❶ 為什麼服務從搜集客戶資料開始
[經典回顧]
服務的起點是什麼？
如果說服務是一種行為過程，那麼，你便認為服務的起點就是從見到客戶才開始的話，那就錯了。
服務並不是客戶要吃就給吃，要喝就給喝，要住就給住……以為滿足他一系列需求就可以了。
客戶說了，才去服務。那麼相比以下這些服務，你認為客戶會選擇哪一種？
·客戶訂房間時，服務員說：「給您預訂1502房間吧，既可觀景，噪音又小，環境僻靜。」
——客戶：「天哪，我從沒說過，你怎麼知道我喜歡高層，又喜歡安靜？」
·客戶要提前預訂三餐，服務員說：「早餐必須有牛奶，午餐絕對不要蒜，晚餐必須有蒜。」
——客戶：「天哪，你怎麼知道我喜歡吃蒜，但早上和中午絕對不吃。」
·客戶入住房間後，看到拖鞋上印著自己的名字，就連睡衣，浴巾上也是他的名字。
——客戶：「天哪，我只住過一次，你們便記住了我的名字，製作了我的專用物品嗎？」
……
相比「服務員，我要……」，「好的，馬上為您服務。」，我想，更多人會喜歡以上這種國王般的禮遇。
越是讓客戶感受到意外，就越能讓其有「被重視」的貴賓感覺。那麼，任何享受過一次的客戶，往往都會上癮，從而成為常客。
因此說，服務的起點並不是行為，而是意識。
在意識的驅使下，你會在接觸客戶之前便做好功課，掌握更多的客戶資料，這樣才能想客戶之所想，讓客戶享受到最為尊榮的服務。
但如果你想要在與客戶接觸的過程中提供規范的服務，在摩擦中掌握客戶的資料，如此磕磕絆絆，等到你掌握了，客戶已經不打算再給你第二次服務機會了。
因為不了解客戶，就等於沒有方向的奔跑；有時候做的越多，錯的反而就會越多。
成功的服務往往從搜集客戶資料開始，只有在了解客戶之後，才能得知客戶的真正需求，有了明確地努力方向，你的付出才能得到客戶的認可。
[案例分析]
小趙是一家高級餐廳的服務員，餐廳有一個非常特別的慣例，每個客戶在前來就餐前都必須打一個訂餐電話。餐廳在接到電話以後，就會通過各種方式獲得這位客戶的基本信息，在客戶到來時，根據客戶的飲食習慣，提供最完善的服務。
這天小趙負責接待一位王先生，當王先生到來的時候，小趙就熱情地上前接待。
「你好，王先生，你定的座位在這邊。」小趙笑著把客戶領導一個靠窗的位置。
「嗯，這個位置不錯，我就喜歡靠窗的位置。」王先生對這樣的安排顯然很滿意。
「王先生，你忘了，你上次來的時候就是坐的這個位置，我還記得王先生呢！」小趙笑著說。
「哦，我想起來了，沒想到你還會記得我！」王先生心中有一種說不出的感動，自己見過一次面的人在就忘了，而對方還記得自己，這是一件多麼不容易的事啊！
「王先生今天想吃點什麼菜?」小趙笑著問。
「先上一份紅燒鯉魚，和一份青菜，再加一份玉米粥吧！」王先生看著菜單說，他最喜歡喝玉米粥，因為小時候在家的時候，母親每天都會做給他吃。
「我建議王先生還是吃清蒸鯉魚吧！紅燒鯉魚有點辣，對胃不好，清蒸鯉魚清談一些，是養胃的好食物，相比起來，把紅燒鯉魚還要實惠一點。王先生，你覺得呢？」小趙認真地向客戶介紹道，她首先考慮的不是飯店的盈利性，而是客戶的身體。
「你怎麼知道我的胃不好？」王先生聽過小王說的話，句句為他著想，心裡一陣感動，只是奇怪對方怎麼知道自己胃不好的。
「王先生曾經在這用過餐，我們都有詳細地記錄，那時是王先生自己說的，還讓把飯做的清淡一點，為了方便王先生下次用餐，我們就記下來了，這樣你省了您的反復提醒。」小趙認真地說。
「謝謝你，難得你們這么細心，就上清蒸鯉魚吧！」王先生沒想到對方竟然這樣細心，讓自己有了不少地感動。
「好的，您稍等一下，菜馬上就上來了！」小趙拿著菜單笑著走開了。
從此以後，再來到這個地方的時候。王先生都是在這家餐廳就餐，因為他在這里感受到了家的溫暖。
