① 一名經理應該怎樣開展市場營銷活動
1、根據公司戰略規劃和發展目標，組織制訂市場、品牌的發展規劃； 2、開展營銷管理工作，包括商業策略、營銷推廣策略、銷售策略；3、與銷售部門共同制定銷售目標和營銷預算；參與產品定位，定價，銷售與渠道管理； 4、制定和實施品牌推廣與管理方案，並監督推廣效果；5、安排與執行市場活動，控制預算，優化流程，實現預期投資收益率；6、組織實施市場調研,掌握市場動態,完善市場信息管理,提供趨勢分析和相關建議；7、整合各種相關市場推廣資源，組織協調公司產品、品牌的宣傳推廣活動； 8、客戶關系管理，收集反饋客戶信息，確定公關目標和方案，策劃實施VIP活動計劃；9、指導、培訓、考核分管部門工作，管理績效，協調分管部門與相關業務部門、職能部門溝通、協調。從最大可能地創造注意力出發，概念營銷把營銷的立足點放在對消費者的傳播層面上來。不是簡單地同競爭對手去瓜分和搶奪一個有限的市場，而是要靠創新觀念、創新營銷、創新產品、創新策略進而創造需求。在這一系列創新中，概念的創新是首要一步，通過提出或者找准概念，並對概念進行預先規劃，就有可能完成一個屬於自己的獨特而又完整的定位。心理學的應用貫穿了整個產品營銷管理的過程，任何企業的營銷活動都離不開對消費者心理的研究與應用。只有遵循一定的原則，並將其應用於企業的具體營銷活動之中，才能真正掌握市場的主動，真正做到在滿足消費者需求的同時，實現企業最終的存續與發展.很高興為你解答
② 營銷部經理，工作該怎樣開展
1分析市場，找出問題所在
2定位，制定目標,短期的和長期的.
3改進.隨時收集市場信息,並對策略進行小范圍修改.
4銷售,制定銷售方針.這個方針很重要,主要是銷售方向,圍繞目標來制定.接下來是策略.用什麼策略去銷售.
(
說來簡單,其實很復雜,建議你去看看銷售理論的書籍.管理方面的事情要慢慢體會.
你是領頭的羊,認清楚方向,看清楚環境,讓其他羊老老實實跟你走下去,就夠了.建議不要太多干預手下的具體事情,做不好再說.只要他們往你的方向前進,那就算不錯的啦.
老客戶很重要,因為做老客戶的成本相對低些.你用4R理論就可以穩住他們.
新客戶這種硬骨頭那還是你帶頭去啃了.要想服眾就得沖在最前面.啃兩個做做樣子就行了.
你的主要精力負責管理和應對突發事件.業績可以是手下的,但是責任要自己來承擔.
管理還是有制度的,不是書面上的至少口頭上要有. )
③ 如果你是個銷售經理，你將會如何去開發你的市場
方法很多，要結合目標市場的狀況而定。產品不同，營銷戰略不同，方案也就不是一成不變的了。你最起碼得對目標市場進行一個科學的調查。結合產品的特點，了解市場的消費習慣，市場容量，競爭對手狀況，你產品的優勢，差異化，渠道，終端……
再就是，要有一個科學完整的新產品入市方案，這個方案就不好細說了，多種多樣，大體得有渠道的選擇，促銷政策的制定，方案執行的程序和時間，方案自檢，廣告媒體，人員設定，……應該是一個很系統的過程。所以說不是三言兩語就能說明白的。
有些產品開發市場，就是銷售背著包，挨個客戶拜訪
有些產品開發市場，那是團隊或者辦事處行動，有招商，有促銷，有廣告，上推下拉！
所以啊，不好回答，希望我的回答能給你帶來些許的啟示。
祝您成功~順祝中秋節快樂！
④ 作為銷售經理,如何開拓一個新的市場.需要做哪些准備
新市場、新客戶的開發，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現實問題。新市場開發的成效與質量的好壞，對一個企業的成長及營銷人員的個人提升至關重要，對於一些成長中的企業來說，新市場開發的多少與質量的好壞則是衡量營銷人員個人能力的唯一標准，筆者曾經服務過的一家公司還專門成立了市場拓展部，專門負責新市場的開拓，成功以後交於營銷部操作，可見對市場開拓的重視。那麼，作為一個營銷人員，應該如何去開發新市場呢？
第一部：事前准備
營銷人員開發新市場，事前的准備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。准備充分了談判時才能有的放矢，才能立於不敗之地。本文作者強調的事前准備包括兩個方面，第一，對自己公司和對目標市場的了解，知彼知己，第二，個人的准備，主要是思想上和儀表上。
一、知彼知己
1、知已（企業基本情況與銷售政策）
（1）不斷培訓區域銷售員：新進區域銷售員正式上崗之前，應該進行為期一周左右的崗前培訓，安排有關企業的發展史、企業文化、技術、生產、財務、法律、銷售等專業人士對他們分別進行企業情況、產品技術與配方、生產工藝、財務政策、銷售政策等基本知識培訓，使他們盡快熟悉企業、企業產品與性能、價格及銷售政策；新產品上市前，邀請技術等專業人士對產品知識進行培訓。
（2）區域銷售員謙虛好學：區域銷售員對企業產品、產品性能、產品使用方法、產品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領導交流與請教，也可以向企業有關部門咨詢。
2、知彼（經銷商、競爭對手）
