如何學會掌握市場信息

1. 業務員如何「五步」打開新的區域市場！

作為一名業務員，首次被派到市場上，面對陌生的環境、陌生的人群、陌生的競爭對手，公司又急迫地要求業績的時候，將如何面對？

此時，業務員不妨按以下幾個步驟循序漸進地去做市場，銷售量就一定會不斷地提高，並最終成為業務員銷售的「根據地」。

第一步熟悉你所在的市場

一、市場基礎資料調研

市場基礎資料主要是指業務員轄區內的地理環境、行政區域、人口狀況、經濟狀況、人文背景等詳盡狀況。這些情況都是業務員開展業務前必須掌握的資料。

1、地理環境資料主要是指這一區域的地形、地貌（高原、平地、河流等）以及交通（公路、鐵路、水路等）面積等情況。

2、行政區域資料包括市場區域內城市、鄉村的數量，以及他們面積大小與經濟、政治地位等。

3、人口資料是指數量、構成、分布及受教育、就業狀況等。

4、經濟狀況資料包括經濟水平、主導產業（工業、農業、服務業等）、消費能力等。

5、人文背景資料包括該地區的歷史背景、風景名勝、名人賢士、生活及禮儀習慣等。

這些因素對消費者的消費習慣有著直接或間接的影響，所以在產品投放或開展促銷活動之前要了解清楚這些資料。

基礎資料的獲得可採取收集書面材料（當地報刊、雜志及地圖、統計年鑒、地方誌等）和市場調研（觀察、走訪市場）兩種方式。業務員通過閱讀大量書面材料、到市場上與各類人群交談來熟悉區域內人群生活方式，逐步增強對市場的感性認識。

二、市場競爭對手調研

在對市場的基礎情況有了全面了解之後，業務員就應該開始將目光聚焦在自己所從事的行業上了，看看業內競爭對手在做些什麼、情況怎樣。對競爭對手主要要了解以下幾個方面的情況：

1、 廠家：廠家數量。

2、 品牌：各廠家的產品品牌及運作狀況。

3、 產品：產品品種、規格、型號，銷售狀況。

4、 產品進入期：首次進入該市場的時間。

5、 銷售量：每個品牌每月的銷量。

6、 市場容量：通過每個品牌的年銷售量可以計算出總的市場容量。

7、 市場佔有率：了解每個品牌的市場佔有率情況。

8、 促銷活動：觀察每個廠家正在進行的促銷活動。

9、 經銷情況：每個品牌都由哪些經銷商在經銷，銷量如何。

10、 市場或通路：了解每個品牌都由哪種市場通路進行銷售。

在實際操作中，業務員可以通過如下幾種方式來獲得以上資料：一是逛市場（俗稱掃街）；二是詢問各級經銷商（尤其是零售商）；三是詢問搬運工；四是詢問消費者。

在這里特別需要指出的是：搬運工是一個特殊的，同時也是特別需要注視的群體。因為市場里的貨物裝卸都由他們來進行，所以他們最清楚每個廠家的具體情況。他們生活在社會底層，只要給予他們足夠的尊重和適量的禮品，他們會告訴你想要的信息。

三、

經銷商調研

業務員在了解經銷商及下級網路數量、銷售產品品種、資金實力、信譽度、經營狀況、經營能力的同時還要了解經銷商的地址、電話、店主、聯系人等資料。這些資料不但可使今後的工作更踏實，少走彎路，避免受到別的商家，還可以使業務員對所轄區的市場有一個透徹的了解，只有這樣，開展工作才能思路清晰，方法得當。

業務員必須多下些功夫，用半個月或更長時間去了解、熟悉市場，在這方面，走馬觀花、敷衍了事是行不通的！

第二步選擇經銷商

在熟悉了市場後，業務員便可著手開展具體的業務工作了。而這時首先要做的便是尋找並選擇經銷商。那麼，一個優秀的經銷商的標准究竟是什麼呢？

1、積極性。經銷商的積極性是業務員選擇經銷商的首要條件，也就是要選擇經銷商的思想，因為再大的經銷商，經營再好的經銷商如果沒有經銷你產品的積極性，不配合業務員的工作，那肯定不會有好的銷量。相反，不管經銷商的規模有多小，只有他的積極性高，配合得當，銷量自然會提高。一流思想的經銷商可以把二流的品牌做到一流的銷量，二流思想經銷商把一流的品牌也只能做到二流的銷量。

但是也要警惕過度的積極和熱情，因為那有詐騙的嫌疑。對於口碑不好、人品不佳、有詐騙史的經銷商，業務員千萬不能被其熱情、積極的假象所蒙蔽。

2、經營能力。經銷商的經營能力體現在三個方面：一是資金實力（流動和後備資金量；倉儲運輸能力）；二是銷售網路（經營產品品牌、品種、數量；下級網路數量；市場覆蓋面等）；三是經營頭腦（管理能力、經營觀念、個人文化、銷售團隊等）。

3、信譽度。沒有人願意和不講信譽的人打交道，信譽好的經銷商生意往往也比較好。那麼怎樣才能知道經銷商信譽的好與壞呢，方法很簡單，就是走訪二級經銷商、零售商、搬運工，只要多找他們聊一聊，就不會被經銷商的表象所欺騙。

通過以上考察，業務員就基本可以知道哪些經銷商是較為理想的選擇了。將這些經銷商排排隊，分出主次和他們進行接觸。然後再根據每個經銷商提出的經銷條件，最後確定合作對象。

