如何使用訪談法獲取客戶信息

⑴ 識別客戶需求的方法有哪些

客戶需求識別的方法：

1、體驗中心法

設立體驗中心，全方位展示品牌價值，讓體驗來說明產品的功能或性能，並獲取客戶反饋，是識別客戶需求的有效方法。對一些高科技產品、時尚產品而言，這是一種新穎而有效的識別客戶潛在需求的方法。

2、深度訪談法

深度訪談是專業訪談人員和被調查者之間針對某一主題進行的一對一的談話。深度訪談可用於採集被調查者對企業產品脊鉛飢或服務的看法，如用於了解客戶如何做出購買決策，產品或服務如何被使用以及客戶需求個人傾向等。

3、競爭對手研究法

競爭迫使企業不斷尋找新的、更有效的方法來使企業得到長久的發展。通過研究競爭對手的產品或服務，企業激廳可以了解客戶的基本需求，推動客戶需求的識別。

4、數據挖掘法

企業利用數據挖掘技術可以找出大量數據背後隱藏的規則和模式，從而預測未來趨勢。基於人工智慧、機器學習、統計等技術的數據挖掘，可以高度自動化地分析客戶需求信息，從中挖掘客戶需求模式，預測客戶需求趨勢，幫助企業決策者調整市場策略，櫻返從而減少經營風險。

⑵ 通俗易懂的總結用戶訪談方法

研究人員會跟蹤被試用戶一段時間並做好觀察記錄。

影隨的時長可以是1小時也可以是一整天。跟蹤的上下文背景和時長與應用的復雜度以及你的研究目標有關。

注意用戶的隱私問題敗槐，涉及到用戶隱私需徵得用戶同意，必要時須簽訂書面的許可書。

過程中可能會調查一些問題，盡量不要給用戶明確的導向，研究人員只是在用戶進行他們的活動時簡單地跟著。多從用戶的行為中發現存在的問題。

在用戶所處的真是使用環境一對一的交流。

研究人員要提前准備好問題，但是需要根據用戶的具體反映來調整訪談腳本。只需1-到2小時即可，不必各地奔波，在一個地方完成就可以。

實施訪談：提開放性的問題，不要問「是/否」式的問題。問題要詳細、具體，不要太寬泛。讓用戶通過具題的例子澄清他所描述的使用北京情況，才能有更有價值的發現。通過細節深入挖掘更有價值的發現。

需要聽取專家對產品的意見。

從這些人那裡得到的訪談結果有助於形成新的應用設計思路。

相對來說比較經濟，但可能無法充分收集背景信息。

因為是在街頭 相對來說場合不那麼正式，所以會有一些被訪者存在戒備的心理，可以送一些小禮物、優惠券等，用來增加對方的信任，提高受訪人者的蔽爛積極性。

提問內容：為何不使用？為何使用別的產品？關於此類需求的閑聊。

千萬不要問的太具體，以下問題是不該做或問的：

a、你想要什麼功能？

b、我這個產品你有什麼建議

c、給用戶直接展示產品

焦點小組通常會有6~10個用戶同時參與，每個人都會就某一特定的話題或產品發表他們自己的看法。焦點小組的主持人會向大家介紹話題，並且會鼓勵大家圍繞某一具體的話題（那一刻的焦點）展開討論。用戶的反饋會影響到產品方向的調整、開發一套新的市場計劃、或者會策劃一輪新的營銷活動。

