機械設備怎麼推進市場

㈠ 工程機械行業發展前景如何

行業主要上市公司：徐工機械(000425)、三一重工(600031)、中聯重科(000157)、柳工(000528)、中國龍工(03339.HK)、鐵建重工(688425)、山推股份(000680)、山河智能(002097)、廈工股份(600815)、浙江鼎力(603338)等。

本文核心數據：市場規模、進出口數據、保有量數據等

行業概況

1、定義

工程機械是國民經濟發展的重要支柱產業之一，作為裝備工業的重要組成部分，是用於國民基本建設工程的施工機械總稱，主要應用領域有城鄉道路、城市基礎設施建設、國防、水利、電力、交通運輸、能源工業等方面，應用范圍廣，品種繁多，屬於資本、勞動、技術密集型行業。

按主要用途分類，工程機械大致可分為挖掘機械、鏟土運輸機械、起重機械、壓實機械、樁工機械、鋼筋混凝機械、路面機械、鑿岩機械和其他工程機械九大類：

2、產業鏈剖析

工程機械產業上游主要為製造工程機械產品提供原材料的鋼鐵行業、塗料行業和零部件製造業，如工程機械用鋼材、內燃機、液壓系統、軸承、輪胎等。中游包括挖掘機、起重機、壓路機、推土機等不同類型的工程機械製造企業;下游主要為對電線電纜有需求的行業，如基礎設施建設、房地產、礦山挖掘、水泥以及農村建設等。

行業發展歷程：進入平穩發展期

90年代初，我國主要以政府投資為主導拉動經濟增長、推進經濟發展，其中基礎設施建設投資占據了當時極大的比重，此後很長一段時間，雖然投資資金來源不斷變化，但是基礎設施建設的比重基本沒有下滑。隨著社會主義市場經濟的深入，個人住房需求越發迫切，房地產投資需求持續旺盛，政府不得不出台政策抑制房地產過熱。總結來看，房地產和基建投資成為推動固定資產投資的重要力量，有力的拉動了工程機械需求。

行業政策背景：規劃規范類政策為主

國家層面的政策扶持也是推動工程機械產業不斷發展的重要力量。國家層面推動工程機械行業發展的政策分為兩方面，一方面，通過制定工程機械行業發展規劃，財政扶持，重點項目立項等直接措施推動工程機械行業發展;另一方面，加大環保要求，要求排放不達標的工程機械設備退出市場，在需求不斷擴大的情況下刺激用戶對新設備，清潔能源設備的更替。

行業發展現狀

1、工程機械市場規模：2020年實現「十三五」完美收官

據中國工程機械工業協會資料，工程機械行業經歷2011年至2015年的市場深度調整後，自2016年以來，受益於國家加大基礎設施建設投資力度，工程機械行業連續六年呈現增長態勢，2017年全行業營業收入重新跨上了5000億元平台，2019年更是達到6681億元，同比增長12%，創歷史新高。

2020年，工程機械行業重點企業營業收入約4694億元，比上年增長29%。全行業營業收入達到7149億元，同比增長超過10%。行業「十三五」期間確定的各項經濟技術指標都基本完成，實現了完美收官。

2、工程機械產品銷量：2020年近150萬台

據中國工程機械工業協會統計顯示，2010-2020年我國工程機械產品向銷量整體呈現波動上升的變化趨勢。2010-2015年隨著產業出清和行業調整，工程機械整體銷量呈現下降趨勢，2016年之後，隨著國家大力發展基礎設施建設，工程機械行業產品銷量呈現逐年上升趨勢，2020年即使受到疫情沖擊，工程機械行業產品銷量仍然呈現較好的發展態勢，實現產品銷量達到近148萬台，同比增長23.7%。

3、工程機械產品進出口：2020年進出口貿易額同比下降超12%，美國為最大處口地

據海關總署數據整理，2020年我國工程機械進出口貿易額為247.22億美元，同比下降12.7%。其中進口金額37.53億美元，同比下降7.05%;出口金額209.69億美元，同比下降13.6%，貿易順差172.16億美元。

2020年，各主要區域經濟體和國家中，對日本出口11.44億美元，同比下降15.6%。上述地區在主要目標市場中降幅較大，超過總體出口降幅。對韓國出口5.49億美元，同比下降6.75%;對印度出口7.18億美元，同比下降7.61%;對歐盟出口30.41億美元，同比下降9.13%;非洲拉美出口32.84億美元，同比下降10.3%;對俄羅斯出口11.65億美元，同比下降11.3%;對美國出口24.41億美元，同比下降11.6%，這幾個地區降幅小於總出口降幅。

4、工程機械產品保有量：2020年超1200萬台

工程機械保有量巨大，未來需求進入更新時代。在經濟低速增長疊加轉型升級趨勢下，未來新增需求空間較小，經濟新常態下工程機械將進入存量時代，根據中國工程機械工業協會統計，2016-2020年我國主要工程機械15年保有量呈現逐年遞增趨勢，2020年超過1200萬台。

5、工程機械產品結構：產品種類多，挖掘機佔比最大

我國工程機械種類繁多，是全球工程機械產品類別、產品品種最齊全的國家之一，我國工程機械品類齊全，系列化、成套化優勢突出，為國家經濟建設提供了工程機械裝備保障。

2020年我國工程機械產品中挖掘機佔比最高，超過20%，其次為裝載機和起重機，佔比分別為8.89%和5.21%。

行業競爭格局

1、區域競爭：山東省分布企業最多

根據國家統計局《國民經濟行業分類(2019修訂版)》標准，工程機械製造隸屬於「C、製造業」中的「35、專用設備製造業」。結合此分類，前瞻在企查貓中進行企業分布篩選，結果顯示截止2021年12月1日，中國工程機械累計注冊企業在山東省分布企業最多，江蘇省、河北省等地工程機械注冊企業分布數量也較多。

