如何運營後市場

1. 做好汽車後市場的店面運營管理有什麼方法

在目前高度競爭的汽車後服務業，新客到店、老客留存需兩手都要硬，而這依賴運營來實現。

對於何為運營，目前沒有嚴格的定義，電商及線上平台強調的是用運模桐戶層面的運營，並分解為拉新、盤活、轉化、留存。汽車服務世界認為，對於新連鎖，運營是包含用戶、經營、組織等層面積累的知識系統。

用戶層面 ：標准作業流程、客碼雀戶關懷等；

經營層面 ：選址模型、營收管控體系、項目結構等；

組織層面 ：人才梯隊成長體系等；

運營是一個企業的智慧結晶，是套路、方法論與細節的結合。汽車服務世界認為，店面核心價值，不在於店面本身，甚至不在於擁有的外部車主及內部團隊，而在於店面運營理念及知識系統。

運營對店面的重要性不言而喻。常言道，「汽服行業，專治不服」，店面的各種瑣碎工作集成成為運營體系，店面想要做好運營工作，任重而道遠。

運營之所以難在於：

1）意識層面，強營銷、輕運營

這多少有些無奈，外部競爭壓力大，企業首選要確保活著，而營銷雖可能飲鴆止渴，但也可能立竿見影，而運營是慢活，花時費力還短時看不到效果。

但長久來看，將今天的`問題推到明天，今天不見但總要面對，任何不構建基礎能力的企業，都將自食後果。

2）結果與過程的關鍵指標、及關鍵指標何為優秀的標准難以界定

以高端車維修為例，服務定價可以直接與4S店錨定，但結果指標、及過程管控指標仍需摸索。華勝集團經時間沉澱，打磨出五大結果六大管控的數據運營管理方法論。

目前，多數店面並沒能實現：結果與過程的關鍵指標的確立，有旁坦效保證關鍵指標的實施與優化，從而建構營收管控體系。

運營的關鍵：讓客戶來，讓客戶再來，綁定客戶的下一次消費

3）運營成效高度依賴於人，而人最難組織與改變

運營即講概率、又強調個人與組織表現。同樣100通電話，不同的人和組織，概率和效果會很不一樣，同樣的方法輸出結果會很不一樣，培訓、激勵、PK是解決方法，但這並不容易。

同時，運營成效依賴於協同，而協同有賴於組織文化的支撐，這對多數連鎖企業來說也是考驗。

4）運營成效不在操作手冊，而在現場應對與處理

有標准化操作手冊的企業已是鳳毛麟角，但運營成效更在於現場處理，標准化操作手冊是指導方針，而現場實施需根據外部環境、實施進度做出明智調整，通過早晚會、周月例會有力落實。

我們觀察到，加盟店在績效上表現差強人意，其中一個重要原因是，加盟店沒有被納入連鎖體系的運營系統中，只是試驗結果的接受方，相比在運營系統中彼此激發與優化，同樣方法的執行效果會大不相同。

2. 網路貨運企業如何做好運營才能盈利

大家清楚的知道網路貨運有盈利，那麼網路貨運的六種盈利模式具體指的是哪些方面呢？接下來就帶大家了解一下貨超多網路貨運平台是如何帶領企業盈利的吧：

車貨匹配

網路貨運的第一種盈利模式：車貨匹配是網路貨運平台實現盈利的最基本模式之一，以往的傳統物流沒有車貨匹配模式，都是通過熟人介紹，或者司機在園區外面轉悠找貨，對比傳統模式，網路貨運讓車貨匹配比以前更高效，提高車輛利用效率約50%；縮短簡化交易鏈條，清除中間環節，平均等貨時間由2-3天縮短至8-10小時；延伸增值物流服務，司機月收入增加30%-40%，較傳統貨運降低交易成本6%—8%。

網路貨運平台就是憑借大數據、AI技術、物聯網、雲計算、區塊鏈等高科技來提升車貨匹配的效率。通過自己的技術系統，來實現客戶信息管理、供應商與司機信息審核與管理、在線結算運費、人臉識別、全部運輸流程透明化管理，實時在線監督等，實現物流業務的線上化，去中間化和扁平化，縮短交易流程和環節，降低層層轉包的成本。

數據運用

網路貨運的第二種盈利模式：網路貨運平台可以充分運用數據實現盈利，通過平台可以真實記錄、存儲、分析和運用很多數據，包含訂單信息、車輛軌跡、支付信息，信息獨立存儲在每一個獨立區塊上，打破信息不對稱，加上區塊鏈共識機制數據不可篡改，這樣就完成了平台的數據徵信。而且這些數據可以在一些金融機構得到授權後查看，並對其進行評估分析，還可以根據數據的增加調整授信額度。基於這些真實數據，可以引來資本的融入，也為網路貨運平台金融方面的發展奠定基礎。

而且運用這些數據，可以為企業的發展提供抉擇分析，調整運營手段及未來規劃，以獲得最大利益。以大數據為基礎，為貨運行業信息整合提供數據分析，同時為政府提供管理依據。

稅籌優化

網路貨運的第三種盈利模式：各地對於網路貨運經營有一定的政策支持與優惠，通過政策的調節來實現物流行業的稅籌優化。不少企業每年的運費能上億元，哪怕只有上百萬或者上千萬，通過與網路貨運平台合作，或者自己申請網路貨運資質，可以獲得相關的稅收支持政策，也可以幫助企業節省不小的成本，從而可以擁有更多的資金來研發技術，實現轉型升級，從而獲得更長遠的利益。

物流金融/供應鏈金融

網路貨運的第四種盈利模式：當網路貨運平台的用戶會員達到一定數量級別時，就可以研發物流金融等一系列產品和增值服務，比如說理財貸款、商城加油、維修保養等。而且金融一直是制約中小微企業發展的重要因素，物流行業如果可以通過網路貨運平台實現融資或者增加物流金融等產品，就有機會實現更大規模地發展，業務體量也會成倍增長！