業務員一定要分別與經銷商洽談，因為只有對比，才能鑒別。經銷商一旦選定，很大程度上便決定了這個市場的銷量。因此要慎之又慎！同時切記：選擇經銷商後就不可隨意更換，往往很多糾紛是由調換經銷商造成的。換經銷商就就象夫妻兩離婚一樣，雙方都要付出沉重的代價，對以後再婚也會帶來影響。

第三步制定市場啟動方案

業務員要同經銷商一起制定出一個符合當地實際情況的市場啟動方案，切忌不制定方案，胡亂上貨，那樣只能賠了夫人又折兵。

1、營銷目標（最基礎指標）：業務員先要有明確的業績目標（月度、年度、區域、市場份額等目標）。目標的設定既要有合理性、又要有挑戰性，遵循跳起來能夠到的原則。

2、市場定位。產品形象定位（中檔、高檔、低檔）；目標市場定位（白領、工人、學生等）；市場區域定位（城市、農村、特殊市場等）。定位準確方能有的放矢。

3、產品組合。投放產品的品種、價位，業務員應當認真研究。不是所有的產品適應所有的市場，每個市場都有自己的特性。廠家可以投放和競爭對手相同的產品，快速進入市場；也可以投放與競爭對手有差異的產品， 利用差異化營銷，徹底取代競爭對手，價位的設定更要細心：一要有進攻性；二要有合理的利潤空間；三是給將來的價格迴旋留有餘地。

4、促銷方案。實踐證明，不聲不響很難做好市場，要開展好促銷活動加快產品進入市場的步伐。促銷方案的制定，要本著適量、少量、優化的原則進行，同時一定要考慮投入與產出的比例。

促銷方法多種多樣，不同的產品、不同的地區有不同的方法。在制訂促銷方案時，一定要考慮競爭對手的促銷方式，針對其不足之處下手，促銷主題不可經常變換，以免消費者對產品的認知不夠明確。

做促銷的目的就是調動消費者、經銷商購買和經銷的積極性，所以促銷方案必須首先要滿足這兩方面人群的需要。同時還要根據產品和產品的特性找出賣點，用以區別競爭品。

5、市場細分。業務員可將轄區的市場按行政區或通路分為若干個小市場，找出其中的重點作為突破口，其餘市場為跟進市場，制訂一個分銷計劃表。這樣做是因為資金和業務員的精力有限，如果分散使用，很難達到效果。細分的目的就是在點上集中優勢，各個擊破。一個大市場，可能一下子做不出來，但只要先做一個點，進而形成一個面，就可以取得意想不到的效果。因此，「市場細分」是個法寶，一定要給予重視並認真運用。榜樣的力量是無限的。

6、行動計劃。所有活動確定下來以後，就要製成行為計劃表。什麼時間、什麼地方、做什麼事、什麼人參與、什麼人負責，都要分別排列出來，將來按此表進行、控制進度。

7、預算表。同行動計劃表一樣，所有活動都要有一個預算表，合理安排各項費用支出，做業務工作一定要學會預算，沒有預算的市場啟動方案是不完全的。

業務員一定要與經銷商共同制定啟動方案，因為經銷商熟悉當地的市場營銷環境，有著豐富的實踐經驗。他們還是企業市場開發的主要參與者，他們的配合直接影響市場開發的成敗。

市場啟動方案一定要考慮競爭對手的因素：一是考慮競爭對手的市場開發政策；二是考慮競爭對手將會採取的反擊措施。對各種因素考慮周全，才能確保市場開發方案在執行中取得好的效果。

第四步精耕細作多出樣

市場進入的快慢，銷量的多少，就看分銷工作進行的如何，而分銷工作的主要內容就是樣品展示。

1、

樣品展示的准備

（1）樣品展示計劃。出樣的順序及重點一定要列成計劃。制定計劃時要考慮到哪些客戶好出樣，哪些客戶難出樣，以便建立信心。

（2）產品准備。產品品種要准備齊全，第一次出樣由於不清楚哪些品種好銷，可多帶一些產品，針對全國都暢銷的產品要求「方陣出樣」。

（3）宣傳促銷品的准備。產品出樣需要大量使用各種宣傳促銷品，因而要事先准備齊全，不可缺少。

2、進行出樣

（1）打開第一扇門。出樣要做到馬到成功，一定要將產品在你選擇的最好的零售店展示，因為這樣可以建立你的信心，信心在出樣中極為重要!為了邁好第一步，還應考慮其他鋪助措施，如試用、多給促銷品、降低進貨數量等。

（2）做好出樣記錄。每出樣一家，都要做好以下記錄：出樣時間、客戶名稱、地址、電話、聯系人、店主、進貨數量、進貨單價、收款金額、樣品使用、宣傳促銷品、客戶意見等。

（3）處理反對意見。業務員在出樣過程中經常會遇到各種各樣的反對意見，增加了出樣難度。但反對意見也是成交信號，只要處理得當，反而更容易成交。

（4）宣傳促銷品的使用。出樣到哪裡，宣傳促銷品（不幹膠、海報、小禮品、弔旗、招牌、燈箱等）就要用到哪裡，以便在出過樣的地方形成一種視覺沖擊力。這會吸引消費者的注意，並贏得經銷商的好感。

(5)