在這個「神馬都是浮雲」的年代，也許唯一能讓客戶感動的就剩下真心服務了。這個飯店之所以能夠留住客戶的心，就是因為他們提前搜集了客戶的資料，根據客戶的飲食習慣，給客戶帶來最完善的服務。
是否在這里用過餐，或許客戶自己都不記得了，但是每個服務員卻記得一清二楚。就是因為擁有客戶的詳細資料，小趙才知道，客戶喜歡坐靠窗的位置，位置也可以影響客戶的就餐情緒。
最令人感動的是，當客戶要點紅燒鯉魚的時候，小趙知道客戶的胃不好，適合吃清談的食物，就建議客戶選擇清蒸鯉魚，雖然價格沒有紅燒鯉魚貴，但是對客戶的身體好才是最重要的。
能有一顆為客戶著想的心是最難得的。小趙正是因為這樣一顆心，才讓王先生成了這家飯店的常客，如果飯店中的服務員都能像小趙一樣，就不用懷疑這家的飯店的生意為什麼這么好了，如果每天都能來十分之一的老客戶，那麼這個飯店就會爆滿。
每個人之所以對家庭有不一樣地牽掛，就是因為家庭能夠帶給我們想要的溫暖，母親深切了解我們的生活習慣，會給我們他人所想不到的關懷，所以我們對家的依戀是永遠都不會改變的。搜集客戶資料，最重要的不是了解客戶的流程，而是能夠給客戶帶來溫暖，在客戶的心中種下一份牽掛，有了這份牽掛，客戶早晚都會回來的。
[巧手點金]
想要長久地留住客戶，在客戶的心中種下一份牽掛是最好的辦法，不管客戶走多遠，都有一條線在牽引著客戶，當他再次需要同樣需求時，他自然就會順著這條線回到原點。
所以，我們要及時地了解客戶的信息，這是一筆用不完的財富，利用這些財富，你就可以輕松地留住客戶的心，讓他成為你忠實的老客戶。
那麼，怎樣收集客戶信息呢？
第一，事前資料准備。對一些大客戶，在網上一般都能查到他的基本信息。擁有這些客戶的基本信息以後，在面對客戶的時候，你就能做到進退有度，給客戶提供他想像不到的完美服務。
第二，事前主動詢問。在與客戶見面之前，可以有技巧性地詢問一下客戶信息。這樣在某種程度上會讓客戶感覺到自己被受重要，一般的客戶都很樂意把自己的信息說出來。不過在詢問的時候一定要把握好技巧，要用一種徵求客戶意見的口氣進行詢問。有時問法不對反而會引起客戶的反感，比如：「請問你有胃病沒有？」這種情況是絕對不能發生的，如果這樣問，我保證客戶以後再也不會和你合作。
第三，事中處處留心。每個人都有各自不同的習慣，並且都會從一些細微的言行舉動中不自覺地流露出來。俗話說：「功夫不負有心人」。在接觸客戶的過程中，只要你留心觀察一定會發現客戶的一些習慣，然後按照他的習慣為其服務，服務的效果一定倍增。
第四，事後做好記錄。對接觸過的客戶，應及時地對客戶的資料做一個詳細地記錄。以便於下次給客戶進行服務，有這樣一個記錄，在下次面對客戶的時候就不用再大費周章的查詢了。還有一個好處，就是在客戶不提醒你的情況下，你也能做到讓客戶滿意，達到預期的服務效果。
在得到客戶的信息以後，要用心為客戶服務，在為客戶服務的同時要投入自己的真實感情，要讓客戶真實的感覺到你是真心的在關懷他，這樣你的服務才能起到效果。如果你只是把服務當成一種流程，那麼再多的客戶資料也沒用，最終不能長久地留住這個客戶。
❷ 及時搜集客戶信息的重要性是什麼
收集客戶信息就像作戰時收集情報一樣，它直接影響到後面的銷售決策。
中國有句古話：知己知彼，百戰不殆。做銷售也是同樣的道理。當銷售員接近一個客戶的時候，要做的第一件事情就是搜集相關信息。
傑克遜是某保險公司的銷售員。有一次，他乘坐計程車，在一個路口遇到紅燈停了下來，跟在後面的一輛黑色轎車也與他的車並列停下。從窗口望去，那輛豪華轎車的後座上坐著一位頭發斑白但頗有氣派的紳士正閉目養神。
就在一瞬間，傑克遜的潛意識告訴他：機會來了。記下了那輛車的號碼後，他打電話到交通監理局查詢那輛車的主人，事後，他得知那輛車是一家外貿公司總經理科比先生的車子。