那麼想要通過金融實現盈利的話，一般是兩條路：

金融墊資：物流企業普遍都比較缺錢，還不好貸款，所以企業無法真正做大做強。網路貨運平台的用戶達到一定數量級別後，可以和當地的金融機構合作推出物流金融墊資產品，主要基於數據的記錄、存儲和分析，對申請金融產品的物流企業進行徵信評估。不過要注意的是，網路貨運平台一定要嚴謹把控好其中的風險。

金融植入：主要是ETC記賬卡、企業油卡、租賃購車、理財產品、商城加油等等，選擇和企業合適的金融產品進行植入。不過這些前提仍然是用戶群體的積累和徵信體系的建立。

汽車後市場

網路貨運的第五種盈利模式：網路貨運平台的車後市場包含ETC、加油卡、輪胎、配件及車輛買賣等增值服務費用。不過現在的ETC、油氣等市場非常成熟和透明，如果網路貨運平台想要在這些市場中分得一杯羹的話，就需要結合物流行業特點，找尋更加適合智慧物流需求的產品，並深入挖局現代物流企業的需求痛點，才可以從車後市場尋求新的盈利增長點。

政府扶持

網路貨運的第六種盈利模式：於政府層面而言，網路貨運企業屬於高新技術產業，產業規模效益、集群效益更強，相較傳統產業，往往更能獲得政府的大力扶持。目前不少地區為鼓勵企業開辦網路貨運，提供了一定的政策扶持，包括降低稅負、提供政策性項目資金扶持等，這些政策幫扶都進一步促進了網路貨運的發展，在保證稅收合規的基礎上，為企業經營實現了降本增效，提升了整體市場競爭力。但這種盈利模式，並不是我們主張的，而屬於當地政府的獎補政策，不應該用於盈利手段。

3. 如何做好運營工作

運營管理，應該很多人都聽說過這個詞，但是運營管理到底是做什麼的，相信很多人應該都不甚了解。尤其是在中小企業中，很少有企業設置了運營管理部門，一部分運營的職能都是交給企管部或綜合部。

一、提前策劃

策劃對公司的運營方針構成一致，防止盲目工作，公司對完成其經濟方針和社會方針，有必要將整體的運轉方針分解成一個個小方針，即詳細的可操作的作業使命。

二、有效分類

如何將客戶有效分類，做微商建議將微信客戶群體進行分類，因為微信好友增加，客戶一多，你就容易忘記，也忘記了客戶的需求，只有將客戶有效分類，才能有針對性地進行服務。

三、創意資源

『另外朋友圈也應該重點分類，方便通知一些新款產品的發布，不要發一些沒有必要的信息騷擾客戶。應該一對一給他們發送信息，以表尊重，切忌群發。

四、掌握技巧

企業家目光短淺，所作所為一定以急功近利為目的。急功近利畢竟於國家於民不利。企業貪圖端利的。後勁一定不足；顧及後勁的，眼前必有所失。

4. 百度作業幫許曉書：我們是如何運營00後市場用戶

前言：用戶是做一切事情的核心基礎

首先要特別的感謝獵掌門的采訪。在線教育行業與其他大哥大行業相比，還是較為稚嫩。

市場份額佔有率雖然是各家產品最為關注的，但在獲取大規模用戶量的同時，如何最大限度的將這些珍貴的用戶留下，並將他們變為我們的核心活躍用戶?這些更是我們作業幫整個運營團隊 TEAM 想的最多的問題。

我們每個人都是從學生時代走過來的。試想一下，學生寫作業到深夜，遇到不會的問題，能請教誰呢?作業幫抓住了學生的這個痛點，解決了學生的剛需、高頻的需求。

應需而生，依託強大的技術產品教研運營團隊，兩年的時間，作業幫以火箭般的速度躋入中國 APP TOP 榜的前 100 位，並且是其中唯一的教育類 APP 。

從拍照搜題到練習診斷產品，再到老師實時在線答疑產品。作業幫做到了及時且高效地覆蓋解決了中國 8000 萬中小學生累計 50 億次的作業難題。

作業幫整體的風格都很低調。開句玩笑就是——悶頭憋大招。工具性產品最大的弊病就是給人冷冰冰的感覺，情感連接比較薄弱。

有的用戶從小學開始就通過家長的手機使用作業幫，如果他一直用到高三。那麼陪伴他這么多年的產品在他眼中，是有著深厚的感情聯系的。

所以作業幫希望可以陪伴用戶一起成長，見證用戶成長過程中的點點滴滴。出於對這個問題的考慮，作業幫在品牌運營方面做了很多努力，以模局擾「情感的作業幫」為一條主線的運營策略，目的就是想告訴用戶：作業幫懂你，陪伴在你左右。

我們的主題形象有兩旦旦個，一個是小男孩「幫幫」，一個是小女孩「小業」。幫幫和小業的問候語在每晚 10 點觸發，甚至在聖誕節、新年、霧霾、感冒高發季、期中考試、期末考試等等一些節點時，我們都會把與之對應的情感形象以及文案融入其中。

考慮到很多用戶晚上 10 點還在學習，非常辛苦。我們就想用「奮斗中的幫幫」這樣一個形象和用戶建立情感聯系，產生共鳴。

幫幫的語言設計也是經過深思熟慮的。我們希望幫幫的形象能更深入學生心中，讓學生在幫幫身上找到自己的影子。所以幫幫時而搞笑、時而雞湯、時而深沉、時而打雞血。用戶會認為幫幫是個活生生的、陪自己成長的男孩。