2、企業競爭：三一重工市場份額最大

從競爭企業來看，2020年我國工程機械市場營業收入規模達到7000億元以上，市場佔比最大的為三一重工，其2020年末工程機械銷售額達到968.25億元，佔全國市場的約13.83%。其次為徐工和中聯重科，銷售額分別為739.68億元和613.83億元，市場佔比分別為10.57%和8.77%。

從行業集中度來看，2015-2020年我國工程機械市場集中度呈現逐年上升趨勢，且以三一重工、徐工和中聯重科為主的龍頭企業優勢明顯。2020年我國工程機械製造行業CR3和CR5分別達到了33.17%和37.26%。

行業發展前景及趨勢預測

1、行業發展前景：2026年行業營業收入規模或超萬億

2020年非道路設備國四排放標准在全國全面實施，2019年是集中處理國三排放設備的階段，已經為工程機械會帶來一部分需求。此外，設備持續更新需求、「一帶一路」建設帶動的出口銷售、粵港澳大灣區建設提上日程等因素將對工程機械市場形成長期利好。

從進出口角度來看，前瞻認為隨著國內工程機械行業的發展，進口將逐步減少。2000-2019年，其出口均速為17.51%。近年來，隨著中美貿易戰等因素的展開，國內工程機械製造設備出口量將不會有較大的改變。並且隨著「十四五」規劃落地為工程機械製造行業帶來的重大利好和市場一季度的發展現狀，預計於2026年我國工程機械製造行業營業收入將超過11000億元。

以上數據參考前瞻產業研究院《中國工程機械製造行業市場需求預測與投資戰略規劃分析報告》。

㈡ 機械設備最好採用什麼分銷策略

我是教授市場營銷學的老師，我可以給你專業的回答。首先，你需要明白常見的分銷策略有哪些，常見的分銷策略有三種：密集分銷、選擇性分銷和獨家分銷。密集型分銷主要適用於生活用品，因為這類產品的顧客多且分布廣泛，產品價格也不太高，需求量大，顯然，你說的機械產品並非是普通百姓的日常需求，所以，不適合採用密集分銷的策略。對於選擇性分銷，主要是在一個地區或城市選擇少數幾家有影響力、有水平的分銷商進行銷售，對於一般的機械設備比如餐廚設備、普通機電設備等是可以採用選擇性分銷的。而獨家分銷顧名思義就是在某一地區僅選擇最好的一家分銷商獨家分銷產品，對於特殊的品牌機械設備，需求量也不大，客戶也比較單一，也可以採取獨家分銷策略。

㈢ 工程機械企業如何開拓海外市場

制砂生產線 談到工程機械海外市場，應該清晰和准確的給它一個定義。首先界定海外市場已經不能單純的按照經濟學領域的定義來劃分了，也不磨粉設備只是單純的靠產品行銷的區域、產品流通的領域和用途、市場競爭狀況、產品存量和時間標准、人文標准和地理標准，相反應該是更多的結合政治、經濟、文化和自然的因素在其中。 海外市場的分析與推進也是有宏觀和微觀之分，同時也是有邏輯可依、有步驟可循的，只要我們依託准確的海外戰略，結合當前的形勢，即可順水行舟、紅星風順。 「勢」本身是一種看不見，摸不著的形式存在的力量和形態，需要我們去不斷的觀察，平衡，把握和加以運用。本文用「勢」這個字進行解釋工程機械海外市場的發展，希望對讀者有所啟發。圓錐球磨機價格，反擊破碎機，烘乾機設備 隨著「中國製造」正在不斷的提高品質和內涵，以及中國作為負責任的大國形象，中國信任鼓勵有實力企業「走出去」的戰略背景下，給中國制砂機生產廠家公司創造更加優厚的條件和支持，無論是從大內因角度來看，還是從國際競爭夥伴遭受到危機影響方面的大外因來看，都非常有利於我們開始著力進行海外市場拓展。 不論成熟市場和新興市場，我們提出的理念都只是相對的，各個企業各個產品在面臨不同的市場的時候，所有市場戰略和策略都應該是根據實際情況進行制定和調整的，而不是一味的採取同樣的方式方法進行拓展。請記住，市場是一個形式邏輯的集合，今天我們所談到的只是根據市場大概特性進行分類，而不是根據某一個國別市場進行深入分析形成指南，請各位讀者根據實際情況進行甄別和借鑒。 紅星推薦產品：

㈣ 機械設備行業如何做好全網營銷

推廣設置：搜索推廣+信息流推廣+愛采購

1、搜索推廣

建議企業可錯峰錯地域推廣，結合自己的整體成本、利潤空間以及預算，採用不同策略，例如精細化投放線下銷量較好地域或者重點調整有轉化高潛詞，重視視頻創意物料更新，提高整體賬戶競爭力。

2、信息流推廣

機械設備行業相關熱度詞並不是非常貼近，也一定程度上表明網民搜索習慣上對於機械設備相近的其他建築機械都有所輻射，不再只單單關注於核心詞，而向上下游都有所偏移，所以信息流的意圖詞也不能只局限於相關度高的一部分詞，應該積極拓詞，拓寬流量，上下遊行業均可一定程度涉及，通過信息流展示效果優而成本低的優勢積極拓流。

人群上多為中年男性，所以多是工地上的負責人，相對更關注節省人工成本，提高效率等方面，創意文案和配圖上都可以有一定側重，增加工地使用效果配圖，增加大圖創意等。

3、愛采購

B2B 垂直搜索引擎，為入駐企業找到精準買家，同時實力商家全方位凸顯廠家實力，提升客戶選擇。CPC愛采購+實地驗廠愛采購同步結合，增加整體曝光率以及樹立行業品牌形象，才能在激烈的市場競爭中爭得一席之地。