可能會遇到的問題是，受訪者之間的觀點會收到其他參與者的影響。依賴的是「口述」而非用戶在真實環境中的實際行為。

用戶可以根據自己記錄他們一天或者幾天的活動，一般用來配合實地訪談法，通過用戶的記錄輔助了解用戶說的和做的是否相同。

可以提供給用戶一些結構化的表格，便於用戶提交內容

問卷調查適用於進行大樣本量的反饋收集。

目標是，評估應用的某些特定功能是否有價值；察並友從整體上評估應用是否販子了用戶的需求，是否受歡迎。

問卷設計的幾個原則：1）問題通俗化，忌專業術語；2）選擇題為主，問題設置由淺入深，邏輯性；3）選擇題答案閉合，標准化。

⑶ 如何與客戶交流面談

與客戶交流面談技巧如下：

第一、談話內容要充實周到。這是談話的先決條件。這就要求銷售在推銷課程的時候，不能單純地談論課程的種類和價格，還要了解所推銷課程的各項內在指標，要清楚課程的優缺點以便於更全面、更詳盡地向客戶介紹課程。

第二、談話內容要真實具體。這是取信於人，樹立自身形象的關鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，說一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達的意思說清楚，盡量讓客戶明白你的意圖，客戶才有可能按你的意願做事。其次，不能弄虛作升冊假，要講求真實。無論做人還是做事，付出真誠才能換取真誠。

第三、談話方式要簡潔乾脆。幽默正薯乾脆的談話可以吸引客戶，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭執，一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當然，幽默是出於自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求銷售平時要注重自身學習，多方涉獵，提高自身談話的含金量。

第四、談話對象要因人而異。對不同身份、不同性格的人採取不同的談吵清宏話方式和策略，是實現談話目的的關鍵。這就要求掌握他們的性格特點、了解他們的志趣愛好，投其所好，「對症下葯」，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個重要的切入點來實現談話目的。

第五、談話結果要言行一致。不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動。「君子訥於言而敏於行」，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個人乃至整個企業的信譽給毀掉。

⑷ 銷售員如何與客戶進行面談

沒有信任就沒有成交！俗話說：見面三分熟！所以銷售員為了與客戶建立基礎的信任關系，有條件的情況下最好面談多次，從而就會與客戶無形的產生關系與信任，以至於最終達成交易行為。由於通過電話或網路很難明確地闡述清楚產品的明確價值，從而才要銷售員與客戶進行線下面談。

對於面談環節而言，銷售員是主動方，所以要提前准備好與客戶見面時的寒暄話題，然後就是進入主題產品展示環節。當產品介紹完畢後，接下來就是解答客戶的疑異環節；每次與客戶交流完之後，都要進行一次成交，不管是否成交成功，最後都要友好的結束本次面談。對於面談整個流程而言，微信號為：zhongweisxy的「中微商學苑」平台將其歸納為以下五個環節。

1、見面寒暄

是指銷售員與客戶從一開始見面，到正式進入主題內容的一些交流內容與行為。

銷售員與任何一位顧客面談，不管是去顧客處面談，還是顧客到銷售員處面談，又或者是到第三方地點面談，雙方見面時的寒暄是不能省略的；因為這是打開對方心門必要的步驟，否則當銷售員在鉛鉛介紹產品時，顧客的內心是持否定或抵觸情緒；不管銷售員講的有多好，對方都不會仔細傾聽，從而也就浪費了銷售員的寶貴時間。同時，在見面前期溝通環節，銷售員也是在判斷當前的環境、時間、工具是否具備展示產品的條件，如果條件不夠銷售員最好也不要介紹產品；因為顧客只會給銷售員一次介紹產品的機會，所以為了保證一次就將產品的價值清楚地介紹給顧客，最好還是准備好一定的條件後再來介紹。

對於寒暄的內容，可以分為以下幾點：一、銷售員自報姓名，並遞上名片；二、詢問對方的姓名加稱呼？三、詢問對方是從哪來？怎麼來的？四、此次來這里主要是想了解什麼信息？五、以前有沒有使用過同類型的產品，或者是有沒有了解過同類型的產品？以及對銷售員所賣的產品有哪些看法？六、計劃什麼時候購買這類型的產品，買多少？同時，銷售員在向對方詢問時，不要一氣喝成的就這么問下去，要應用日常聊天的發問方式詢問，並且過程中可以穿插關心、詢問對方個人、家庭、工作等方面事宜棚激孝，以此來消除彼此的緊張感；如果銷售員到客戶處，則可以就對方當鏈稿時的某個場景或物品進行交流。