善於利用店主周圍的人。在對店主推銷不成時，如果能爭取到他周圍人的認同，便可獲得店主的認同。可通過贈送樣品、禮品等方式，讓這些人樂意為你講話，他們對店主的影響力要比你大。

（6）堅持現款現貨原則。只有現款現貨才能促使經銷商積極地將產品銷售出去。如果是賒賬，經銷商就不會主動推介，影響銷售效果。所以難度再大也要堅持現款現貨。一旦第一次現款現貨，今後就會長期現款現貨，形成良性循環。

（7）回訪。出樣後，要及時開展回訪。回訪的目的一是加強感情溝通；二是補貨（一有銷售立即補貨）；三是收集意見，解決問題。回訪時同樣要做好記錄，這些基礎資料會給今後的日常管理帶來極大的方便。回訪時，一定要多講一些好的銷售榜樣，從而形成一種積極良好的銷售氛圍。

3、出樣策略

出樣的一個重要策略：選重點、建熱點、以點帶面是出樣的一個重要策略。重要市場一是地址重要，二是可以形成示範效應。重點市場一旦打開，其他市場不攻自破。因此一定要選好重點，重點關注、重點突破。對重點市場的成績要廣為宣傳，有一個點，就會有第二個點，從而形成市場的全面開發。而建立銷售熱點的目的是形成榜樣，這對建立經銷商的信心十分關鍵。

4、出樣、出樣再出樣。

每個業務員應時刻牢記：出樣就是銷售！要想多銷售，就要多出樣。多出樣就多一份銷售的機會。

5、關心回頭客。

經過幾輪出樣後，如果有回頭客，下一步就是做好服務工作；如果沒有回頭客，就要進行調研，看問題出在哪裡，並及時調整策略，找出解決方法。

第五步管理市場

一旦經過幾輪開發，市場穩定下來，就可以認為這個市場基本成型了。下一步的共組中心將是市場管理。

1、

理貨

理貨同前期的出樣一樣重要，通過理貨強化產品在終端的銷售氛圍，從而促進銷售。理貨的主要內容有：

（1）產品生動化展示：使產品在展廳整齊、干凈，調換破損品，做好「堆頭」，形成好的「賣相」。

（2）宣傳促銷品的清理：將每個售點的燈箱、招牌、海報、弔旗、展架等清理干凈，替換破損的，保持良好的企業形象。

（3）競爭品情況調查：利用理貨的機會了解競爭品德情況。

（4）盤點庫存：通過盤點庫存，可以知道銷售進展情況，調換殘次品。

（5）意見征詢：征詢店主、售貨員、消費者的意見，了解產品質量情況。

理貨工作是一項日常工作，又是一項非常細致的工作，需要常抓不懈，才會產生效果。

2、

二級經銷商管理

一些商家只做到了對總經銷的管理，對二級經銷商往往很不到位。在產生暢銷時，二級經銷商管不管都無所謂，而一旦競爭加劇，二級經銷商就很容易出問題。因為他們是一個游離的群體，並不依附哪個總經銷商，只有對其加強管理，才能將整個經銷網路控制好。

二級經銷商的管理是建立在出樣和理貨的基礎上的。管理的主要手段是建立二級經銷商檔案，並加強溝通。通過檔案隨時知道每個二級經銷商的情況；加強溝通，可以通過增進感情提高二級經銷商對公司的認同。管理的主要內容是價格：保持整個市場價格的統一性。嚴禁倒貨、竄貨現象的發生。

3、

危機處理

產品在銷售過程中難免出現一些問題，出現問題後不可慌亂，不可逃避責任，否則會引起市場崩潰。危機出現後，一定要冷靜分析原因，對受害人及時、妥善處理，確保事態不進一步擴大。在處理過程中，一定要用公平公正的心態，不可偏袒，更不可欺騙，否則只會引起更大的不滿，造成更壞的影響。要以一種認真負責的態度讓公眾知道事情的真相，取得公眾的理解和支持，並最終化解危機。

總之，作為一名業務員，在平時的工作中要多觀察、多思考、多總結、多學習。苦幹加巧幹，業績看得見，一定能成為優秀的業務人員。

2. 經營者如何把握市場

首先我要說的是,進貨時僅僅靠眼光好未必行. 服裝店的經營狀況如何，跟商品的定位和進貨的眼光很有關系。要做好一家服裝店，除了要有良好的銷售方法外，最關鍵的一點是要「懂」進貨。 這個「懂」字包含的內容非常多，不僅要知道進貨的地點、各批發市場的價格水平和面對的客戶群，還要了解小店針對的客戶群的喜好、身材特點，更重要的是要會淘貨，要練就一雙選貨的火眼金睛。這種歷練需要時間和經驗的不斷積累，要達到爐火純青的境界，至少要3年左右的時間。 服裝進貨要適銷、適量，簡稱「雙適」，是經商者必須把握的關鍵一條。經營服裝，既要適銷，又要適量，但兩者很難掌握「准」。很多初次開店的投資者因為眼光不準，都在第一次進貨時吃過大虧，有人甚至笑稱：開服裝店的第一批貨都會積壓，所以最好第一批少進一些貨。下面舉幾個例子稍微分析一下,拋磚引玉,鑒於自身水平有限,希望能有更多的商友提提看法.