產品與運營是相輔相成的。我們的面向的用戶是 00 後，那我們就必須要了解他們，迎合他們，提供符合他們需求和喜好的產品。因為用戶是你一切的核心基礎，沒有用戶，一切都無從談起。

下面從兩個方向，交流下我們為了實現「一切以用戶為核心」都做了哪些具體工作。

產品要從用戶的需求出發

剛剛我也提到了作業幫的源起。開始只是想解決學生們問作業的需求，做一個中小學生問答作業的平台。

隨著用戶量增加，這種學霸解答問題的 UGC 模式已經無法滿足學生的需求了。學生對於問題得到解答的響應速度和解答質量都有了更高的要求，所以我們就需要通過技術手段去解決這個問題。

技術人員通過臘侍兩個月的努力攻克了拍照搜題技術的難題，響應速度得到大幅提高，解答也更為系統，將題目拍下來便會即刻精準匹配到答案、解析、知識點、及同類型習題。拍照搜題這個功能上線之後，我們的用戶量開始呈現倍數增長的態勢。

解決用戶問作業硬需求的同時，我們也要滿足他們交流、娛樂的軟需求。所以「同學圈」的功能也是一個重要的吸引點。同學圈在設計之初就完全以用戶的興趣為維度。

現在的同學圈裡面有萌圖、笑話以及游戲等等，旨在讓用戶在同學圈裡與全國的同齡人分享自己的興趣愛好，同時還能舒緩學習壓力，解決了他們的分享需求。

當然，最重要的還是，我們通過同學圈，把用戶聚集到一起。我們能在這里看到他們每天的生活，這是我們了解用戶一個非常重要的渠道。

每一個新功能在上線之前，我們都會經過長時間的用戶測試，這就是從用戶需求出發設計產品的很好做法。比如答疑服務「問老師」功能上線之前，暑假期間就有幾千名學生參與了為期三個月的測試。

學生會記錄、反饋老師在答疑過程中有沒有語音、網速、手寫筆等方面的問題。只有在真實的場景下才能知道產品是否真的完善，是否達到上線標准。這幾千名學生在測試之後會給出自己的「產品體驗報告」，由我們轉交給相關產品團隊。

這個測試過程是非常重要的，產品設計完美只是一方面。我們線上有全國各地的老師，雖然老師面授經驗非常豐富，但他可能不會很好地運用在線答疑工具;其次他有可能把握不好這種遠程教學的尺度，與學生如何有效進行交流。

所以學生在測試過程中給老師提了很多建議，比如建議老師在答疑開始時跟同學打招呼，讓同學不要緊張，自己在解答過程中如果有不懂的就及時說出來等等。這些非常實用的建議，都是學生在測試報告中寫到的。

比如拍照搜題後給出的答案解析，在之前的版本中是不能夠進行放大的。但是有很多用戶的手機屏幕特別小，字看得不是很清楚，於是這就成了當時版本反映最集中希望被解決的問題。

然後作業幫在下一版本馬上新增了雙擊放大的功能，用戶們對於這樣的快速響應，自然感覺非常滿意。

還有很多諸如此類的功能更新，其實功能點都很小，但用戶提出來了，就說明用戶是對這塊有需求的，作業幫就去優化。一來一回，用戶覺得自己受到了重視，忠誠度自然產生。

除了用戶反饋的問題，我們還會在功能優化這個環節里，預先收集用戶需求，了解他們需要什麼功能。

每次版本更新時我們都會更新發布公告，在公告里寫清下個版本可能會出現的功能。這就排除了其中一些我們自認為重要的「偽需求」，也發現了一些可能會被我們忽略的功能點。

如何去做 00 後的社群營銷?

小米的粉絲經濟是大家公認做的最好的，據說小米發布過一個數據：一個資深米粉能幫小米賣出80台小米手機。所以做好用戶運營，進而進行社群營銷是非常重要的。這里分三部分介紹一下。

1如何找到 00 後用戶?

用戶運營最重要的第一步就是要找到用戶。精準快速找到用戶的方法很多。站內的話，一般通過用戶在站內歷史的答題、發題、搜索的等數據尋找。

通過用戶在同學圈的活躍程度來判斷，也是尋找核心用戶的好方式。然後我們可以通過他們填寫的資料，比如 QQ 號等等方式找到他們。

站外的話，去 00 後聚集的據點尋找也是我們常用的方式。比如空間、貼吧、B 站等等，找到後和他們加好友，這就完成了第一步的尋找用戶。

2如何與用戶建立聯系?

找到用戶之後，我們需要通過各種手段對用戶進行交流、溝通、維護。維護的過程其實就是與自己的用戶交朋友的過程。他們在哪裡，你就要在哪裡。

和用戶在社交媒體上交流是我們最常用的手段。我們會主動迎合用戶的喜好，貼近他們的生活。比如學生非常喜歡用表情交流，與他們溝通時用表情的效果要優於用文字。

所以我們每個運營都有很多套表情。在與用戶的長時間「隨時隨地」的回復交流中，我們更懂用戶。經過這樣一段時間的交流，我們與用戶的關系就被拉近了。

3用戶能幫你做什麼?

