開拓新市場會碰到哪些困難

① 區域經理如何開發一個新的市場

但是新區域的開拓也伴隨著各種風險和企業管理成本的增加，風險諸如文化的適應、人員的穩定性及養成、區域的經營模式、客戶對價值的認可程度以及新區域服務的能力等，都是一個新區域成長所要面臨的諸多問題，提前認識到這些問題，會讓我們在市場開發的過程中，更加合理的評估我們開拓的進程以及有意識的規避風險。 我們暫且不談我們什麼時候該進入一個新區域，而從一個新區域的開發階段開始。筆者從一個新市場開拓者的角度出發，膚淺的解析一下新區域開拓程中遇到的一些問題及看法，讓我們有志於開拓新區域的同仁能夠有所借鑒，也希望此文可以起到拋磚引玉的作用，讓大家的進行深入的探索和研究。下面我們從人員、文化、生意模式、合作夥伴、以及區域經理的職能等角度進行探討。 一、團隊，永遠是第一位的。 沒有常勝的將軍，只有不敗的團隊，團隊的建設永遠是新區域所面臨的第一問題，無論是市場開發的先行者，還是新區域團隊的組合都離不開人員的選擇，團隊中人員選擇是否合理也是關繫到市場開發成敗的關鍵問題。從微觀的角度來看，我們從團隊的組成人員談起，對於新區域人員的選擇我們諸多的企業根據自己所屬的行業特性，有自己的判斷標准。我從幾個基本的標准談起。 1，人員的忠誠度是尤為重要，如果新市場頻繁易將會給這個區域的市場帶來諸多的問題，客戶交接的帶來的損失、銷售效率的下降、市場信譽度的降低以及重現招聘一個合適的人才也是難上加難，所以說人員的選擇忠誠度是第一要素，忠誠度也取決於公司的文化的認同，這里就需要我們公司的管理者以及HR人員之前要對新區域的人員進行充分的溝通，讓新區域的人員對區域的開拓有充分的認同感和責任感。 2，團隊中要有Killer，所謂的Killer就是具有結案能力的人，手起刀落可以兵不血刃斬落對手於馬下的人物。有了Killer就可以保證這個團隊在短時間內有所產出，也是我們在營造三角形組織結構的重點，區域經理要把團隊的構建重點放在Killer的產生和培養上，未來你的Killer級人物越多，也證明這個組織可以有更強的戰斗能力。 3，人員對新區域的文化適應性，這一點往往是容易被我們所忽略的，中國幅員遼闊，各地的文化差異很大，人員的首先面臨的問題是文化的適應，所以我們在選派的時候也要充分的注意到這一點，這一點也是外派人員所要經歷的抗拒、分析、吸收、融合的文化適應過程，這里也容易產生文化上的水土不服，Autodisk在中國區的人員上就因為文化的不適應而幾次易將，所以我們在做人員選擇的時候也要考慮這一點，如果是選派籍貫是那個區域的這個問題就很好解決了。 4，區域經理要學會營造團隊的氛圍，要學會對團隊進行激勵與自我激勵，新區域成立之初會遇到諸多的困難，困難比我們想像的還要多一些，各種各樣的挫折也會接踵而來，這就需要區域經理可以營造很好的激勵氛圍，讓每一個成員對我們的目標有清楚的了解，讓每一個人都具有很強的求勝慾望，讓這種求勝信念來支持我們，並且不斷的設定階段性的目標，達成後區域經理要學會慶祝，用贊美和激勵來調動團隊的積極性。區域經理要具有良好的溝通能力，這一點我們就不必多談，因為它的重要性不言而喻；團隊的學習能力是區域經理另一個團隊營建的重點，因為一個新的區域，似乎每一天都在學習新的知識，並且打破原有的經驗的看法，在探索中進步，在挫折中奮起，成長是很痛的，但是必須把這個苦口的良葯吞下去，這是你的制勝法寶。讓團隊迅速擺脫以有經驗的依賴，讓組織具有快速的學習能力。 二、區域經理要快速了解新區域的民俗文化 進入一個新的區域，區域經理往往會急於上手開展工作，這當然也沒有錯，但是我認為進入一個新的區域首先要學習這個區域的地理、歷史、人文、民俗等等文化，這些文化都有悠遠的歷史底蘊，也有很多經典的故事傳說。區域經理未來要和新區域的客戶進行商務往來，那你就必須了解這個環境孕育下人所具有的一些特質，了解客戶的思維方式和處事哲學，這往往可以從當地的文化中吸取很多經驗。 文化的學習還有很多好處，在閑暇溝通時這些經典的故事傳說，就會變成你溝通的利器，使你在溝通中變得游刃有餘，也會拉近你與客戶的距離，更容易建立起信任感。對於文化的學習也是一個持續的過程，但是我建議區域經理在區域成立之初，要有計劃的學習區域的文化，並在組織中持續的分享，強化對文化的意識。 三、市場開拓，打好一套組合拳 進軍新市場，區域經理帶領團隊實在打一場組織戰而非游擊戰，組合拳的精髓在於多點開花，步步為營，新市場面臨著接觸點管理、市場培育、合作夥伴的開發和為客戶制訂合理的服務價值體系以及風險管理等問題。總結起來就是關系、價值、服務、風險四個方面來輔助傳統的4P/4C理論，傳統的4P/4C是以需求為導向的營銷組合，在如今倡導服務價值導向的環境下就略顯蒼白。 