如何找到市場合力

㈥ 博濤纏論系列-中樞背馳與盤整背馳C#07

前言：趨勢背馳：沒有趨勢，沒有背馳

市場當下的力，也就是當下買賣產生的力（買的是向上的力，賣的是向下的力）也構成一個合力。合力按時間順序前後相繼，前一個是市場已有走勢構成的一個當下的合力，後一個是當下的交易產生的力，研究這兩種力之間的關系，就構成了市場研究的另一個角度，也就是另一種釋義的過程。可以從純走勢中樞的角度對背馳給出另外的釋義。

其實站在走勢中樞的角度，盤整背馳與背馳本質上是一樣的，只是力度、級別以及發生的走勢中樞位置不同而已。圍繞走勢中樞的操作，其實就這么簡單。當然沒有纏論，是不可能有如此精確的分析的。

一、背馳的含義

背馳的定義：在某級別趨勢中，形成最後一個本級別中樞的第三類買賣點後的趨勢力度比該中樞之前的次級別連接趨勢力度弱。

纏論趨勢力度： 原文中前一「吻」結束後與後一「吻」開始由短期均線與長期均線（例如5日線10日線纏繞）相交所形成的面積。在前後兩個同向的趨勢中，當趨勢力度比上一次趨勢力度要弱，就形成「背馳」。

例如對於a+A+b+B+c走勢,背馳的大概意思就是c段的力度比b段的小。如圖-1所示。

所謂頂背馳，就是最後這個走勢中樞，向上離開比向下離開的力度要弱。而走勢中樞有這樣的特性，就是對無論向上或向下離開的走勢，都有相同的回拉作用。既然向上離開比向下離開要弱，而向下離開都能拉回到走勢中樞，那麼向上的離開當然也能拉回到走勢中樞里。

（注意觀察上圖基礎下跌區間對應的macd綠色柱子面積大小對比，形成背馳）

二、背馳的級別

背馳的級別是根據在何種周期表上MACD回抽0軸來分辨的。在具體走勢中如何確定背馳的級別，是很多人混淆的問題。特別是「背了又背」，這個問題出現的頻率更高了，更有人因此誤解纏論。背馳是市場的一種合力，不是主力可以左右的，也不是經驗值。背馳是市場合力出現變化的一種客觀表現。

1、觀察MACD是否回軸0軸。（macd由回抽0軸的趨向產生，上下一點是正常的）

2、MACD回抽0軸後觀察MACD的黃白線的位置是否有差距。

3、當黃白線的位置有差距，進入背馳段，此時打開次級別圖表，觀察背馳段中的背馳是否成立。

4、背馳段中的背馳可以參考MACD紅綠柱的面積的絕對值。

以上四個條件都滿足，則本級別背馳確立。

三、標准背馳（趨勢背馳）

  標准背馳的定義： 當a+A+b+B+c有背馳時，首先要a+A+b+B+c是一個趨勢。而一個趨勢，就意味著A、B是同級別的中樞，a,b,c是分別圍繞A，B的次級別震盪。B這個大趨勢的中樞會把MACD的黃白線（也就是DIF和DEA）回拉到0軸附近。而c段的走勢類型完成時對應的MACD柱子面積（向上的看紅柱子，向下看綠柱子）比b段對應的面積要小，這時候就構成標準的背弛。

c必然是次級別的，也就是說，c至少包含對B的一個第三類買賣點，否則，就可以看成是B中樞的小級別波動，完全可以用盤整背馳來處理。如果a+A+b+B+c是上漲，c一定要創出新高；a+A+b+B+c是下跌，c一定要創出新低。否則，就算c包含B的第三類買賣點，也可以對圍繞B的次級別震盪用盤整背馳的方式進行判斷。對c的內部進行分析，由於c包含B的第三類買賣點，則c至少包含兩個次級別中樞，否則滿足不了次級別離開後次級別回拉不重回中樞的條件。這兩個中樞構成次級別趨勢的關系，是最標准最常見的情況，這種情況下，就可以繼續套用a+A+b+B+c的形式進行次級別分析確定c中內部結構里次級別趨勢的背馳問題，形成類似區間套的狀態，這樣對其後的背馳就可以更精確地進行定位了。

標准背馳也在纏論中也稱為趨勢背馳。這種稱謂是相對於盤整背馳來說的，從另一個角度揭示了標准背馳的判定方法----趨勢。趨勢，一定有至少兩個同級別中樞，對於背馳來說，肯定不會發生在第一個中樞之後，肯定是至少是第二個中樞之後，對於那種延伸的趨勢來說，很有可能在發生第100個中樞以後才背馳。