4、落地頁+視頻組合，提升轉化

落地頁布局：

① 首圖+視頻的組合，對於網民既可以開門見山引起興趣，又可以方便網民快速了解行業，進行決策。首圖或者視頻下方增加電話撥打按鈕，提高轉化概率，縮短轉化路徑。

首圖點擊密集，所以首圖可考慮放置轉化按鈕。

② 2-3屏產品展示+表單的組合，增強廠家產品信息，對比機械設備的主要優劣勢，同時表單選項細化，增加型號多選項，增強客戶信任度，一定程度上也可以過濾不相關或意圖不明顯客戶咨詢。

③ 4屏展示公司規模實力與產品案例的介紹，打消客戶疑慮，促進轉化。實際工地案例圖片在實際轉化中也至關重要。

④ 尾屏線索轉化按鈕建議電話和微信按鈕雙覆蓋，上方增加營銷性內容，例如促銷活動等促使客戶最終留咨。

5、OCPC使用技巧

1、賬戶上線至少一周，數據穩定之後可以使用，常規行業可以在數據穩定之後使用直接跳進二階。

2、選擇使用點擊出價系數。

3、使用初期可以適當降低關鍵詞出價，開啟拓量設置，剛開始採用均衡拓量。降低一部分出價，為了避免開啟拓量以及添加了系數之後賬戶出現下線過快的情況。設置完畢後，上線觀察至少3天，需要關注每一天的目前轉化量，選擇目前轉化最多的一天進行數據核對，這樣ocpc的轉化模型就是根據前一天轉化的量去跑模型，切忌設置完ocpc就開始進行數據核對。

4、後期上線後可根據賬戶的數據表現調整拓量范圍，可適當使用積極拓量2-3天。

5、關於搜索詞，可以結合基木魚近一周電話和表單有轉化的關鍵詞，適當地去屏蔽一些不相關的否定詞，一次性不建議屏蔽太多，會影響流量。

6、持續推廣，慢慢的數據就會相對穩定了。

㈤ 本人做機械設備銷售的，如何更好的開拓一塊新市場！

1）具有營銷靈敏性

有人說市場營銷在美國及西方國家是80%的制度加20%的藝術，而在中國是80%的藝術加20%的制度，我認為這個觀點是正確的，中國的企業雖然 現在逐步引進國外的先進的市場營銷經驗，注重製度化的建立，但是由於中國人的人文習慣的不同，消費能力以及市場發育不健全，因此如果過分注重製度化的建立 而忽視市場營銷的藝術行為，必然會與消費市場脫節，而市場中的藝術性在工業市場中尤其如此。

靈敏性是指敏銳的觀察能力，在人際交流中，如果你能很成功地預測出你的目標客戶的所思所想，並能得出一個行之有效的誘導方法以使目標客戶達到自己想達到的期望，並能很好地維持客戶關系，溝通的靈敏性就是一種市場營銷藝術的基礎。

具有靈敏的觀察能力，正確預測出客戶的行為反應，就可以順其所好，生意不用說就已經成功了一半，一個具有靈敏的悟性的營銷人員，他的銷售行動並不 是呆板地執行公司的營銷計劃，而是創造性調整計劃以滿足客戶的需要，從而達成營銷的目的。在此過程中，具有說服力的口才雖然可以配合自己的成功，但是如果 沒有靈敏地感受到顧客的反應，而只是口若懸河，沒有進行必要的合理的溝通，以各種顧客最關心的利益打動他，效果就會可想而知。

可見靈敏性特質是市場營銷人員必須具備的特質之一。

2）自我驅動力

營銷人員必須具有的第二個營銷特質就是自我驅動力，其實驅動性是建立在自信的基礎上的一種自我達成的成功精神。他必須有一種強烈的成功慾望，而這 種慾望同時需要物質和精神的激勵。如果一個營銷人員沒有足夠的自信心和強烈的成功慾望，只是為了物質上的需求，則當他達到一定的營銷業績時，必然會失去以 往的沖勁，達到了自己的銷售曲線的高峰期就停滯不前，失去對市場的責任感，而沾沾自喜於過去的成就中，不再耐心地去維護市場管理市場。

而具有自我驅動力的營銷人員，對於市場上的成功是一種自我滿足的方式，就象一個競技場上的競技者，他的主要目的就是為了發揮自身的潛能，對於市場上的任何困難，都會想盡辦法克服，積極主動地開拓市場，金錢是外在驅動力的一部分，而成功的慾望則是自我驅動力的核心。

