商鋪銷售如何收集信息

㈠ 銷售需要收集哪些信息

一、需要了解的信息：
1、目標客戶相關信息。包括公司實力，購買決策部門，購買方式，購買決策人（很關鍵）
2、競爭對手信息。你的行業的競爭對手是那些？哪些在市場上與你有正面的競爭？他們與客戶的關系怎麼樣？是如何進入到企業中的？〉 他們如何開展營銷工作？ 競爭中你出於什麼樣的地位？
3、外部環境信息。國家政策或者社會發展對於你的行業有何影響？（如國家出台的環評政策就影響了很多的產業）

二、如何獲得信息？
1、通過結識行業內的人員，通過與他們的接觸了解到這些信息。

㈡ 客戶信息搜集十大途徑

客戶信息搜集十大途徑

客戶企業的的信息可以為我們提供很多有價值的內容，從而有效的指導我們的銷售工作。但市場處處競爭，信息變得隱蔽，不完整，如何獲取我們所需要的信息呢？

能找到你想要的信息的十個方法：

1、搜索：動動你的手指，信息盡在指尖；網上信息讓你搜——企業網站、新聞報道、行業評論等等。優點：信息量大，覆蓋面廣泛。缺點：准確性，可參考性不高，需要經過篩選方可放心使用。

2、權威資料庫：他們是誰；國家或者國際上對行業信息或者企業信息有權威的統計和分析，是可供參考的重點，對企業銷售具有重要的知道作用。優點：內容具有權威性和准確性。缺點：不易獲得。

3、專業網站：很多是免費的；各行業內部或者行業之間為了促進發展和交流，往往設立有行業網站，或者該方面技術的專業網站。優點：以專業的眼光看行業，具有借鑒性，企業間可做對比。缺點：不包含深層次的信息。

4、展覽：最值得去的地方；各行業或者地區定期或不定期會有展覽。會有很多企業參展。優點：更豐富具體的信息。缺點：展覽時間的不確定性。

5、老客戶：你忽略了信息價值嗎；你的老客戶同你新的大客戶之間會有一定的相同之處。而同行業之間會有更多的相似之處，因此，你的老客戶globrand.com也會很了解其他客戶的信息。銷售企業可根據同老客戶的關系，獲得行業內部的一些信息，優點：信息的針對性和具體性，可參考性高。缺點：容易帶主觀思想色彩。

6、競爭對手：讓對手開口告訴你你的客戶信息。

7、客戶企業：他會為您提供相應的.一些必要信息。

8、市場考察：想暢銷就得做。

9、會議與論壇：注意那些頭腦們的觀點，這些觀點對行業的發展會起到很深的影響。

10、專業機構：為你提供專業信息。

從多個渠道收集我們所需要的信息，是保證我們信息全面的有效方法，因為客戶信息對我們後面的專業判斷影響甚大，因此要嚴格認真的對待。

在獲取客戶信息時，要充分明確自身信息需求，積極匯聚潛在客戶信息，要以敏銳的觸覺感知市場，洞悉自己的競爭對手，實時跟蹤動態信息的流變，要對行業市場全貌有所了解。

信息收集後要進行歸類整理，便於及時回復和節省時間。要學會挖掘提煉信息價值，使收集的各類資料最大限度的服務於企業銷售。

第一，大客戶基礎資料

其為什麼樣的客戶?規模多大？員工多少?一年內大概會買多少同類產品？大客戶的消費量、消費模式和消費周期是怎樣？其組織機構是什麼樣的？我們所擁有的通訊方式是否齊全？客戶各部門情況我們是否了解？客戶所在的行業基本狀況如何？大客戶在該行業中所處地位、規模？並根據大客戶自身的變化，進行適當的動態管理。

第二，科目資料

項目信息是評估的關鍵因素，在對大客戶實行戰略規劃時，若沒有對大客戶項目有基本的了解，就無從談起後面的交流合作。客戶最近的采購計劃是什麼？通過這個項目要解決的問題是什麼？決策人和影響者是誰？采購時間表、采購預算、采購流程是否清楚？客戶的特殊需求是什麼？

第三，競爭對手的資料

身處激烈的市場競爭條件下，不得不多關注自己的對手，以防止競爭對手突如其來的攻擊，從而影響本企業的銷售。競爭對手資料包括以下幾方面：產品使用情況，客戶對其產品的滿意度，競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點，該銷售代表與客戶的關系等。

在產品同質化和市場的趨同嚴峻的市場中，如何制勝？挖掘到客戶的實際內在需求，打動客戶；了解客戶的家庭狀況，畢業的大學，喜歡的運動，喜愛的餐廳和食物，飼養的寵物，喜歡閱讀的書籍，上次度假的地點和下次休假的計劃，日常行程，在機構中的作用，同事之間的關系，今年的工作目標和個人發展計劃和志向等，從心底里讓他信任你，愛上你。

㈢ 大客戶信息收集的技巧有哪些

「知己知彼，百戰百勝」這是中國千百年來留下的制勝名言，在軍事領域中，它是很多指揮官的座右銘，他告訴那些勇士們，如何才能夠擊敗對方，取得一場有把握的戰爭。商場如戰場，在現代的銷售中，已告別了「酒香不怕巷子深」你愛買不買的時代，一切都要靠自己主動的爭取，當有一個意向客戶的時候，也許已經有上百個像我們這樣的銷售員在極力的爭取著。尤其是對於一些大客戶來說，我們是否能夠把他拉做我們的同盟軍，直接關系著企業的興衰和自身巨大的利益，在眾多的競爭當中，誰能夠成功，莫過於對客戶信息的了解程度，從而投其所好。