與用戶成為朋友之後，我們不需要給他們推送廣告。當他們真的認可你的產品，甚至認可你這個人的時候，他們會為你做的更多。

得到了用戶的認可，用戶就會自發地為產品做代言。我們全國各地的校園大使團隊(作業幫在各個校園中的學生，作業幫的資深粉絲)有幾千人左右。

這些校園大使會主動給他的同學和朋友介紹，作業幫的產品哪些優點，建議他們使用。或者在自己的空間里分享作業幫的最新動態與活動，讓他周圍的人來參加。

當我們把用戶團結在身邊之後，會通過群體化進行區分運營。根據學生的興趣愛好將他們劃分，針對不同群體的用戶，進行不同策略的運營，給他們不同的支持。

用戶通過作業幫認識更多和自己有同樣興趣愛好的同學，不知不覺中，用戶就將作業幫融入進了自己的生活。

平時運營做活動，我們也經常會看競品做哪些活動，會分析他們的活動行為和數據。不過我們自己做活動的唯一標准還是用戶是否喜歡。就像我最開始說的，一切都圍繞用戶做。

我們的用戶主要是學生群體，學生在寒假暑假的時候也要寫假期作業。學生都有對答案的需求，但是通常寒假暑假作業老師是不會批改的。所以今年的寒假和暑假，我們就上線了幫用戶核對假期作業的活動。

這兩個活動我們分別用到了兩個高科技技術。寒假時拿手機一掃條形碼，就能得到精準匹配的寒假作業答案和解析。暑假由於技術進步，學生只需拍攝暑假作業封面，就能出現作業答案。這個技術在國內目前是我們獨有的。

另外一個比較有代表性的活動就是「學霸挑戰賽」。現在 00 後最喜歡的就是 PK ，也有點「撕」的性質。

因為當時作業幫 5.0 版本發布的時候，推出了練習功能。所以我們就配合這個功能，結合 PK ，推出了「學霸挑戰賽」活動。這個活動就是比拼用戶誰做的題目多且准確率高。

最後效果是，用戶累計完成了 1700 萬道題目。對比中小學生每天做的題目數量來說， 1700 萬道已經是非常龐大的數字了。

最後，來看看用戶們的反饋

當我們用心對待我們每一位用戶時，我們會收到用戶們用心的回饋。當我看到他們對我們的認可時，我深深感覺，我們的一切努力，都是值得的。

(以下為家長與學生在作業幫兩周年活動中的留言)

總而言之，用戶是做一切工作的核心基礎。從用戶需求出發，用心與他們交朋友

標簽

網路

作業幫

許曉書

00後

5. 如何做市場營銷

要做品牌，首先你應該學習類似產品（行業）的品牌營銷經驗，特別是一些知名品牌的品牌營銷是如何進行的，從他們身上可以獲取一定的借鑒。這是第一步，先學習他人經驗

其次，在學習他人經驗的基礎上，結合自己的產品特色，明確自己的訴求和核心利益表達，就是品牌定位先明確。

第三，根據自身品牌定位和用戶目標群體等，制定出適合自己產品的營銷方案，比如通過哪些渠道將產品傳遞給消費者，通過哪些渠道來宣傳，然後產品包裝、宣傳等都需要僅僅圍繞你的定位。同樣要按照品牌的標准做，高標准，嚴要求，比如現在走的是網路營銷，那麼給消費者最終的產品一定要質量到位，服務到位，注意信譽的積累

最後，在將宣傳渠道和產品渠道鋪設好之後，就可以針對渠道進行一些活動等來吸引人氣。

6. 市場運營主要做什麼

市場運營主要：以Marketing為手段，通過花錢的不花錢的方式，進行對產品的一系列宣傳，曝光，營銷等行為的干預手段。

根據市場經運營理念制定相應的市場經營策略，管理市場，如何來最大限度地創造市場利益，通過市場經營來強化的品牌力量和口碑效應。

重點解決企業與環境的互動關系，包括與產業價值鏈環節的互動關系。運營性商業模式創造企業的核心優勢、能力、關系和知識。

運營分類

細分

運營分為市場運營，用戶運營，內容運營，社區運營以及商務運營幾個大類。

用戶運營

用戶運營：以人為中心的運營手段，常見於UGC社區，以貼近用戶，團結用戶，引導用戶為手段的運營方式。

社區運營

社區運營指的是面向社區消費者進行的干預活動。

商務運營

商務運營：這類方式多見於一些商務B2B的產品，分為BD和銷售兩種。

7. 如何策劃高效的市場推廣運營方案

導讀：這篇文章將系統指導移動互聯網產品如何來去推廣，讀懂它至少可以給你增加一年的運營推廣經驗。

在PC互聯網時代，主流的打法就是用傳統廣告打認知，提升品牌指數，等同於開口；用互聯網廣告打轉化，提升業績，等同於收口。但是在移動互聯網時代，越來越流行炒作，社會化媒體廣告逐漸成為了標配，通過話題炒作，KOL推動來提升品牌的曝光度。比如前一段時間朋友圈被刷屏的性格標簽，前期就採用請QQ大號在空間推廣造勢。

1、選擇競品，做好定位(選擇兩個產品最好，最多三個)

如何獲取競品？

1、網路搜索類似產品關鍵詞，假設你的產品是一款旅遊分享類APP，你可以輸入主要關鍵詞」旅遊app」,一般排在自然排名前面，網路競價推廣前面的產品都是競品。

2、各大移動應用市場上用關鍵詞查找，如91應用市場，應用寶，豌豆莢等。

3、行業網站上查找最新信息，比如旅遊APP，你可以到專業旅遊資訊網，如欣欣旅遊網，環球旅訊，勁旅網等搜索APP相關信息。

4、咨詢類網站如艾瑞、DCCI、Alexa等是相對靠譜渠道。

還有其他的方法，如通過參加行業展會，同行交流等渠道獲取競爭對手信息，這里不一一介紹了。競品分析選擇兩個產品最好，最多三個。

2、競品分析，得出結論(選擇恰當的分析方法來分析，根據分析得出結論)

一般來說，比較全面的競品分析要從用戶，市場趨勢，功能設計，運營推廣策略等方面來展開。這里我們把它細化成以下幾個維度，

1、市場趨勢、業界現狀；

2、競爭對手的企業願景、產品定位及發展策略；

3、目標用戶；

4、市場數據；

5、核心功能；

6、交互設計；

7、產品優缺點；

8、運營及推廣策略；

9、總結&行動點。

對於移動互聯網部門市場推廣總監來講，可以只關心市場部分，功能及設計這塊可以忽略，如從1,2,3，4,7,8這幾部分對競品進行分析，重點關注市場數據及運營推廣策略。

