A. 如何才能做好市場
這給你一個做業務的經驗：剛剛進公司時，主管給我三句話:1、你永遠不知道客人在想什麼(所以不要花心思去猜)；2、你永遠不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3、你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關系再好，有些事情也要保密）。
1、在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質量好來回復。進入貿易公司後，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高於對質量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇餘地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。
2、如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。
3、不要過分向有意願的客戶吹噓現有的業績。我曾經碰到有的業務，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等於是在封我的嘴，我當時就感覺他已經吃撐了，再給飯也不要了。
4、答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業務，還是對自己將來的發展都大有好處。
5、報價要有技巧。關於這個問題，已經有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業務把價格報個天高（比其他工廠高3~4倍），還好意思說自己是因為質量過硬，在我追問到底好在哪裡，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？
6、接到客人詢盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經飛掉了。
7、生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發現客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什麼。我曾經丟掉一個500萬美元的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。
8、不要輕易對客人說「不」。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說「我再幫您和老闆爭取一下」，或者推薦可以達到目標價格的產品給客人。
9、參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數參展的業務都沒有了激情，對於客人的詢價幾乎是疲於應付。那些自以為有火眼金睛的業務則對客人區別對待。這些都是很致命的。展會就那麼幾天，拜託各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。
10、坐在辦公室里，重復著千篇一律的工作，發郵件、收郵件……很多人幹了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數的業務員都經歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿易公司，才知道，原來的客戶開發很沒有目的性，即：根本沒抓重點客戶，而是泛泛地聯系，自然很難有成果。做業務，在開始向新客人發郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發美國市場，你就要知道目標客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目標客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT……做家電的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES……這些客人只要攻下一家，業務量就夠老闆笑幾個月了。
B. 怎麼開拓市場
銷售是龍頭。一個好的公司必須要一支能打硬仗的銷售團隊，要想有一支好的1、不要怕業務員掙錢。你制定的政策要讓業務員掙到錢（有時你自己的利潤可能趕不上業務員的提成多），這是凝聚力的第一步才好管理。
2、對內對外要講信義。說到做到樹立品牌意識。
3、要和員工同甘共苦。讓你的員工感覺到你也是很不容易的。
4、不斷加強管理加強培訓提高業務人員的技能和素質，及時發現問題善於解決問題。管理的同時不能降低待遇。1.概況分析：尋找你們產品和其他同類產品的優勢與劣勢的差距點。分析競爭對手的整體營銷策略，藉此去尋找機會點。
2.消費者分析：明確你們產品的受眾目標人群，如果是高端產品，就不要指望消費能力稍微低下的消費者。
3.銷售渠道：分析你們現在的銷售渠道是否合理。
4.廣告策略：明確你們現在的廣告訴求對象，訴求重點以及訴求方法是否正確。
5.品牌形象：是否樹立了完整的品牌形象，受眾對你們品牌的認知程度如何，在明確了你們的目標受眾後，針對目標人群去塑造品牌形象，分析你們產品的高端的產品形象是什麼。
首先要選拔精兵強將，成立「新市場開拓突擊隊」是一種比較可行的運作模式
如果把開發市場和維護市場的難度作一個比較，那麼開發市場的難度佔了80％，而維護市場的難度僅佔20％。作市場難就難在開發新市場上，這需要開發新市場的營銷經理具備很強的市場判斷能力、組織管理能力、市場應變能力，有媒體廣告投放經驗以及經銷商談判技巧，而中小企業營銷人才有限，很難有足夠的營銷經理具備新市場開拓的專業知識和經驗。
那麼中小企業組建一支「新市場開拓突擊隊」，摸索出一套適合本企業開拓新市場的營銷模式，然後根據待開發市場的特殊情況制定適合的推廣方案，並由「新市場開拓突擊隊」負責執行。
先期可以對市場進行試運作一段時間，由「新市場開拓突擊隊」的先導人員摸清當地市場的消費者、通路、終端市場、媒體、政府職能部門、競爭對手以及廣告公司等概況後，認為該市場有把握開發成功，「新市場開拓突擊隊」再進駐該市場，進行大規模地推廣。
開拓成功後留守少部分人員，其他人員轉到另一個新市場。
採用「新市場開拓突擊隊」運作模式有如下好處：
1、開發新市場的經驗可以得到不斷的總結，逐步完善企業的營銷模式。
2、把市場運作的經驗帶到了各區域市場，防止出現重復交「學費」的現象。
3、同步完成對營銷隊伍的培訓工作，迅速拉練出一支熟悉市場運作的營銷隊伍。
4、彌補中小企業高素質營銷經理的不足。
5、樹立經銷商的信心，使其認為企業對該區域市場高度重視，而且企業市場運作能力強，這樣的話容易得到經銷商的大力支持。
C. 如何做好市場
調味品行業的目標客戶基本上是兩大塊，一是個體消費者，一是酒樓、食堂等餐飲消費者，而據不完全統計，近幾年個體消費者與餐飲消費者的銷售比是3：7，也就是說，餐飲消費是拉動調味品行業發展的主要力量，而且餐飲消費也是調味品行業創新的原動力，所以如何拉動餐飲銷售，是大部分調味品企業共同的夢想。
