如何鞏固市場

A. 對我國市場機制的思考,如何鞏固完善建議

1.建立起真正的民主憲政，讓司法真正獨立。此舉是為了讓民營企業發揮出更大的作用，畢竟現在的司法都是偏袒國企的。
2.建立起更加自由的新聞媒體制度。市場經濟是建立在秩序基礎上的，而秩序需要依賴自由的新聞輿論。
3.健全法制。
4.逐步放開壟斷行業。

B. 中國移動怎樣鞏固好存量市場

大問題

C. 怎樣能在市場上立足

同類產品競爭策略！
競爭作為一種經濟關系，既具有斗爭性，又具有聯系性和依賴性。企業之間在競爭中總是既相互排斥，又相互聯系和相互促進的。一個處於劣勢的企業，只有當其推出的產品在市場上與其他產品發生聯系時才能發現其劣處所在，才感到有壓力，並將其壓力轉化為前進的動力。所以，只有從既有排斥又有聯系的經濟關繫上理解競爭，才能揭示競爭的本質。企業目標市場競爭也同樣具有競爭所固有的性質，即既可能在相互排斥中進行爭奪，又可能在相互調和中進行協作。

在目標市場競爭中，企業之間的既排斥又依賴的程度，視目標市場的容量、層次和企業的條件而不同，其目標市場競爭的類型大致可分為四類：

1.排擠型。即在目標市場競爭中，一個企業的進展必使另企業衰退，優勝劣汰。這通常發生在不少企業同時以同一產品進入容量不大的目標市場爭奪中。我國生產電風扇、電視機、vcd、 西裝之類產品的企業就出現過「勝者興旺敗者倒閉」的現象。

2.分佔型。即在目標市場競爭中，各企業的產品各佔一定的市場份額。當目標市場容量大而各企業產品尚不能滿足需求時，可常見到這種分佔現象。這種分佔，有的發生在異質區域市場之間，有的發生在異質層次市場之間，有的則發生在同質市場中。

3.獨占型。即某企業以其獨特的技藝獨占別的企業所難以滲透的某一目標市場。我國的「六神丸」葯品，在非洲市場上獨占鰲頭，就是一例。

4.聯合型。即某些企業為增強競爭實力，相互聯合起來，以各自的長處協作生產同一產品進入目標市場，這種競爭，有的是以強手為龍頭，聯結弱家而增強優勢。例如，上海自行車公司與許多自行車廠聯合，形成生產永久和鳳凰兩個名牌產品的企業集團，就屬這一類。 二、企業目標市場競爭的動向軌跡與機理

目標市場競爭的動向是有一定規律性的，競爭者的戰略演變也是有一定的軌跡可尋的。因此，在研究目標市場競爭戰略對策之前，有必要先研究一下企業目標市場競爭的動向軌跡和機理。

所謂目標市場競爭動向軌跡，就是包括企業自身和競爭在內的生產經營者，在一個相當長時期內，對某一產品所投向的目標市場，根據各自的市場環境和內部經營條件的變化情況，在區域上和層次上從開拓、轉移至退出的全演變過程。目標市場競爭動向軌跡，實質上是產品的目標市場生命周期的表現。企業正是根據自身條件和產品目標市場生命周期的不同階段，採取不同的競爭戰略，從而顯現出競爭戰略的動向軌跡來。

目標市場競爭動向軌跡是與進入目標市場的產品流向軌跡密切相關的。在目標市場競爭中，不同產品有不同的流向軌跡，歸納起來主要有：

1.「順流逆轉」周期流向軌跡。這種軌跡，主要發生在產業更新換代快而導致技術密集性程度降級較大的產品中。所謂技術密集性程度降級較大，是指某產品在導入期屬技術密集性很高，幾乎只有發達國家和地區才能生產和經營，並進入高層次市場，但隨著科技的迅猛發展，一系列技術密集性更高的產品問世，原先技術密集性很高的產品就會逐步降級，成為技術密集性相對較低甚至降格為勞動密集性的，不僅「順流」至中小層次市場，而且為不發達國家和地區大量生產和經營。於是，這種產品就喜劇性地出現在發達國家和地區的高層次市場，反而被不發達國家和地區佔領的「逆轉」狀況。我們把這種產品從高層次區域市場「順流」至低層次區域市場，再反過來由中低層次市場「逆流」至高層次區域市場的全流程稱之為「順流逆轉」周期流向軌跡。

2.「順流」周期軌跡。就是指產品的目標市場先進入高層次區域市場，隨後「順流」至中低層次區域市場的流程。此流程常發生在有一定技術性能和時代流行特色的非必需品中。例如，牛仔褲等流行服裝，魔方、飛蝶、呼拉圈之類流行玩具。這類產品的流行常常是基於消費者追求時尚和模仿心理，一旦從低層次區域市場退出即衰亡，不發生「逆轉」至高層次區域市場的現象。

3.「逆轉」周期軌跡。是指產品在不發達國家和地區生產經營，除進入本身中低層次市場以外，還「逆轉」入發達國家和地區的高層次區域市場的流程。「逆轉」周期軌跡常發生在勞動密集性較強，尤其是手工藝品、鞋帽製品、耗用勞動力較多的建築工程等。主要原因是不發達國家的勞動力價格低廉。

