A. 新形勢下商業企業如何做好品牌培育
煙草在線專稿 在新的形勢下，如何做好重點骨幹品牌培育工作，提升品牌營銷水平，確保行業可持續發展，已經成為各級煙草商業企業必須著手深入研究的重大課題。筆者圍繞新形勢下卷煙品牌培育談幾點認識和思考。 營造公平的市場環境是品牌培育的重點 品牌培育是煙草商業企業的第一要務，商業企業當前品牌培育工作的突出重點：即為品牌的發展營造公平競爭的市場環境。 筆者認為，營造公平競爭的市場環境，關鍵是建立和完善品牌的引入和退出機制。 首先是要制定品牌引入和退出評價標准。哪些品牌可以進，哪些品牌應該退出，商業企業要制訂中長期品牌發展規劃，明確品牌發展的方向，緊緊圍繞國家局提出的「532」和「461」發展目標，結合轄區市場消費特點，把市場的認可度作為衡量品牌是否適銷的主要標准，把零售客戶的意見和消費者的口味作為品牌培育工作的一個導向，選擇適銷本地市場的重點骨幹品牌和潛力品牌作為培育的對象，明確哪些是重點品種、哪些是輔助品種、哪些是儲備品牌，盡量做到有梯次的整體推進。在未來3-5年中長期品牌發展規劃的基礎上，每年末制訂下一年度的品牌培育工作方案，並不斷對中長期品牌發展規劃進行修正和調整。 其次是引入適度競爭機制。就競爭的主體來講，不是所有品牌（規格）都允許其進入參與競爭，但凡是符合本地區品牌發展規劃的品牌（規格）都應鼓勵其進入參與競爭；就競爭重點來講，工業企業卷煙品牌要圍繞風格、特色、質量等關鍵點展開競爭，避免出現不正當競爭。 品牌整合置換需解決的幾個問題 對商業企業而言，品牌培育的實質是品牌的整合與置換，也就是推進重點骨幹品牌擴張、非重點骨幹品牌萎縮的過程，可以預見，在這一過程中一些零售戶聞所未聞的新品牌悄悄走上櫃台，而一些以往順銷的緊迫品牌卻逐漸在市場上消失。在這一過程中，擺在商業企業面前需解決的幾個難題是：零售戶進不到其想賣的煙怎麼辦？零售戶賣不出其購進的煙怎麼辦？消費者買不到其想要的煙怎麼辦？解決好了這三個問題，品牌培育就取得了成功。之所以會出現這幾個問題，筆者認為主要有以下幾個方面的原因： 一是部分零售戶不了解煙草行業的發展政策。對某些非重點發展的卷煙品牌（規格）依賴程度過高。因培育大品牌的需要，一些沒有發展潛力的品牌（規格）勢必被置換到具有發展潛力的戰略性品牌上去，在整合之前，部分品牌（規格）的在某些市場上可能是暢銷的緊俏品牌，部分零售戶對其依賴程度過高，當因整合置換需要而減少供貨量後，於是就出現了供需矛盾。如紅塔集團的紅梅品牌曾經是中國銷量第一的卷煙品牌，紅梅（軟黃）規格近年來在廣西百色市場一直屬於最緊俏最暢銷的4個卷煙規格之，但從全國卷煙品牌發展趨勢來看，由於其結構偏低，在新的形勢下不利於繼續發展為大品牌，加上紅塔集團將會利用「紅塔山」「玉溪」兩大品牌全面沖擊「532」、「461」中的戰略要地，可以預見紅梅品牌的生產計劃指標將逐步讓渡給「紅塔山」和「玉溪」品牌，並最終退出市場。 二是部分零售戶缺少必要的新品推介技能。總體來講，目前卷煙零售戶終端建設還處在較低的水平，新品上櫃後就任其自生自滅，這是較為普遍的現象。很多零售戶缺少必要的品牌推介知識，對購進新品的品牌文化、特點、賣點不了解，同時也缺乏向顧客推介的主動性，導致了新品無人問津。購進的卷煙賣不出，無形中損害到了零售戶的經濟利益，自然也打擊到零售戶經再次購進的積極性，這不利於新品的成長和壯大，同時也降低了零售戶對煙草公司忠誠度和配合度。 三是部分消費者改變消費習慣需要一定的時間過程。部分消費者已經形成較為穩固的卷煙消費習慣，對某個卷煙產品存在著偏好，往往不願嘗試其他的卷煙產品，短期內較難改變其原有的消費習慣，接受新的卷煙產品需要一定的時間過程。當其原來消費的卷煙產品因品牌整合的需要被退市後，如果零售戶不能積極主動遞為其推介新的替代產品，其購買原來所偏好的卷煙產品所帶來的滿足感就會消失，消費者往往就會抱怨到買不到自己想要的卷煙產品。 