國有運輸企業修理廠如何進入市場

『壹』 企業如何走進市場與走進客戶

當然，企業要走進市場、走進客戶，關系因素很多，如企業的實力、信譽，產品的開發設計能力，產品的品牌、包裝、質量、功能、價格，以及顧客對企業的認同感等等。現只從市場調查、銷售策略、服務、信息、客戶關系管理等幾個方面談談我的看法。 首先，要做好市場調查，這是走進市場的先決條件，也是了解市場最有效的途徑。「工欲斷其事，必先利其器」，市場調查這道工序不能少，而且應該努力做好它。另外，市場調查的內容極為廣泛，它涉及的范圍不能僅限於市場動態，而必須貫穿於經營管理的全過程。一般說來，市場調查的內容包括以下內容： 市場需求(現實需求和潛在需求做出量的分析，並用數量表示市場需求)和銷售趨勢調查(包括購買者的需求趨勢，本企業銷售策略變化後，可能造成的銷售變化，以及競爭者的銷售變化趨勢等)。 本企業銷售策略的調查。它主要指對企業的4P(產品、價格、促銷和銷售渠道)等方面的調查，通過調查以了解策略的實施情況，提出改進措施，以利擴大銷售。 競爭者調查。主要調查競爭對手的數量、規模、市場佔有率、競爭產品的質量與價格、採用新技術和開發新產品的情況等。 消費者調查。主要調查消費者的購買動機、購買行為以及影響消費的各種因素。如消費者的收入、品牌偏好等，以弄清現實和潛在的市場容量。 其它不可控因素調查。主要指企業無法控制的政治、經濟、社會文化環境、科學技術等因素的調查。如當地政策法令、人口、家庭、消費結構、文化教育、民俗等。 此外，市場調查的具體內容、調查方法、獲取資料的途徑、來源以及對這些信息資料的加工處理等都影響到調查結果的准確性。 在市場調查後，企業對市場就有了比較清晰的認識，但要走進市場、走進客戶，還需制定相應的市場策略。典型的有傳統的4P或6P(politics、public relation)組合、現代真正意義上的營銷4C(customer、convenience、cost、communication)組合、或是兩者的有機結合。盡管原來的4P或6P組合成為營銷界「新時代的過去式」，但它從企業的角度出發，反映了以企業為中心急需把產品脫銷的策略，這在傳統的賣方市場下，效果特別明顯。然而，在當今以消費者為主體的買方市場下，4C的組合顯得更加符合消費者的個性化需求，在4C組合當中，更多的是考慮到顧客的要求，而事實上也取得明顯的效果，得到了顧客的認可。於是，以顧客為中心的營銷觀念成為企業營銷的核心，就連成本管理模式也從「市場價格-目標利潤=目標成本」以此目標成本作為企業控製成本的最高上限。但可惜的是這種以顧客為中心的運營管理在企業的實際運作中並未得到徹底的貫徹，很多企業或多或少地存在推銷的模式，錯誤地把銷售等同於營銷，造成企業產品進入市場、走進客戶過程中的一大困惑。實際上，營銷是包括研發、設計一直到生產、銷售、以及售後服務的全過程。而其中任何一項的營銷組合都是企業資源優化配置的過程，它涉及到企業的方方面面，是企業綜合實力的體現。而市場的爭奪，客戶的擁有更多地體現在銷售策略的應用上。如何有效地制定和應用銷售策略，最大限度地利用企業的優勢成為企業打開市場走進客戶的決定性因素。 服務的競爭，能夠及時為顧客提供優質的服務成為企業走進市場、走進客戶的另一大重要因素。在科學技術日新月異的今天，每個企業提供的產品，其質量相差不大，不再成為客戶購買的決定性因素。因此，企業提供的服務成為客戶選擇產品的一大關鍵因素。而不少企業卻經常忽略了這點，沒有建立一套完善的服務體系。 服務一般包括售前、售中及售後服務，前兩個過程企業一般都做得及時周到，因為這兩個服務還沒有完成商品的交易過程，還沒有實現商品到貨幣的轉化；而售後服務則是商品交易過程的延續，企業已實現商品到貨幣的轉化，容易造成企業售後服務的不重視，特別是技術含量較高的產品，如果售後服務不及時，就會有損企業的聲譽，降低企業在顧客心中的地位，造成顧客滿意度下降，從而形成品牌轉換，更不用說走進客戶。 對此，就必須針對企業的產品特點，建立一套完善的服務、特別是售後服務體系，樹立「顧客永遠是對的」的服務理念。具體說來，就要認真聽取客戶的意見，處理好客戶投訴，並及時記錄、整理、匯總、總結；定期拜訪(或電話拜訪)客戶；如果技術較強的，可提供技術培訓或指導，幫助客戶安裝等；著著實實地想客戶之所想，急客戶之所急，實實在在地為客戶解決一些實際問題。在服務這方面，海爾集團精心打造的星級服務體系堪稱為企業服務體系的典範。 市場目標明確、定位清晰、市場調查准確，使企業走進了市場；營銷組合策略的正確應用、完善服務體系的建立，使企業走進了客戶。可以說基本拿下了市場，爭取到客戶，但必須維持市場、保持客戶，甚至提高到更高的層次，還必須注意兩點：信息的有效搜集和處理以及客戶關系管理。 市場信息瞬息萬變，企業既有的策略應根據市場環境的變化做出相應的調整，而最有效的方式是建立一套能夠及時搜集和反饋信息的業務報告系統。因為業務員身處市場一線，最了解市場動向、消費者需求的變化、競爭對手的變化、經銷商的要求等，這些信息及時有效地反饋給企業，對決策有著重要的意義。另一方面，對銷售活動存在的問題，也應迅速上報，以便管理層及時做出對策，從某種意義上說，正因為企業對問題的不斷發現和解決成為企業自身不斷發展的原動力。也正是這點，信息是企業決策的生命。 客戶關系管理是在新形式下，對客戶有效溝通的一種形式。它能提高客戶的地位，改善與客戶間關系的一種有效管理方式。在企業，其管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶信用評價卡、客戶資料銷售卡、客戶費用卡、客戶利潤卡、客戶價格監督卡、客戶策略卡、客戶日評卡等，對這些客戶卡的有效填制和管理，就能很好地把握客戶的需求，從而促使企業做出及時有效的反應。另外，還可舉行懇談會等，藉此機會了解客戶信息以及客戶對產品的評價、對企業的看法，把客戶融入企業，對企業未來的發展提供意見，這樣不僅增進與客戶的友誼，調動客戶購買的積極性，甚至客戶還會配合廠家的政策。這也為企業的發展注入動力，也就是客戶關系的「向下整合」。