趨勢背馳的一般情況： 第二個中樞後就產生背馳的情況，佔了絕大多數的情況，特別在日線以上的級別，這種就幾乎達到90%以上，因此，如果一個日線以上級別的第二個中樞，就要密切注意背馳的出現。而在小級別中，例如1分鍾的情況下，這種比例要小一點，但也是佔大多數。4、5個中樞以後才出現背馳的，都相當罕見了。

四、盤整背馳

盤整背馳的定義： 如果在第一個中樞就出現背馳，那不會是真正意義上的背馳，只能算是盤整背馳，其真正的技術含義，其實就是一個企圖脫離中樞的運動，由於力度有限，被阻止而出現回到中樞里。（盤整與趨勢的區別前面已經說過，不再贅述）。

一般來說，小級別的盤整背馳，意義都不太大，而且必須結合其位置，如果是高位，那風險就更大了，往往是刀口舔血的活動。但如果是低位，那意義就不同了，因為多數的第二、三類買點，其實都是由盤整背馳構成的，而第一類買點，多數由趨勢的背馳構成。一般來說，第二、三類的買點，都有一個三段的走勢，第三段往往都破第一段的極限位置，從而形成盤整背馳，注意，這里是把第一、三段看成兩個走勢類型之間的比較，這和趨勢背馳里的情況有點不同，這兩個走勢類型是否一定是趨勢，都問題不大，兩個盤整在盤整背馳中也是可以比較力度的。

創新高或新低才有背馳或盤整背馳的可能。未創新高的情況，其實可以按中樞震盪的方式去看，等於達不到上次震盪的力度，也可以用MACD等輔助看，但和背馳不是同一樣東西，參考中樞震盪的力度判斷。

五、「背了又背」釋疑

背馳是分級別的，一個1分鍾級別的背馳，在絕大多數的情況下，不會製造一個周線級別的大頂，除非日線上同時也出現背馳。但出現背馳後必然有逆轉，逆轉至重新出現新的次級別買賣點為止。可以這樣說，任何的逆轉，必然包含某級別的背馳。但逆轉並不意味著永遠的，例如，日線上向上的背馳製造一個賣點，回跌後，在5分鍾或30分鍾出現向下的背馳製造一個買點，然後由這買點開始，又可以重新上漲，甚至創新高，這是很正常的情況。如果市場的轉折與背馳都有這在級別上一一對應關系，那這市場也太沒意思、太刻板了，而由於這種小級別背馳逐步積累後導致大級別轉折的可能，才使得市場充滿當下的生機。

這就是很多人所說的：「背了又背」，完全是市場的一種自然現象。背馳是市場上的合力，你在自然界找到過相同的葉子嗎？所以說，背馳的千變萬化是必然的。而纏論不僅把這種市場的自然現象賦予了科學的可操作的定義，而且指明了操作的方法。

（一）、背馳級別小於當下的走勢級別

「背馳級別小於於當下的走勢級別」這種情況，也就是所謂的小級別轉折引發大級別轉折。

纏論小背馳-大轉折定理： 小級別頂背馳引發大級別向下的必要條件是該級別走勢的最後一個次級別中樞出現第三類賣點；小級別底背馳引發大級別向上的必要條件提是該級別走勢的最後一個次級別中樞出現第三類買點。

注意，關於這種情況，只有必要條件，而沒有充分條件，也就是說不能有一個充分的判斷使得一旦出現某種情況，就必然導致大級別的轉折。小級別頂背馳後，最後一個次級別中樞出現第三類賣點並不一定就必然導致大級別的轉折。

顯然，這個定理比起「背馳級別等於當下的走勢級別」必然回來最後一個該級別中樞的情況要弱一點，但這是很正常的，因為這種情況畢竟少見點而且要復雜得多。因此，在具體的操作中，必須有更復雜的程序來對付這種情況。

對於「背馳級別小於當下的走勢級別」的情況，如果一個按30分鍾級別操作的投資者，那麼，對於一個5分鍾的回調，是必然在其承受的范圍之內，否則可以把操作的級別調到5分鍾。那麼，對於一個30分鍾的走勢類型，一個小於30分鍾級別的頂背馳，必然首先至少要導致一個5分鍾級別的向下走勢，如果這個向下走勢並沒有回到構成最後一個30分鍾中樞的第三類買點那個5分鍾向下走勢類型的高點，那麼這個向下走勢就不必要理睬，因為走勢在可接受的范圍內。

當然，在最強的走勢下，這個5分鍾的向下走勢，甚至不會接觸到包含最後一個30分鍾中樞第三類買點那5分鍾向上走勢類型的最後一個5分鍾中樞，這種情況就更無須理睬了。如果那向下的5分鍾走勢跌破構成最後一個30分鍾中樞的第三類買點那個5分鍾回試的5分鍾走勢類型的高點，那麼，任何的向上回抽都必須先離開。

