① 談判信息在商務談判中的作用有哪些
1。有利於談判時有條有序
2。掌握對方信息有利於自方優勢
3。准確掌握商務信息有利於在談判時抓住自己和對方利益。優勢。劣勢。
4。掌握雙方談游衡判信息有利於抓共同利益，促成交易
5。.有利於神世做准備談判方案返悔
② 商務談判中有什麼溝通技巧
在商務活動中，雙方在商務合作前期會通過商務溝通如談判等方式明確合作的相關條款。
一、信息因素
21世紀是信息時代，可想而知，信息對於我們是多麼重要。同樣信息在商務溝通中也是取得勝利的關鍵因素。只有掌握了對方的所有關鍵信息，你就勝券在握。正所謂知己知彼，百戰不怠,所以我要把信息因素作為制勝的第一步。
1. 了解對己雙方的優劣形勢及預期目標。要做好充分的准備工作，通過各種渠道去了解合作項目中對方和己方的優勢、劣勢信息及預期目標和底線，做好匯總分析表，圍繞目標，制定預案，確保己方處於主動方。
2. 掌控信息的常用方法。通過互聯網查詢、向專業的信息資訊機構了解，向目標信息的相關人員及周邊機構進行了解、專人赴目標單位了解。有些時候對方的門衛、保安以及打掃衛生的阿姨也能給你提供重要的信息，你可別小瞧一些不起眼的小人物啊。
3. 明確對方的項目負責人。既然是要進行商務溝通以促成合作項目，所以首先要明確對方項目的負責人或者對項目有決定權的經辦人，否則你所有的一切溝通都將是白費工。你還得通過其它渠道了解負責人的的一些個人信息比如興趣愛好等，這個很管用啊，《北京愛情故事》中就有其經典案例。
4. 了解外圍等其它因素。商務合作前期，對方不可能僅與你一家進行商洽，所以為確保己方獲勝，必須要了解你的競爭單位的各方面動向，針對競爭單位各方面情況，你必須拿出你的誠意和更優惠的條件去贏取合作方的信任和支持。除此以外，你還得分析的政策及國際大環境的變化趨勢等其它外圍因素，進行預判。
二、時間因素
古人做成功之事，必講究天時、地利、人和之說。所謂天時，就是說在合適的時間，做合適的事情。同樣，要在商務溝通中取勝也必須講究天時。
1. 階段性會談的時間安排。在商務溝通較為成熟時，雙方會對一些重要的條款特別是價格上展開拉鋸戰，己方可以利用某些信息不對稱的優勢，將會談時間安排在信息發布之時，讓對方給予讓步，從而佔有主動權，促成合作。
3. 通過時間的拖延來扭轉戰局。在某些情況下，由於突發因素，往往會使己方處於不利地位。為了有效拖延時間，扭轉戰局。可以通過建議休會、安排款待活動、調換相關參會人員、岔開話題、短話長說、避重就輕、模糊概念來爭取時間，如果是外事商務活動還可以通過翻譯來爭取時間。
三、技巧因素
即便是己方在各方面都占據優勢局面，但是在溝通的技巧上任然需要重視。
1. 紅臉白臉溫柔一刀。在充分分析對方信息的基礎上，採用紅白兩角，將己方的中部預期目標由紅白兩角拋出，使對方以為這就是己方的底線，溫柔一刀給己方爭取最大的利益空間。當然是否能夠取勝，這取決於自己的情報工作和紅臉白臉的演繹水平。
2. 贊美認同開局鋪墊。商務溝通初期，根據掌握對方的信息多探討對方感興趣的話題，學會多聆聽，多贊美認同，可以快速拉近雙方的距離，讓對方感覺到你和他有很多共同點，和你一起合作更容易取得雙贏的效果，為後續的合作方案溝通營造寬松的商洽氛圍。
3. 換位思考方案詳盡。在進行商務溝通之前，必定已准備了一套詳盡的方案。作為項目負責人，在方案審核階段必須要學會換位思考，看看己方給出的優惠是否足夠誘人或者條件是否過分苛刻;要准備幾套不同的方案，針對商務溝通情況做出相應的調整，以做到有備而來，沉著應對。
4. 儀表莊重講究禮儀。進行商務溝通時，一定要注重自己的儀表和禮儀，舉手投足都要符合自己的身份。如果是商務團隊出席活動，最好著裝要統一，給人以整齊劃一的感覺。無形之中會讓對方留下公司管理有方，善於經營的良好印象，在競爭單位報價差不多的情況下，你就會脫穎而出。
5. 守住底線服務優惠。經過反復商洽和溝通，價格逐步妥協，己接近底線，無法讓步時，不妨在服務上給予優惠(比如提供更完善的培訓、提供更長的質保期限等)或許能夠有所突破、促成合作。
6. 背水一戰最後通牒。當上述步驟都已使用過後，且時間上也無緩沖餘地時，只能採取冒著失敗的風險，破釜沉舟，用最後通牒的方式給予對方最後一擊，讓對方作出適當的讓步已促成合作。最後通牒風險很大，要慎用，且語氣表達、措辭都要深思熟慮不能給對方產生反感，而是要讓對方覺得我們已經拿出了最大的誠意，必須要對方作出讓步的感覺。
由於文化背景、傳統和政治、宗教的緣故，不同、不同客商的談判習慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風格可能截然不同。在這場博弈中有效的溝通是取得談判的勝利的關鍵。在談判中除了良好的商業背景， 雄厚的實力。更重要的是我們要有溝通的技巧。
