1. 電銷怎麼和客戶聊起來
電銷怎麼和客戶聊起來
電銷怎麼和客戶聊起來，作為一名電銷人員，如果不能掌握好跟顧客聊天的技巧留住顧客，就很可能會被顧客無情的掛斷電話，那麼想要跟客戶有更深一層的溝通，知道電銷怎麼和客戶聊起來，就一起來看看這篇內容吧。
1、說好開場白
好的開場白、可以迅速、有效地吸引顧客的注意力和興趣、一個好的開場白應該簡潔、清晰和有吸引力、這意味著你想把握時間、盡量在半分鍾內自我介紹、並表達意圖、介紹產品、整個過程不要說廢話、也不要猶豫。
2、介紹產品
說了開場白之後、開始介紹你的產品、主要介紹產品的特點和優點、讓顧客覺得你的產品與眾不同、值得購買。為了促成交易、還應該清楚地告訴顧客公司的信譽、售後優勢、配送特點等、向顧客展示公司的優勢和效率。
3、客觀說話
在電話營銷中、銷售人員不能誇大和欺騙顧客以達到銷售的目標。銷售時一定要足夠客觀地談論事情、讓顧客感覺到你的真誠。
4、找出消費者的需求
在銷售溝通中、要注意傾聽顧客的每一句話、了解對方的心理、找出對方的需求、然後逐步引導顧客消費。這時、銷售人員說話要切中要點、避免過多談論其他話題。
5、禮貌說話
在與顧客溝通的時候、必須要有禮貌、這樣才能給他們留下好的印象。在電話營銷中、使用禮貌詞語是必不可少的、而且不要使用不恰當的詞語、否則會導致顧客生氣。
6、找准時機
打電話必須找准時間、避免在顧客吃晚餐時間打電話過去、要禮貌地問顧客是否方便接聽、調整說話的語氣、注意節奏、發揮你的影響力。此外、和顧客說話要使用積極的語句。
一名好的歷史老師或許能幫助學生拿到學分、但是想評定他是不是一名優秀的衫漏歷史老師、那就要看他所講的課能否勾起學生的興趣、既為「講故事」、優先了解歷史和了解學生喜歡聽什麼樣的故事就極為重要。
如此、想要和客戶「聊得起來」、下面的幾件事就必須先了解、並且做到：
第一、網路及行業資訊
無論是哪行哪業的銷售、熟知本行業內資訊是基本、每天的業內新聞、行或悉爛業未來發展趨勢、業內發財故事、行業陸旅大拿的做事方法、商機以及競爭策略等。
這些即便不能背也要熟知、尤其是發「財」（物質、精神）故事、更應該挑選10篇以上流利表達、數量級到了才能篩選出客戶感興趣的內容、你也找到了與客戶之間的共鳴。
第二、客戶個人信息
在與客戶聊天的過程、正是發覺客戶個人興趣的過程。教育程度、生活習慣、興趣愛好、家庭情況等、對行業的看法等、了解之後必須記錄在案、以便日後約見時可以做更加充足的准備、投其所好！
第三、了解自己、了解競品
兵法有雲：「知己知彼百戰不殆。」如果做不到立刻說出自己公司產品至少5條優點和5條缺點、那就不能稱之為「知己」；如果不能無限擴大競品的缺點、也不能算是「知彼」。
熟知自身缺點是為了盡可能的隱藏或改變不足；熟知自身優點更是為了去猛攻競品被無限放大的缺點、讓客戶知道誰才是最好的。
第四、明確客戶群范圍
怎麼才能做到快速開單？沒有明確的客戶群可不行！銷售高手的成單率大概是10%；一般銷售為5%；銷售小白則不足2%、要是客戶群少了可能連2%都沒有、那還不賣點力？
列名單、定目標、捕捉大咖、普遍撒網重點培養！瞄準目標盡可能地多開發、數量上去了沒准能「瞎貓碰上死耗子」也說不定。
第五、知道的多了能說出來才作數
想 說 出來沒點苦幹是做不到的、一方面是從電話量上體現、別人1個電話解決的你要打10個、以此類推、不斷改善電銷話術的技巧。見著客戶說不出話怎麼辦？
回家把客戶的照片貼在鏡子上反復對著「他」說20遍起、下次在見著客戶就當是對著鏡子、讓客戶明白不跟你合作、不買你的產品損失有多大！
