如何進行有效的市場細分

『壹』 市場細分的步驟、

1、選定產品的市場需求范圍：確定經營范，即潛在的顧客群體（產品的市場范圍應以市場的需求而不是產品特性來定，並且產品市場范圍應盡可能的全面）。列舉和分析分析潛在顧客的各自需求。

2、形成細分市場：運用調查數據或者經驗判斷，重新按對顧客購買行為影響程度大小對變數進行降序排列，從而找出最合適的變數。放棄較小或無利可圖的細分市場；合並較小且與其他需求相似的細分市場。

3、判斷細分市場規模：確定產品的潛在購買者和使用者；估計購買率或使用率。最終確定可進入的細分市場，並制定相應的營銷策略。

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市場細分的注意事項：

1、不同類型企業在市場細分時應採取不同的標准。如消費品市場主要根據地理環境、人口狀況等因素作為細分標准，但不同的消費品市場所使用的度量也有差異。

2、市場細分的標準是隨社會生產和消費需求的變化而不斷變化的。由於消費者價值觀念、購買行為和動機不斷變化，企業細分市場採用的標准也會隨之變化。

參考資料來源：網路-市場細分

『貳』 市場細分的原則和一般方法

市場細分原則：1、可衡量性；2、可進入性；3、有效性；4、對營銷策略反應的差異性一般方法：（一）單一變數因素法。�就是根據影響消費者需求的某一個重要因素進行市場細分。如服裝 企業 ，按年齡細分市場，可分為童裝、少年裝、青年裝、中年裝、中老年裝、老年裝；或按氣候的不同，可分為春裝、夏裝、秋裝、冬裝。�
（二）多個變數因素組合法。�就是根據影響消費者需求的兩種或兩種以上的因素進行市場細分 。如生產者市場鍋爐生產廠，主要根據企業規模的大小、用戶的地理位置、產品的最終用途及潛在市場規模來細分市場。�
（三）系列變數因素法。�根據企業經營的特點並按照影響消費者需求的諸因素，由粗到細地進行市場細分。這種方法可使目標市場更加明確而具體，有利於企業更好地制定相應的市場營銷策略。如自行車市場，可按地理位置(城市、效區、農村、山區)、性別(男、女)、年齡( 兒童、青年、中年、中老年)、收入(高、中、低)、職業(工人、農民、學生、職員)、購買動機(求新、求美、求價廉物美、求堅實耐用)等變數因素細分市場。

『叄』 有效市場細分條件有什麼

1、可衡量性：指用來細分市場的標准和變數及細分後的市場是可識別和衡量的，即有明顯的區別，有合理的范圍；
2、可進入性：指企業能夠進入所選定的市場部分，能進行有效的促銷和分銷，實際上就是考慮營銷活動的可行性；
3、可盈利性：指細分市場的規模要大到能夠使企業足夠獲利的程度，使企業值得為它設計一套營銷規劃方案，以便順利地實現其營銷目標，並且有可拓展的潛力，以保證按計劃能獲得理想的經濟效益和社會服務效益。

『肆』 市場細分的方法有哪些

（1）地理細分：國家、地區、城市、農村、氣候、地形；

（2）人口細分：年齡、性別、職業、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層；

（3）心理細分：社會階層、生活方式、個性；

（4）行為細分：時機、追求利益、使用者地位、產品使用率、忠誠程度、購買准備階段、態度。

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細分市場不是根據產品品種、產品系列來進行的，而是從消費者( 指最終消費者和工業生產者)的角度進行劃分的，是根據市場細分的理論基礎，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場細分對企業的生產、營銷起著極其重要的作用。

