倉儲公司如何開發市場

『壹』 倉儲行業的發展趨勢是什麼

智能倉儲是我國倉儲行業發展的必經之路

在人力成本上升、土地資源有限、經濟轉型升級等背景下，許多製造業企業開始以物流端為切入點進行自動化轉型升級。作為智能製造的後端環節，在產品多樣化、個性化的趨勢下，智能倉儲物流承擔著提升效率、提升客戶體驗、提升企業核心競爭力的重任，隨著大數據、物聯網、機器人、感測器等技術的不斷進步，智能倉儲作為以上技術的載體，有望迎來高速發展。

未來發展智能倉儲，減少人工及土地的使用，降低物流費用是我國倉儲行業發展的必經之路。

智能倉儲系統是運用軟體技術、互聯網技術、自動分揀技術、光導技術、射頻識別、聲控技術等科技手段和設備對物品的進出庫、存儲、分揀、包裝、配送等進行有效的計劃、執行和控制的物流活動。

從構成上來看，智能倉儲系統由自動化物流裝備和物流管理信息系統組成。自動化物流裝備主要包括自動化倉庫系統、自動化搬運與輸送系統、自動化分揀系統等，物流管理信息系統則主要包括倉庫管理系統、倉庫控制系統等。

——以上數據來源於前瞻產業研究院《中國倉儲行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告》。

『貳』 如何拓展物流市場

一 特色服務為發展插上翅膀
在第三方物流融人供應鏈後，越來越多的物流服務需要根據客戶的特點「度身定製」， 要求對物流的計劃、實施和控制採取針對不同客戶的差別化服務，建立適合自身發展的特色服務體系，成為中小物流供應商區別於其他供應商並創造價值，促進顧客滿意並取得優秀表現，贏得競爭性優勢，從競爭對手中脫穎而出的重要源泉。正是基於這種對現代物流發展認識的轉變，吐哈石油物資人創造了一條個性化和多樣化的特色經營之路。
1999年，面對中國石油改革重組，石油物資供應部門為生存四處奔走的嚴峻形勢，中國市場經濟和改革開放的挑戰，吐哈石油物資人開始著力打造以「重點服務」、「低成本服務」、「跟隨服務」、「緊急服務」和「全天候服務」為內容的5S「特色服務」體系，在油田物流服務中，樹立了「以保障供應為已任，視服務質量為生命」的思想。他們依託油田，拓展社會銷售，積極參與國家重點工程建設物流服務，開展代理采購、物資中轉、貨貸和倉儲租賃，使企業走上了快速發展道路。物資供應工作量由「十五」初期的10億按照20%的速度遞增，2005年達到18億，並在國內市場原材料平均價格漲幅達4.4%、鋼材漲幅達14%的情況下，有效平抑物資價格，將油區大宗物資價格平均漲幅控制在了1.4%，鋼材類價格漲幅控制在了8%以內，門市化經營的油田零星物資平均價格同比下降8.27%。
為了對內做「優」服務，做「細」管理，他們對油田所需的「大宗料」和「常用料」進行超前准備,合理儲備,確保及時安全供應；通過批量集中采購、招標采購、比價采購等措施,持續推行「低成本服務」，不斷降低用戶生產成本；對油田重點工程、重點生產建設項目和重點用戶實行「重點服務」；針對油田在青海、長慶、玉門、庫爾勒、內蒙等外部作業隊伍的工作實際，採取「跟隨服務」，與用戶結成親密夥伴，密切合作，共同發展；對油田公司市場建立 「兩個離不開」 的夥伴關系，以共同發展、雙贏互利為前提，合理部署隊伍和裝備，提高服務質量和服務水平，最大限度地爭取工作量，推動單位持續發展。5年來累計完成供應額68.8億元，平穩實現了主營業務收入翻番，增收創效1000萬元的經營目標，也為順利取得並完成西氣東輸管道、烏蘭成品油管道和中哈管道的物資中轉任務奠定了堅實的基礎。
二 特色服務迎來新的發展機遇