『貳』 汽車修理廠經營思路是什麼

1、優化店面管理

汽修廠經過多年的發展，已經不再是原先僅以勞動為主，多勞多得的模式，需要向營銷、服務、用戶體驗方面轉型。這需要管理人員提升自身學習能力，改進優化店面管理。

更需要管理人員研究琢磨，如何提高與客戶的溝通效率，如何提升客戶的進店頻次，提高店面的消費能力。每個店自身情況不同，別人的套路模橋不一定適合自己，想要解決問題蘆伏只能自己下手。

2、提升自身技能

很多汽修廠嘗到了配件、汽車用品的甜頭，生生把汽修廠開成了汽車超市，現在被互聯網截取了配件用品的利潤，搞得自己經營不下去了。汽車修理廠說到底就是需要以維修技術為本，我們不能因為某些附帶利潤，把自己的立身之本荒廢了。

汽車服務企業普遍面對的運營困境：

1、汽車保有總量雖然在上升，但是單一車型的保有量在下降，技術支持及備件供應能力下降；

2、汽車的市場保有量在上升，但是由於現代汽車設計能力和製造技術和材料質量的提升，汽車的維修量沒有同比例的在上升；但是汽車維修企業卻在大比例增加；

3、維修市場雖然在擴大，但是事實上由於車型升級換代的變化快，造成了配件種類急劇上升，企業的備件計劃及物流管理壓力重重，維修作業的等待時間加長，客戶滿意度急劇下降，企業運旦嘩猛行成本居高不下；

