談判態勢和短線信息哪個重要

① 談判技巧的重要性

談判技巧的重要性

談判是人類交際活動的核心內容之一。只要有人類交際活動，談判必然會存在，言語的或非言語的，有意識的或無意識的。開車、和子女交談、跑腿干雜活，談判無處不在。你無法擺脫談判，你只能成功或者失敗。

這並非意味著你必須時刻積極地就生活中的每一件事進行談判。但對那些關注自己周圍交際活動的人而言，這的確會讓他們獲得比期望中更多的東西。

有一則古老的諺語說出了行家和外行在知識上的區別。同一片土地，外行看到的是一馬平川，坦盪無垠。而在行家眼裡卻是山峰林立，溝谷縱橫。與外行相比，行家並未花費更多的時間和精力去搜集有關這片土地的更多的信息資料。二者的區別在於，行家能更好地利用那點信息去抓住更多的機會，或將風險降至最低。

在本書中，我們討論的就是如何通過運用更巧妙的談判技巧使你變得更加敏銳，讓你對雙方進行談判的全局態勢瞭然於胸。

和本書開頭提到的陳瑞燕一樣，那些上過我的談判課程的學員們大多都是普通人。但他敬信們已經學會了運用談判技巧信心十足地去取得那些了不起的成就。在我的班上，有不止一位印度女性運用課堂上所學到的談判技巧成功說服了自己的父母，掙脫了包辦婚姻的枷鎖。2008年，好萊塢劇作家協會罷工事件中，我提出的有關談判過程的建議對結束罷工起到了重大作用。這些建議正是我在課堂上所講授的內容，本書第2章對此有概述。

一位商學院的學生在一連18家公司的首輪面試中都沒有通過的情況下，他參加了我的談判課程，運用了我所講授的談判技巧，連續獲得了12家公司最後一輪面試的資格，最終得到了自己滿意的工作。父母學員們則成功地讓幼兒不帶抵觸情緒地養成刷牙的習慣。

我們把學員們通過運用所學談判技巧所賺到的和節約的錢加在一起：這兒7美元，那兒132美元，有些時候多達100萬美元，甚至更多。這些數字相加的總額已超過30億美元，這只是我們目前所搜集到的案例中大約1/3的案例所產生的效益。還不算那些被挽救的婚姻、新獲得的工作、已達成的交易、被子女說服同意去看病的父母、服從大人命令的孩子們。

本書包含了四百多個逸聞趣事，其中大部分故事中的當事人都使用了真實姓名。他們將會向你講述他們是如何獲得加薪，如何在買回有瑕疵的商品後獲得令人滿意的結果，如何避免被開超速罰單，如何讓孩子乖乖地做家庭作業，如何達成一筆交易—簡而言之，就是如何以各種方式讓自己的生活變得更美好，如何爭取更多。

對於我和那些成千上萬的學員而言，除非我所講授的這些談判技巧在現實生活中切實有效，否則無法引起人們的興趣。

這些學員們都是什麼樣的人呢?他們來自各行各業，文化背景迥然不同。有市值達數十億美元的公司的高管、家庭主婦、在校學生、銷售人員、行政助理、管理人員、經理、律師、工程師、股票經紀人、卡車司機、工會會員、藝術家—凡是你能說出的都有。這些人來自世界各地：美國、日本、中國、俄羅斯、哥倫比亞、玻利維亞、南非、科威特、約旦、以色列、德國、法國、英國、巴西、印槐稿首度、越南等。

我所講授的談判技巧對他們所有人都十分有效，也一定會對你有所幫助。

就像本-弗里德曼一樣，他總愛詢問為他提供服務鉛數的公司，是否新顧客的待遇要比像他這樣的忠實老顧客更好—例如，享受更多折扣或其他促銷活動。結果有一天，當本又這樣問的.時候，他所訂閱的《紐約時報》享受到了33%的折扣。

又如吉恩-金姆，她喜好到處與他人結交關系。一天，她女兒的法語課外輔導課程學費將每年節省200美元。她是怎麼做到的呢?原來，在提出優惠學費的要求之前，她和學校經理進行了一次談話，她談論了自己到法國的旅行經歷。這些小小的策略會幫你在這兒省點錢，在那兒省點錢。一年下來，這筆數字加起來就會高達數萬美元。

有些人一開始就能賺到數百萬美元。保羅-瑟曼是一位來自紐約的管理顧問，他幫助一位大客戶減少了35%的成本，這比他在接受談判培訓之前所能達到的業績高出20%，簡直令人難以置信。他運用的就是在談判課堂上所學到的談判策略和技巧，例如談判准則、堅持不懈、巧妙的提問方式、人際關系以及循序漸進原則。他說，第一年他幫客戶節省了3 400萬美元，到現在為止，這個數字已高達3億美元。“在這個市場上我擁有巨大的優勢。”他說。

理查德-莫雷納，他當時是阿斯伯里帕克出版社(Asbury Park Press)的首席財務官，他在公司銷售中為公司多賺了2.45億美元，為自己多賺了100萬美元，他的成功之道也是運用了在我的課堂上所學到的談判准則、談判架構以及其他一些談判技巧。他說：“我會不斷地練習這些策略技巧。”要想和理查德一樣從本書所介紹的談判策略中受益，就必須在與他人打交道的方式上換種思路。 ;

