農資銷售怎麼打開新市場

1. 業務員如何「五步」打開新的區域市場！

作為一名業務員，首次被派到市場上，面對陌生的環境、陌生的人群、陌生的競爭對手，公司又急迫地要求業績的時候，將如何面對？

此時，業務員不妨按以下幾個步驟循序漸進地去做市場，銷售量就一定會不斷地提高，並最終成為業務員銷售的「根據地」。

第一步熟悉你所在的市場

一、市場基礎資料調研

市場基礎資料主要是指業務員轄區內的地理環境、行政區域、人口狀況、經濟狀況、人文背景等詳盡狀況。這些情況都是業務員開展業務前必須掌握的資料。

1、地理環境資料主要是指這一區域的地形、地貌（高原、平地、河流等）以及交通（公路、鐵路、水路等）面積等情況。

2、行政區域資料包括市場區域內城市、鄉村的數量，以及他們面積大小與經濟、政治地位等。

3、人口資料是指數量、構成、分布及受教育、就業狀況等。

4、經濟狀況資料包括經濟水平、主導產業（工業、農業、服務業等）、消費能力等。

5、人文背景資料包括該地區的歷史背景、風景名勝、名人賢士、生活及禮儀習慣等。

這些因素對消費者的消費習慣有著直接或間接的影響，所以在產品投放或開展促銷活動之前要了解清楚這些資料。

基礎資料的獲得可採取收集書面材料（當地報刊、雜志及地圖、統計年鑒、地方誌等）和市場調研（觀察、走訪市場）兩種方式。業務員通過閱讀大量書面材料、到市場上與各類人群交談來熟悉區域內人群生活方式，逐步增強對市場的感性認識。

二、市場競爭對手調研

在對市場的基礎情況有了全面了解之後，業務員就應該開始將目光聚焦在自己所從事的行業上了，看看業內競爭對手在做些什麼、情況怎樣。對競爭對手主要要了解以下幾個方面的情況：

1、 廠家：廠家數量。

2、 品牌：各廠家的產品品牌及運作狀況。

3、 產品：產品品種、規格、型號，銷售狀況。

4、 產品進入期：首次進入該市場的時間。

5、 銷售量：每個品牌每月的銷量。

6、 市場容量：通過每個品牌的年銷售量可以計算出總的市場容量。

7、 市場佔有率：了解每個品牌的市場佔有率情況。

8、 促銷活動：觀察每個廠家正在進行的促銷活動。

9、 經銷情況：每個品牌都由哪些經銷商在經銷，銷量如何。

10、 市場或通路：了解每個品牌都由哪種市場通路進行銷售。

在實際操作中，業務員可以通過如下幾種方式來獲得以上資料：一是逛市場（俗稱掃街）；二是詢問各級經銷商（尤其是零售商）；三是詢問搬運工；四是詢問消費者。

在這里特別需要指出的是：搬運工是一個特殊的，同時也是特別需要注視的群體。因為市場里的貨物裝卸都由他們來進行，所以他們最清楚每個廠家的具體情況。他們生活在社會底層，只要給予他們足夠的尊重和適量的禮品，他們會告訴你想要的信息。

三、

經銷商調研

業務員在了解經銷商及下級網路數量、銷售產品品種、資金實力、信譽度、經營狀況、經營能力的同時還要了解經銷商的地址、電話、店主、聯系人等資料。這些資料不但可使今後的工作更踏實，少走彎路，避免受到別的商家，還可以使業務員對所轄區的市場有一個透徹的了解，只有這樣，開展工作才能思路清晰，方法得當。

業務員必須多下些功夫，用半個月或更長時間去了解、熟悉市場，在這方面，走馬觀花、敷衍了事是行不通的！

第二步選擇經銷商

在熟悉了市場後，業務員便可著手開展具體的業務工作了。而這時首先要做的便是尋找並選擇經銷商。那麼，一個優秀的經銷商的標准究竟是什麼呢？

1、積極性。經銷商的積極性是業務員選擇經銷商的首要條件，也就是要選擇經銷商的思想，因為再大的經銷商，經營再好的經銷商如果沒有經銷你產品的積極性，不配合業務員的工作，那肯定不會有好的銷量。相反，不管經銷商的規模有多小，只有他的積極性高，配合得當，銷量自然會提高。一流思想的經銷商可以把二流的品牌做到一流的銷量，二流思想經銷商把一流的品牌也只能做到二流的銷量。