商業公司品牌培育對策 以上主要是從零售戶、消費者方面去分析問題產生的原因，其實「顧客永遠沒有錯，要錯也是我們的錯」，從更深層次來看這是我們煙草商業企業工作不扎實的表現，因此，筆者認為煙草商業企業可以通過加強以下幾個方面的工作加以解決： 一是加強對行業政策的學習和宣傳，提高營銷人員及零售戶品牌培育的意識。一方面營銷人員要加強對行業發展政策的學習。另一方面要著重做好零售戶的宣傳解釋工作。充分利用網上訂貨平台、簡訊平台、報紙刊物、零售戶集中培訓及客戶經理實地走訪等多種方式向零售戶宣傳煙草行業的發展方針和政策，切實提高零售戶品牌推介的積極性和主動性。 二是強化培訓機制，提高營銷人員及零售戶品牌培育的技能。一方面要加強客戶經理品牌培育知識的培訓，使其掌握現代卷煙營銷管理中品牌培育理論，另一方面，要強化零售戶品牌培育技能的培訓。 三是動態跟蹤消費行為特點，科學引導消費者的消費需求。在培育品牌過程中，商業企業應把消費者作為提升營銷服務水平的支撐點。通過客戶經理、電話訂貨員以及有的地區建立的市場信息員提供的信息，研究不同年齡、經濟收入、生活方式與品牌目標消費者之間的關系，研究消費者行為與口味、包裝等細節因素的關系。 四是深化工商協同，加強對品牌的跟蹤與評估。商業企業要加強與工業進行溝通，另外，商業企業要及時對品牌培育工作進行評估。對於市場接受度較高，成長性較好的重點骨幹品牌要加強維護，促進其快速成長；對於銷售業績下降，消費者不願購買，零售戶不願銷售的卷煙品牌應停止培育，及時消化完庫存後讓其退出市場。通過評估和維護，使貨源供應更貼近本地區消費者的真實需求。 綜合上述，商業企業品牌培育工作有兩大中心內容：一是營造公平競爭的市場環境，二是妥善處理好因品牌整合與置換而帶來的問題。前者主要解決的是工業滿意的問題，後者解決的主要是零售戶滿意和消費者滿意的問題，只有把這兩大中心內容抓抓緊抓實，才能贏得「三個滿意」，才能促進重點骨幹品牌的健康發展。開展卷煙重點骨幹品牌培育，做大做強卷煙品牌，是煙草行業實現可持續發展的關鍵。為此，只有進一步統一思想、提高認識、結合實際，著眼長遠，才能不斷克服重點骨幹品牌培育過程中出現的難點問題，為重點骨幹品牌培育工作再上新台階奠定堅實的基礎。
B. 市場培育方案包括哪些方面的內容
市場培育是長效機制，主要包括：
現有消費者的維護，提高重復購買率。
潛在消費者的消費習慣引導，促成第一次購買，或試用。
市場未來發展趨勢研究，及新品導入。
例如：佳能卡片機的彩色外殼，配合「你好，色彩！」的廣告語，把拍攝記錄生活的色彩與相機的彩色外殼做了極巧妙的整合，與年輕消費群體喜愛色彩和個性化的特徵產生高度的共鳴和聯想。就是市場培育有典型代表。
C. 如何做好優質客戶的培育
泉州市煙草公司石獅分公司 黃雙福怎樣培養優質客戶？提高優質客戶有何意義何在呢？優質客戶培育的好壞直接關繫到今後片區每月卷煙銷售任務能否順利完成。那如何去做好這項長期而又艱巨的工程呢？本著仁者見仁，智者見智的思想，我個人的理解是：要善於分析本片區的高端客戶和優質客戶群，甚至於自己片區潛力客戶群。穩住原先已是高端或者是優質的客戶群體，再從潛力客戶群體中挖掘出符合發展的群體。第一部分 人為因素當前，七匹狼系列的高端品牌培育是福建省近年來品牌培育工作的重點，高端品牌培育工作對提高品牌質量、品牌價值、銷售質量都有很重要的意義。根據新的卷煙類別劃分標准，七匹狼家庭中有六個成員為一類煙，具體有雅典狼、聖典狼、純金狼、醇典狼、軟灰狼和軟紅狼。其中，軟灰狼和軟紅狼兩個規格的產品經過較長時間的培育後，已經具有一定的消費群體，在市場中的銷售處於成熟期，想要通過培育使這兩個規格的產品在市場銷售取得突破性的進展具有較高的難度。