們是否會走一些彎路。一旦把商機評估清楚後，就把有效的資源投放上去，就會有所產出了。 2，客戶關系管理上，新區域的成立之初更多的是進行接觸點管理，也就是讓區域的目標客戶來認知你、了解你。一個新區域的成立，我們總想著花最少的精力來取得更多的客戶資源，借船出海就是這樣一條捷徑，何謂借船出海呢？就是我們藉助合作夥伴在新區域的平台以爭取曝光的機會，參與IBM、MS公司的活動，也可以讓我們的客戶很容易認知我們是可以提供同一價值服務的公司，會讓我們有一個很好的開局。接下來我們的接觸點管理的重點在於以行業、區域為緯度的細化管理，了解我們的目標客戶的容量及分布狀況，區域經理要設定我們開發的進度進行有效的目標管理，讓團隊上下對這個目標有充分的共識。並且不斷的設定達成點，讓團隊很容易有階段性的成就感，新區域更多的是需要激勵和士氣，接觸點管理也是企業經營持續的問題，在不同階段需要我們不斷的調整策略，但是細化經營管理客戶群是一個持續的經營，也可以保證我們新區域有持續的成長。 3，就是需要區域經理總結該區域的生意模式，也就是我們提供的價值、服務的組合。 每一個區域由於文化的差異導致生意模式上有各有不同，我們就是要在新區域總結一套行之有效的生意模式，進入一個新市場，我們在很長一段時間都是跟隨者，沒有更多的話語權來主導市場的行為，區域經理馬上就會遇到一個新問題，那就是與總部的協調溝通，因為新的區域很多的做法可能會與總部的一些做法有些沖突，如何化解這些問題就需要我們不斷的溝通。總部也要適當的賦權給區域，否則只能自縛手腳、裹足不前，內部的問題解決了那就是外部的問題了。那就是對客戶價值體系的建立，一個新區域你要了解客戶的對於產品的要求以及價值取向，所以區域經理要設定合理的銷售流程，讓我們的價值與服務能力可以充分的展示，最終建立信任感，信任是營銷的靈魂，那麼我們就可以與客戶取得訂單了。取得訂單只是我們新區域的一個開始，接下來考驗我們的是服務價值，我們之前為客戶設計的思想都可以實現，讓客戶逐步認同我們提供的價值的能力，以提供雙方合作的水平。服務我們會從服務對象、標准、程度、成本幾個方面去考慮，伴隨著服務能力的提升，那麼我們新區域的生意模式也逐漸清晰了。 4，就是風險管理，區域經理要有風險管理的意識，最大的風險就是不知道自己的風險在那裡!所以我們要從自身及客戶的角度出發，我們的產品會存在風險，我們的服務能力會存在風險，我們的回款、產品授權都會存在風險，所以我們之前就要有很好的意識。解決這些風險一個比較好的做法就是樹立行業榜樣，當我們藉助其他資源在新區域建立了標桿客戶，那麼我們營銷風險就好了很多，有助於我們讓我們贏得更多的訂單，這是一個良性循環。 5，我們在談一下如何開發合作夥伴，合作夥伴一般是盤局區域多年，具有豐富的人脈關系，引入合作夥伴的好處很多，但是在開發的過程中我們一定要有方法，千萬不要盲目。現在的合作夥伴已經不是誰來控制誰的關系了，唯有合作才能共贏，這是我們的雙方的生存之道。在引入的過程中要注意兩點，一是價值觀是否相同，二是合作夥伴是否願意投入必要的資源，價值觀相同保證了我們可以溝通順暢，有很好的合作前景，是否願意投入必要的資源那就是雙方合作的誠意和態度。合作夥伴引進之後那就需要給出市場開發的計劃及進度，必要的稽核，進行績效管理，進行優勝劣汰。 四、區域經理的職責 我們淺談了這么多關於開拓新市場的經驗，那麼區域經理的職責在那裡呢，往往很多區域經理會扮演「超級成交員」、「英雄式銷售」的角色，客戶關繫上稍加不順就親自出馬，這樣的做法有些急功近利，長此以往不僅不能為企業提供獨特的價值，反而會剝削銷售人員的價值與成就感。 經營管理者和營銷戰術家，未來的區域一定是獨立運作的經營實體，這就需要區域經理有高瞻遠矚的目光和判斷力，制定銷售策略及銷售預測，管理銷售隊伍，並且負責區域的盈虧。 貢獻人，作為貢獻人，區域經理應該運用自己積累的經驗和對產品的運作經驗，可以為公司提供更多的經營決策信息，也可以協助銷售人員完成銷售計劃，提升團隊的戰鬥力。 溝通促進人，區域經理未來一定要以經營著的心態去進行個方面的溝通促進，推動我們訂單的決策速度，發揮領導技巧，讓團隊前後端協同作戰，不斷地激勵銷售人員。 後記：筆者僅僅是新區域的一個新手，通過總結前人的經驗和自己的一些實戰經驗完成此文，時間倉促，難免有疏漏的地方，還請斧正！