於是，他對科比先生進行了全面調查。隨著調查的深入，傑克遜又知道了科比先生是加州人，於是他又向同鄉會查詢得知科比先生為人幽默、風趣又熱心。最後，他終於很清楚地知道了科比先生的一切情況，包括學歷、出生地、家庭成員、個人興趣、公司的規模、營業項目、經營狀況，以及他住宅附近的情況。
調查完畢之後，傑克遜便開始想辦法接近科比先生。由於先前的信息搜集工作做得好，傑克遜早已知道科比先生的下班時間，所以他選定一天，在這家外貿公司的大門口前等候。
下午5點，公司下班了。公司的員工陸續走出大門，每個人都服裝整齊、精神抖擻，愉快地在門口揮手互道再見。公司的規模看來不大，但是紀律嚴明，而且公司的上上下下充滿著朝氣與活力。
傑克遜把看到的一切立刻記在資料本上。
5點半，一輛黑色轎車駛到公司大門前，傑克遜睜眼一看，車牌號——正是科比先生的座車。很快地，科比先生出現了，雖然傑克遜只見過他一次，但經過調查之後，他對科比先生已經非常熟悉，所以一眼就認出來了。
萬事俱備，只欠東風。後來，傑克遜找了一個機會與科比先生攀談起來，科比先生很驚訝於傑克遜對他的了解，而且對傑克遜的談話也表現得很感興趣。
接下來的事自然就順理成章，傑克遜向科比先生銷售保險時，他愉快地在一份保單上簽上了名字。
後來，兩個人成了很好的朋友，科比先生在事業上還給了傑克遜不少的幫助。
對於銷售人員來說，客戶信息是一筆財富，把對客戶的調查看成是銷售的一部分，磨刀不誤砍柴工，情報信息工作對於未來的銷售價值是會不斷增大的。
搜集客戶的相關信息和資料可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。銷售之路順暢，必然給你帶來更多的客戶資料，這就要求你必須建立客戶檔案，否則，憑記憶是無法准確地裝下如此之多的客戶資料，建立客戶檔案的好處在於，能夠掌握客戶的一般情況，也便於對客戶的使用情況進行統計，手頭上有了客戶的技術性數據，當然可以判斷出客戶的更換期限，這樣也會為你的銷售工作帶來很大的方便。
一般情況，完整的客戶信息包括以下幾點：
客戶基本信息：客戶編號、客戶類別、客戶名稱、地址、電話、傳真、電子郵件、郵編等。
聯系人信息：聯系人姓名、性別、年齡、愛好、職務、友好程度、決策關系等。
客戶來源信息：市場活動、廣告影響、業務人員開發、合作夥伴開發、老客戶推薦等。
客戶業務信息：所屬行業、需求信息、價格信息、客戶調查問卷等。
客戶交往信息：交往記錄、交易歷史、服務歷史等。
客戶價值信息：客戶信用信息、價值分類信息、價值狀況信息等。
完整的客戶信息可以幫助銷售人員更好地開展業務，建設完整客戶信息的基礎是建立相關的業務規范，在業務過程中不斷收集、整理和完善客戶信息。
總之，你對客戶的情況了解得越透徹，你的銷售工作就越容易開展，你也會得到事半功倍的效果。
❸ 銷售員需要收集客戶哪些信息
要提高銷售成交率，首先要收集客戶資料，對客戶有一個詳細的了解，這也是銷售人員提高銷售成交率的最好 方法 。那麼銷售員需要收集客戶哪些信息呢?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售員需要收集的三個客戶信息：
銷售員需要收集的客戶信息一、完整的客戶信息
完整的客戶信息主要包括以下幾種
客戶基本信息：客戶名稱、性別、年齡、地址、電話、傳真、電子郵件等;
聯系人信息：聯系人姓名、性別、年齡、 愛好 、職務、友好程度、決策關系等;
客戶來源信息：市場活動、 廣告 影響、業務人員開發、合作夥伴開發、老客戶推薦等;
客戶業務信息：所屬行業、需求信息、價格信息、客戶調查問卷等;
