醫療器械市場如何運營

㈠ 家用醫療器械的營銷模式有哪些

■ 分析各類客戶心理
目前，市場上醫用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區定點或不定點銷售，俗稱「跑腿式」。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了，「社區店+會議營銷」模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是「體驗中心」模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。
了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫療器械為例，普通消費者之所以投資於醫療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現這種情況，對產品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。
對於醫療機構而言，只要他們相信能在較短時間內(即回收期)獲取利潤，他們通常都願意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因為醫院多有這樣的認識：購買生產設備可以賺錢;購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對於醫院不會有太大好處，因此醫院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。
消費者在購買醫療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價格對醫療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質量也是「白搭」。
對於醫療機構來說，質量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產品質量直接關繫到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎，醫院的正常運營根本無從談起。而在購入設備時，領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售後服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。
銷售人員要針對上述種種心理特徵開展工作。以管理性設備為例，可以將其作為「生產設備」來推銷，著重說明產品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產品是如何減少醫療機構的服務成本(時間及人力成本)的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。
■ 提高個人心理素質
通常來說，醫療器械的交易額是日用消費品交易額的數倍。一個醫療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數字固然意味著收益，但換個角度來看，醫療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時間和精力來鑽研業務。
在這種環境下工作，有些醫療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，「喘不過氣」來。一個銷售X光機的小夥子，剛接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃，由於過去沒有類似的經驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結果是由於精神狀態不好，未能有效溝通，生意沒談成。
現實中，這種事情常在新手身上發生。其實，猶太人有句俗語叫「小孩子——小問題;大孩子——大問題」，意思是人要根據自己的個性特徵，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演「大角色」，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人??醫療器械的銷售了。
■ 比拼耐力贏得長跑
醫療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決於醫院的規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然後交給采購部。如果采購的產品價格超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最後決定。
即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權都掌握在老闆手裡，但在決策過程中，老闆又或多或少受到下屬的影響。如某醫院要購買一台測光機，雖然最終決定權在老闆手裡，但購買哪個牌子、哪個型號的產品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發言權。由此可見，醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環節，加以突破，才能最終做成生意。
有人說在醫療器械市場上，只有「有關系」的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是「賣東西」這么簡單。當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，是後續全部工作的起點;反過來說，你一旦與客戶建立起長期關系，並能不斷向他們提供良好的後續服務，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。
某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，並不時在產品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年裡能做出什麼成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種准備，並不斷地與客戶進行接觸即可。
的確，醫療器械交易的談判有時會延續很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用於醫療器械領域。
■ 服務至上絕非兒戲
服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫療器械行業來說尤其如此。可以毫不誇張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產品後，使用中經常出問題，出問題後又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫療器械買賣雙方的關系。
在我國，大中型醫院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧願多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售後服務是多麼的重要。對於醫療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨後的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好售後的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。
■ 密切留意尋找機會
應當知道，醫療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一台醫療器械。因此，我們說，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

㈡ 如何經營醫療器械

在現代，醫院與人們的生命健康有著密切的鎮梁碧關系。因為涉及到患者的生命安全，醫院在選擇醫療器械的時候也是很謹慎的。在我國，醫療器械也被分為一類、二類、三類。一類，二類，三類是屬於管理類別，是根據醫療器械監督管理條例規定了。那麼，一類、二類三類醫療器械都有什麼樣的區別呢？

因為醫療器械的使用直接關乎著患者的生命健康。所以，對於經營這些醫療器械渣喚的要求也是很嚴格的。如果你想要經營第三類醫療器械產品。那麼你需要具有國家認可的，與經營產品相關專業的學歷。並且，學歷等於是大專以上的學歷或者是專業中級以上的職稱。同樣想要經營第二類醫療器械產品。也需要具有國家認可的與經營產品相關的學歷。相較於對第三類醫療器械產品經營資質的要求，第二類醫療器械產品的經營資質有所放寬，沒有那麼嚴格。

㈢ 如何做好醫療器械的銷售

如何能做好銷售呢？

這里包含了二個方面：一是做為企業如何做好銷售，有這么多領導在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話：「世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感」；著名的推銷之神原一平也說過一句話：「銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧」；喬基拉德也說過：「銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣」。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而「靈感」、「技巧」、「運氣」也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

不知大家對這個公式認同嗎？

那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。這句話講得很好，「勤能補拙」嗎!