我們所說的知彼是是指了解市場、了解競爭對手，我們通過市場調查的方式得到，主要有以下幾個重點：
（1）風土人情：包括目標市場的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。
（2）市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量（月度、年度）等。
（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當地經銷商的狀況，包括競品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動態、與廠家合作程度等，對本品潛在經銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標准，即良好的信譽、健全的網路、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進的市場運作思路等。
通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可採用追根溯源倒推的方法，即通過終端零售點以及二級批發商了解目標客戶的資金、信譽、網路等方面的情況。此方法由於來自一線，便於把握事實真相，找到合適的客戶。
二、 談判前的准備
古人雲：凡事預則立，不預則廢！新市場的開拓也是一樣，事前的准備工作相當重要。
1、 自我形象設計
人的形象分為外在形象和內在形象。外在形象就是指一個人的儀表、服飾、舉止等外在表現。作為營銷人員，要儀表端詳：頭發要梳理整齊，鬍子要刮凈，領帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神；如是女士，可適當化些淡妝。服飾穿著應得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業裝打領帶或者領結，顯得有職業感，穿這不宜過於暴露，以免給客戶不穩重的感覺。作為一名營銷人員，他的舉止概括起來為坐如鍾、站如松、行如風，處處顯示生機與活力。
內在形象是一個人內在氣質的外在表現。作為營銷人員，應該遵循「禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉」的處世原則。禮在先，就是要有禮貌，表現的是一個人的文化內涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現一個人的談吐水平，它會讓你深受客戶「喜歡」；喜在眉，笑在臉，則會讓你如沐春風，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，並將促成交易的成功。
2、 相關資料的准備。
聽說有這樣的開發新市場的營銷人員，經銷商問其相關系列產品的規格、價格、政策，營銷員竟然給忘記了，並當場翻起了筆記本查看，讓人「大跌眼鏡」。很難想像這樣的營銷人員能夠成功開發新市場。
成功的營銷人員在開發新市場以前，一定要弄清公司的發展歷史，營銷理念，產業結構，產品價格、營銷政策等。並帶齊所需的資料如：產品宣傳冊、個人名片、樣品、營業執照以及相關公司證書的復印件等，並要熟記在心。還有，營銷人員出發前，在調整自己的心態，放鬆自己，相信自己今天一定會有所收獲。
另外還有一點很重要，營銷人員在開發市場之前一定要通過對市場的調研之後，對目標市場做一個系統的思考，要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份《區域市場發展規劃書》，這樣對區域市場的運作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會顯得很專業，給客戶留下正規和可信賴的良好印象。
第二步：談判
市場調研結束了，該准備的也准備好了，就可以根據已經確定的潛在目標客戶，依據代理商所須具備的條件及其優劣勢，列出一個目標客戶清單，並進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選後，就可以電話預約，並登門拜訪了。
1、電話預約
在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產品、政策等有一個大致的印象，便於下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對產品的興趣以及經銷該產品的可能性有多大，以便於自己有效安排時間。
2、上門洽談
在決定拜訪哪幾家客戶後，我們就可以規劃線路圖，路線的安排很有講究，一般不宜把對門或相臨的兩個客戶安排在連續的時間拜訪，以免彼此顯得尷尬。在上門談判時，要善於察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循「禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉」以渲染、製造氣氛外，還要注意「三不談」，即：客戶情緒不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家業務員在場時不要談。
