Ⅰ 一個成功的商務談判者應注意收集哪些信息
談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應!
Ⅱ 商務談判過程中要做哪些方面的信息准備
收集信息，分析資料。
要做可行性分析就必須有可作為分析依據的資料，這就需要先去獲取資料，這個過程也就是收集信息的過程。在准備過程中，信息資料的收集越是全面，分析的力度也便會透徹，那麼准備也就越充分，成功的可能性也就越大了。
這個信息通常包括市場方面的信息，政治法律方面的信息，還有自然環境、文化環境等方面。除此之外，更為重要的是來自談判對方的信息，比如對手的文化背景、公司背景，有無實力，談判習慣等等，對對手進行透徹的分析，往往可以在談判桌上發揮令人意想不到的效果。
Ⅲ 企業商務談判代表在談判時應了解哪些主要內容
商務談判前需要准備：
1.收集信息、提供資料、參與擬訂談判計劃和設計談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對方的實力，目標意圖和雙方退讓的幅度，是必不可少的准備工作。只有做好充分准備，我們才能胸有成竹地獨自或陪同上司坐在談判桌前，與對方就共同感興趣的事情討價還價。 因此，收集談判雙方的信息資料，整理後提供給上司是秘書的主要工作，尤其是對方的真實情況，譬如，對方的法人資格、資信狀況、法定地址、本人身份和經營范圍以及企業現狀，對這些基本情況事先應予審核或取得旁證。如果對方是外商，這時信息資料最好由我國駐外商業機構和可靠的外國商社或外國朋友提供，也可由外商提供，不過要判斷其是否可靠。 還有談判對方負責人的個人情況，如年齡、學歷、資歷、個性、愛好、風俗習慣、價值觀念等。 商務談判的成敗，談判者地位的強弱，往往取決於其中一方對信息資料的掌握程度。掌握信息資料越多，在談判中越容易駕馭談判的進程。通過這些了解和分析，對雙方在談判中所處的地位，各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時限等等有一個清醒的認識。這樣，在談判中就能做到審時度勢、進退自如。 擬定談判方案。
2.企業秘書要協助上司擬定談判方案，並做預演，以保證談判有條不紊地進行。
一是確定談判班子。 選擇適當的成員組成談判班子，是談判能否成功的關鍵。談判班子一般以三四人為宜，上司領軍，他既是導演又是主演。其他助手包括秘書則是配角，以各自的專業經驗協助上司談判。
二是確定談判時間。 談判於何時舉行、何時結束，很有講究，有時候甚至會影響談判的過程和結果。談判必須等候合適時機，否則難以達到預期目標。除此之外，要避免在上司或其他重要談判成員身體不適、過度疲勞、精神心情不佳時安排談判。 另外還要尊重對方，在徵求對方意見的基礎上，選擇雙方都認可的時間舉行談判。
三是確定談判地點。 一般來說，選擇談判地點，以自己越熟悉的環境越好，因為每個人都天生具有領域感，在自己所熟悉的環境里，能得心應手地發揮自己的睿智與口才，而且容易說服對方。 談判環境不僅是指談判的地點，而且還包括談判時的氣氛和情緒。談判環境的優劣會對談判產生嚴重影響。在舒適明亮、色彩悅目的房間里，人們容易心平氣和、思維清晰，便於傾聽和理解對方的意願和要求，作出恰當的反應。反之，人就會煩躁不安，思維呆滯，情緒惡劣。
四是確定談判主題。
五是確定談判事項日程表。 設計方案時，要對對方可能提出的方案作預測，並提出自己應對的方案。只有這樣，對手提出方案時，才能應付自如。談判方案應盡量切實可行，並且留有現場發揮和見機行事或者必要調整的空間。 所有成員都應諳熟談判方案，爭取達到最理想的效果。還要絕對保守談判方案的秘密，否則將會造成談判的失敗。
Ⅳ 商務談判准備階段應收集哪些信息
1.知己知彼，關於項目本身，將歷史背景等情況一定要摸透；關於對手，誰參與談判，背景如何等；
2.自己的底線，一定要內部統一；
3.談判的策略
4.應急預案，總要留個退路。把最壞的情況考慮到。
Ⅳ 如何收集談判所需要的信息
商務談判所需要的信息、情報主要包括對方公司的資信情況、近期市場狀況以及對方談判人員的有關資料。
1.對方公司的資信情況
在舉行商務談判之前,首先要弄清楚對方公司的資信情況。資信包括兩個方面的含義：一是對方的合法資格,二是對方的資本信用與履約能力。對談判對方的資信審查包就包括上述兩個方面的審查。