在進貨上，A小姐第一次栽了跟頭。她在第一次進貨前，對周圍的同行出售的貨品進行了仔細分析，發現他們的貨大多是從當地的外貿小廠和批發市場進的，為了顯示自己的商品跟他們不一樣，A小姐決定找一些更有特色的貨源。她在網上看到很多人對杭州的外貿服裝批發很推崇，於是在店鋪裝修期間舍近求遠，到杭州的九星、中星等批發市場進了貨。舟車勞頓、途中辛苦自不必說，她到了杭州後發現，很多批發商聽說她是從深圳來的，都用很奇怪的眼光看她。等她帶著1.5萬元的貨回到深圳，經營了一個多月之後，才慢慢發現原來這些商品在深圳的批發市場都有，而且批發價比她的進價低了一半。A小姐這才明白，自己是守著金山要飯吃，明明周圍有的是批發市場，卻被她自作聰明地忽略了。

3. 陳湛勻：企業應如何學會准確細分目標市場

一千個讀者有一千的哈姆雷特，同理一千個消費者亦會有一千個消費需求。顧客在消費的過程中會受到多種因素的影響，如地理環境因素，人口統計因素，消費心理因素，消費行為因素，消費受益因素等，因此，以顧客差異性的消費作為依據，有利於企業更好的進行市場細分。市場系統一般分為五種基本形式：地理細分、人口細分、心理細分、行為細分、受益細分。

陳湛勻指出：以顧客心目中位置細分為出發點，把需求相同的用戶劃分為一個群體，把整個市場分成若干個「分市場」和「小市場」，將目標市場集中。專注於小而精的市場，企業就會提供更加專業的服務和產品，增強比較優勢。針對特定的消費群體，制定特定的營銷策略，也可以對消費者的需求變化做出及時的應對和反饋。

陳湛勻教授

以下是陳湛勻的部分觀點實錄：

陳湛勻指出，具體來看，地理因素，主要是國家、地區、氣候、地形等；人口因素主要是年齡、性別、職業、收入、國籍、教育等；心理因素，主要是生活方式、性格個性等；行為因素，主要是時機、產品使用率、追求利益、忠誠度等。

那麼如何學會准確細分目標市場呢？陳湛勻表示，首先要以顧客心目中位置細分為出發點，把需求相同的用戶劃分為一個群體，把整個市場分成若干個「分市場」和「小市場」，將目標市場集中。專注於小而精的市場，企業就會提供更加專業的服務和產品，增強比較優勢。針對特定的消費群體，制定特定的營銷策略，也可以對消費者的需求變化做出及時的應對和反饋。

除此以外，陳湛勻表示，還要評估一下你選定的目標市場，了解其規模、發展潛力、競爭情況等，及時捕捉市場信息，探索企業的發展機會，以更好適應市場的需要。集中企業的人、財、物等資源，爭取局部市場上的優勢，佔領自己的目標市場。

陳湛勻以小罐茶為例，指出小罐茶就定位明確，將客戶群鎖定為30歲以上的中高端消費群體。小罐茶力求「做年輕人能消費起的茶、年輕人愛喝的茶、年輕人信賴的茶，讓喝茶、喝小罐茶成為年輕人的習慣」，打造「現代派中國茶」，選擇中國八大名茶中堪稱行業標桿的八位大師深度參與，這些大師或是國家非物質文化遺產傳承人，或是世代制茶大家，代表了中國制茶技藝的至高水準，成功搶佔了年輕一代消費者對茶葉新認知，用精緻、簡約、時尚拉近了年輕人對茶的距離。小罐茶根據目標人群和細分市場的特性，將喝茶的場景從功夫茶的消磨場景創新到了自給自足的快餐場景，再加上日系、高端、精美的禮品包裝設計，也能滿足茶葉送禮的需求。2018年小罐茶銷售額突破二十億，實現盈利，成為茶界新銳。

著名經濟學家、全球共德CEO陳湛勻簡介：

著名經濟學家，金融學教授，博士生導師，中國首批統計學博士點專業博士。現任中國上海市投資學會副會長、中國商業聯合會專家委員、中國糧食經濟學會常務理事、國家自然科學基金評審專家，中國首創擬人化資本運營專家，上海電視台「夜話地產湛勻妙語」欄目主持人，中國第一財經、東方衛視、鳳凰衛視等媒體特邀嘉賓，長期應邀為北京大學、清華大學、香港大學授課，已獲近20項國家、省部級優秀科研獎，走訪過100多個國家和地區，被聘為國際論壇峰會和國外大學演講，被譽為具有國際視野、最受歡迎的實戰型權威金融專家，成功輔導不少企業上市。

4. 如何了解市場

問題一：怎樣去了解市場？？ 首先市場上沒有為類產品的出現，你要考慮到幾個方面
一，市場到底需不需要這類的產品，大致客戶群體是哪些？
二，國外有沒有類似的產品，許多東西都是從國個引進的，可能現在還沒有引進過來。
三，如果你提供此類產品，人們能不能接受。這種產品適不適合中國人使用。
四，是目前市場上沒這類產品還是你沒看到而事實上以前有過這類產品而你又不知道。
當然了解一個市場要考慮到許多方面的事，不是說沒看到過，就沒有，沒有你進去後就一定會成功。分析下別人為什麼不把這類產品推入市場？（當然如果這產品是你的發明專利的話那就沒這么多問題）