以上這種是全倉操作的處理方法，如果籌碼較多，那麼當包含最後一個30分鍾中樞第三類買點那5分鍾向上走勢類型的最後一個5分鍾中樞出現第三類賣點，就必須先出一部分，然後在出現上一段所說的情況時在出清。當然，如果沒有出現上一段所說的情況，就可以回補，權當弄了一個短差。

有人可能問，為什麼那1分鍾背馳的時候不出去，這是與你假定操作的級別相關的，而走勢不能採取預測的辦法，這是不可靠的，由於沒有預測，所以不可能假定任何1分鍾頂背馳都必然導致大級別的轉折，其實這種情況並不常見，你不可能按30分鍾操作，而一見到1分鍾頂背馳就全部扔掉，這就變成按1分鍾級別操作了。如果你的資金量與操作精度能按1分鍾操作，那就沒必要按30分鍾操作，而按1分鍾操作，操作的程序和按30分鍾的是一樣的，不過相應的級別不同而已。

當然，對於有一定量的資金來說，即使按30分鍾操作，當見到1分鍾的頂背馳時，也可以把部分籌碼出掉，然後根據後面的回調走勢情況決定回補還是繼續出，這樣的操作，對一定量的資金是唯一可行的，因為這種資金，不可能在任何一定級別的賣點都全倉賣掉。至於底背馳的情況，將上面的反過來就可以。

（二）背馳級別等於當下的走勢級別

對於「背馳級別等於當下的走勢級別」，如果你剛好是該級別為操作級別的，只要在頂背馳時直接全部賣出就可以。買入同理。舉個例子，在5F圖上，一個5F趨勢，第二個5F中樞之後1F級別的走勢離開返回形成三賣，1F走勢再向下繼續形成另一個1F中樞，那麼這個1F走勢也完美了。此時5F級別的背馳段也完美了，同時MACD被第二個5F中樞拉回0軸，在5F的MACD圖上，背馳段的黃白線位置高於第一個5F中樞之後次級別低點黃白線的位置。這就是5F的本級別標准背馳。

（三）背馳的級別大於當下的走勢

對於「背馳的級別大於當下的走勢」這種情況通常是大級別盤背。此時必然同時出現小級別的趨背，是極其重要的介入點。

（四）買賣點和背馳macd：

一、背馳

沒有趨勢，就沒有背馳即轉折，向上和向下的兩個趨勢前後連續，背馳即轉折就來了。趨勢至少兩個以上中樞，而盤整不需要。

沒有盤整，就沒有背馳即轉折，說到底，就是在單邊上、下的趨勢中，也是不同大小的盤整不斷、背馳不斷的，只要看 1 分鍾以下級別的圖就一目瞭然了。

所以可說：只要開市，漲跌中就一直有盤整、有背馳的。只是大小不同、級別不同、可操作性不同而已。也所以，我們平日所說的盤整、背馳，自然也都是那些達到可操作級別的。

問題的關鍵，就是你站在哪個級別的圖表上來看而已。諸如年線、周線、日線、30分鍾、5分鍾、1分鍾、甚至 1分鍾以下等級別，每個大、小級別間，都是宏、微觀之分。站到一個級別圖上看到的景象，不是另外級別圖上的。

1 、 盤整背馳不要參與(除非是周級別以上的盤整背馳)，盤整中是沒有買賣點的。（特別是箱體橫盤整理，如果是大級別下跌趨勢，則用小一級別去參與（橫盤中，macd黃白線回到零軸附近或零軸附近橫盤，完成一次盤整）。

2 、 盤整結束的標志不是產生背馳，而是出現第三類買賣點；趨勢結束的標志才是背馳（其實這也是相對的）。如下圖所示。

第一類買點：底部反轉（背馳點）（macd0軸之下形成）

第二類買點：反轉後的回抽確認（第一類買賣點的次級別回抽）（macd黃白線突破0軸後的回抽）

第三類買點：脫離盤整的回抽（中樞破壞點）第三類買點一定要等到次次級別的背馳或雙次回拉確認

3 、 趨勢背馳一定產生在至少第二個中樞之後，如果出現在第一個中樞之後，就只是盤整背馳

4 、 背馳是兩個趨勢之間強弱的比較。（同級別圖上，同方向趨勢、序列）創新高新低才有背馳或盤整背馳的可能，如果沒有新高低，就按照中樞震盪的方式看

5 、 小級別背馳引發大級別轉折：向上30分鍾級別的a+A+b+B+c，如果c是一個1分鍾級別的背馳，最終引發下跌拉回B里，就可能產生大級別

6 、 第二個中樞後不背馳，有兩種情況：a,形成新的中樞，b,小級別轉大級別。

7 、 1分鍾，5分鍾的背馳用柱子和面積分析。注意，看MACD柱子的面積不需要全出來，一般柱子伸長的力度變慢時，把已經出現的面積乘2，就可以當成是該段的面積。所以，實際操作中根本不用回跌後才發現背馳，在上漲或下跌的最後階段，判斷就出來了，一般都可以拋到最高價位和買在最低價位附近。