『叄』 企業如何進入新市場

文：張翔——前期不可缺少的市場調研。企業要想進入一個陌生的新市場或是區域市場，要做的最起碼工作是市場調研。必須要深入市場競爭腹地，充分研究市場上同類競爭企業的市場運作策略、渠道管控能力、渠道商實力、產品結構、消費人群、細分市場、各品牌市場佔有率等。研究分析潛在消費人群的消費習慣、品牌認知度和忠誠度、消費方式、生活品味及心理期望值。企業只有及時掌握第一手市場資料，深度挖掘數據信息，全方位進行前期市場調研，這才是打響這場戰役的有力武器。 ——打破進入新市場的市場壁壘。企業的產品要進入新市場或區域市場，往往會被該市場高築的市場壁壘擋在外面。你會發現，要進入的市場壁壘森嚴，區域內強勢品牌林立，競爭達到白熱化程度，這些企業對渠道有很強的管控能力，擁有完善的價格體系，消費人群穩定，具有非常好的口碑和影響力。一旦發現有外來品牌侵入，這些剛才還斗得你死我活的強勢品牌，瞬間就掉轉矛頭一致對外，很快就形成一張無懈可擊的區域保護網。企業要打破市場壁壘，就要具備獨特的核心競爭力，不但要能打破市場壁壘，而且要能做到輕松退出該市場壁壘。 ——企業的產品要有競爭力。為了避免與新市場或區域內的知名產品的正面拼殺，最好採取差異化的產品策略，特別是對那些品牌知名度和影響力不高的企業。差異化的產品策略能幫助企業迅速打開市場，培養潛在消費人群對該品牌的認知度，不斷向市場縱深處滲透，慢慢蠶食強勢品牌的市場份額。如果企業要與新市場或區域內的強勢產品展開正面廝殺，企業的產品就要有足夠的競爭優勢，無論是產品價格、質量、功能、包裝、使用、送貨……至少有兩點核心優勢是其它產品不具有的，這樣企業才能在短兵相見中立於不敗之地。 ——選擇優質的渠道商。企業要進入新市場或區域市場，選擇具備優勢的銷售渠道至關重要。企業要有競爭力強的產品，更要有優質的渠道商。優質的渠道商必須要軟硬體兼備，軟體方面是渠道商的經營理念和品牌認可度要與公司經營戰略和品牌營銷高度一致，硬體方面是渠道商的資金實力與倉儲物流的能力要符合公司的要求。渠道商在區域內做不起來或是把產品做得死掉，對企業來說無非是最致命的一擊。企業的產品在該區域內的口碑盪然無存，有的全是關於企業產品的負面消息。企業就是有再強的能力，要想在該區域內東山再起，恐怕將是徒勞一場。 ——要有獨特的營銷策略。當企業進入一個陌生的新市場或是區域市場，發現原來成功的營銷策略在該市場卻是舉步維艱。這就回到了前面提到的前期市場調研上，每個市場都有自己獨特的市場屬性，企業針對不同的市場要有不同的營銷策略。無論是採用差異化戰略，還是成本領先戰略，總之能迅速打開新市場的戰略就是成功的營銷戰略，就是屬於企業獨特的營銷策略。只有一個又一個獨特的營銷策略橫空出世，就有一個又一個新市場被囊入懷中，企業一統天下就指日可待。

『肆』 國有企業如何開拓市場結合交易成本理論

挖掘市場潛力。國有企業會通過挖掘市場潛力，加大市場需求拉動力量並建立有效的工業品銷售渠道來進行開拓市場結合交易成本，國有企業是指國務院和地方人民政府分別代表國家履行出資人職責的國有獨檔如叢資企行櫻業、國有獨資公司以及國橡世有資本控股公司。