目前，隨著經濟全球化，國際物流業搶灘中國，國內物流服務業和電子商務環境的持續發展，石油物流服務企業在管理理念、信息技術、基礎設施等方面逐步走在了前面。而根據有關部門對我國第三方物流服務企業經營環境的分析研究，我國的第三方物流服務公司，尤其是一些由傳統倉儲運輸企業轉型的物流服務企業，在服務設施、服務能力和服務管理等方面都還有許多不足，這就為石油物流企業實施服務創新和差別化營銷策略，進一步拓展特色服務迎來了新的發展機遇。
石油物流服務企業通過在服務內容、范圍和服務管理等方面的積極創新，輔之推行的企業形象識別和企業文化建設，學習型企業創建，可不斷提高服務質量和服務水平，創新服務方式，拓展周邊市場，保持客戶忠誠度，增強企業競爭力，在持續推進服務質量水平和技術裝備條件的同時，與現有傳統的倉儲、運輸企業、個體或集體物流企業形成差別，並獲得競爭優勢，從而保有和鞏固市場，在油田、地區和國家重點工程建設項目物流服務中樹立良好的形象。
三 特色服務的構建和實施途徑
實踐證明，特色服務作為一個以客戶為中心的物流戰略，是取得競爭性優勢的源泉。它的成功實施，不僅是完成一項任務或一套表現評價，而是改善企業管理和運行方式的一系列的活動。要使全體員工都專注於這種服務，首先要在企業中開展有關現代物流服務營銷理念、知識、方法與技能的培訓，建立起服務營銷理念，尤其是現代市場營銷理念。其次，企業的領導和服務營銷策劃部門應該依據對內外部經營環境的分析，制定出相應的服務策略及其營銷組合，確定出企業在一定時期內所要使用的核心營銷策略。然後，要有專門的服務營銷策略實施與管理部門，管理和協調營銷部門和團隊的工作，以最終實現企業的營銷戰略目標。
經驗告訴我們，在構建實施特色服務體系的過程中，還應當做到並注意以下問題：
1、理解顧客需求，不斷改進服務。不同的顧客有不同的需求和期望，即使同一顧客要求的不斷變化和提高服務質量的壓力，也意味著顧客需求在不斷地改變，因此作為供應商必須能預期這些改變，對此做出積極反應，不斷調整服務目標，確切了解顧客新的需求和期望，保持顧客滿意。也就是：說隨著顧客需求的改變，物流服務過程也必須適應這種改變，並且提供相應的服務來滿足顧客的需要。
2、評價服務水平，爭取顧客滿意。一旦理解了顧客的想法，緊接著就必須找出自身當前的服務能力和顧客實際要求之間的差距，以及進一步採取什麼步驟或措施，來滿足特定的服務目標和鑒別當前由競爭對手提供的服務，從而保持自身擁有的服務競爭優勢。同時還應不斷審視顧客滿意程度的變化，分析與消除跟產生顧客滿意評價和期望值有關的均衡點、利益、成本以及風險，避免失去業務。
3、實施特色服務，滿足顧客需要。不同的顧客群需要不同的服務及服務水準。因此為了讓盡可能多的顧客滿意，企業就應該按需求期望的相似性對顧客進行分類，在顧客要求的基礎上創造服務，更有針對性地提供服務，甚至超出顧客期望的服務。並使其成為創造競爭優勢的區別因素，使顧客願意為此付出額外費用，從而達到創造和提升價值的目的。
4、保持持續改進，促進企業發展。顧客滿意是一個不斷進行的過程，服務也必須跟上這些變化的要求。作為供應商就要定期、不定期的對顧客需要和滿意程度進行調查，周期性地檢查滿足顧客要求的能力，一旦發現顧客最初的要求和期望變化，就必須持續的、專門的與顧客交流，以發現其新的沒有被滿足需要，使我們在顧客期望變化及發生問題前預先覺察，迅速的反饋信息，避免在滿足程度方面落後，從而使顧客和供應商都能通過設計執行的不斷改進而受益。
現代物流服務特有的無形性和不可儲存性等特性，使其可定製化程度越來越高。而不管是對物料供應的服務，還是商品配送的服務，都需要根據客戶的要求去進行服務的設計與提供。這就決定了這種高定製化的服務只有通過採用獨特的服務營銷策略才能夠實現。因此，物流服務企業不能再簡單地套用現有的或過去的產品營銷策略，必須盡快實現從產品營銷策略向服務營銷策略的轉換，通過不斷探索適合區域和行業特點的服務營銷理觀念，進而根據自己企業的市場環境，選擇和確定企業的服務營銷體系，達到鞏固發展成果，拓展發展空間，實現持續發展。