8 、 趨勢背馳肯定有兩次或兩次以上盤整構成。（黃白線從低點拉回0軸，為一次盤整）（同時可能伴有金叉突破黃白線的黃金壓力線）

9 、 在快速拉升的最後，一個1分鍾的背馳足以引發暴跌

二、中樞

中樞：至少連續三個次級別的走勢類型（次級別三段，此級別三筆）

1、中樞和盤整不是一個層次的概念，盤整和趨勢才是一個層次的。

2、三個次級別構成一個中樞，延伸是指繼續有此級別，最多還有5個，到第九個時就是更大級別的中樞，而不是延伸了。

3、中樞的完成也是第三類買賣點的出現。

4、下跌：一旦出現背馳後，出現背馳，高一級別的買點出現。

三、買點與賣點的策略

1、在三十分鍾下跌趨勢的尾部,按5分鍾底背弛買進.如30分鍾繼續下跌或進入盤整就出來,（止損）；第三賣點就把30分鍾頂背馳作為賣出的信號。

背了又背，是纏論的一大問題，這個問題解決了，95%的問題都解決了

2、1分鍾背馳，通常2小時左右完成；5分鍾背馳，通常一天內完成，適合半倉，30分鍾背馳，通常一兩周，利潤在10%以上很正常。

3、離開中樞必須是次級別，回試也是次級別。（但是第三類買賣點可能演變為更大級別的震盪。

4、第二類買點的定義很明確，就是例如一個30分鍾的第一類買點，一個5分鍾次級別上去後，一個5分鍾回試不破低點，那就是第二類買點

5、判斷買賣點都是從次級別里看

6、一旦內部出現背馳而當時位置沒創新高或與前面走勢產生盤整頂背馳，那麼就一定是第二類賣點。

7、有賣點不賣就是最大的錯誤，比有買點不買還要嚴重。

8、盤整背馳不一定比背馳差，例如第二類或第三類買點的盤整背馳，就不會太差。盤整背馳一定要防止變成第三類買賣點，這要配合大級別綜合看。例如一個30分鍾上的下跌剛開始破位，那5分鍾上的盤整背馳就轉化為第三類賣點的幾率就99%了。所以這種盤整背馳，一般都沒必要參與。如果30分鍾是剛開始上漲的，5分鍾向下的盤整背馳反而是一個好的買點。

四、MACD趨勢背馳:

僅用於創出新高/低的時候，沒有新高/低，說明力度很弱，操作意義不大。

用MACD的零軸區分牛市與熊市，顯然，零軸之上是牛市，反之就是熊市。迴避所有MACD黃白線在零軸下面的市場或股票，這就是最基本的防狼術。但第一類買點都是在零軸下方產生的，如果你技術不夠硬，就等MACD第一次很有力的向上離開零軸後的回抽，等回抽零軸附近後再買，這通常是第二類買點，但這樣的方法並不是一個精確的方法，因為黃白線可以選擇再次回到零軸下方再次找底。MACD黃白線第一次上零軸不存在本級別背馳的問題，要有也是次級別的事。用MACD輔助判斷背馳必須至少有一次明顯的回拉零軸過程，回拉零軸顯然不是一個精確的概念，回抽零軸的動作，一般都不該跌破。但回抽零軸也是可以破零軸的，但不能太深，一般都是指在零軸附近。MACD不太精確的用法是黃白線只回拉零軸後的再次離開就可以看做是背馳段，這就要用到區間套的方法去定位，如果在小級別的圖上看紅綠柱伸長有力，則回調也是有限，最多就是盤中打打短差使用。

判斷背馳，MACD柱子是看面積，不是看縮短，還要看黃白線是否回抽零軸。注意，MACD在零軸下方如出現雙次拉回都上不去，一定會有再次下跌。一般這種雙次來回的第二次，都是構成下跌中的第一個中樞，特別在跌破前面中樞後，這其實剛好構成一個標準的最小級別的第三類賣點。上漲反過來看就是。注意，看MACD柱子的面積不需要全出來，一般柱子伸長的力度變慢時，把已經出現的面積乘2，就可以當成是該段的面積。所以，實際操作中根本不用回跌後才發現背馳，在上漲或下跌的最後階段，判斷就出來了，一般都可以拋到最高價位和買在最低價位附近。