勤奮體現在以下幾個方面：

一、勤學習，不斷提高、豐富自己。

1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個「專業」的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找「專家門診」，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個「專業」的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。

2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完了，談完了怎麼辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什麼就和他聊什麼。

3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什麼，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業績就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是「銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿」。

1．「銅頭」---經常碰壁，碰了不怕，敢於再碰。

2．「鐵嘴」---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。

3．「橡皮肚子」---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。

4．「飛毛腿」---不用說了，就是六勤里的「腿勤」。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

四、勤溝通。

人常說：「當局者迷」，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結。

有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什麼？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態度---進貨。

2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。

第三：技巧。

技巧是什麼？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段：

一、拜訪前：

1．要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先准備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致於慌亂。

(4)有了充分的准備，自信心就會增強，心理比較穩定。

2．前計劃的內容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你准備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。

(3)預測可能提出的問題及處理辦法。

(4)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成「攻打對象」。

2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然後對症下葯。

下面給大家介紹在溝通中的「FAB」法則。

F---Fewture(產品的特徵)

A---Advantage(產品的功效)

B---Bentfit(產品的利益)

在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵，一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪後：

1．一定要做訪後分析。

(1)花一點時間做，把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。

(2)分析沒達成目標的原因是什麼，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什麼地方需要更好的改善。

2．採取改進措施。

(1)只做分析不行，應積極採取改進措施，並且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)「天下只怕有心人」，對於拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業績。

㈣ 醫療器械銷售技巧

醫療器械銷售行業每年以14%～15%的增長率迅速發展著，但是營銷模式趨於老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售技巧水平，成了老總們越來越多的話題。下面由我為大家整理的，希望大家喜歡!

在銷售醫療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程式，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。

1、組織結構

醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人;申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。

決策部門是院長分管院長或者是院長會。

執行部門是器械科，少數是科室自己采購，到醫療器械科報帳。

2、采購程式

①低值易耗醫療器械采購

耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科處或裝置科/處，以下簡稱器械科采購。

如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那裡，由院長批准後，小批量采購試用。

②常規使用的小裝置采購萬元以下的裝置， 由科室做消耗計劃，報裝置科采購。

③大裝置的采購每個醫院，對大裝置的限定不一樣，我們的儀器屬於大裝置范圍。

基本程式是：

科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對新專案進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值;決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個專案。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，並幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個專案可以獲得臨床和經濟價值，並認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程式填寫申請購買表，遞到器械科特殊情況是遞給院長;或者先與院長溝通以後，獲得許可才書寫申請。

銀春碼醫院根據當年采購計劃，按照常規處理;或者根據你的工作力度，進行相應處理。由院長批准或院長會或采購辦批准後，交器械科采購。

器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。

還有一個情況，當醫院採用其它途徑的資金來購買，會把專案提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如 *** 撥款，外國 *** 或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國 *** 貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

1、框圖

2、步驟一：主任拜訪

首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先蒐集資料拜訪;也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。

拜訪主任將佔用我們大部分的工鋒哪作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，並要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和准備。

第一階段拜訪主任的目的 ：

1給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人;

2了解醫院的相關程式和規則以及主任個人的資料;

3影響後續工作的因素。

第二階段拜訪主任的目的：

1提單拜訪;

2具體的細節策劃和協商;

3幫助主任書寫購買申請報告;

4聽取其對後面工作的建議和相關領導的習慣做法。

第三階段拜訪;

當申請報告遞交到院長或器械科以後，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售後也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的視窗。科主任是領進門的人，在銷售中佔30-50%的作用。

3、步驟二：院長拜訪

院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策森薯權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為後面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那裡或裝置科那裡獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那麼院長有可能因為個人的因素而否決你的專案。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的資訊後，和院長談話的角度是從這個專案可以獲得多少效益，什麼時間可以回收成本，獲利多少?這些的內容說完以後，需要探詢一些個人需求並給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中佔40-50%的作用，做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