② 獲得足夠的信息對於談判成功至關重要，但你是否同意獲得的信息越多越好

1、獲得信息對談判是很重要，這點毋庸質疑。2、至於是否信息越多越好，這就有待商榷了。心理學上有個故事，叫兩塊手錶效應，即如果你有一塊手錶，你會很容易知空運道現在幾點幾分；如果你有兩塊手錶，每個晌悶指示時間不一致的時候，你就不鬥謹梁知道現在的准確時間了。所以，信息要有，信息多一般是好的，但更重要的是對信息進行分析，去偽存真，才能對談判起到實際幫助。

③ 談判中信息為什麼重要

商務談判雙方彼此充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。關鍵是弄清對方的真正需求，探詢對方的實際需要;與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。因為越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的需求;同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。這就體現出收集情報的重要作用。

④ 談判信息在商務談判中的作用有哪些

1。有利於談判時有條有序
2。掌握對方信息有利於自方優勢
3。准確掌握商務信息有利於在談判時抓住自己和對方利益。優勢。劣勢。
4。掌握雙方談游衡判信息有利於抓共同利益，促成交易
5。.有利於神世做准備談判方案返悔

⑤ 談判信息的作用

談判資料和信息是制定談判計劃和戰略的依據,談判戰略是姿盯為了實現談判的戰略目標而預先制定的一套綱領性總體設想
談判資料和信息是談判雙方相互溝通的紐帶
談判資跡拿和料和信息是控制敏拿談判過程的手段

⑥ 商務談判的重要性是什麼

一、爭取談的機會在同質化競爭愈演愈烈的今天，機會的爭取顯得越來越重要。

營銷經驗告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一核早印象的喪失，以後我們爭取客戶往往要花費12倍的精力和代價。商務談判要求我們必須進行談判態勢的分析，做出最理想的抉擇。

二、精準把握客戶需求改悔雀創造談判機會，是商業談判的基礎；找准客戶需求，是商業談判的前提。

在商業談判中，談判技巧前滑等固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。

三、報出讓客戶滿意的價格。

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產品營銷的實際工作中，價格往往也是客戶最關注的問題，對於客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，很多沒有成功的營銷也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

⑦ 選擇商務談判的必要性有哪些

商務談判重要性一直以來，談判無時不有，無處不在。
大到國家會談，小到個人切磋協商，談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。
若想在談判過程中旗開得勝並非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。
以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業和企業之間，
無時無刻不在發生著聯系，有聯系，就會有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來溝通、協商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關系，或者滿足各自的利益需要。

談判有大有小，有經濟性質的，又有非經濟性質的。而商務談判，就是指不同利洞行益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系進行的談判。
所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝術確是企業經茄毀營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在
商務談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。
然而，談判過程充滿了變數和陷阱，談判桌上風雲變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數、胸有成竹，加之穩中求變，方能勝券在握、穩操勝算古人語
「知己知彼，百戰不殆」的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到「知己知彼」那麼顫顫備談判就成功了一半，若在「知己知彼」的基礎上再做到「穩中求變」那麼你就可以在談判中游刃有餘了至少也會達到雙贏。孫武曰「知己知彼，百戰不殆」。
一次成功的談判，戰前的准備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的准備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，准確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。

⑧ 商務談判信息重要性

「知彼」固然重要，然而「知己」這個重要環節同樣不可忽略。古人雲:「欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論。

欲知人者;必先自知」，倘若一個談判者尚不能對自身有一個准確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會導致你在談判過程中處於被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?

因此，談判者應該准確了解自身的優劣勢，合理提煉自身優勢，並在談判過程中 充分展現，盡可能讓這些優勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。

商務談判要「知己知彼」，才能「百戰不殆」。「知己」就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便「揚長避短，趨利避害」。

「知彼」就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，誰能在談判信息上擁有優勢，能夠真正做到「知己知彼」。

⑨ 問題:為什麼說信息是商務談判成功的決定性因素

嗯，對，我也覺得信息是亮辯商務談判的決定性的因素之一吧，因為你掌握了更多冊鍵信的信心，州輪你就可以知道對方的心理，還有對方的籌碼是什麼。

⑩ 簡述談判成功的關鍵因素

在如今這個重視溝通的社會中，尤其在國家之間還有商業活動中，談判在這其中扮演著很重要的角色。那麼，要想在談判中獲得後成功需要注意哪些因素呢?我精心為大家搜集整理了談判成功的關鍵因素，大家一起來看看吧。

談判成功的關鍵因素篇1：信息因素

一、21世紀是信息時代，可想而知，信息對於我們是多麼重要。同樣信息在商務溝通中也是取得勝利的關鍵因素。只有掌握了對方的所有關鍵信息，你就勝券在握。正所謂“知己知彼，百戰不怠”，所以我要把信息因素作為制勝的第一步。