另外注意，MACD的輔助判別，關鍵不是MACD，而是走勢的分解，能分得清不同級別中盤整、趨勢的關系問題才是關鍵。MACD從零軸很低的位置回到零軸上然後一個雙回試，是典型的啟動形態。有些人永遠整不明白，走勢類型的分解才是根本，MACD只是輔助，否則，研究走勢類型干什麼？還不如直接看MACD就可以。可惜，光看MACD，根本無效。MACD只是輔助，關鍵是要把中樞找到，前後對比的走勢找對，並不是MACD回抽就有背馳，如果這樣，那直接研究MACD就可以，還用其他干什麼？

沒有趨勢沒有背馳，但這是最標準的情況，90%的情況，當然也有例外的，有些強勢的股票，可能第一個中樞就根本不回抽零軸也是可能的，因為MACD畢竟只是輔助，如果都准確的，那還不如直接用MACD了。MACD是MACD，和成交量沒什麼關系。如果B段不是回抽0軸附近，就根本不滿足條件，否則任意三段都可以用MACD判斷背馳了，那不亂套了？一定要先滿足條件。

判斷背馳的邏輯關系：走勢--級別--趨勢--前後趨勢比較-背馳-用均線或MACD、boll、天地相交等輔助判斷背馳，所以先把前面搞清楚，別困在一些某節上，前面明白了，後面自然清楚。難道沒有均線、沒有MACD就判斷不了背馳？顯然不是。那隻是輔助。

例如，一般來說，一個標準的兩個中樞的上漲，在MACD上會表現出這樣的形態，就是第一段，MACD的黃白線從0軸下面上穿上來，在0軸上方停留的同時，形成相應的第一個中樞，同時形成第二類買點，其後突破該中樞，MACD的黃白線也快速拉起，這往往是最有力度的一段，一切的走勢延伸等等，以及MACD繞來繞去的所謂指標鈍化都經常出現在這一段，這段一般在一個次級別的背馳中結束，然後進入第二個中樞的形成過程中，同時MACD的黃白線會逐步回到0軸附近，最後，開始繼續突破第二個中樞，MACD的黃白線以及柱子都再次重復前面的過程，但這次，黃白線不能創新高，或者柱子的面積或者伸長的高度能不能突破新高，macd紅柱子總面積明顯小於上一次macd上漲總面積，就出現背馳，這就結束了這一個兩個中樞的上漲過程。

必須注意，MACD在0軸附近盤整以及回抽0軸所形成的中樞，不一定就是相應級別的中樞，而是至少是該級別的中樞。例如日線MACD的0軸盤整與回拉，至少構成日線的中樞，但也可以構成周線的中樞，這時候就意味著日線出現三段走勢。

利用macd判斷背馳可以參考下經驗：

1、用macd柱子高度（如紅柱子縮短趨勢，股價新高），面積，黃白線，零軸，並結合趨勢線判斷（頂背馳，底背馳）（沒有趨勢就么背馳）(比較是與前一原點的比較。)

2、DIF白線有效站穩或跌破0軸為多/空分界線（注意級別劃分）

3、強勢整理：DIF不有效跌破0軸（三日月）

4、MACD紅綠柱子背馳不一定反映某級別趨勢間出現背馳。

5、用MACD判斷背馳的前提是，A、B、C段在一個大的趨勢里（沒有趨勢沒有背馳），其中A之前已經有一個中樞，而B是這個大趨勢的另一個中樞，這個中樞一般會把MACD的黃白線（也就是DIF和DEA）回拉到0軸附近。而C段的走勢類型完成時對應的MACD柱子面積（向上的看紅柱子，向下看綠柱子）比A段對應的面積要小，這時候就構成標準的背弛。

6、盤整中利用MACD判斷盤整背馳，那這要看低一級別的。對於5分鍾，就看1分鍾的。

7、一般來說，最重要的是黃白線，柱子面積之和一般在復雜走勢里重要。

五、 級別（背馳只在特定級別上有意義）

1、力度：均線的交叉形成的面積、趨勢線的斜率和MACD的面積，中樞高度對比；

2、級別：同樣的，除了分型，筆，段外，也有面積和時間周期。

3、時間與空間，動能與勢能。

4、三角形一般是一段走勢的最後一個調整中經常出現的，因此，三角形出現後，其後的走勢就要時刻小心了

5、 大級別轉折點尋找： 某大級別的轉折點，可以通過不同級別背馳段的逐級收縮范圍而確定（區間套）。換言之，某大級別的轉折點，先找到其背馳段，然後在次級別圖里，找出相應背馳段在次級別里的背馳段，將該過程反復進行下去，直到最低級別，相應的轉折點就在該級別背馳段確定的范圍內。