3、洽談內容
營銷人員進入經銷商的店內，首先不要和經銷商談生意上的事情，往往與經銷商第一次接觸就談生意的，不是被經銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產品還是無法進入經銷商的店內。因此，區域銷售員開發經銷商的第一件事情是與經銷商交朋友。如何才能與經銷商交上朋友呢？
首先，第一印象很重要。區域銷售員進入經銷商店內前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放鬆自己。然後很自信的走進經銷商店內，並很自然地向經銷商自我介紹，「您好，我是XX公司的業務員XXX，久仰X老闆的大名，今天專程來向X老闆請教。這是我的名片，希望能成為你真誠的朋友。」
接著，從生活和愛好談起。仔細觀察經銷商店內陳設，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報紙，「今天的天氣真好，X老闆喜歡看報嗎？」「我也喜歡，X老闆一般關心哪方面的信息？……」「我也是……」。總之，區域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，並就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識。如果一時間沒有能夠發現蛛絲馬跡，也可談些輕松以及對方都感興趣的「題外話」，比如國家宏觀經濟政策及走勢，行業發展態勢，未來市場走向等，旨在創造與客戶談話的良好氛圍，但不能花費太多的時間，不能海闊天空、偏離主題的、漫無邊際的談，在切入正題後，一般要從公司的發展談起，要與客戶具體談公司的產品及其特點，產品的價格政策及在市場上的優勢。
最後，重點談判產品進入及其市場操作模式，從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，品牌的規劃，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，要學會和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經銷該產品。每個客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關注的都是利潤，只要能賺錢，就有永恆的共同話題。
4、注意事項
在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，要學會多聽少說，一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利於了解和回答對方的問題，並發現對方對市場操盤有無運作思路。多聽，為什麼要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實，如何繼續引導話題。營銷人員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言回應。
同時，對不同類型的客戶還要採取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現出你的穩重和尊敬；對於中年人，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：「公司產品交給他做一定能操作成功！」；對於青年人，要放開談自己的操作思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進入自己的思維模式，為以後的合作掌控做好鋪墊。
第三部：跟進、簽約
通過洽談，對於符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循欲擒故縱的方式，而千萬不能急於求成，不分時間、地點地催促客戶簽合同、提貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰機，讓客戶感覺你是在急於尋找客戶，從而給你提出一些過分的條件，為雙方以後的合作埋下陰影。
