傳統渠道市場問題有哪些

Ⅰ 渠道管理中存在哪些問題該如何解決

1、渠道成員之間存在沖突影響合作

由於渠道成員之間缺乏共同的目標與利益，因此在企業實際的渠道管理工作中，渠道沖突常常可能發生，難以達成有效的合作。渠道沖突當中最容易出現的是關於銷售回款的沖突。一般來說，企業都希望各個分銷商盡快回款，以達到自身加快資金周轉的目的。

然而，就各個分銷商來說，卻希望盡可能地拖延付款時間，甚至發生惡意地佔用、拖欠等現象，給企業帶來大量的壞賬和呆賬，銷售業績難以轉變成實際收入。

2、渠道運作存在多方面不確定性

渠道運作中有著很多的不確定性因素，這些一般是通過影響企業的產品庫存給營運資金來帶影響，主要的不確定因素有以下幾點：

①企業內部的生產環節存在不確定性。

企業的內部生產往往涉及到多種工序、多個部門，需要全體員工分工協作才能夠完成，工序越復雜，涉及部門越多，內部生產的不確定性也就更加嚴重，不僅拖延時間，更造成了資金的擠占。

②市場需求的不確定性。

市場需求量直接決定著企業的經營戰略。在當前的經濟形勢下，商品市場供應充足，物資豐富，消費者的理念也與時俱進，消費習慣逐漸多元化，市場需求瞬息萬變。因此，企業往往難以准確預測出產品的市場需求量，容易造成產品積壓的局面，造成銷售渠道資金佔用嚴重。

渠道管理工作包括：

①對經銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎上幫助經銷商建立並理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。

②加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。

③對經銷商負責，在保證供應的基礎上，對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。