總之，沒有趨勢，沒有背馳。

㈦ 市場和政府應如何合力推動新基建的發展

10萬億來了！2021年建築業迎來「新基建時代」-工保網

4、「新基建」在哪些領域有發展機會？

科技基建——5G

5G基建將成為信息經濟的核心引擎，半導體產能轉移釋放龐大需求。5G將成為社會發展關鍵動力與抓手。根據中國信通院發布的《5G社會影響力》測算，預計2030年，5G將帶動的總產出、經濟增加值、就業機會分別為6.3億元、2.9億元和800萬個。

新能源基建——光伏、電伏

新基建熱潮來襲，光伏風電為代表的新能源產業迎來機遇期。能源轉型，是對傳統能源行業的「補短板」。以光伏、風電為代表的可再生能源，是能源轉型的「尖兵部隊」。隨著新基建的大舉布局，以光伏、風電為代表的可再生能源產業也將迎來新一代機遇期。

基礎設施建設——交通、生態

新一輪的基建補短板：新一輪的基建，和過往 的「舊基建」相比，更加聚焦到以城市軌道交通、城市間高速鐵路、生態治理等基建重大項目；並且，在目前「穩增長」需求不斷提升的宏觀環境下，「新一輪的基建」對經濟的支撐具有重要作用。

電新

2020年是「新基建」啟動的一年，特高壓已經被上升至國家戰略層面高度。2020年國網特高壓建設全面恢復，國網加快推進13條特高壓線路核准、開工、建設，涉及金額約為1965億元，預計將在2021-2022年迎來營收確認的高峰期。