2、展示產品

是指銷售員向客戶做產品名稱、功能、用途、品質、好處、價格、操作流程等一系列信息的介紹，甚至還包含產品示範，以及讓客戶親自體驗產品功能等價值的過程行為。

對於有些產品光靠口述介紹功能，是不能使顧客從內心有一種實用或超值的感覺，尤其對那些消費者日常使用的產品來講，新產品只不過是對老產品的一種顛覆性創新。對於這類型的產品就必須通過產品示範，才能從視覺上觸動顧客的內心，使其改變對該產品原有的看法。這里所講的做產品示範是一種籠統的概念，並不完全指的是那種實物性操作示範，而是通過相關工具、資料、演示的行為來展示產品所具備的特有功能或價值。

做產品示範的介紹流程為，一、介紹產品的功能用途，二、介紹產品的成份或者是功能的具備原因，三、演示功能用途，四、介紹顧客使用產品該功能所能帶來的好處，五、分享銷售員自己或者身邊人使用產品因該功能所帶來的效果。這個示範流程只是一個大概示範思路，對於每一種不同類型的產品，銷售員要學會變通的應用。

對於產品價值的介紹思路，拿保溫杯舉例，銷售員可以這么說：這個保溫杯不光可以裝冰塊，也可以裝開水；當你將杯子裝滿一杯開水能夠保溫6個小時，即6小時後打開杯子喝水時，水溫還有點熱；同時，如果你將一把米放入杯中，4小時後，這把米將會被煮成稀飯。這一段話介紹了產品的幾個功能和用途，這些功能、用途對於感覺適用的使用者來講，這些信息就是所謂的產品價值。

由於當今社會屬於物質泛濫的時代，即供應量大於需求量，是消費者選擇生產者的時代了。所以在介紹產品價值的時候，還要加上公司的一些服務，例如：最基本的包郵服務，送貨上門服務，七日無理由包退、換貨服務，一年免費質保服務等等。

塑造產品品質的思路，還拿保溫杯來舉例，這個杯子不光可以保持開水溫度慢慢降溫之外，還可以保持冷飲的溫度慢慢升高，從而不會使冷飲快速溶化掉；並且這個杯子的保溫效果能夠使用10年都不會有任何變化；同時，杯中的內壁採用18:8的不銹鋼材質製造，經過長時間的開水浸泡，不但不會釋放對人體有害的物質，反而會釋放對人體有益的氨基酸營養物質，人們長期使用這個杯子會增強人體的免疫力，從而減少感冒的概率，提高個人的精氣神。

3、解答疑異

在銷售員向客戶展示完產品價值信息後，一般情況下客戶會存在一些疑異，此時就是讓客戶向銷售員提問的時候，同時銷售員要選擇性的將客戶所提的問題給解答，有些情況下客戶所提的問題不需要都回答。微信號為：zhongweisxy的「中微商學苑」平台提醒您：想要了解詳細的解答疑異內容，請閱讀《精準銷售》書籍。

4、成交行為

是指銷售員要主動向客戶達成這次面談的交易行為，銷售員要通過相關成交話術促使客戶立刻購買相關產品的行為。

對於銷售員來講，每次的面談必須要做好能夠成交的准備工作，所以要提前按照成交環節規定的相關步驟，做好客戶會購買產品的准備工作。詳細的成交性話術請閱讀《精準銷售》書籍成交環節話術章節。