⑵ 怎麼開拓市場

銷售是龍頭。一個好的公司必須要一支能打硬仗的銷售團隊，要想有一支好的1、不要怕業務員掙錢。你制定的政策要讓業務員掙到錢（有時你自己的利潤可能趕不上業務員的提成多），這是凝聚力的第一步才好管理。
2、對內對外要講信義。說到做到樹立品牌意識。
3、要和員工同甘共苦。讓你的員工感覺到你也是很不容易的。
4、不斷加強管理加強培訓提高業務人員的技能和素質，及時發現問題善於解決問題。管理的同時不能降低待遇。1.概況分析：尋找你們產品和其他同類產品的優勢與劣勢的差距點。分析競爭對手的整體營銷策略，藉此去尋找機會點。
2.消費者分析：明確你們產品的受眾目標人群，如果是高端產品，就不要指望消費能力稍微低下的消費者。
3.銷售渠道：分析你們現在的銷售渠道是否合理。
4.廣告策略：明確你們現在的廣告訴求對象，訴求重點以及訴求方法是否正確。
5.品牌形象：是否樹立了完整的品牌形象，受眾對你們品牌的認知程度如何，在明確了你們的目標受眾後，針對目標人群去塑造品牌形象，分析你們產品的高端的產品形象是什麼。
首先要選拔精兵強將，成立「新市場開拓突擊隊」是一種比較可行的運作模式

如果把開發市場和維護市場的難度作一個比較，那麼開發市場的難度佔了80％，而維護市場的難度僅佔20％。作市場難就難在開發新市場上，這需要開發新市場的營銷經理具備很強的市場判斷能力、組織管理能力、市場應變能力，有媒體廣告投放經驗以及經銷商談判技巧，而中小企業營銷人才有限，很難有足夠的營銷經理具備新市場開拓的專業知識和經驗。

那麼中小企業組建一支「新市場開拓突擊隊」，摸索出一套適合本企業開拓新市場的營銷模式，然後根據待開發市場的特殊情況制定適合的推廣方案，並由「新市場開拓突擊隊」負責執行。

先期可以對市場進行試運作一段時間，由「新市場開拓突擊隊」的先導人員摸清當地市場的消費者、通路、終端市場、媒體、政府職能部門、競爭對手以及廣告公司等概況後，認為該市場有把握開發成功，「新市場開拓突擊隊」再進駐該市場，進行大規模地推廣。

開拓成功後留守少部分人員，其他人員轉到另一個新市場。

採用「新市場開拓突擊隊」運作模式有如下好處：

1、開發新市場的經驗可以得到不斷的總結，逐步完善企業的營銷模式。

2、把市場運作的經驗帶到了各區域市場，防止出現重復交「學費」的現象。

3、同步完成對營銷隊伍的培訓工作，迅速拉練出一支熟悉市場運作的營銷隊伍。

4、彌補中小企業高素質營銷經理的不足。

5、樹立經銷商的信心，使其認為企業對該區域市場高度重視，而且企業市場運作能力強，這樣的話容易得到經銷商的大力支持。

⑶ 作為銷售經理,如何開拓一個新的市場.需要做哪些准備

新市場、新客戶的開發，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現實問題。新市場開發的成效與質量的好壞，對一個企業的成長及營銷人員的個人提升至關重要，對於一些成長中的企業來說，新市場開發的多少與質量的好壞則是衡量營銷人員個人能力的唯一標准，筆者曾經服務過的一家公司還專門成立了市場拓展部，專門負責新市場的開拓，成功以後交於營銷部操作，可見對市場開拓的重視。那麼，作為一個營銷人員，應該如何去開發新市場呢？