1，我們談商機的評估與把握上，新的區域都希望在最短的時間內有所產出，那麼就更需要我們保持冷靜的頭腦，來細致的評估每一個商機。在目標客戶群上有清楚的認識和判斷，不是出現的商機都是我們的商機，商機的評估是否准確決定我們是否會走一些彎路。一旦把商機評估清楚後，就把有效的資源投放上去，就會有所產出了。 2，客戶關系管理上，新區域的成立之初更多的是進行接觸點管理，也就是讓區域的目標客戶來認知你、了解你。一個新區域的成立，我們總想著花最少的精力來取得更多的客戶資源，借船出海就是這樣一條捷徑，何謂借船出海呢？就是我們藉助合作夥伴在新區域的平台以爭取曝光的機會，參與IBM、MS公司的活動，也可以讓我們的客戶很容易認知我們是可以提供同一價值服務的公司，會讓我們有一個很好的開局。接下來我們的接觸點管理的重點在於以行業、區域為緯度的細化管理，了解我們的目標客戶的容量及分布狀況，區域經理要設定我們開發的進度進行有效的目標管理，讓團隊上下對這個目標有充分的共識。並且不斷的設定達成點，讓團隊很容易有階段性的成就感，新區域更多的是需要激勵和士氣，接觸點管理也是企業經營持續的問題，在不同階段需要我們不斷的調整策略，但是細化經營管理客戶群是一個持續的經營，也可以保證我們新區域有持續的成長。 3，就是需要區域經理總結該區域的生意模式，也就是我們提供的價值、服務的組合。 每一個區域由於文化的差異導致生意模式上有各有不同，我們就是要在新區域總結一套行之有效的生意模式，進入一個新市場，我們在很長一段時間都是跟隨者，沒有更多的話語權來主導市場的行為，區域經理馬上就會遇到一個新問題，那就是與總部的協調溝通，因為新的區域很多的做法可能會與總部的一些做法有些沖突，如何化解這些問題就需要我們不斷的溝通。總部也要適當的賦權給區域，否則只能自縛手腳、裹足不前，內部的問題解決了那就是外部的問題了。那就是對客戶價值體系的建立，一個新區域你要了解客戶的對於產品的要求以及價值取向，所以區域經理要設定合理的銷售流程，讓我們的價值與服務能力可以充分的展示，最終建立信任感，信任是營銷的靈魂，那麼我們就可以與客戶取得訂單了。取得訂單只是我們新區域的一個開始，接下來考驗我們的是服務價值，我們之前為客戶設計的思想都可以實現，讓客戶逐步認同我們提供的價值的能力，以提供雙方合作的水平。服務我們會從服務對象、標准、程度、成本幾個方面去考慮，伴隨著服務能力的提升，那麼我們新區域的生意模式也逐漸清晰了。 4，就是風險管理，區域經理要有風險管理的意識，最大的風險就是不知道自己的風險在那裡!所以我們要從自身及客戶的角度出發，我們的產品會存在風險，我們的服務能力會存在風險，我們的回款、產品授權都會存在風險，所以我們之前就要有很好的意識。解決這些風險一個比較好的做法就是樹立行業榜樣，當我們藉助其他資源在新區域建立了標桿客戶，那麼我們營銷風險就好了很多，有助於我們讓我們贏得更多的訂單，這是一個良性循環。 5，我們在談一下如何開發合作夥伴，合作夥伴一般是盤局區域多年，具有豐富的人脈關系，引入合作夥伴的好處很多，但是在開發的過程中我們一定要有方法，千萬不要盲目。現在的合作夥伴已經不是誰來控制誰的關系了，唯有合作才能共贏，這是我們的雙方的生存之道。在引入的過程中要注意兩點，一是價值觀是否相同，二是合作夥伴是否願意投入必要的資源，價值觀相同保證了我們可以溝通順暢，有很好的合作前景，是否願意投入必要的資源那就是雙方合作的誠意和態度。合作夥伴引進之後那就需要給出市場開發的計劃及進度，必要的稽核，進行績效管理，進行優勝劣汰。 四、區域經理的職責 我們淺談了這么多關於開拓新市場的經驗，那麼區域經理的職責在那裡呢，往往很多區域經理會扮演「超級成交員」、「英雄式銷售」的角色，客戶關繫上稍加不順就親自出馬，這樣的做法有些急功近利，長此以往不僅不能為企業提供獨特的價值，反而會剝削銷售人員的價值與成就感。 經營管理者和營銷戰術家，未來的區域一定是獨立運作的經營實體，這就需要區域經理有高瞻遠矚的目光和判斷力，制定銷售策略及銷售預測，管理銷售隊伍，並且負責區域的盈虧。 貢獻人，作為貢獻人，區域經理應該運用自己積累的經驗和對產品的運作經驗，可以為公司提供更多的經營決策信息，也可以協助銷售人員完成銷售計劃，提升團隊的戰鬥力。 溝通促進人，區域經理未來一定要以經營著的心態去進行個方面的溝通促進，推動我們訂單的決策速度，發揮領導技巧，讓團隊前後端協同作戰，不斷地激勵銷售人員。 後記：筆者僅僅是新區域的一個新手，通過總結前人的經驗和自己的一些實戰經驗完成此文，時間倉促，難免有疏漏的地方，還請斧正！