這里拿一款移動旅遊APP來說， 運營數據可從下載量 、用戶數、留存率、轉化率、活躍用戶數、活躍時長等來進行競品分析。 運營及推廣策略可從競品的渠道管理來分析，如應用市場投放，移動論壇，市場活動，軟文投放，社交化媒體表現等。

3、根據結論，得出建議

通過對上述競品分析，可以大致得出一個比較有市場商業價值的結論。

二、產品定位

將產品定位單獨一個篇幅來討論可見其重要性.清晰的產品定位，目標用戶群定位是運營推廣的基石。目標用戶群分析的越透徹，越清晰，對於後期產品推廣起關鍵性助推作用。

1、產品定位

一句話清晰描述你的產品，用什麼樣的產品滿足用戶或者用戶市場。

如： 陌陌：一款基於地理位置的移動社交工具。

QQ空間：一個非同步信息分享和交流的平台，是QQ即時通訊工具的補充。

蘿卜教育網：最靠譜的互聯網從業者在線學習平台

2、產品核心目標

產品目標往往表現為解決目標用戶市場一個什麼問題。這個問題分析的越透徹，產品核心目標越准確。如：

360安全衛士解決用戶使用電腦的安全問題。

微信為用戶提供流暢語音溝通的移動應用。

3、目標用戶定位

一般按照年齡段，收入，學歷，地區幾個維度來定位目標用戶群體。

4、目標用戶特徵

常用用戶特徵：年齡，性別，出生日期，收入，職業，居住地，興趣愛好，性格特徵等

用戶技能：熟練電腦辦公，外語能力強

與產品相關特徵：

1、電子商務類：購物習慣，年度消費預算等

2、交友類：是否單身，擇偶標准

3、游戲類：是否喜歡3D游戲，是否有同類型游戲經驗

5、用戶角色卡片

根據目標用戶群體圍繞目標用戶特徵建立用戶角色卡片。這里以一款比價APP為例，建立用戶角色卡片：

張三，30歲，互聯網運營總監，年薪20萬，已婚，居住地北京，喜歡電影，籃球，唱歌，游戲等，

性格開朗，陽光，文藝青年

電腦操作熟練，精通英文 與產品相關特徵：

1、喜歡網購，喜歡上的購物網站：淘寶，京東

2、網購年消費額在2萬左右，使用信用卡購物。

3、在家用ipad購物，在外用手機購物

6、用戶使用場景

用戶使用場景是指將目標用戶群投放到實際的使用場景中，

還是以上述比價APP為例，張三每天來到了萬達商場某體育用品店，看到了科比二代球鞋售價1400元，頓時心動想入手，他用比價APP進行二維碼掃描發現京東售價800，淘寶售價810，APP主動提示建議在京東購買，張三迅速瀏覽了商品的高清圖片和產品說明，因為店家可以包郵，所以張三放棄了在線下購買。

三、推廣方案

移動互聯網行業，創業公司市場則適合多面出擊，把能夠想到的各種途徑方式都去嘗試，用最小的投入把品牌效果最大化。在想到的 100種方法里，不斷測試出一種最有效的方法，剔除掉其中99個，集中火力把手裡的資源集中在一個可能爆發的點上，不斷放大，不斷分析，等待爆發。最終吸引更多的注冊用戶，提高自己的市場份額。

1、渠道推廣

1、線上渠道

1、基礎上線——各大下載市場、應用商店、大平台、下載站的覆蓋Android版本發布渠道：推廣的第一步是要上線，這是最基礎的。無需砸錢，只需最大范圍的覆蓋。

下載市場：安卓、機鋒、安智、應用匯、91、木螞蟻、N多、優億、安機、飛流等;

應用商店：geogle商店、HTC商城、歷趣、十字貓、開奇、愛米、我查查、魅族商店、聯想開發者社區、oppo應用商店等;

大平台：MM社區、沃商店、天翼空間、華為智匯雲、騰訊應用中心等;

客戶端：豌豆莢手機精靈、91手機助手、360軟體管家等;

wap站：泡椒、天網、樂訊、宜搜等。

web下載站：天空、華軍、非凡、綠軟等

iOS版本發布渠道：AppStore、91助手、pp助手、網易應用中心、同步推、快用蘋果助手、itools、限時免費大全。

2、運營商渠道推廣：中國移動，中國電信，中國聯通

用戶基數較大，可以將產品預裝到運營商商店，借力於第三方沒有的能力，如果是好的產品，還可以得到其補助和扶植。

市場部門要有專門的渠道專員負責與運營商溝通合作，出方案進行項目跟蹤。

3、三方商店：上述A類都屬於第三方商店

由於進入早，用戶積累多，第三方商店成為了很多APP流量入口，全國有近百家第三方應用商店。渠道專員要准備大量素材，測試等與應用市場對接。各應用市場規則不一，如何與應用市場負責人溝通，積累經驗與技巧至關重要。資金充足的情況下，可以投放一些廣告位及推薦等。

4、手機廠商商店

大廠家都在自己品牌的手機里預裝商店，如聯想樂商店，HTC市場，oppo nearme,魅族市場，moto智件園等。渠道部門需要較多運營專員來跟手機廠商商店接觸。

5、積分牆推廣

「積分牆」是在一個應用內展示各種積分任務（下載安裝推薦的優質應用、注冊、填表等），以供用戶完成任務獲得積分的頁面。用戶在嵌入積分牆的應用內完成任務，該應用的開發者就能得到相應的收入。