第一部：事前准備

營銷人員開發新市場，事前的准備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。准備充分了談判時才能有的放矢，才能立於不敗之地。本文作者強調的事前准備包括兩個方面，第一，對自己公司和對目標市場的了解，知彼知己，第二，個人的准備，主要是思想上和儀表上。

一、知彼知己

1、知已（企業基本情況與銷售政策）

（1）不斷培訓區域銷售員：新進區域銷售員正式上崗之前，應該進行為期一周左右的崗前培訓，安排有關企業的發展史、企業文化、技術、生產、財務、法律、銷售等專業人士對他們分別進行企業情況、產品技術與配方、生產工藝、財務政策、銷售政策等基本知識培訓，使他們盡快熟悉企業、企業產品與性能、價格及銷售政策；新產品上市前，邀請技術等專業人士對產品知識進行培訓。

（2）區域銷售員謙虛好學：區域銷售員對企業產品、產品性能、產品使用方法、產品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領導交流與請教，也可以向企業有關部門咨詢。

2、知彼（經銷商、競爭對手）

我們所說的知彼是是指了解市場、了解競爭對手，我們通過市場調查的方式得到，主要有以下幾個重點：

（1）風土人情：包括目標市場的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。

（2）市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量（月度、年度）等。

（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當地經銷商的狀況，包括競品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動態、與廠家合作程度等，對本品潛在經銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標准，即良好的信譽、健全的網路、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進的市場運作思路等。

通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可採用追根溯源倒推的方法，即通過終端零售點以及二級批發商了解目標客戶的資金、信譽、網路等方面的情況。此方法由於來自一線，便於把握事實真相，找到合適的客戶。

二、 談判前的准備

古人雲：凡事預則立，不預則廢！新市場的開拓也是一樣，事前的准備工作相當重要。

1、 自我形象設計

人的形象分為外在形象和內在形象。外在形象就是指一個人的儀表、服飾、舉止等外在表現。作為營銷人員，要儀表端詳：頭發要梳理整齊，鬍子要刮凈，領帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神；如是女士，可適當化些淡妝。服飾穿著應得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業裝打領帶或者領結，顯得有職業感，穿這不宜過於暴露，以免給客戶不穩重的感覺。作為一名營銷人員，他的舉止概括起來為坐如鍾、站如松、行如風，處處顯示生機與活力。

內在形象是一個人內在氣質的外在表現。作為營銷人員，應該遵循「禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉」的處世原則。禮在先，就是要有禮貌，表現的是一個人的文化內涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現一個人的談吐水平，它會讓你深受客戶「喜歡」；喜在眉，笑在臉，則會讓你如沐春風，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，並將促成交易的成功。

2、 相關資料的准備。

聽說有這樣的開發新市場的營銷人員，經銷商問其相關系列產品的規格、價格、政策，營銷員竟然給忘記了，並當場翻起了筆記本查看，讓人「大跌眼鏡」。很難想像這樣的營銷人員能夠成功開發新市場。

成功的營銷人員在開發新市場以前，一定要弄清公司的發展歷史，營銷理念，產業結構，產品價格、營銷政策等。並帶齊所需的資料如：產品宣傳冊、個人名片、樣品、營業執照以及相關公司證書的復印件等，並要熟記在心。還有，營銷人員出發前，在調整自己的心態，放鬆自己，相信自己今天一定會有所收獲。

另外還有一點很重要，營銷人員在開發市場之前一定要通過對市場的調研之後，對目標市場做一個系統的思考，要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份《區域市場發展規劃書》，這樣對區域市場的運作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會顯得很專業，給客戶留下正規和可信賴的良好印象。

第二步：談判

市場調研結束了，該准備的也准備好了，就可以根據已經確定的潛在目標客戶，依據代理商所須具備的條件及其優劣勢，列出一個目標客戶清單，並進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選後，就可以電話預約，並登門拜訪了。

1、電話預約

在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產品、政策等有一個大致的印象，便於下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對產品的興趣以及經銷該產品的可能性有多大，以便於自己有效安排時間。

2、上門洽談

在決定拜訪哪幾家客戶後，我們就可以規劃線路圖，路線的安排很有講究，一般不宜把對門或相臨的兩個客戶安排在連續的時間拜訪，以免彼此顯得尷尬。在上門談判時，要善於察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循「禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉」以渲染、製造氣氛外，還要注意「三不談」，即：客戶情緒不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家業務員在場時不要談。