在跟進的過程中，客戶一般會提出一些異議，作為我們一線的營銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然後針對性予以解決。客戶異議的一般有兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，另一中是假異議，是客戶為了爭取政策的手段。判斷客戶異議的真假，主要在於對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然後，分析客戶為什麼會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優惠政策，還是客戶打心眼裡就不會與你合作。營銷人員針對客戶異議，應及時調整策略或者策略性答復客戶的異議。處理異議是一門學問，由於篇幅原因本文不再討論。總之，要通過溝通及政策調整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。
只有消除了客戶的異議目標客戶就基本上確定下來了，然後，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心裡的疑團和障礙，最後，趁熱打鐵，簽定經銷協議。一個新客戶就這樣誕生了。
結束語：新市場的開發，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養，體現著一個營銷員良好的精神風貌及業務水準，因此，新市場的開發，需要突現自我，它不是一個隨「開」字就能了得，它需要「心」的付出，汗的揮灑，然後才能會有「新」的收獲，開發新的人生，正象歌中所唱：「世間自有公道付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！」
最後祝你成功！
⑤ 客戶經理如何做好市場營銷工作的思考
那麼，作為銀行的客戶經理，在當今市場經濟環境下，應當如何准確履行工作職責，積極做好客戶營銷工作呢？這是需要我們認真思考的問題。筆者通過工作實踐和觀察分析，提以下幾點不成熟的想法，請各位領導和同行指教。 思考一：客戶經理的職責與定位 「客戶經理」，顧名思義就是經營管理客戶。客戶，既是銀行經營管理的主要對象，也是客戶經理工作核心所向。依據這一理念，我行自2004年成立之初便建立了客戶經理制度，並實施至今。目前，我行客戶經理的主要工作，基本上就是辦理信貸業務，從貸前調查到對貸戶授信，從發放貸款到貸後管理，表面上看工作井井有條，辦公室、營業廳門庭若市，田間地頭、廠區車間也見客戶經理身影，但是，關上電腦，合上賬簿，捫心自問，我們真正了解的客戶有多少？我們營銷了多少新客戶，又流失了多少老客戶？我們是否真正的履行了客戶經理的職責？ 客戶經理作為銀行的營銷代表，是銀行與客戶溝通的橋梁，其工作的全部內容就是在深入了解客戶需求的基礎上，主動為客戶提供全方位、多功能、系列化、綜合性的金融服務，並不斷加深雙方合作。代表銀行營銷產品、為客戶提供全程服務、大力開發優質新客戶、提高金融市場佔有率，是客戶經理的基本職責；不斷加強現有客戶關系、對現有客戶的維護和服務，則是客戶經理的重要職責。 思考二：客戶經理的工作現狀2010年上半年，農業銀行無錫分行對其下屬5個設有客戶經理的網點進行了調研。經過調研，發現當前客戶經理的主要工作大致可分為四大塊：（一）經辦信貸業務。辦理各類信貸業務以及與信貸有關的業務，佔用了客戶經理較多的工作時間，特別是信貸客戶相對較多的鄉鎮網點的客戶經理，其大部份時間用於經辦信貸業務，基本上還是信貸員的角色；（二）操作各類系統。操作各類系統平均要佔用客戶經理日常工作時間的15%至20%左右；（三）處理各類報表郵件。當前客戶經理不但要分析和處理客戶提交的財務報表，還要經常統計內部各類匯總報表，耗時很多；（四）其他的一些事項。主要包括年度信貸客戶的信用等級、客戶分類、授信評定、貸款卡年檢等等事項，這些都牽制著客戶經理的工作精力。經過調研分析，發現存在以下問題：（一）客戶經理「內勤化」現象突出。在鄉鎮網點特別是信貸客戶較多的網點，內勤工作佔用了客戶經理70%至80%的時間，真正能夠用來拓展客戶的時間太少；（二）客戶經理工作負擔重。許多客戶經理反映，工作負擔太重，中午不休息、班前班後和雙休日加班加點是「家常便飯」，根本無暇顧及客戶營銷與維護，即使到企業也往往是收集報表資料，說不上幾句話便要匆忙趕回。長此以往，與客戶的感情便有了生疏，更不要說拓展新客戶了，客戶經理沒有真正走向市場、走向客戶。 思考三：確立「以客戶為中心」的經營理念是前提 「以客戶為中心」的經營理念，是強調客戶決定服務、業務和管理促進服務，根據客戶的需求差異和銀行的分類要求，為不同客戶提供差異化的服務。客戶經理的一切活動應以滿足客戶需要為出發點和落腳點，以為客戶提供解決問題的方案和方法為己任。誰的服務好，客戶就覺得自身的價值高，誰就會得到客戶的信賴。目前在我們平時的業務拓展、維系過程中，真正能做到優質服務的並不多。我們應該充分認識到，就算營銷工作做得很好，但由於服務質量跟不上去，營銷的效果就會大打折扣，甚至嚴重妨礙業務的發展。因此，在日後的工作中，要狠抓服務質量，提高服務質量，培養更多的優質客戶和忠誠客戶。在同等條件下以服務取勝，比競爭對手更早地接近和贏得客戶。 思考四：「全方位、一體化」的營銷策略是關鍵 「營銷」不是「推銷」，我們不是在路邊擺攤賣衣服的小商販，我們的營銷對象是有條件、有選擇的，並非來者皆是客。