一、傾聽的技巧
傾聽是實現正確表達的重要基礎和前提，是克服談判過程中信息理解錯誤和信息不對稱的重要手段。基本要領：
專注，時刻保持清醒的頭腦與精神集中;注意對方說話方式;觀察對手的體態語氣、揣度其內心活動;證實，對關鍵問題即便已聽清，也要用恰當方式進一步證實;保持沉默，對不便回答或答而無益的問題閉口不答，可給對方產生無形壓力;忍耐，讓對方講完，不可打斷。
二、語言技巧
針對性強
在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的願望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如、對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則採用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。
表達方式婉轉
談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易於被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說、 您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入然後再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以後，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。
活應變
談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說、讓我想一想,暫時很難決定之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處於劣勢。此時你可以看看錶，然後有禮貌地告訴對方、真對不起，9點鍾了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鍾。於是，你便很得體地贏得了五分鍾的思考時間。
恰當地使用無聲語言
商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效
三、我們探測對方低價，目標。 這樣才可以做到知己知彼，達到有效溝通的目的，我們不可以直接詢問對方的情況，這就需要一些技巧
先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態，然後，再根據對方的反應，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，並詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心裡很矛盾，如果據實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的夥伴呢。在情急之中，乙想、我何不探探對方的虛實呢?於是，他急中生智地說、我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。我們知道，商界中奉行
這樣的准則、一分錢一分貨、便宜無好貨.乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在於，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的質量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急於成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之後，然後再進行深入，從而把握問題的症結所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，於是他就採用這種方法達到了目的。首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產品質量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最後，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一症結所在之後，隨即又進行深入，他從當前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負擔可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。