4、步驟三：器械科長拜訪

在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要稽核儀器的資質，所有的檔案材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格;許多院長會在最後插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。

在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般，科長那裡有院長的資訊;科長知道每個單子怎麼做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中佔20%的作用。特殊情況下佔50%。

1、銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化

2、銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益

3、銷售過程需要實事求是

4、銷售是一個團隊協作下的個人負責

5、銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾

6、醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要「慎獨」和專注，贏得客戶尊重。

7、公司的相關約定。

1、專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業。

2、老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是裝置科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。

3、堅持和認真，當你的行為表現了你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。

4、銷售的專業行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。

5、希望大家都能把自己的醫療器械市場開展好。

㈤ 醫療器械市場如何開拓

醫療器械是國家管制的產品，所以市場有一定的特點。

首先產品的法定的產品注冊證要有。
第二 看看你的產品的目標市場
第三 針對相對應的市場進行詳細的策劃。

當然 如果有現成的渠道 是最好的，所以有一個有經驗的管理人員是必要的。

㈥ 做醫療器械銷售的，如何做好網路營銷

一、網頁策略

在互聯網上設立網站是企業進行網路營銷的基礎。在網路市場空間企業的網站即代表著企業自身的形象。企業要想成功的開展網路營銷，應著重以下幾點：

1．搶占優良的網址並加強網址宣傳在網路空間上，網址是企業最重要的標志，已成為一種企業資源。網址的名稱應簡單、鮮明、易記，通常為企業的品牌或名稱。由於目前網址注冊的規定還不完善，注冊時間是主要標准。一旦本應屬於自己的域名被別人注冊，則會對本企業帶來不必要的損失。

2．精心策劃網站結構網站結構設計應做到結構簡單，通過建立較為便捷的路徑索引，來方便訪問。結構模式應做到內容全面，盡量涵蓋用戶普遍需求的信息量。

3．網站維護企業建立網站是一項長期的工作。它不僅包括網站創意和網站的開通，更包括網站的維護，如網上及時更新產品目錄，價格等試銷性較強的信息，以便更好的把握市場行情。而且，較之傳統印刷資料，其更為方便、快捷，成本低廉。網站的維護也能集中反映企業的營銷個性和策略，最終都表現為為顧客提供更滿意的服務。

二、產品策略

網路的逐漸發展，使消費者與廠商的直接對話成為了可能，消費個性化受到廠商的重視，這使網路營銷中產品呈現出眾多新特色，企業在制定產品策略時，應從網路營銷環境出發，滿足網上顧客需求。

1．企業可以通過分析網上的消費者總體特徵來確定最適合在網上銷售的產品。據有關方面統計與分析，目前網路上銷售較多的是書籍、電腦軟體及零配件、CD、VCD、DVD等音像製品；機票預定等服務。

2．要明確企業產品在網路上銷售的費用要遠遠低於其他渠道的銷售費用，象電腦軟體等一些產品。在網上銷售要比其他渠道方便的多，自然花費也就低的多，這樣無形中降低了企業成本，提高了企業產品在市場上的競爭力。

4．企業應利用網路上與顧客直接交流的機會為顧客提供定製化產品服務，同時企業應及時了解消費者對企業產品的評價，以便改進和加快新產品研究與開發。另外企業在開展網路營銷的同時，可以降低創新風險，減少開發費用。

三、價格策略

價格是網路營銷中最為復雜和困難的問題之一，因為價格對於企業、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的話題。網上銷售可以使得單個消費者可以同時得到某種產品的多個甚至全部廠家的價格以做出購買決策，這就決定這就決定了網上銷售的價格彈性較大。因此。企業在制定網上銷售價格時，應充分考埋孝慮檢查各個環節的價格構成，以期做出最合理的價格。

1．由於網上價格隨時會受到同行業競爭的沖擊，所以企業可以開發一個自動調價系統，根據季節變動，市場供需情況，競爭產品價格變動，促銷活動等因素，在計算最大贏利基礎上對實際價格進行調整，同時還可以開展市場調查，以及時獲得有關信息來對價格進行調整。