積分牆起量快，效果顯而易見。大部分是採用CPA形式，價格1-3元不等。但以活躍用戶等綜合成本考量，成本偏高，用戶留存率低。

業內公司有tapjoy,微雲，有米，萬普等。

積分牆適合大型有資金，需要盡快發展用戶的團隊。

PS.積分牆，前兩年非常火爆，由於蘋果iOS的APP推廣具有封閉性,而且積分牆又是毫無秩序的生長，大家都在用，最後蘋果實在無法容忍積分牆左右排行榜這一現象持續下去,而不斷打壓和限制積分牆。其實這與中西方文化的差別有很大的關系，中國企業熱愛曝光率排名，如果可以花費一些金錢提高排名帶來的自然吸量是非常巨大的。而西方企業倡導公平，認為積分牆是破壞了平衡性。

不過中國移動廣告平台好像也已經開始嘗試:精準營銷方式深度挖掘數據、海外社交平台購買高質量流量、開展ASO熱搜熱詞推廣等多個角度的突圍。現在的微信積分牆就做的不錯，「微信積分牆」相對於傳統積分牆最大的區別是載體不同，它是以微信公眾號為載體,在公眾號內嵌入積分牆代碼,微信用戶通過完成積分牆各種廣告任務獲得獎勵。

「微信積分牆」的基本流程可以總結為「關注公眾號」-「完成新手任務(綁定微信號、蘋果賬號和手機id等信息)」—「進行下載任務」—「獲得獎勵「這一系列的操作並不算太復雜,基本上在三分鍾之內就可以完成一個游戲或應用的下載並拿到相應的積分或獎勵,這個無疑降低了用戶的時間成本。而且用戶獲取內容的成本也比以前降低不少,用戶不需要再單獨下一個App,在微信裡面就可以完成任務並兌換獎勵。

從廣告主層面看,微信積分牆則可以減少刷量行為的產生,提高數據的真實性。微信在注冊的時候就嚴格限定與手機號綁定,增加了「刷客」們的成本,而且在之後一系列關注公眾號等人工操作,更大程度上屏蔽惡意刷量,從而保證了數據的真實性。

6、刷榜推廣：

這種推廣乃非正規手段，但是在國內非常的受歡迎，畢竟絕大部分蘋果手機用戶都會實用APP Store 去下載APP。如果你的APP直接都在前幾名的位置，當然可以快速獲得用戶的關注，同時獲得較高的真實下載量。

7、社交平台推廣：

目前主流的智能手機社交平台，潛在用戶明確，能很快的推廣產品。這類推廣基本採用合作分成方式，合作方法多樣。業內公司有微雲，九城，騰訊，新浪等。

如2010年6月非誠勿擾的交友軟體，在微雲社交平台上自傳播自推廣，上線第一個月用戶達到32萬。

8、廣告平台：

起量快，效果顯而易見。成本較高，以目前主流平台為例，CPC價格在0.3-0.8元，CPA在1.5元-3元之間。

不利於創業融資前的團隊推廣使用。

業內公司有admob,多盟，微雲，有米，億動等。

9、換量

換量主要有兩種方式：

1.應用內互相推薦。這種方式可以充分利用流量，增加曝光度和下載量，量級不大，但曝光度不錯，有內置推薦位的應用可以相互進行換量，但這需要以一定的用戶量作為基礎。

2.買量換量。如果自身無法給某一應用帶量或者量很小，可以找網盟跑量，以換取應用商店優質的資源位或者折算成錢進行推廣。這種方式也是比較實用的方式，包括應用寶、小米等在內的商店都可以換量，通過某些代理，還能跟360等進行換量，可能會比直接在360做CPT有更好的效果，商店：CP一般以2:1的方式進行換量。

PS.換量合作形式多種多樣，這里主要談一下app之間的置換。換量的具體形式有內容合作，開屏廣告、彈窗、焦點圖、應用內推薦等。提幾個建議：首先在評估要不要換量時你需要考慮兩者的用戶是否一致，是否有競爭關系，對方品牌形象等。當然在換量時不要拘泥於等量或同時換量，而應注重雙方的資源價值是否基本對等。資源好點的情況下多幫助資源有限的小夥伴，要相信，最終都會達到互利互惠的效果。

換量只要我有，只要你要，在條件允許的前提，任何合作機會都去嘗試，也許就會發現新大陸咯

線下渠道

1、手機廠商預裝

出廠就存在，用戶轉化率高，最直接發展用戶的一種方式。

用戶起量周期長，從提交測試包測試-過測試-試產-量產-銷售到用戶手中需要3-5個月時間。

推廣成本：應用類產品預裝量付費價格在0.5-1元不等，CPA方式價格在1.5-4元不等。游戲類產品，採取免費預裝，後續分成模式，CPA價格在2-3元之間。

業內公司：華為，中興，酷派，TCL，波導，OPPO，魅族，海信等。

操作難點：品牌眾多，人員層級多，產品項目多，需要有專業的團隊進行針對性的推薦與維護關系。

PS.手機廠商可以做進一步細分，大廠商的話我們可以講到國內品牌就是中興、華為、酷派、聯想，oppo、Vivo、小米、魅族，還有國外的品牌三星。中小廠商基本以深圳的中小廠商為主，億通、邦華、朵唯，這些品牌手機可能大家很少出過，因為他們的渠道廠商和上面的特點不一樣，他們都是在四線的城市以下建立渠道，就是縣級城市以下的。而且他們的銷售方法也是不一樣的，他們不是通過打廣告，他們主要是給銷售人員高提成的方式在銷售。

大品牌廠商量越大，相對談判難度就越大，用戶起量周期也比較長。剛開始最好拿他們不是很旗艦機型的項目去談，在過程當中建立關系，然後覆蓋整個產品鏈。當然如果你公司資金雄厚或拿到風投，只想快速把安裝量做上去那另當別論.

