『壹』 做銷售如何和客戶聊天呢
做銷售如何和客戶聊天呢
做銷售如何和客戶聊天呢，作為一名銷售人員，難免需要和客戶進行溝通，銷售過程說服客戶也是一門藝術，最需要注意的就是一些相關技巧。為大家介紹做銷售如何和客戶聊天呢。
1、介紹簡潔明了.
首先一點，很重要，說話必須要簡單明了，和客戶見面的時候、銷售的時候都是，在兩三句話里要介紹完，語速要慢一點但是不能拖沓，但是說話的時候要注視對方眼睛並且略帶笑容。
2、銷售員不要談與銷售無關和主觀性議題.
銷售員和客戶進行溝通的時候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對於一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶「牽著鼻子走」，跟著客戶進行一些主觀性的議題，這樣很容易會產生一些分歧。
後來可能會因為某些問題而爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導位置，但是最後，一筆業務就泡湯了，所以，在進行溝通的時候，和銷售無關的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應該盡量避免。
3、交談時不要講太多專業術語.
在交談的時候要少用一些專業性術語，如果在交談的時候有一大堆專業術語，客戶又聽不懂，就像墜入雲里一樣，那樣客戶很容易會產生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時候盡量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業術語，這樣客戶才會聽得更明白，而且溝通起來會更快捷，銷售過程才會更順暢。
4、面對客戶提問回答要全面.
客戶進行提問的時候，一定要回答全面，而且在回答的時候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產品的時候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會多問。
5、理智交談.
在銷售的時候，不要用一些反問的語氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現這樣的情況，要以微笑和合體的語氣來回答客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。
結合每個客戶的情況，有針對性的銷售；但需要先銷售自己，讓客戶認可您、信任您；從客戶關心的問題開始談話。
克服心理障礙：對不好結果的擔憂、懼怕或不願採取行動。
銷售的成功是縮短和客戶的距離，通過建立良好的關系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會。
化解辦法：增強自信，自我激勵。也能夠試著換個角度考慮問題：銷售的目的是為啦自我價值的實現，基礎是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕啦也沒關系，如果客戶的確不需要，當然有拒絕的權利；如果客戶需要卻不願購買，那就正好利用這個機會啦解客戶不買的.原因，這對以後的銷售是很有價值的信息。
心態障礙：對銷售職業及客戶服務的不正確認知。
幾個銷售員輕視銷售職業，認為這個職業地位不高，從事這個行業實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，因此也無法調動起客戶的購買熱情。
化解辦法：正確認識自己和銷售職業，為自己確信正確的人生目標和職業生涯發展規劃。銷售是一個富有挑戰性的職業，需要不斷地為自己樹立目標，並通過努力不斷地實現目標，從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職業，只有具備豐富的產品知識、銷售專業知識、社會知識等，才幹准確把握市場脈搏。
首次電銷：拉近距離，激發興趣
首次電銷時，如何一開口就快速吸引客戶，並讓客戶願意繼續聽我們說下去呢？這需要一段別出心裁的開場白：
超實用tips：從客戶業務出發，通過同行客戶舉例拉近與客戶的距離，激發客戶興趣點，引導客戶說出問題點，從而拋出所售產品功能點。值得注意的是，自報家門後緊接著的話，要能成功引起客戶興趣點，否則客戶一聽是推銷電話多數會立即掛斷。
初次拜訪：基於電銷，了解需求
科學家研究得出，初次見面時最佳的對視時間是3.2s，而大多數人在初次見面的7秒鍾內就已經決定對對方的第六觀感。初次見面時，除了著裝等要求，開頭的問候語也很重要，一般這樣說更合適：
超實用tips：基於電話溝通取得客戶好感的情況下，初次面見客戶可以通過幫客戶回憶電話內容拉近距離。在不了解客戶的真實問題時,盡量讓客戶說話。多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。
主題切入：前情回顧，直奔主題