探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態，然後探測方再借題發揮，最後達到目的。例如，在某時裝區，當某一位顧客在攤前駐足，並對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼裡的攤主就會前來搭話說、看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是?察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續說、這衣服標價150元，對你優惠，120元，要不要?如果對方沒有表態，他可能又說、你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，100元，怎麼樣?顧客此時會有些猶豫，攤主又會接著說、好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。早已留心的顧客往往會迫不及待地說、你剛才不是說賣100元嗎?怎麼又漲了?此時，攤主通常會煞有介事地說、是嗎?我剛才說了這個價嗎?啊，這個價我可沒什麼賺啦。稍做停頓，又說，好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!話說到此，絕大多數顧客都會成交。這里，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙地探測並驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之後，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。
③ 如何在商務談判中正確使用溝通語言
商務談判則是人們
運用語言傳達意見、
交流信息的過程。
在談判中，
信息的傳遞與接收是至關重要
的。
這就要求談判人員掌握良好的語言溝通技巧，
並且在談判過程中運用這些技
巧來取得談判的成功。商務談判的語言溝通藝術主要在於聽、看、問、答、敘、
辯以及勸和拒絕等。談判人員需綜合運用聽、說、看、問、答、辯以及勸和拒絕
等方面的技巧，
准備把我對方的行為與想法，
傳遞自己的意見與觀點，
從而達到
談判預期的目的。
④ 商務談判要點
商務談判要點
商務談判要點，商務談判要點是職場上所有銷售人員必須掌握的技能，我們應該花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，那麼在雙方談判溝通的時候，需要注意什麼呢？接下來我們一起看看學習商務談判要點有哪些吧。
一、適時反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得准確。反擊只有在對方以「恐怖戰術」來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的「借力使力」，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮「相乘效果」，一舉獲得成功。
二、攻擊要塞
談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種「以一對多」或「以多對多」的談判中，最適合採用的，就是「攻擊要塞」。
談判對手不止一人時，實際上握有最後決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為「對方首腦」，稱其餘的談判副將們為「對方組員」。「對方首腦」是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了「對方組員」的存在。
談判時，有時你無論再怎麼努力也無法說服「對方首腦」，在這種情況下，就應該轉移目標，向「對方組員」展開攻勢，讓「對方組員」了解你的主張，憑藉由他們來影響「對方首腦」。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恆，再接再厲，始能獲得最後的成功。
三、「白臉」「黑臉」
要使用「白臉」和「黑臉」的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。
四、「轉折」為先