在營銷人員自身潛在的自我驅動力營銷特質發揮過程中，外在的精神激勵及更大的物質激勵起到重要作用。

優秀銷售人員的基本素質和特徵

銷售是一項艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。做銷售不易，做一個優秀的銷售人員更不容易。一個銷售人員的優秀與否與個人性格緊密相關，而個人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環境、後天的教育等諸多因素的影響。
優秀的銷售人員必須具備一定的基本素質，即自我認知、營銷理念、法律意識、專業知識、社會技能等。這些基本素質構成了優秀銷售人員豐富的知識結構（如圖所示），從而指導著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進步，進而逐漸地從普通走向優秀，直至向卓越發展。
優秀銷售人員的知識結構
優秀的銷售人員首先對自己有一個清晰的認知，對自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說，優秀的銷售人員對自己的職業生涯具有良好的規劃。然後他會根據 這個規劃，去調整、充實其知識結構，比如准備必須的營銷知識、法律知識、銷售的專業知識以及活躍於社會生活中的人際關系、社會角色等社會技能。事實上，營 銷理念與法律意識、專業知識以及社會技能等反過來又會不斷地促使優秀銷售人員對其自我認知的提高與調整，如此這般，循環不斷地推動著銷售人員的成長。
具體地說，優秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個人銷售任務，刷新公司的銷售指標，進而實現公司的營銷戰略。銷售人員的工作勝任能力， 就是指銷售人員在完成某項銷售任務時，所需要各種能力的最完備的結合，以使其創造性地迅速完成銷售任務。一般地說，銷售人員的工作勝任能力由三個方面組 成：
首先是知識（Knowledge）。知識是頭腦中的經驗系統，它是以思想內容的形式為人們所掌握，知識是個人能力形成的理論基礎。銷售人員需要的知識，既 包括寬泛的營銷理念、法律知識以及社會交往中的人際關系、社會角色等；也包括銷售業務所涉及的專業知識、專業理論等。
其次是專業技能（Skill）。專業技能是操作技術，是對具體動作的理解，它以行動方法的形式為人們所掌握，專業技能是個人能力形成的實踐基礎。銷售人員 需要的專業技能，既包括對銷售業務中涉及的對機械、設備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業務中涉及的錯綜復雜的人際關系等社會技能。
第三個方面是社會角色（Social Role）。所謂角色，是指人們在所處的特定的組織與社會中的地位。而社會角色，則是指一個人投射給其他人的形象或印象，社會角色取決於個人的價值觀、個 性特徵與行為動機等。銷售人員的社會角色是一個復雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個銷售業務人員，配合生產部門、研發部門、售後服務部門等各部門人 員的工作，他需要處理好上下級關系、同事關系、領導與被領導關系等；在客戶那裡，他需要扮演一個指導客戶購買的助手，以幫助客戶作出購買決策，他需要處理 好公司與個人、公司與客戶、個人與客戶等方面的關系；在家庭，他需要扮演一個家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、 友情與愛情等方方面面的關系。
進一步說，自我形象是由人們對其自身所持有的認識或態度組成，是個人對自己的性格和能力的自我知覺。個性特徵則是人們身上經常地、穩定地表現出來的心理特 征的總和，包括人的氣質、性格等。行為動機是導致人們去做他們想做的事情的一個過程，行為動機是在銷售人員希望其需要得到滿足時被激發產生的。總而言之， 優秀的銷售人員需要不斷地發現自我的內在需求，需要不斷地自我激勵與自我超越。
優秀銷售人員的特徵
成功的銷售，關鍵在於對人的理解。美國著名銷售專家曾說，「銷售的98%是對人的理解，2%是對產品知識的掌握。」除了對人的理解之外，優秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。概括地說，優秀的銷售人員表現出如下一些特徵：
首先，具備正確的、先進的現代營銷理念。
作為優秀的銷售人員，他需要清晰地了解現代營銷的發展方向。具體地說，營銷理念的形成與發展，經歷了從以公司為中心的生產理念、產品理念與推銷理念，現階段正沿著以客戶為中心的營銷理念、關系營銷理念、社會營銷理念方向發展。
生產理念的特點是供不應求，被動接受；公司以生產為中心，不斷改進生產過程，提高生產效率。產品理念的特點是注重品質，忽視需求，克服「營銷近視症」，公 司以產品品質為中心，向市場提供自己能夠生產的產品。推銷理念的特點是以銷定產，開拓市場，擴大銷售。公司的任務是不遺餘力地將已經生產出來的產品推銷給 客戶。上述三個階段的營銷思路都沒有對客戶引起足夠的重視。因此，在現代營銷趨勢下來看，都存在著或多或少這樣那樣的不足。