4.中心輻射型軌跡。即指產品定點在某一國家或地區生產經營而銷售至廣泛地區市場的流程。這常發生在以下情況中：一是特有資源的製成品，如稀有礦產製成品以及茅台酒等特色產品；二是特有技術產品，如特色玉雕、特色綉衣等。這類產品往往得利於獨占資源和技藝，一旦同類資源被開發，特技得以流傳，競爭勢必會加劇，中心輻射軌跡也隨之消失。

各種目標市場競爭的軌跡，反映著各國和各地區之間目標市場競爭戰略區域層次轉移的規律性。各國和各地之間目標市場競爭區域層次戰略之所以會出現上述四種類型的軌跡，乃是由引起目標市場競爭流向軌跡的機理，即企業生產經營產品由比較利益動態變化而引起市場競爭相對優勢升降的周期性所決定的。

由於各國和各地區的市場環境、生產經營條件和消費需求是不斷變化的，因而比較利益及其形成的「勢位差」也是變化的。發達國家和地區原推出的居優勢的產品，一旦當目標市場在高層次市場中已趨飽和而進入不發達國家和地區的低層次市場後，一方面發達國家和地區研製、開發了比較利益更高的新產品，勢必放棄相形見拙的老產品；另一方面這些老產品在不發達國家都往往是導入不久的新產品，生產經營都方興未艾。這樣一衰一興，不發達國家就形成了比較利益的相對優勢。於是這些原來發達國家「順流」而下的產品，現在「逆轉」而返回發達國家的高層次市場（只要有消費需求）就是必然的了。

所以，比較利益動態變化而引起市場競爭相對優勢升降的周期性，是目標市場競爭流向軌跡的內在動因，即機理。企業把握這一機理以及由此而產生的目標市場競爭流向軌跡，對於制定和調整目標市場競爭戰略的決策具有十分重要的意義。 三、企業目標市場競爭的基本戰術

（一）攻擊型。攻擊型戰術，是對競爭者採取主動出擊的戰術。企業通過市場調查研究，吸取競爭對手的長處，結合本企業的特點，發揮差別優勢，採取適當的競爭策略，攻擊競爭對手的短處，以爭奪更多的目標顧客，提高市場佔有率。

攻擊型戰術又可分為三種：一是正面攻擊。即以同類產品，從競爭對於手中奪取目標市場的佔有率；或者是占優勢企業為鞏固市場領導地位，而對同類產品採取排斥性的攻擊，以將其排擠出市場；或者為使企業從第二、第三位置躍至領導地位，而向占優勢企業發動奪位性進攻。正面攻擊見效快，但難度高，風險大。二是包圍攻擊。即先採取種種措施佔領外圍市場，逐步從局部優勢發展為綜合優勢，再取得目標市場優勢。這是一種蠶食競爭戰術，具有進能攻，退能守的穩妥性特點，但進展緩慢。三是側翼攻擊。即抓住競爭對手的某些弱點，以己之長攻彼之短，以取得目標市場的局部優勢。此戰術易於得手，風險不大，但成效也較小。

（二）防禦型。即企業面對競爭對手的攻擊而構成較小的威脅時，為保護本企業利益而採取的限制和抵制競爭者威脅的戰術。防禦型戰術通常適用於為鞏固領導地位的企業。

防禦型戰術一般可分為七種類型：

1.壁壘防禦。即企業為鞏固目標市場領導地位而對攻擊者採取針鋒相對的防禦措施，如攻擊者降價，企業也降價。

2.側翼防禦。指企業除保護其自己佔領的核心地帶以外，重點改進薄弱環節，變其弱項為強項，以防止被進攻者打開缺口。

3.先發制人。這是以攻為守的防禦，是企業在發現同行攻擊而尚未形成聲勢時，利用自身的優勢先聲奪人，攻擊對手弱點以鞏固自己在目標市場的地位而採取的一種戰術。

4.後發制人。這是以守為攻的防禦戰術，即企業發現同行攻擊已捷足先登在市場居於優勢地位時，並不匆匆反擊，而是精心研究對方產品的不足之處和世界同行同類產品的長處，在博採眾家之長的基礎上推出比競爭對手產品更勝一籌的新產品，在時機成熟時投放市場，與攻擊者相抗衡，此戰術因往往能使被攻擊者由被動變主動，變劣勢為優勢而不失為一種高明的防禦戰術。

5.反擊防禦。指企業對競爭對手的攻擊，採取「以其人之道還治其人之身」的反擊式的防禦戰術。如攻擊者降價，企業也降價，甚至更大幅度降價。攻擊者推出優質服務的舉措，企業就推出更優的服務承諾，以其誠來贏得更多的目標顧客。

6.機動防禦。其特點是通過加快產品更新換代速度，以盡快適應消費需求的變化，來靈活地避開競爭對手的攻擊，達到鞏固其目標市場領導地位的目的。

7.撤退防禦。即企業在喪失優勢的情況下所採取的戰略性撤退的防禦戰術。撤退，即放棄原目標市場，僅是手段，通過戰略性撤退，以尋求、開拓、佔領新目標市場，才是其所要達到的目的。