客戶價值信息：客戶信用信息、價值分類信息、價值狀況信息等;
客戶交往信息：交往記錄、交易歷史、服務歷史等。
完整的客戶信息不僅能有效地支持銷售員開展工作，還能伴隨業務規則的建立，使銷售員逐步通過銷售過程進行深入挖掘，不斷完善客戶信息，形成良性循環。對客戶的情況了解得越透徹，銷售員的工作就越容易開展，也越容易獲得事半功倍的效果。客戶的信息可以分為個人客戶信息和團體客戶信息兩種。
銷售員需要收集的客戶信息二、客戶詳細個人信息
收集客戶信息，不僅要收集基本信息，還要收集客戶的詳細信息。熟悉了這些，才能在與客戶交談時有的放矢。
客戶的詳細個人信息主要包括下面幾種。
姓名：姓名是人稱的文字元號，更是人生命的延伸。如果你想與客戶建立良好的關系，首先要記住客戶的姓名，這對於你後期的銷售工作至關重要。
籍貫：在銷售工作中，利用老鄉關系攀情交友是許多銷售員的成功所在。
家庭背景：提前了解客戶的家庭背景，對症下葯，也是不少銷售員成功的關鍵。
學歷和經歷：了解推銷對象的學歷和經歷將有助於拉近彼此之間的距離，在任何時間提出自己的 拜訪 目的，成交也就水到渠成了。
興趣愛好 ：熟悉客戶的興趣愛好，投其所好，並對其加以贊譽，這也是銷售成功的關鍵。
除此以外，還要多了解客戶的民族、住址、年齡、官銜等，以便在交談時有話可說，從而增進交往。
銷售員需要收集的客戶信息三、客戶詳細的團體信息
團體信息主要指客戶所在集體的情況等，主要包括下面幾種。
經營狀況：主要指客戶的資信情況。
采購慣例：了解客戶在作出購買決策時所涉及的人，如發起者、影響者、購買者、使用者、決策者等。只有打通了這些環節，你的交易會變得更加容易。此外，為了贏得銷售過程的主動權，銷售員還應該了解客戶所在公司的名稱、性質、規模、內部人事關系等方面的信息。
銷售員維護客戶關系的方法：
一、簡訊
從電話銷售的角度來看，簡訊也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用簡訊時有一點要注意，即慎重使用產品和服務介紹。當銷售人准備通過以簡訊的方式向客戶介紹產品或者服務時，最好要預先告訴客戶。如果盲目地從什麼 渠道 獲取些手機號碼就向他們發簡訊，這樣做的結果只會招來手機用戶的投訴。
二、信件、明信片
汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯系，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關鍵因素之一。
電話銷售人同樣也可以採用這種方法與客戶保持聯系。現在 IT技術的發展與喬·吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。
三、郵寄禮品
節日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環節。例如：
某公司的一個大客戶經理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，後來他送了部該公司的新款電話機，當第二天再打電話給客戶的時候，客戶的態度發生了很大的變化。有人問那位大客戶經理：“這主要是什麼原因呢?”大客戶經理想了想，說：“可能他覺得我真的在關心他，在乎他。”事實正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關心，並馬上接受了你。
四、客戶聯誼
現在不少企業為了更好地為自己的客戶服務，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯誼活動，以進一步增強客戶關系，這種方式特別適合那些以關系為導向，而且業務地域比較明顯的行銷行業。例如，電信行業、金融行業等。
