女性旅遊市場有什麼樣的需求特點

⑴ 年輕女性消費者需求特點分析

消費者需求的基本特徵如下：

1.非盈利性。消費者購買商品是為了獲得某種價值，解決自身的生活消費需求，而不是為了盈利去轉手銷售。

2.非專業性。消費者往往缺乏專業的商品知識和市場知識，消費者在購買商品時容易受到商家，廠家宣傳，服務態度和商品質量的影響。

3.層次性。由於消費者的收入水平不同，所處社會階級不同，因此消費者的需求會表現出一定的層次性。

4.廣泛性。消費者市場不僅購買者人數眾多而且分布地域廣，從國內到國外，從城市到農村。消費者無處不在。

5.替代性。消費者市場除了少數商品不可替代外大多數商品都能找到互換使用的商品和替代品。因此消費者市場的商品具有較強的替代性。

6.流行性。消費需求不僅受到消費者的內在因素影響，也會受到時尚，環境，價值觀等外在因素影響。因此消費者市場的商品具有一定的流行性。

⑵ 如何刺激女性旅遊消費

1．女性消費者購買旅遊產品的心理特點

消費行為是企業制定營銷策略的起點和基礎, 面對旅遊消費這種特殊的消費形式, 女性消費心理和消費行為表現得更加復雜和微妙。

1.1 熱衷於自主化、時尚型、個性化產品

在女性旅遊市場中，比較活躍的是20～50 歲之間的中青年女性，她們富於幻想、愛好浪漫、喜歡追求「新」、「奇」、「特」的個性化事物。據調查，在眾多的旅遊方式中，女性最不喜歡那種走馬觀花式的旅遊方式，更喜歡自主性較強的旅遊項目，如自助游等。盡管自助游要做很多前期的准備工作，要自己預訂機票和酒店、制定行程計劃等，在男性看來一定很辛苦，但對於女性旅遊者來說，處理這些事情是一種樂趣，是她們本身旅遊的一部分。另外遲陵，由於女性的從眾心理，在消費習慣上表現為需要及時了解到和購買到最新商品，這樣對旅遊產品的時尚化提出了更高的要求。

下面分別從不同方面分析：

1.1.1 追求個性化的心理

女性消費者往往以個人心理願望為基礎挑選和購買商品和服務, 這在旅遊消費上也有強烈體現。現代女性更富於想像力、渴望變化、喜歡創新、有強烈的好奇心, 對個性化旅遊消費提出了更高的要求。她們所選擇的已不再是簡單的旅行, 更要與眾不同, 充分體現個體的自身價值, 這已成為她們旅遊消費的重要標准。

1.1.2 追求自主、獨立的心理

旅遊消費本身就體現了女性追求自主、獨立的消費心理, 在旅遊消費過程中女性也更喜歡自主、獨立。據調查, 在眾多旅遊方式中, 女性不喜歡那種走馬觀花的旅遊方式, 更喜歡自助旅遊, 雖然要做很多前期准備工作, 要自己訂機票和酒店, 制定行程埋旦旁計劃, 在男性看來很辛苦, 但在女性眼中這些是旅遊的一部分, 而且這個過程越辛苦, 越覺得值得。

1.1.3 追求時尚的心理

消費心理受到時彎橡尚趨勢帶動, 女性尤其如此。女性從眾心理強, 在消費心理轉換速度上與社會同步或超前, 在消費行為上表現為需要及時了解和購買到最新商品。旅遊企業應針對女性特點不斷推陳出新, 設計、開發具有新鮮主題的旅遊產品。如攜程旅行網推出「3 月水樣女人」主題游後, 反響出乎意料的強烈, 一些精品線路推出沒兩天, 即告爆滿。