『叄』 中小物流想切入倉儲行業，要點在哪

隨著快遞接二連三的上市潮流、公路貨運、倉儲成為大家心目中的朝陽行業，未來5年是國內快遞行業發展的關鍵時期，是調結構，上台階的時代。
當年，桐廬人陳德軍、深圳人王衛等騎著自行車在大街小巷送快件。而今天，申通和順豐等企業已經人人皆知，營業額近百億元，敲鍾的聲音使人羨慕，他們的壯大是物流業「草根故事」的典型版本。
這些勵志的故事刺激著一群並不年輕的物流人前仆後繼的在路上堅持與努力；有一些看中了倉儲業務，一門心思的投身其中，在各種黑科技的影響下，試圖改變著這個古老的行業。
網路零售（電子商務）倉儲業務的社會化受到關注，但傳統倉儲企業進入網路零售倉儲領域需要通過技術創新實現規模化、規范化地運作。由於流量入口還掌握在電商平台手中、中小物流企業還沒有找到鏈接訂單和到達C端客戶有效的鏈接方法，暫時還沒有大規模進入的契機。（浩德大宗）
雖然倉儲業伴隨著物流行業發生了巨大變化，但是對於B端市場話語權非常強的領域，中小物流企業依然涉足艱難。
倉儲業不同於快遞業，龐大的基礎建設投資是需要資金和實力作為背景的，中小物流企業缺乏長期投資的准備，在倉儲業集體失語。（浩德大宗）
接下來，讓我們一一分析倉儲業的利潤構成，看看是否可以找出中小物流企業可以突破的領域和切入點！
01倉儲服務
倉庫管理服務模式最主要的盈利模式，空間倉儲物流服務也是第三方倉儲物流企業最原始、最初級的盈利模式。這種模式比較簡單，其主要業務就是為客戶提供單純的存儲服務以及最簡單的裝卸服務，對經營管理和人力資源的要求較低。（浩德大宗）
（一）倉儲業屬於資金密集型、勞動密集型行業
倉儲業沒有小微企業的份額，大部分小微物流企業在租賃差價中生存艱難。由於沒有土地產權，不能享受土地增值收益，客戶價格隨行就市，但明天地租也漲價，企業的利潤空間被局限。
倉儲的差價不大於4元/平方米，企業需要整套的配套成本，人員工資水平是降不下來的，利潤永遠有天花板。
（二）倉儲業風險較大
小微企業沒有承擔風險的能力。倉儲業中貨損貨差，由於天災人禍產生的損失（如火災、水浸）等，企業將在保險公司和業主之間無休止的騰挪。
而針對於食品而言，保質期是一個頭疼的事情，如果在收貨時不嚴把關，發貨時不按批次，將與貨主扯皮最終失去客戶。
（三）倉儲業尚未形成產品化
倉儲業由於場地的限制很難形成定製化的產品，管理的形態根據客戶的要求不斷變化。客戶的合約而是一年一簽，由於產品儲藏狀態的不同，使用的設施設備千差萬別。所以那些高大上的黑科技你永遠用不上，由於利潤有限，一台林德堆垛高位叉車30多萬，企業需要用幾年的利潤耗盡。（浩德大宗）
02增值物流服務
進入倉儲業的小微物流企業都想把增值物流服務作為核心，就是現有物流服務的基礎上，通過向兩端延伸，向客戶提供更加完善和全面的物流服務，從而提高物流服務的附加價值，滿足客戶高層次物流需求的經營模式。（浩德大宗）
倉儲企業利用掌握的貨源，通過整合社會車輛從事配送服務；運輸企業在完成貨物的線路運輸之後，根據客戶的要求從事貨物的臨時保管和配送。這種模式不僅可以拓展物流服務的范圍，而且達到提高物流服務層次的目的。
運輸配送服務是增加盈利的關鍵點，此項收入要根據客戶貨物的出口量來決定，一般利潤可以控制在物流運輸全部費用的10%至15%左右，優質客戶的物流運輸利潤在35%至40%左右(鹽業公司、移動、聯通、電信等公司)，物流運輸不需要自有車輛，可全部採取整合社會車輛從事配送服務。
雖然配送的利潤較高，但賬期是個問題，最終導致利潤大幅滑坡。如果遇到一單回單問題，就會喪失利潤，甚至虧損。
03定製物流服務