❹ 銷售要了解客戶哪些信息
銷售要了解客戶哪些信息
銷售要了解客戶哪些信息。我們都知道想要做好哪一行就要投入進去，努力提升自己的能力和溝通，做到能言善辭，什麼都懂。接下來就一起看看銷售要了解客戶哪些信息吧，希望可以幫助到你。
第一類：客戶信息
1、客戶公司的老闆及實際負責人的信息，包括姓名、電話、微信、郵箱、家庭住址、興趣愛好，他及家人的生日等重要信息。
2、客戶對接部門的負責人及關鍵業務人員的信息，包括包括姓名、電話、微信、郵箱、家庭住址、興趣愛好，他及家人的生日等重要信息。
3、客戶公司的內部業務劃分、基本的業務流程、主要的產品等信息。
4、客戶的工藝流程、質量及管理的要求等
5、客戶的付款周期，采購周期，采購的數量等
6、客戶的庫存情況
7、客戶對成本、質量、服務等方面的需求信息
8、客戶有哪些新的產品規劃和思路
9、客戶的戰略方向及動態
第二類：客戶供應商（競爭者）的信息
1、主要的供應商及負責人的聯絡信息。
2、主要供應的產品系列、數量等，最好還有價格信息。
3、競品的產品策略、銷售策略、銷售途徑等
4、供應產品出現過的質量問題等
5、產品的優劣勢等
6、競爭者的戰略調整及動態
7、競爭者對客戶哪裡出現的問題如何處理的？
第三類：自己產品的信息
1、供應了多少產品，占客戶采購總量的份額多少？
2、自己的產品優勢及在客戶哪裡出現過的問題？怎麼處理的`？客戶滿意度如何？
3、自己的產品的采購周期等
4、客戶對自己產品有什麼需求或改進期望
5、我們能給客戶繼續做什麼工作？
這三類信息涵蓋了客戶、競品及自己企業的主要信息，收集的信息越全面越真實，越有利於我們做出正確的判斷和抓住競爭對手的不足。從實踐角度，這兼顧了很多關鍵信息，實用性還是非常強的。
1、客戶姓名
電話銷售人員通過電話銷售管理系統的要求必須要准確無誤的獲得客戶的姓名，這樣方可使日後的電話、信函甚至見面交流順利進行，尤其是具有購買決策權的客戶，一定要想辦法獲得其姓名，這對銷售人員來說很重要，因為他們才擁有是否購買其所銷售產品或服務的決定權。
2、職務
在電話中了解接線人的職務是很有必要的，因為只有了解對方的具體職務才能確認他的作用、判斷他是不是最終決策人。如果既了解了接線人的職務又知道了決策人的聯系方式，下次電話就有章可循了。
3、公司名稱
除了要了解客戶公司的名稱，如果清楚的了解客戶整個公司的情況，如決策人的想法、公司規模、結構組織、人員構成、銷售模式、流通渠道等，將會使銷售人員在整個行銷過程佔有絕對優勢。
4、地址郵編
不論客戶是誰，規模較大的公司客戶也好，實力稍遜的個人客戶也好，電話銷售人員都應把對方的地址郵編記好，這對日後的聯系是必不可少的。
5、電話號碼
客戶的電話號碼，電話銷售人員一定要記全，除了手機號，可能的話還應記下對方的辦公電話和住宅電話。
6、通話的適宜時間
打電話時，要以客戶的時間安排為轉移。如春節前後的購物旺季，超市老闆忙的不可開交;午餐、晚餐時間，餐飲業經營者會忙不過來，此時，打銷售電話無疑是不適宜的。
7、E-MAIL
群發E-MAIL可以在較短的時間內讓許多客戶收到郵件。「看完這封E-MAIL，你可以找到一種提升工作效率的有效方式，它完全可以用在你的工作上，幫助你成為業績最優秀的人」這樣的主題可以立即鎖定用戶的注意力，讓客戶對產品或服務產生興趣。但在發電子郵件的時候，給各位客戶的每一封信往往都要抄送一份給另一位客戶，若使用抄送功能，抄送的郵件會附有其他收件人的地址姓名，會使客戶發現銷售人員一次把信息發給許多人，這會讓客戶覺得自己沒有被你尊重。為避免這種情況，銷售人員最好使用「暗送」功能，它能夠隱藏其他收件人的地址。