（三）心理型。這是指企業為力圖在目標顧客心理上最終樹立對本企業及其產品的良好形象而採取的旨在攻心的戰術，故又稱之為「印象」戰術，其著力處是注意向目標顧客提供質優價廉的產品和良好的售前、售中、售後服務，為社會公益事業作貢獻，搞好公共關系，以其誠信取信於民。欲使心理戰術收到事半功倍之效，企業必須對目標市場需求情況尤其是目標顧客的心理需求了如指掌，以有的放矢，投顧客所好，使其感到「正中下懷」。心理戰術運用得好，其所產生的心理效應，不僅能給企業贏得最佳的效益，而且其效果的持續時間也最長。 四、企業目標市場競爭戰略的選擇

企業目標市場競爭戰略，基本形式有兩種：一是正位競爭；二是錯位競爭。

所謂正位競爭，就是企業在經過調查研究並已達到知己知彼的條件下，同自己實力地位相當的企業進行正面爭奪目標市場的競爭。美國的百事可樂公司與可口可樂公司之間的勢均力敵式的目標市場爭奪就屬此類。這種正位競爭的形式常在實力雄厚的企業之間展開，可稱之為強者對強者面對面的競爭。

所謂錯位競爭，是企業錯開對手的鋒芒，以己之長擊彼之短而確立相對優勢競爭地位的一種戰略。

錯位競爭戰略，用於企業目標市場競爭中，完全符合產品流向的規律性。國內外許多企業的經驗表明，錯位競爭戰略用得得當，不僅可以「順推」得勢，而且可以「逆轉」取勝。例如，四川省飛亞食品公司，原先只是一個山溝中的小廠。在全國味精市場基本飽和的情況下，該廠味精目標市場的覆蓋面和佔有率仍較為可觀。其「訣竅」就在於該廠在市場調查和細分市場時已發現，全國高、中層次的味精市場已飽和，但不少低層次市場，尤其是山區，還是未開墾的「處女地」。特別是山區居民進城賣掉一些雞蛋、土產，買幾角錢味精回去增加菜餚口味的要求還是不小的。於是，該公司就避開「正位」而採取「錯位」市場競爭戰略，用建立山區銷售渠道和一角一包的小包裝等策略，以不起眼的低層次市場為主要目標，開拓、佔領了不少山區味精目標市場，為企業贏得了經濟效益和社會效益。

（一）「錯位」目標市場競爭戰略的形式

「錯位」目標市場戰略的定位，可以從靜態與動態兩個方面來研究。

1.靜態的「錯位」戰略，有兩種形式：

（1）順「錯位」定位。企業以自己的實力地位， 選擇競爭對手不如自己的目標市場，進行滲透和擴展的戰略，稱為「順『錯位』定位」。任何一個企業都有其優勢與劣勢、強項與弱項，其優與劣、強與弱都是相對的。順「錯位」定位的特點，就是以己之長攻彼之短。例如，日本的汽車、家用電器，因在國際市場上居領先地位，他們就主攻美國和歐洲的高層次市場，而微軟則不如美國，就主攻歐、亞等中低層次市場。我國一些非滬產優質自行車，在全國中小城市中頗為熱銷，也是順「錯位」定位成功的例子。

（2）逆「錯位」定位。與順「錯位相反， 逆「錯位」定位的特點是以弱選強之薄弱點而攻之。即一個實力不強的地區或企業，採用選擇實力較強的地區或企業的某個薄弱環節而攻之，變總體劣勢為個體優勢而佔領市場的戰略。例如，上海等高層次市場，企業往往比較注意生產高檔次產品，而忽視生產高層次市場中也需要的低檔次產品，這時，那些實力不強的企業生產一些低檔次產品，就可能巧占市場優勢。典型的例子是一些以農村家庭工業為基礎的專業市場，他們採取選擇大廠不能生產，小廠又不願生產的低檔小商品進行生產和經營，竟順利地將產品打入包括上海、廣州、北京、天津等大城市在內的全國市場。這表明，逆「錯位」戰略運用得當的話，的確能顯奇效。

2.動態的「錯位」戰略，有以下三種動向：

（1）順降式「錯位」轉移。即企業在先進入高層次市場以後， 按照產品的生命周期和競爭對手參與市場競爭的狀況，適時地從高層次市場降向中低層次市場的戰略轉移。在現代科學技術突飛猛進和商品生產高度社會化以及迎接知識經濟挑戰的今天，產品生命周期呈縮短的趨勢，而競爭者進入市場競爭則越來越快，越來越多。據國外測算，一項成功的新產品，往往在一、二年內就會因大批競爭對手的市場介入，競爭的日趨激烈而提早進入飽和期。為此，企業必須採取「人有我優，人廉我轉」的策略。

（2）逆升式「錯位」轉移。即指實力不強的企業， 將占不到優勢的產品，先打入低層次市場，然後在增強實力過程中，提高產品的優勢地位，逐步向中高層次市場轉移的一種戰略。江蘇靖江「光芒」牌熱水器，早期在附近地區市場上銷售，以後隨著企業實力的增強和產品質量的提高，逐步擴展到全國中高層次市場，就是採取這一戰略。我國不少工業品，也是先打入亞非拉地區市場，再伺機向歐美市場升級的。逆升式「錯位」轉移戰略的特點，是首先站穩腳跟，然後逐步升級。這是實力不強的企業佔領市場的穩妥之策。

