成熟的市場怎麼再去深挖拓展

『壹』 成熟市場如何做透的方法

市場「成熟」了，但是我們把它真正做透了嗎？成熟市場如何做透？「明槍易躲，暗箭難防」的哲言告訴我們：一個品牌失去一個市場，被明槍射倒只是最後的結果，被暗箭擊中才是失敗的真正開始和原因。 衡量市場是否做透需要以下幾個基本標准： 1、品牌成為該區域同類產品領導品牌； 2、銷量處於該市場同類產品第一銷量或第二銷量； 3、目標渠道覆蓋率達90%以上； 4、有一個合理的產品組合，既有主導產品，又有輔助市場運作的輔助產品； 5、結合行業狀況界定的一個市場「做透」的一般周期。 消滅空白點就是在消滅「隱形對手」 被暗箭所擊敗的品牌，其真正的殺手就是隱形對手。隱形對手在哪裡？就在經銷商和業務員沒走到的一公里處。這里是隱形對手滋生的溫床和安樂窩，隱形對手正是在這一公里處的終端進入市場。如何消滅隱形對手？就是要消滅空白點！ 第一，排查「盲點」 對轄區內所有的終端售點進行完整的統計後，你會發現存在著不少你還沒有走到的店，或者是你的產品沒進入的店。這些店就是你的「盲點」，卻是隱形對手的「安樂窩」。如果你不去或不能掀翻隱形對手的「溫床」，它就會從這里射給你一箭。 第二，提升「薄弱點」 有些售點是你的產品已經進入的店，但是你在這些點的銷量有限、影響力薄弱，這些店就是你的「薄弱點」。如果你不能持續有效地提升你在「薄弱點」的地位，這些點將有可能轉化為你的「盲點」，而成為競爭對手的「立足點」。 第三，變維護為開發，以開發做維護 變維護為開發，要求繼續以新產品推廣的方式做維護，繼續以空白點的市場開發做增量，抓住這些，就會給經銷商不斷創造新增量。 第四，抓「黃金點」帶「空白點」 「二八原理」啟示：20%的客戶產生80%的銷量。市場網路如何做到「綱舉目張」？抓好「黃金點」，影響並開發空白點。「黃金點」有兩類：一是二批網路中的「樁」；二是終端網路中的「點」。做市場就要踩准「樁」和「點」。 第五，系統規范化的售點拜訪 對於一個市場來講，既要維護自己的「據點」，又要提升自己的「薄弱點」，還要消滅自己的「盲點」，踹掉競爭對手所在的「快活點」。要做到這些，你必須盤點並合理地配置你所擁有的資源，安排業務人員和司機對售點進行系統規范化的拜訪。 提升通路「立交橋」 車流量大的時候，立交橋可以迅速分流車輛；市場成熟的時候，同樣需要構建並提升產品通往目標消費群的「立交橋」。我們以白酒行業為例：一個成熟的白酒市場，應當構建七層以上的高速「立交橋」。 第一橋：餐飲橋 餐飲渠道是白酒消費的主要場所，對白酒消費潮流起著引導和示範的作用。新市場啟動需要從餐飲渠道開始運作。新產品推廣同樣需要先從餐飲渠道終端開始推廣。 1.布點擴張與收縮相結合 新品剛上市要加大總經銷直營酒店的數量，布點以擴張為主；一旦產品進入成長、成熟期（在當地已經有一定知名度、進店率已超過50%、有穩定的回頭客），則開始收縮直營網點——將一部分店交給二批商；總經銷直接控制的酒店數量保持在20%~30%，保留一部分直供酒店維護產品形象，引導潮流，同時給自己減輕賬款壓力。 2.六步選定餐飲終端 第一步看目標酒店與自己經銷的品牌和價位身份是否相符；第二步看酒店的商業信譽如何；第三步要對酒店經營狀況有所了解；第四步看同類銷量決定是否有進店的必要；第五步看酒店是否有長期經營的打算；第六步看進店的條件如何。 3.重點終端重點投費用 選准能夠對本品銷量有可觀貢獻的店，進行重點投入。通過回顧以往終端酒店銷量歷史，尋找對自己產品有更多合作意願的酒店（可以在陳列、促銷、兌開瓶費、結款等環節合作上觀察），從中篩選一些經營狀況良好的店集中資源轟炸，力爭在該店占絕對優勢。 