定製物流服務是指將物流服務具體到某個客戶在外包過程中，涉及到儲存、運輸、加工、包裝、配送、咨詢等全部業務，甚至還包括訂單管理、庫存管理、供應商協調等在內的其他服務。（浩德大宗）
其主要強調與客戶建立戰略協作夥伴關系，採用定製式服務模式不僅能保證公司有穩定的業務，提高產品的附加價值，而且能節省公司的運作成本，增加利潤。物流企業可以根據客戶的實際情況，為其確定最合適的物流運作方案，以最低的成本提供高效的服務。提高利潤的模式。
04管理費用的盈利
一般說來，管理費用都包含在倉儲管理成本中，但有一些倉儲公司將其單列收費；但需要將倉儲、運輸、裝卸等成本透明給貨主。
管理成本貨物進庫、入庫、運輸、安全等。此項費用按客戶全部費用總和的5%收取。因為這項收入包含安全、庫內管理、在庫盤點、賬目等基礎成本，其利潤有限。（浩德大宗）
05土地增值
土地增值是物流地產火爆的核心，普洛斯、萬科、平安、蓋世理、豐樹等巨頭沒有一個做實體公路運輸的，籌得來資金用來買土地，迅速完成基建投資。那麼隨著資本規模的不斷龐大，企業手頭的資產就成了香餑餑。
所有者(即初期投資者)從政府手中以低價購得土地，等完成初期基礎設施建設後，地價將會有一定的升值，而到物流園區正式運營後，還將大幅上漲。對於經營者(即物流運營商)來說，土地的增值遠遠高於倉儲出租及各項增值服務的收入。
06質押監管
質押監管是指出質人(貨主)以合法佔用的貨物向質權人出質，作為質權人向出質人授信融資的擔保，監管(保管)人接受質權人的委託，在質押期間按質權人指令對質物進行監管的業務模式。
本來這種運營模式將成為倉儲業新的亮點，但2013上海各大銀行拒在鋼貿危機中遭了殃：2013年，民生銀行上海地區鋼貿不良貸款占總行的50%；上海法院共審理鋼貿糾紛案件3700件，同比增5.5倍、3萬家鋼貿企業80%為福建籍，其中又以周寧人居多，達到1萬多家。
這種業務模式存在先天不足：銀行方作為質權人，本該對質物的權屬問題負責。但由於這是一項新業務，銀行實際上不具備審查的能力，而且也沒有清晰的行業規定到底誰來做質物權屬的審查。
07總結
倉儲業自古存在，在未來發展熱點為：
1.倉儲資源的深度整合與倉儲網路優化，倉儲業將進入大調整、大整合、大重組時期，資源將集中。
2.倉配一體化與城鄉共同配送將向深度和廣度發展，做倉配不介入倉儲業等於自斷武功。
3.低溫倉儲與冷鏈物流系統建設結合，建設針對性適應性強的各種類型的冷鏈物流網路體系。
4.金融與倉儲保持規范持續發展，未來，貨權和交割將是倉儲業發展的亮點。
08中小倉儲企業的優勢
中小倉儲企業作為中國倉儲市場的一支主力，擁有者大型倉儲企業所不具備的優勢。
第一、經營方式靈活多樣，易於生存。中國中小倉儲企業多數屬民營企業，經營方式靈活多樣，易於轉型，這是區別大型倉儲企業獲得生存的顯著優勢。
第二、熟悉本土及周邊的環境和習慣，具有本土優勢，比外資倉儲企業易於開發本土市場，利於藉此優先發展。
第三、比大型倉儲企業更具成本優勢。大型倉儲企業通常採用先進的技術手段和管理系統，不可避免地具有很高的倉儲服務成本，高成本只能在高端市場贏得客戶。相反中小企業的小規模使得其倉儲服務成本遠遠低於大型倉儲企業的服務成本，具有很強的成本優勢。
第四、具有一定的穩定客源。國內中小倉儲企業的前身基本是運輸、存儲、貨代、裝卸搬運企業，具有一定的穩定客源。
中國的中小倉儲企業一般都是集中在沿海及一些交通發達的城市。這些地區經濟活動頻繁，倉儲需求旺盛，是中小倉儲企業得以生存的基本前提；一些地區優良的港口條件和碼頭作業設施以及鐵路、公路、航空等運輸方式並存的發達的交通條件，也使中小倉儲企業拓展自身業務成為可能。