在談判時，當問題本身頗為復雜，叫人難以啟口，但卻又非問不可時，通常便得使用「緩動」的技巧。說話的緩動技巧，具有防止對方發怒，使談判得以順利進行的作用。在談判過程中，我們有時難免會變得情緒化，有時則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題，有時又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會面。
在這樣的情況下，你應該如何處置呢?這里舉個例子說明。假設你現在的談判對手，在不久之前，才和你談過一件有關土地買賣的問題，當時對方覺得他所提出的價格非常合理，但事後卻愈想愈不對，愈想愈覺得價格太低，自己吃了個大虧。
在這種情況下，當這位談判對手再度與你面對面，討論另一件有關土地買賣的問題時，必然是心不平、氣不和的。所以，不論你開出的價格再怎麼合理，對方一定不肯輕易地同意。他之所以不肯同意，並非價格合不合理的問題，而是他已打定了主意，要以更高的價格把土地賣出，以強補上一次的損失。
（1）收集信息，作好充分談判准備 。
古訓說「工欲善其事，必先利其器」、「知己知彼，百戰不殆」，這里主要強調的是准備工作的重要性。談判的准備工作分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體准備內容。
談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息——客戶和競爭者。要做好談判對象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然後做好預算，並了解客戶對你所銷售產品的了解程度。
談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競爭者。所以，在談判的准備階段，還要打探清楚同行的信息，比如他們產品的質量、產量、交貨期、價格的彈性、服務、維護等等，還要掌握他們的顧客關系以及競爭策略。
談判前只有對對方的信息做到了如指掌，才能在與對手的情報戰中贏得先機，才能在談判中為己方添加籌碼。比如，要了解時間的壓力是在對方還是己方，要了解對方決策者的情況。根據人的慣性來預測人的行為，做好雙方的優勢和劣勢的交叉分析，尋找談判成功的機會點、決策風格以及過去的談判技術，要在漫長分析雙方的地位、運營的現狀等的談判過程中逐步了解對方的底線等。
（2）沉住氣，保持頭腦冷靜。
談判最致命的就是情緒激烈。一般人以為，能言善辯的人是最好的談判者，這大錯特錯了，而且非常危險。因為這樣的人說話有一種定勢，往往以駁斥對方、否定他人、肯定自己為目的，所謂「打口水仗」就是以辯為主。但是談判立足於說服，擺事實，講道理，以人性化的方式讓對方改變觀點或心態，達成共識。駁倒對方的結果只能是「雙輸」。如果是商業談判，就無法謀求將來更多的合作了。所以必須具備極大的耐性，還要能容忍對方的苛刻條件，同時抓住他的短處，和諧、平等、友善地對話，既保持對方的尊嚴，又要講清自己解決問題的限度和原則。
在談判中，雙方地位平等是起點，越緊張，越乞求，越得不到，不卑不亢令對方防線逐漸撤退，才有進一步的可能。古往今來的談判史上有一條不變的事實，那就是絕大多數人在發現自己的要求不切實際時決不會堅持不放，他們將馬上回頭另尋他途。談判中，為了說服對方，你一定得沉得住氣。
日本一家公司的經理山本村佑與美國方面談一樁生意，美國方面已知道這家公司面臨破產的威脅，就想用最低價格將其公司的全部產品買下。當美方向他提出這些要求後，山本村佑雖說急需周轉資金以扭轉公司破產的局面，但他仍裝出一副淡漠超然的`態度。山本村佑這種外表的超脫與漠不關心倒讓美方丈二和尚摸不著頭腦，急忙打電話告知在國內的總裁，請示下一步的行動。因為當時美方也正急需這些產品，總裁權衡利弊，最終下了決定，以原價購買了其公司的產品。
在這個例子中，正是山本村佑的冷靜與超然使美方做了讓步。
所以，在說服他人的過程中，我們也應如此，時刻保持清醒的頭腦，冷靜地分析並解決問題。
（3）掌握談判兩項基本原則：說好和聽好。
會說話，說得好，對幫你說服對方會起到很大的作用。話要會說，說好，你可以選擇循序述說、對比述說、提煉述說、情理述說等方式。說話方式的選擇又可根據說話內容和聽話者的具體情況而定。總之，在述說中，你得把握一些要領，如，簡明扼要、分寸得當、准確清晰、重視首尾等。
正當「引灤入津」工程進入關鍵階段時，隧洞施工部隊需用的光爆炸葯不夠了，部隊派一位連長到某化工廠去買炸葯。不料該廠根本沒貨。這位連長找到了這家工廠的廠長，他喝了一口秘書遞過來的茶水，說：「廠長啊，你們這兒的水真甜啊！你去過天津嗎？天津人可沒這樣的口福啊！他們喝的是從海河槽收集起來的苦水，不用放茶葉就是黃的了。你戴的表是『海鷗表』嗎？這是天津生產的，天津有名的產品可不少，聽說全國每10塊手錶就有一塊是天津生產的，每10台拖拉機中就有一台是天津生產的。你是生產行家，比我懂得多，你說生產能離得開水嗎？天津人喝水都緊張，生產用水就更甭提了。引灤入津可是解燃眉之急啊！」