二、明確對方的項目負責人

既然是要進行商務溝通以促成合作項目，所以首先要明確對方項目櫻亂歲的負責人或者對項目有決定權的經辦人，否則你所有的一切溝通都將是白費工。

小貼士：你還得通過其它渠道了解負責人的的一些個人信息比如興趣愛好等，這個很管用啊，《北京愛情故事》中就有其經典案例。

三、了解對己雙方的優劣形勢及預期目標

要做好充分的准備工作，通過各種渠道去了解合作項目中對方和己方的優勢、劣勢信息及預期目標和底線，做好匯總分析表，圍繞目標，制定預案，確保己方處於主動方。

四、了解外圍等其它因素

商務合作前期，對方不可能僅與你一家進行商洽，所以為確保己方獲勝，必須要了解你的競爭單位的各方面動向，針對競爭單位各方面情況，你必須拿出你的誠意和更優惠的條件去贏取合作方的信任和支持。除此以外，你還得分析國家的政策及國際大環境的變化趨勢等其它外圍因素，進行預判。

小貼士:如果項目是以外匯結算的話，匯率的變化也得進行充分考慮。

五、掌控信息的常用方法

通過互聯網查詢、向專業的信息資訊機構了解，向目標信息的相關人員及周邊機構進行了解、專人赴目標單位了解。

小技巧：有些時候對方的門衛、保安以及打掃衛生的阿姨也能給你提供重要的信息脊睜，你可別小瞧一些不起眼的小人物啊。

談判成功的關鍵因素篇2：時間因素

古人做成功之事，必講究“天時、地利、人和”之說。所謂天時，就是說在合適的時間，做合適的事情。同樣，要在商務溝通中取勝也必須講究天時。

一、首次會談時間的選擇

一般會談時間的選擇可以讓對方安排，以表示尊重對方。如果初次見面會談，你可以安排在周二，因為周一作為一個星期的開始，通常都會比較忙碌，這個時候人的心情都比較煩躁，不適合商務雙方的首次接觸。

二、階段性會談的時間安排

在商務溝通較為成熟時，雙方會對一些重要的條款特別是價格上展開拉鋸戰，己方可以利用某些信息不對稱的優勢，將會談時間安排在信息發布之時，讓對方給予讓步，從而佔有主動權，促成合作。

三、通過時間的拖延來扭轉戰局

在某些情況下，由於突發因素，往往會使己方處於不利地位。為了有效拖延時間，扭轉戰局。可以通過建議休會、安排款待活動、調換相關參會人員、岔開話題、短話長說、避重就輕、模糊概念來爭取時間，如果是外事商務活動還可以通過翻譯來爭取時間。

談判成功的關鍵因素篇3：技巧因素

即便是己方在各方面都占據優勢局面，但是在溝通的技巧上任然需要重視。

一、贊美認同開局鋪墊

商務溝通初期，根據掌握對方的信息多探討對方感興趣的話題，學會多聆聽，多贊美認同，可以快速拉近雙方的距離，讓對方感覺到你和他有很多共同點，和你一起合作更容易取得雙贏的效果，為後續的合作方案溝通營造寬松的商洽氛圍。

小技巧：在談話中要學會多用“我們”慎用“我”、多用“為了我們更好的。。。。。。”、“你看。。。。。。怎麼樣?”以表示尊重對方;贊美要真誠不能太直接免得讓對方誤解為故意討好而反感。

二、換位思考方案詳盡

在進行商務溝通之前，必定已准備了一套詳盡的方案。作為項目負責人，在方案審核階段必須要學會換位思考，

看看己方給出的優惠是否足夠誘人或者條件是否過分苛刻;要准備幾套陪局不同的方案，針對商務溝通情況做出相應的調整，以做到有備而來，沉著應對。

三、儀表莊重講究禮儀

進行商務溝通時，一定要注重自己的儀表和禮儀，舉手投足都要符合自己的身份。如果是商務團隊出席活動，最好著裝要統一，給人以整齊劃一的感覺。無形之中會讓對方留下公司管理有方，善於經營的良好印象，在競爭單位報價差不多的情況下，你就會脫穎而出。

四、紅臉白臉溫柔一刀

在充分分析對方信息的基礎上，採用紅白兩角，將己方的中部預期目標由紅白兩角拋出，使對方以為這就是己方的底線，溫柔一刀給己方爭取最大的利益空間。當然是否能夠取勝，這取決於自己的情報工作和紅臉白臉的演繹水平。

五、守住底線服務優惠

經過反復商洽和溝通，價格逐步妥協，己接近底線，無法讓步時，不妨在服務上給予優惠(比如提供更完善的培訓、提供更長的質保期限等)或許能夠有所突破、促成合作。

六、背水一戰最後通牒

當上述步驟都已使用過後，且時間上也無緩沖餘地時，只能採取冒著失敗的風險，破釜沉舟，用最後通牒的方式給予對方最後一擊，讓對方作出適當的讓步已促成合作。

小貼士：最後通牒風險很大，要慎用，且語氣表達、措辭都要深思熟慮不能給對方產生反感，而是要讓對方覺得我們已經拿出了最大的誠意，必須要對方作出讓步的感覺。