問題二：對於整個市場該如何了解 開發新客戶是銷售工作永恆的主題，銷售人員一定要像雷達一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，並仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。
1.開發新客戶的途徑.(6個)
(1) 建立新關系。 優秀的業務員不僅善於利用現有關系，更善於建立新關系。經常參加老鄉會、同學會、戰友會，還加入企業家協會，參加高層次的培訓課程等，結識了一個又一個潛在客戶。
(2) 連鎖介紹法。 讓現有客戶幫助你介紹新客戶，被譽為銷售人員的黃金法則。優秀業務員有三分之一以上的新客戶是現有客戶推薦的。他們在行業內都有與其職位類似的朋友，他們能為業務員推薦一大批新客戶。如何讓現有客戶為你推薦新客戶呢?關鍵是業務人員要讓現有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，讓他感覺你這個人不錯,這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。
(運用連鎖介紹法時，業務員要找到行業中有影響力的權威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。)
(3) 到會議上尋找客戶。 業務員在各種展覽會、信息交流會、信息發布會、訂貨會、技術交流會等會議上，能開發出許多新客戶。
(4) 在客戶單位中培養內線。 他們會讓業務人員及時掌握企業的需求信息。
(5) 資料查尋法。 業務員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括電話簿(拿出電話簿來挨著給自己的朋友打一遍電話，也許有意外的收獲。如果給朋友適當提成，朋友會介紹和你類似職位的朋友或廠家，也許會有合作的機會,相互的推薦作用不可忽視)、專業書報、雜志、當地報紙、電視、廣播及街頭廣告等,載體上露面的企業，作為收集信息的重點對象。還有那些默默無名的廠家(沒做廣告和宣傳的).這個需要自己平時留意自己所去的地方身邊的廠家.
(6) 網路推廣。 把你的產品信息貼到網上，也能吸引一些客戶。另外，有一些公司的采購信息也會刊登在網上，上網就能查詢到該公司的采購需求信息,
2.充分的前期准備.(4點)
兵馬未動，糧草先行。開發新客戶，要不打無准備之仗。即要在沒有電話預約譽頃或登門拜訪之前，作為銷售人員，要進行充分的事前准備。准備哪些內容呢?
(1) 熟悉公司、產品及相關政策，對企業的發展概況、產品工藝流程以及產品所能給客戶帶來的切實利益及其政策要瞭然於胸。千萬不可一問三不知，或含糊其辭，否則，在談判時將很難取得客戶的信任。
(2) 相關資料的准備，即企業宣傳畫冊、POP、相關證書、有關媒體報道、企業內刊、名片等等，將這些開發「道具」准備妥當，將有助於展示企業及產品形象，促使開發流程的順利過渡
(3) 個人形象的設計。作為銷售人員，要懂得禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉，要知道服飾的整潔、儀容的端莊、談吐的優雅、舉止的得體，將會使前期開發「如兄含魚得水」，倍受鼓舞
(4) 擬定開發步驟及計劃。凡事預則立，不預則廢，作為銷售人員，要明確每一步驟與環節所要開展的工羨虛笑作內容、先後順序,達成時間、參與人員等等
3.積極的心理狀態
1. 自信的心態.要對所從事的工作充滿挑戰與機遇,而自信則是成功開發的」基石」,有信心不見得會贏,但沒信心卻會永遠輸到底.
2. 積極的心態.同樣一件事情,用不同的心態去看待,其結果也不是一樣的,因此,在開展工作時,不論成功與否,都要能有一 顆平常而積極的心態,坦然面對可能遇到的一切困難.態度積極了,客戶才有可能向你露出成交的笑臉.
3. 敬業的心態.做銷售,要有永不言棄的敬業心態,也要有不達目的,絕不收兵的勇氣.很多客戶開發的成功,得益於自己的恆心與耐心,得益於堅持與敬業.
4. 嫻熟的談判技巧
一、談判的內容：企業的狀......>>