當銷售成功地通過「接近技巧」化解了顧客初次見面時的警戒心理，並取得顧客的基本認同後，下一步就可以設法進入銷售主題了。那麼，和客戶寒暄完後，怎樣將話術切換到自己要賣的產品上？
超實用tips：通常需要基於之前的聊天找到一個和客戶的共鳴點，站在幫客戶解決問題的角度，想出客戶沒有想到的問題。
提到競品：看透需求，各個擊破
「貨比三家」是客戶所經常採用的方式，在銷售的過程中，客戶也經常會提到：XX家的產品和你們相似，價格卻比你們便宜很多；XXX家產品和你們相似，但卻比你們多了XX功能。碰到這樣的問題，應該怎樣回答呢？
超實用tips：在客戶提到競品時，主要還是以客戶真正的需求為切入點，當滿足其真正需求，又得到附加的品牌、服務等背書時，客戶往往會忽略掉價格帶來的負面影響，並覺得「物超所值」。此外，少用「但是」，多用「同時」。比如，客戶問：你們和A企業比較有什麼優勢？如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象，建議反問，先了解客戶想法。
幫客戶下定決心：層層追問，找出原由
當愉快的溝通完所有細節，客戶還是下不了決心「買單」時，這時千萬別急著去逼單，否則很容易造成客戶反悔的現象。這樣說，能幫你幫客戶下決心：
超實用tips：我們要一步一步地追問,一直問到找到客戶真正的抗拒點為止。用層層逼近的技巧，不斷發問，最後讓客戶說出TA所擔心的問題，只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
如何逼單：稀缺營造，不買就虧
成交階段是銷售幫助客戶下決心的時候，但往往這個時候，很多銷售是不敢催促客戶成交的。其實，這時候踢好臨門一腳很重要，我們應該催促客戶盡快成交：
超實用tips：這里最好是用一些「誘」的技巧及催促性、限制性的提問，否則，你的流程可能要從頭來一遍。多進行封閉式提問：比如「您是喜歡套餐一，還是套餐二」，在提問的時候給客戶限定一個范圍，更好的讓客戶做出選擇。
『貳』 做銷售如何和客戶聊天獲取信息
做銷售如何和客戶聊天獲取信息
做銷售如何和客戶聊天獲取信息，如何和客戶聊天是每一個營銷人都必須了解的地方，對營銷人來說,客戶既是最直接的靈感來源,也是最佳的產品檢驗者。以下了解做銷售如何和客戶聊天獲取信息。
首次電銷：拉近距離，激發興趣
首次電銷時，如何一開口就快速吸引客戶，並讓客戶願意繼續聽我們說下去呢？這需要一段別出心裁的開場白：
超實用tips：從客戶業務出發，通過同行客戶舉例拉近與客戶的距離，激發客戶興趣點，引導客戶說出問題點，從而拋出所售產品功能點。值得注意的是，自報家門後緊接著的話，要能成功引起客戶興趣點，否則客戶一聽是推銷電話多數會立即掛斷。
初次拜訪：基於電銷，了解需求
科學家研究得出，初次見面時最佳的對視時間是3、2s，而大多數人在初次見面的7秒鍾內就已經決定對對方的第六觀感。初次見面時，除了著裝等要求，開頭的問候語也很重要，一般這樣說更合適：
超實用tips：基於電話溝通取得客戶好感的情況下，初次面見客戶可以通過幫客戶回憶電話內容拉近距離。在不了解客戶的真實問題時,盡量讓客戶說話。多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。
主題切入：前情回顧，直奔主題
當銷售成功地通過「接近技巧」化解了顧客初次見面時的警戒心理，並取得顧客的基本認同後，下一步就可以設法進入銷售主題了。那麼，和客戶寒暄完後，怎樣將話術切換到自己要賣的產品上？
超實用tips：通常需要基於之前的聊天找到一個和客戶的共鳴點，站在幫客戶解決問題的角度，想出客戶沒有想到的問題。
提到競品：看透需求，各個擊破
「貨比三家」是客戶所經常採用的方式，在銷售的過程中，客戶也經常會提到：XX家的產品和你們相似，價格卻比你們便宜很多；XXX家產品和你們相似，但卻比你們多了XX功能。碰到這樣的問題，應該怎樣回答呢？
超實用tips：在客戶提到競品時，主要還是以客戶真正的需求為切入點，當滿足其真正需求，又得到附加的品牌、服務等背書時，客戶往往會忽略掉價格帶來的負面影響，並覺得「物超所值」。此外，少用「但是」，多用「同時」。比如，客戶問：你們和A企業比較有什麼優勢？如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象，建議反問，先了解客戶想法。
幫客戶下定決心：層層追問，找出原由
當愉快的溝通完所有細節，客戶還是下不了決心「買單」時，這時千萬別急著去逼單，否則很容易造成客戶反悔的現象。這樣說，能幫你幫客戶下決心：
超實用tips：我們要一步一步地追問,一直問到找到客戶真正的抗拒點為止。用層層逼近的技巧，不斷發問，最後讓客戶說出TA所擔心的問題，只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
如何逼單：稀缺營造，不買就虧
成交階段是銷售幫助客戶下決心的時候，但往往這個時候，很多銷售是不敢催促客戶成交的。其實，這時候踢好臨門一腳很重要，我們應該催促客戶盡快成交：