3、洽談內容

營銷人員進入經銷商的店內，首先不要和經銷商談生意上的事情，往往與經銷商第一次接觸就談生意的，不是被經銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產品還是無法進入經銷商的店內。因此，區域銷售員開發經銷商的第一件事情是與經銷商交朋友。如何才能與經銷商交上朋友呢？

首先，第一印象很重要。區域銷售員進入經銷商店內前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放鬆自己。然後很自信的走進經銷商店內，並很自然地向經銷商自我介紹，「您好，我是XX公司的業務員XXX，久仰X老闆的大名，今天專程來向X老闆請教。這是我的名片，希望能成為你真誠的朋友。」

接著，從生活和愛好談起。仔細觀察經銷商店內陳設，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報紙，「今天的天氣真好，X老闆喜歡看報嗎？」「我也喜歡，X老闆一般關心哪方面的信息？……」「我也是……」。總之，區域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，並就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識。如果一時間沒有能夠發現蛛絲馬跡，也可談些輕松以及對方都感興趣的「題外話」，比如國家宏觀經濟政策及走勢，行業發展態勢，未來市場走向等，旨在創造與客戶談話的良好氛圍，但不能花費太多的時間，不能海闊天空、偏離主題的、漫無邊際的談，在切入正題後，一般要從公司的發展談起，要與客戶具體談公司的產品及其特點，產品的價格政策及在市場上的優勢。

最後，重點談判產品進入及其市場操作模式，從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，品牌的規劃，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，要學會和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經銷該產品。每個客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關注的都是利潤，只要能賺錢，就有永恆的共同話題。

4、注意事項

在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，要學會多聽少說，一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利於了解和回答對方的問題，並發現對方對市場操盤有無運作思路。多聽，為什麼要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實，如何繼續引導話題。營銷人員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言回應。

同時，對不同類型的客戶還要採取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現出你的穩重和尊敬；對於中年人，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：「公司產品交給他做一定能操作成功！」；對於青年人，要放開談自己的操作思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進入自己的思維模式，為以後的合作掌控做好鋪墊。

第三部：跟進、簽約

通過洽談，對於符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循欲擒故縱的方式，而千萬不能急於求成，不分時間、地點地催促客戶簽合同、提貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰機，讓客戶感覺你是在急於尋找客戶，從而給你提出一些過分的條件，為雙方以後的合作埋下陰影。

在跟進的過程中，客戶一般會提出一些異議，作為我們一線的營銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然後針對性予以解決。客戶異議的一般有兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，另一中是假異議，是客戶為了爭取政策的手段。判斷客戶異議的真假，主要在於對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然後，分析客戶為什麼會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優惠政策，還是客戶打心眼裡就不會與你合作。營銷人員針對客戶異議，應及時調整策略或者策略性答復客戶的異議。處理異議是一門學問，由於篇幅原因本文不再討論。總之，要通過溝通及政策調整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。

只有消除了客戶的異議目標客戶就基本上確定下來了，然後，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心裡的疑團和障礙，最後，趁熱打鐵，簽定經銷協議。一個新客戶就這樣誕生了。

結束語：新市場的開發，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養，體現著一個營銷員良好的精神風貌及業務水準，因此，新市場的開發，需要突現自我，它不是一個隨「開」字就能了得，它需要「心」的付出，汗的揮灑，然後才能會有「新」的收獲，開發新的人生，正象歌中所唱：「世間自有公道付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！」

最後祝你成功！

⑷ 如何市場開發

一、 開發新市場須做「四心上將」

現在的市場是一個「心」的市場，有人說，未來的世界也是有「心」人的世界。成功開發新市場，須做「四有心人」。

1、信心。營銷人員開發新市場首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸到底。曾有一個廣告公司的營銷員給我發來信息，說談客戶時本來進行了充分的准備，但臨場卻因為心理因素而表達不足，以致談判失敗，他本人分析失敗的原因時，歸結為一句話，那就是缺乏自信心。開發新市場，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個行業，因此，要想成功開發新市場，首先必須要「苦其心志」，堅定信心。

2.今天對學生來說，需要的不是知識，而是別的東西，對那些即將破產的人來說，他們對於各種事情了如指掌，但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。我們想唯一教會學生的，是讓他們如何擺脫困境，把每個學生推到極限，然後戰勝極限。雖然學校教給他們的東西很簡單，然而每個人都說獲得了內在的動力。