『肆』 某企業將要進入倉儲服務領域,該如何細分市場

我覺得進入倉儲服務領域，細分市場可以根據服務的對象來進行劃分。比如食品類。企業產品類等等，

『伍』 倉儲企業市場開發應該設計哪些統計指標

倉儲企業市場開發應該設計的統計指標：
1、 倉庫吞吐量=入庫量+出庫量+直撥量
2、 月均庫存量=（月初庫存量+月末庫存量）÷2
3、 年均庫存量=月均庫存量之和÷12
4、 庫存周轉率=（貨物銷售成本÷庫存平均余額）×100%（每一年周轉多少次）
5、 收發正確率=（吞吐量－收發差錯總量÷吞吐量）×100%
6、 貨物完好率=（平均庫存量－缺損變質貨物總量÷平均庫存量）×100%
7、 帳物相符率=（月帳物總筆數－月帳物差錯筆數÷月帳物總筆數）×100%
8、 物品缺貨率=（缺貨次數÷用戶需求次數）×100%
9、 驗收時間 =各批驗收天數之和÷驗收批次
10、作業量系數=裝卸作業總量÷進出庫作業數量
11、單位倉儲成本=年貨物儲存費用÷月均庫存量之和

『陸』 物流倉儲行業前景如何

物流業發展朝著信息化、網路化、全球化發展前景一片好。

1、第三方物流日益成為物流服務的主導方式。從歐美看，生產加工企業不再擁有自己的倉庫，而由另外的配送中心為自己服務，已經成為一種趨勢。1998年美國某機構對製造業500家大公司的調查顯示，將物流業務交給第三方物流企業的貨主佔69%(包括部分委託)。同時研究表明，美國33%和歐洲24%的非第三方物流服務用戶正積極考慮使用第三方物流服務。

2、信息技術、網路技術日益廣泛用於物流領域，物流與電子商務日益融合。上世紀70年代電子數據交換技術(EDI)在物流領域的應用曾簡化了物流過程中繁瑣、耗時的訂單處理過程，使得供需雙方的物流信息得以即時溝通，物流過程中的各個環節得以精確銜接，極大地提高了物流效率。而互聯網的出現則促使物流行業發生了革命性的變化，基於互聯網的及時准確的信息傳遞滿足了物流系統高度集約化管理的信息需求，保證了物流網路各點和總部之間以及各網點之間信息的充分共享。