新基建重點的行業——醫葯

通過這次疫情可以看到省市級的疾控中心的檢驗能力和設備配置基本達標，但是縣級疾控的提升空間還很大。在補短板的背景下，我國將加大投入改造升級我國現有的縣級疾控。

㈧ 怎樣加強市場溝通優勢

溝通對創造企業營銷渠道優勢的作用 內容摘要：企業在市場競爭中，需要建立穩定、安全、高效的分銷渠道系統。這對於贏得渠道成員的合作與支持，減少渠道成員之間的沖突與不正當競爭，實現整個渠道系統利潤最大化，創造營銷渠道優勢，提高企業競爭力，有效溝通發揮著重要作用。 關鍵詞：溝通 營銷渠道 渠道系統現代企業在實施營銷渠道策略時，對渠道的控制、渠道成員的合作與支持是必需的，通過所有成員的協同努力來實現渠道的總體目標，以創造分銷渠道優勢。為此，需要通過有效的溝通、利潤的控制、庫存控制和營銷方案的控制、掌握盡可能多的下一級中間商等手段來保持分銷渠道系統穩定和高效。其中，有效的溝通是基礎，發揮著必不可少、又最難以復制的作用。 溝通的內涵詮釋溝通，原於拉丁文communis，意為共同化。在古希臘稱作「勸學」或「辯術」，即用語言去說服別人去做某事。從希臘的亞里士多德著有的《辯論藝術》中可以看到當代溝通理論的雛形—演說，亞里士多德認為任何的演說都包括三個組成部分：演說者、演說主題和演說對象，即聽眾也就是演講的最終聽眾或主要涉及的對象。 當代溝通大師瑪麗·蒙特在《管理溝通指南》中，把亞里士多德的這三部分系統應用於各種溝通體系，並進行了拓展（見圖1）。將「演說者」改成了「溝通者」（包括作者、演說者），「聽眾」變成了「受眾」（包括讀者、聽眾）。還在原來的基礎上增加了兩個概念：「方式選擇」，即傳播方式，如信件、傳真、電話以及其他的網路聯系方式等；「文化背景」，這些因素符合現代的商務溝通狀況，因為溝通已不僅僅停留在面對面的演說和聆聽這種單向的方式上。 英文中，「communication」一詞解釋為「用各種方式，彼此交換信息」。中文解釋為「使兩方能通連」。從中西方在溝通方面的解釋中可以得出「溝通」的詞義包括兩個要素：一是雙方的參與；二是雙方的求同。由此可以把溝通定義為傳遞某些信息而使他人在思想和行為上發生變化的過程。 營銷渠道之間的溝通，是一種多向的、主動的、整合的信息傳播溝通方式，是製造商為了建立穩定、高效的渠道系統，進而制定出與各級中間商溝通的制度與途徑，以創造渠道優勢，實現渠道系統的利潤最大化。 營銷渠道溝通的途徑溝通的特徵表現為：溝通過程的動態性，結構的復雜性，溝通過程本質的互動性，溝通的推測性，溝通的符號性，溝通對環境的依賴性，溝通的自我反省性等。製造商在與中間商進行溝通時，完全可以利用溝通的這些特徵達到信息、思想、態度的傳遞與共享，以實現渠道系統的共同目標。 （一）利益溝通 現代營銷渠道系統實際上是把製造商與中間商這個「矛盾的統一體」變成一個純粹的「利益統一體」。在這一系統中，合作夥伴之間的利益是一致的，目標是統一的，所有成員追求的是整個系統利益最大化前提下的各自利益最大化，而且這種均衡有相對的穩定性和長期性。但在實際操作中，渠道各成員彼此扮演的角色不同，追求目標的側重點存在差異。製造商強調對市場及中間商進行嚴格控制與管理，中間商則以利潤最大化為目的。通過利益溝通，強調渠道最終利益的一致，以贏得中間商充分的認識和認可，用長期目標分散大家短期利益紛爭，使渠道成員著眼於未來和大局，精誠合作，為實踐共同目標而努力。整個渠道共同利益越相近，溝通上也越有機會。這種利益的溝通也成為製造商與中間商之間最深層次、最主導、最持久和最具有決定作用的溝通。 （二）理念溝通 每個製造商在生產經營過程中，都會形成一定的營銷理念，這種理念會體現在其營銷策略之中。而一系列營銷策略要真正貫徹下去，產生顯著的效果，離不開其營銷渠道中各級中間商的通力配合。為此，製造商有必要將企業的營銷理念與中間商進行溝通，在理念上達成共識。這樣製造商的企業文化、產品形象才能在銷售終端被最終顧客所感知，企業的渠道政策、促銷政策才能真正在銷售中得以貫徹，產生效果。 在營銷過程中，製造商都會遇到這樣的尷尬：中間商拿到企業的政策後，將政策變通，致使企業的投入得不到應有的回報。造成「營銷誤差」的原因主要是理念的不認同，雙方理念上的高度一致可以形成強大的營銷合力，如果理念的方向有偏差，營銷的合力就會被削弱，甚至成為市場發展的阻力，而正確的營銷理念在實際工作中也就成為一紙空文。現代企業實行深度分銷，在渠道的每個環節都力爭精耕細作，可是在發展的過程中,如果得不到中間商的支持，許多工作只能是事倍功半，所以必須實現與中間商理念的認同。廠商理念的有效溝通，並達成一致，才是營銷成功最為關鍵的一步。因為只有理念的認可，才會保證行動的一致；只有理念的認可，才會在共同的目標激勵下，創造競爭優勢。 （三）信息溝通 渠道中信息能否快速順暢地溝通是衡量渠道績效的一個重要指標。以科學的方法在營銷渠道成員之間安排、協調或分享數據，提高信息溝通的程度，可以大大強化製造商的市場競爭優勢。通過採用先進的信息管理系統，可以使信息從客戶到中間商、製造商進行准確而及時地溝通，將渠道成員與顧客、市場緊密聯系在一起，企業反應時間最短，顧客滿意最大化。寶潔公司在這方面有出色的做法。