② 對於一個新手銷售員，要開發陌生市場需要注意那些！！

如何開發陌生市場
一、開發陌生市場的好處：
1、陌生市場大：每次走家門就覺得安利市場大，因為外面那麼多的人需要機會；而且那麼多的人需要而且用得起安利產品（即使這些人現在在用著其他牌子的產品，但是安利產品這么好，完全可能讓這么人換牌子——換成安利的牌子）。所以安利沒有做死的，只有想死的。很多時候我們都是自己嚇自己：哎喲，我跟他講安利，他會不會接受；哎喲，我跟他講產品，他會不會買……你講都沒講，你怎麼知道他不接受，你賣都沒賣，你怎麼知道他不買。你有那麼好的武器（安利機會和安利產品），就看你去不去用就看你用的功夫了（去不去講、會不會講）。坐在家裡想安利，就會問題一堆；走出家門做安利，就沒有問題。
2、沒有後顧之憂：熟人推薦不成有時還怕尷尬。
二、突破心理障礙，養成陌生推薦和零售的習慣：
1、有些人沒做安利時還敢跟陌生人認識（問個路問個時間什麼的），做了安利反而不敢認識陌生人，為什麼？功利心太重，「安利」兩上安寫在你臉上，「我要推薦你」寫在你臉上，「賺錢」兩個安寫在你臉上。
2、有些人則是腰桿不夠硬，他覺得安利是小商小販，所以做起安利來猥猥瑣瑣的，賊眉鼠眼，不敢正眼看人，想開口舌頭就打結。你要明白你是大公司的老闆（安利公司的背景）！不是小商小販，連安利公司的兩位創始人都用「老闆」兩個字來稱呼安利的營業代表。如果你對安利沒有這樣的理解，你做安利就不會有氣魄，也不會做得有氣勢，當然也不會做得有成就。安利事業你認為它大，你就會做得大，你認為它小，你就會做得小；你認為它很棒，它就會很棒，它認為它一般，它就會一般，你認為它很爛，它就會很爛。
3、認識陌生人是檢閱自我形象的最好方法：人最大的麻煩就是看不到自己的那張臉，但是我們可以用別人作鏡子，來照出我們的形象，所謂「以人為鏡，可以知得失」。你在去認識陌生人的時候，如果他願意跟你講話，願意給你留下姓名、電話，說明你值得信賴，說明他接受你；如果他不理你，或者不願留姓名，或者留假電話，說明你在他眼中不值得交朋友，或者不值得信賴，那你要好好反思反思，並且好好改進。做安利可以讓我們看清自己，了解自己的長處和不足，使我們無則加勉，有則改之，這也是一件樂事。
4、養成習慣：只要可能就開口，隨時隨地；聽不聽是他的權力，講不講是我的權力。
5、不怕拒絕：「安利開口你就有，你不開口就沒有，他不理你你就走，一點損失都沒有。」只要你去講，總會有人聽；只要有人聽，總會有人信；只要有人信，總會有人做；只要有人做，總有人成功——你只需要六人這樣的人。
要有一顆平常心：我們做安利，就是開百貨商店，我們的商店裡共有100多種產品，都是世界一流的產品。我們一開口跟人講安利，就是我們的百貨商店開門營業，別人不進我們的百貨商店，或者進來之後不買東西，都是非常正常的事，就象我們對別人的百貨商店一樣，我們會不會每家百貨商店都進去，會不會進去百貨商店之後每家都買東西？不會。那被我們拒絕的那些百貨商店，別人有沒有覺得很受傷，「這店我不開了！」，有沒有這樣？沒有。那同樣，別人不進我們的百貨商店也很正常啊，別人進來以後不買東西也很正常啊。而且，今天我們做安利，我們開的是名牌店，別人不進來，或者進來之後不買東西，不應該是我們難過，應該是他們難過才對呀——那麼好的東西不識貨，或者是買不起。就象某某經過賓士車行，他不敢進去，你說是應該車行的老闆難過，還是應該經過的人難過？當然是經過的人難過！為買不起而難過。三、選擇合適的場合、合適的人、講合適的話：
1、選擇合適的場合：相對固定的位置、相對充裕的時間、相對寧靜的環境
飛機
火車硬卧
較好的大巴、中巴
校友會、老鄉會、行業會議
健康咨詢活動、投資咨詢活動
2、選擇合適的人：向上推薦原則（寧可先慢後快）；認識表情好的、會微笑的。
3、選擇適合的話、創造合適的時機：
①找需求點：對臉上有痘者告之你是美容和營養顧問並邀約
②贊美：贊美是語言中的鑽石，贊美相貌、氣質、膚色、發型、服飾、鞋帽等，贊美要真誠、自然、貼切。
③關心、幫助：見需要幫提行李者或抱嬰者時提供幫助，見打瞌睡者問是否常上夜班
④「沒話找話」：「你不是本地人吧？」「是呀，你怎麼知道？」「因為你長得很漂亮。」「先生，幾點了？」「四點。」「聽你口音不是本地人。」
⑤創造機會：「先生，能不能把窗戶關小點，天很冷。」「當然可以。」「你是跑業務的吧？」「你怎麼知道？」「因為我也是跑業務的。」一些注意事項：
①不要猶豫：不要等你剛想開口，別人要走了。
②不要引起警覺：餘光掃描、上下打量均不妥，一找到需求就開口。
③如在車上認識，要先問在哪站下車，免得來不及留電話。
④開口時要先自我介紹，主動留電話，再問別人是否方便留電話：主動表示誠意是一種國際禮儀，對人不可「查戶口」。
⑤留下邀約伏筆，邀約以後聽講座（或稱「沙龍」，不要說「聽課」）時，銷售主題和人物，不銷售內容，否則別人就不用來了。
⑥帶上小紙片預備留電話（不是每一個人都會有名片的），帶上兩支筆（以防一支寫不出）。
⑦盡早將所認識的朋友的資料定在專用本上，以免遺失。資料盡量寫詳細（包括名字、認識的時間地點籍貫，以便讓對方記起；最好記住對方的一些話，這樣對方可能很感動）。
⑧電話邀約時，遵循「三不講」原則和「三分鍾」原則；打電話時自報家門（不要以為別人知道你是誰）；先問對方忙不忙（對方不方便時就下次再聯系）。
很多人，甚至包括我們的直銷人員，對於直銷都有一種誤解，認為直銷主要是做熟人市場。其實不然。我們先來計算一下。假設你的交際能力比較強，有100個朋友，他們每個人買你一瓶鈣片，你一下子可以賣100瓶鈣片。一瓶鈣片可以吃3個月，那剩下的兩個月你該怎麼辦？在我身邊，很多業務經理、高級業務經理的成功都是從開拓陌生市場開始的。所以我們說，不管是新的直銷人員還是銷售精英，要想成功，很好地開拓陌生市場是一條重要途徑。那麼如何開拓陌生市場呢？一、我是最棒的！
首先，要做好物質和精神上的充分准備。帶上你的產品說明，產品示範要用到的物品：筆、記事
本、調查表等其他工具。人類有一個共同的特點，能夠獲得好處的事物總是更容易被接受。所以打開
別人的心門，你要從付出開始。你要確定好自己的定位，是以健康顧問的身份為切入點，還是美容顧
問，還是……並且，女性最好著淡妝，男性要保持清潔的外表，穿職業裝。良好的職業形象可以使你
更加自信，同時也更容易讓客戶對你產生信任感。
另外，要開拓陌生市場，你要有足夠的動力。你是為了給家人一個好的生活環境，給孩子一個
好的教育環境，或是為了讓勞累了一輩子的父母能有到國外旅遊的機會，還是為了自己事業的成功等
等。你要明白自己為什麼要這么做。在遇到挫折的時候，回頭看，如果放棄，你還是要面臨以前的問
題，那還是繼續向前吧！只要向前了，就有可能改變你的命運！
同時還要有良好的心態和堅定的信心。同陌生人打交道，最大的難題是信任感的建立，所以同陌
生人打交道的難度會很大，我們遇到的挫折勢必會比做熟人市場時更多。但是我們應該把別人的
和遇到的困難當作是寶貴的教訓，不要讓它們在你的心裡總是揮之不去。你要告訴自己，我沒有失敗，
我只是暫時沒找到與別人打交道更好的方法。還有一些客戶，我們跟她講了半天產品，也做了產品示
范，可就是無動於衷。這其實不要緊，一方面她給了我們產品講解的機會，這本身對我們就是一次很
好的鍛煉機會；另一方面她現在對我的產品沒有反應，可能是我的講解和示範還不到位，我對她的需
求方向沒有把握准確，下次我會做得更好！所以，對你的每一位客戶都要心存感激，要有足夠的耐心。