1.2 對價格敏感，注重產品的實惠與細節

挑剔、細致、耐心，在開支上精打細算，在購買時「貨比三家」，是女性消費的典型特徵。在旅遊途中，盡管女性的購物次數要遠遠的多於男性，但在消費金額上卻一直低於男性。傳統的中國女性都比較節儉、內斂，同時女性旅遊者在生活和工作中都必須要兼顧家庭、社交等多方面的開支，因此，他們在購買旅遊項目上往往精打細算，對物美價廉的產品有著濃厚興趣。在旅遊產品的購買過程中又要「貨比三家」，經過反復比較之後才決定購買既經濟又實惠的產品。根據女性旅遊者的這一系列消費行為特點，旅遊企業只有採用靈活的價格策略，推出實惠型的對女性具有吸引力的旅遊項目，才可以激發女性旅遊者的購買熱情。

1.3 對購物較為迷戀

女性是天生的購物狂。購物對每個年齡階段的女性來說都有著強烈的吸引力，特別是對於收入較高的職業女性來說更是如此。女性愛購物的原因有三：

1.3.1 女性愛美

她們熱衷於購買各種服裝、珠寶、化妝品、香水等，用它們來裝扮自己，使自己年輕、漂亮是她們購物的主要目的。

1.3.2 女性擁有多樣化的角色

她們集女兒、妻子、母親、主婦的角色於一身。她們不僅購買女性用品，還購買男性用品、兒童用品、家庭用品等。可見，女性購物具有連帶性和廣泛性的特點。

1.3.3 女性愛炫耀

旅遊途中購買的旅遊紀念品通常成為她們向相關群體炫耀自己旅遊經歷的證據，以滿足她們受尊重的心理。盡管女性購物市場很廣闊，但還有待於進一步開發。目前，越來越多的旅行社在關注著女性購物這一極具潛力的市場空間。針對女性旅遊者的產品，把看景、購物和逛街相組合往往是最佳搭配，最能吸引女性旅遊者的目光。很多旅行社已經推出了「購物主題游」，如開發出的多條香港旅行線路，在行程安排上就突出了女性最感興趣的購物環節。

1.4 購買決策易受情感影響

女性喜歡群聚、愛好虛榮、喜歡攀比，她們非常關注自己周圍的同事、朋友的生活方式，從眾心理強，購買決策易受相關群體的影響。她們選擇旅遊目的地時，總是習慣性的把相關

群體去過的或曾經介紹過的景點作為自己的旅遊目的地。一方面，她們認為相關群體的親身經歷或介紹值得信賴，購買這樣的產品可以降低她們的購買風險；另一方面，她們希望購買與之相關相類似的商品，獲得心理上和地位上的平衡。

2．女性旅遊市場營銷策略

2.1 開發出符合女性消費心理的旅遊產品

在營銷學中，4PS 營銷組合，即產品策略、定價策略、促銷策略和銷售渠道策略等是營銷的核心環節，其中，產品策略位於4P 之首，是營銷中的重中之重。旅遊是女性消費的一個很重要的部分，據一項調查顯示：在女性的眾多消費中，選擇旅遊的比例最高，佔28.23%；其次為保健，佔27.54%；文學教育居第三，佔20.83%；美容居第四，比例為12.91%。因此，吸引更多的女性參與旅行，關鍵是開發出能夠滿足女性需要的且具有獨特魅力的時尚化、個性化旅遊產品。旅遊企業可通過開通專門的旅遊專線，如「保健旅遊」、「美容旅遊」、「購物旅遊」、「修學旅遊」等，或在原有的旅遊路線中增加這樣一些旅遊項目，使女性遊客在 滿足旅遊需求的同時她們的其他需求也能得到滿足。

另外，女性在不同年齡階段，對旅遊的需求側重點各有不同，旅遊企業應針對不同年齡階段的女性，開發出能迎合她們需求的產品。如25 歲以下的女性，浪漫、精力充沛、喜歡交朋結友，可推出浪漫之旅、交朋結友女性旅遊專線；25～40 歲女性，年輕，家庭負擔較重，孩子小，不能遠距離旅行，可設計市內一日游、周邊二日游旅遊線路供她們選擇；40～50 歲女性，基本上已處於空巢階段，有時間、有金錢、有心情旅遊，可為他們設計海濱度假游、溫泉游、森林有氧游、歡樂購物游和瑜伽等女性化的美容健身旅遊產品；50 歲以上的老人可推出符合老年人的心願和懷舊情愫的健康產品如生態游、紅色旅遊以及各種廟會、朝拜游活動等。