（1）有利於選擇目標市場和制定市場營銷策略；

（2）有利於發掘市場機會，開拓新市場；

（3）有利於提高人力、物力投入的有效性；

（4）有利於企業提高經濟效益。

『伍』 如何進行市場細分

市場細分（market segmentation）是企業根據消費者需求的不同，把整個市場劃分成不同的消費者群的過程。其客觀基礎是消費者需求的異質性。進行市場細分的主要依據是異質市場中需求一致的顧客群，實質就是在異質市場中求同質。市場細分的目標是為了聚合，即在需求不同的市場中把需求相同的消費者聚合到一起。這一概念的提出，對於企業的發展具有重要的促進作用。、烽火獵頭相關專家認為市場細分有兩種極端的方式：完全市場細分與無市場細分；在該兩極端之間存在一系列的過渡細分模式。 1．完全市場細分 所謂完全細分就是市場中的每一位消費者都單獨構成一獨立的子市場，企業根據每位消費者的不同需求為其生產不同的產品。理論上說，只有一些小規模的、消費者數量極少的市場才能進行完全細分，這種作法對企業而言是不經濟的。盡管如此，完全細分在某些行業，如飛機製造業等行業還是大有市場，而且近幾年開始流行的"訂制營銷"就是企業對市場進行完全細分的結果。 2．無市場細分 無市場細分是指市場中的每一位消費者的需求都是完全相同的，或者是企業有意忽略消費者彼此之間需求的差異性，而不對市場進行細分。 就消費者市場而言，細分變數，歸納起來主要有地理環境因素，人口統計因素，消費心理因素，消費行為因素，消費受益因素等。就有了地理細分、人口細分、心理細分、行為細分、受益細分這五種市場細分的基本形式。 [編輯本段]程序

『陸』 如何進行產品選擇與細分市場選擇主要考慮哪些因素如何保障經營決策有效性

市場細分：把市場分割為具有不同需要、性格或行為的購買者群體，市場研究中使用聚類分析、CHAID等方法定義不同的細分市場，目的是使同一細分市場內個體之間的固有差異減少到最小，使不同細分市場之間的差異增加到最大。對於市場決策者而言，進行市場細分的目的是針對每個購買者群體採取獨特的產品或市場營銷組合戰略以求獲得最佳收益。

CRC認為，目標顧客群最大的營銷方案未必是市場資源的最優配置方案。對大部分產品或服務而言，都存在一個目標市場，與其它普通市場相比，這個市場更具收益潛力。
市場細分研究的目的就是為客戶找到並描述自己的目標市場，確定針對目標市場的最佳營銷策略。
經驗證明，CRC的市場細分研究能夠有效提高市場決策者面對復雜環境時的應對能力：

使營銷更加容易。對於一組消費者的需求將會更加容易定義，尤其是他們具有許多共同特徵時（例如，尋求相同的利益，具有相同的年齡，性別，等等）。

確定合適的位置。識別正在使用服務的市場和未使用服務的市場。使用"定位營銷"細分方法，新公司或新產品把具有較弱爭奪性的購買者作為目標，同時也能幫助成熟產品尋找新的購買者。

提高營銷資源的使用效率。針對細分市場設計產品，價格,促銷和分銷的最佳策略,能夠更加有效的利用市場資源。

二、什麼時候使用市場細分
如果您面臨下面的問題：

有明確的概念或產品，但不清楚哪些人最有可能購買…

產品定位已經非常明晰，但不了解採用和種促銷組合能最大程度地吸引目標顧客…

不同的消費者對產品有不同的偏好，您希望知道哪些偏好是您能滿足的…

銷售額彷彿沒有變化，但您已經感覺顧客群的構成正在發生變化，您希望獲得變化的詳情…

您准備打入競爭者牢固佔領的地盤，希望先獲得一小塊根據地…

您在市場占據主導地位，但有競爭者開始蠶食您的領地…

盡管您有好的產品，但市場數據顯示營銷計劃遭受重大挫折…

作為新的市場決策者，您需要重新審定公司的營銷計劃，市場細分是第一步…

建立在多個項目的實踐經驗和先進的分析方法基礎上的CRC市場細分研究模型能夠給您完整的答案。

CRC市場細分研究案例

90年代後期，中國手機市場烽煙四起，盡管三家國際品牌的市場地位難以撼動，但眾多本土品牌也躍躍欲試。畢竟，高速增長的市場空間帶來的利潤誘惑是巨大的。作為一個本土知名電信設備供應商，我們的客戶面臨的問題是，對於手機產品而言，消費者對國內品牌是否能夠接受？障礙在何處？哪些消費者最易於接受？應該採用何種營銷組合重點進攻他們，其間客戶最關心的是價格策略和促銷策略應如何設計。在CRC市場細分研究模型的基礎上，研究人員為客戶提供了完整的細分方案和具有針對性的營銷策略。調查結論中對目標客戶群的定義和客戶在同期進行的市場試銷結果高度一致。