3、耐心。有這樣一個故事，有一個推銷新手工作了一段時間後，因找不到客戶，自認為干不下去了，所以向經理提出辭呈，經理問：「你為什麼要辭職呢？」，他坦白地回答：「我找不到顧客，業績很差，只好辭職。」經理拉他到面對大街的窗口，指著大街問他：「你看到了什麼？」推銷員回答：「人啊！」，「除此之外呢，你再看一看」，「還是人啊」，經理說：「在人群中，你難道沒有看出很多的准顧客嗎？」推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。

這個故事給了我們一個什麼樣的啟示呢？顧客來自准顧客，而准顧客滿街都是，問題是如何找出來。很多營銷人員給筆者談心訴苦，說一方面我們找不到好客戶，而另一方面卻是好客戶主動找上門，這難道不是一種「陰差陽錯」和選擇「錯位」么？

⑸ 開拓一個地區市場需要注意些什麼

開拓一個市場 1、從你自己想開發的地區入手，例如：廣東省廣州市，當地流行些什麼、大家喜歡些什麼 2、廣州這個地區的消費潛力大不大，其中哪個行業比較賺錢（飲食、服飾、廣告、日用品、娛樂等） 3、自己手頭有多少資金 4、自己的資金能用來做什麼（做生產商、代理商、服務商還是其他） 5、自己對即將所做的行業是否精通（不精通的就需要找合作夥伴） 6、自己最擅長是做什麼行業（主要和自己的性格有關） 7、做這個行業需要些什麼條件（工商、稅務、技術等），自己是否有把握 8、如果有，就具備開發自己的一個市場的基礎，如果沒有，從1-7再考慮清楚 總的來說，錢在自己身上，花出去容易，賺回來是非常艱難的，量力而為。 如果你是做拓展的話，你就要注意 1、找到客戶，通過什麼渠道可以讓客戶知道你（一般是找對方的辦公室） 2、鍥而不舍，找到之後，有可能不受理采，有可能給人敷衍了事，但是你要懂得跟蹤 3、留下資料，人家不一定有時間當場和你交談，你要留下相關資料，給人空閑的時候閱讀 4、捨得花錢，拓展是人與人之間的交流，例如：在江蘇你派煙要（蘇煙、中華），吃飯要（茅台、名黃酒），這就是你如何取悅關鍵人物 5、男女配合，一般是女生對客戶男生、男生對客戶女生，而且，人多壯膽、某個程度也顯示了公司實力 6、懂得報價，報價不要報「死價」（留有餘地），但是不能報「天價」，這個你要充分掌握市場走勢才能做到 總的來說，人脈是最重要，他可以省你的時間、金錢，呵呵，祝你成功

麻煩採納，謝謝!