但是也要警惕過度的積極和熱情，因為那有詐騙的嫌疑。對於口碑不好、人品不佳、有詐騙史的經銷商，業務員千萬不能被其熱情、積極的假象所蒙蔽。

2、經營能力。經銷商的經營能力體現在三個方面：一是資金實力（流動和後備資金量；倉儲運輸能力）；二是銷售網路（經營產品品牌、品種、數量；下級網路數量；市場覆蓋面等）；三是經營頭腦（管理能力、經營觀念、個人文化、銷售團隊等）。

3、信譽度。沒有人願意和不講信譽的人打交道，信譽好的經銷商生意往往也比較好。那麼怎樣才能知道經銷商信譽的好與壞呢，方法很簡單，就是走訪二級經銷商、零售商、搬運工，只要多找他們聊一聊，就不會被經銷商的表象所欺騙。

通過以上考察，業務員就基本可以知道哪些經銷商是較為理想的選擇了。將這些經銷商排排隊，分出主次和他們進行接觸。然後再根據每個經銷商提出的經銷條件，最後確定合作對象。

業務員一定要分別與經銷商洽談，因為只有對比，才能鑒別。經銷商一旦選定，很大程度上便決定了這個市場的銷量。因此要慎之又慎！同時切記：選擇經銷商後就不可隨意更換，往往很多糾紛是由調換經銷商造成的。換經銷商就就象夫妻兩離婚一樣，雙方都要付出沉重的代價，對以後再婚也會帶來影響。

第三步制定市場啟動方案

業務員要同經銷商一起制定出一個符合當地實際情況的市場啟動方案，切忌不制定方案，胡亂上貨，那樣只能賠了夫人又折兵。

1、營銷目標（最基礎指標）：業務員先要有明確的業績目標（月度、年度、區域、市場份額等目標）。目標的設定既要有合理性、又要有挑戰性，遵循跳起來能夠到的原則。

2、市場定位。產品形象定位（中檔、高檔、低檔）；目標市場定位（白領、工人、學生等）；市場區域定位（城市、農村、特殊市場等）。定位準確方能有的放矢。

3、產品組合。投放產品的品種、價位，業務員應當認真研究。不是所有的產品適應所有的市場，每個市場都有自己的特性。廠家可以投放和競爭對手相同的產品，快速進入市場；也可以投放與競爭對手有差異的產品， 利用差異化營銷，徹底取代競爭對手，價位的設定更要細心：一要有進攻性；二要有合理的利潤空間；三是給將來的價格迴旋留有餘地。

4、促銷方案。實踐證明，不聲不響很難做好市場，要開展好促銷活動加快產品進入市場的步伐。促銷方案的制定，要本著適量、少量、優化的原則進行，同時一定要考慮投入與產出的比例。

促銷方法多種多樣，不同的產品、不同的地區有不同的方法。在制訂促銷方案時，一定要考慮競爭對手的促銷方式，針對其不足之處下手，促銷主題不可經常變換，以免消費者對產品的認知不夠明確。

做促銷的目的就是調動消費者、經銷商購買和經銷的積極性，所以促銷方案必須首先要滿足這兩方面人群的需要。同時還要根據產品和產品的特性找出賣點，用以區別競爭品。

5、市場細分。業務員可將轄區的市場按行政區或通路分為若干個小市場，找出其中的重點作為突破口，其餘市場為跟進市場，制訂一個分銷計劃表。這樣做是因為資金和業務員的精力有限，如果分散使用，很難達到效果。細分的目的就是在點上集中優勢，各個擊破。一個大市場，可能一下子做不出來，但只要先做一個點，進而形成一個面，就可以取得意想不到的效果。因此，「市場細分」是個法寶，一定要給予重視並認真運用。榜樣的力量是無限的。