5、友好結束

當銷售員不管是否成交了客戶，都要在一次面談內容闡述完後，就要以還有下一個客戶或會議等理由結束本次面談，因為客戶喜歡和一個時間觀念緊的銷售員打交道，這樣會顯得你的時間比較寶貴以及你是個成功人士。當銷售員離開時，你要主動與客戶握手、揮手告別；因為人與人之間只要產生肢體接觸，就會獲得更進一步的信任；同時，對於到客戶公司面談的銷售員，在離開時也要注意各方面的細節，有的時候這也是客戶判斷你的一些依據。對於客戶到你們公司面談的，銷售員要主動送客戶出門。如果銷售員與客戶之間的關系比較熟悉，則可以在展示完產品價值信息之後，不管對方是否購買，均可以再與客戶就非產品話題溝通一會，以此增加雙方的情感。

⑸ 如何用好訪談法

（1）設計訪談提綱 無論是哪一種形式的訪談，一般在訪談之前都要設計一個訪談提綱，明確訪談的目的和所要獲得的信息，列出所要訪談的內容和提問的主要問題。

（2）恰當進行提問 要想通過訪談獲取所需資料，對提問有特殊的要求。在表述上要求簡單、清楚、明了、准確，並盡可能地適合受訪者；另外，適時、適度的追問也十分重要。

（3）准確捕捉信息，及時收集有關資料 訪談法收集資料的主要形式是「傾聽」。「傾聽」可以在不同的層面上進行：在態度上，訪談者應該是「積極關注的聽」，而不應該是「表面的或消極的聽」；在情感層面上，訪談者要「有感情的聽」和「共情的聽」；在認知層面，要隨時將受訪者所說的話或信息迅速地納入自己的認知結構中加以理解和同化，必要時還要與對方進行對話，與對方進行平等的交流，共同建構新的認識和意義。

（4）適當地作出回應 訪談者不只是提問和傾聽，還需要將自己的態度、意向和想法及時地傳遞給對方。回應的方式多種多樣，可以是諸如「對」、「是嗎」、「很好」等言語行為，也可以是點頭、微笑等非言語行為，還可以是重復、重組和總結。

（5）及時作好訪談記錄，一般還要錄音或錄像。

⑹ 訪談法的一般步驟是什麼

1、設計訪談提綱。

2、恰當進行提問。

3、准確捕捉信息，及時收集有關資料。

4、適當地作出回應。

5、及時作好訪談記錄，一般還要錄音或錄像。纖跡

訪談法收集資料的主要形式是「傾聽」。「傾聽」可以在不同的層面上進行，包括三個層次：

1、在態度層面上，訪談者應該是「積極關注的聽」，而不應該是毀渣並「表面的或消極的聽」；

2、在情感層面上，訪談者要「有感情的聽」和「共情的聽」，避免「無感情的聽」；

3、在認知層面上，要隨時將受訪者所說的話或信息迅速納入自己的認知結構中加以理解和同化，必要時還要與對方進行對話，與對方進行平等交流，共同建構新的認識和意義。

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訪談的技巧

1、談話遵循

避免只憑主觀印象，或談話者和調查對象之間毫無目的、漫無邊際的交談。關鍵是要准備好談話計劃，包括關鍵問題的准確措辭以及對談話對象所做回答的分類方法。也就是說要事先做好如下准備：

談話進行的方式；提問的措辭及其說明；必要時的備用方案；規定對調查對象所做回答的記錄和分類方法。

往往出現的問題是，訪談時總想跳過制定談話計劃這一步進入具體實施階段，事先准備不充分，因而不能收到預期效果。一個不願思考問題、不善於提出問題的人，在研究工作中是很難有成功的希望的。

2、收集材料

對其經歷、個性、地位、職業、專長、興趣等有所了解；要分析被訪者能否提供有價值的材料；要考慮如何取得被訪者的信任和合作。另外，在訪談時要掌握好發問的技術，善於是洞察被訪者的心理變化，善於隨機應變，巧妙使用直接法--開門見山，間接法等。

3、談所提問題

要簡單明白，易於回答；提問的方式、用詞的選擇、問題的范圍要適合被訪者的知識水平和習慣；談話內容要及時記錄。記錄也可以用類似下列表格整理談話材料。

4、做好調查

如，為了使被訪者留下良好的印象，要善於溝通，消除誤會隔閡，形成互相信任融洽的合作關系。研究者還要注意自己的行為舉止，其中關鍵是以誠相待，熱情、謙虛、有禮貌。有時訪談的失敗正是在於溝通不夠。