⑹ 如何開拓一個新市場呢

如何做好營銷
一、「營銷頂尖高手」一定是心態較好的人。「一切成功都源於好的心態」。好的心態一定是積極的心態。有這樣一個問題：「怎樣移動富士山」？這個問題是比爾。蓋茨對那些渴望應聘微軟公司的大學畢業生提出的一道面試題。蓋茨說，這沒有固定的正確答案，我只想了解這些年輕人有沒有按正確的思維方式思考問題。唯一的簡單答案就是：如果富士山不過來，我們就過去。那麼怎麼獲得好的心態呢？1、用你的行動去影響你的心態。心態決定思想，思想決定觀念，觀念決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。2、不要經常說消極的詞語。語言對心理上是暗示的。消極的詞語必然會帶來消極的行為。3、心懷感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，讓我們能夠專心的工作；感恩老師，叫我們很多知識；感恩領導，為我們創造了好的工作環境；感恩同事、感恩同學抱怨除了讓人知道你有一些牢騷和不滿之外，不會給自己帶來加分，只有扣分。抱怨就像是公交車上的「呵欠」，會傳染得整個城內呵欠連聲，只會讓環境越來糟糕，不會起到一點作用。4、學會自我激勵。成功學上要求人每天對自己說「我是最優秀的」來激勵自己，也是同樣的道理。「高手」不會因一時的成功而沾沾自喜，不會因暫時的失敗而氣餒自棄；心態好的人干起事來有動力，對待問題的態度就會樂觀；對於心態好的人來說，太陽每天都是新的；你很少聽到他抱怨，他解決問題的方法永遠比困難多；當別人眼裡都是困難的時候，他卻總能透過問題看得到機會
第二「營銷頂尖高手」一定是勤奮，愛學習、善總結的營銷員。離開了勤奮，永遠不可能成功。英語里有「nopains，nogains」（不勞無獲）；古語里有「勤能補拙是良訓，一分辛勞一分才」。看看身邊業績好的人，哪個是懶蛋？所以，如果你想成為「頂尖高手」，最好你先拿「勤」字來組詞，並盡力做到。學習是一種基本的能力。「讀書讀人讀事」。向同事學習，向領導學習，向客戶學習，向每一個人的優點學習，你就是集大成者。
第三「營銷頂尖高手」一定是個做過多個市場的營銷員。只有做過多個市場的營銷員，才能從不同區域市場找到解決問題的規律。也只有做成過多個市場的人，才能說在某一個或幾個方面頂尖。能做好一個區域市場的營銷員是一個合格的業務員；能做好不同區域市場的營銷員是優秀的業務員；能做好不同企業不同區域市場的營銷員就是「營銷頂尖高手」；能管理好不同行業不同企業的不同區域市場的人是營銷專家。 第四「營銷頂尖高手」一定是個擅長溝通的人。「沒有溝通，就沒有營銷。」
第五「營銷頂尖高手」一定是有激情有活力的營銷員。激情能夠感染人，激情能夠傳遞。
第六「營銷頂尖高手」不相信經驗，只相信主動。
第七「營銷頂尖高手」大多是厚積薄發型的。
第八頂尖營銷高手」是非常有「悟」性的。悟性就是那客戶談判時的最關鍵的一句話，是促銷策劃時的一現靈感，是鋪貨時的賣點提煉，是終端銷售時的「臨門一腳」。

⑺ 如何快速開發市場

2)實力強大的經銷商不太願望合作，而比較願意合作的經銷商又實力不夠; 二、家電商場銷量六看一看， 五看，詢問(在閑聊的過程中了解本賣場營業人員工資有多少，發放及時與否等?)。 六看，觀察(顧客進門後的流向，顧客的流動量，送貨車的數量及進出頻率等?)。 三、常規開拓新市場途徑 第一，利用批發商網路開拓市場：很多業務員到了一個新的市場，由於對市場不了解，一般情況下都通過一級或二級批發商所輻射的三、四級市場分銷網路來做銷售。優點：能暫時保證原有的渠道銷量及原有渠道結構的相對穩定，節約廠家的人力資源成本，配送成本等。缺點：沒有發揮渠道的最大效益，在市場出現動盪的時候很容易被批發商牽制，不利於渠道的監控;由於經銷商對自身利潤的保護，會造成公司產品的市場佔有率停滯不前等。 對於一個純粹的新品牌要想進入市場一般採取通過批發商網路開拓市場的方法，通常在短時間內會比較有效的打開市場，但是往往到了廠家想擴張市場的時候才發現，零售終端網路均掌握在批發商的手裡，廠家很難監控分銷商的銷售情況。 例：如迎燕的快速進入銷售渠道，既是通過各地大批發商作為區域市場總代理商，然後利用批發商的網路進行市場滲透。這種形式雖然能在短期內取得進入市場的開門卷，但如果後期的管理跟不，就很容易造成渠道失控，最終是「成也蕭何，敗也蕭何"的結局。 第二，利用自身力量開市場：一到市場便忙著與當地客戶接觸，談合作事項等。優點：對所轄區域的市場有較全面的了解，缺點：可能激發渠道價值鏈銜接的某個環節的利益(如開發的網點是原有經銷商的死對頭時)，而使其開拓的網點不能正常運行。可能會延緩產品打入市場的時間，對廠家來說如果採取這種方式，將投入大量的人力資源成本。這種方法一般是比較成熟的品牌採用，具有大量人力資源的優勢下進行，如科龍開發三、四級市場的方法。 1、走東問西的方法：業務人員新到一個地方，應先以誠懇的態度向經銷商了解當地市場情況，同時了解經銷商競爭對手的情況，從而達到充分了解每個經銷商實力的目地。 2、多方求證法：通過各種媒體、當地群眾、所能知道的本行業經銷商等渠道了解當地市場情況，人們的消費習慣，消費水平等; 3、重點扶持同時引進競爭的方法：三、四級市場一般在一個縣級或重鎮設定一個重點經銷商，然後由該經銷商輻射其他網點。 但業務人員應「一顆紅心，兩手准備"，除了重點經銷商外還應培養兩個後備經銷商，這樣不僅可以引進競爭使其重點經銷商發揮潛力，還能成為一個談判的籌碼，更保證了當地市場的良性運轉。 第四，將經銷商分類。根據新客戶重要性分為A、B、C等級並記錄每一個客戶的詳細資料(在當地的知名度，所經營的產品，店內面積，經營狀況等)，然後請你帶上這些詳細資料去正式拜訪上游批發商。 第五，與上游批發商進行充分溝通，就共同建設好三、四級市場網路的相關問題(售後、配送、提貨形式、促銷資源等)達成共識;