6、行動計劃。所有活動確定下來以後，就要製成行為計劃表。什麼時間、什麼地方、做什麼事、什麼人參與、什麼人負責，都要分別排列出來，將來按此表進行、控制進度。

7、預算表。同行動計劃表一樣，所有活動都要有一個預算表，合理安排各項費用支出，做業務工作一定要學會預算，沒有預算的市場啟動方案是不完全的。

業務員一定要與經銷商共同制定啟動方案，因為經銷商熟悉當地的市場營銷環境，有著豐富的實踐經驗。他們還是企業市場開發的主要參與者，他們的配合直接影響市場開發的成敗。

市場啟動方案一定要考慮競爭對手的因素：一是考慮競爭對手的市場開發政策；二是考慮競爭對手將會採取的反擊措施。對各種因素考慮周全，才能確保市場開發方案在執行中取得好的效果。

第四步精耕細作多出樣

市場進入的快慢，銷量的多少，就看分銷工作進行的如何，而分銷工作的主要內容就是樣品展示。

1、

樣品展示的准備

（1）樣品展示計劃。出樣的順序及重點一定要列成計劃。制定計劃時要考慮到哪些客戶好出樣，哪些客戶難出樣，以便建立信心。

（2）產品准備。產品品種要准備齊全，第一次出樣由於不清楚哪些品種好銷，可多帶一些產品，針對全國都暢銷的產品要求「方陣出樣」。

（3）宣傳促銷品的准備。產品出樣需要大量使用各種宣傳促銷品，因而要事先准備齊全，不可缺少。

2、進行出樣

（1）打開第一扇門。出樣要做到馬到成功，一定要將產品在你選擇的最好的零售店展示，因為這樣可以建立你的信心，信心在出樣中極為重要!為了邁好第一步，還應考慮其他鋪助措施，如試用、多給促銷品、降低進貨數量等。

（2）做好出樣記錄。每出樣一家，都要做好以下記錄：出樣時間、客戶名稱、地址、電話、聯系人、店主、進貨數量、進貨單價、收款金額、樣品使用、宣傳促銷品、客戶意見等。

（3）處理反對意見。業務員在出樣過程中經常會遇到各種各樣的反對意見，增加了出樣難度。但反對意見也是成交信號，只要處理得當，反而更容易成交。

（4）宣傳促銷品的使用。出樣到哪裡，宣傳促銷品（不幹膠、海報、小禮品、弔旗、招牌、燈箱等）就要用到哪裡，以便在出過樣的地方形成一種視覺沖擊力。這會吸引消費者的注意，並贏得經銷商的好感。

(5)

善於利用店主周圍的人。在對店主推銷不成時，如果能爭取到他周圍人的認同，便可獲得店主的認同。可通過贈送樣品、禮品等方式，讓這些人樂意為你講話，他們對店主的影響力要比你大。

（6）堅持現款現貨原則。只有現款現貨才能促使經銷商積極地將產品銷售出去。如果是賒賬，經銷商就不會主動推介，影響銷售效果。所以難度再大也要堅持現款現貨。一旦第一次現款現貨，今後就會長期現款現貨，形成良性循環。

（7）回訪。出樣後，要及時開展回訪。回訪的目的一是加強感情溝通；二是補貨（一有銷售立即補貨）；三是收集意見，解決問題。回訪時同樣要做好記錄，這些基礎資料會給今後的日常管理帶來極大的方便。回訪時，一定要多講一些好的銷售榜樣，從而形成一種積極良好的銷售氛圍。

3、出樣策略

出樣的一個重要策略：選重點、建熱點、以點帶面是出樣的一個重要策略。重要市場一是地址重要，二是可以形成示範效應。重點市場一旦打開，其他市場不攻自破。因此一定要選好重點，重點關注、重點突破。對重點市場的成績要廣為宣傳，有一個點，就會有第二個點，從而形成市場的全面開發。而建立銷售熱點的目的是形成榜樣，這對建立經銷商的信心十分關鍵。