對談判對方合法資格的審查包括兩項內容：第一,對方公司的法人資格；
第二,前來談判的客商的代表資格或簽約資格。所謂法人,就是在法律上具有人格的實體。要成為法人必須符合三個條件：法人必須有自己的組織機構、名稱和固定的營業場所,組織機構決定和執行法人的各項事務；法人必須有自己的財產,這是其參加經濟活動的物質基礎與保證；法人必須具有權利能力和行為能力。前者是指法人可以享受權利和承擔義務,後者是指法人可以通過自己的行為享有權利和承擔義務。
企業在滿足了上述條件以後,在某個國家進行注冊登記,通過登記即成為該國的法人。
對對方法人資格的審查可以要求對方提供有關文件,如成立的注冊登記證明、法人所屬資格證明等。在拿到有關證明文件以後,要查清以下一些問題：要弄清對方法人的組織性質,是有限公司還是無限責任公司,是母公司還是子公司或是分公司。公司的組織性質不同,所承擔的責任是不一樣的；要弄清楚對方的法定名稱、管理中心地、主要的營業地；要確認其法人的國籍,即受哪一國的法律管轄。
對於對方法人資格的審查,還可以通過其他的手段和途徑進行驗證。可以通過對方所在國有資格的咨詢部門,代為調查。也可以通過與對方非正式的接觸,穿插地向對方了解己方所需要了解的問題。
對前來談判的客商應進行代表資格或簽約資格審查。並非公司企業中的任何人都有資格代表該企業對外談判簽約。從法律的角度講,一個企業能夠代表對外簽約的只能是董事長或總經理。企業或公司對其工作人員超越授權范圍或根本沒有授權而對外簽約應承擔的義務概不負責。
在商務談判中,經常出現某一企業的職員以企業或公司的名義,到處招搖撞騙的情況。因而,在談判簽約前,應要求對方出示法定代表資格的文件,如授權書、委託書等,以證明其確是合法代表人。
對談判對方的資本狀況的審查主要是審查對方的注冊資本、資產負債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等有關文件。
對對方商業信譽與履約能力的審查,主要是考查對方在以往經營活動中的表現,包括對公司的經營歷史、經營作風、產品的市場聲譽與金融機構及其他公司企業之間的交易關系等的考察。
在開始談判磋商之前,一定要通過各種渠道弄清楚談判對方的資信情況。否則,必然導致在談判中處於被動地位乃至失敗,甚至上當受騙而後悔不迭。
2.近期市場狀況
對有關商務談判的市場狀況了解得越多、越詳細,無疑在談判中會處於有利地位,會提高己方的談判實力。詳細掌握近期市場狀況,可以使談判者在談判中言之有據,說話有分量,為談判者談判目標的確立提供可靠的依據。了解近期市場狀況,尤其是搜集對方公司近幾年技術和設備在國際和國內市場上的銷售情況,通過分析市場銷售信息,可以判斷對方技術進步、經營方針和價格政策。如果能搜集到對方公司近期在某項目或某工程上投標成功或失敗的情況,對己方談判則更為有利。了解對方公司競爭青的市場行情,則能為己方在談判中增添一顆有力的討價還價的砝碼。
市場狀況瞬息萬變,談判者所要了解的市場行情應該是最新的或盡量新的,否則,世易時移,即便是掌握了許多情報,也是毫無作用,甚至是因情報過時而導致決策失誤、損失慘重。
3.對方談判人員狀況
談判盡管是在企業之間進行,代表企業的利益,然而,談判過程的具體交涉,卻是由特定的談判人員進行的。他們都有自己獨特的性格、氣質、興趣和經歷,有不同的處事態度和思維方式,談判的成功不光要對對方公司資信情況和市場狀況作細致的了解,還要對對方談判人員的情況有詳細的了解。在某些情況下,對對方談判人員狀況的把握,其重要性並不亞於對對方公司資信情況的了解。
通常而言,一個人的長處是他最熟悉、最易理解的領域。如果掌握了對方談判者的這一情報,在談判的時候,以其長處開始和他交談,他就有話可談,也容易談到一起,接受你的觀點。談判從對方最感興趣的地方入手,打開他的「話匣子」,就能為正式涉入主題創造良好的條件,容易達到談判的目的。
二、好資料的來源
在利用資料之前有三個實質性步驟。首先,必須知道是否有資料和資料在哪兒？其次,必須能夠接觸到它；第三,必須有組織地接受它。你肯定會說這是人所共知的,是的,不過有許多普通的道理卻很容易被忘掉。遺憾的是,知識絕不是免費的。經理們可能只是口頭上說說知識的重要性,但卻不準備花必要的錢。要知道存貯和利用信息是需要錢的。