③ 企業新產品開發的主要障礙有哪些

缺乏大量有效的新產品構思、資金短缺，市場細分導致產品難以達到必要的市場規模。激烈的市場競爭使新產品開發的風險增大。仿製和假冒產品的迅速出現，給新產品的開發效益帶來很大損失。新產品開發直接關繫到企業的發展後勁及長久利益，影響企業的生存和發展，目前企業新產品開發中存在的障礙主要有以下幾方面:一，思想認識問題.有人認為開發新產品投資大，風險多，加之在開發過程中難免存在一些棘手問題，因而，一些企業領導對開發新產。
新產品的開發過程日趨復雜，首先，新產品的篩選日趨復雜。現代科學知識復雜龐大、分工嚴密、相互聯系。學科內部越來越專門化，學科之間關系越來越復雜化，科學技術發展越來越呈現極端的復雜性，尤其是對具有市場應用潛力和價值的新產品進行篩選非常復雜與艱難。其次，新產品的實體轉化也日趨復雜。新產品要轉化成實體產品，需要進行較多的設想、研究和試制，耗資巨大，且需要專門機構來完成。
拓展資料：
一、國際權威機構認為，新產品研發經費占銷售收入的比重要達到5%，企業才有競爭力。我國企業研發經費占銷售收入的比重只有1.35%，低於勉強維持水平2%。一般國際著名企業研發攤販入比例在15%，這些高飛要、高風險，都使得新產品的實體轉化過程日益復雜。
二、新產品投入市場也很復雜。市場需求的復雜多變性，大大增加了新產品開發7分鍾前瀏覽了該文檔方面，隨著社會經濟文化的發展，市場需求朝著多元化、多層次、多結構方向發展，復雜多變，「眾口難調」；另一方面，新產品投入市場後，需要企業家、管理人員、技術人員、金融家、銀行家等共同參與到新產品的市場化過程中來，而工廠的產出也包括了新型的再屬和生產線、新產品以及改良的工藝等。

④ 市場開拓需要了解和注意什麼

一、確定產品能否賣？或者是否有銷售生存的空間？ 要回答這個問題就要從兩個方面著手，一是判斷可有產品的生存空間，二是判斷產品是否適合該市場。 判斷市場可有產品的生存空間，要從以下進行： 1、 當地的消費者狀況調查：如購買力水平、購買率等，根據網路資料，我們可以得到當地的GDP 產值、人均可支配收入等數字，以此大致判斷當地消費者的購買能力；再到本產品可能到達的終端，看可有相關的產品在銷售，以其銷售量進行生存環境的判斷。 2、 零售業態的調研：產品即使一樣，產品的終端定位不同可能出現不同的結果，同樣道理，同樣的終端，不同的產品可能產生的結果更是大相徑庭。所以在上面調研的基礎，我們還要對零售業態進行調研，調研的終端主要是針對新產品可能有機會進入的終端，調研的內容主要是終端的經營模式，其可能的門檻和合作方式等，目的是為了確定新產品的進入成本。 globrand.com 3、 渠道調研：消費者有購買，有終端銷售，我們還要主要我們以什麼樣的方式才能將產品陳列到消費者面前。渠道調研的內容主要是新產品可能的經銷客戶是什麼？其又需要什麼的盈利空間和合作方式？以及終端對這些經銷商的態度、合作方式等。該調研的目的主要是為探討由物更加簡捷和節省的市場進入方式和途徑。 4、 競爭調查：如果了解消費者如何樂的買新產品可能需要進行大量的消費者調研，這需要大量的人力財力投入。但我們可以通過對競爭品的分析來得到這些因素。該調查主要是針對競爭品或者類似產品的營銷策略來進行，如渠道促銷策略、消費者促銷策略、終端形象陳列方式、媒體和地面傳播、SP 活動等，這些內容的力度如何？影響的銷售量又如何？根據該調研，我們能夠知道什麼樣的方式是消費者和渠道商是最喜歡的，效果又如何，以便我們確定自己新產品的營銷策略。 有了以上的調研內容還不夠，我們還要對自己的心產品進行審視，審視什麼呢？筆者建議可以按照5W1H 的工具模型進行： WHO：誰是消費者？或者消費者是哪些人群？老年的還是中年或者少年？公司產品的定位人群和市場調研後的判度一致嗎？ WHAT：消費者買什麼？產品的利益點是什麼？消費者到底需要產品的什麼？ WHY：消費者購買產品的動機是什麼？商務？還是政務？或者休閑其它什麼的？在此我們就可以判斷下競品針對消費者的促銷策略是正確的嗎？如果不正確，那麼我們的機會就會很大。 WHEN：消費者什麼時間購買或者購買頻率如何？根據每個終端都這樣進行對照調研的內容，再根據終端的數量，我們可以得出每類別終端的銷售容量，為我們判斷進入什麼終端和在什麼終端能夠產生多少的銷售量又很大的關系。 WHERE：在什麼地方購買？以此我們根據新產品的定位，結合對市場的了解，可以得到產品銷售最佳途徑和最佳終端在哪。 根據以上所有的分析，我們可以得出產品能否賣的結論。當然如果認為產品根據沒有前途，那就直接PASS 了。如果新產品有銷量，那就應該對相關的因素進行逐步探討了。 二、確定產品如何賣？ 根據以上的內容我們大致有了產品如何賣的概念了，但具體怎麼賣呢？我們可以按照市場進入的業務鏈進行分析和得出產品如何賣的策略了。 賣了之後有什麼影響？這是市場操作人員最關心的事情，也是廠家最關心的問題。在這里，市場操作人員應該能夠非常明晰地描述出經過一段時間的工作後，市場的發展狀況是什麼樣的，產生的(1);>績效是什麼樣的，投入產出都如何？這樣可以作為決策者的決策依據。 市場發展狀況：主要包括市場開發的區域包括哪些？渠道有哪些？各個渠道和區域的鋪貨率、佔有率都是多少。 年度費用情況：使用了多少資源？費用開支又是多少？為什麼需要這樣做？在什麼地方可能產生阻礙？如何預防？ 效益產出：有了以上的兩塊內容，我們可以對效益產出和費用投入做一個總體的總結。要知道為給決策者以堅定的信心，我們在列舉產出的時候，應該在經濟效益不是太好的時候，著重提出為企業剩餘的網路資源、消費者的認可等能夠支撐市場以後產出的無形效益產出部分。