以客戶為中心的現代營銷理念，特點是強調以銷定產，注重需求，營銷焦點從先前的「生產」轉移到「市場」。公司的任務是強調從客戶的需求出發，進行營銷活 動，從而以適當的產品或服務來滿足客戶的需要與慾望。關系營銷理念，強調在產品或服務的整個生命期間，銷售應該集中在買賣雙方之間的關繫上。進一步發展的 社會營銷理念，其特點是強調滿足需求，兼顧社會大眾。公司的任務是必須在企業利潤、客戶需要與慾望和社會福利三方面進行權衡，走可持續發展的道路。在當前 營銷趨勢下，社會營銷理念的一大特點表現為強調社會環保，凸顯企業的社會責任感。
其次，具備正確的道德規范與相應的法律知識。
對銷售人員來說，不道德的銷售行為或許在一次交易中會僥幸得逞，但要建立與發展真正的合作夥伴關系需要百分百的誠實和真摯。通常情況下，人們將道德定義為 判定正確和錯誤行為的標准，因此，被社會大多數人認同的行為標准就是道德規范。這些規范，一部分可以用法律來約束，違反規范就要受到法律的懲罰；另一部 分，不屬於法律約束的范疇，仍然只能用道德的力量去限制。
具體到銷售人員的銷售行為來說，在銷售過程中產品介紹不當或違反有關承諾、保證以及商業誹謗（Business Defamation）等都被認為是不道德的銷售行為。這些不道德的銷售行為，嚴重的可能惹上麻煩，比如受到法律的制裁等。
商業誹謗包括以下幾種形式：最簡單的是口頭中傷，這種行為是指口頭向第三者（如客戶）進行有關競爭者的不公正或不符合事實的陳述，即對競爭者的商譽或個人 名譽的傷害。其次是書面誹謗，是指在與客戶的書面文字交流中出現的不公正或不符合事實的陳述，包括給客戶的信件、銷售文字資料、廣告或公司手冊等。還有就 是產品貶損，是指對競爭者的產品或服務進行不切實際或欺騙性的比較和歪曲性的評論。最後一種是不公平競爭，是指銷售人員在進行產品介紹時對產品的性能或質 量作出的不符合事實的表述。
因此，銷售人員要贏得大眾的敬重，就必須按照大眾所能接納的道德標准來處事。努力處理好與競爭者、與公司、與客戶等多方面的關系。
通常情況下，銷售人員在拜訪客戶時，都會遇到客戶問及有關競爭者的問題。這時，銷售人員極有可能會貶低競爭者，這樣的話使自己可能面臨很大的信用風險。若 客戶已經決定購買競爭者的產品，對競爭者進行貶損，必然會引起客戶反感。這種短期行為更不利於與客戶建立長期的關系。要維護在客戶面前的信譽，銷售人員必 須坦誠和誠實，銷售人員可以客觀描述其產品與競爭者產品的關系，讓客戶自己作出選擇與決定。此外，銷售人員在處理與其公司的關系時，也會遇到很多道德難 題。
在客戶關系方面，不道德的行為會產生負面後果；相反地，講究道德與職業規范的銷售人員會深得客戶歡迎。因此，若欲與客戶建立持久的合作夥伴關系，銷售人員 需要誠實篤信。銷售人員應該不斷努力，在銷售過程中創造一種講究道德規范與遵紀守法的銷售氛圍，更好地圍繞客戶與公司的目標提供服務。
再次，注意在銷售中情感的導入。
人們常說「功夫在詩外」，銷售的功夫也在銷售的產品之外，銷售人員要注意銷售以外的事情，也就是那些被稱之為人之常情的事情。銷售人員應該幫助客戶滿足某種願望；客戶只有明白產品會給自己帶來某種好處才會作出購買決定。
第四，掌握銷售業務所必須的知識。
對優秀的銷售人員來說，售前掌握必需的業務知識是非常必要的。銷售需要勇氣，但絕不能理解為盲目行動。成功的銷售基礎是對客戶的理解，因而事先需要進行調 查和了解情況，掌握必要的知識。銷售過程是對客戶的說服與指導過程，只有掌握了必要的知識，才能進行有針對性的說服與指導。
第五，善於把握銷售中的一切機會。
機會不是突然降臨的，不是現成的收獲，而是不斷追求的酬勞，是艱辛勞動的成果。機會屬於有準備的頭腦。銷售過程中的機會包括動機的准備、觀念的准備和才能 的准備。銷售的成功是在一定的概率中實現的。優秀的銷售人員總是把注意力放在排除故障上，因為障礙的另一面就是需求。這種需求是一種潛在需求，將潛在需求 轉化為現實需求，銷售所創造的完全是一種新格局。正因為如此，優秀的銷售人員總是把拒絕看成是銷售的開始。
第六，具備「試一試」的勇氣。
雖然事先了解、掌握銷售業務所必須的知識是必要的，但如果總想有了十分的把握再行動，那就失去了探索的勇氣。具備「試一試」的膽略和勇氣，不斷地克服銷售 恐懼頑症，是銷售人員應該具備的素質。優秀的銷售人員從不言失敗，只是將每一次銷售都視為一種嘗試，而且視為逐漸接近成功的嘗試。
最後，優秀的銷售人員，還必須具備旺盛的學習的熱情。
在當前的信息社會，科技在日新月異的發展，銷售業務，包括銷售內容、銷售形式等都會隨著科技的發展而不斷地推陳出新。因此，優秀的銷售人員需要保持旺盛的 學習熱情，努力學習不斷更新的業務知識，掌握更為先進的銷售方法與技巧。只有這樣，才能不斷地自我提高，不斷地創造一個又一個的銷售契機，從而逐步成長為 一個優秀的銷售人員。

