消費者市場細分的依據有哪些

⑴ 市場細分的作用、依據和標準是什麼

1．市場細分的作用

細分市場是為了更明確地找到目標市場，制訂有效的營銷策略，其具體作用有六個。

（1）市場細分是制訂市場營銷戰略的關鍵環節

根據細分的市場，營銷主管可以結合自己的經營思想、方針及生產技術與營銷力量，確定自己的服務對象。

（2）市場細分有利於發現營銷機會

營銷機會是指已經出現在市場上但尚未開發的需求，通過市場的細分可以有效發現這類需求，然後抓住有利機會，贏得市場的主動權。

（3）市場細分有利於集中人力、物力等投入目標市場

通過細分市場，選擇合適的目標市場，企業可以集中人力、財力、物力及資源，爭取局部市場上的優勢，最終佔領目標市場。

（4）市場細分可以使企業有效與競爭對手相抗衡

細分市場可以在競爭激烈的市場中發現目標消費者群體的需求特性，調整產品結構，增加產品特色，提高市場競爭力，從而使企業可以有效地與競爭對手相抗衡。

（5）市場細分可以有效拓展新市場，擴大市場佔有率

通過市場細分，選出最適合的子市場作為目標市場。當企業佔領這些子市場後再逐漸向外推進、拓展，從而擴大市場佔有率。

（6）市場細分有利於企業揚長避短，發揮優勢

通過對整體市場的細分，可以確定自己的目標市場，進而把自己的優勢集中到目標市場上，揚長避短，充分發揮積極作用。

2．市場細分的依據

細分市場需要一定的依據，下面分別對消費者市場細分和生產者市場細分的依據進行詳盡闡述。

（1）消費者市場細分的依據

①按地理細分。不同地域的消費者基於當地的地理位置、自然環境、經濟發展水平、文化和生活方式以及消費觀念等，在消費和購買行為上都會存在較大的差別。

②按人口統計特徵細分。總體市場由不同消費者和家庭需求構成，因性別、年齡、職業、收入等差別，形成不同的消費群體，其偏好、購買力和需求重點也有所不同。

③按心理細分。心理變數細分是比人口變數細分更加深入的市場細分方法。例如，在青年消費者中自領和藍領階層的購買動機有明顯差別，獨生子女和非獨生子女的個性差別也比較明顯。

④按行為細分。根據消費者對產品的了解程度、態度、使用情況及反應等將其劃分成不同的群體。行為細分更能直接反映消費者的需求差異。

（2）生產者市場細分的依據

細分消費者市場的許多依據也可用於細分生產者市場，除了這些細分依據之外，還可以使用另外三種重要依據。

①客戶規模。企業應根據客戶規模大小來細分市場，並根據客戶或消費者的規模不同。對營銷組合的方案也應做出相應調整。

圖22市場細分的工作流程②產品終極用途。企業可將要求大體相同的客戶集合成群，並依此設計出不同的營銷策略組合。

③客戶的購買狀況。工業品客戶不同購買方式的采購、決策等過程是不同的，所以可將整體市場細分為不同的小市場群。

市場細分是由一系列活動組成的連續過程，其工作流程如圖22所示。

3．市場細分的標准

企業在進行市場細分時，常用的細分標准有四類：

①地理因素細分標准，即按照消費者所在的地理區域來細分市場，因為處於同一地理區域的消費者，受當地地理環境、氣候條件、社會風俗、傳統習慣的影響，其需求有一定的相似性。

②人口因素細分標准，即將年齡、性別、收入、教育程度、職業、家庭規模等因素作為劃分標准，進行市場細分。人口因素是區分消費者群體最常用的標准。

③心理因素細分標准，即將消費者的心理特徵，例如個性、購買動機、價值觀念、生活格調、追求的利益等作為劃分標准，進行市場細分。

④行為因素細分標准，即將消費者對產品的認識、了解和使用的行為作為標准進行市場細分。例如購買時機、追求的利益、使用量和使用狀態等。

⑵ 細分消費者市場主要依據哪些變數

1、按地理因素劃分。按照消費者所處的地理位置、自然環境來細分市場，具體變數包括：國家、地區、城市規模、氣候及人口密度等。

2、按人口因素劃分。人口統計變數是區分消費者群體量最常用的，例如家庭人口組成、收入水平是房地產企業進行市場細分的重要依據，不同的家庭結構對其產品有不同的要求。

3、按客戶心理因素劃分。在同一細分市場上的消費者對同一產品的反應也有較大差異，其主要是心理因素。從動機上，可分為求實用、求安全、求名利等；從偏好上，表現在對戶型、色調、布局、周圍氛圍等不同的偏好。