問題三：怎麼全面的了解市場？ 當今營銷，市場調查被廣泛用於終端消費品領域，特別是一些快速消費品領域，以及近年來特別火熱的房地產和汽車市場，主要是通過對消費者消費性態的研究，以求進一步細分市場，調整自己的產品和服務，從而滿足消費者需要。而對於工業中間品，很少有人重視，尤其對工業品如何做市場調查缺乏經驗，這也正是本文願得指教的一個課題。
任何產品的銷售，都是以市場為基礎，以營銷戰略為導向。營銷戰略制定的根本是什麼？市場信息。而從市場信息的分類來看，內部信息比較容易得到，從企業內銷售統計就可以獲取，但對於外部信息，需要收集多元化的信息反饋。因此，工業品的銷售，同樣離不開市場調查。
工業品面臨的是下游廠家、中間商，是非常理性的消費群體；而大眾消費品面臨的是你我一樣的普通消費者，是眾多理性加感性的結合者。因此，在「以客戶為中心」的現代營銷思想看來，雖然這兩者都受到一定宏觀環境的影響，雖然都同樣面臨競爭對手的威脅，但它們的調查重心――客戶調查上存在非常大的差異。既然如此，工業品應該如何做市場調查呢？
一個好的營銷戰略，需要哪些方面的信息去支持它？在實際工業品營銷戰略的制定中，應該調查哪些方面的信息？「市場容量、市場佔有率、主要競爭對手的生產能力、上下游發展變動趨勢、影響市場波動的主要因素等等。」概括起來可以定義為以下四個方面的內容：
第一、宏觀環境的調查；
第二、競爭狀況調查；
第三、客戶的調查；
第四、產品交易場所的調查。
一、宏觀環境的調查
1、宏觀經濟環境和自然環境的調查。任何產品都處在一個特定的宏觀經濟環境和自然環境中。經濟環境有時事政治環境、法律法規環境等，如「第二次海灣戰爭」、「非典型性肺炎」、「GMP認證法規」等等；自然環境包括人文、風俗、地理等，如「 *** 人不吃豬肉」「東北人一般比較高大」等等。在實際營銷中，只有審時度勢，才能制定出切實可行的營銷戰略和策略。青島啤酒三進濟南，為什麼前兩次均以失敗告終，因為沒有考慮到濟南人的趵突泉情結；此次非典戰役，為什麼有的企業能夠早期預見而大發非典橫財，而有的企業卻遲遲沒有動作，僅僅是企業內部的市場反應速度問題嗎？
2、宏觀市場環境的調查。包括行業市場前景、市場總供給和總需求、供需結構、行業設備閑置率、贏利企業的比率、整體的贏利率或者虧損率、行業銷售費用比率等等。
1)行業總體供需狀況。社會總供給等於社會總需求，但對於特定的行業來說，其供需狀況反應了該行業的競爭程度，是企業新品上市、產業介入的重要依據。
2)產品的供需結構。特別對於一些小型企業來講，如何及時有效的調整產品供需結構，集中資源，以小勝大，市場調查的作用就顯得尤為重要。
3)影響行業供需變化的因素。這是研究整個行業發展變動趨勢，進行正確市場預測的重要基礎。例如：對於中國紡織市場，國際配額的取消、WTO的深入、紡織關稅的進一步降低……，將給紡織業帶來什麼影響？
二、競爭狀況調查
首先，宏觀競爭狀況的調查。主要指現階段的競爭格局，是自由競爭還是壟斷？是多頭壟斷還是群雄逐鹿？在這個行業坐標系中，我的坐標點在哪裡？在這個位置，我應該選定什麼樣競爭目標和競爭策略？是目標集中、差異化還是低成本領先？
其次，主要競爭對手的調查。主要調查競爭對手的產品狀況、技術狀況、價格狀況、盈利狀況等等（如下表）。在這些方面的調查中，可以設置一些能夠量化的指標，確定指標權重，然後根據各指標比較結果描繪出自己相對於競爭對手的優勢和劣勢，從而選擇正確的市場策略。
競爭對手調查表
再次，潛在競爭對手和替代品的調查。通過對潛在競爭對手的數量、規模......>>

問題四：如何去了解市場需求以及行業前景 第一、確定目標市場
在市場總人口數中確定某一細分市場的目標市場總人數，此總人數是潛在顧客人數的最大極限，可用來計算未來或潛在的需求量。
第二、確定地理區域的目標市場
算出目標市場占總人口數的百分比，再將此百分比乘上地理區域的總人口數，就可以確定該區域目標市場數目的多寡。
第三、考慮消費限制條件
考慮產品是否有某些限制條件足以減少目標市場的數量。
第四、計算每位顧客每年平均購買數量
從購買率/購買習慣中，即可算出每人每年平均購買量。
第五、計算同類產品每年購買的總數量
區域內的顧客人數乘以每人每年平均購買的數量就可算出總購買數量。
第六、計算產品的平均價格
計算產品的平均價格。利用一定的定價方法，算出產品的平均價格。
第七、計算購買的總金額
把第五項所求得的購買總金額，乘以第六項所求得的平均價格，即可算出購買的總金額。
第八、計算企業的購買量
將企業的市場佔有率乘以第七項的購買總金額，再根據最近 5 年來公司和競爭者市場佔有率的變動情況，做適當的調整，就可以求出企業的購買量。
第九、需要考慮的其他因素
有關產品需求的其他因素，例如：若是經濟狀況、人口變動、消費者偏好及生活方式等有所改變，則必須分析其對產品需求的影響。根據這些信息，客觀地調查第八項所獲得的數據，即可合理地預測在總銷售額及顧客人數中公司的潛在購買量。
對市場前景的預測判斷主要有以下幾個因素：
一、目前同類產品在市場的狀況，包括品牌、質量、價位、產品附加值等。
二、目前同類產品市場競爭情況分析，主要評估目前的競爭水平和市場空間。
三、我公司產品的性價比、市場營銷手段、產品綜合優勢和市場同類產品的對比。
四、從上述三點評估得出兩個結論：一是我公司產品在目前市場競爭環境下的生存空間；二是我公司產品通過什麼營銷方式可以提升市場佔有率。