3、物流全球化。物流全球化包含兩層含義，一是指經濟全球化使世界越來越成為一個整體，大型公司特別是跨國公司日益從全球的角度來構建生產和營銷網路，原材料、零部件的采購和產品銷售的全球化相應地帶來了物流活動的全球化。另一層含義是指，現代物流業正在全球范圍內加速集中，並通過國際兼並與聯盟，形成愈來愈多的物流巨無霸。1998年，歐洲天地郵政(TNT)以3.6億美元兼並法國第一大國內快遞服務公司Jef
Service。1999年，英國郵政以5億美元兼並德國第三大私人運輸公司German
Parcel。這些兼並活動不僅拓寬了企業的物流服務領域，同時也大大增強了企業的市場競爭力。

相關資料：前瞻《中國物流行業高層決策內參》

『柒』 如何開拓一個市場

新市場、新客戶的開發，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現實問題。新市場開發的成效與質量的好壞，對一個企業的成長及營銷人員的個人提升至關重要，對於一些成長中的企業來說，新市場開發的多少與質量的好壞則是衡量營銷人員個人能力的唯一標准，筆者曾經服務過的一家公司還專門成立了市場拓展部，專門負責新市場的開拓，成功以後交於營銷部操作，可見對市場開拓的重視。那麼，作為一個營銷人員，應該如何去開發新市場呢？ 第一部：事前准備 營銷人員開發新市場，事前的准備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。准備充分了談判時才能有的放矢，才能立於不敗之地。本文作者強調的事前准備包括兩個方面，第一，對自己公司和對目標市場的了解，知彼知己，第二，個人的准備，主要是思想上和儀表上。 一、知彼知己 1、知已（企業基本情況與銷售政策） （1）不斷培訓區域銷售員：新進區域銷售員正式上崗之前，應該進行為期一周左右的崗前培訓，安排有關企業的發展史、企業文化、技術、生產、財務、法律、銷售等專業人士對他們分別進行企業情況、產品技術與配方、生產工藝、財務政策、銷售政策等基本知識培訓，使他們盡快熟悉企業、企業產品與性能、價格及銷售政策；新產品上市前，邀請技術等專業人士對產品知識進行培訓。 （2）區域銷售員謙虛好學：區域銷售員對企業產品、產品性能、產品使用方法、產品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領導交流與請教，也可以向企業有關部門咨詢。 2、知彼（經銷商、競爭對手） 我們所說的知彼是是指了解市場、了解競爭對手，我們通過市場調查的方式得到，主要有以下幾個重點： （1）風土人情：包括目標市場的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。 （2）市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量（月度、年度）等。 （3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當地經銷商的狀況，包括競品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動態、與廠家合作程度等，對本品潛在經銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標准，即良好的信譽、健全的網路、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進的市場運作思路等。 通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可採用追根溯源倒推的方法，即通過終端零售點以及二級批發商了解目標客戶的資金、信譽、網路等方面的情況。此方法由於來自一線，便於把握事實真相，找到合適的客戶。 二、 談判前的准備 古人雲：凡事預則立，不預則廢！新市場的開拓也是一樣，事前的准備工作相當重要。 1、 自我形象設計 人的形象分為外在形象和內在形象。外在形象就是指一個人的儀表、服飾、舉止等外在表現。作為營銷人員，要儀表端詳：頭發要梳理整齊，鬍子要刮凈，領帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神；如是女士，可適當化些淡妝。服飾穿著應得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業裝打領帶或者領結，顯得有職業感，穿這不宜過於暴露，以免給客戶不穩重的感覺。作為一名營銷人員，他的舉止概括起來為坐如鍾、站如松、行如風，處處顯示生機與活力。 內在形象是一個人內在氣質的外在表現。作為營銷人員，應該遵循「禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉」的處世原則。禮在先，就是要有禮貌，表現的是一個人的文化內涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現一個人的談吐水平，它會讓你深受客戶「喜歡」；喜在眉，笑在臉，則會讓你如沐春風，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，並將促成交易的成功。 2、 相關資料的准備。 聽說有這樣的開發新市場的營銷人員，經銷商問其相關系列產品的規格、價格、政策，營銷員竟然給忘記了，並當場翻起了筆記本查看，讓人「大跌眼鏡」。很難想像這樣的營銷人員能夠成功開發新市場。 成功的營銷人員在開發新市場以前，一定要弄清公司的發展歷史，營銷理念，產業結構，產品價格、營銷政策等。並帶齊所需的資料如：產品宣傳冊、個人名片、樣品、營業執照以及相關公司證書的復印件等，並要熟記在心。還有，營銷人員出發前，在調整自己的心態，放鬆自己，相信自己今天一定會有所收獲。 