⑻ 如何才能進行市場開拓

1. 首先要選拔精兵強將,成立「新市場開拓突擊隊」是一種比較可行的運作模式。

2.組建一支「新市場開拓突擊隊」,摸索出一套適合本企業開拓新市場的營銷模式,然後根據待開發市場的特殊情況制定適合的推廣方案,並由「新市場開拓突擊隊」負責執行。

3.先期可以對市場進行試運作一段時間,由「新市場開拓突擊隊」的先導人員摸清當地市場的消費者、通路、終端市場、媒體、政府職能部門、競爭對手以及廣告公司等概況後,認為該市場有把握開發成功,「新市場開拓突擊隊」再進駐該市場,進行大規模地推廣。

4.市場試運作是最徹底的市場調查,往往能對市場做出最准確的判斷,而且花費營銷費用也不算很多。

5.發動市場總攻前一定要充分論證,不打無准備之仗,同時要預留一定比例的廣告費用作為市場不可預見費用,防止市場做成「夾生飯」。

⑼ 如何開拓新市場

1、首先我們需要名字自己領域中的市場的主要特點，然後弄清楚自己公司現階段的市場實力，這是前提。

2、然後就是明白當前市場上的一些主要情況，比如說市場上的主要競爭對手，對手的產品的詳細情況，這些明白了才能開始。

3、開始的第一步就是做好詳細的頂層設計，對產品的定義，對市場的需求切入點進行仔細的計劃，做好總體規劃。

4、然後就是主要的推廣對象的查詢，調查自己的產品主要適合什麼樣的人群，在這種人群中的認知度是怎麼樣的，這樣才能更好地推廣。

5、在推廣中每一次的推廣都要策劃好，防止在進入的時候會手忙腳亂，然後需要對客戶的習性了解

6、推廣的時候不要過於吝嗇，要適當的使用禮品進行綁定推廣。

7、最後就是要關心客戶所需求的是什麼，對症下葯才是最好的。

(9)怎麼在一個新區開發市場擴展閱讀：

開拓新市場注意事項

（1）選准一個能夠上量的大眾產品。

單品突破的目的，一是形成銷售網路，只有能夠上量的產品才能形成完善的銷售網路；二是形成品牌知名度，只有能夠上量的產品才有品牌影響力。

（2）爆發式鋪貨形成市場覆蓋。

爆發式鋪貨需要速度快、鋪貨量大、市場覆蓋率高。爆發式鋪貨能夠達成以下效果：一是讓競品措手不及，在競品政策出台之前快速完成鋪貨；二是終端的快速鋪貨會形成氣勢，給二批、終端、消費者信心。

（3）二批穩定的高利潤誘導。

對二批佔主導的市場，特別是鄉鎮以下市場，二批起到至關重要的作用。二批推銷不知名新產品的唯一動力是利潤空間，如果新產品不提供高於其他產品的利潤空間，就過不了二批這一關，產品就不能到達終端，也就失去與消費者見面的機會。

（4）終端強力導購。

老產品、知名產品可以「自賣自身」，消費者也經常習慣性購買。消費者不熟悉的新產品怎樣才能賣出去？主要靠終端的強力推薦。如果零售終端的工作人員不推薦的話，廠家或經銷商就要派人到終端進行導購，進行站店銷售等。