2、水貨刷機

起量快，基本上2-4天就可以看到刷機用戶，數量大，基本上一天可以刷幾萬台。

重刷現象嚴重，基本上一部手機從總批到渠道到店面會被刷3-5次，推廣成本劇增，用戶質量差，不好監控。

基本上刷機單一軟體CPA在1-2元，包機一部機器價格在5-10元之間。

業內公司：XDA,酷樂，樂酷，刷機精靈。

3、行貨店面

用戶質量高，粘度高，用戶付費轉化率高，見用戶速度快。

店面多，店員培訓復雜，需要完善的考核及獎勵機制。

基本上CPA價格在1.5-3元之間，預裝價格在0.5-1元之間。

業內公司：樂語，中復，天音，中郵，蘇寧等。

案例：2010底微雲與國內知名連鎖手機賣場進行合作試點，將合作的光碟放到店面進行打包銷售給用戶，8萬套光碟激活用戶達到了一半。

2、新媒體推廣

1、內容策劃

內容策劃前需做好受眾定位，分析得出核心用戶特徵。

堅持原創內容的產出，在內容更新上保持一天三條左右有趣的內容。

抓住當周或當天的熱點跟進。

創意，還是創意，讓你的產品講故事，擬人化。

2、品牌基礎推廣

網路類推廣：在網路，360網路建立品牌詞條

問答類推廣：在網路知道，搜搜問答，新浪愛問，知乎等網站建立問答。

3、論壇，貼吧推廣

貼吧論壇發帖，找20-30個權重高的論壇發帖，這里要注意的是帖子一定要做精華帖，帖子不在多，而在精。精華帖能長期出現該社區的前面，才能獲得最理想的效果。許多人雇水軍盲目亂發還不如重復跟同一個帖效果好，還有一點帖子千萬不要以廣告的形式，純廣告沒人看，也沒人會跟帖。

機鋒、安卓、安智。。。在手機相關網站的底端都可以看到很多的行業內論壇。

建議推廣者以官方貼、用戶貼兩種方式發帖推廣，同時可聯系論壇管理員做一些活動推廣。發完貼後，應當定期維護好自己的帖子，及時回答用戶提出的問題，搜集用戶反饋的信息，以便下個版本更新改進。

第一陣容：機鋒論壇、安卓論壇、安智論壇!

第二陣容：魔趣網 、安卓論壇、魅族論壇!

第三陣容：風暴論壇、木螞蟻論壇、DOSPY論壇!

4、微博推廣

內容：將產品擬人化，講故事，定位微博特性，堅持原創內容的產出。在微博上抓住當周或當天的熱點跟進，保持一定的持續創新力。這里可以參考同行業運營比較成功的微博大號，借鑒他們的經驗。

5、微信推廣：

微信公眾號的運營推廣需要一定時間沉澱，這里可以參考幾步曲：

內容定位：結合產品做內容聚合推薦，內容不一定要多，但是一定要精並且符合微信號的定位。

種子用戶積累：初期可以給定個KPI指標，500個粉絲一個門檻，種子用戶可以通過同事好友，合作夥伴推薦，微博引流，官網引流等。

小號積累：開通微信小號，每天導入目標客戶群。

小號導大號：通過小號的粉絲積累推薦微信公眾號，將粉絲導入到微信公眾號。

微信互推：當粉絲量達到一定預期後，可以加入一些微信互推群。

6、PR傳播：

在初創公司，作為PR需要把公司每一個階段的方向都了解透徹，然後學會向市場、投資人、用戶傳遞一個有力的聲音，這個聲音並不是生硬的廣而告之，而是拋出一個話題讓大家對你的故事所感興趣，並帶動大家如何把興趣引到你的產品上來，最好形成行業的熱議話題。

以下有幾個策略：

A、用日常稿件保持穩定的曝光。我們會定期做一張傳播規劃表，每個月要根據公司和產品的變化來決定該向外界傳遞什麼聲音，恰當的表達和持續的內容產出會讓公司的曝光度及行業的關注度逐漸提高。

維護好已有的媒體資源，積極擴展新資源。對於自己原來熟識的記者和媒體，我仍會保持續的溝通和交流，告訴他們，我們的團隊在做怎麼樣的一件事。深信只有反復的溝通，才會把故事的閃光點打磨得抓住人心。而作為PR也更能及時嗅到媒體關注的興趣點，為下一次的報道梳理做好充分准備。 在創業公司對PR的經費並不是非常充足的情況下，我們需要仔細去分析，在什麼樣的發展階段和進度，需要利用的什麼樣的途徑和資源去支撐公司的發聲和觀點。所以我們對自己的要求是每周都有計劃的去拓展一些新的媒體資源，這樣能為之後做事件輸出時能有合適的渠道的進行支撐。

B、選擇的渠道決定了傳播的效果。說什麼故事，用哪種方式呈現傳播效果會最佳，這對於渠道的選擇就顯得尤為重要。比如對於公司創始人的一些采訪，我們可能更傾向於行業及財經相關的權重高的紙媒，有利於大面積的帶動傳播;對於產品的發聲，我們更傾向於科技類的新媒體，在行業內能引起更快速的關注力;而對於事件話題性的新聞，我們更青睞於選擇大型門戶類網站。對於自媒體這領域，實力參差不齊，選擇有中立觀點和實力派的自媒體發聲，不失為好的選擇。但是成本對創業公司來說，並不是性價比最高的。而對於電視媒體，選擇對和你潛在用戶相吻合的節目，是一個能快速讓產品呈爆發式增長的途徑.