（3）開叉式「錯位」轉移。這是指實力中等的企業， 將具有中等偏上水平的產品先打入中層次目標市場，進而再像「開叉」那樣，從中間同時向高層次市場和低層次市場擴展的一種轉移戰略。其特點是，產品有多種型號、多種品種和多種價格，能滿足多層次市場需求。常用於牙膏、化妝品、收音機之類商品的生產和經營。 五、應注意的幾個問題

目標市場競爭的成敗，關繫到企業的興衰。欲使企業在目標市場競爭中「常競常勝」穩操勝券，企業在制定、運用目標市場競爭戰略、戰術時，必須注意以下問題：

一是考慮企業目標市場競爭的條件，以便知己知彼，權衡利弊，量力而行，揚長避短。首先要考慮產品的目標市場總容量及其前景。目標市場容量越大，前景越好，企業之間在競爭中的協調可能性就越多。即使其目標市場上的競爭者較多，也會因目標市場的容量大、潛力大，而在總體上同行排斥性不那麼明顯。我國近年來，方便食品、啤酒、可樂型飲料等商品，在市場上十分熱銷的事實已證明這一趨勢。第二，要考慮本企業的經濟實力和經營能力。這主要有六個要素：產品的品種、質量是否符合消費者的需求；價格是否適當；服務是否周到；資金和技術力量是否雄厚；銷售渠道是否暢通，推銷手段是否有力；最後還要考慮相關競爭企業的經濟實力和經營能力。除了同樣針對上述六個方面因素，對相關競爭企業作對應性研究以外，重點是作市場覆蓋率的動態趨勢的研究。其一般方法是：第一步先預測一定時期內的消費需求規模，與現可供量相比求出可擴大的市場容量；第二步預測同一時期各競爭企業（包括可能新增企業和剔除淘汰、轉產企業）可能擴大的市場銷售量；第三步研究本企業可能擴大佔領的市場銷售量。倘若競爭對手實力雄厚本企業難以抗衡，那麼應採取或者爭取擠入對方尚未佔領的空穴市場，或者爭取通過技術輸入，聯合經營等方法，共同分割市場。如果其他競爭企業實力較差，競爭當然容易取勝，但也應居安思危，以逐步佔領高層次市場，讓出低層次市場為好。

二要掌握企業目標市場競爭的基本原則。企業要使自己在目標市場競爭中立於不敗之地，除了要堅持「真實性」原則和「正當」原則（即產品必須貨真價實，廣告必須實事求是，手段必須正當）以外，最重要的是遵循「揚長避短」的原則。

在目標市場競爭中，企業之所以必須遵循揚長避短原則，是因為任何企業都具有和只具有相對優勢條件，不具有絕對優勢條件。在市場經濟發展中，資源分布不均和經濟發展不平衡是一個絕對規律。任何企業不管其實力多強，都只具有相對優勢，而不可能佔有一切優勢；同樣，不論其實力多差，都會在某一方面佔有一定優勢，而不可能毫無優勢，關鍵在於企業能否發現自己的優勢和劣勢，並善於揚己之長，避己之短。美國是實力雄厚的國家，但仍有不少市場都被台灣、香港、南韓的企業所佔領。我國溫州的家庭工業、江蘇的鄉鎮企業，凡成功佔領目標市場者，無不在揚長避短上顯示威力。

為了在目標市場競爭中，較好地實現揚長避短，企業必須努力做到以下四條：

1.確定企業的差別優勢。企業在制訂目標市場競爭戰略時，必須注意分析自己的相對於競爭對手的某些差別優勢，以便以己之長攻彼之短。

2.要把握時機，捷足先登。在市場競爭中，企業要針對目標市場的變化特點，搶先設計新產品、搶先投入生產、搶先進占市場、搶先轉移市場。

3.必須靈活主動，隨機應變。市場瞬息萬變，只有及時研究市場機制運行規律，充分了解和掌握需求動態的變化趨勢，適時調整經營方向和競爭策略，以變應變，才能在日趨激烈的市場競爭中不斷取勝。

4.注意發揮整體效益。企業選定了自己的差別優勢，確定核心策略後，仍要和其他輔助策略組成有機整體，以在市場競爭中各顯神通，相輔相成，相得益彰，發揮整體競爭效益。

D. 這么多年來飛鶴奶粉是如何鞏固市場基礎的

的確這幾年飛鶴奶粉的發展速度的確很快，當然品質也有了很大的改善，這么多年來飛鶴奶粉一直在堅持為國內寶寶研發合適的配方奶粉，不少孩子都是因為喝了飛鶴奶粉才健康成長的。