2.2 針對女性的不同心理特點，推出不同價位的旅遊產品

價格是影響女性消費者購買決策的一個很重要的因素。一般的女性對價格都非常敏感，購物時「物美價廉」是其基本要求。旅遊企業應抓住女性對價格敏感這一心理，制定出靈活的價格策略。

首先，用低價位的旅遊產品吸引傳統女性。受中國傳統文化的影響，大多數女性都屬於經濟型消費者，她們節儉、顧家、善於精打細算，從不願意在購物時浪費一分錢，對價格及其敏感。經濟實惠型產品對這類女性最適合，對於發展成熟的旅遊產品，特別是傳統觀光旅遊產品，企業可採用低價格策略，以擴大產品的銷售量。

其次，用高價位的的產品迎合虛榮心理較強的女性。很多女性都有著很強的攀比心理，她們認為通過自己所購買產品的價格，可以表明自己的身份、地位、文化修養等。對於已經

形成品牌和有聲望的旅遊產品,尤其是在購物、美容、探險、漂流等女性感興趣的方面新推出的獨一無二的旅遊產品或者項目，旅遊企業可針對女性富於幻想、要求變化、嘗試新產品的要求制定高價格。

2.3 合理選擇促銷手段

2.3.1．廣告促銷

廣告是旅遊企業最為重要的溝通和促銷方式之一。旅遊企業根據女性旅遊者的行為特徵，設計和製造廣告，在顏色、語言、圖片和載體方面選擇適合女性心理特徵的廣告方式。廣告可以是信息式廣告或說服性廣告。前者為女性旅遊者提供他們需要的旅遊信息，後者提供他們參與到旅遊活動中。

2.3.2 網路促銷

隨著網路的普及和上網人數的增加，開設女性旅遊網站為女性旅遊者提供信息服務非常重要。對於旅遊企業來說，針對女性旅遊市場，為其開設女性旅遊網站，專門為履行旅遊者提供旅遊信息和旅遊咨詢服務，同時還在網站上開社論團，讓女性旅遊者們盡情的講各自的旅遊經歷與其他女性分享。開設女性旅遊網站與論壇，可以讓女性旅遊者更多的獲得旅遊信息，同時還能夠是旅遊信息在更廣的范圍內進行宣傳。

2.3.3 直接促銷

旅遊產品生產與消費同時進行的特點，決定了對旅遊產品進行推銷時。而對面的直接促銷更能夠激發旅遊者的情感共鳴，從而影響旅遊者的旅遊態度，刺激其購買和再次購買的行為。大量的心理分析說明，女性比男性更有感情，在旅遊後動過程中，所獲得的感情遠遠高於男性。因此，旅遊企業必須做好旅遊過程中的感情促銷，通過服務人員的親切、周到、熱情的服務，讓女性旅遊者感到關懷，感受到優質服務。

針對女性旅遊產品的促銷，主要有：首先，利用電視、廣播、雜志等廣告媒體把旅遊產品的相關信息提前傳達給消費者，以影響其購買決策。其次，進行情感促銷。女性比男性感性化，一旦對某種產品產生感情，便會在較長時間內成為它的忠實顧客，因此，要以高質量的服務，耐心周到的講解，人性化、女性化的服務設施給女性以人文關懷，引起他們的共鳴。最後，用營業推廣的方式引起女性顧客的注意。女性多為經濟性消費者，價格需求彈性較大。據調查，有56%的女性會因打折或降價的刺激而購買不需要或不打算購買的商品。因此，企業可以靈活的運用數量折扣或季節折扣等折扣促銷方式刺激女性旅遊者的購買行為。