首先，我們在做調味品市場策劃的時候，肯定會碰到這樣一個問題：是不是要跟著別人的步伐起舞？這個問題必須想通，是你整個市場策劃「成」或者「敗」的基礎，上面說到的例子其實完全可以避免兩敗俱傷無人得利的結局，這絕對不是偶然的，只要我們的區域銷售經理或者市場經理在做這樣一個活動或者整體市場策劃的時候，好好的想通這個問題，完全可以避免陷入惡性競爭之中。想通這個問題不難，只要你認真虛心學習自己的產品特性、定位、找准自己的目標客戶，及時與自己的上司和下屬保持良好的溝通，善於傾聽，這做決策之前，你肯定會想同這個問題，從而為下一步行動打好堅實的基礎；
二、要做餐飲方面的專家，只有了解餐飲市場的特點，你才能有的放矢，堅決而快速的把你的策劃落到實處，見到實效。我不想太多的探討餐飲市場的特點，但作為一個策劃者，在進行調味品餐飲策劃時，最起碼應該知道什麼是餐飲策劃的基礎。我了解過許多企業尤其是我們的中小企業，往往在單個市場取得初步成效後，就不知道該如何把這種單個市場的成功轉化為其他市場的成功，往往把希望寄託在所謂的「營銷高手」身上，營銷高手確實有自己的優點和市場理念，可關鍵是我們的企業不是希望過大就是急於求成，營銷高手往往還來不及了解企業以及企業所處的環境，就急急忙忙上路了。這樣的做法，結局大同小異。尤其是餐飲市場，更加需要了解它的獨特之處，才好對症下葯。無論環境如何變化，我想「廚師」和「味道」是餐飲市場永遠不變的基礎。所以，我們的策劃也要圍繞這兩個基礎進行，才好有的放矢，否則，你把文章做得再漂亮，有的只是觀眾，如何讓觀眾成為我們忠實的支持者，才是我們策劃要追求的終極目標。
三、如何使復製成功？是先規劃還是先復制點？這也是我們的調味品企業面臨的課題。有個企業想生產雞粉，但沒有知名度，又害怕投入太多，沒有回報，就聽從專家建議：先生產最低端的產品，有一定知名度後在提升產品品質。這個思路其實沒有錯，但當他的低端雞粉銷售業績不錯的時候，他的中高端雞粉也面世了，可是怎麼也想不到，中高端雞粉銷售與目標相差甚遠。為什麼？據我了解，這個企業在復制低端產品成功經驗的時候，忽略了兩個最關鍵的問題「如何復製成功」和「先規劃點還是先復制點」。這種疏忽是致命的，也是我們許多企業在面對單個市場成功後如何把局部優勢轉化為更多優勢時經常會發生的事情。
D. 如何打好市場經營開發攻堅戰
在全球金融危機的背景下，許多行業都在進行戰線收縮，保存實力，唯獨快速消費品行業，卻一枝獨秀，不僅銷售量上節節高升，而且很多公司都在招兵買馬，拓展市場，特別是在政府投入四萬億資金於實體經濟的重大利好下，快速消費品行業面臨著一個巨大的市場機會，聰明的企業都會抓住這樣的機遇，更上一層樓。
對於擁有成熟品牌的企業來講，抓住機遇，鞏固現有市場，擴大市場份額的種種舉措自不必說，而中小企業在這場危機與機遇並存的的環境下，應該如何調整戰略，在這場時代的盛宴中分一杯羹呢？筆者就這樣一個命題在此拋磚引玉，和大家共同探討。
對於中小企業，特別是剛剛完成區域發展，正著力加強外部拓展的企業來說，走出去，把品牌拓展至外省，加強企業的影響力，提高市場份額是每個企業的夢想。但是，隨著中國的市場經濟這些年的不斷發展，市場意識的不斷完善，消費者和經銷商也越來越成熟，買方市場早已形成，中小企業的外部市場拓展之路也越來越不好走。
現如今，大部分企業的經營方式非常粗放，即便有心開拓外部市場，也僅僅是招聘一個銷售人員，採用底薪加提成的方式，只用一個硬性指標來衡量銷售人員的業績，這種方式對企業的可持續發展有很大的害處，其一，銷售人員為了完成任務量，多拿錢，往往是眉毛鬍子一把抓，根本不考慮客戶的質量，規模，產品結構等因素，只要能發貨就行。其二，這種東一錘子，西一榔頭的方式即使把客戶開發出來，也會由於管理不善，無法滿足客戶更多的諸如產品分銷，市場規劃之類的必須的需要，最後，直接導致產品在該區域內滯銷，客戶也由於看不到市場的前景而取消合作。這些短期行為，最終傷害的還是企業，一個省就那麼十幾個地市，這樣搞過來搞過去，該企業的產品就臭了大街，最終只有退出市場一途。中國雖大，又有多少個省，多少的市場資源禁得起這樣的浪費呢？企業的發展到頭來成了一句空話，據有關數據表明，中國的企業五年內的死亡率高達80%，這其中，又有多少企業是這樣死掉的呢？