⑽ 如何快速有效的開發新市場

市場是銷量的來源地，如何能讓銷量快速提升，開發新市場無疑是最有效的方法之一，以下是筆者結合多年經驗總結得出的幾點心得，供讀者參考。一、 成為自己產品領域的專家 要想在一個領域里成功，必須先在這個領域里成為專家，這時候必須要做到對公司和產品了如指掌這樣才能在和客戶交流中成為贏家。這時候要求我們做到7個熟悉。1、熟悉企業文化和品牌故事2、熟悉公司下一步的方向及目標----只有按著公司的方向走才能達到目標3、熟悉產品功效---了解產品您才能有底氣跟客戶溝通，最主要是要了解產品的優勢在什麼地方，劣勢在那，機會在那。4、熟悉生產工藝---成為自己產品的專家。5、熟悉產品營銷政策—--這樣才能確定自己的讓步底線，收放自如。6、熟悉產品行業知識----了解行業知識，才能讓客戶感覺您很專業。7、熟悉一切可利用資源----熟悉您能夠利用的資源，如何能夠幫助您達到目的。 二、詳細的市場調研 對一個市場的了解程度決定著您產品未來在市場的推廣成功程度。這時候一個詳細的市場調研尤為重要；市場調研要注意的以下幾方面：1、 市場概況----了解地理位置氣候情況，主要經濟來源，當地消費習慣，以及有沒有特殊消費習慣及職能部門的特殊要求等。2、 商圈資料----了解市場同行業的商圈資料，大戶有幾家，都經營什麼品種，以及市場大概有多少現代渠道，多少特殊渠道，多少傳統渠道等等。3、 競品分析----了解競品的經營情況，經營主要產品及規格，價格及促銷方式，渠倒分布狀況、月銷量有多少。4、 開發市場的原因分析----為什麼開發，開發的目的是什麼，計劃上什麼產品，怎麼操作。5、 寫出詳細的市場調研報告。 三、拜訪前的准備 機會都是留給有準備的的人，在拜訪客戶前的准備充分與否直接決定著您能否開發成功。1、電話預約，確定乘車路線，確保准時到達2、准備好樣品及宣傳資料3、確定計劃上的產品4、准備一份詳細的市場推廣計劃書5、確定要談的大致內容A、公司的概況及方向目標，規模及能力，市場保障體系及質量保障，給客戶一個定心丸。讓客戶知道和我們可以長期合作，並且我們有足夠的資源保障。B、我們的市場前景分析C、市場推廣方案D、我們的零風險售後保障系統E、盈利系統---我們的產品在各個環節的盈利狀況F、我們對經銷商的要求6、確定我們的談判底線，例如：付款方式、促銷力度，退換貨流程及標准！ 四、篩選合適的經銷商 篩選合適的經銷商尤為重要，找到好的客戶市場就成功了一半，但並不是做的越大的經銷商就越好，這時候要找到合適自己產品的客戶要注意一下幾個方面：1、經營思路是否清晰2、合作意願是否強烈3、網路客情是否良好4、配送能力能否達到5、資金實力情況如何6、管理能力怎麼樣7、人品及信譽如何 以上都在考慮的范圍中，一個產品在一個市場開發一個客戶容易，但開發出一個適合自己產品，能夠願意跟著公司發展的高質量客戶卻不是那麼容易。 五、如何促成成交1、以誠待人---只有誠信才能長遠留住客戶；2、利益導向---給客戶做一份詳細的利潤分析，讓客戶明白您的產品能給他帶來多少利潤；3、遠景假設---給客戶樹立美好遠景，讓其明白品牌可操作的長期性分析，讓他從您的產品上看到希望。4、顧慮解除---解除客戶擔心的問題，售後服務承諾（例：賣不掉管退貨）讓其沒有顧慮：5、捨身處地為客戶考慮，換位思考，多站在客戶角度去考慮問題，這樣客戶就能放心的跟您走。6、滿足需求---尋找客戶的潛在需求，然後讓他明白你的產品能滿足他的需求； 六、做好市場啟動工作 正式確定合作關系後，要給經銷商從產品導入，價格體系，促銷方式，分銷渠道等各個方面做好輔導及幫助，從真正意義上兌現我們的承諾。1、幫助客戶選出適合他市場的產品2、幫助客戶指定適合市場的價位體系3、幫助客戶設定適合市場的促銷方案4、幫助客戶確定前期主要運作的渠道5、訂貨並協調發貨6、協助客戶開發網點7、幫助客戶總結市場運作中的問題並在未來工作中加以改進。