2.4 提供女性滿意的貼心服務

女性旅遊者在購買旅遊產品時對於產品質量的關注並不只集中在飲食、住宿、交通和購物等方面，她們更多關注的是舒適程度以及能否得到細致周到的照顧，所以在旅途中營造一種親切、友好、互幫互助的旅遊氛圍，對於女性旅遊者來說至關重要。同時，女性旅遊者出

游，考慮最多的就是安全問題，導游在服務過程中要力求給予女性顧客一種安全、穩當的感覺。盡量安排成熟、穩重、經驗豐富的男性導游去帶女性團隊，讓她們在心理上有一種安全感。女性遊客入住酒店，如果酒店本來就有女性樓層或者無煙樓層，要盡量安排她們在這樣的樓層；如果沒有女性樓層，一定要盡量將團友安排在同一樓層，便於她們串門和相互照 顧。盡管女性旅遊市場的發展前景廣闊，但其開發仍然還處在初級階段。目前，針對女性的生理和心理特點量身定做的女性旅遊產品並不多，旅遊企業應該重視這一片細分市場，充分的發揮其潛力。本來通過對此課題的研究，希望對女性旅遊市場的開發能起到一定的促進作用。

⑶ 酒店觀光旅遊客人的市場細分

旅遊市場細分的方法

市場細分的依據是旅遊者需求的差異性，從旅遊業的具體情況來看，旅遊者需求的差異性表現在很多方面。根據市場營銷學的一般原理，可按照旅遊者的特點、地理區域、心理因素及購買行為等四個方面對旅遊者市場進行細分。

1．按旅遊者的特點進行市場細分

旅遊者的特點可以表現在很多方面，如年齡、性別、職業、受教育程度、社會階層、種族、宗教、收入、國籍、血緣關系等。這種細分方法較為常用，因為這些指標與旅遊者的慾望、偏好、出遊頻率等直接相關，而且旅遊者的特點比其他因素更容易測量。因此，對旅遊企業而言，這些指標是非常重要的細分依據。

(1)按年齡細分。人們在不同年齡階段，由於生理、性格、愛好的變化，對旅遊產品的需求往往有很大的差別。因此，可按年齡范圍細分出許多各具特色的旅遊者市場，女{3 J1童市場、青年

市場、中年市場、老年市場等。

(2)按性別細分。在對產品的需求、購買行為、購買動機、購買角色方面，兩性之間有很大的差別。如參加探險旅遊的多為男性，而女性外出旅遊時則更注重人身財產安全。公務旅遊以男性：勾主，家庭旅遊的時間和旅遊目的地的選擇也一般由男性決定，在購物方面女性通常有較大的發言權，在購買旅遊產品時，男性通常對價格反應較遲鈍，而女性則較敏感。

(3)按收入細分。收入水平的不同，不僅決定人們購買旅遊產品的性質，還會影響其購買行為；陽購買習慣。如收入高的人往往喜歡到高檔飯店消費，願意選擇豪華型旅遊；收入低的人往往：i生普通飯店消費，更願意選擇經濟型旅遊。

(4)按民族細分。不同的民族有不同的傳統習俗、生活方式，因而呈現出對旅遊產品的不同需求。，按民族進行細分，可以更好地滿足不同民族的不同需求，從而進一步擴大旅遊企業的產品市場。 '

(5)按職業及受教育程度細分。從事不同職業的人由於職業特點及收入的不同，其消費需求差異很大。旅遊者受教育程度不同，其興趣、生活方式、文化素養、價值觀念、審美偏好等方面都會有所不同，這些都會引起對旅遊產品的需求、購買行為及購買習慣的差異。