C、最後，要記得做好對營銷傳播效果的評估，這些可能包括人群的覆蓋率、點擊量、閱讀量，點贊量等。每一次的數據，都會告訴你下一次的內容應該怎樣做得更贊。而PR作為連接內外的橋梁，最好也要藏身於用戶中間，在深度溝通中突出品牌的個性。

7、事件營銷：

事件營銷絕對是個體力活和腦力活，這需要整個團隊保持敏銳的市場嗅覺，此外還需要有強大的執行力，配合一定的媒體資源，事件才得以在最快的速度推出去。事件營銷的前提必須是團隊成員需要每天接觸大量新鮮的資訊，把這些信息整合，也需要養成隨時記錄下一些閃現的靈感創意並和成員們及時分享碰撞。對於能貼上產品的創意點結合點，我們會馬上進行頭腦風暴，對事件的始終進行推理，若確定方案可行，那麼馬上做出與之匹配的傳播計劃，開始做項目預算並一邊准備好渠道資源。

8、數據分析：

每周花一些時間去認真分析每一條微博、微信、每一個渠道背後的數據，你一定會發現傳播度高的內容背後的契合點和關聯性。這樣非常有利於自己官方微博、微信內容質量的提升，運營起來也更接地氣。

3、線下推廣

利用宣傳經費印製紙質宣傳單和各種海報，做宣傳。

1、介紹海報

在人流量多且可免費宣傳的地方張貼海報宣傳

2、宣傳單

與合作商家商議，將宣傳單曝光於商家跟用戶接觸的地方。

3、地推卡傳單

製作精美傳單，在辦公區域相對集中的地方、商場發布傳單。

PS.很多人覺得地推費時費力費錢，覺得沒必要，其實不然，地推對前期口碑宣傳非常重要。地推是最能與精準用戶直接溝通推廣方式之一，能讓潛在用戶對你的產品產生信任感。而且在地推的過程中很容易就能發現自己產品哪些方面還需改進以提高用戶體驗。

地推最大的優勢就是讓我們的潛在客戶遇到，而不是僅僅看到。當地推人員將自己產品信息親自送到群眾手裡的時候，人們更加容易記住。當然除了地推我們還要不斷拓展挖掘新渠道，例如在地推派送的小禮物印上產品的logo或產品介紹的二維碼，地推人員穿印有產品logo的T恤，公交車站放一把印有產品logo的太陽傘宣傳效果是不是很好，公交車wifi app下載，老用戶拉新或獎勵等等。渠道拓展因產品定位不同也有差異。

四、推廣預算

五、制定目標

一款APP，應該關注的兩方面的指標

1、產品運營階段

A、種子期： 主要目的在於收集用戶行為數據，與產品設計時的用戶模型做對比，有目的性調優。主要關注數據有：頁面路徑轉化，按鈕點擊，啟動次數，啟動時間段，停留時長等。這個階段數據量不求大，但求真實。用戶來源的話，可以先做免費渠道，如果能有一些首發資源更好了。

B、推廣期： 主要目的在於擴大影響，吸收用戶。主要關注數據有：新增，活躍，留存以及渠道數據。在這個階段如果能夠配合各種資源多管齊下，用戶量能有爆發是最好的了。

C、營收期： 主要目的在於通過各種活動運營、增值服務創造營收。主要關注的找數據有：付費用戶數、付費金額、付費路徑轉化、ARPU等。

2 產品類型

如工具類，啟動次數很重要；社區類，活躍用戶和UGC很重要；游戲，在線人數和arpu值是關鍵；移動電商主要關注成交轉化率,包括訂單轉化率和金額轉化率。根據APP產品類型及所處運營階段，制定APP數據指標考核表

六、團隊構架

這個篇幅簡單介紹移動互聯網運營推廣團隊的組織架構及成員工作職責，具有一定的普遍性。總體概括來說,這個市場運營部門架構大概是：一個帶頭的，一個做渠道和流量，一個玩社交媒體的，一個天馬星空寫文案的，再輔助一些打雜的。

七、績效考核

每個公司績效考核指標不同,對於移動互聯網公司市場部門來說，各個崗位指標也不盡相同，這里只羅列出有共性的一些考核點。

八、團隊管理

這個篇幅側重於團隊運營管理,不只是針對移動互聯網,同樣適合互聯網公司團隊管理。以個人經驗分享來說，互聯網團隊運營管理應重點關注三方面：

執行力，目標管理，團隊凝聚力。

1、執行力

關於執行力的案例，騰訊是很多互聯網公司學習榜樣.馬化騰凌晨4點發出郵件，運營團隊下午就能給出實現計劃。 很多創業型互聯網小公司發展速度快，因為執行力強，當公司發展到一定規模後，變態的層層審批機制阻礙了項目的實施。筆者原來在一家傳統企業轉型互聯網的公司呆過，深有體會，一個很簡單的推廣頁面，本來當天就可以決策通過，還要經過總監-副總-老闆幾個層級審核，一周過去了，才通過，結果好好的項目被時間給拖死了。所以再大的公司，個人還是比較推崇項目負責制，扁平化管理。

2、目標管理

運營總監從拿到KPI那天起,腦海里都是數據化管理, 從年目標,季度目標,月目標,周目標層層分解,一個沒有數據量化目標的運營團隊會跟無頭蒼蠅一樣亂竄.運營總監團隊管理過程其實就是一個目標管理流程。

3、團隊凝聚力

保持一個高效,快樂,有活力的工作環境,讓整個運營團隊保持凝聚力,是每個運營總監職責所在。團隊成員頻繁跳槽，穩定性差將不利於項目的進展，所以如何保持項目核心成員穩定性至關重要。

以下分享幾個運營團隊管理小技巧：

1、年度目標，季度目標，月目標，周工作任務表

將這些目標數據表貼於顯眼地方，讓自己心中有數。制定團隊每周工作任務表。

2、周一早會

每周一定期開早會，分配本周各團隊成員工作任務，並記錄項目運營過程中問題。

3、周三培訓

每周組織相對於各個崗位培訓課程，提高團隊成員的業務能力．

4、周工作總結