一個企業是否昌盛和一個銷售員是否具有高額的回報，主要取決於他擁有多少大客戶，大客戶往往是支撐企業穩步前進的基石，同時也是銷售員獲得高收入的基礎，所以在我們接近一個大客戶的時候，首先要做的第一件事就是搜集客戶的信息資料。

大多數大客戶自身都充滿著智慧，在企業中具有舉足輕重的地位，屬於中高層的管理者，企業結構嚴密，決策鏈復雜，這也是一些大企業的共同特徵，我們在與大客戶進行一個銷售項目時，首先要制定出一個銷售策略，這就離不開大客戶的信息，比如：這個項目在客戶決策的過程中都包括哪些人員；他們每個人都有什麼興趣愛好；在這個決策鏈中他們之間是什麼樣的關系、有哪些人參與到了與我們的競爭當中等等，只有對這些信息有了一定的了解，才能夠制定出一個周密的銷售計劃。

制定銷售策略，收集大客戶信息時主要包括以下幾個方面：

第一，客戶需求。無論對於大客戶還是小客戶，客戶需求是銷售員必須要有一定了解的，整個銷售策略的制定，都要圍繞著這個中心來進行制定，包括組織需求、部門需求及關鍵人物的需求，這三個要素之間都有必然的聯系，如果有一個要素不能夠滿足其的需求，那就有可能阻止我們需求的完成。

第二，決策鏈。對於一些大客戶來說，一個決策往往並不是一個人就能夠決定的，比如某集團型企業，一個決策首先要通過董事會的商討之後才能夠決定，或者一個部門經理的決定，他要經過一層層的上報審批之後才能夠進行敲定。所以，對於決策鏈的成員信息的了解也是非常重要的。

第三，決策程序及決策標准。我們知道，一個大企業都有他嚴格的工作流程和操作標准，這也是他之所以能夠成為大企業的重要因素，比如一個企業要采購一批鋼材，那麼他們對鋼材的標準是什麼，我們的鋼材是否符合他們的標准等，了解了這些我們才能夠與其更加深入的溝通合作。

第四，客戶需求狀況。大客戶在進行采購時都有很完整的計劃，比如采購預算、采購方式等，另外，對客戶采購進展的了解也是構成銷售策略的因素之一。

第五，對手了解。要完成我們的項目或者把產品銷售給客戶，首先是我們要能夠最大限度的滿足客戶的需求，解決客戶的問題，前面講到，大客戶身上都充滿的著智慧，他不會因為我們的能說會道和某一方面的優秀就和我們簽單，他會從大局去考慮適合自身企業發展的項目及產品。所以，我們的競爭對手是誰，他們做的工作有哪些等，了解了這些能夠幫助我們在制定銷售策略時更勝一籌。

以上信息為制定銷售策略的必要信息，通過對以上信息的了解，我們需要對這些大客戶進行個性化的管理，有效的進行跟蹤，對一些不到位的地方及時的進行改進，目的是讓客戶感覺到我們的服務是最好的。

大客戶信息的獲取是建立商業合作的開始，獲取什麼樣的信息，如何獲得信息對於是否能夠建立合作夥伴關系是非常重要的，在這個過程中我們需要重視的是：

◆ 客戶組織機構。

◆ 客戶企業規模。

◆ 影響此項目人員的重要程度。

◆ 客戶目前的發展及業務狀況。

◆ 競爭對手與客戶的進展狀況。

對大客戶信息的搜集方法有很多，但是除了一些公開的信息之外，有一些信息對於大客戶來說屬於商業機密，要得到這樣的信息可能會非常的困難，我們主要從以下幾個方面進行：

首先，通過大客戶的公開信息和行業中的人際關系進行搜集，這就要求我們建立好廣泛及牢固的人脈，在原有的客戶當中發展自己的信息渠道，獲取有價值的信息，有人說人脈即錢脈，在這里將是非常好的體現。

其次，與客戶進行溝通的過程中，為其創造輕松的環境，使其暢所欲言，當然對於一些大客戶來說，他們所說的每一句話可能都會非常的謹慎，所以我們要用自己的真心換取客戶的真心，在其沒有防備心的情況下獲取客戶有效的信息。

㈣ 如何高效收集客戶信息

企業收集信息的方法很多.可以從公共渠道取得客戶信息,還可以委託專業資信調查機構收集客戶信息,也可以自行收集客戶信息。自行收集客戶的信息資料大多來源於客戶自身或者自己推薦的機構和人員.由於客戶傾向於提供對自身有利的信息而迴避對自身的不利信息,加上企業本身的客戶資信調查人員並非專業人士,造成收集的信息客觀性相對較差.但是這種信息來源渠道的好處是不必花費額外的費用,信息收集工作再日常接觸過程中就可以順便進行。在這里我向大家推薦一款日事清軟體，用日事清軟體合理安排客戶信息，以前按照表格或者手機逐條尋找客戶信息，後來通過日事清這個軟體，再去尋找客戶信息就非常方便了。用了日事清對於我來說還是省了一點麻煩：尋找完以後不用擔心找不到信息了，同事要看直接在軟體裡面看就行了。不過這不是最主要的，關鍵是它有個「自動生成」功能，按照你表格中完成的任務可以採用KPTP工作法自動生成信息單，就跟我們查通話記錄那樣簡單，這個還是非常令人驚喜的。