2．按地理區域進行市場細分

所謂按地理區域進行市場細分，是指企業按照旅遊者所在的地理位置來細分旅遊市場，以便企業從地域的角度研究各細分市場的特徵。如按區域、國家、地區、城市、鄉村、氣候、空間距離等，將旅遊市場分為不同的細分市場。其主要理論依據是：處於不同地理位置的旅遊者，對企業的產品各有不同的需求和偏好，對企業所採取的市場營銷戰略、市場營銷策略也各有不同的反應。如，我國北方人飲食口味偏重，而南方人口味偏清淡，餐飲企業應"因地而異"提供不同口味的產品。按地理區域進行市場細分又有三種具體形式：

(1)按主要地區細分。世界旅遊組織將國際旅遊市場劃分為六大區域，1711：歐洲區、美洲區、東亞及太平洋區、南亞區、中東區、非洲區。據有關統計，歐洲和北美出國旅遊者及所接待的國際旅遊者最多，國際旅遊收入也最高。而近20年來，旅遊業發展和增長最快的地區則是東亞及太平洋地區。

(2)按國家、地區細分。這是旅遊業最常用的一個細分標准，通過把旅遊者按其國別劃分，有利於旅遊企業了解主要客源國市場情況，從而針對特定客源國市場的需求特性，制定相應的市場營銷策略，以收到良好的市場營銷效果。

(3)按氣候細分。各地氣候不同會影響旅遊產品的消費，影響旅遊者的流向。如在冬季，對於我國的國內旅遊市場而言，南方遊客外出旅遊的熱點常常是北京、哈爾濱等地，而許多北方遊客則把海南、桂林、雲南等地作為外出旅遊的首選。從國際旅遊市場看，凡氣候寒冷、缺少陽光地區的旅遊者一般趨向於到陽光充足的溫暖地區旅遊，這也是地中海地區、加勒比海地區旅遊業發達的主要原因。

根據氣候特點的不同，企業可以把旅遊市場細分為熱帶旅遊區、亞熱帶旅遊區、溫帶旅遊區和寒帶旅遊區等。

3．按心理因素細分市場

所謂按心理因素細分，就是指按照旅遊者的生活方式、態度、個性等心理因素來細分旅遊市場。旅遊者的慾望、需要和購買行為，不僅受人口的社會統計特徵影響，而且受心理因素影

響。企業可根據這些因素將旅遊市場細分為不同的子市場，其細分方法主要有：

(1)按生活方式細分。生活方式是人們生活和花費時間及金錢的模式，是影響旅遊者的慾望和需要的一個重要因素。目前，越來越多的企業按照旅遊者構不同生活方式來細分旅遊市場，並且針對生活方式不同的旅遊者群體來沒計不同的產品和安排市場營銷組合。例如，家庭觀念強的旅遊者，外出旅行時更多是家庭旅遊；事業心強的旅遊者外出旅遊則以公務旅遊、修學旅遊為主。

對於生活方式不同的旅遊者群，不僅設計的產品不同，而H．產品價格、經銷方式、f。告宣傳等也有所不同，許多企業從生活方式細分中發現了更多、更有吸引力的市場機會。

為了進行生活方式細分，企業可以通過"A10尺度"來測量旅遊者的生活方式，即活動(Activities)，如旅遊者的工作、業余消遣、休假、購物、體育、款待客人等活動；興趣(Interests)，如旅遊者對食品、娛樂、服裝的式樣等的興趣；

意見(Opinions)，如旅遊者對自己、對社會問題的意見及對相關政治、經濟、產品、文化、教育等問題的意見。

(2)按態度細分。它是指旅遊企業根據旅遊者對該企業及其商品的態度進行分類並採取相應的營銷措施。如對待"我曾聽說過某品牌，但我並不真正了解它"之類持中間態度的旅遊者，應通過提供詳細資料，大力開展有說服力的促銷活動；對待"某品牌是市場上最好的產品"之類持積極態度的旅遊者，應利用持續的促銷活動和與旅遊者簽訂合同的辦法加以鞏固；對"某品牌比另外某品牌差"之類持消極態度的旅遊者，要改變其態度是較困難的，應把促銷工作做細，並進一步改進產品質量，提高企業形象。一一般說來，企業放棄"消極態度"的細分市場是合適的，因為企業進行市場細分並不是要利用一種營銷努力來滿足所有旅遊者群體的要求。4．按購買行為細分市場