其實，存在即真理，一個企業能夠成立並生存下來，總有其一定的道理，或者是有自己的拳頭產品，或者是有良好的營銷模式，依靠這些，中小企業在自己的區域市場內迅速發展，積累向外部擴張的資金和建立有效的營銷模式，另一方面，區域市場也是樣板市場，企業在這里可以組建並訓練銷售隊伍，同時也可作為檢驗新產品銷售前景的試驗田。因為，企業在向外擴張的時候，一是企業目前的市場利潤要可以承擔起新市場開拓的費用，二是企業要有一支素質過硬的營銷隊伍和良好的營銷模式。滿足這兩點，企業就可以嘗試著去拓展外部市場了。
在市場的開拓過程中，企業要做好市場的戰略規劃，確定好優先市場和次優先市場，以利於公司的資源的有選擇的投放，千萬不能全國性的招兵買馬，一上來就啟動全國市場，這樣，企業很有可能還沒有看到市場的成果就已經被巨大的市場費用給拖垮了，現實中這樣的企業不在少數。
確定了優先市場，企業就要制定出相應的市場開發政策了，根據不同的渠道，不同的消費群體做出因地制宜的銷售策略，既能有效的激勵渠道成員，又能避免企業資源的浪費，最好一種政策針對一個市場區域，這個市場區域以一個省或幾個地市為單位，區域內各個地市間的經濟水平和消費習慣大同小異。舉個例子，一個銷售政策可能適合蘇北的客戶，而蘇南的客戶可能對此並不感冒。另外，各個區域的渠道側重點不同，相應的市場政策也要根據實際情況改變。當然，這些工作要求銷售人員在目標市場開拓的前期要做出一個詳細的市場調查，包括區域內的行業現狀，競品的市場表現，己方產品的市場接受度等。
確定了目標市場，制定出了市場開發政策，接下來就是市場開發的攻堅戰了。銷售人員此時就要准備和目標客戶過招了，許多銷售人員就在這臨門一腳上馬失前蹄的。一到市場，就急忙忙拿著公司產品的價格單、產品目錄以及一些樣品就去約訪客戶，一見面就開始美化公司，美化產品，談合作的前景是多麼的美妙，公司的產品能給客戶帶來多大的利潤等等。殊不知，客戶對於這一套都有很強的免疫力，好一點的耐著性子聽你把話說完，然後客氣的說要考慮考慮，然後就沒有下文了，脾氣急一點的不等銷售人員的話講完，就請你走人或是忙自己的生意去了。筆者曾在拜訪一位有業務關系的客戶時，恰巧看到一個別的廠家的銷售人員拿著產品目錄和價格單來找他談合作，在他聽那名銷售人員講完並把他送走之後，我們在一起聊天，他說我現在已經代理了兩種同類型的產品了，再多出來一種意義不大，反而這些產品之間自己會打架，另外，同類產品多了，下面的業務員推廣的時候也會無所適從。由此可看出那名銷售人員的此次拜訪屬於是無效拜訪。無效拜訪的次數多了，銷售人員對自己以及公司產品的信心就會大受打擊，容易造成人員的流失。解決的辦法就是要提高銷售人員的拜訪命中率，這樣通過一次次的成功拜訪，銷售人員的信心會逐漸增加，對於企業經銷網路的快速鋪建也具有重大的意義，那麼，怎樣才能提高拜訪的命中率呢？
良好的效果源於前期辛苦的准備，首先，銷售人員在確定好目標市場之後，要對目標市場的客戶進行梳理，篩選出適合代理本公司產品的准客戶，然後，在市場上了解清楚准客戶的產品結構，考慮合作後，本公司產品究竟處於客戶產品結構中的哪個層級，是主推產品，盈利產品還是替補產品，客戶會用多大的力度去推廣本公司的產品。
其次，銷售人員要了解目標市場上有多少種同類型的競品，競品的批發價、零售價是多少，由此推算出競品的大概利潤率。還要了解競品的渠道政策，市場表現如何，從中找出本公司的產品的銷售機會在哪裡，重點渠道在哪裡，最好針對目標市場寫出一份本企業產品在目標市場的發展步驟以及不同階段的市場操作方法，讓客戶看到企業的誠意才能打動客戶。