E. 市場地位的如何提高市場地位

在許多產業，我國曾涌現出許多成功的企業，但由於不能守住耗費巨大財力和人力開拓的市場成果，產業競爭地位下降，有的甚至被市場經濟的巨浪所吞噬。俗話說：「打江山難，守江山更難」，如何鞏固企業取之不易的市場地位，並在此基礎上發展壯大，是擺在成功企業面前的重大課題和戰略重心。 1、深入研究西方發達國家產業不同時期推動企業發展的主要影響因素和演變過程
西方發達國家已經歷200多年的市場經濟洗禮，現存許多規模龐大而又被細化的產業，都是在科學技術和市場經濟培育下經歷萌芽、形成、鞏固、分化和拓展五個階段發展壯大的。當然，或者有些現存的產業已開始蛻變和萎縮，昔日耀眼的輝煌不復再現。總之，我國不管處於哪個產業的企業，都能在西方發達國家找到產業演變與時間交匯的坐標點。以其產業的演變軌跡作參照物，結合我國國情，判斷我國某一產業的未來發展趨勢是一種最簡捷的分析路徑。在研究對方產業演變的過程中，最值得關注的是哪些因素和條件推動了產業演變軌跡的上升或轉折，這些因素和條件中哪些又是起決定作用的，而這些因素和條件又是在什麼樣的環境下產生和形成的。深入分析產業演變的深層次因素，可避免只看現象不看本質，照搬照抄錯誤地制定企業經營戰略行為事件的發生。
2、審時度勢集中優勢資源拓展有前景的主營產業企業在機會分析的基礎上，核心決策團隊需制定中長期業務投資組合計劃，集中優勢資源拓展有前景熟悉的主營產業。近幾年來，許多企業都認識到，各個業務單位的增長機會、經營效益大不相同，必須對現有的各種業務加以分析、評價、看看哪些應當發展，哪些應當維持，哪些應當減少，哪些應當淘汰，把有限的資金用到有前景的主營業務。80年代中期，百事可樂沒有抓住可口可樂錯誤改變傳統配方造成飲料市場震盪帶來的主營業務發展機會，卻採取分散兵力的做法，買下了肯德基快餐店。這樣，百事兩廂難以兼顧，在世界飲料市場顯出頹勢：品牌從85年的世界第10位下降到93年的第19位，百事可樂在美國以外的市場佔有率為17%，而可口可樂高達49%。同時，百事下轄的很多連鎖店，如比薩餅和肯德基等快餐店經營狀況也十分不盡人意，與專營快餐的麥當勞更是無法相提並論。這種分散資金拓展非自己熟悉的業務領域的多角化戰略發展，直接影響主體業務飲料市場的地位。於是，百事可樂公司在97年1月23日不得不放棄不景氣的快餐業，集中力量開發飲料市場。 著名跨國公司十分注重通過增進信任和承諾的關系營銷渠道，強化品牌個性和品牌文化，使消費者產生品牌偏好和情感依託，培育不斷擴張的品牌忠誠消費群體，再配合適當的產品、渠道、促銷等營銷策略構築市場地位的堅實屏障，使挑戰者難以有所建樹。
1、導入CS（Customer Satisfaction）系統，培育並維系顧客忠誠
導入CS系統的關鍵環節是探尋顧客心目中的「理想產品」，分析主力產品與「理想產品」的差距。如主力產品與「理想產品」差距過大，就應及時開發新產品進行積極的市場佔位，占據市場的主動權。如主力產品與「理想產品」差距不大，可通過宣傳再定位的方式，改變消費者對本企業產品的認識，使他們感到本企業產品更能符合其「理想產品」的要求；或者改變消費者的「理想產品」及價值評判標准，使其建立對本企業有利的「理想產品」概念。總之，CS系統的核心是提升顧客的讓渡價值，使顧客感到最大程度的滿意。98年高露潔（廣州）公司在中央媒體及時發布「高露潔十貝殼」的廣告，以潔齒固牙為承諾，構畫出顧客心目中的「理想產品」，佔領市場制高點，鞏固並提高了業已取得的市場地位。另外，維系顧客的品牌忠誠，應認識到「理想產品」具有變化的特性。科技進步、競爭的多樣化及消費習性的變化都會使原有的「理想產品」在設定的坐標中產生移動，而移動的方向和大小，只有那些善於洞察市場的企業才可清晰地分辨出微弱的變化。聯合利華99年底推出的「中華」中草葯牙膏，通過顯明的降火訴求（金銀花、野菊花的植物特性和作用機理，容易使國人產生如此聯想），使潛伏在一部分消費者心目中的「理想產品」得以修正和顯現，很快在短期內抬升了「中華」的市場地位。這是「理想產品」具有變化特性的最佳佐證。兩次市場裂變，均以改變消費者心智中的理想產品及價值判斷，和廢除消費者對競爭產品的價值認知為手段，率先行動者都獲得了顯著的市場成效，至於形成今天產品開發多樣化的局面是兩次裂變後市場聚合的結果。但在裂變——聚合、再裂變——再聚合的過程中，國產品牌固守一隅，即葯物性牙膏，以及價值溝通中的盲目和無所適從，和對市場演變判斷模糊，以至於在市場份額爭奪戰中損失慘重。
2、在增進信任和承諾的基礎上構築品牌文化
企業一般以某種承諾（指品質、價格、精神、服務）向消費者傳達銷售訊息，這種訊息是通過促銷、產品外包裝、服務等載體進行傳達的，所傳達的文字和畫面構成了品牌文化的外在體現。消費者能否對某一品牌產生長期持久的消費依賴，並以其為核心演變成人際傳播的口碑效應，關鍵在於消費者所理解的品牌承諾是否與現實感受相一致，如現實感受大於或等於品牌承諾，消費者重復購買的願望就會得以強化。海爾，以「中國造」的主題塑造品牌文化，其中包含以下幾個方面的隱性承諾：①在世界市場，海爾以技術進步和卓越品質打造「中國牌」；②以中國人豪邁的氣志和堅定的情懷製造世界一流的產品；③自信的民族情結。這種品牌文化凝含在通過技術進步開發的具有優良品質的各種產品上，消費者通過購買和使用，親身體會到這種品牌承諾所帶來的真實利益。消費群體穩固和擴大成為現實的必然。
當然，向消費者的承諾是建立在對企業信任的基礎上的，信任需通過一定時期的企業形象培育，並為消費者提供所期望的產品。企業已注意到企業形象塑造的重要性，但要值得注意的是，企業形象的塑造必須以增進消費者的信任為主題，華而不實沒有目的的做法是沒有出路的。
三、實施防禦戰略，有效控制市場競爭態勢
對市場地位的鞏固，最積極有效的方法是建立有力度的戰略防禦系統，遏制競爭對手的挑戰行為。
1、建立銷售通路防禦體系
在銷售通路防禦過程中，市場領導者可利用與分銷商及零售商的密切合作關系，採用簽訂排他協議、提供財務支持、舉辦合作鞏固市場的各種促銷活動等方式鼓勵銷售通路成員排擠競爭對手的產品；或開發有一定細分市場的產品群，在終端領域提高整體的貨架陳列程度，控制貨架空間；或運用廣耕發展和精耕細作的思路拓寬通路體系提高終端領域的推介力；或建立一整套維護通路各環節利潤空間的管理辦法，保持主力產品較高的通路力。以上諸多方法的共性是提高企業對通路的控制力，保持通路的順暢性。寶潔公司在此方面做的比較成功，國內企業有借鑒學習之必要。