三、CRC市場細分研究步驟
市場細分的基本觀念是，通過統計方法，在基礎變數（如消費者的性別、年齡等）和行為變數（如對產品的購買率）之間建立某種聯系。因此，對基礎變數的選擇、建立變數間聯系的方法成為細分研究成敗的關鍵。

第一步：了解基本情況

作為一項費用不菲的市場研究項目，在開始前CRC需要和客戶討論如下問題，以更好地進行項目設計。

消費者對產品或服務介入的程度有多深？

消費者對這種產品，服務或該行業了解有多深？他們願意而能夠討論到何種程度？

這是一種新產品還是現有產品？

市場細分研究的目的是什麼？是增加現有顧客對產品的忠誠度，是吸引新的顧客，還是將客戶從競爭對手那邊吸引過來？

市場細分研究是為短期規劃服務還是長期戰略服務？

公司管理者和銷售者對現有市場結構的看法如何？

第二步：確定基礎變數

這是市場細分過程中最重要的一步。據CRC對大陸市場的研究經驗顯示，對中國消費者進行細分時，一些不同於歐美的變數尤其值得關注，如地理因素中的"經濟發達程度"，人口因素中的"單位性質"等。這些變數對中國消費者的行為和預期有很大影響。同時，對於不同產品進行市場細分時，必須根據其特點，以"CRC消費市場細分指標"為基礎並結合以往市場研究經驗，重新構造細分變數指標。通常情況下，選擇大約20個基礎變數和行為變數。

CRC消費市場細分指標

劃分標准

一、地理因素
地區 東北、華北、華東、華中、華南、西北、西南
省市 北京、上海、廣州、武漢、成都、西安、………
城市規模 特大型、大型、中型、小型城市、農村
屬性 南方、北方
氣候
經濟發達程度 東部地區、中部地區、西部地區

二、人口因素
年齡 6歲以下,6－11,12－19,20－34,35－49,50－64,65歲及以上
性別 男、女
家庭生命周期 青年、單身；青年、已婚、無子女、青年、已婚、最小子女不到6歲；
青年、 已婚、最小子女6歲及以上；中年，已婚，與子女同住；中年，已婚，
子女不住在身邊；中年、單身；其它

家庭收入 800元以下；800－1500元；1501－2500元；2501－4000元；4001－6000元；
6001元以上
職業 專業技術人員、管理人員、普通職員、學生、………

教育程度 小學及以下、初中、高中、中專、大專、大學及以上
媒體接觸 電視、廣播、互聯網、報紙、雜志

三、心理因素
社會階層 下下、下上、中中、中上、上下、上上
生活方式 簡朴型、時尚型、奢華型、………
個性 被動、愛交際、命令型、………

四、行為因素
使用率 從未使用、偶爾使用、經常使用【參見消費品的使用量細分圖】
追求的利益 質量、服務、經濟【參見下表：牙膏市場的利益細分】
使用者狀況 從未用過、以前用過、有可能用過、初次使用、經常使用
品牌忠誠度 無、一般、較強、非常強
對產品態度 熱情、積極、關心、漠然、否定、敵視
准備程度 未知曉、知曉、有興趣、准備購買

第三步：收集數據

市場細分研究對樣本量有較高要求，多城市研究的成功樣本應在1000以上。
一般情況下，細分市場研究需要調查結論能推斷消費者總體，因此，多採用隨機性較好的入戶面訪。如果目標市場為特定產品的購買者，也可採用定點攔截訪問。由於細分市場調查問卷一般較長，訪問時間多在30－50分鍾，且涉及較多受訪者個人信息，因此，進行電話訪問的難度較大。

第四步：分析數據

根據CRC的研究經驗，首先使用因子分析檢驗數據，剔除相關性很大的變數。然後採用聚類分析、CHAID分析等工具。
CHAID分析是一種敏感而直觀的細分方法。它根據細分基礎變數與因變數之間的關系，先將受訪者分成幾組，然後每組再分成幾組。因變數通常是一些關鍵指標，如使用水平，購買意向等。每次程序運行後會顯示一樹狀圖：頂端是所有受訪者的一個合集，下面是2個或2個以上分支子集。與聚類分析不同，CHAID分類是基於一個因變數的分類，而聚類分析是在10個或者甚至是100個變數基礎上做的分類。