㈥ 工業機械如何開拓國際市場

隨著中國工程機械行業的不斷發展，越來越多的行業企業已不滿於只在國內市場的發展。如何在國際市場謀求更大發展空間，是許多工程機械企業面臨的重大抉擇。近年來，出口在許多企業營銷體系中所佔比重都已得到大幅提升。然而，僅依靠銷售網路維系的海外市場並不穩定，抗風險能力不強。單一的簡單模式會讓工程機械企業海外發展面臨限制。因此，如何更好地與目標市場取得直接溝通，是企業所必須深入考慮的事情。
通過分析一家企業要做的有特色有實力，有兩個模式，一是靠自身內源式擴大營銷加強服務等的成長，二是通過並購布局等跨越式發展，曾幾何時，中國工程機械市場的火爆吸引了眾多外資企業參與其中，這些企業的擴張方式無一例外伴隨著生產及銷售的本地化。
對比這些企業，外資企業在中國的發展史為中國企業的發展提供了很好的借鑒意義——只有實現生產本地化，才能更好地佔領市場。在海外建設自己的企業布局，無論是設立辦事處還是直接投資建廠都是緊跟市場的戰略性必然調整，如此呈現給市場的是一個完全用戶導向的全新價值鏈體系，呈現給未來的則是一個世界頂級企業標准框架下的全新管控架構和商業模式。當下在工程機械行業調整期的不景氣背景下，對於中國工程企業來說如何更有效的選擇國際化發展，緊跟市場趨勢和要求，進而為自身贏得更廣大的生存發展空間是一個不可迴避的話題。
自主品牌海外設廠，僱用當地的勞工，不僅能有效的降低人力成本，更能與當地政府搞好關系，做到本土化生產。
三一重工開拓巴西市場經驗談
三一集團副總經理兼拉美總經理崔仲陽日前接受新華社記者采訪時說，三一重工自進入巴西後，銷售額持續增長，市場佔有率穩步上升，而其中的奧秘就在於集團憑借過硬的產品質量和售後服務，加之穩健的發展策略，牢牢抓住了巴西基礎設施建設迅猛發展的巨大機遇。
近幾年巴西經濟增長乏力，企業經營普遍困難，但三一重工巴西公司卻逆勢而上。數據顯示，2010年，公司在巴西的銷售額為2億元人民幣，2011年增長255%，至7.1億元人民幣。2012年，在巴西經濟僅增長0.9%的不利形勢下，三一重工銷售額仍實現了48%的增長，達10.5億元人民幣。
起重機和挖掘機是三一重工在巴西市場的兩大拳頭產品。2012年三一重工在巴西起重機市場佔有率超過30%，連續第二年名列第一;在競爭更為激烈的挖掘機市場，2012年三一產品佔有率比上一年翻了一番還多，升至5%。
崔仲陽介紹，作為2014年世界盃決賽場地和2016年奧運會主會場的馬拉卡納體育場，其改建工程使用的設備就包括三一重工產品。此外，奧運體育中心、奧運村、淡水河谷公司鐵礦、瑪瑙斯市機場、貝洛山水電站、聖保羅環城公路等大型工程都在使用三一起重機、挖掘機和壓路機。
談到三一在巴西的成功之道，崔仲陽說，性價比高和售後服務好是三一產品贏得當地市場的最重要因素。他強調，其中最突出的優勢在於三一產品的高性價比。同時，國內強大的研發團隊能夠按照當地客戶的需求進行升級改進，研發新產品。
此外，崔仲陽指出，三一在巴西之所以取得現在的成績，還得益於三一集團對開拓新市場一直採取謹慎穩健的策略。2007年，三一開始向巴西派駐人員，深入調研當地市場，對巴西工程機械市場的容量、布局、客戶偏好、當地政策等方面進行了透徹研判後方決定投資。
世界盃和奧運會的場館建設以及城市道路交通建設為巴西工程機械業帶來巨大商機，三一重工抓住這個機遇打開了市場。兩大體育盛事之後，巴西政府將改善基礎設施建設作為加快經濟增長的重點，巴西對工程機械設備的需求將持續增長，這對三一來說不啻為巨大利好。
文化融合
中國工程機械企業日漸壯大，「走出去」的腳步在不斷加快，越來越多企業邁出國門，與海外市場接軌。跨國並購、海外建廠、海外經銷等已經不再稀奇，然而，這些亮麗的光環之下，我們不得不思考，中國工程機械企業國際化，怎樣才能穩步走下去。
什麼是企業的國際化?也許大多數人都認為，到國外進行投資的中國企業就可以被稱為國際化。馬雲卻說：「那隻是企業開展國際業務、從國外賺錢，而不是國際化。」企業國際化，必須是「思想國際化，戰略國際化和組織的國際化」，簡言之，國際化，不僅要勇敢「走出去」，更要學會如何「走進去」。
匹克推出以「黑人歷史月」為主題的籃球戰靴，就讓我們看到了中國體育品牌走進美國本土文化的積極嘗試。在中國企業國際化的過程中，對企業最大的約束不是資本，而是文化的融合。我們發現，金錢並不能解決收購成功的大部分問題，在錢的背後，外國員工如何管理?兩國文化如何融合?都是企業國際化以後面臨的巨大問題，甚至是影響到企業如何生存下去的基本問題。
「走出去」，「走進去」，看似方向相反的兩個命題，卻是層層遞進、缺一不可的營銷智慧。
如何使工程機械行業對外貿易市場發展壯大
從國際市場和國內市場分析來看，工程機械行業對外貿易現狀使人堪憂。2013年增長幅度微小或是持平。在這樣一個大環境下，工程機械行業企業應該抓住時機，開闊視野及高度來制定企業發展戰略，為下一個周期發展提高競爭力。前幾年投資拉動的大規模基礎設施建設給我國工程機械行業發展帶來了前所未有的機遇，但是隨著投資規模過大，CPI高居不下，國家對投資規模不斷收緊，國內市場需求2012年繼續快速萎縮。雖然發改委在2012年四季度出台了一些基建項目，但是從批准到實施還需要一段時間才能傳導到工程機械行業。
我國工程機械出口市場主要是在亞洲，市場份額已經達到42.72%，但此數據卻是近5年中的最低點，比2011年同比減少了近3個百分點。歐洲市場是我國工程機械出口的第二市場，基本平穩，市場份額16%。非洲稍稍超過拉美位居市場份額的第三位，非洲也是波動較大的市場，經常會出現2%~3%的市場波動，由於非洲市場設施薄弱，市場潛力小。拉美略低於非洲居於第四位，但是拉美市場呈緩慢穩步上升的趨勢。以美國為首的北美洲市場是相對穩定的大市場，2012年美國市場同比增長23.55%，似乎看到了一些經濟復甦的希望。中東市場從來不應該被忽視，2012年我國工程機械對中東出口15.63億美元，同比增長28.96%，沙特、阿聯酋和伊朗三國傳統市場佔到了近70%的份額。大洋洲市場基本是澳大利亞市場，2012年對澳大利亞出口同比增長29.53%，表明市場環境良好，經濟發展穩定，工程機械出口穩步增長。

㈦ 機械設備銷售技巧有哪些

銷售給人的印象個個都是口舌如簧。不過話又說回來了，沒有一定的口才技巧又怎能把商品推銷出去呢?所以，商品好固然是一方面，同時還要有好的銷售推波助瀾來推銷商品，才能讓大眾對所銷售的商品有所認知。只有仔細了解了商品的內涵才能促進消費者的購買欲。可見銷售的作用是何等重要啊!擁有優秀口才技巧的銷售不僅能為自己多創造業績，同時也能為公司增加銷售額。下面我為你整理機械設備銷售技巧，希望能幫到你。