4、出樣、出樣再出樣。

每個業務員應時刻牢記：出樣就是銷售！要想多銷售，就要多出樣。多出樣就多一份銷售的機會。

5、關心回頭客。

經過幾輪出樣後，如果有回頭客，下一步就是做好服務工作；如果沒有回頭客，就要進行調研，看問題出在哪裡，並及時調整策略，找出解決方法。

第五步管理市場

一旦經過幾輪開發，市場穩定下來，就可以認為這個市場基本成型了。下一步的共組中心將是市場管理。

1、

理貨

理貨同前期的出樣一樣重要，通過理貨強化產品在終端的銷售氛圍，從而促進銷售。理貨的主要內容有：

（1）產品生動化展示：使產品在展廳整齊、干凈，調換破損品，做好「堆頭」，形成好的「賣相」。

（2）宣傳促銷品的清理：將每個售點的燈箱、招牌、海報、弔旗、展架等清理干凈，替換破損的，保持良好的企業形象。

（3）競爭品情況調查：利用理貨的機會了解競爭品德情況。

（4）盤點庫存：通過盤點庫存，可以知道銷售進展情況，調換殘次品。

（5）意見征詢：征詢店主、售貨員、消費者的意見，了解產品質量情況。

理貨工作是一項日常工作，又是一項非常細致的工作，需要常抓不懈，才會產生效果。

2、

二級經銷商管理

一些商家只做到了對總經銷的管理，對二級經銷商往往很不到位。在產生暢銷時，二級經銷商管不管都無所謂，而一旦競爭加劇，二級經銷商就很容易出問題。因為他們是一個游離的群體，並不依附哪個總經銷商，只有對其加強管理，才能將整個經銷網路控制好。

二級經銷商的管理是建立在出樣和理貨的基礎上的。管理的主要手段是建立二級經銷商檔案，並加強溝通。通過檔案隨時知道每個二級經銷商的情況；加強溝通，可以通過增進感情提高二級經銷商對公司的認同。管理的主要內容是價格：保持整個市場價格的統一性。嚴禁倒貨、竄貨現象的發生。

3、

危機處理

產品在銷售過程中難免出現一些問題，出現問題後不可慌亂，不可逃避責任，否則會引起市場崩潰。危機出現後，一定要冷靜分析原因，對受害人及時、妥善處理，確保事態不進一步擴大。在處理過程中，一定要用公平公正的心態，不可偏袒，更不可欺騙，否則只會引起更大的不滿，造成更壞的影響。要以一種認真負責的態度讓公眾知道事情的真相，取得公眾的理解和支持，並最終化解危機。

總之，作為一名業務員，在平時的工作中要多觀察、多思考、多總結、多學習。苦幹加巧幹，業績看得見，一定能成為優秀的業務人員。

2. 如何經營農資產品農資市場營銷的技巧有哪些

說到農民，光是名字就讓人覺得很美。人們認為農民也應該過一種非常小氣的生活，不必擔心錢。然而，現實生活中的農業資產人卻不是想像中的小資產人。大多數農資經銷商對於新時代、新模式感到茫然，對於營銷的困惑，似乎總是進入這個時代。那麼，農資人到底怎樣做才能提高成績呢？

所缺乏的是如何將這些東西充分組合起來，以確保它們獲得豐收。讓農民了解我們，而不是產品本身。學會使用聯系人，客戶也是自己的聯系人資源，學會使用客戶為我們帶來更多的客戶，我們應該知道老客戶的價值是新客戶的10倍以上，這是口碑！學會真正作為一個團隊戰斗，使用團隊的力量。如果你說公司或部門不支持你，這意味著你沒有使用公司的資源。