再次，銷售人員在和客戶約談時，不能只是一味的美化企業，美化產品，談合作的美好前景，那樣只能招來客戶的反感和抵觸心理，不利於合作的展開。市場經濟的發展在不斷的教育客戶成熟起來，僅憑忽悠是不可能成功找到合適的客戶的。銷售人員要把企業的現狀和現實中存在的各種困難盡量誠實的對客戶予以告知，以免一旦合作，後面產生各種糾紛，最終導致市場大亂。一定要把話說在前頭，一來避免以後的爭執，二來也會讓客戶感受到你的真誠。有些銷售人員害怕把實際情況告訴客戶，怕客戶知道了會不合作，其實大可不必這樣想，不想合作的客戶你就算不說他同樣不會合作，真心想做的客戶就算有困難也會去盡量的克服。客戶一定比銷售人員成熟，他們更了解市場的真實情況。你不告訴他，他自己也會考慮到各種問題，對所要代理的產品和要合作的公司有個基本的衡量，你說在前面雙方的誠意會提高幾分，現實中，不論是大企業還是中小企業，有幾個會方方面面都做到盡善盡美的呢？當然了，銷售人員把企業的實際情況誠實的告訴客戶，並不一定就非要一下子就和盤托出，可以分幾次來進行，本來開發客戶就不是一次拜訪就能夠確定下來的，通過前兩次拜訪確定了合作的意向以後，肯定還要再拜訪幾次商談接下來合作的細節問題，可以在後幾次的拜訪中把公司現階段存在的問題由輕到重的分幾次告訴客戶，並把公司對於問題的解決方法告訴客戶，這樣，既能讓客戶感受到你的誠意，又能把客戶由於存在的問題而產生的抗拒分幾次的予以化解，接下來，沒有意外的話，就是雙方的愉快合作了。
順利簽約，打款發貨，當上述內容完成之後，大部分的銷售人員就會長出一口氣：終於把客戶搞定了，且慢，萬里長征剛走出了第一步，如果在這個時候就想享受勝利的果實，思想開始大意的話，那前方的路上一定用朱筆寫著「後悔遲」三個大字，其實，就算前期銷售人員和客戶把酒言歡，雙方都拿出了十足十的誠意，客戶也順利的打款了，即使是這樣，80%的客戶打過款之後還會有疑慮：我這樣做是不是正確，只憑這個銷售人員的話就把真金白銀送出去了，究竟實際情況是否如他所言，我的錢會不會打了水漂呢？此時的客戶，疑慮與懷疑正是最大的時候，銷售人員應該在客戶匯過款後，貨到之前，經常和客戶保持溝通，並不斷的告知事情的進展情況和物流的行程，以安定客戶的心。
當產品到達客戶的倉庫之後，客戶就要看銷售人員之前的承諾是否到位，說的和做的是不是一回事，公司的支持是不是像銷售人員講的那樣，如果存在較大的出入，此時，客戶就要調整自己對該公司產品的態度了，甚至要考慮取捨的問題了，此時銷售人員要充分利用到公司的政策，最大化的調動經銷商的各種資源，包括經銷商的業務人員、車輛、下屬的渠道成員等等最大化的投入到新產品的開拓上來，此時的經銷商，無論是積極性還是配合度都是最高的，所以，銷售人員要利用好客戶的這股火，加點油，把市場燒得旺起來。不僅使客戶本人，也要令其公司上下對本公司產品充滿信心，有利於以後的深度合作。
新市場的開發不是一件容易的事，把產品做成區域強勢的品牌更非是朝夕之功，中小企業在拓展市場之時，一定要摒棄掉功利之心，穩扎穩打，打下一個市場，鞏固一個市場。相信只要誠信經營，對市場，對客戶常懷感恩之心，踏踏實實的做人做事，成功之日並不會遙遠，最後，祝福中國的中小企業都能夠走的更遠，在牛年裡有更牛的市場表現！
E. 企業如何開拓市場
可以考慮選擇入駐電子商務平台，比如網路的B2B平台愛采購。
網路愛采購 是 網路旗下 的 B2B垂直搜索引擎，旨在幫助用戶一站直達全網商品信息，觸達海量優質商家。愛采購背靠全球最大的中文搜索引擎——網路，利用AI技術，服務用戶，極速處理信息，完美匹配需求線索，精準觸達買賣雙方。