機械設備銷售技巧

第一、必須明白我們的產品是怎樣的 每個公司對於自己的產品都會有明確的定位

是中檔的還是高檔的，是以什麼樣的賣點取悅於客戶，是技術的領先，是生產設備的完備高級，還是產品運行的速度、精準與平穩?銷售人員首先要完整地掌握產品的賣點，並能夠在面對不同的客戶時，言簡意賅地說明產品是怎麼樣的，怎麼適合客戶的使用需求。

第二、必須明了主要的市場在哪裡，客戶在哪裡

相對於不同的機械設備來說，其使用方向決定了不同區域的市場的不同。銷售人員應當分析主要的市場在哪些區域，主要的客戶分布在哪些區域。當銷售人員所選擇的需要突破的市場如果屬於重要的市場，如果該市場具有相對較大的需求，那麼如果公司和銷售人員的其他條件較好的話，可以預見在重要的市場中，銷售人員將取得較好的業績。

同時，由於重要的市場中，使用公司產品的客戶相對較多，因此對於銷售工作，必然能夠創造更多更好的條件，利於銷售人員的借勢。

第三、深入了解客戶選擇你所銷售設備的常規考慮因素 不同的客戶，面對不同的產品加工需求，其對於機械設備各方面的要求是不同的

同樣，不同的客戶，由於其實力不同，進入行業的時間不同，對於自己客戶的把握能力不同，在區域市場中的位置不同，因此作為設備銷售的我們應當對客戶進行不同的分類，針對不同的客戶，採用不同的突破策略。集團客戶的特點是什麼，他們考慮什麼因素?區域內較有實力的客戶，他們考慮什麼?新進入的行業參與者，他們又怎麼突破行業障礙，取得自身發展?作為銷售人員，一定要去細細研究，判斷客戶選擇你所銷售的設備的常規考慮因素是什麼，你的產品或你的服務怎麼去滿足他，配合他，在“不能滿足”的情況下，你如何加以化解，如何讓客戶明白設備怎樣為他創造價值。

相對來說，集團客戶較重視設備的整體性能與公司的整體配合能力與服務水準;區域內較有實力的客戶考慮的多是該設備能夠怎麼提升他的產品的競爭力;剛進入行業的客戶則主要考慮性能、價格、投入後的生產效率問題等等，應當根據不同的客戶的內在的選擇標准與尺度來決定我們工作的重點與解決方案的選擇問題，找出最恰當的切入點與接觸技巧。

第四、對於公司的成交客戶、成交區域、成交量、客戶背景做深入分析，明白客戶在何種情況下會選擇我們的產品 已成交的客戶是機械設備銷售人員的寶庫。

銷售人員必須深入分析每一個客戶之所以成交的理由，客戶選擇我們是基於哪方面考慮的。對不同類型的客戶的成交過程分析得越充分，就越明白自己到市場中，怎麼面對不同類型的客戶了。

作為需要花費較大金額設備的銷售與選擇，每個客戶的成交都不是偶然的。對每個成交的客戶都應當仔細研究，看看客戶是相中了設備的哪些性能指標?客戶的選擇在哪方面和銷售人員的努力相聯系?是否有較大影響力的第三方給了客戶以信心，客戶在成交過程中都面臨哪些問題，是怎麼一一化解的?客戶的成交周期是多長時間?公司是如何配合客戶的選擇過程的?

第五、對於自己所要開發的區域市場結構做全面了解。

包括企業、競爭對手的運營、前期市場基礎、目前面臨問題等。機械設備所面對的客戶群，相對於具體的區域市場來說，其需求總是限制於各種條件下的。第一就是在經營狀況一般的情況下，以前設備確實出現各種問題了，難以滿足現在的生產需要了，才會考慮添加;第二是客戶的經營狀況良好，設備效率低，滿足不了現在的市場需要，因而需要添加;第三種情況是某些新投資的廠家，在添置整體設備時，可能需要采購我們的產品。因此面對具體的區域市場，首先要充分了解客戶的經營與需求狀況。

由於機械設備投資的特殊性，一般廠家都會明確告訴你他們是否有此需求，因為大額投入總是需要貨比三家，而且總要去廠家考察的，客戶寧可選擇的多一點。了解到不同的客戶需求的同時，要分析根據其面對市場的不同、經營產品檔次的不同，實力與經營思路的不同，可能帶來的設備投入思路也不相同，因此需要設計不同的接觸、引導、說服策略。其次，必須了解區域內其餘競爭對手的活動狀態。競爭對手是否設有辦事處?我們所接觸的客戶，競爭對手是否已經接觸過?相對來說，競爭對手的產品性能、價格、配套服務的哪些方面比我們的條件優越?我們怎麼做才能讓客戶對我們有更高的期待，更信任，更願意作為優先考慮對象?當然，具體工作的深度與公司在當地的前期操作所形成的市場基礎大有關聯。如果區域內原來公司就進行過精細的深耕，有一些非常像樣的客戶在使用我們的設備而且使用效果不錯，那麼銷售人員的工作就非常好做了。如果前期市場基礎不好，可能就需要更多的藉助其他區域的良好影響和公司的具備優勢的配套服務了。如果我們推廣的是從來沒有做過的新品牌，那麼就更要設計整體的、具有某些特定吸引力的開發流程了。

經過前面的步驟，銷售人員應當明了存在的大致問題了，對這些問題進行梳理分析，看看哪些是我能解決的?哪些需要公司形象力量?哪些需要技術人員配合?哪些需要營銷副總配合?哪些需要與競爭對手明確對比?哪些需要公司的特殊傾斜?