第二橋：批發橋 批發橋是大眾白酒的主要經營流通渠道。批發橋由一批商和二批商組成。批發橋對大眾白酒而言是「成也二批，敗也二批」。 1.一個籬笆三個樁 做二批，首先要找到核心「二批」。某縣白酒經銷商在「二批」環節一個鄉鎮只發展一個「大二批」，市場快速啟動而且發展穩定。 2.要求高覆蓋率不等於「高二批率」 依靠二批提高和保持市場覆蓋率，那麼應該發展多少個二批？二批的發展不應像」超級女聲」那樣」海選」。在一批環節實行獨家代理，才能維持住一級價格體系。同樣，依靠二批，絕不能遍地開花發展二批。 3.慎重篩選二批 在選擇二批的時候，只是簡單地看回款，不注重市場格局的規劃，導致二批區域劃分不合理，價格戰自然難以避免。更糟糕的是選到不該選的二批：做你的產品，純粹是為了當作打價格戰的武器。 以三個指標選擇二批：一是區域內有效終端售點數；二是二批的實力，二批的實力要和其服務的終端售點數量相匹配；三是二批是否有誠心和積極性做我們的產品。 4.靈活而動態的調整二批領地 不同的二批一般都有自己的自然輻射半徑，這樣的商圈通常是長期自然形成的結果。在區域劃分的時候，要充分考慮劃分是否合理。區域劃分並不能因此而一成不變，這樣將容易把區域變成「租界」，形成一潭死水。經銷商可對二批實行「賽馬」機制，獎優罰劣。實在不行，對不好的二批，該調整時就調整。 第三橋：城區小店橋 城區小店是大眾品牌酒的主要銷售場合，是家庭餐桌用酒的主要購買場所。單店銷量不大，但整個渠道走貨量很大。小賣店也會經常有轉讓、拆遷等，所以向這個渠道賒銷，需要經銷商的業務人員頻繁拜訪客戶，同時賒銷量要小，不宜大。 第四橋：商超連鎖橋 其特點是新興渠道，發展迅速，對批發市場影響力較大。其客流量大，零售走貨量大，低價和服務質量較好，消費者對品質有信任度。缺點是賒銷嚴重，結賬周期長，手續煩瑣，進店費、贊助費、罰款等很多。同時，終端運作對經銷商人員素質和能力要求較高。 第五橋：團購直供橋 主要滿足集體消費、過節福利用品發放等。 第六橋：煙酒專賣橋 主要是名酒專賣店、酒吧等。 第七橋：聯合聯動橋 比如與婚慶禮儀、婚紗攝影單位合作，甚至直接與結婚登記部門合作等。只要能和目標消費者掛起鉤來，都可互動合作和促銷。 抓住要點打造「產品群」 要點一：圍繞主導產品，開發輔助產品 圍繞已經實現單品突破的主品牌，延伸新產品，分攤主導產品比重過高所產生的壓力。單一產品受到競品攻擊時無法採取有效的策略進行還擊——如果對競品的攻擊置之不理，市場會受到影響；如果還擊，利潤會下降，而且越促銷，產品老化得越快。形成產品群後，就可以利用產品群進行策略性還擊。 要點二：新產品採取「高開低走」的方式導入 在新產品上，經銷商和業務員的要求往往是：質量更好一點，包裝更美一點，價格更低一點，政策更好一點。而這些幾乎是不可能做到的事。新產品能否賣開，最關鍵的是通路是否願意賣。通路是否願意賣，不在價格本身，而在通路利潤空間有多大。只有讓新產品的價格比老產品的價格高，新產品才能給通路提供更高的利潤。 要點三：形成「知名品牌」而非「知名品種」 單一產品的過分強勢，會形成「品牌即品種」的現象，這是推廣新產品的障礙。在一個品牌傘下的眾多品種，既可以享受品牌傘的保護，又給消費者提供了選擇空間——不滿意這個品種的話，可以選擇其他品種。 要點四：多產品政策互補組合 「多拳組合」的優勢是破了這招有下招、無招勝有招。競品一般不會向所有產品線發起攻擊，它通常會選擇銷量最大或威脅最大的品種進行攻擊。如果主導產品過於單一，所有攻擊力都將集中在一個產品上，這個產品就有可能成為犧牲品。運用多種產品政策的互補組合，可以使競品難以有針對性的政策出台，進而形成強大的產品群，不管哪個產品的犧牲都不至於全線潰敗。