第五步：分析其他數據，構建細分市場

一旦確定了能夠代表真實的市場的細分方案，下一步就要獲得關於細分的額外信息，對其進一步洞察。通過比較和對照細分變數，例如：一個基於需求劃分的細分市場，這些細分市場的人口特徵是什麼樣的？他們是如何看待調查問卷上所列出的其他屬性的？
通常這一步可以幫助確定細分市場，但有時，在這一步會發現結果恰恰相反。這時，需要回到第四步，重新確定細分方案。

第六步：細分市場命名

名字應該有意義、准確、難忘，與細分市場中的人群很好的相配。例如，在對文化娛樂市場的一項研究中，劃分了六個細分市場：消極的以家庭生活中心者；積極的體育運動愛好者；固執己見的自我滿足者；文化活動者；積極的以家庭位中心者；社會活動者。研究人員發現，文化活動者是訂購戲劇和交響樂演出門票的最佳目標。

第七步：簡要描述細分市場結構

對每個細分市場進行簡單明了的歸納是必要的，一般包括以下內容：

細分市場的名稱

使細分市場產生差異化的重要因素

對細分市場中群體的簡要描述

以細分市場為目標,利用營銷4P（產品，價格，渠道和促銷）獲取的相關信息

第八步:明確准備進入的細分市場

需要明確准備進入的細分市場時，數據背後的經驗是不可缺少的。評估不同細分市場的吸引力需要考慮如下原則：

足夠大。細分市場必須足夠大以保證其有利可圖。

可識別。細分市場必須是可以運用人口統計因素進行識別的。

可達到。細分市場必須是媒體可以接觸到的。

差異性。不同的細分市場應該對營銷組合有不同的反應。

穩定性。就其大小而言，各細分市場應該是相對穩定的。

增長性。好的細分市場應該具有增長的潛力。

空白點。細分市場如果被競爭者牢固佔領，則其吸引力會大大減低。

『柒』 有效市場細分必須滿足的條件是什麼

有效市場細分必須滿足的條件有：

1、可衡量性

這是指用來細分市場的標准和變數及細分後的市場是可以識別和衡量的，即有明顯的區別，有合理的范圍。如果某些細分變數或購買者的需求和特點很難衡量，細分市場後無法界定，難以描述，那麼市場細分就失去了意義。

2、可進入性

這是指企業能夠進入所選定的市場部分，能進行有效的促銷和分銷，實際上就是考慮營銷活動的可行性。一是企業能夠通過一定的廣告媒體把產品的信息傳遞到該市場眾多的消費者中去，二是產品能通過一定的銷售渠道抵達該市場。

3、可盈利性(規模性)

這是指細分市場的規模要大到能夠使企業足夠獲利的程度，使企業值得為它設計一套營銷規劃方案，以便順利地實現其營銷目標，並且有可拓展的潛力，以保證按計劃能獲得理想的經濟效益和社會服務效益。

4、差異性

指細分市場在觀念上能被區別並對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應

5、相對穩定性

指細分後的市場有相對應的時間穩定。細分後的市場能否在一定時間內保持相對穩定，直接關繫到企業生產營銷的穩定性。特別是大中型企業以及投資周期長、轉產慢的企業，更容易造成經營困難，嚴重影響企業的經營效益。

(7)如何進行有效的市場細分擴展閱讀：

現代企業由於受到自身實力的限制，不可能向市場提供能夠滿足一切需求的產品和服務。為了有效的進行競爭，企業必須進行市場細分，選擇最有利可圖的目標細分市場，集中企業的資源，制定有效的競爭策略，以取得和增加競爭優勢。

在同一地理條件、社會環境和文化背景下的人們形成有相對類似的人生觀、價值觀的亞文化群，他們需求特點和消費習慣大致相同。正是因為消費需求在某些方面的相對同質，市場上絕對差異的消費者才能按一定標准聚合成不同的群體。