⑤ 如何開拓新市場

1、首先我們需要名字自己領域中的市場的主要特點，然後弄清楚自己公司現階段的市場實力，這是前提。

2、然後就是明白當前市場上的一些主要情況，比如說市場上的主要競爭對手，對手的產品的詳細情況，這些明白了才能開始。

3、開始的第一步就是做好詳細的頂層設計，對產品的定義，對市場的需求切入點進行仔細的計劃，做好總體規劃。

4、然後就是主要的推廣對象的查詢，調查自己的產品主要適合什麼樣的人群，在這種人群中的認知度是怎麼樣的，這樣才能更好地推廣。

5、在推廣中每一次的推廣都要策劃好，防止在進入的時候會手忙腳亂，然後需要對客戶的習性了解

6、推廣的時候不要過於吝嗇，要適當的使用禮品進行綁定推廣。

7、最後就是要關心客戶所需求的是什麼，對症下葯才是最好的。

(5)開拓新市場會碰到哪些困難擴展閱讀：

開拓新市場注意事項

（1）選准一個能夠上量的大眾產品。

單品突破的目的，一是形成銷售網路，只有能夠上量的產品才能形成完善的銷售網路；二是形成品牌知名度，只有能夠上量的產品才有品牌影響力。

（2）爆發式鋪貨形成市場覆蓋。

爆發式鋪貨需要速度快、鋪貨量大、市場覆蓋率高。爆發式鋪貨能夠達成以下效果：一是讓競品措手不及，在競品政策出台之前快速完成鋪貨；二是終端的快速鋪貨會形成氣勢，給二批、終端、消費者信心。

（3）二批穩定的高利潤誘導。

對二批佔主導的市場，特別是鄉鎮以下市場，二批起到至關重要的作用。二批推銷不知名新產品的唯一動力是利潤空間，如果新產品不提供高於其他產品的利潤空間，就過不了二批這一關，產品就不能到達終端，也就失去與消費者見面的機會。

（4）終端強力導購。

老產品、知名產品可以「自賣自身」，消費者也經常習慣性購買。消費者不熟悉的新產品怎樣才能賣出去？主要靠終端的強力推薦。如果零售終端的工作人員不推薦的話，廠家或經銷商就要派人到終端進行導購，進行站店銷售等。

⑥ 新產品的開發會面臨哪些風險

在全球經濟化條件下, 技術創新的成敗,對企業的競爭地位具有重大影響。而技術創新過程中包含各種風險, 只有深刻認識並有效防範這些風險, 企業才能研製出質優價廉的新產品, 從而有效改善其絕對和相對經濟效益。

一、企業技術創新風險的概念

技術創新是企業抓住市場信息的潛在盈利機會、以獲取商業利益為目標,重新組織生產條件和要素,建立起效能更強、效率更高和費用更低的生產經營系統,從而推出新的產品,新的生產(工藝)方法,開辟新的市場,獲得新的原材料或半成品供給來源或建立企業新的組織。這個過程可分為五個階段:初始階段,設計階段,試制階段,生產階段和銷售階段。企業技術創新的成敗就取決於以上各階段的工作是否順利進行。由於技術本身具有隱蔽性、潛在性和復雜性,決定了技術創新的影響因素、成功與否以及其所帶來的社會及經濟效益具有極大的不確定性。這種不確定性也就是我們通常所說的風險。

二、企業技術創新市場風險的起因

市場風險主要是針對產品創新和一部分服務創新而言,一般來說市場風險可歸納為兩個方面:

一是技術性風險市場化, 即由於產品技術本身的不成熟,使得新產品在市場推廣過程中有被消費者拒絕或被競爭產品攻擊的風險;

二是商業化風險。,即技術開發是成功的,但新產品投放市場後未收到預期回報。具體來說,造成企業技術創新中市場風險的原因主要有:

1. 企業市場調查和分析方面的風險

(1) 難以確定市場接受的能力。消費者在一項全新的創新產品或服務推出時,由於不能及時了解其性能、質量等,往往心存疑慮而持觀望態度。同時由於慣性消費心理作用,對新產品有一種本能的排斥。因而企業對市場接受能力難以做出准確估算。