『伍』 請問誰知道1、企業進入國際市場的方式有哪些

1.出口進入方式：

（1）非直接出口；（2）直接代理商或經銷商（3）直接分支機構（子公司）

2.合同進入方式：

（1）許可證貿易；（2）特許經營；（3）技術協議；（4）服務合同；（5）管理合同；（6）建築或交鑰匙工程合同；（7）生產合同；（8）合作生產協議。

3.投資進入方式：

（1）獨資經營；（2）合資經營。

『陸』 創業企業進入市場的方法

(一)點、線、面三點進入法
這一策略是德國福斯(Volkdwagen)汽車公司有名的市場開拓方法。假設某企業選定某一目標市場，並確定其為最後攻佔的目標區域，具體的進入方法是：首先，實行點的占據；其次，在第一個點的營銷活動取得相當成功後，再在目標區域附近另選第二個點；再次，線形成後，再選一個第三點，此點應能與第一、第二點形成對目標區域包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成後，還要設立第四點，此點應放在目標區域的中央，這是一個非常重要的點。
(二)尋找市場機會進入法
美國菲利普、考特勒等三人合著《新的競爭》一書，對日本在國際營銷中成功經驗作了詳細研究，從而提出尋找機會進入市場的五種具體方法。
1.尋找現成的機會。在選擇好要打進去的目標市場時，要先找那些「被人遺忘」的細分市場，在這些市場站穩腳跟後，再進一步擴大市場。
2.創造新機會。這是指不是「依樣畫葫蘆」地模仿別人的產品，而是要通過自己的研製和創新，以創新姿態出現在目標市場上，給消費者新奇的感受，刺激求新的心理需求。
3.實行創造性的推銷。任何產品都有技術性突破，進入一個新市場也不是以全新產品為唯一因素，有時也可以對某些產品加以部分改進，就能提高市場營銷能力。
4.適應和改變顧客的愛好。進入市場不僅要知道這個市場的消費者需要什麼，愛好什麼，也可以創造顧客，通過廣告宣傳來改變顧客的愛好，或樹立新的消費觀念。
5.了解競爭者和向競爭者學習。日本一家公司把競爭對手產生的自動洗碟機搬進自己的實驗室，對這台洗碟機的性能、零件的數量、成本結構等一一加以評估，並對每一零件進行測定，確定其設計上的優點，了解競爭對手的技術能力、生產設備和銷售系統。在了解與掌握對方具體情況的基礎上，設計出性能更好的產品，這就為進入市場創造了良好條件。總的來說，要拓展市場就要尋找進入市場的機會，而尋找機會則要求企業傢具有觀察力、綜合分析力和想像力，「坐失良機」固然使人遺憾，「守株待兔」不去創造機會，也不會有大的成功。
(三)一點集中進入法
這是游擊戰中常用方法，也是適合市場營銷進入策略的運用。在有多個目標市場的情況下，先選擇其中一個，將所有銷售能力集中起來，在短期內提高營銷實績，這有利於提高企業內部的信心和企業的影響力。一點集中法的關鍵在於如何選點，選點錯了，造成人力、物力、財力、時間的損失，甚至可能造成「出師未捷身先死」的局面，使產品夭折在剛鋪開的新點上。
(四)市場領袖進入法
這是一種利用市場領袖的影響力而進入市場的方法。現代市場商品種類繁多，新產品日新月異，廣告宣傳花樣翻新，消費者對產品的質量、效能要求難以判斷，只能尋求專業人員、學者或具有權威性的機關、團體的協助，聽取他們的意見。這種在消費者心目中具有重要影響力的個人或單位，我們稱之為市場領袖。
市場領袖大致包括三種類型：
①管理與大眾傳播單位②直接影響人③間接影響人。
企業在拓展和進入市場時，要注意發揮市場領袖如下一些作用：
①分析與預測產品發展趨勢；②通過各種形式解釋產品的性能、用途，提高消費者對產品的認知度；③利用市場領袖本身的威信，發揮其專業影響力；④通過市場領袖聽取市場信息反饋；⑤虛心聽取市場領袖意見，改進營銷工作。
(五)廣告宣傳先行進入法
在打進市場的早期階段，通過廣告宣傳爭取第一批顧客是十分重要的。如何加強商品推銷宣傳?首先，要加強與批發商和經銷商合作，或是配合他們，從側面起掩護作用，或是聯合廣告宣傳，實行聯合正面進攻；其次，加強對企業與商標的宣傳，通過大力宣傳自己的商標，樹立企業的形象，給消費者以好感，這與認識新朋友一樣，先打招呼，給人以良好的第一印象，然後再接觸實際問題。