2．開發智慧型議價系統與消費者直接在網上協商價格，即兩種立場（成本和價格）的價格策略直接對話，充分體現網路營銷的整體特點。

3．考慮到網上價格具有公開化的特點，消費者很容易全面掌握同類產品的不同價格，為了避免盲目價格競爭，企業可開誠布公的在價格目錄上向消費者介紹本企業價格制定程序，並可將本產品性能價格指數與其他同類產品性能價格指數在網上進行比較，促使消費者做出購買決策。

四、營銷策略

網上促銷在目前開發較為廣泛，尤其是網路廣告比較受歡迎。網路促銷的出發點是利用網路特徵實現與顧客溝通。這種溝通方式不是傳統營銷中「推」的方式，而是「拉」的方式，即「軟」營銷。這一特色是發掘潛在顧客的最佳途徑。

1．網路廣告是目前較為普遍的促銷方式。網路廣告不象其他傳統廣告那樣大面積的播送（「推」），而是由消費者自己本身去選擇（「拉」）。網路的強大功能幾乎囊括了所有的媒體廣告的優勢。企業在做廣告策劃時啟世，應充分發揮網路的多媒體聲光功能、三維動畫等特性，誘導消費者做出購買決策，並達到盡可能的開發潛在市場的目標。

2．利用網路聊天的功能開展消費者聯誼活動或在線產品展銷活動和推廣活動。這是一種調動消費者情感因素，促進情感消費的方式。

3．與非競爭性的廠商進行線上促銷聯盟，通過相互線上資料庫聯網，增加與潛在消費者接觸的機會，這樣一方面不會使本企業產品受到沖擊，另一方面又拓寬了產品的消費層面。

4．將網路文化與產品廣告相融合，藉助網路文化的特點來吸引消費者。如：將產品廣告融於網路游戲中，使網路使用者在潛移默化中接受了促銷活動。通過組建用戶俱樂部可吸引大批的網友來交流意見，也可以實現彎旁稿網路文化傳播的作用。企業可以將其產品和企業形象精確的滲透到每一個對產品真正有興趣的用戶，同時企業也可以通過網路交流來影響網路文化，從而制定有效的營銷策略。

五、渠道策略

1．結合相關產業的公司，共同在網路上設點銷售系列產品。採用這種方式可增加消費者的上網意願和消費動機，同時也為消費者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力。例如：計算機生產商同軟體商、網路服務商等聯合進行促銷和銷售。

3．消費者在決定購買後，可直接利用電子郵件進行線上購物，也可通過劃撥電匯付款，由企業通過郵局郵寄或送貨上門進行貨物交割。在現在網路並不十分發達，尤其是網上付款安全性問題並沒有徹底解決，這種「網上交易，網下付款」將持續一段時間，但網路技術的日新月異，網上交易必將會愈來愈完善。

六、網路營銷的顧客服務

互聯網與其他媒體截然不同之處在於網路的「互動性」。最能發揮這種特性的是網上顧客服務。而通過實施互動式營銷策略，提供滿意的顧客服務正是許多企業網路營銷成功的關鍵所在。網上顧客服務的主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。

㈦ 醫療器械產品運營主要做什麼

醫療器械產品運營主產品線的建立，單一產品的開發和產品倉庫管理，每個機構應該結合自己的醫療資源，內部文化，建立一套相對固定的標准化產品工作規范。最理想的情況是機構內建制獨立的產品部門來推動建立產品工作體系和組織具體的產品工作。

醫療器械是指直接或者間接用於人體的儀器、設備、器具、體外診斷試劑及校準物、材料以及其他類似或者相關的物品，包括所需要的計算機軟體。醫療器械包括醫療設備和醫用耗材。

效用主要通過物理等方式獲得，不是通過葯理學、免疫學或者代謝的方式獲得，或者雖然有這些方式參與但是只起輔助作用。

常用葯品及醫療器械

家庭保健器材：疼痛按摩器材、家庭保健自我檢測器材、血壓計、電子體溫表、多功能治療儀、激光治療儀、血糖儀、糖尿病治療儀、視力改善器材、睡眠改善器材、口腔衛生健康用品、家庭緊急治療產品。

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