『貳』 如何開拓新市場

1、首先我們需要名字自己領域中的市場的主要特點，然後弄清楚自己公司現階段的市場實力，這是前提。

2、然後就是明白當前市場上的一些主要情況，比如說市場上的主要競爭對手，對手的產品的詳細情況，這些明白了才能開始。

3、開始的第一步就是做好詳細的頂層設計，對產品的定義，對市場的需求切入點進行仔細的計劃，做好總體規劃。

4、然後就是主要的推廣對象的查詢，調查自己的產品主要適合什麼樣的人群，在這種人群中的認知度是怎麼樣的，這樣才能更好地推廣。

5、在推廣中每一次的推廣都要策劃好，防止在進入的時候會手忙腳亂，然後需要對客戶的習性了解

6、推廣的時候不要過於吝嗇，要適當的使用禮品進行綁定推廣。

7、最後就是要關心客戶所需求的是什麼，對症下葯才是最好的。

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開拓新市場注意事項

（1）選准一個能夠上量的大眾產品。

單品突破的目的，一是形成銷售網路，只有能夠上量的產品才能形成完善的銷售網路；二是形成品牌知名度，只有能夠上量的產品才有品牌影響力。

（2）爆發式鋪貨形成市場覆蓋。

爆發式鋪貨需要速度快、鋪貨量大、市場覆蓋率高。爆發式鋪貨能夠達成以下效果：一是讓競品措手不及，在競品政策出台之前快速完成鋪貨；二是終端的快速鋪貨會形成氣勢，給二批、終端、消費者信心。

（3）二批穩定的高利潤誘導。

對二批佔主導的市場，特別是鄉鎮以下市場，二批起到至關重要的作用。二批推銷不知名新產品的唯一動力是利潤空間，如果新產品不提供高於其他產品的利潤空間，就過不了二批這一關，產品就不能到達終端，也就失去與消費者見面的機會。

（4）終端強力導購。

老產品、知名產品可以「自賣自身」，消費者也經常習慣性購買。消費者不熟悉的新產品怎樣才能賣出去？主要靠終端的強力推薦。如果零售終端的工作人員不推薦的話，廠家或經銷商就要派人到終端進行導購，進行站店銷售等。

『叄』 銷售的怎麼樣去開擴新市場

一、確定產品能否賣？或者是否有銷售生存的空間？
要回答這個問題就要從兩個方面著手，一是判斷可有產品的生存空間，二是判斷產品是否適合該市場。
判斷市場可有產品的生存空間，要從以下進行：
1、 當地的消費者狀況調查：如購買力水平、購買率等，根據網路資料，我們可以得到當地的GDP 產值、人均可支配收入等數字，以此大致判斷當地消費者的購買能力；再到本產品可能到達的終端，看可有相關的產品在銷售，以其銷售量進行生存環境的判斷。
2、 零售業態的調研：產品即使一樣，產品的終端定位不同可能出現不同的結果，同樣道理，同樣的終端，不同的產品可能產生的結果更是大相徑庭。所以在上面調研的基礎，我們還要對零售業態進行調研，調研的終端主要是針對新產品可能有機會進入的終端，調研的內容主要是終端的經營模式，其可能的門檻和合作方式等，目的是為了確定新產品的進入成本。
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3、 渠道調研：消費者有購買，有終端銷售，我們還要主要我們以什麼樣的方式才能將產品陳列到消費者面前。渠道調研的內容主要是新產品可能的經銷客戶是什麼？其又需要什麼的盈利空間和合作方式？以及終端對這些經銷商的態度、合作方式等。該調研的目的主要是為探討由物更加簡捷和節省的市場進入方式和途徑。
4、 競爭調查：如果了解消費者如何樂的買新產品可能需要進行大量的消費者調研，這需要大量的人力財力投入。但我們可以通過對競爭品的分析來得到這些因素。該調查主要是針對競爭品或者類似產品的營銷策略來進行，如渠道促銷策略、消費者促銷策略、終端形象陳列方式、媒體和地面傳播、SP 活動等，這些內容的力度如何？影響的銷售量又如何？根據該調研，我們能夠知道什麼樣的方式是消費者和渠道商是最喜歡的，效果又如何，以便我們確定自己新產品的營銷策略。
有了以上的調研內容還不夠，我們還要對自己的心產品進行審視，審視什麼呢？筆者建議可以按照5W1H 的工具模型進行：
WHO：誰是消費者？或者消費者是哪些人群？老年的還是中年或者少年？公司產品的定位人群和市場調研後的判度一致嗎？
WHAT：消費者買什麼？產品的利益點是什麼？消費者到底需要產品的什麼？
WHY：消費者購買產品的動機是什麼？商務？還是政務？或者休閑其它什麼的？在此我們就可以判斷下競品針對消費者的促銷策略是正確的嗎？如果不正確，那麼我們的機會就會很大。
WHEN：消費者什麼時間購買或者購買頻率如何？根據每個終端都這樣進行對照調研的內容，再根據終端的數量，我們可以得出每類別終端的銷售容量，為我們判斷進入什麼終端和在什麼終端能夠產生多少的銷售量又很大的關系。
WHERE：在什麼地方購買？以此我們根據新產品的定位，結合對市場的了解，可以得到產品銷售最佳途徑和最佳終端在哪。
根據以上所有的分析，我們可以得出產品能否賣的結論。當然如果認為產品根據沒有前途，那就直接PASS 了。如果新產品有銷量，那就應該對相關的因素進行逐步探討了。
二、確定產品如何賣？
根據以上的內容我們大致有了產品如何賣的概念了，但具體怎麼賣呢？我們可以按照市場進入的業務鏈進行分析和得出產品如何賣的策略了。
賣了之後有什麼影響？這是市場操作人員最關心的事情，也是廠家最關心的問題。在這里，市場操作人員應該能夠非常明晰地描述出經過一段時間的工作後，市場的發展狀況是什麼樣的，產生的(1);>績效是什麼樣的，投入產出都如何？這樣可以作為決策者的決策依據。
市場發展狀況：主要包括市場開發的區域包括哪些？渠道有哪些？各個渠道和區域的鋪貨率、佔有率都是多少。
年度費用情況：使用了多少資源？費用開支又是多少？為什麼需要這樣做？在什麼地方可能產生阻礙？如何預防？
效益產出：有了以上的兩塊內容，我們可以對效益產出和費用投入做一個總體的總結。要知道為給決策者以堅定的信心，我們在列舉產出的時候，應該在經濟效益不是太好的時候，著重提出為企業剩餘的網路資源、消費者的認可等能夠支撐市場以後產出的無形效益產出部分。
根據以上的內容，我們不僅可以進行新產品進入新市場的操作報告的寫作，根據其中的內容，我們還可以完成：如何調研新市場？如何對新產品進行評估？如何進行新市場的拓展規劃？如何進行新產品進入新市場的促銷設計？等等作業內容。