我們要盡量確保我們營銷出去的產品是安全的、銀行是盈利的。有目的的營銷往往能替我們節省更多的時間。 在以往的營銷中，我們過度的強調了貸款的營銷，而忽略了其他一些產品，比如銀行承兌匯票、貼現、貸記卡、代發工資等等一些能使我們銀行盈利的產品營銷。在今後的工作中，我們可以有計劃的開發一些「套餐」，針對不同客戶的「口味」做一些不同種類的產品組合，力求客戶能使用我行更多的產品，只要能使銀行盈利，不管營銷了什麼都是成功的。 思考五：辦好信貸業務、搞好風險防範是基本 作為客戶經理，我們的絕大部份工作都在辦理信貸業務。辦理好信貸業務要堅持「四透」。一是信貸政策要吃透。精通信貸政策才能更好地進行產品創新，才能更好地滿足客戶的需求。二是企業經營要看透。了解企業的經營情況是識別信貸風險的重要手段，考察企業必須要全面，不能僅看企業所提供的財務報表。三是業務操作要做透。信貸業務辦理工作中來不得半點馬虎，每一個步驟必須嚴格按照相關規章制度執行。四是貸後管理要穿透。貸後管理必須做到細致入微，要深入企業進行實地調查，透過現象掌握實情，不是僅在風險管理系統上處理一下就可以了，只有這樣，才能保證在營銷客戶的同時，又能及時發現風險苗頭或隱患，施之以必要措施，把可能造成的損失降到最低或零。 思考六：提高自身素質、培養綜合意識是後盾 客戶經理在與客戶交往中所表現出來的綜合素質，如業務能力、學識水平、舉止風度等，不僅關繫到其營銷業績，而且關系蕭山農村合作銀行的社會形象。因此，我們必須不斷提高自身的綜合素質。隨著金融市場競爭的加劇，客戶經理在營銷工作中，如果單純依靠傳統的營銷手段，靠托關系找門路，請客送禮拼酒，已經很難達到效果。因為我們能做到的，別人也很容易做到。我們面對的客戶分布於各行各業，形形色色。不同的客戶有不同的愛好，有不同的專長。我們應該努力學習和增加各方面的知識與才能，學會「到哪山唱哪歌」，主動和客戶聊一些他們感興趣的話題，就能找到共同語言，迅速拉近與客戶的距離，與客戶建立感情基礎，從而達到意想不到的營銷效果。 除此之外，我們還應該培養各種意識，尤其是「危機意識」和「創新意識」。沒有危機感，就沒有壓力，就會滋生惰性，不求進取，自行萎頓，不戰而衰。在市場經濟時代，強中更有強中手，任何一家銀行都沒有絕對的優勢。在今天看來，我行在蕭山還是處於優勢，但隨著越來越多的商業銀行進駐蕭山，通過劇烈的競爭，明天就可能處於劣勢。作為銀行通向金融市場的一扇窗，客戶經理更應該樹立這種憂患意識、危機意識，時刻感受到競爭的壓力，才能產生動力，才能使我們銀行的業務發展生機勃勃。由於銀行產品的同質性和客戶需求的差異性，競爭中獲勝的銀行往往在引導它們的競爭者去開發比自己更好、更優的產品和服務。逆水行舟，不進則退。這就需要我們培養創新意識。客戶經理的創新一定要根據客戶的個性化需求，盡可能組合我行現有產品，並在此基礎上開發新的產品，來滿足客戶的需求，鞏固我們的客戶資源。 總之，在金融大環境下，要做好一名合格的客戶經理，我們就應該真正的履行客戶經理的職責，做好客戶營銷工作，發展新客戶，鞏固老客戶，拓展優質客戶，培養忠誠客戶，樹立蕭山農村合作銀行客戶經理自己的形象，做出蕭山農村合作銀行自己的品牌，從而實現銀行利潤最大化。 作者單位：蕭山農村合作銀行南陽支行二〇一〇年十二月
⑥ 營銷經理的角色如何定位
在營銷導向型經濟時代，市場成為決定企業勝負的決斗場，營銷水平的高低直接決定了企業的生死存亡。而擁有一支強大的營銷隊伍則是營銷成功的前提和基礎。將帥無能累死三軍，再優秀的營銷人員，如果沒有一批優秀的營銷經理帶領，也只能是一群烏合之眾，在鬥智斗勇的激烈競爭中肯定是不堪一擊。營銷經理的角色定位非常重要。擁有一批優秀的營銷經理則成為建設高素質營銷隊伍的重中之重。 筆者認為一個優秀的營銷經理必須扮演好四個角色，即舵手的角色、醫生的角色、教師的角色和朋友的角色。下面就營銷經理的角色定位進行分析。 一、舵手的角色。文革中流行一句政治口號：大海航行靠舵手，幹革命靠毛澤東思想。這句話充分說明了舵手在航行中的重要意義。如果舵手不稱職，很容易搞錯航向，使船多趟彎路或觸上暗礁，也難以對氣象、潮汐、海流等進行准確的把握，使航船很容易遇上大風大浪而傾覆，最終造成船毀人亡的慘劇，一百多年前的泰坦尼克號悲劇這就是如此嗎？在激烈的市場競爭中，市場環境千變萬化，極為復雜，如果營銷經理沒有戰略的眼光和超強的預見性，對周圍的市場環境和競爭對手缺乏敏銳的洞察力，在工作中肯定是思路不清，方向不明，缺乏創新，要麼跟著別人走，要麼走一步說一步，這樣就很容易走入競爭對手布下的陷阱，被競爭對打敗，或者止步不前，被競爭對手所淘汰。 二、醫生的角色。醫生的職業是救死扶傷的，看似與營銷經理沒有多大聯系，而深入分析就會發現，一個優秀的營銷經理應該具有一位優秀的醫生的某些素質。衡量一位優秀醫生的最根本、最理想的標準是看其能否在最短的時間內准確判斷病人的病情與病因，並據此制訂出最有效的治療方案，使用最有效的治療手段，使病人治癒時間最短、花費最小、痛苦最小，而且病能根除，不再復發。