(2)難以確定市場接受時間和產品的擴散速度。創新產品市場每時每刻都在變化,由於從研發到問世,到佔領市場,到信息反饋。都具有一定的時滯性,這直接影響著企業管理者對市場最佳接受時間和產品擴散速度的准確判斷。

(3)難以確定創新產品的競爭能力和市場效果。創新產品面l臨激烈的競爭,往往受到現有競爭者、潛在競爭者、替代品等的威脅。如果創新產品成本過高、設計有缺陷、質量不穩定等都將影響其競爭力。再加上有的創新產品上市後發現有副作用或造成環境污染、生態破壞等,則可能受到有關法律的限制,直接影響到創新的成功。

(4)難以確定創新產品的生命周期。創新產品更新換代速度較快,許多創新產品尚未到達飽和期就衰退,有的甚至尚未結束增長即告夭折。研究表明,產品的生命周期越來越短。

2.企業對產品的市場定位方面的風險

(1)創新產品價格定位不準。價格往往是消費者考慮購買與否的首選因素。價格定位不準,往往直接影響著創新的成敗。新產品的定價需結合新產品所屬行業、新產品本身的特點、市場需求的特徵以及企業自身實力等多種因素進行定價,定價太高或太低對創新企業都會造成不利的影響。

(2)目標市場選擇不當。創新產品目標市場的選擇也是至關重要的,它的大小關系著創新的成敗。如果目標市場選擇過大,則市場缺乏針對性;反之,如果目標市場選擇過小,則造成成本高、收益小的情形。現實的情況是,創新企業總是目標市場選的過大,結果造成失敗。亞都加濕器的失敗就在於此。

3.企業的營銷策略方面的風險

(1)新產品推出時機的選擇。推出過早,不但產品促銷費用巨大,且產品各方面還不成熟,使消費者產生等待心理,造成產品積壓。推出過遲則會貽誤商機,直接影響企業的經濟效益。

(2)企業的營銷人員素質。如果營銷人員素質高,適應力和親和力較強,企業在新產品營銷上勢必會有一定的優勢;如果營銷人員素質較差,知識不全面,缺乏對產品特別是高科技新產品知識,企業開拓市場就相應很難。

(3)企業的宣傳力度。當今市場瞬息萬變、產品更新換代速度不斷加快,通過有力的廣告與促銷手段使新產品在黃金時期盡快占據市場,已被許多事例證明是創新成功的有效途徑。如果宣傳力度不夠,勢必會影響創新產品的銷售。

(4)企業的知名度及聲譽。企業信譽與知名度是企業技術創新產品成功進入市場的促動力一種無形的資本。信譽與知名度高的企業,其產品的市場進入壁壘便相對薄弱,即使是企業沒有對創新產品做很好的宣傳,消費者看見生產企業,也會很容易地接受新產品;反之,如果企業的知名度低,或以前曾在美譽度上有問題,消費者對新產品不知道或不認可,企業在公共關系方面又沒有有效的措施,則創新產品很容易走向失敗。 4.來自消費者的風險 消費者是影響創新產品市場風險的決定性因素,因為創新產品最終要走向消費者,只有得到消費者的認可,創頹產品才可能成功。

(1)消費者的數量。消費者的數量是影響市場容量最直接的指標,只有在消費者存在的前提下,才有可能去考慮他們的購買能力和購買慾望。』一個地區人口越多,市場容量則會越大。

(2)消費者的消費能力。只有人口,還不足以構成市場,還必須具備購買力.購買力問題要從消費者的收入人手,除了納稅和維持正常生活所必需的支出外,剩下的那部分收入是影響消費者需求最活躍的經濟因素。這部分收入越多,人們的消費水平就會越高,則企業營銷機會就越大。

(3)消費者的偏好。大部分消費者由於消費慣性,再加上轉換成本過高,往往不願意從熟悉的產品轉移到新產品,這勢必會給技術創新產品的銷售帶來阻礙。漢字輸入法就是一個很明顯的例子。

此外,還有來自競爭者的風險,這包括競爭者的數量、替代品的狀況等等。

三、企業技術創新中的市場風險的防範措施

針對企業技術創新中的市場風險來源,企業應在充分分析外部環境和內部條件的基礎上,通過充分利用信息,建立風險防範機制、保護好創新技術等措施進行預防和控制。

1.充分挖掘市場信息 企業新技術、新產品的開發是探索性很強的工作,潛藏著許多風險。為了防範或降低技術刨新中的市場風險,制定正確的創新決策和刨新計劃,大量高質量的情報信息至關重要。因為,檢驗創新成功與否的最終標準是滿足市場需求,所以技術創新既始於市場,又終於市場,緊緊圍繞市場。只有在掌握大量的准確性高的信息基礎上,才能做出正確的、有把握的決策,企業承擔的風險也就相對減少。反之,承擔的風險就會增大。因此,企業要採取有效的措施,從市場出發,加強情報信息的搜集,通過對市場進行深入的了解、分析,進而發現市場的現實和潛在需求,抓住市場機遇。

2.重視技術創新選題 技術創新成功的關鍵在於正確的選題。企業的技術創新目標不能一味地追求「高、精.尖」的技術,而要滿足市場需求,即從貼近消費者人手,捕捉消費需求信息,了解消費者的願望和要求,並把消費者的願望和要求作為技術創新的出發點和目標定位,制定切實可行的創新決策和計劃。事實上,通過市場調查,建立完善的市場營銷信息系統,採用科學的預測方法,市場風險還是可以預測的。風險預測及營銷規劃須以信息為基礎。信息的取得主要靠企業內部機構來收集。因此,企業必須有一個專門的機構或人員搜集、處理和管理市場信息和創新思想。