所以消費者的需求的絕對差異造成了市場細分的必要性，消費需求的相對同質性則是使市場細分有了實現的可能性。

『捌』 簡述市場細分的有效條件

企業進行市場細分的目的是通過對顧客需求差異予以定位，來取得較大的經濟效益。眾所周知，產品的差異化必然導致生產成本和推銷費用的相應增長，所以，企業必須在市場細分所得收益與市場細分所增成本之間做一權衡。由此有效的細分市場必須具備以下特徵：

1. 可衡量性

這是指用來細分市場的標准和變數及細分後的市場是可以識別和衡量的，即有明顯的區別，有合理的范圍。如果某些細分變數或購買者的需求和特點很難衡量，細分市場後無法界定，難以描述，那麼市場細分就失去了意義。一般來說，一些帶有客觀性的變數，如年齡、性別、收入、地理位置、民族等，都易於確定，並且有關的信息和統計數據，也比較容易獲得；而一些帶有主觀性的變數，如心理和性格方面的變數，就比較難以確定。

2. 可進入性
這是指企業能夠進入所選定的市場部分，能進行有效的促銷和分銷，實際上就是考慮營銷活動的可行性。一是企業能夠通過一定的廣告媒體把產品的信息傳遞到該市場眾多的消費者中去，二是產品能通過一定的銷售渠道抵達該市場。

3.可盈利性(規模性)
這是指細分市場的規模要大到能夠使企業足夠獲利的程度，使企業值得為它設計一套營銷規劃方案，以便順利地實現其營銷目標，並且有可拓展的潛力，以保證按計劃能獲得理想的經濟效益和社會服務效益。如一個普通大學的餐館，如果專門開設一個西餐館滿足少數師生酷愛西餐的要求，可能由於這個細分市場太小而得不償失；但如果開設一個回族飯菜供應部，雖然其市場仍然很窄，但從細微處體現了民族政策，有較大的社會效益，值得去做。

4.差異性
指細分市場在觀念上能被區別並對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應

5.相對穩定性
指細分後的市場有相對應的時間穩定。細分後的市場能否在一定時間內保持相對穩定，直接關繫到企業生產營銷的穩定性。特別是大中型企業以及投資周期長、轉產慢的企業，更容易造成經營困難，嚴重影響企業的經營效益。

『玖』 如何做好市場細分

市場細分
(market
segmentation)是企業根據
消費者需求
的不同，把整個
市場
劃分成不同的
消費者
群的
過程
。其客觀基礎是消費者需求的
異質性
。進行市場細分的主要依據是
異質市場
中需求一致的顧客群，
實質
就是在異質市場中求
同質
。市場細分的
目標
是為了聚合，即在需求不同的市場中把需求相同的消費者聚合到一起。這一
概念
的提出，對於企業的發展具有重要的
促進作用
。、烽火
獵頭
相關專家認為市場細分有兩種極端的
方式
:完全市場細分與無市場細分;在該兩極端之間存在一系列的過渡細分模式。
1.完全市場細分
所謂完全細分就是市場中的每一位消費者都單獨構成一獨立
的子
市場，企業根據每位消費者的不同需求為其生產不同的產品。理論上說，只有一些小規模的、消費者
數量
極少的市場才能進行完全細分，這種作法對企業而言是不經濟的。盡管如此，完全細分在某些
行業
，如飛機
製造業
等行業還是大有市場，而且近幾年開始流行的"訂制營銷"就是企業對市場進行完全細分的結果。
2.無市場細分
無市場細分是指市場中的每一位消費者的需求都是完全相同的，或者是企業有意忽略消費者彼此之間需求的
差異性
，而不對市場進行細分。
就消費者市場而言，細分
變數
，歸納起來主要有地理環境
因素
，人口統計因素，
消費心理
因素，
消費行為
因素，消費受益因素等。就有了地理細分、人口細分、
心理
細分、行為細分、受益細分這五種市場細分的基本形式。
[編輯本段]程序
調查階段
分析階段
細分階段
細分消費者市場的基礎
地理細分:國家、
地區
、
城市
、農村、氣候、地形
人口細分:年齡、性別、職業、收入、教育、家庭人口、
家庭類型
、
家庭生命周期
、國籍、民族、宗教、社會階層
心理細分:社會階層、生活方式、個性
行為細分:
時機
、追求
利益
、使用者
地位
、產品使用率、忠誠
程度
、購買准備階段、態度。