就是常說的對症下葯，葯到病除。一個優秀的營銷經理也是一樣，要隨時發現自己所領導的團隊肌體上已經出現的問題或可能出現的問題，並能夠及時採取有效措施給予化解，隨時保持團隊健康的體魄和旺盛的戰鬥力，成為一支拉得出，打得勝的營銷精銳之師。比如對區域市場竄貨、壞賬損失、業務員積極性差、客戶忠誠度低等問題能夠及時發現，並能夠採取有效措施及時處理，徹底杜絕再次發生。 三、教師的角色。師者，傳道、解惑、授業者也。一個優秀的教師能夠把自己淵博的知識、高尚的人格毫無保留地傳授給自己的學生，而且能夠保證學生有效地吸收、消化，並進一步創新和提高，達到青出於藍而勝於藍的理想境界。一個優秀的營銷經理也是同樣，首先必須是在營銷理論與實踐方面遠遠在業務人員之上，是這個團體中專業水平的權威;其次心胸開闊、品德高尚，受到全體下屬的尊敬和愛戴;第三，能夠把自己的所長無私地傳授給自己的下屬，與同事們一起提高，鼓勵下屬在某些方面超過自己，也能夠接受下屬超過自己的現實，能夠充分發揮每個人的潛能和才幹。所在以下優秀的營銷經理一定具有高超的溝通水平和培訓水平，能夠有效地向下屬灌輸知識和信息，快速提高下屬的能力和水平。 四、朋友的角色。最知心的人不一定是親人，但一定是朋友。真正的朋友之間是無所不談，無所不知的，既能夠接受對方的表揚，也能夠接受對方的批評，能同甘，也能共苦。一個優秀的營銷經理不但要有較高的威信和較強的感召力，更應有較強的親合力，讓下屬有一種敬而近之，而不是懼而遠之的感覺，願意與你同甘共苦，願意向你傾訴心中的酸甜苦辣。為此一個優秀的營銷經理又必須是下屬的好朋友、好兄長，在開拓市場過程中既能帶領大家沖鋒陷陣，吃苦在前，享受在後，又能深入下屬中間與他們促膝談心，真誠地了解他們的思想動態、觀念思路、意見和建議等，盡其所能幫助他們，充分發揮他們的主觀能動性。 當然，隨著市場競爭層次越來越高，程度越來越激烈，對一位優秀的營銷經理的標准會更高，也會很多，僅扮演好這四個角色是遠遠不夠的，但扮演不好這四個角色絕對不是一個優秀的營銷經理。營銷經理的角色定位，就要從以下兩個方面做起： 一、加強業務學習，提高管理水平。扎實的專業知識和高超的管理水平是扮演好這四個角色的前提和基礎。一個人的素質不是先天帶來的，也不是僅僅在學校就能學到的，而是要靠後天的不斷學習，在工作中學習，在學習中工作。 營銷經理要不斷加強營銷專業知識的學習，對現代營銷理論知識如整合營銷傳播理論、深度分銷理論、CRM理論、4P和4C營銷理論等不但要熟知，還要會靈活運用，有效地指導自己的工作;要加強對營銷實踐經驗的總結和提升，提高自己的戰略、戰術水平。此外營銷經理還要深入學習戰略管理、組織行為學、人力資源開發等方面的知識，還要加強領導科學與藝術知識的學習，不斷提高自己的領導水平和管理水平，具有超強的判斷力和預見性，有較強的組織協調能力，有較強的感召力和凝聚力，使自己的團隊時刻保持全天候的隨時出擊市場的狀態，保障有力，戰無不勝。 二、加強道德修養，當好表率模範。一個高效的團隊不但要靠嚴厲、嚴密的管理制度來約束每一個成員的行為規范，更要靠融洽、和睦的環境來激發每一個成員的主動性和創造性。所以在法治的同時，更要重視發揮情治的作用。首先要從營銷經理做起，以德服人才能以情感人，否則就是有情也是虛情假意，起不到任何好的效果，只能是虛造聲勢，自欺欺人。營銷經理要加強道德修養，當好表率和模範，帶頭執行各種規章制度，要求業務員不能乾的，自己絕對不能幹，要求業務員做的，自己必須先做到。有困難時自己要走在最前面，要勇於承擔責任和風險，有好處時自己要走在最後，要與大家一起分享榮譽和收獲。做到兢兢業業，清正廉潔，對事不對人，言行一致，說到做到。只有高尚的品德，才能有強大的人格魅力，才能夠使下屬們發自內心地擁護支持你，而不是恭維奉承你，才能夠與你團結一致，勇往直前。 雖然目前人才供求矛盾非常突出，許多企業也再現了人力過剩，不斷減員裁員，但高素質的職業經理人依然是非常稀缺的人才，沒有一個企業認為自己的營銷水平無需再提高，自己的高級營銷人才過剩。營銷致勝的時代，呼喚大批優秀的營銷經理人的出現，願志同道合者們能夠為此不懈努力和拼搏，充分發揮自己的才智，干一番大事業，為中國營銷事業做新貢獻。
⑦ 作為銷售經理，如何開拓一個新的市場.需要做哪些准備
新市場、新客戶的開發，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現實問題。新市場開發的成效與質量的好壞，對一個企業的成長及營銷人員的個人提升至關重要，對於一些成長中的企業來說，新市場開發的多少與質量的好壞則是衡量營銷人員個人能力的唯一標准，筆者曾經服務過的一家公司還專門成立了市場拓展部，專門負責新市場的開拓，成功以後交於營銷部操作，可見對市場開拓的重視。
拓展資料：
一、 知彼知己
1、知已（企業基本情況與銷售政策）