3.建立市場風險防範機制 針對企業技術創新過程中的風險,企業應在充分分析外部環境和內部條件的基礎上,通過提高信息獲取能力、改善組織結構體系、建立風險監控機制,採用及時有效的方法進行防範和控制,用經濟合理可行的方法進行處理,以降低企業技術創新風險,提高企業技術創新活動的成功率,以及減少企業技術創新的風險損失。企業在技術創新決策中應對高風險的技術創新領域、項目和方案進行迴避。對於超出企業承受能力,不可控性、不可轉移性和不可分散性較強的風險應以迴避為主。在主觀風險和客觀風險並存的情況下,以迴避客觀風險為主。

4.創造有利的環境,使企業的創新技術得到較好的保護 企業花費了巨大的心血,取得的技術成果,必須採用各種形式對其加以保護,以期最大限度地壟斷該項技術,延長技術的商業壽命,創造最大限度的效益。技術成果的保護取決於制度環境和技術性質。雖然我國已建立起比較好的專利制度,但目前仍有不少企業專利意識差,不知道應該怎樣保護自己的創新成果,致使企業蒙受巨大損失。因此,對於企業來說,除了仍用法律武器保護自己的創新技術成果外,還可依靠技術的特殊性,充分利用自己的優勢開發一些有特色、起點高、易於保護的實施技術,實現創新技術的保護與持續開發。

⑦ 新產品的市場開拓問題

從新產品開發新市場，到穩定市場的形成，大致需要經歷三個階段：

第一階段：單品突破

一般來說，市場開發初期，廠家和經銷商無力同時開展多個產品的同時推廣，因此，不得不依靠單一產品的沖力在市場形成良好的開端。單品突破需要做好以下幾方面的工作：

第一，選准一個能夠上量的大眾產品。單品突破的目的，一是形成銷售網路，只有能夠上量的產品才能形成完善的銷售網路;二是形成品牌知名度，只有能夠上量的產品才有品牌影響力。

第二，爆發式鋪貨形成市場覆蓋。爆發式鋪貨需要速度快、鋪貨量大、市場覆蓋率高。爆發式鋪貨能夠達成以下效果：一是讓競品措手不及，在競品政策出台之前快速完成鋪貨;二是終端的快速鋪貨會形成氣勢，給二批、終端、消費者信心。

第三，二批穩定的高利潤誘導。對二批佔主導的市場，特別是鄉鎮以下市場，二批起到至關重要的作用。二批推銷不知名新產品的唯一動力是利潤空間，如果新產品不提供高於其它產品的利潤空間，就過不了二批這一關，產品就不能到達終端，也就失去與消費者見面的機會。

第四，終端強力導購。老產品、知名產品可以「自賣自身」，消費者也經常習慣性購買。消費者不熟悉的新產品怎樣才能賣出去?主要靠終端的強力推薦。如果零售終端的工作人員不推薦的話，廠家或經銷商就要派人到終端進行導購。

第五，區域市場(如縣級市場)短期高密度的廣告拉動。二三流品牌常用的策略就是在一個區域市場形成強勢品牌，給區域市場消費者一個一流品牌的形象。由於區域市場(如縣級市場)的廣告費用極低，幾萬元的廣告費就可以啟動一個市場，因此，在鋪貨的同時，要進行高密度的廣告拉動，「推」「拉」結合啟動市場。

第六，在半年時間內開展不少於三波的強力推廣活動。不要寄希望於一次大規模的促銷活動就能夠全面啟動市場。很多新市場在啟動時，由於推力不足而喪失。因此，連續三波的強力推廣是非常必要的。

第二階段：形成產品群

第一，圍繞已經實現單品突破的主品牌，延伸新產品，分攤主導產品比重過高所產生的壓力。單一產品很容易受到競品的攻擊，而且在受到攻擊時無法採取有效的策略進行還擊——如果對競品的攻擊置之不理，市場會受到影響;如果還擊，利潤空間會下降。形成產品群後，就可以利用產品群進行策略性還擊。比如，用某個產品與競品競爭，而其它產品贏利。

第二，新產品採取「高開低走」的方式進入市場。切記，按照大多數業務員和經銷商的要求(質量更高一點，包裝更美一點，價格更低一點，政策更好一點)，新產品推廣必敗無疑。新產品要想延長生命周期，必須給自己留足足夠的退路——價格空間。因此，新產品進入市場時價格要高一點。

第三，通過「產品群」形成「知名品牌」而不是「知名品種」。單一產品的過分強勢，會形成「品牌即品種」的現象，這是推廣新產品的障礙。在一個品牌傘下的眾多品種，既可以享受品牌傘的保護，又給消費者提供了選擇空間——不滿意這個品種的話，可以選擇其他品種。

第四，「產品群」還可以使競品難以有針對性政策出台。競品一般不會向所有產品線發起攻擊，它通常會選擇銷量最大或威脅最大的品種進行攻擊。如果產品單一，所有攻擊力都集中在一個產品上，這個產品有可能成為犧牲品。在「產品群」下，任何產品的犧牲都不至於全線潰敗。

第三階段：形成產品結構

「產品群」一般只是同檔次品種的延伸，而「產品結構」則是檔次的延伸。

盡管很多企業在固守單一的產品檔次取得了成功，特別是高檔產品，如高檔服裝，這種策略也許是有效的。但是，在大眾消費者品領域，單一檔次的產品結構仍然問題重重。

第一，有結構才有戰略。企業要經常對產品進行戰略性組合，以迎合不同層次消費者的需要。

低端產品能夠上量，但贏利能力有限，它的作用是：一是打通網路，形成市場覆蓋;二是形成品牌影響力，因為低端產品的消費者眾多;三是分攤銷售費用;四是形成規模效應;五是養住人員。

中端產品既有銷量又有利潤，它的作用是形成穩定的現金流和穩定的利潤。

高端產品的銷量有限，但利潤率高，能夠形成企業形象。

第二，單一產品或產品群的市場是不穩定的。單品競爭的結局：要麼賠錢，要麼退出市場。

第三，打贏價格戰(政策戰)的關鍵是有效的產品結構。在中國市場，低端產品的價格戰不可避免，這是消費者的需求特點和市場競爭特點所決定的——除非退出低端產品的競爭。企業一定不能迴避價格，要主動發起價格戰或迎接價格戰。同時還要用價格戰打敗對手，在價格戰中賺錢。唯一能夠同時達到這個目的的辦法就是：用中高端產品的利潤支持低端產品打價格戰。