超實用tips：這里最好是用一些「誘」的技巧及催促性、限制性的提問，否則，你的流程可能要從頭來一遍。多進行封閉式提問：比如「您是喜歡套餐一，還是套餐二」，在提問的時候給客戶限定一個范圍，更好的讓客戶做出選擇。
結 語
沒有一模一樣的客戶，所以也不存在屢試不爽的銷售話術，銷售在溝通過程中，還是要具體問題具體分析，從客戶真正的需求出發，幫客戶解決問題，贏得客戶信賴，成單也就成了水到渠成的事。
與此同時，規范化銷售話術也是銷售管理者關注的重點，銷氪智能呼叫中心通過雲呼叫、多卡話機等終端，幫助管理者實時了解銷售話術，針對性地進行銷售指導，更好達成業績目標。此外，銷氪通過大數據與AI技術，幫助企業一線銷售人員解決營銷獲客和客戶轉化的難題，提升從線索獲取、客戶觸達、成單轉化到銷售管理全工作流程效率，助力業績可持續增長。
1、先了解再說話
首先與客戶交流時，如果在不了解客戶的情況時，可以先傾聽客戶來說，然後從他的話語中分析到銷售人員想得到的，實在不在可以多提問題，要有一顆好奇的心，讓客戶從銷售人員的提出中能說出意見，才能真正的了解客戶的需求。
2、表示贊同
在討論一個問題時，客戶如提出自己的疑問或觀點，不要直接回答問題，可以先說明自己的想法，比如說是這樣想的，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到銷售人員是和他站在同一個戰線上。
3、抓住客戶說話的重點問題
記住客戶的具體異議，根據重點內容表述，詳細了解客戶需求，讓客戶通過重點問題來詳細的說明原因。
4、不斷回答客戶疑問，讓他的問題有答
客戶所說的話首先要認真聽，聽到的重點內容要記下來，並在表明自己觀點時一起說出來，這樣可以和客戶達成共識，因為這樣做可以了解銷售人員的客戶並讓他信任銷售人員，這為銷售人員引導客戶走向最後的成功奠定基礎。
5、引出中心觀點，讓客戶了解銷售人員
當客戶明白銷售人員的意思後，銷售人員就可以把銷售人員的銷售拿出來了，想到並且說出客戶的真正需求，這樣客戶就更加信任銷售人員了，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。
如何和客戶聊天，沒有話題，怎麼辦？
與他們「聊天」能獲取不少關鍵信息：
●日常生活中的痛點→找到購買的敏感點
●在描述問題時的精確表達→套出客戶的心裡話
●對產品的疑問和不滿→化解客戶的異議，處理客戶的訴求
得到了這些反饋，銷售人員就可以開始下一步計劃。與此同時，客戶會感覺被讀心，他們的所需所想被准確抓取。而這整場交流的目標只有一個：給客戶更好的體驗，進而增加產品的銷售。
然而，營銷者最大的欠缺（之一）——就是與客戶交談貧乏，又傾聽甚少。
1、弄清顧客的'躊躇和疑惑
「躊躇和疑惑。弄清第一點，將幫助你了解購買過程中的插曲——可以對你的話術內容進行相應地調整。弄清第二點，將幫助你了解顧客是如何選擇產品，看重產品的哪個部分——你便可以精準產品推薦或服務本身。」
2、抓住優秀的客戶
「作為銷售員，你需要對優秀的客戶進行全面了解——他們的房子戶型、關注品牌、參與活動和消費能力等。這是我呼籲每個人去踐行的，優良客戶能指引你走向更多類似用戶。」
3、了解銷售的經歷和產品交付過程
「除去一些顯而易見的顧客對產品的喜惡，我認為最重要的交流內容是——如何改善產品的銷售經歷和成交過程。第一印象至關重要，並決定了顧客對產品的整體感覺。這類交流能幫助你得到更多的評論、推薦、選購率和回頭客。」
4、研究客戶對產品的描述語言
「第一要素當然是客戶所用語言。沒錯，這樣只需要一杯茶的時間，你就可以了解用戶的所想所需和所擔憂。反之將一無所獲。底線：搞清客戶說什麼，以及他們怎麼說。客戶的話語=營銷無價之寶。」
5、凡事問原因
「真正到位的見解是三個要素的結合體——是什麼、為什麼以及你的直覺。如果缺少與用戶的交談，同時實現三者絕不可能，尤其是對於「為什麼」。「為什麼」的威力日益增長，而顧客是唯一能給你答案的人。」
6、客戶真正的購買原因
「交談中你能得到最重要的信息是——他們願意為了什麼而買單。通常，顧客眼睛發亮、或迫不及待地表達所需，你就知道他是要掏腰包了。」
7、顧客來店的理由和問題
「通過與客戶的交流，弄清楚：
1、為何來你的店
2、對你家的產品有什麼看法
3、怎麼樣才能讓他逛一圈還願意回來
8、產品是否提供了真實需求的解決方案
「在交談中你學到了許多，而最重要的是——你是否為客戶提供了最佳解決方案。我們之前犯了最大的錯誤：集中時間在介紹產品上，而忽視了與客戶發展關系，導致產品無人問津。後來花了一年時間，大量地與客戶交流，才得以挽回局面。」
9、隨時獲知用戶使用反饋
「失去用戶的反饋，你就如同一隻盲頭蒼蠅。尤其是不滿意客戶的反饋——95%的人都緘默離開。通過與他們的交流，能幫助你改進工作並減少客戶流失。」
10、了解用戶的生活煩惱
「切身相關才是人們真正關注所在。越深入的交流，越會讓你更了解顧客的生活需求。比起盲目的「修修補補」，針對需求去有計劃的實現成交目標才是完美之道。」