4、按客戶行為因素劃分。行為變數有：時間習慣（季節性、節假日）；地點習慣（隨意決定、沖動決定）；品牌忠誠度（高、中、低）；追求利益（高、中、低）。

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產業市場的一些特點：

1、購買者數量較少規模較大

在消費者市場上，購買者是個人和家庭，購買者數量很大，但規模較小。而生產者市場上的購買者，絕大多數都是企事業單位，購買的目的是為了滿足其一定規模生產經營活動的需要，因而購買者的數量很少，但購買規模很大。

由於有生產集中和規模經濟，要達到一定的生產批量，一次的購買額必然很大。但是，在生產者市場內部，購買者的規模和購買批量的分布是不均衡。

2、地理位置集中

由於國家的產業政策、自然資源、地理環境、交通運輸、社會分工與協作、銷售市場的位置等因素對生產力空間布局的影響，容易導致其在生產分布上的集中，我國現代化大工業主要集中於東北、華北、東南沿海一帶。正因為這樣，企業把生產資料賣給企業購買者的費用就可以降低。

3、生產者市場的需求是派生需求

派生需求又叫引申需求，即生產者市場的需求是由消費者市場需求派生和引申出來的。例如，消費者對電視機的需求，引申出電視機廠對電視機生產資料的需求。派生需求要求生產者市場的企業不僅要了解直接服務對象的需求情況，而且要了解連帶的消費者市場的需求動向，同時企業還可通過刺激最終消費者對最終產品的需求來促進自己的產品銷售。

⑶ 細分消費者市場主要依據哪些變數

1、地理因素，具體變數包括國家、地區、城市規模、不同地區的氣候及人口密度等。

2、人口因素，包括年齡、婚姻、職業、性別、收入、受教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。

3、心理因素，包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調、追求的利益等變數。

4、行為因素，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變數。

注意事項

每個細分群體的規模要足夠大，只有足夠大的人群規模，後續的市場策略才會產生客觀的價值。另外，細分的群體數量不宜太多，細分群體太多，會給策略制定和實施帶來不必要的麻煩，細分群體數量太少，則無法提供定位所需的精度。為了使得市場策略具有連貫性和長期性，細分市場之間應該是互斥的，即每個個體只能歸屬於一個細分群體。

在對群體（或目標客戶）進行細分時，要確保每個細分群體具有明顯不同的需求。如果一個細分市場與另一個細分市場沒有區別，或者都以類似的方式做出反應，那麼最終會出現同質化策略，導致細分策略無效。