買主和賣主可以利用大量的公開資料。在當今這個通訊和計算機很發達的社會里,我們的業務和個人履歷很多都像一本打開的書。諸如抵押、留置權、法律判決、設備改進、合同授予、稅收和追蹤記錄這些公開記錄,任何人都可以利用。通過信用調查、股東報告,可以得到財務數據。公司的組織指南、電話簿和內部報紙都很容易獲得。其他資料來源還包括報紙、簡報、政府研究報告、人名錄、行業協會會刊和期刊。大多數資料都能以很低的費用獲取,但公司並未有組織地收集它們。談判人員應有利用內部歷史檔案的權利,他也隨時准備接觸其對手的成績記錄。履約歷史、交貨記錄和以前的質量問題能幫助你做出較好的判斷。
談判人員應該知道正在與對手公司進行的其他業務的狀況。在某種程度上,人是可以預測的,他們容易重復所用過的戰術。為此,簡要地描述以前的戰術是有價值的。這樣一種記錄能夠對將會發生的麻煩提出預告。
資料庫只有把其中的材料與使用它的人聯系起來,才有價值。檔案應該服務於一種目的,那就是增加談判的力量。它應該描述對方需要什麼、他的成員都是誰、他們的談判風格以及公司的強項和弱點。
當賣主不想提供價格分析資料時,買主如何才能得到它呢？下面的建議不妨試一試：（1）用提供程序、政策和法律規定來幫助買主做買賣。
（2）把采購員甲與采購員乙連在一起。賣主可能做出決定。他的最大利益在於提供資料。
（3）向更高一級當局提出抗議。
（4）如果不能得到全部,那麼就要一部分,至少總比沒有強。
（5）施加法律或政治壓力。
（6）拖延訂貨。
（7）指出賣主的競爭者正在提供價格分析資料。
買主應該記住,不是推銷員本人拒絕提供資料,而是他組織中的人。當賣方明白了他們的長期利益處於危險之中時,買主便很快可以得到費用分析資料。
賣主能避免給出他的費用和價格分析資料嗎？不太容易,但下面這些對策可以用來阻止買主的要求,甚至是最頑固的買主也能被挫敗：（1）有關不允許分析的公司書面政策。
（2）拿不到詳細的資料。
（3）提供用處不太大的數據。
（4）以准備數據為借口長期拖延。
（5）向買主解釋不能提供數據的原因是怕貿易秘密或者專有資料被泄漏給競爭者；
（6）把高費用與分析資料捆在一起。
（7）由賣主組織中的高級官員來解釋「我們要對付競爭,否則我們便失去「買賣」的政策。
賣主給多少資料往往取決於他的堅決程度,堅持說堅定而圓滑的「不」,便可奏效。
我們將大堆的情報搜集起來了,然而它們並非全部有用、全部准確。面對這眾多的情報資料,首要任務是尋求有用的資料。通過去偽存真,將有用、真實的情報,經過濃縮後存儲,將錯誤的和可有可無的情報予以剔除。
去偽存真,必須先鑒別出什麼是偽的情報,偽的情報具有如下特徵：假象。事物出現常常伴隨著玫瑰色的假象出現,表面現象往往是虛假的、誇大,滿足於個別的、局部的現象,以點代面,以偏概全。
空洞。沒有事實根據,或者根據虛假性情報得出的情報。
偏頗。過於注重影響事物的某一因素,忽視其他因素（特別是那些一時被認為是無關緊要的因素）。而有趣的是,環境是變化的,影響因素的主次地位也在變化。
拼湊。在時間和空間上發生偏差和混亂,情報材料張冠李戴；或者把加工者的人為分析當作初始狀態的情報,主觀拼湊,結果是「失之毫釐,謬以千里。」
歪曲。在加工的過程中,受外在因素的干擾,不是通過情報的分析加工得出科學結論,而是為了論證某種既定觀點,對情報作斷章取義的曲解性加工。
經過了去偽存真這道工序,我們便得到了真的情報。真偽情報雖然能反映事物的本質並可直接利用,但大多數卻還是處於零碎狀態的信息點,盡管有用,但並不一定有效。只有將所有信息點串聯起來,形成信息線,乃至發展成信息面,這些零碎的情報才能發揮它們的功效。
為此,可以通過歸納法（以經驗材料為基礎、從個別推導到一般的邏輯方法）、演繹法（從一般到個別的邏輯推理方法）、比較法（辨認對象之間的相同點和相異點的邏輯方法）對情報進行加工整理,以提高情報的有效使用性。
Ⅵ 為什麼要多了解談判對手的情報
談判前，多搜集對手的重要情報，就可以在談判過程中始終掌握著主動，也可以借側面談判的方式向對方推銷自己。
基辛格當年只是哈佛大學的教授和內閣顧問。基辛格的目的是要進入政界，而顧問顯然不能滿足他的願望。