（1）不斷培訓區域銷售員：新進區域銷售員正式上崗之前，應該進行為期一周左右的崗前培訓，安排有關企業的發展史、企業文化、技術、生產、財務、法律、銷售等專業人士對他們分別進行企業情況、產品技術與配方、生產工藝、財務政策、銷售政策等基本知識培訓，使他們盡快熟悉企業、企業產品與性能、價格及銷售政策；新產品上市前，邀請技術等專業人士對產品知識進行培訓。
（2）區域銷售員謙虛好學：區域銷售員對企業產品、產品性能、產品使用方法、產品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領導交流與請教，也可以向企業有關部門咨詢。
2、知彼（經銷商、競爭對手） 我們所說的知彼是是指了解市場、了解競爭對手，我們通過市場調查的方式得到，主要有以下幾個重點：
（1） 風土人情：包括目標市場的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。
（2） 市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量（月度、年度）等。
（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當地經銷商的狀況，包括競品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動態、與廠家合作程度等，對本品潛在經銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標准，即良好的信譽、健全的網路、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進的市場運作思路等。
⑧ 怎樣分析市場情況
市場調研的主要流程
確定市場調研方案-實施計劃-數據收集整理(一手資料、二手資料)-數據分析-形成報告
數據收集整理後可以用到的市場分析方法：
1、系統分析法市場
是一個多要素、多層次組合的系統，既有營銷要素的結合，又有營銷過程的聯系，還有營銷環境的影響。運用系統分析的方法進行市場分析，可以使研究者從企業整體上考慮營業經營發展戰略，用聯系的、全面的和發展的觀點來研究市場的各種現象，既看到供的方面，又看到求的方面，並預見到他們的發展趨勢，從而做出正確的營銷決策。
2、比較分析法
比較分析法是把兩個或兩類事物的市場資料相比較，從而確定它們之間相同點和不同點的邏輯方法。對一個事物是不能孤立地去認識的，只有把它與其他事物聯系起來加以考察，通過比較分析，才能在眾多的屬性中找出本質的屬性
3、結構分析法
在市場分析中，通過市場調查資料，分析某現象的結構及其各組成部分的功能，進而認識這一現象本質的方法，稱為結構分析法。
4、演繹分析法演繹分析法
就是把市場整體分解為各個部分、方面、因素，形成分類資料，並通過對這些分類資料的研究分別把握特徵和本質然後將這些通過分類研究得到的認識聯結起來，形成對市場整體認識的邏輯方法。
5、、案例分析法
所謂案例分析，就是以典型企業的營銷成果作為例證，從中找出規律性的東西。市場分析的理論是從企業的營銷實踐中總結出來的一般規律，它來源於實踐，又高於實踐，用它指導企業的營銷活動，能夠取得更大的經濟效果。
6、定性與定量分析結合法
任何市場營銷活動，都是質與量的統一。進行市場分析，必須進行定性分析，以確定問題的性質;也必須進行定量分析，以確定市場活動中各方面的數量關系，只有使兩者有機結合起來，才能做到不僅問題的性質看的准，又能使市場經濟活動數量化，從而更加具體和精確
7、宏觀與微觀分析結合法
市場情況是國民經濟的綜合反映，要了解市場活動的全貌及其發展方向，不但要從企業的角度去考察，還需從宏觀上了解整個國民經濟的發展狀況。這就要求必須把宏觀分析和微觀分析結合起來以保證市場分析的客觀性、爭取正確性
8、物與人的分析結合法
市場分析的研究對象是以滿足消費者需求為中心的企業市場營銷活動及其規律。作為企業營銷的對象是人。因此，要想把這些物送到所需要的人手中，就需要既分析物的運動規律，又分析人的不同需求。以便實現二者的有機結合，保證產品銷售的暢通
9、直接資料法直接資料法
是指直接運用已有的本企業銷售統計資料與同行業銷售統計資料進行比較或者直接運用行業地區市場的銷售統計資料同整個社會地區市場銷售統計資料進行比較。通過分析市場佔有率的變化，尋找目標市場。
10、必然結果法
必然結果法是指商品消費上的連帶主副等因果關系，由一種商品的銷售量或保有量而推算出另一種商品的需求量。
11、復合因素法
復合因素法是指選擇一組有聯系的市場影響因素進行綜合分析，測定有關商品的潛在銷售量。上述三種方法的應用都可以採用電子計算機進行處理。
⑨ 市場營銷 案列分析
答案：
(1) 電話訪問、郵寄問卷和人員訪問及其特點。
(2) 地理變數和人口變數。
18—25歲 (婚前) 這個子市場，因為日本女性婚後在家的多。
(3) 銷售波動調查法、模擬商店法、有控制的市場試驗和試驗市場及其含義。
(4) 撇脂定價的含義及其條件。
⑩ 客戶經理如何做好信息分析與市場調研