廠長聽了這些話，很受感染，便問了一句：「你是哪裡人？」連長接著說：「我是河南人，廠長，說句心裡話，我和你一樣，都喝不上灤河水！我是十幾年的兵了，等到灤河水進了天津，我可能也已經脫了軍裝回河南老家去了。」廠長聽了他這一番情真意切的肺腑之言，被深深地打動了，抓起電話，下達命令：「全廠加班三天，為天津引灤工程生產炸葯。」
談判中會聽也很重要。因為，傾聽擔負著由「談」到「判」，由「判」到「談」的中介作用。談判的實踐表明：傾聽是為了解對方需要和發現事實真相的最簡單途徑。
通過傾聽，可以廣收各種信息，洞察對方的真實意圖；可以明確應採取的策略，提高自己的說服力，增加實現願望的機會；對缺乏經驗的談判者來說，傾聽可以彌補不足，對於有經驗的來說，則可減少失誤；傾聽有利於溝通，縮短談判雙方的距離；傾聽可以消除誤會，推動談判的進行。所以，要想在談判中說服對方，你必須耐心、虛心、會心地傾聽。
⑤ 如何收集談判所需要的信息
商務談判所需要的信息、情報主要包括對方公司的資信情況、近期市場狀況以及對方談判人員的有關資料。
1.對方公司的資信情況
在舉行商務談判之前,首先要弄清楚對方公司的資信情況。資信包括兩個方面的含義：一是對方的合法資格,二是對方的資本信用與履約能力。對談判對方的資信審查包就包括上述兩個方面的審查。
對談判對方合法資格的審查包括兩項內容：第一,對方公司的法人資格；
第二,前來談判的客商的代表資格或簽約資格。所謂法人,就是在法律上具有人格的實體。要成為法人必須符合三個條件：法人必須有自己的組織機構、名稱和固定的營業場所,組織機構決定和執行法人的各項事務；法人必須有自己的財產,這是其參加經濟活動的物質基礎與保證；法人必須具有權利能力和行為能力。前者是指法人可以享受權利和承擔義務,後者是指法人可以通過自己的行為享有權利和承擔義務。
企業在滿足了上述條件以後,在某個國家進行注冊登記,通過登記即成為該國的法人。
對對方法人資格的審查可以要求對方提供有關文件,如成立的注冊登記證明、法人所屬資格證明等。在拿到有關證明文件以後,要查清以下一些問題：要弄清對方法人的組織性質,是有限公司還是無限責任公司,是母公司還是子公司或是分公司。公司的組織性質不同,所承擔的責任是不一樣的；要弄清楚對方的法定名稱、管理中心地、主要的營業地；要確認其法人的國籍,即受哪一國的法律管轄。
對於對方法人資格的審查,還可以通過其他的手段和途徑進行驗證。可以通過對方所在國有資格的咨詢部門,代為調查。也可以通過與對方非正式的接觸,穿插地向對方了解己方所需要了解的問題。
對前來談判的客商應進行代表資格或簽約資格審查。並非公司企業中的任何人都有資格代表該企業對外談判簽約。從法律的角度講,一個企業能夠代表對外簽約的只能是董事長或總經理。企業或公司對其工作人員超越授權范圍或根本沒有授權而對外簽約應承擔的義務概不負責。
在商務談判中,經常出現某一企業的職員以企業或公司的名義,到處招搖撞騙的情況。因而,在談判簽約前,應要求對方出示法定代表資格的文件,如授權書、委託書等,以證明其確是合法代表人。
對談判對方的資本狀況的審查主要是審查對方的注冊資本、資產負債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等有關文件。
對對方商業信譽與履約能力的審查,主要是考查對方在以往經營活動中的表現,包括對公司的經營歷史、經營作風、產品的市場聲譽與金融機構及其他公司企業之間的交易關系等的考察。
在開始談判磋商之前,一定要通過各種渠道弄清楚談判對方的資信情況。否則,必然導致在談判中處於被動地位乃至失敗,甚至上當受騙而後悔不迭。
2.近期市場狀況
對有關商務談判的市場狀況了解得越多、越詳細,無疑在談判中會處於有利地位,會提高己方的談判實力。詳細掌握近期市場狀況,可以使談判者在談判中言之有據,說話有分量,為談判者談判目標的確立提供可靠的依據。了解近期市場狀況,尤其是搜集對方公司近幾年技術和設備在國際和國內市場上的銷售情況,通過分析市場銷售信息,可以判斷對方技術進步、經營方針和價格政策。如果能搜集到對方公司近期在某項目或某工程上投標成功或失敗的情況,對己方談判則更為有利。了解對方公司競爭青的市場行情,則能為己方在談判中增添一顆有力的討價還價的砝碼。
市場狀況瞬息萬變,談判者所要了解的市場行情應該是最新的或盡量新的,否則,世易時移,即便是掌握了許多情報,也是毫無作用,甚至是因情報過時而導致決策失誤、損失慘重。
3.對方談判人員狀況
談判盡管是在企業之間進行,代表企業的利益,然而,談判過程的具體交涉,卻是由特定的談判人員進行的。他們都有自己獨特的性格、氣質、興趣和經歷,有不同的處事態度和思維方式,談判的成功不光要對對方公司資信情況和市場狀況作細致的了解,還要對對方談判人員的情況有詳細的了解。在某些情況下,對對方談判人員狀況的把握,其重要性並不亞於對對方公司資信情況的了解。