問題五：如何快速熟悉市場？ 在快速消費品行業，市場的熟悉程度很大程度上是決定操作市場是否成功的標志。無論是銷售新手還是有過經驗的人，要想在快速消費品行業上快速成長或者是實現銷售目標，熟悉市場是是實現該目標的基礎，畢竟銷售行業是看業績說話的，短期內提高了銷量就意味著能拿到較高的提成，這已經成為眾多銷售新人的共識。
銷售業代新人在剛進入行業之初，一般都是由老的業務員帶著，就是每天跟著老業務員跑，這是行業內普遍的做法。然而，對於哪些沒有經驗或者成立稍微差一點的業務員來說，如果沒有人認真指導，熟悉市場還將會是一個很長時間的過程。在走訪市場的過程中，銷售新人所看到的、所聽到的或許也只是冰山一角。那麼，該從哪幾個方面入手，快速了解市場情況？
一、向你的領導或者同事進行了解。在這片市場上，畢竟你的上級領導比如區域主管、區域經理操作這片市場的時間比較長，對市場熟悉程度也比較高。銷售業代可以通過與上級領導進行溝通，可以大致了解市場的基本情況。如市場基礎的薄弱、經銷商的基本信息、二批商的數量、產品結構、價格體系、競品價格體系、競品進店政策等等一些基本的信息。當然了，在剛涉入一個新的行業，有的行業要求的比較嚴格，會對新人的鍛煉的期望值也比較小，對於一些問題他的回答比較模糊，這時，對於哪些積極上進的銷售新人來說，千萬不要放棄。你可以通過走訪市場的過程中，通過自己的觀察和一些看法和你的上級經理進行討論，在一些具體的問題上，從他的話里必然可以弄清你所需要的。另外，千萬不要小看你的同事，當然了在主管、經理面前不宜詢問的活著討論的，你可以問你的同事，畢竟是沒有什麼職位隔閡的，對與該區域市場內二批商或者零售商的情況或者好壞，他必然知道的比較多，如哪個鄉鎮市場的二批商比較好說話，哪個比較刁蠻，哪個出貨量比較多，哪個老是向廠家業務員要政策等，你都可以向你的同事了解，當你了解透後再去操作市場，畢竟心理已經有底，操作起來在時間安排上或者拜訪路線上，也就可以從容安排了。
二、向渠道商進行了解。在區域市場內，最熟悉市場的莫過於渠道商了，可以說渠道商對自己所生存的這塊「薄田三分地」如數家珍。銷售業代新手在走訪市場的時候，不妨以虛心求教的態度，向渠道商請教。比如有一次，我在走訪某個縣經銷商的時候，碰到一個心腸比較直的大叔，由於比較談的來，對於我的請教，他也是耐心解答，一個下午下來，對與該區域市場的容量、市場競爭情況、各二批商的實力大小及產品運作資金、渠道運輸方式、競品的最新促銷政策、競品的配送政策或進店政策等等都得到了最詳細的第一手資料。當然了，在走訪的時候，也會遇到一些經銷商或者二批商說假話的情況，銷售業代新手最好的做法是多走幾家，從而對每一個的談話中總結出共同的特點，那麼，你就會得到最真實的市場資料了。
三、向其他廠家的業務員了解。我們在走訪市場的時候，經常會遇見很多其他廠家的業務員。如遇到老闆比較忙的時候，不妨和其他廠家的業務員多交談。這時，銷售業代新手千萬不要心急，要以交朋友的姿態跟其共同討論。經常討論後你通常會得到一些基本的信息：如各個二批商的進貨渠道、二批商的實力（資金實力、配送實力、終端數量、出貨量）、二批商的人品等一些對你開發新市場很重要的信息。
四、親自走訪市場。這對於銷售業代新人來說，是快速熟悉市場必不可少的一個環節。在走訪市場的過程中，你會發現很多你想要的信息，銷售業代必須學會自己總結，對於這些信息的真偽學會辨析，並加以整理。如某次我們走訪市場的過程中，主要是觀察新品的銷售情況，在走訪的時候發現新品消化得並不是很好，通過與二批商的認真溝通下，我們得出結論：由於老產品庫存積壓較多，占......>>

問題六：如何全面理解市場和市場營銷的含義？ 市場指的是具有特定的需求或慾望，而且願意並能夠通過交換來滿足這種需要和慾望的全部現實的潛在顧客構成的。
市場營銷學是站在賣方的角度來理解和運用「市場」這一概念的，因此市場通常僅指買方，即專指需求，而不包括賣方即供給一方。在市場營銷學的范疇里，「市場」往往等同於「需求」。
市場營銷是個人或組織通過創造並同他人或組織交換產品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。
市場營銷的含義、內容及本質特徵
（1）市場營銷的含義
。市場營銷是指一個企業為適應和滿足消費者需求，從產品開發、定價、宣傳推廣到將產品從生產者送達消費者，再將消費者的意見反饋回企業的整體企業活動。
（2）市場營銷活動的內容
。在市場營銷觀念下的市場營銷活動，不僅包括銷售，而且同時包括了市場調查、新產品開發、廣告活動以及售後服務等等。
(3)市場營銷與推銷或銷售的本質區別
。推銷或銷售只不過是市場營銷中的一部分功能而已。市場營銷的「營」是指計劃、組織、協調、控制、決策等活動，而「銷」只是指上市、發售、推廣等。