隨著中國經濟與世界經濟的接軌，國際上的一些成熟的商業模式與思想也越來越為國內的企業所接受，各種先進的營銷戰略戰術先後出現在中國的大地上，但是在發展的道路上，不和諧的聲音也始終存在著，有些科學的方法不知不覺的染上了中國特色，為各利益方所詬病。在這里我想著重探討一下關於市場調研這方面的問題，市場調研的重要性是顯而易見的：它為企業高層制定戰略規劃提供了理論依據。為企業管理層進行營銷診斷提供決策參考。藉助它企業可以認清自己，洞察對手，將企業的目光從紛繁復雜的市場變化引導出來，在全局的高度上把握市場。在國際上比較有名的大公司裡面，市場調研的預算一般都要佔到企業銷售額的3%左右，這也從側面證明了市場調研對企業的不可缺少性。但是在企業運作過程中如此重要的一環，無論是企業本身，還是企業聘請的專業外腦公司，市場調研都沒有得到與其重要性所匹配的待遇，下面就是目前情況下市場調研所存在的一些問題：
�8�3 企業沒有給予重視和配合，企業的決策者一方面觀念還停留在傳統的經驗主義機會主義觀念上，迷信自己的經驗與能力，甚至還有一部分決策人還處於拍腦門定方向的階段。另一方面對調研的信心缺失，還認為市場調研可有可無，對調研的數據與結論表示懷疑（當然這也與這幾年調研行業的公信力的丟失有關系），這些因素就導致市場調研先天的不足，調研項目成員的積極性大打折扣。導致調研作業不暢。
�8�3 調研設計不完善，缺乏一套科學嚴謹的模式。這也是國內市場調研存在的一個嚴重問題，雖然我國的市場調研行業從八十年代就開始起步，但是到目前為止，還沒有形成一套成熟的指導理論。調研內容的設計還停留在一個比較粗糙的水準。許多的調研項目根本沒有涉及到內容的實質上，如隔靴搔癢。效法點到為止；設計人員在設計方案時想到哪裡就寫到哪裡，標准化的作業模板缺失。
�8�3 調研的執行問題，這是產生問題的根源，就目前的情況來看，成功的項目肯定是好的調研方案加上好的執行力，不成功的項目也可能也有好的方案設計，但是一到執行中就會出現問題，要麼弄虛作假，要麼走馬觀花，要麼效率低下，種種問題不一而足，導致項目方向出現偏差，採集的數據不真實，不完整。從而使整個項目失去了存在的基石。
�8�3 調研的分析和成果，這也是令人頭疼的事情，本來這是一個令人欣喜的過程，項目處於臨門一腳的階段，馬上就能出成果，但是實際情況是很多調研項目出來的「果」是塑料「果」， 是不能吃的，要麼是與事實不符，沒有執行價值，要麼是人盡可知，毫無利用 價值。
�8�3 關於調研組自身定位問題，調研的性質決定了調研人員身份的特殊性，在調研過程中，其角色都是不不斷變換的，其要麼處在企業立場看市場，要麼是處在消費者立場看企業，還有可能是處在經銷商立場看企業等等，這樣才能從多個角度分析問題，還原客觀真實的市場狀況，從而在整體上把握住市場，但是在現實中，調研往往偏離這個方向，調研人員不知不覺的是從企業的角度出發，一切圍繞企業的利益點展開，諸如「如果企業這么樣您認為如何」等句型頻繁出現。在調研中缺乏獨立性，嚴重依賴企業人員的解說、引導等，在這種情況下，調研的客觀性也就大打折扣了。
1. 調研設計的集體參與性和驗證性，由於缺乏科學規范的調研設計模板，各個項目的調研設計還處於摸石頭過河的階段，在這個時期，就必須藉助集體的智慧，調研設計需要廣泛的聽取意見，包括客戶負責人、實際資料收集人員、自動化信息處理人員等，找出方案存在的問題，並提出修改意見。在方案形成後，通過試點對方案進行可行性分析，在實踐的基礎上對方案進行驗證，為正式開展調研、減少誤差提供實踐經驗。
2. 導入監督控制機制。在項目實施中導入監督機制非常有必要，不僅有前期人員的甄選，進行中的進度把控，方法把控，還有後期的質量驗收，反饋驗證等，這些都應該規范化制度化，將調研的重要要素量化起來，比如說一個訪談要持續多長時間，一個市場需要查訪多少終端，查訪需要達到什麼標准，多少天需要做一個小結等等，只有將這些要素都進行量化，才可以得到高質量的數據和資料，才能使調研有存在的意義。
4. 調研過程中思路的驗證，鑒於目前的調研結論的低含金量現實，這就需要我們調整思路，一般的情況下我們都是在調研結束後對調研資料的分析，然後得出結論與建議，但在這種情況下得出的結論會不會又是一個雞肋？沒有可實施性？這也不是不可能。如果我們能在調研過程中能帶著問題與思路，將各種想法在調研中進行一一驗證，用事實來淘汰掉一些不合實際的思想，從而篩選出具有可行性的優質方案。
5. 調研方法的合理應用，調研也是很講究方法技巧，比如融洽的溝通，合理的線路安排，各種調研工具的使用等，尤其是涉及到對被調研者進行訪談時，一些小技巧的使用可能使得溝通事半功倍，比如說事先說明需要佔有的時間，贈送小禮品，盡量不涉及隱私，給予其安全感等等，這些都能使得訪談取得更真實完善的數據，有時候甚至會得到意想不到的結果。
以上只是個人的一些淺見薄識，但市場調研在激勵的市場競爭確實地位確實非常重要，它是企業所有營銷活動的第一步，一步錯，全局錯！希望當年毛主席的「沒有調查權就沒有發言權」這句話能重新引起人們的重視！