而醇典狼和純金狼這兩個產品則是相對較新的產品，不管是從外在包裝還是內在的質量、口味都具有一定的優勢。因此，在七匹狼系列的高端品牌培育思路可以定調：鞏固、擴大軟灰狼和軟紅狼市場，突破、提升醇典狼和純金狼銷售，以醇典狼、純金狼的培育為工作重點，進一步提升狼一二類的品牌形象。因此，只有通過優質客戶的培養，不斷的深入進去，優質客戶培養上去了之後，七匹狼卷煙的銷售，特別是高端品牌，就如同勢如破竹般簡單了。當然，這個需要一個簡單而又復雜的過程。這個過程當中最為關鍵的因素是人為因素。人是生產者也是總結者，對產品培育的成功與否起著關鍵性的作用。因此作為客戶經理的我們，首先要統一思想，激發自己的工作熱情，製作優質客戶經營指導這桿秤，加強對零售客戶的經營指導，整體提高全體人員的銷售信心，共同提高品牌培育的成功率。一是要統一思想。通過調動全體客戶經理說明培育狼一二類的培養，運用分析所得的優劣勢現狀，研究、找出產品培育的切入點，提高緊俏卷煙對狼系列的搭配意識狼系列的高端品牌的培育成功之日，指日可待！二要發揮先進作用。充分發揮以營銷能力較高的客戶經理引導作用，以他們的片區為切入點，迅速鋪貨，既起到標桿的作用，使其他片區看到了希望，樹立工作信心，又可以形成一定的經驗借鑒，形成相互促進、共同提升的良好工作氛圍。三要調動卷煙零售戶力量。當客戶有一定的庫存量，與客戶推銷狼一二類的主動性成正比，也就是說，當客戶有10條庫存時，比庫存5條時的銷售慾望是不同的。因此，我們可以通過召開客戶座談會，配給一定的廣告促銷品，藉助高星級優質客戶如5A7、5A8客戶的銷售優勢，跟蹤零售戶的購煙數據，鼓勵適當庫存、調動客戶銷售慾望，發揮客戶的終端消費引導作用，加快產品的下櫃速度。通過調動客戶的積極力量，提高優質客戶的進貨量，既防止亂渠道卷煙流入市場所帶來的負面影響，又推動客戶主動進行消費引導，提高獲利水平，從根本上促進狼一二類的品牌壯大。第二部分 實施辦法對於優質客戶的提升指導可以採取以下方法：第一步：將近期三周《優質客戶策略表》列印出來，並帶在身上，到客戶店裡時首先告知客戶近期優質客戶管理辦法，然後結合近期優質客戶策略表，通過對優質客戶緊俏貨源投放對比分析，引起客戶對發展成為優質客戶的興趣和慾望；第二步：根據《如何成為優質客戶》（石獅分公司統一製作的優質客戶經營指導書），結合零售客戶實際經營能力，估算其預期可以達到的檔次，並對達到相應檔次各項指標要求進行分析，分析應簡單明了，讓客戶知道幾項關鍵指標是多少就可以；第三步：結合周貨源投放策略，對總量、一類、一類狼、二類、二類狼等購買進行細化指導，最好指導客戶每周按固定比例進行購買，這樣就可以避免月底因送貨日和訂貨日差異而影響到其星級評比和檔次評比；第四步：對於指導後的客戶一定要做好留底建檔工作，並在後台跟蹤其訂貨情況，對存在問題及時進行分析指導，確保客戶達到預期檔次。
D. 如何做好市場拓展業務
我們做拓展工作的
首先要調整好心態
不要一開始總想轉別人的錢
你要換一種思路
比如
加盟商可以加盟這個品牌得到利益
你站在他的角度來談
不管是他還是你自己都會自然很多
E. 分析如何進行體育市場的培育
建議修改你的問題分類
F. 如何培養市場開拓能力
市場拓展顧名思義開拓和擴展市場。 市場拓展的內容概述為： 市場拓展需要通過市場調查分析確定市場需求 根據市場需求進行產品定位和市場定位 在明確了產品市場和產品銷售對象後，制定詳細的市場推廣策劃方案 藉助宣傳媒體（電台電視廣告\平面媒體廣告\終端廣告等多種方案形式組合）,展銷展會，網路推廣，電話營銷，電子商務平台，約洽上門推廣，終端銷售等方式，提升產品和服務在市場的認知度和影響力從而獲得更大的市場份額。 美中服裝鞋業協會是協調行業與政府部門間的交流與溝通的世界性的商貿協會，是溝通中國製造商和美國貿易商的橋梁和紐帶。同時也是美國服裝鞋業協會（AAFA，是美國最有名的全國性貿易協會）在中國的指定合作協會。每年都成功舉辦行業內的全球性貿易交流的展會、交流會等等，規模和社會效應都非常的大，擁有在行業內的權威性和豐富資源。