另外還有一點很重要，營銷人員在開發市場之前一定要通過對市場的調研之後，對目標市場做一個系統的思考，要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份《區域市場發展規劃書》，這樣對區域市場的運作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會顯得很專業，給客戶留下正規和可信賴的良好印象。 第二步：談判 市場調研結束了，該准備的也准備好了，就可以根據已經確定的潛在目標客戶，依據代理商所須具備的條件及其優劣勢，列出一個目標客戶清單，並進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選後，就可以電話預約，並登門拜訪了。 1、電話預約 在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產品、政策等有一個大致的印象，便於下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對產品的興趣以及經銷該產品的可能性有多大，以便於自己有效安排時間。 2、上門洽談 在決定拜訪哪幾家客戶後，我們就可以規劃線路圖，路線的安排很有講究，一般不宜把對門或相臨的兩個客戶安排在連續的時間拜訪，以免彼此顯得尷尬。在上門談判時，要善於察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循「禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉」以渲染、製造氣氛外，還要注意「三不談」，即：客戶情緒不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家業務員在場時不要談。 3、洽談內容 營銷人員進入經銷商的店內，首先不要和經銷商談生意上的事情，往往與經銷商第一次接觸就談生意的，不是被經銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產品還是無法進入經銷商的店內。因此，區域銷售員開發經銷商的第一件事情是與經銷商交朋友。如何才能與經銷商交上朋友呢？ 首先，第一印象很重要。區域銷售員進入經銷商店內前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放鬆自己。然後很自信的走進經銷商店內，並很自然地向經銷商自我介紹，「您好，我是XX公司的業務員XXX，久仰X老闆的大名，今天專程來向X老闆請教。這是我的名片，希望能成為你真誠的朋友。」 接著，從生活和愛好談起。仔細觀察經銷商店內陳設，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報紙，「今天的天氣真好，X老闆喜歡看報嗎？」「我也喜歡，X老闆一般關心哪方面的信息？……」「我也是……」。總之，區域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，並就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識。如果一時間沒有能夠發現蛛絲馬跡，也可談些輕松以及對方都感興趣的「題外話」，比如國家宏觀經濟政策及走勢，行業發展態勢，未來市場走向等，旨在創造與客戶談話的良好氛圍，但不能花費太多的時間，不能海闊天空、偏離主題的、漫無邊際的談，在切入正題後，一般要從公司的發展談起，要與客戶具體談公司的產品及其特點，產品的價格政策及在市場上的優勢。 最後，重點談判產品進入及其市場操作模式，從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，品牌的規劃，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，要學會和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經銷該產品。每個客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關注的都是利潤，只要能賺錢，就有永恆的共同話題。 4、注意事項 在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，要學會多聽少說，一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利於了解和回答對方的問題，並發現對方對市場操盤有無運作思路。多聽，為什麼要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實，如何繼續引導話題。營銷人員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言回應。 同時，對不同類型的客戶還要採取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現出你的穩重和尊敬；對於中年人，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：「公司產品交給他做一定能操作成功！」；對於青年人，要放開談自己的操作思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進入自己的思維模式，為以後的合作掌控做好鋪墊。 第三部：跟進、簽約 通過洽談，對於符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循欲擒故縱的方式，而千萬不能急於求成，不分時間、地點地催促客戶簽合同、提貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰機，讓客戶感覺你是在急於尋找客戶，從而給你提出一些過分的條件，為雙方以後的合作埋下陰影。