2、在挑戰者品牌培育初期推行狙擊策略
挑戰者在品牌培育初期或新產品推廣階段，高力度的促銷努力是營銷活動之必然，如市場領導者對此默然視之任其發展，與其分割市場的局面總有形成的機會，因此，聰明的市場領導者一般都會採取積極主動的市場狙擊策略，弱化其市場培育能力。一般具體的做法有：藉助已取得的規模優勢和成熟的銷售通路體系，使用推銷津貼和價格折讓的銷售促進手段，加大廣告發布密度，吸引經銷商囤積本企業產品，使經銷商無較多的資金能力推廣競爭對手產品，同時加快市場推進步伐，提高本企業的銷貨速度，動搖經銷商經營挑戰者產品的信心。或者採取有力度的降價行為，使消費者體會到真正的實惠，在品牌形象不受損的情況下，迅速擴大市場佔有份額，打破原有的競爭格局，使市場朝已方有利的方向發展。96年長虹構築「產業報國」氛圍，突然宣布主力產品全面大幅度降價，由於其他企業反映遲緩，結果搶佔了許多市場份額，一舉成為中國彩電行業的龍頭。在以後幾年的價格大戰中，長虹一直處於主動地位，基本保持了今天的競爭格局。 技術創新（Technology Innovation），是企業通過內外部信息交流，建立充滿活力的組織制度，不斷改造生產條件和資源要素，開發在同產業中具有領先水平的新技術、新工藝、新材料和新產品。
1、加強自主創新能力的培養和提升
企業要敢於在原有的技術上進行自我否定，善於依靠自身力量進行內部技術突破，加強人才培養和內部資源儲備，提高企業的自主創新能力。知識和能力是支持自主創新的內在基礎和必要條件，在研究、開發、設計、生產、銷售等創新的每一個環節，都需要相應知識和能力的支持，且創新的後續過程也需要依託自身力量推進。同時，由於持久創新技術活動的開展，加強了企業自身知識與能力的積累，為進一步自主創新打造良好的基礎。另外，要把握技術創新的率先性帶動市場開發的率先性，盡快實現技術成果的商品化，才能確保市場地位的牢固。美國Intel公司在計算機微處理器方面可謂是自主創新的典範，從70年自主開發推出世界上第一塊微處理Intel4004，到73年推出Intel8080，後來又相繼推出Intel80286，Intel80386，Intel80486系列，94年推出風靡全球的Pentium微處理器，以及通過對微處理器的不斷換代升級，到目前為止發展到展現在我們面前的Pentium4，Intel公司始終依託自身力量進行技術突破和自我否定，使其他企業通過學習理論獲取的模仿能力始終無法趕超其創新步伐，確保了企業的市場霸主地位。
2、組織制度創新培育技術創新活力
80年代初期，我國家電產業引進許多西方國家先進的生產設備和生產技術，長虹和海爾等一批優秀企業在引進基礎上進行自我消化和自我學習，通過富有活力的組織制度建設，推動了自主創新水平的提高，真正擺脫了對西方國家先進技術的長期依賴，大步流星地走上了自我成長之路，國人為之驕傲。在此可以看出，任何技術的創新是建立在充滿活力的組織制度基礎之上的，離開了有活力的組織制度，一時領先的技術最終都會在僵死的制度中侵蝕消亡。因此，要想在某一產業中保持領導地位，組織制度建立是關鍵。 在現代社會里，企業處於一個透明度日益增大的環境里，媒體不實的報道、假冒偽劣對品牌的吞噬，惡性事件的突然發生，都會給企業的信譽帶來致命的損害，甚至導致苦心經營多年的企業在短時期內消亡，因此，建立有效的危機公關（Crisis Management）處理系統，在危機出現時，與公眾進行合適的溝通，對災難局面採取有效的補救措施，對鞏固企業市場地位有著積極的作用。
1、凈化市場，防止假冒偽劣產品對品牌信譽的吞噬
當前，我國處於特殊的市場經濟初級階段，地方保護主義觀念在一段時期內不能得以消除，不法之徒在利益的驅使下製造市場主導品牌假冒偽劣產品在一定時期內還難以根除。在這種情況下，對主導品牌和消費者利益的損害是難以估量的。因此，企業應深刻認識到假冒偽劣產品存在的危害性，在企業內部成立專門機構，配合政府有關部門，開展長期持久的打假工作。同時，企業應在年度預算中劃撥專項資金，確保打假工作的順利進行。其次，企業還應通過有關渠道告知消費者對本企業產品真假的識別常識和方法，讓消費者掌握最基本的自我保護意識和技巧。另外，企業應運用防偽技術保護產品，讓造假者望而卻步。當前，造假行為在一定程度上禍及市場經濟的正常運行，影響國民經濟的正常發展。我國政府應加大打擊力度，徹底鏟除假冒偽劣生長的土壤，保護知識產權，培育有利於企業發展的良好空間。
2、建立以顧客利益為中心的質量管理體系和服務系統
質量管理是沒有奇跡可言的，企業必須嚴格質量管理，從設計、製造、檢驗等環節把質量關，杜絕有缺陷或不合格的產品出廠。在質量方面，靠一時的僥幸矇混過關引發的惡性事件，再高明的危機公關系統也挽回不了企業在公眾心目中跌落的形象。服務作為為產品概念的延伸部分，它的好壞，關繫到公眾對企業的信任程度。國內有些優秀的企業向消費者提供零距離服務，增強了消費者對企業的品牌偏好和情感依託，無疑增添了公眾對企業一時不足的寬容心態。
3、危機事件處理過程中幾點至關重要的原則
結合中外企業危機事件處理成敗案例，最大程度地減少企業聲譽的損失，應把握以下要點：①危機公關的關鍵是危機預防；②確保在危機處理中，有一系列對社會負責的行為，以增強公眾對企業的信任；③時刻准備在危機發生時，將公眾的利益置於首位；④在傳播溝通工作中，要掌握對外報道的主動權，以企業為第一消息發布源，通過溝通控制危機局面，以免不良傳播擴散；⑤設立危機公關管理小組，制定有序的行動方案；⑥將真相盡快告訴公眾。
鞏固企業市場地位，不是退守一個山頭的自我滿足，不是對以往成績的孤芳自賞，更不是以不變應萬變的裹足不前，而是在探尋更高市場地位基礎上的積極進取。步入WTO後的中國，面臨的市場環境已呈現出競爭的全球化和經濟的全球化兩大特性，在強手如林的環境里，把市場鞏固戰略滲透到企業日常管理行為之中，積極有效地提高企業的市場地位，是企業永續經營的必由之路。(2004/9/8)