愛采購平台生於網路，增量可觀，結合自身『專屬企業名片』、『多終端陣地展現』、『多場景曝光』、『多種線索分發』四大權益與代運營機制、企業小程序和賣家版app等特色能力，幫助入駐商家增加企業曝光，提升營銷管理效率。
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F. 如何才能進行市場開拓
首先要選拔精兵強將,成立「新市場開拓突擊隊」是一種比較可行的運作模式。
2.組建一支「新市場開拓突擊隊」,摸索出一套適合本企業開拓新市場的營銷模式,然後根據待開發市場的特殊情況制定適合的推廣方案,並由「新市場開拓突擊隊」負責執行。
3.先期可以對市場進行試運作一段時間,由「新市場開拓突擊隊」的先導人員摸清當地市場的消費者、通路、終端市場、媒體、政府職能部門、競爭對手以及廣告公司等概況後,認為該市場有把握開發成功,「新市場開拓突擊隊」再進駐該市場,進行大規模地推廣。
4.市場試運作是最徹底的市場調查,往往能對市場做出最准確的判斷,而且花費營銷費用也不算很多。
5.發動市場總攻前一定要充分論證,不打無准備之仗,同時要預留一定比例的廣告費用作為市場不可預見費用,防止市場做成「夾生飯」。
G. 如何做市場營銷
要做品牌，首先你應該學習類似產品（行業）的品牌營銷經驗，特別是一些知名品牌的品牌營銷是如何進行的，從他們身上可以獲取一定的借鑒。這是第一步，先學習他人經驗
其次，在學習他人經驗的基礎上，結合自己的產品特色，明確自己的訴求和核心利益表達，就是品牌定位先明確。
第三，根據自身品牌定位和用戶目標群體等，制定出適合自己產品的營銷方案，比如通過哪些渠道將產品傳遞給消費者，通過哪些渠道來宣傳，然後產品包裝、宣傳等都需要僅僅圍繞你的定位。同樣要按照品牌的標准做，高標准，嚴要求，比如現在走的是網路營銷，那麼給消費者最終的產品一定要質量到位，服務到位，注意信譽的積累
最後，在將宣傳渠道和產品渠道鋪設好之後，就可以針對渠道進行一些活動等來吸引人氣。
H. 如何進行市場營銷
千駿傳媒在這里給大家分享一個市場營銷策劃的四大策略：
1、要樹立一面好旗
所謂樹一面好旗，就是要確立一個好的營銷宗旨。它要使顧客感到企業並非只為圖利而來，而是真心實意想要滿足消費者尚未得到充分滿足的需求，提升他們的生活品質。
2、要進行一番仔細偵察
新產品的市場營銷策劃調研內容包括：
消費人群的分布狀況，消費水平、消費意識和消費編好;
競爭對手的產品、售價、營銷渠道、宣傳策略等;
當地工商、稅收、物價、市容城管、公安政法機關等部門對廣告、價格、稅收、營銷等方面的政策規定和管理辦法;
可進入的銷售場所、銷售渠道、環節及可利用的關系;
當地各種宣傳媒介的種類、傳播方式、傳播效果和廣告的價格等。並在上術基礎上做好市場特點分析。
3、要選好攻擊突破口
充分了解自己產品所在行業，找到突破口，趁勢打入行業內部。我們可以以醫葯行業為例給大家進行分析。如果是做新的葯品或新的醫療器具的營銷，就應考慮是選醫院為突破口，還是選葯店為突破口。考慮到銷售對象是患者，在廣大顧客對自己的產品還不太了解的情況下，一般不大可能到商場、葯店購買，那就要先設法把產品打入醫院。因為患者有病首先要去醫院，醫生給開的葯，患者是信服的。此外，在產品導入市場初期，進葯店營銷，需要花過多的錢做廣告，有一定的風險性。而且大城市廣告密度、頻率過大，已使部分居民產生厭倦逆反心理，對廣告的信任和接收有一定保留。而把突破口放在醫院，醫生就是產品的間接推銷員，把產品介紹給患者。而新產品對患者的療效又會通過口碑相傳，成為營銷的活廣告。
4、做好穩固陣地管理工作
在許多情況下，將新產品一時導入市場並不難，難的是如何長期穩固的佔領市場。正所謂打江山不易，坐江山更難。為此，必須認真做好產品導入市場後的管理工作。這樣才能保證產品長久的存活於市場之中。