市場的穩定增長比什麼都重要

經銷商作為廠家區域市場的代理人，做市場的目標是什麼?有人認為是銷量，有人認為是市場佔有率，有人認為是利潤。

如果我告訴經銷商們，很多經銷商們曾經獲得過這些，但後來又失去了，他們一定不奇怪，因為這樣的事幾乎每天都在身邊發生。

經銷商需要銷量，但需要穩定的銷量。

經銷商需要市場佔有率，但需要穩定地市場佔有率。

經銷商需要利潤，但需要穩定的利潤。

經銷商不需要曇花一現的市場繁榮，他們最需要的是市場穩定、持續增長。

穩定市場的演變過程

從新產品開發新市場，到穩定市場的形成，大致需要經歷三個階段：

第一階段：單品突破

一般來說，市場開發初期，廠家和經銷商無力同時開展多個產品的同時推廣，因此，不得不依靠單一產品的沖力在市場形成良好的開端。單品突破需要做好以下幾方面的工作：

第一，選准一個能夠上量的大眾產品。單品突破的目的，一是形成銷售網路，只有能夠上量的產品才能形成完善的銷售網路;二是形成品牌知名度，只有能夠上量的產品才有品牌影響力。

第二，爆發式鋪貨形成市場覆蓋。爆發式鋪貨需要速度快、鋪貨量大、市場覆蓋率高。爆發式鋪貨能夠達成以下效果：一是讓競品措手不及，在競品政策出台之前快速完成鋪貨;二是終端的快速鋪貨會形成氣勢，給二批、終端、消費者信心。

第三，二批穩定的高利潤誘導。對二批佔主導的市場，特別是鄉鎮以下市場，二批起到至關重要的作用。二批推銷不知名新產品的唯一動力是利潤空間，如果新產品不提供高於其它產品的利潤空間，就過不了二批這一關，產品就不能到達終端，也就失去與消費者見面的機會。

第四，終端強力導購。老產品、知名產品可以「自賣自身」，消費者也經常習慣性購買。消費者不熟悉的新產品怎樣才能賣出去?主要靠終端的強力推薦。如果零售終端的工作人員不推薦的話，廠家或經銷商就要派人到終端進行導購。

第五，區域市場(如縣級市場)短期高密度的廣告拉動。二三流品牌常用的策略就是在一個區域市場形成強勢品牌，給區域市場消費者一個一流品牌的形象。由於區域市場(如縣級市場)的廣告費用極低，幾萬元的廣告費就可以啟動一個市場，因此，在鋪貨的同時，要進行高密度的廣告拉動，「推」「拉」結合啟動市場。

六，在半年時間內開展不少於三波的強力推廣活動。不要寄希望於一次大規模的促銷活動就能夠全面啟動市場。很多新市場在啟動時，由於推力不足而喪失。因此，連續三波的強力推廣是非常必要的。

第二階段：形成產品群

第一，圍繞已經實現單品突破的主品牌，延伸新產品，分攤主導產品比重過高所產生的壓力。單一產品很容易受到競品的攻擊，而且在受到攻擊時無法採取有效的策略進行還擊——如果對競品的攻擊置之不理，市場會受到影響;如果還擊，利潤空間會下降。形成產品群後，就可以利用產品群進行策略性還擊。比如，用某個產品與競品競爭，而其它產品贏利。

第二，新產品採取「高開低走」的方式進入市場。切記，按照大多數業務員和經銷商的要求(質量更高一點，包裝更美一點，價格更低一點，政策更好一點)，新產品推廣必敗無疑。新產品要想延長生命周期，必須給自己留足足夠的退路——價格空間。因此，新產品進入市場時價格要高一點。

第三，通過「產品群」形成「知名品牌」而不是「知名品種」。單一產品的過分強勢，會形成「品牌即品種」的現象，這是推廣新產品的障礙。在一個品牌傘下的眾多品種，既可以享受品牌傘的保護，又給消費者提供了選擇空間——不滿意這個品種的話，可以選擇其他品種。

第四，「產品群」還可以使競品難以有針對性政策出台。競品一般不會向所有產品線發起攻擊，它通常會選擇銷量最大或威脅最大的品種進行攻擊。如果產品單一，所有攻擊力都集中在一個產品上，這個產品有可能成為犧牲品。在「產品群」下，任何產品的犧牲都不至於全線潰敗。

第三階段：形成產品結構

「產品群」一般只是同檔次品種的延伸，而「產品結構」則是檔次的延伸。

盡管很多企業在固守單一的產品檔次取得了成功，特別是高檔產品，如高檔服裝，這種策略也許是有效的。但是，在大眾消費者品領域，單一檔次的產品結構仍然問題重重。

第一，有結構才有戰略。企業要經常對產品進行戰略性組合，以迎合不同層次消費者的需要。

低端產品能夠上量，但贏利能力有限，它的作用是：一是打通網路，形成市場覆蓋;二是形成品牌影響力，因為低端產品的消費者眾多;三是分攤銷售費用;四是形成規模效應;五是養住人員。

中端產品既有銷量又有利潤，它的作用是形成穩定的現金流和穩定的利潤。

高端產品的銷量有限，但利潤率高，能夠形成企業形象。

第二，單一產品或產品群的市場是不穩定的。單品競爭的結局：要麼賠錢，要麼退出市場。

第三，打贏價格戰(政策戰)的關鍵是有效的產品結構。在中國市場，低端產品的價格戰不可避免，這是消費者的需求特點和市場競爭特點所決定的——除非退出低端產品的競爭。企業一定不能迴避價格，要主動發起價格戰或迎接價格戰。同時還要用價格戰打敗對手，在價格戰中賺錢。唯一能夠同時達到這個目的的辦法就是：用中高端產品的利潤支持低端產品打價格戰。

祝您成功