G. 客戶經理如何做好品牌培育
客戶經理是連接煙草企業與零售客戶的橋梁和紐帶，零售客戶對卷煙品牌的了解大多來自客戶經理的宣傳。在知名品牌的培育過程中，客戶經理起到了至關重要的作用。結合實際工作經驗，筆者認為，客戶經理要做好品牌培育工作，可以從以下幾方面入手：
確定目標市場。不同的消費群體有不同的消費需求，即使是同一消費群體也會產生消費的個體差異。因此，品牌投放後，客戶經理就要對自己片區內客戶的銷售情況進行分析，細分市場、細分客戶，明確培育品牌的重點對象。如培育高檔卷煙，就要選擇一些商業、娛樂業較為發達的主城區的客戶和一些銷售高檔煙能力較強的客戶作為重點對象，而對於一些低檔煙，則應選擇消費檔次較低的農村市場的客戶作為重點對象。
確保品牌的上櫃率。一個品牌投放市場後能否讓消費者接受主要看該品牌的價格、吸味、包裝等，而最大面積地鋪貨上櫃是讓消費者接觸的基本前提。在確定目標市場投放後，應對所培育的品牌進行大力宣傳，確保在短期內使所培育卷煙的上櫃率達到預期目標。這里需要注意的是，由於新引進品牌往往在本地缺乏市場知名度，因此在市場投放初期要以提高品牌知名度和客戶認同感為主，要引導零售客戶堅持多批次、少批量進貨，不能一味地追求銷量而不顧零售客戶的承受能力。
生動展示新品卷煙。新品卷煙上櫃後，能否迅速吸引消費者的眼球很關鍵。如何才能迅速吸引消費者的眼球？這需要在卷煙生動陳列上下功夫。客戶經理要及時幫助客戶進行新品卷煙的陳列擺設，把重點培育品牌的產品擺放於煙櫃中間顯眼處。此外，也可以用一些明顯的標志與其他品牌的產品隔開，凸顯該品牌產品的特點，通過視覺效果，刺激消費者的眼球，提高品牌知名度。
合理控制庫存，做好售後跟蹤。新品上市後，客戶經理要對其社會庫存水平進行實時監控，幫助客戶建立安全庫存量，不能讓客戶因產品庫存過少出現脫銷斷檔影響銷售，更要注意不能讓客戶因產品庫存過多，影響經營資金周轉。保持合理的社會庫存量是保證新品培育成效的重要手段。在這方面，客戶經理可以專門為重點客戶設計一張新品卷煙進銷存表，跟蹤記錄其銷售變化情況，及時了解該品牌的市場動銷率、佔有率及客戶重復進貨率等信息，從而對該品牌的銷售情況進行診斷和分析，及時調整培育策略。
總之，客戶經理要分析市場需求，研究市場變化，以滿足和引導消費需求為出發點，以提升客戶品牌培育能力為著力點，通過把握市場、立足終端來不斷提升品牌培育能力，為知名品牌的發展提供智力支持。
H. 如何做好重點品牌培育
工作中，我們不但要向客戶介紹新品牌的基本情況，還要與客戶共同對新品牌的銷售前景進行預測。此外，要向客戶介紹一些適用的推銷技巧，讓客戶學會向消費者推介新品牌。 二、品牌培育工程中要充分考慮零售客戶的銷售情況和經濟實力，這是成功培育品牌的前提。客戶經理應根據市場情況與客戶一起分析卷煙消費需求，根據周圍居民消費水平、消費習慣等制定銷售計劃，避免客戶在購進卷煙後因滯銷而占壓流動資金，挫傷他們的銷售積極性。 三、要及時收集新品牌的銷售信息，跟蹤監測銷售情況，這是成功培育品牌的基礎工作。 四、品牌培育工作建立在良好的客戶關系基礎上。要取得客戶的信任，前提是從客戶的角度考慮問題，切忌急於求成。 五、要對零售客戶進行有效區分。一個品牌不可能適合所有的零售客戶，培育中我們首先要找准品牌、零售客戶、消費者三者的結合點，最終將卷煙准確地銷售給適合的消費者。 六、從零售客戶的角度看，同一品牌也要採用不同的培育方法。零售客戶的經營思路、能力各不相同，不但需要我們用不同的方法向他們推介品牌，也需要我們傳授給他們不同的銷售方法與技巧。作者單位：山東濟南槐蔭區煙草專賣局（營銷部）