基辛格尋找的機會終於來臨了。
新一輪的總統競選即將開始，而當時美國正陷在越戰的泥沼之中。為了擺脫困境，美國政府已與越南在巴黎進行秘密和談。而談判的內容是高度機密的。但和談對下屆總統競選至關重要。許多人都想知道其中秘密，而總統候選人尼克松對此更是望眼欲穿。
基辛格猜准了尼克松的心意，想到自己有位朋友可以獲得和談的內幕消息，他藉此便與尼克松進行了秘密接觸。
情報自然弄到手了。
第一。巴黎剛發生重大事件。基辛格勸尼克松不要對大眾發表關於越戰的新策略。
第二，現總統可能短期內下令停止轟炸北越。
第三，巴黎方面已協議停止轟炸北越。
尼克松頭疼的難得的情報輕而易舉地弄到手了。
憑著這些准確情報，尼克松大選前幾日所發表的談話沒有犯下任何錯誤。基辛格提供情報的內容和時機，使尼克松獲得極佳的群眾反應和喝彩。
尼克松競選成功，當選總統，自然對這位猶太人欣賞有加，最後，基辛格如願以償了。
Ⅶ 教你如何收集談判對手的情報
真實有效的情報可以給我們的談判帶來巨大的幫助，但要獲得好的情報首先需要好的收集、分析信息的方法。好的方法有很多，我們不妨看看下面這些信息收集途徑：詢問談判對手的關鍵客商。所謂關鍵客商通常就是我們所說的大客戶，通常包括競爭品牌的經銷商、代理商、批發商、供應商等。許多大客戶都是既買本公司的產品，也買競爭對手的產品。由於大客戶的重要性和影響力，一般廠家對該客戶的政策都會給予傾斜，包括價格、銷售政策、信用政策等多方面。同時，業務畢竟要有人來協調處理，許多方面會「肝膽相照、無話不說」，大客戶對廠家的情況會十分清楚甚至了如指掌。因此詢問大客戶，建立客商信息交流反饋機制是十分重要的捷徑。比如，通過詢問殼牌的二級經銷商就可以知道殼牌產品的價格、市場支持力度、返點比例、市場銷售量、產品結構、銷售網路、廣告策略等重要情報。招聘競爭品牌的骨幹。一個競爭品牌的骨幹人員所掌握的信息很可能是你花費幾倍的時間、精力也無法獲得的。就市場銷售談判來說，一個企業其人員的重要性由低到高為：一線銷售人員、區域管理人員、總部銷售人員、品牌和銷售總監等。職務越高，掌握的情報越多，他們往往了解競爭品牌的許多機密信息，甚至是核心機密。招募競爭品牌的骨幹人員，是搜集機密情報的有效途徑。比如，法國的道達爾高薪挖走了殼牌的某人員，有效的建立了銷售體系和銷售政策，節約了大量的咨詢、調查費用。通過大型的展覽活動。任何一個行業都有相關的行業交流活動，比如行業展覽、行業研討會等等。這樣的活動幾乎所有的廠家都會定期參加，有的還會在展會上推出新的產品和制定新的銷售政策，希望通過展會提高自己的知名度和尋找潛在客商。類似於這樣的展會或研討會，是了解對方情報信息的最佳途徑。要注意的是，安排的人員必須對該行業清晰明了，並有較高的信息判斷能力，這樣才能挖到更多的情報。通常情況下，這種交流活動中信息雜亂且不夠深入，信息收集人員對信息的判斷、挖掘能力至關重要。追蹤競爭品牌的領導言行。如果你擁有高度的敏感和判斷能力，那麼信息情報就無處不在。正如中央領導的一句話，可以引起股市震盪一樣，一個競爭品牌領導的只言片語，有的時候往往預示著一個重大的研發、投資、並購、重組、轉行等行動的開始。因此，跟蹤競爭品牌領導的言行，分析他們不經意流露出的信息，就能未雨綢繆。例如殼牌總裁說將在中國加大投資力度，並延伸產品線，那麼中國的石化企業就有必要分析並制定對策。又比如華龍面老闆提出和代理商結成戰略合作夥伴，隨後就有了2000年購買2000台車送給代理商、送代理商讀大學的行動。很多時候，領導的言語都不是空穴來風，但只有細心的人才會覺察到這種言語背後的情報信息。通過參觀或學習獲得情報。如果你無法從別處獲得信息，那麼通過參觀學習來獲取情報信息就是一個有效的選擇，實際上，最可靠最真實的情報往往就來自最貼近、零距離式的參觀學習。參觀主要以投資考察或尋求合作的方式進入競爭品牌的防範區，獲得競爭品牌的生產規模、銷售渠道、製造程序等敏感信息。學習主要以技術交流或派遣「實習」的方式，得到一些重要的技術或秘方。如果配以高科技的工具就更有效了。
Ⅷ 談判中應該了解和收集哪些信息
一是環境信息，比如政治法律、宗教、習俗。二是市場行情、三是對方企業的實情情況、社會地位，對方談判人能力水平性格，四是自身企業的情況和自身單位的談判人情況