幫助別人更多，無論是作為教練還是學生，「給人玫瑰，手留芬芳」，「播下一粒種子，得到一片森林」，都是這樣的道理，只有我為大家，才能為我保證！學會設身處地為他人著想。「如果我是另一個人，我會怎麼做？」學會發現核心問題，因為許多問題的出現是一個連鎖反應，只有核心問題解決了，其他問題才會解決。如果核心問題沒有得到解決，即使次要問題得到解決，問題也會在未來再次出現。同時，我學會了找到核心問題，然後我會利用這種因果關系來分析未來可能出現的問題，這樣就不會匆忙思考對策。

3. 怎麼做好農資業務員，開發客戶

4. 農資業務員想突破銷量，要掌握哪些原則、布局以及方向

一些做得比較好的農資業務員隨時尋找跳槽的目標，另一些沒有尋找到銷售竅門的業務員正在加緊學習銷售技巧，以免被公司炒魷魚。這里我們聯系實際幫助正在彷徨中的農資業務員做個銷售突破的方法總結，但願對大家有用。

農資業務員隨時在田間地頭，這就是業務員的戰場，圖為業務員在取土

今天我們聊了下農資銷售人員銷售突破的話題，主要針對新手，全面掌握公司營銷戰略（1個布局）、銷售過程中充分掌握對公司和客戶最有利的方面（2個有利原則）、重點推出3個銷售銷售方向，即農技、營銷方案與實地調研的結合性，相信掌握了這些，即使剛入市場的農資營銷人員都會有信心了。期間有些自己的銷售案例，可以探討，只做借鑒而已，時代發展，銷售也在進步，請勿隨意照搬。