以上內容參考網路-細分市場

以上內容參考網路-消費者市場

⑷ 消費者市場細分的依據有哪些

一）消費者市場細分依據�
如前所述，一種產品的整體市場之所以可以細分，是由於消費者或用戶的需求存在差異性。 引起消費者需求差異的變數很多，實際中，企業一般是組合運用有關變數來細分市場，而不是單一採用某一變數。概括起來，細分消費者市場的變數主要有四類，即地理變數、人口變數、心理變數、行為變數。以這些變數為依據來細分市場就產生出地理細分、人口細分、心理細分和行為細分四種市場細分的基本形式。�
1.按地理變數細分市場� 按照消費者所處的地理位置、自然環境來細分市場，比如，根據國家、地區、城市規模、氣候、人口密度、地形地貌等方面的差異將整體市場分為不同的小市場。地理變數之所以作為市場細分的依據，是因為處在不同地理環境下的消費者對於同一類產品往往有不同的需求與偏好，他們對企業採取的營銷策略與措施會有不同的反應。比如，在我國南方沿海一些省份 ，某些海產品被視為上等佳餚，而內地的許多消費者則覺得味道平常。又如，由於居住環境的差異，城市居民與農村消費者在室內裝飾用品的需求上大相徑庭。�地理變數易於識別，是細分市場應予考慮的重要因素，但處於同一地理位置的消費者需求仍會有很大差異。比如，在我國的一些大城市，如北京、上海，流動人口逾百萬，這些流動人口本身就構成一個很大的市場，很顯然，這一市場有許多不同於常住人口市場的需求特點。 所以，簡單地以某一地理特徵區分市場，不一定能真實地反映消費者的需求共性與差異，企業在選擇目標市場時，還需結合其他細分變數予以綜合考慮。�
2.按人口變數細分市場� 按人口統計變數，如年齡、性別、家庭規模、家庭生命周期、收入、職業、教育程度、宗教 、種族、國籍等為基礎細分市場。消費者需求、偏好與人口統計變數有著很密切的關 系，比如，只有收入水平很高的消費者才可能成為高檔服裝、名貴化妝品、高級珠寶等的經常買主 。人口統計變數比較容易衡量，有關數據相對容易獲取，由此構成了企業經常以它作為市場 細分依據的重要原因。�
1)性別。由於生理上的差別，男性與女性在產品需求與偏好上有很大不同，如在服飾、發型、生活必需品等方面均有差別。像美國的一些汽車製造商，過去一直是迎合男性要求設計汽車，現在，隨著越來越多的女性參加工作和擁有自己的汽車，這些汽車製造商正研究市場機會，設計具有吸引女性消費者特點的汽車。�
2)年齡。不同年齡的消費者有不同的需求特點，如青年人對服飾的需求，與老年人的需求差異較大。青年人需要鮮艷、時髦的服裝，老年人需要端莊素雅的服飾。�
3)收入。高收入消費者與低收入消費者在產品選擇、休閑時間的安排、社會交際與交往等方面都會有所不同。比如，同是外出旅遊，在交通工具以及食宿地點的選擇上，高收入者與低收入者會有很大的不同。正因為收入是引起需求差別的一個直接而重要的因素，在諸如服裝、化妝品、旅遊服務等領域根據收入細分市場相當普遍。�
4)職業與教育。指按消費者職業的不同，所受教育的不同以及由此引起的需求差別細分市場。比如，農民購買自行車偏好載重自行車，而學生、教師則是喜歡輕型的、樣式美觀的自行車；又如，由於消費者所受教育水平的差異所引起的審美觀具有很大的差異，諸如不同消費者對居室裝修用品的品種、顏色等會有不同的偏好。�
5)家庭生命周期。一個家庭，按年齡、婚姻和子女狀況，可劃分為七個階段。在不同階段 ，家庭購買力、家庭人員對商品的興趣與偏好會有較大差別。 單身階段：年輕，單身，幾乎沒有經濟負擔，新消費觀念的帶頭人，娛樂導向型購買。 新婚階段：年輕夫妻，無子女，經濟條件比最近的將來要好。購買力強，對耐用品、大件商品的慾望、要求強烈。 滿巢階段：年輕夫妻，有6歲以下子女，家庭用品購買的高峰期。不滿足現有的經濟狀況，注意儲蓄，購買較多的兒童用品。 滿巢階段：年輕夫妻，有6歲以上未成年子女。經濟狀況較好。購買趨向理智型，受廣告及其他市場營銷刺激的影響相對減少。注重檔次較高的商品及子女的教育投資。 滿巢階段：年長的夫婦與尚未獨立的成年子女同住。經濟狀況仍然較好 ，妻子或子女皆有工作。注重儲蓄，購買冷靜、理智。 空巢階段：年長夫婦，子女離家自立。前期收入較高。購買力達到高峰期，較多購買老年人用品，如醫療保健品。娛樂及服務性消費支出增加。後期退休收入減少。 孤獨階段：單身老人獨居，收入銳減。特別注重情感、關注等需要及安全保障。 除了上述方面，經常用於市場細分的人口變數還有家庭規模、國籍、種族、宗教等。實際上 ，大多數公司通常是採用兩個或兩個以上人口統計變數來細分市場。�
3.按心理變數細分市場� 根據購買者所處的社會階層、生活方式、個性特點等心理因素細分市場就叫心理細分。
1)社會階層。社會階層是指在某一社會中具有相對同質性和持久性的群體。處於同一階層的成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式，不同階層的成員則在上述方面存在較大的差異。很顯然，識別不同社會階層的消費者所具有不同的特點，對於很多產品的市場細分將提供重要的依據。�
2)生活方式。通俗地講，生活方式是指一個人怎樣生活。人們追求的生活方式各不相同，如有的追求新潮時髦，有的追求恬靜、簡朴；有的追求刺激、冒險，有的追求穩定、安怡。西方的一些服裝生產企業，為「簡朴的婦女」、「時髦的婦女」和「有男子氣的婦女」分別設計不同服裝；煙草公司針對「挑戰型吸煙者」、「隨和型吸煙者」及「謹慎型吸煙者」推出不同品牌的香煙，均是依據生活方式細分市場。�
3)個性。個性是指一個人比較穩定的心理傾向與心理特徵，它會導致一個人對其所處環境作出相對一致和持續不斷的反應。俗語說：「人心不同，各如其面」，每個人的個性都會有所不同。通常，個性會通過自信、自主、支配、順從、保守、適應等性格特徵表現出來。因此，個性可以按這些性格特徵進行分類，從而為企業細分市場提供依據。在西方國家，對諸如化妝品、香煙、啤酒，保險之類的產品，有些企業以個性特徵為基礎進行市場細分並取得了成功。�
4.按行為變數細分市場� 根據購買者對產品的了解程度、態度、使用情況及反應等將他們劃分成不同的群體，叫行為細分。許多人認為，行為變數能更直接地反映消費者的需求差異，因而成為市場細分的最佳起點。按行為變數細分市場主要包括：�
1)購買時機。根據消費者提出需要、購買和使用產品的不同時機，將他們劃分成不同的群體 。例如，城市公共汽車運輸公司可根據上班高峰時期和非高峰時期乘客的需求特點劃分不同的細分市場並制定不同的營銷策略；生產果珍之類清涼解暑飲料的企業，可以根據消費者在一年四季對果珍飲料口味的不同，將果珍市場消費者劃分為不同的子市場。�
2)追求利益。消費者購買某種產品總是為了解決某類問題，滿足某種需要。然而，產品提供的利益往往並不是單一的，而是多方面的。消費者對這些利益的追求時有側重，如對購買手錶有的追求經濟實惠、價格低廉，有的追求耐用可靠和使用維修的方便，還有的則偏向於使用顯示出社會地位等不一而足。�
3)使用者狀況。根據顧客是否使用和使用程度細分市場。通常可分為：經常購買者；首次購買者；潛在購買者；非購買者。大公司往往注重將潛在使用者變為實際使用者，較小的公司則注重於保持現有使用者，並設法吸引使用競爭產品的顧客轉而使用本公司產品。
4)使用數量。根據消費者使用某一產品的數量大小細分市場。通常可分為大量使用者、中度使用者和輕度使用者。大量使用者人數可能並不很多，但他們的消費量在全部消費量中占很大的比重。美國一家公司發現，美國啤酒的80%是被50%的顧客消費掉的，另外一半的顧客的消耗量只佔消耗總量的12%。因此，啤酒公司寧願吸引重度飲用啤酒者，而放棄輕度飲用啤酒者，並把重度飲用啤酒者作目標市場。公司還進一步了解到大量喝啤酒的人多是工人，年齡在25 ～50歲之間，喜歡觀看體育節目，每天看電視的時間不少於3--5小時。很顯然，根據這些信息，企業可以大大改進其在定價、廣告傳播等方面的策略。�
5)品牌忠誠程度。企業還可根據消費者對產品的忠誠程度細分市場。有些消費者經常變換品牌，另外一些消費者則在較長時期內專注於某一或少數幾個品牌。通過了解消費者品牌忠誠情況和品牌忠誠者與品牌轉換者的各種行為與心理特徵，不僅可為企業細分市場提供一個基礎，同時也有助於企業了解為什麼有些消費者忠誠本企業產品，而另外一些消費者則忠誠於競爭企業的產品，從而為企業選擇目標市場提供啟示。�
6)購買的准備階段。消費者對各種產品了解程度往往因人而異。有的消費者可能對某一產品確有需要，但並不知道該產品的存在；還有的消費者雖已知道產品的存在，但對產品的價值、穩定性等還存在疑慮；另外一些消費者則可能正在考慮購買。針對處於不同購買階段的消費群體，企業進行市場細分並採用不同的營銷策略。�
7)態度。企業還可根據市場上顧客對產品的熱心程度來細分市場。不同消費者對同一產品的態度可能有很大差異，如有的很喜歡持肯定態度，有的持否定態度，還有的則處於既不肯定也不否定的無所謂態度。針對持不同態度的消費群體進行市場細分並在廣告、促銷等方面應當有所不同。