根據旅遊者對產品的理解、態度、購買過程及方式等方面的不同，把整體旅遊市場細分成不同的群體，具體來說包括下列六種細分方法：

(1)按購買目的細分市場。按一一般旅遊者外出旅遊的目的來細分市場，大體上可劃分為以下幾種：度假旅遊、觀光旅遊、公務會議旅遊、獎勵旅遊、探親訪友、購物旅遊、美食旅遊、探險旅遊、體育保健旅遊等細分市場。這些細分市場，由於旅遊者購買目的不同，對旅遊產品的需求特點也各有差異。

(2)按旅遊者尋求的利益細分市場j -般來說，旅遊者購買某種產品，都是在尋求某種特殊的利益，因此企業可以根據旅遊者對所購產品追求的不同利益來細分市場。旅遊企業在採用這種方法時，首先要斷定旅遊者對旅遊產品所追求的主要利益是什麼，追求各種利益的人是什麼類型的，各種旅遊產品提供了什麼利益，然後根據這些信息來採取相應的市場營銷策略。例如，一部分商務旅遊者往往把豪華舒適的設備設施、周到完美的服務作為追求的利益標准；而另一部分商務旅遊者則把快捷高效的服務作為利益標准；還有．部分商務旅遊者利用從出差包干費中賺取"節余歸己"的報銷差額作為利益標准。只有充分_『解不同類型的旅遊者尋求的利益時，企業才能通過為旅遊者提供最大的利益來實現營銷目標

(3)按旅遊產品使用情況細分市場。使用情況是指旅遊者從前是否有使用過某種產品或服務的經歷，按這種標准，旅遊市場可細分為潛在使用者、初次使用者和經常使用者市場。如從未光顧的客人、初次光顧的客人、飯店的回頭客等。對潛在使用者、初次使用者和經常使用者應

分別採用不同的營銷方法。

(4)按購買過程及方式細分市場。即根據旅遊者購買、使用產品的過程及方式的不同來細分市場。例如旅遊企業往往根據旅遊者夕}．出旅遊的過程及方式把旅遊者劃分為團體客人和散客，在旅遊接待中，團體客人和散客對旅遊方式、旅遊產品與服務等方面的要求有很大的差別。

(5)按購買時機細分市場。是指按旅遊者購買和使用產品的特定時機細分市場。例如，某些產品和服務項目主要適用於某個特定時機，諸如五一節、國慶節、春節、寒暑假等。企業可以把特定時機的市場需求作為服務目標，如旅行社可以專為某種時機提供某些旅遊服務，餐廳可在某個特定時機推出特定的菜餚和服務，諸如春節年布飾等．

(6)按旅遊者忠誠程度細分市場。旅遊者忠誠程度是指一個旅遊者堅持購買某一品牌商品的一種持續信仰和約束的程度。例如通過調查旅遊者外出時對特定的航空公司、特定的旅行社、特定品牌酒店的忠誠程度，來辨別出本企業的忠誠顧客。旅遊企業發現並保持這類顧客是十分重要的，應該為他們提供更好的服務。旅遊企業可以通過給顧客某種形式的回報來鼓勵旅遊者對本企業的忠誠。不少飯店管理集團如凱悅國際集團、假日酒店集團、喜來登國際集團紛紛報出各種獎勵項目，較為典型的一種形式是吸收那些多次購買本企業產品並忠實於本企業的顧客為會員，按購買數量的多少給予不同程度的獎勵，以增強客源的穩定性。

旅遊市場細分的目的，就是要尋找那些忠實於本企業產品、購買頻率及規模程度都很高的顧客作為本企業的目標市場。