『捌』 如何跑市場,如何開發新的市場

詳細、具體的市場調研

孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。營銷人員要想成功地開發新市場，除了要進行充分的相關准備後，還應對所計劃開發的新市場進行周密的調查和了解。那麼，營銷人員應該調研些什麼內容呢？

1、風土人情。包括當地的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。

2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規格、價位通路促銷、競品銷售量（月度、年度）等。

3、客戶狀況。通過直接或間接的方式，了解當地經銷商的狀況，包括競品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動態、與廠家合作程度等，對本品潛在經銷商要分析其具備不具備作為代理商的標准，即良好的信譽、健全的網路、足夠的倉儲、雄厚的資金以及合適的人力、運力等。

通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握客戶一手資料，確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可採用「由下而上，追根溯源」法，此方法由於間接得到，且來自一線，因此，更便於把握事實真相，找到合適的客戶。

列名單，洽談客戶

潛在的目標客戶群確定後，我們可以根據代理商所須具備的條件及其優劣勢，列出一個目標客戶清單，並進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選後，就可以電話預約，並登門拜訪了。

1、電話預約。在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產品、政策等有一個大致的輪廓，便於下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對產品的興趣及經銷該產品的可能性有多大，以便於自己有效安排時間，不「眉毛鬍子一把抓」。

2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶後，我們就可以規劃線路圖，對客戶進行登門拜訪了。在上門談判時，要善於察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循「禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉」以渲染、製造氣氛外，還要注意「三不談」，即客戶情緒不好時不要談，客戶下屬分銷商在場時不要談，競品廠家業務員在場時不要談。

3、洽談內容。在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的「題外話」，比如國家宏觀經濟政策及走勢，行業發展態勢，未來市場走向等，旨在創造與客戶談話的良好氛圍，那麼，在切入正題後，從公司的發展概況談起，要與客戶具體談公司的產品極其特點，產品的價格政策及在市場上的優勢，最後，重點談判產品進入及其市場操作模式，從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經銷該產品。

4、注意事項。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則（聽與說比例為2：1），一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利於了解和回答對方，並發現對方對市場操盤有無運作思路。同時，對不同類型的客戶，還要採取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現出你的穩重；對於中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感，公司產品交給他做一定能操作成功；對於青年人，要放開談自己的思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就範。

跟進、簽約

通過洽談，對於符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循1：4：7法則，即「欲擒故縱」的方式，而千萬不能急於求成，不分時間、地點地催促客戶上貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰機，讓客戶感覺你是在急於尋找客戶，從而給你提出一些「不平等條約」，為雙方以後的合作埋下陰影。

在跟進過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，比如，貨拉來不適銷對路怎麼辦；產品出現質量問題怎麼辦；職能部門抽檢怎麼辦等等細節問題，只要你對以上的問題給予了合理解答，目標客戶就基本上確定下來了，然後，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心裡的疑團和障礙，最後，趁熱打鐵，簽定經銷協議。一個新客戶就這樣誕生了。

新市場的開發，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養，體現著一個營銷員良好的精神風貌及業務水準，因此，新市場的開發，需要突現自我，它不是一個隨便「開」字就能了得，它需要「心」的付出，汗的揮灑，然後才能會有「新」的收獲，開發新的人生，正象一首歌中所唱：「世間自有公道，付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！」

『玖』 如何做倉儲物流的市場調查

可以調查其它的物流公司，可以調查物流公司的客戶，也可以調查為物流公司提供設備、服務支持的上游企業。這樣可以獲得比價格更多是信息，同行公司的經營品種、經營資源、設施、客戶的需求、認知態度與滿意度，上游企業的支持類型及技術方向，等等
具體做一個可靠的調查還是委託專業的調查公司為好，現在有艾力森、數字100、環亞等公司都是早些年國外公司分立出來的業界口碑很好的本土公司，費用不是很高