「寶潔」有一大批的中高級管理人員，與他們的頂級顧客「沃爾瑪」相鄰辦公。巨大的網路平台系統與沃爾瑪連接，24小時不停地工作，「沃爾瑪」的存貨情況、即時的產品需求、補貨數量、時間、顧客的意見反饋都以最快的速度傳輸到寶潔公司辦公室，使得寶潔公司能夠據此隨機應變。而對於級別較低的渠道成員，寶潔公司則採用電話、傳真、普通互聯網路、郵寄、人員等方式進行溝通和了解。這種信息溝通為中間商創造了巨大的利益。 需要注意的是：製造商在與中間商的信息溝通中，應避免單純地由製造商向渠道下級成員發送信息，下級成員再反饋，這種溝通方式本身就使下級成員成為一個被動接受者，而且其過程深受編碼和解碼過程的影響，有時會被曲解。而有效的信息溝通是一個連續、持久的過程，二者之間不存在誰是發送者誰是接受者，信息和反饋同時進行，從而產生共享價值。這樣可以使中間商積極主動地參與溝通。 （四）情感溝通 製造商與中間商的情感溝通是必需，是利益溝通、理念溝通、信息溝通的潤滑劑、增強劑。如果製造商與中間商沒有感情基礎，在與中間商的交往中，中間商是很容易僅僅考慮自己的利益，而不體諒製造商的難處，不考慮製造商的利益。製造商的業務代表或其他成員要經常對中間商特別是對直接供貨商的中間商拜訪與溝通，以加深私人感情、中間商與製造商的感情。在業務交往過程中，人們常常對人情看得較重，製造商與中間商保持良好的關系、業務代表與中間商的良好私人關系，有助於在業務方面的合作與支持。在與中間商交往中要注意人際關系溝通，在同中間商建立比較親密的關系後，以誠相待，對穩定渠道、貫徹渠道政策有著不可替代的作用。 溝通創造營銷渠道優勢的分析通過製造商與中間商的有效溝通，以達到信息、思想、態度的一致與共享，才能保證整個營銷渠道健康、高效地運作。 溝通有助於現代營銷渠道系統的形成。製造商在處理與營銷渠道關繫上存在兩種狀態：傳統渠道與渠道系統。在傳統渠道中，製造商和各個中間商彼此獨立決策，購銷交易建立在相互激烈競爭基礎上，聯系鬆散，對象也不固定，這種狀態顯然不利於實現渠道的總體目標。與此相反，在渠道系統中，渠道成員之間都採取不同程度的一體化經營或聯合經營。在這種渠道系統中，各個層次的成員即製造商、批發商、零售商之間形成一種更為密切的戰略聯盟。通過建立戰略夥伴關系，可以對有限資源進行合理配置，降低渠道總成本，提高渠道的經營績效，使分散的渠道成員形成一個整合體系，渠道成員為實現自己和整個渠道的共同目標共同努力，追求雙贏。現代營銷渠道系統的形成，需要渠道成員充分認識並承認相互之間的依賴關系，有一個共同的努力目標，同時每個渠道成員都清楚地知道自己在渠道中的作用與功能，共享的權利與責任。而這一系列條件的形成都離不開各渠道成員之間的有效溝通。 溝通有助於實現渠道的穩定、高效。我國是一個受儒教影響很深的國家，對人情看得很重，製造商與中間商保持良好的關系、業務代表與中間商的良好的客情關系，有助於在業務方面的合作與支持。為此，製造商的業務代表應經常尋訪中間商，通過溝通使雙方感到愉悅，或者在談到共同的生意發展時也能「志同道合」，使渠道關系中的感情成分增加，以達到穩定渠道、提高效率的目的。 溝通有助於實現渠道信息的共享。製造商與渠道成員間的合作不同於企業內部的分工協作，它是依據信息、契約等平台以及良好的信任和理解來自動調整企業的行為，使其在共同目標實現過程中相互配合、整體行動。同時，戰略夥伴渠道關系要達到彼此行動上的完美配合，在信息平台上進行信息的雙向溝通與交流十分關鍵。只有實現了信息及時、准時地雙向流動，才能使雙方的配合做到協調、高效。在渠道成員中，如果信息不通暢，會嚴重影響成員之間的信任與合作。2001年的諾貝爾經濟學獎獲得者阿克洛夫認為，信息不對稱現象的存在使交易中總有一方會因為獲取信息的不完整，而對交易缺乏信心和信任。而溝通的目標就是消除這種信息不對稱。 溝通有助於促進中間商業務水平的提高。只有製造商才對企業的歷史和未來、企業的經營理念、產品銷售技巧等內容了解較為深刻和全面，製造商業務代表對中間商的培訓溝通工作是必需的。此外，我國的中間商不少由個體戶發展而來，自身文化素質不高，管理水平比較落後，隨著市場競爭的激烈，他們迫切需要提高自己的文化和管理水平，製造商擁有這方面的優勢可讓業務代表不斷對其進行輔導，運用專家力量增強其影響力和控制力。 溝通有助於增大中間商進入其他製造商銷售渠道的壁壘。一個中間商一般經營很多品牌的產品，其把資金投入某製造商產品的水平，反映了其對該製造商的重視程度和積極性。而反映資金投入大小的一個重要指標就是庫存的大小，增大其庫存，就會促使其把更多的資源投入本製造商的產品，而這樣做的結果一方面促使其增加銷售量，另一方面也可增大其退出該營銷渠道或加入競爭廠商的營銷渠道的壁壘。而庫存的多少除了與促銷方案、銷售季節、中間商的庫存成本等因素有關，很大程度上與製造商業務代表與中間商的有效溝通有很大的關系。通過業務代表的政策溝通、感情溝通對增大中間商經營的排他性起著決定性作用。 總之，製造商要贏得中間商的合作與支持，實現對渠道系統的有效控制，方法是多種多樣的。但各種方法的實施都無一例外地要建立在有效溝通的基礎上，而且溝通的效果決定了其營銷渠道策略的實施效果。有效溝通對創造企業營銷渠道優勢，提高競爭力起著不可替代的作用。