為防止被調查者出現反應效應，可先用非正式談話溝通感情。

5、召開調查會

至於如何開好調查會，還要注意以下幾點：

首先，要選擇好對象。參加調查會的人數不要太多，一般參加人數以6至12人為宜；參加成員要有代表性、典型性；參加者在學歷、經驗、家庭背景等各方面情況盡可能相近。事先要了解一下與會者的個人問題，避免觸及個人隱私而適成被動局面。

第二，擬訂好問題。問題設計要具體，如有可能，可事先發給每人發言討論提綱，讓他們事先做好准備，並約定好開會時間和地點。臨開會前應追發一個通知。

第三，要創造一個暢所俗言的氣氛。座談會要按計劃進行，目的明確，中心議題要集中。視具體情況 ，也可根據調查課題的需要梁昌臨時提出提綱上沒有的問題，讓與會者作答。

重要的是要創造一個暢所欲言的氣氛。討論中若發生爭執，如果爭執有利於課題的深入，支持爭執下去；爭執與結論無關，要及時引導到問題中心上來。主持人一般不參加爭論，以免堵塞與會者的思路。主持人應以謙虛平等的態度，詼諧親切的語言，爭取與會者的合作。

⑺ 客戶面談技巧

1、在任何情況下都要有一個非常明確的目卜段標，並且要考慮清楚什麼對客戶很重要以及你能為客戶帶去什麼潛在的利益
2、找到共同話題，倘若客戶對你的話題沒野做有興趣，彼此的談話就會變得無味，因此在拜訪客戶之前要收集有關的情報，尤其是在第一型脊譽次拜訪時事前的准備工作一定要准備充分
3、從客戶的喜好出發，接近客戶的最好辦法就是投其所好

⑻ 訪談法的訪談技巧有哪些

1、與來訪者建立良好的關系，現在訪談將開始階段先向來訪者問好，自我介紹，說明訪談的目的。努力使雙方積極地參與活動，如有必要，不要隨意打斷來訪者的談話，訪談中盡量避免使用裁決式的口吻。

2、提問。盡量不使用啟橘*術語或者模稜兩可的詞彙盡量避免令人難堪的問題，也應該盡量避免使用「是」「否」的問題，這樣不能從訪談對象上獲取更多的資料。並且話題不應該太長，包含很多問題，避免問題不清，或者漏答。提問時，要直截了當，簡明扼要。

5、仔細觀察。訪談要悄帆團得到全面的資料，要注意、留心訪談對象說話時的肢體語言和表情變化，善於觀察。

6、做好訪談記錄，要迅速做好筆錄，抓住關鍵詞。並要細聽，理清思路，將談話回答內容和自己的心得分開。盡量做到客觀記錄，保持第一轎絕手的資料。

7、對訪談資料的分析，看訪談資料是否真實，被訪談者對象回答的問題是否前後一致。去偽存真，去粗取精。

⑼ 訪談法收集資料的方式

訪談法收集資料的方式，5.訪談法
以獲取所需資料的方法叫做訪談法，常用的方式有三種
（1）結構式訪談：調查人員根據事先設計好的問卷，逐條詢問被調查者的方法叫做結搭缺構式訪談，又名訪談式問卷調查。

（2）半結構滲枝凳和非結構式訪談：調查者根據研究的主題。提出要了解的主要問題，然後與知情者進行交談，在調查中不是依照事先提出的問題按部就班地提問，而是根據被調查者的反應情況，隨時提出一些新的問題，逐步深入主題。

（3）專題小組討論：專題小組討論是一個小組的調查對象，在一個主持人的帶領下，根據研究目的，圍叢旅繞著某個主題，進行自由和自願的討論。結果只能進行定性分析。