第六、充分藉助公司力量，運用參觀過程強化說服引導。

對於大型機械設備製造廠家來說，客戶的參觀考察有著非同尋常的價值和意義。怎麼把客戶的每一次參觀考察作為其專項投資決策過程的重要一環，大有學問。因而怎麼在客戶接待過程中塑造良好的企業形象，塑造企業良好的親和力，塑造企業的專業、專注、一切為客戶著想的服務思想非常關鍵。

作為銷售人員，對不同客戶的參觀考察，應當提前向公司說明時間、參觀考察人數、客戶的考察重點、客戶的選購意向、客戶對廠家的大致要求等內容，讓公司明白針對這個客戶怎麼做才能讓他的考察工作富有成效。怎麼體現對於客戶的重視，怎麼介紹產品，怎麼把公司的技術、設備、生產工藝的先進與客戶的需求緊密地結合起來。

作為生產設備的製造廠家，應當設計專用的表格，對客戶來訪前的情況進行了解;同時對客戶在考察過程中的反饋與表現進行評估，以利於銷售過程順利推進到下一階段。

第七、突出整體優勢，辯證分析，設計專項解決方案。

普通客戶，做好上述工作就基本可以了，但對於一些重要的、對公司有長遠價值的客戶，我們還要進一步思考如何突出公司的整體優勢，如何對客戶的需求進行辯證分析，如何為客戶設計專項的解決方案，以體現公司的成熟與對客戶大額投資的重視程度。

整體優勢，需要嚴謹的、漂亮的整套資料來體現，需要專業的、成熟的話術體系來體現，需要從客戶見面起，就能夠讓客戶自然而然地進入公司為他所設計的成交系統之中，從而讓他意識到公司的規范、層次、水準與格調。當然，整體優勢離不開生產空間，離不開生產設備，離不開技術、軟體、創新、程序。就看你所服務的公司如何向客戶體現這些東西了。

如何練習銷售口才

1、朗讀朗誦。

自己讀書，大聲地讀出來。每天堅持朗讀一些文章，既練習口齒清晰伶俐，又積累一些知識量信息量，更重要的是對身體大有裨益，清喉擴胸，納天地之氣，成浩然之身!大家多讀一些積極向上的文章，特別是《世界上最偉大的推銷員》，我們強烈建議大家能夠讀熟背透。每天堅持朗讀半小時以上，堅持兩年三年，你不是大師也成大師!

2、對著鏡子訓練。

建議你在自己的起居室中或是辦公室某一牆面安裝一大鏡子，每天在朗讀過程中，去對著鏡子訓練，訓練自己的眼神，訓練自己的表情，訓練自己的肢體語言，這樣效果更好。

3、自我錄音攝像。

如果條件允許，我建議您每隔一周時間，把自己的聲音和演講過程拍攝下來，這樣反復觀摩，反復研究哪兒我卡殼了，哪兒手勢沒到位，哪兒表情不自然，天長日久，你的口才自然進步神速。看一次自己的攝像比上台十次二十次效果都好。

4、嘗試躺下來朗讀。

如果你想練就一流的運氣技巧，一流的共鳴技巧，我教你一個非常簡單的方法，就是：躺下來大聲讀書!當我們躺下來時，必然就是腹式呼吸，而腹式呼吸是最好的練聲練氣方法。每天睡覺之前，躺在床上大聲地朗讀十分鍾，每天醒來之前，先躺在床上唱一段歌，再起來。堅持一至兩個月，你會覺得自己呼吸流暢了，聲音洪亮了，音質動聽了，更有穿透力了，更有磁性了!

5、速讀訓練。

這種訓練目的，是在於鍛煉人口齒伶俐，語音準確，吐字清晰。

㈧ 機械產品如何進行銷售除掉網路、展會之外還有什麼好的方法去開拓市場找客戶

主要還是看你銷售的是什麼機械。機械產品種類繁多，質量也是分很多等級的。

機械設備是一種比較特殊的商品，不是生活用品，放在那裡別人有需要就會買的。畢竟機械設備的價格也不是普通人說買就買的。你可以找會用你這個設備的工廠或者公司去親自拜訪，更多的了解客戶的需要才是最重要的。展會一般來說是銷售機械設備的最好的方法了，你可以在一個地方見到很多的客戶來找你詢問，不需要你去跑到人家那裡去。

總的來說還是多宣傳吧，機械設備的利潤一般要比生活用品的利潤大，所以多花點宣傳費用也是必須的。銷售沒有捷徑，只有刻苦的學習，慢慢來吧。

㈨ 如何做機械設備方面的銷售

說起銷售(尤其是機械設備)總會想到三句順口溜:"千言萬語，千辛萬苦，千山萬水「,其實這是最原始的銷售方法,對於現代銷售人員,上面三句話的精神是值得學習的,但具體的做法就值得考慮了，我認為作為機械銷售人員最主要的基本功應該是：
1,非常(強調非常,不是一般的了解)熟悉自己准備銷售產品的性能，包括各主要技術參數,各個參數的技術含義,型號,規格,主要生產企業,性價比,壽命等;
2,熟悉准備銷售產品的用途,目前市場產銷比及地區產銷比,產品發展前景;
3,熟悉該產品的下遊行業和企業，對行業內的主要用戶企業排隊摸底,有針對性的訪問這些企業或通過其他途徑(如網路)了解這些企業.總之要爭取做一個專業內行的設備銷售員,國外甚至有銷售工程師,如果達到了這個程度,企業就會來請你了.

㈩ 如何做機械設備方面的銷售

1、非常(強調非常,不是一般的了解)熟悉自己准備銷售產品的性能，包括各主要技術參數,各個參數的技術含義,型號,規格,主要生產企業,性價比,壽命等。

2、熟悉准備銷售產品的用途,目前市場產銷比及地區產銷比,產品發展前景。

3、熟悉該產品的下遊行業和企業，對行業內的主要用戶企業排隊摸底,有針對性的訪問這些企業或通過其他途徑了解這些企業.總之要爭取做一個專業內行的設備銷售員。