⑸ 市場營銷簡答題：進行消費者市場細分的依據主要有哪些

細分消費者市場的依據有地理細分、人口細分、心理細分和行為細分四種市場細分的基本形式。

按地理變數細分市場。即按照消費者所處的地理位置、自然環境來細分市場。地理變數之所以可作為市場細分的依據，是因為處在不同地理環境下的消費者對於同一類產品往往有不同的需求與偏好，他們對企業採取的營銷策略與措施會有不同的反應。

按人口變數細分市場。即按人口統計變數，如年齡、性別、家庭規模、家庭生命周期、收入、職業、教育程度、宗教、種族、國籍等為基礎細分市場。

按心理變數細分市場。即根據購買者所處的社會階層、生活方式、個性特點等心理因素細分市場。

按行為變數細分市場。即根據購買者對產品的了解程度、態度、使用情況及反應等將他們劃分成不同的群體。很多人認為，行為變數能更直接地反映消費者的需求差異，因而成為市場細分的最佳起點。

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市場細分( market segmentation) 就是指企業按照某種標准將市場上的顧客劃分成若干個顧客群，每一個顧客群構成一個子市場，不同子市場之間，需求存在著明顯差別。

市場細分是選擇目標市場的基礎。市場營銷在企業的活動包括細分一個市場並把它作為公司的目標市場，設計正確的產品、服務、價格、促銷和分銷系統「組合」，以滿足細分市場內顧客的需要和慾望。

⑹ 細分消費者市場依據哪些主要變數

1、按地理因素劃分。按照消費者所處的地理位置、自然環境來細分市場，具體變數包括：國家、地區、城市規模、氣候及人口密度等。

2、按人口因素劃分。人口統計變數是區分消費者群體量最常用的，例如家庭人口組成、收入水平是房地產企業進行市場細分的重要依據，不同的家庭結構對其產品有不同的要求。

3、按客戶心理因素劃分。在同一細分市場上的消費者對同一產品的反應也有較大差異，其主要是心理因素。從動機上，可分為求實用、求安全、求名利等；從偏好上，表現在對戶型、色調、布局、周圍氛圍等不同的偏好。

4、按客戶行為因素劃分。行為變數有：時間習慣（季節性、節假日）；地點習慣（隨意決定、沖動決定）；品牌忠誠度（高、中、低）；追求利益（高、中、低）。

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選擇

1、可衡量性

即細分市場的大致輪廓如購買力大小、市場規模等方面，是可以加以測量的(有關細分市場的資料必須是可取得、可衡量的) 。

2、可達到性

即所形成的細分市場必須是企業可以有效進入並為之服務的市場。

3、經濟性

即所形成的細分市場的規模必須使企業能獲得足夠的經濟利益，即一個細分市場必須是企業值得為它設計一套營銷方案的同質實體。

4、可區分性

即所形成的細分市場之間是可以加以識別的，對不同的營銷組合方案有不同的反應。

5、可防衛性

細分市場應具備防衛性，潛在的先發優勢，競爭者不能輕易進入或立即跟進這一細分市場。