F. 如何維護市場

老市場的維護靠貼心．

G. 如何加強農貿市場管理

如何提高農貿市場管理與服務
——加快市場改造升級及新型市場建設啟用

本市中心城區的農貿市場大都已經有十幾年的歷史，硬體條件及配套設施都明顯落後，市場經營戶的經營環境以及消費者消費環境明顯跟不上發展。雖然新建配套設施相對完善的市場近幾年也有一定數量的啟用，但所佔比重還是很低。大部分還是設施陳舊，環境臟差，安全性低的老市場。如何提高市場管理水平和服務水平，首先是要加快老市場的升級改造，對由於條件制約不能升級改造的，應該予以關閉，整體規劃搬遷到新建市場。農貿市場作為老百姓菜籃子工程的一部分，結合目前城市建設發展、市容品位提高，農貿市場也要相應抬升檔次，這就意味著先要在硬體上下功夫，來解決經濟社會不斷發展，市場經營戶及消費者對市場目前設施整體偏低所帶來的矛盾。
目前中心城區有些農貿市場，屬於臨時市場，建設初期硬體條件就相對簡陋，再加上經過數年的使用，雖然對市場進行不定期的維修，發現問題及時處理，但市場當前的配套設施，經營購買環境已經明顯落後於經濟社會快速發展的需求。就連市場本身的安全性也越來越引起市場管理者的警惕與擔心。老市場所存在的問題主要有以下幾個方面：1、市場布局不合理。市場內部功能區塊不明確，存在混雜銷售。活禽銷售與屠宰放置在市場門口區塊，大大影響了市場容貌，消費者進入市場就聞到強烈的臭味。由於活禽銷售屠宰營業房處於露天，一到下雨天，屠宰的血水、