『肆』 如何才能進行市場開拓

1. 首先要選拔精兵強將,成立「新市場開拓突擊隊」是一種比較可行的運作模式。

2.組建一支「新市場開拓突擊隊」,摸索出一套適合本企業開拓新市場的營銷模式,然後根據待開發市場的特殊情況制定適合的推廣方案,並由「新市場開拓突擊隊」負責執行。

3.先期可以對市場進行試運作一段時間,由「新市場開拓突擊隊」的先導人員摸清當地市場的消費者、通路、終端市場、媒體、政府職能部門、競爭對手以及廣告公司等概況後,認為該市場有把握開發成功,「新市場開拓突擊隊」再進駐該市場,進行大規模地推廣。

4.市場試運作是最徹底的市場調查,往往能對市場做出最准確的判斷,而且花費營銷費用也不算很多。

5.發動市場總攻前一定要充分論證,不打無准備之仗,同時要預留一定比例的廣告費用作為市場不可預見費用,防止市場做成「夾生飯」。

『伍』 做生意如何拓展自己的市場

• 首先想先明確一下概念，商家選擇較多的同類型中間商（如多家批發商或多家零售商）經銷產品，這種產品的分銷渠道就叫做寬渠道。這一渠道策略的特點是中間商之間形成強有力的競爭，有利於該商品佔領更大市場領域，增加銷量。但是，產品的最終市場銷售價格不易控制，部分中間商削價競銷，會損害該產品在市場上的形象。

• 擴寬渠道沒什麼別的其它辦法，只能是商家在實力允許、有足夠市場、保證經銷商的正常運營與管理等條件下，在市場上各個層次的環節中盡可能多地選擇中間商來銷售產品。公司必須合理的設置中間商的數目。

• 其它讓產品更廣更多的進入市場獲得更大銷量的辦法建議採用多渠道策略。寬渠道策略是與多渠道策略有明顯區別的。多渠道策略是指公司通過多條銷售渠道是產品進入市場的營銷策略，即使產品進入盡可能多的銷售渠道。拿食品舉例，可選擇的渠道包括超市、商場、食品店、市場、百貨店鋪、小攤等等。