問題七：怎樣了解市場調查 市場調研如何做？
市場調研失誤的根源
一些市場調研結果往往不盡如人意，與企業（客戶）進行市場調研的期望值有很大差距。
根源在哪裡呢？一般可歸結為以下幾個方面：
1．目的不明，無的放失
一些企業是為了「調研」而調研，絲毫沒考慮到調研的作用和意義，往往漫無目的，不是為產品營銷而調研。這樣，就會在設計問卷時，出現偏差。
2．信息失真，沒有價值
一些調研人員，可能沒有認真對待，或者沒有落實受訪者的主動參與，或者代替受訪者回答問卷，或者誘導答題。
3．信息不全，無法評判
這樣的調研結果，是殘缺不全的。調研所得結果對市場營銷策略和企業營銷政策的制定毫無意義。
4．沒有計劃，沒有監控
企業進行調研前，沒有制定系統的執行計劃和監控體系，往往使調研人員走出現走一步看一步，沒有一個很好的統籌規劃。調研工作零散，雜亂無章。
市場調研一些重要性
隨著競爭的加劇，市場調研受到越來越多企業的重視。企業要在消費者意識不斷成熟、不斷理性的環境下獲取更大的市場，市場調研必不可少。
1．營銷工作的指針
一份好的市場調研計劃對企業的營銷工作會起到「指針」的方向作用。
一些企業甚至成立專門的市場研究部門來為企業品牌、產品和服務的推廣尋找和創造更多的策略、戰略支持。
2．制定營銷方案的數據支持
在進行新產品的市場推廣前，不先對市場進行深入的營銷調研，只是簡單地以成本定價或以利潤定價，就不可能制訂出合理的且具備競爭優勢的價格政策，可以說「沒有調研，就沒有發言權」。
通過市場調研，可以為營銷方案的編制，提供詳實的數據支持。
3．聯結消費群體，了解消費動態
市場營銷調研的重要性還體現於通過信息把營銷者和消費者聯系起來，這些信息用來辨別和界定營銷目標和市場導入機會，准確、合理指定市場營銷整體推廣方案，監控市場營銷組織活動，改進對市場營銷活動的認識，幫助企業營銷管理者制訂有效的市場營銷策略。
4．營銷工作開展的一個門檻
市場營銷調研是營銷工作開展的一個門檻，是企業進行營銷工作開展前，必須認真對待的。
隨著市場的不斷發展與完善，市場調研已經成為企業發展不可逾越的一步。
市場調研一些方向性
企業產品不同，面臨的市場競爭不同，調研的主題也不同，企業可以根據自身實際，結合市場消費目標，開展市場營銷調研必。
1．顧客滿意調研
這是對已經上市產品的調研。
顧客滿意度可以很好地評估出企業提供的產品和服務是否讓消費者感覺到滿意，在不同階段了解消費者態度的變動趨勢，進一步發掘出有價值的顧客群體進行細心維護。
2．消費需求調研
對競爭對手的用戶和自己的用戶進行研究，摸清消費者的消費變動趨勢，挖掘潛在需求，以採取更好的服務策略，並為產品和服務的創新奠定基礎。
3．競爭動態調研
對競爭對手的產品和服務進行研究，摸清競爭者的一些營銷戰略、戰術，以及營銷政策，產品優劣勢等。
4．市場環境調研
一般必須對目標市場進行諸如國家政策、地方政策，特別是物價、城管、工商、行業監管部門、傳播媒體、社區管理等市場環境進行充分調研。
5．渠道通路調研
一般主要對目標市場進行經銷商網路、零售商網路等渠道通路進行進行充分調研。以確定自身產品的通路方向、渠道政策。
6．市場輕重調研
主要對目標市場進行市場細分調研，以確定目標市場的輕重緩急。對消費者根據其習慣、所處區域和生活形態等方面進行細分，是企業深層服務和延長產品生命周期的有效策略。
只有研究好市場，進行細分管理，......>>

問題八：怎樣能更好的 做好市場調查 和了解今後市場的走向 市場調查，就是指運用科學的方法，有目的地、有系統地搜集、記錄、整理有關市場營銷信息和資料，分析市場情況，了解市場的現狀及其發展趨勢，為市場預測和營銷決策提供客觀的、正確的資料。定義其實說的很明白，市場調查必須首先是有目的的，也就是你首先要明白，你想了解的是什麼？而不是抱著調查出來的結果，告訴我是什麼！這個是很多人的誤區，也是市場調查做的好不好的關鍵！由於樓主沒說清楚，你想做的是什麼方面的市場調查，是消費者行為調查、市場規模佔用率研究、廣告投放效果研究……等等，所以很難具體的說清楚！你首先把你想了解的東西（目的）越細化，調查實施就越容易！

問題九：如何去了解市場， 調查

問題十：如何了解市場需求？ 要知道，並不是所有的行業賺的錢都是一樣多的，這點非常重要
至於什麼樣的行業最賺錢，我的理解只有一點，任何行業都賺錢，只要你做到行業的第一名！
可能這樣說比較難做到，那我們如何才能賺錢更容易呢？
賺得到大錢的人，就是成功者，所以我們想賺大錢，就得和成功者學習，復制和模仿他們的行為和思維模式，這樣我們才能「超速成功」
成功者為什麼能成功呢？那是因為成功者所想的所看到的和我們一般人是不一樣的，所以他們能夠成功。
好了，再說說你所關心的什麼樣的行業最賺錢吧，我個人這樣認為，與其掌握目前市場上的資訊，掌握目前什麼樣的行業最賺錢，我們不如去研究去掌握未來什麼樣的行業，什麼樣的產品最賺錢。
因為可能某個行業或者某個產品，現在目前還並沒有太大的市場，沒有太大的需要，可是未來會有很大的發展，很大的市場，這樣才能賺大錢，這才能更容易的賺錢，因為我們看到了未來的發展趨勢，掌握了未來的市場，我們從現在開始就賺到了未來的錢，減少了未來競爭對手所帶來的威脅，那麼一個蛋糕是不是就只有我們一個人吃呢？而不是很多人來吃！