5. 農資業務員如何開發新客戶

1. 定好目標市場，農資一條街進行掃店式開發。

2. 朋友推薦，提前聯系客戶，拜訪溝通。

3. 扶植重點客戶，傳幫帶式開發。

4. 通過網路

開發客戶是業務開始的最初環節，具體上不上量，還得看業務員策略。總之一句話，不能靜下來，讓市場一直有動靜，讓客戶一直感覺有股拉力。

6. 農資零售商如何做好產品銷售

目前農資行業終端市場競爭日趨激烈，幾乎到了白熱化狀態。新的零售門店也層出不窮，逐年增加，幾乎村村都有農資店或銷售者。在這種情況下，受地域和信息等諸多因素限制的鄉鎮級和村級農資終端經銷商更是倍感困惑，彷徨失措。那麼，終端零售商從哪些方面著手，才能在激烈的市場競爭中獲得自己滿意的銷售效果呢？ 銷售前的鋪墊 示範田效應。所謂的示範田效應就是在產品經銷區域內的一個村或幾個村選取不同的地塊做產品示範或實驗，平時可以免費提供農葯供試驗田的農民試用。在病蟲害發生時用事實說話，讓未用該農葯的農民了解、知道其使用效果。當他們發現這些產品對發生的病蟲害的確有用時，他們自然深信這些產品是好產品，那麼他們自然會選擇購買，銷量和效應自然會隨之提升。 培養意見領袖為你的「口舌」。而在每個村子裡，都會有那麼幾個樂於傳播信息、較有威信，比較受大家信任的人物，如村幹部、科技種植先進戶、致富能手等，這部分人可以被稱為村民的「意見領袖」。終端零售商應該有目的地培養這些農民信任的公眾人物為自己的口舌，讓這些「意見領袖」為產品銷售做宣傳。 培養這些人為「意見領袖」並不是難事。可以在平時與他們多接觸多聯系，並培養彼此間的信任和感情。在農民遇到發生病蟲草害的情況時，免費為他們提供葯品供他們試用。有了這些細節上的實惠與好處，他們自然而然就會在平時的言語中為這些產品做出不錯的口碑宣傳，這樣終端經銷商就等於為自己培養了免費的產品推廣員。而這些意見領袖說出來的話，也往往比零售商本人更具有說服力和號召力，從而拉動終端和產品銷售。 銷售的技巧 產品的陳列。作為一個農民，無論從文化素質和專業知識上都是最低層的，那麼他將如何鑒別一個產品品質的好壞呢?方法如下：一是終端銷售人員的推廣介紹。二是產品包裝，再就是給他直觀和感官的產品擺放，即賣場的陳列。有相當一部分農民是憑感覺到店來買產品的，環境的好壞直接影響著他們的購物意向。環境好的店面會給予顧客良好的印象，對產品質量產生信任感；相反則不然。這就要求終端零售商在此方面引起注意。在進行門店形象管理的過程中，門店不要求豪華，但一定要干凈、規范、衛生、有序，只有這樣才能引導農民掏錢，才能對第一次進店消費的農民形成滿意的消費感；其次是應時產品擺放要醒目、突出、造型，季節性產品要注意及時倒換；最後要根據市場的需求，店內條幅、宣傳畫進行不斷更新，應時宣傳。畢竟，宣傳可為產品銷售的成功推波助瀾。 產品的介紹：話術。所謂話術，即准備好一套完整熟練的產品介紹，對所賣產品的特點及賣點進行提純，特別是把產品特有的功能和特點提煉出來，在農民前來購買產品時，用最簡練、最精闢、最能吸引和打動人的語言介紹產品，講出自己產品相比於其他經銷商的產品的最大優勢所在之處。 另外，大家一定不要輕視購買前的產品介紹，因為消費者往往只給你一次介紹的機會，而介紹時講得好與壞也會直接關繫到消費者的購買決定，以及他購買後的口碑傳播。 其實，同類產品的賣點大多大同小異，農民面對種類繁多的產品，大多不知道怎樣去選擇和購買。這時終端零售商就有必要費些心思，把產品的賣點換一種方法或以適當誇張、幽默詼諧等較為獨特的方式講出來，吸引農民的眼球。不過這些技巧運用的前提必須是所賣的必須是優質的產品，而非假冒偽劣產品，否則即使你講得天花亂墜，謊言也有被揭穿的時刻。 產品報價。面對五花八門的農資產品，很多農民沒有能力鑒別產品質量的好壞，但他們會本能地把價格作為評判質量的一個標准。買價格高的怕買貴了，價格低的怕質量不好。針對農資產品銷售過程中的產品報價，方法有如下幾種，僅供參考。 1.價格對比法：高低與適中價格的產品對比。在農民選購產品時通過兩級產品的對比，重點推出你打算銷售的產品類型。 2．利益算賬法：此法主要針對高價位的產品。推廣高價產品需要零售商耐心向客戶推介產品特性，通過投入、產出的對比，這樣想主推的產品就能推銷出去。 3．熟記客戶和老價格法：針對新客戶，故意告訴他產品還是老價格銷售，這樣就能從直觀上使得新客戶易於接受產品報價。 4. 價格分析法，即小數報價法。通過對每畝地或每桶水多少錢，向農民仔細分析產品使用量，核算投入產出比，推出產品。 5．引導成交法：此法針對新產品的推廣。新產品需要打開銷售市場，引導在買賣交易中作用很大，零售商的積極引導能使洽談順利進行。它能使農民轉移對產品價格的顧慮，能使農民在購買農資產品過程中，變得積極。 用事實說話。事實勝於雄辯。產品銷售過程中，好的農資產品會用事實去證明效果，這比沒有事實依據的喋喋不休要強得多。 這里，可以用敘述的方式構築事實效果。前文中提到的試驗田使用效果和口碑傳播的正面效果都可以作為敘事內容。在產品介紹時切忌漫無邊際，誇大其詞。在給農民介紹產品時，不要講指定產品什麼都可以治，這往往取得不了農民的信任。最重要的是，切忌貶低其他產品或同行競爭者，不懂裝懂。 農資產品銷售面對的客戶千差萬別，專業知識和文化水平也普遍較低；當然，產品推廣銷售的方法也有多種，但對於農資零售商如何做好農資產品的銷售，歸根結底產品的效果是基礎。沒有好的產品，好的效果，什麼樣的銷售技巧也挽救不了零售商的門店。選擇永遠比努力更重要，在農資產品銷售中，選擇一個好的廠家，一個好的代理商，好的產品，好的宣傳借力發展，這才是明智的選擇。