雞鴨的糞水都向市場通道漫溢，嚴重影響了環境以及消費者的購買心情。同時對於經營戶來講，也不滿意這種經營環境，急需得到改善。2、市場硬體落後。老的農貿市場一般採用大棚，由於設計時候，大棚高度偏低，導致了市場內採光不好，晴天都需要照明，陰雨天打開照明市場內還是比較陰暗，這也給消費者挑選商品和經營戶的交易帶來了不便，同時也增加了能耗。市場內過道狹小，經常發現人擠人的現象，甚至當一些攤位前選購的人較多的時候就堵塞了其他消費者的通行道路，另外經營戶搬運貨物也相對不方便，一不小心很容易發生貨物碰撞行人。市場內地面不平整，引起積水和污水橫流，容易導致行人滑倒。市場通風不暢，發生潮濕，異味等現象，不能有一個良好的經營購物環境，市場人氣也隨之下降。還有就是現在蔬菜水果等品種豐富，過去的攤位大小不適應現狀，就容易出現攤外攤，商品掉落的現象。市場內垃圾桶太少，使得一些經營戶將垃圾丟棄在攤位旁。3、市場周邊問題突出。現在一些老市場周圍存在公園廣場或則居民區的死角，容易讓流動攤販聚集市場周圍設攤，產生馬路市場。不僅對進出市場通行帶來不便，更突出的是對市場內經營戶造成非正當競爭，直接影響到市場內的生意，隨之給市場管理帶來很被動的局面。4、市場防盜安全措施需要加強。現在的老市場由於沒有安裝實時電子監控系統，缺乏有效的保護措施，往往會給小偷可乘之機進入市場偷盜。一旦發生偷竊事件，不僅造成經營戶損失，而且不能給公安機關提供一定的線索。以上是針對老市

場現狀談及的幾個比較突出的問題，當然還有許多細節問題也需要改善。
老市場的升級改造以及新市場的建設要在各個環節上做到科學合理，在改造和建設上從市場今後實際為出發點，科學、務實地將配套設施設計好，要注重小的細節方面，體現市場的人性化。市場的功能分區上要明確，水果攤、干貨攤、蔬菜攤、豆製品、生肉攤、海鮮行、水產行等要區分明確，切不能將沖突的行業放在一起或臨近。比如：糕點熟食攤不能跟海鮮水產肉相鄰。還有活禽攤也應該是完全獨立的，要放在市場專門一側靠里
的鋪面里，活禽鋪面前要砌有一定高度的擋坎，避免雞鴨產生
的污水外流弄臟市場。活禽屠宰跟活禽銷售要放在同一側臨近的地方，屠宰鋪面要全封閉，一個是衛生屠宰，第二個是減少屠宰時的污水外流到市場通道。糕點、熟食要放在市場最前面，方便消費者一買就走。魚肉、海鮮味道較重，要放在市場後面，避免味道影響行人。市場的地面要呈拱形，中間高，四周低，這樣能便於排水。因為下雨時會帶進雨水，如果地面太平或者凹凸不平就容易積水，導致市場內污水橫流。地面中高周低的這種設計，就能解決了這個問題。海鮮水產攤位要設置玻璃魚缸，攤位附近要多增排水溝、排水口，避免產生積水滑倒路人。市場進口前要設立導購牌，牌子上按市場功能分區，清晰標明各行業的具體位置，即使第一次來市場買菜的人，都能很快找到自己需要的東西。市場攤位都要設置內置垃圾桶，攤主清理出來的爛菜葉、爛水果

等，都有放置的地方。在水果攤前，還要有外置的垃圾桶，便於顧客品嘗水果後作丟棄果皮、果核之用。市場內的攤位面積要擴大了1倍，市場區間道路要增加0.5米-1米，電子監控設施要完善等。市場的改造提升要達到功能齊全，設施完美，結構合理，環境優美。在市場改造用建設材料方面也要使用節約型、環保型等新材料，比如市場內照明設備可以選用節能的LED光源，不僅使用壽命長，而且節約電耗，減少了市場開支。市場公共衛生間可以使用感應式龍頭，提升檔次也節約了水，同時也增強了人們節約水資源的意識，可以說一個小小改變好處是多方面的。
除硬體改造外，農貿市場規范化管理也要再上新台階。將食品安全檢測，商品准入制管理，消防治安安全管理等完善落實。為了防止市場周邊整治工作變成短期突擊行為，要加強與相關行政執法部門、街道社區、居民的溝通和協調，形成合力，齊抓共管，逐步取締「馬路菜場」，使市場管理長效化。提高市場設施及相關配套服務，大方面科學務實，小細節更注重人性化，只有在硬體軟體上共同提升，才能管理好市場，服務於人民。

H. 企業怎樣鞏固市場

企業惟有做品牌，高舉起品牌、品質、服務三面紅旗，才能鞏固市場——紅旗，將永遠不會倒！

I. 新能源汽車如何鞏固和發展市場

據報道，日前有專家表示，到目前為止，新能源汽車的發展很大程度上依賴於政策的助推，而在新能源汽車補貼逐步退坡的背景下，提升技術和整體服務水平，成為新能源汽車鞏固和發展市場的關鍵。

業內專家表示，隨著眾多跨國汽車企業在新能源領域發力，新能源汽車的國際競爭將很快到來，而對國內企業來說，面對新能源車市場的國際化，既有壓力也是機遇，可以鼓勵國內企業不斷推進技術進步和服務提升，以滿足不斷提升的市場需求。