通常而言,一個人的長處是他最熟悉、最易理解的領域。如果掌握了對方談判者的這一情報,在談判的時候,以其長處開始和他交談,他就有話可談,也容易談到一起,接受你的觀點。談判從對方最感興趣的地方入手,打開他的「話匣子」,就能為正式涉入主題創造良好的條件,容易達到談判的目的。
二、好資料的來源
在利用資料之前有三個實質性步驟。首先,必須知道是否有資料和資料在哪兒？其次,必須能夠接觸到它；第三,必須有組織地接受它。你肯定會說這是人所共知的,是的,不過有許多普通的道理卻很容易被忘掉。遺憾的是,知識絕不是免費的。經理們可能只是口頭上說說知識的重要性,但卻不準備花必要的錢。要知道存貯和利用信息是需要錢的。
買主和賣主可以利用大量的公開資料。在當今這個通訊和計算機很發達的社會里,我們的業務和個人履歷很多都像一本打開的書。諸如抵押、留置權、法律判決、設備改進、合同授予、稅收和追蹤記錄這些公開記錄,任何人都可以利用。通過信用調查、股東報告,可以得到財務數據。公司的組織指南、電話簿和內部報紙都很容易獲得。其他資料來源還包括報紙、簡報、政府研究報告、人名錄、行業協會會刊和期刊。大多數資料都能以很低的費用獲取,但公司並未有組織地收集它們。談判人員應有利用內部歷史檔案的權利,他也隨時准備接觸其對手的成績記錄。履約歷史、交貨記錄和以前的質量問題能幫助你做出較好的判斷。
談判人員應該知道正在與對手公司進行的其他業務的狀況。在某種程度上,人是可以預測的,他們容易重復所用過的戰術。為此,簡要地描述以前的戰術是有價值的。這樣一種記錄能夠對將會發生的麻煩提出預告。
資料庫只有把其中的材料與使用它的人聯系起來,才有價值。檔案應該服務於一種目的,那就是增加談判的力量。它應該描述對方需要什麼、他的成員都是誰、他們的談判風格以及公司的強項和弱點。
當賣主不想提供價格分析資料時,買主如何才能得到它呢？下面的建議不妨試一試：（1）用提供程序、政策和法律規定來幫助買主做買賣。
（2）把采購員甲與采購員乙連在一起。賣主可能做出決定。他的最大利益在於提供資料。
（3）向更高一級當局提出抗議。
（4）如果不能得到全部,那麼就要一部分,至少總比沒有強。
（5）施加法律或政治壓力。
（6）拖延訂貨。
（7）指出賣主的競爭者正在提供價格分析資料。
買主應該記住,不是推銷員本人拒絕提供資料,而是他組織中的人。當賣方明白了他們的長期利益處於危險之中時,買主便很快可以得到費用分析資料。
賣主能避免給出他的費用和價格分析資料嗎？不太容易,但下面這些對策可以用來阻止買主的要求,甚至是最頑固的買主也能被挫敗：（1）有關不允許分析的公司書面政策。
（2）拿不到詳細的資料。
（3）提供用處不太大的數據。
（4）以准備數據為借口長期拖延。
（5）向買主解釋不能提供數據的原因是怕貿易秘密或者專有資料被泄漏給競爭者；
（6）把高費用與分析資料捆在一起。
（7）由賣主組織中的高級官員來解釋「我們要對付競爭,否則我們便失去「買賣」的政策。
賣主給多少資料往往取決於他的堅決程度,堅持說堅定而圓滑的「不」,便可奏效。
我們將大堆的情報搜集起來了,然而它們並非全部有用、全部准確。面對這眾多的情報資料,首要任務是尋求有用的資料。通過去偽存真,將有用、真實的情報,經過濃縮後存儲,將錯誤的和可有可無的情報予以剔除。
去偽存真,必須先鑒別出什麼是偽的情報,偽的情報具有如下特徵：假象。事物出現常常伴隨著玫瑰色的假象出現,表面現象往往是虛假的、誇大,滿足於個別的、局部的現象,以點代面,以偏概全。
空洞。沒有事實根據,或者根據虛假性情報得出的情報。
偏頗。過於注重影響事物的某一因素,忽視其他因素（特別是那些一時被認為是無關緊要的因素）。而有趣的是,環境是變化的,影響因素的主次地位也在變化。
拼湊。在時間和空間上發生偏差和混亂,情報材料張冠李戴；或者把加工者的人為分析當作初始狀態的情報,主觀拼湊,結果是「失之毫釐,謬以千里。」
歪曲。在加工的過程中,受外在因素的干擾,不是通過情報的分析加工得出科學結論,而是為了論證某種既定觀點,對情報作斷章取義的曲解性加工。
經過了去偽存真這道工序,我們便得到了真的情報。真偽情報雖然能反映事物的本質並可直接利用,但大多數卻還是處於零碎狀態的信息點,盡管有用,但並不一定有效。只有將所有信息點串聯起來,形成信息線,乃至發展成信息面,這些零碎的情報才能發揮它們的功效。
為此,可以通過歸納法（以經驗材料為基礎、從個別推導到一般的邏輯方法）、演繹法（從一般到個別的邏輯推理方法）、比較法（辨認對象之間的相同點和相異點的邏輯方法）對情報進行加工整理,以提高情報的有效使用性。