其次平時藉助各種場合多鍛煉、多說話、多思考、比如小型會議、沙龍、座談會、分享會等等、嘴巴也是練出來的、別捨不得張口、千錘百煉奇異自現！
跟進客戶的步驟一般分為三步、跟進前的准備、跟進中的處理、跟進後的閉環
1、跟進前准備可以先調整好自己的工作狀態、及回顧看下上次留下的話題、及已經准備好的解決方案簡單的過一下看否有漏洞、及時補上。
2、跟進中首先需要自己用自己的親和力、打開話匣子、讓溝通中的氛圍輕松且不那麼尷尬。像對客戶的稱呼、也可以隨之客戶的行業、年齡、職位用不同的稱呼、有時候還可以叫張大哥、李姐這樣的.詞彙、可以接近之間的距離、當然溝通還是需要去解決上次遺留的問題進行補充的、也要去發現本次溝通中、客戶提出來的新問題、自己需要有預見問題、和防範問題的意識。
3、跟進結束一般會有兩種結束、
一是達成共識、
二是沒有達到客戶的預期。 達成共識這種就很好解決了、根據約定的時間、周期、金額談合作就行了。 當沒有達到客戶預期的時候、也要核對清楚客戶需求、預期是怎麼樣的、我們自己能否滿足客戶的需求、為下次跟進做好准備。
客情是客戶跟進過程中最好的潤滑劑、根據數據分析客戶的成交周期排序為、一周、一個月、三個月、半年、一年、甚至更久。我們會發現客戶的成交時間往往都是和你相處時間越短成交機率越大、拖的越久、離失敗就不遠了。
在這期間我們的客情、要做的就是需要多聯系、多影響 、和關心客戶、不管是電話、微信、簡訊、朋友圈都要做到持續的影響和跟進。
重點是讓客戶記住你並且知道你是做什麼的、至找借口跟進也是我們經常要用的技巧、有些銷售和客戶約了下周三聯系、就只等到下周三再去聯系客戶、有的甚至還會忘記了、到了下周三再聯系的時候可能客戶都「死」掉了。
我們在前期做的其實有很多、可以找到他公司前台詢問他的公司的需求情況 、以其它同行身份進行前期的摸排了解也是可以的。
當然在客戶跟進過程中、一個漫長和快樂的過程、也許需要花費很多的精力、但是通過自己的努力、最終和客戶成交、自己的成就感遠遠高於那點提成。
2. 電話銷售如何去了解客戶信息
通過與客戶的交談中，抓住重點。當然有些客戶很難應對。
話術一：了解、分析客戶的疑慮
電話銷售員：「您好，王先生。我是剛才和您聊過的群鴻客戶發展平台銷售人員。」
客戶：「你好，還有什麼問題嗎？」
電話銷售員：「是這樣的，王先生。您剛才拒絕了我的方案，可能是我剛才沒有表達清楚，讓您沒能了解清楚。我打這個電話，是想了解一下還有什麼地方是您不太滿意的？」
客戶：「你的方案比較籠統，細節方面都完全沒進清楚，我提的一些問題你也說不清，我自己也就不太明白你這個方案是怎麼樣的。」
電話銷售員：「那您對產品的功能有是不是還有自己的意見呢？」
客戶：「是的。功能看上去與我們這個需求不相配。」
電話銷售員：「您覺得是多一點好還是稍微少一點好？」
客戶：「當然是多一點，我們的需求很復雜很多樣，當然希望是功能全面的呼叫中心系統，直接在一個平台上進行互動，無須浪費更多的時間在其他應用上切換。
電話銷售員：「這樣啊。那對於安裝的形式呢，要改變一下嗎？」
……
話術二：有效提問
「您是想要節能省電的還是性能比較好的？」
「如果是省電的產品，那麼尺寸大小方面有什麼要求？」
「要是您覺得這些都沒問題，我給您推薦一台尺寸稍大、但是使用起來還是很方便的，而且節能省電的產品，怎麼樣？」
話術三：引導客戶說出其真實想法
「您可以再說一遍嗎？」
「我對您的要求還有一點沒弄清楚，如您說要深色的外觀。我們這里的產品很多都是深色為主的，可是不知道您是要單一顏色的，還是雜色，又或者是帶花紋的？」
「您的想法我理解了。我重復一遍，您再聽聽有沒有問題。」