『陸』 市場拓展如何進行深耕細作

銷售人員往往唯拜訪客戶而拜訪，不能對市場進行深耕細作。只會機械地進行產品介紹、資料派發、樣品寄送等常規銷售工作，非常缺乏深入的思考和有效的跟進。原因可能緣於客戶當時不假思索的拒絕，而讓銷售人員放棄了進一步跟進；也可能跟客戶較上幾次勁，最後無果而終。這些做法通常是缺乏對客戶的分析和研究，盲目而草率行動的產物。既造成市場機會的喪失，又不利於銷售人員的成長。
首先，銷售人員最大的毛病莫過於想得天花亂墜，說得頭頭是道，做得癟手癟腳。銷售人員不乏想像、方向、甚至具有戰略性思維，而缺乏踏實的行動。在具體的銷售活動中常常目標不清、飄忽不定，導致時光逝去、業績為零、最終出局！因此，銷售人員必須要清楚目標，在拓展市場時，必須鎖定客戶，頭腦中只有一個想法、一個想像，那就是拿下客戶、獲得訂單。
第二、銷售人員應圍繞客戶需求，挖掘客戶的需求價值。基於企業自身的產品，為客戶價值的實現提供周密的可行方案。
第三、銷售人員必須非常清楚企業產品的定位和產品提供的品質保證，同時要把握細分市場，把目標客戶的需求精準地瞭然於心。
第四、銷售人員必須保持樂觀心態和必勝信心。
市場上最有意思的是需求和供應的對接過程。客戶在千辛萬苦地尋找供應商，供應商也在千方百計地發現客戶。這種對接結果是雙方握手言歡、相見恨晚。這個過程是銷售人員眾里尋她千網路，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處喜極而泣的過程。
第五、在市場拓展的供求對接的過程中，銷售人員一定要想盡辦法，讓客戶知道你是干什麼的、你能幹什麼、乾的怎麼樣、有什麼可以證明，你必須常在河邊走，才有機會去濕鞋。銷售人員不出去見人，不會利用一個又一個的平台接觸潛在客戶，那是坐等天下掉餡餅，是難以尋找到市場機會的；現代的90後們有句名言：天上有餡餅，但不一定是掉在你手裡。
第六、哪裡去找客戶呢？哲學上講事物是聯系的，你孤立地看事物、事物不會孤立，而你卻永遠被孤立。拿出一張紙，畫出你的客戶關聯圖，無論你的水準有多麼差，你總能找到與客戶關聯的東西，然後再去分析哪一種關聯最可以接近客戶，哪一種關聯最有利於了解客戶的信息資料；再比較分析，哪一類關聯最方便行動和降低成本，從而在眾多關聯中確定最優的選擇。

『柒』 市場拓展的基本手段

市場營銷的基本方法。
一，關系營銷，它是建立發展良好的顧客關繫上的一種市場營銷體系,讓顧客保持對某個企業或某一品牌商品的高度忠誠。因此建立和諧有利的商業關系,
需要企業與顧客及其他利益相關人之間,建立相互信任的關系。它們強調不僅要爭取顧客和創造市場,更重要的是維護和鞏固已有的關系。它的主要內容是對顧客進行科學的細分與管理,
方法比較靈活多樣。一般適合第三產業。另外，企業還可以通過建立顧客俱樂部、顧客信用卡、會員卡制度、對重要顧客設立專門的關系經理等等方法,對顧客進行主動管理。
二，整體營銷，整體營銷依賴於企業各部門及全體員工的共同努力和密切配合,把市場營銷與公關活動有機地結合起來,將傳統的針對最終消費者的營銷擴展到了針對環境因素中所有重要行為者的營銷。它包括供應商、分銷商、最終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、新聞傳媒和一般大眾,核心思想是合作。
三，直銷，直銷是一種分銷商業模式，它有明確的目標客戶群體，沒有中間銷售環節，可以度量銷售效果，企業利用銷售人員可以把產品直接銷售出去。像安利、玫琳凱是國內直銷典型的成功案例，它們通過面對面的溝通加上專業服務和利潤倍增的模式，取得了驚人的成績。如今不少企業也在嘗試效仿這種市場營銷模式。
四，服務營銷，對於一個服務性行業來說，提倡服務營銷對提高從業人員的服務意識和服務能力，都有十分重要的意義。服務營銷也叫有形商品的無形營銷。在科學技術日益發達,生產手段極其先進,信息化、網路化社會已經到來的現代社會,不同企業生產的同類或近似產品,其設計、製造、質量、科技含量等不相上下,產品有形部分的屬性如品質、功能、特性等方面的差異較小。消費者購買時對商品的判斷與選擇,主要不再只依據商品的有形屬性,而在很大程度上取決於商品的無形屬性的一面,