8、網址
現在大多數的企業客戶都有自己的網址。通過瀏覽網頁可以幫助銷售人員詳細的了解客戶的業務內容、公司的定位，以及客戶的其他信息，發現客戶的需要。
9客戶的業務范圍及類型
客戶之所以要購買產品或服務，是因為產品或服務能夠解決他們的問題，滿足他們的需要。因此，要賣給客戶產品或服務，就要充分了解客戶的業務范圍及類型，從而滿足他們的需要。如做廣告，客戶的版面位置、怎麼排版、什麼策略、什麼價位、上版時間、客戶強調的業務特點，銷售人員都要登記清楚，要知道電話銷售事實上就是要為客戶解決問題。
10、客戶的偏好
決策人的偏好是客戶購買的決定性動機之一。所以，電話銷售人員只有充分了解了拍板人的偏好，才能充分調動他購買的積極性。
11、客戶特殊的語速和語調
每一位客戶都有各自不同的語速和語調，銷售人員進行電話銷售的關鍵就是要運用和客戶同步的正確的語速和語調，和客戶做有效的溝通。
❺ 了解客戶的信息是要達到什麼樣的目的
是為了掌握客戶乃至整個市場的需求和走向，以便於根據不同的客戶群體劃分出不同的細分市場，並根據不同的細分市場的需求和走向做出現階段乃至長期發展的營銷決策，也就是所謂的「對症下葯」
❻ .拜訪客戶時，去現場需要與客戶了解和溝通的內容有哪些
1、提前了解客戶的信息。
在去拜訪客戶之前，要提前了解客戶的基本信息，如客戶的職務、性格、愛好、工作態度與特點、許可權等信息。最好是選擇了解和自己需求密切相關的信息。
2、提前和對方約好時間地點。
提前和對方約好時間地點是很重要的，因為你拜訪的一些客戶可能整日都很忙，而且時間和地點變動性比較大。所以最好能夠提前約好時間和地點。
3、了解客戶遇到拜訪時候的反應。
拜訪客戶時候，客戶是否願意，這就要了解客戶對你這類人員的態度、意見，是否存在強烈的抵觸，了解之後就要對症下葯，以達到自己的目的。
4、想清楚你能夠為客戶帶去什麼。
既然是拜訪客戶，你肯定是有一定的目的，而這個目的是否客戶所追求的和滿意的，你就要進行構思了。盡量通過分析 客戶需求和愛好等信息，以設計出一個能夠滿足客戶需求的構想，給客戶能夠帶去實惠的構思。
5、做好應對對方不接受和殺價的措施。
假如，你給客戶推廣的物品客戶不滿意，你是否能夠起死回生，讓其轉變觀念。假如客戶接受你的產品，但是對你的價格不滿意，而是狠狠地殺價，你是否能夠接受，這些都要在拜訪前理順好。
6、確立一個清晰的目標。
去拜訪客戶之前，最好為自己確立一個清晰的目標。就是你這次拜訪最次要達到什麼目標，最高要達到什麼目標。這個目標可以有有一定的松動，但是不可以差的很遠。
7、准備好相應的產品。
假如你是去拜訪客戶做推銷，那麼你就要將你推銷的產品帶上，但是需要提前做好測試，防止到客戶那因為出現一些問題而冷場。
❼ 為什麼要了解顧客的需要
在你推銷時，你必須了解你的顧客需要些什麼，他們是什麼人，了解他們的付款能力，了解他們的一切。
在上面我們說的在推銷自我與推銷產品時，必須了解自己與剖析自己，熟悉自己的產品，但是，更為重要的是：你必須了解你的顧客。你不了解顧客，沒有把產品推銷出去，產品質量再好也是枉然。
所以，你要推銷自己，不僅要了解你自己，還要看清楚對方是誰，更重要的是要正確判斷他對你的看法。只要你判斷正確，處理得當，即使是不利的情形，也可以轉變為有利的情形，或轉變為無關緊要的小節。
你在推銷產品時，首先便要尋找對象，尋出你希望對其推銷產品的人或單位，然後了解他們真正需要什麼，並了解他們的付款能力。
有些顧客不是心甘情願買你的產品，所以，你在推銷產品時，必須針對顧客的心理，打動他們，讓他們認為買你所推銷的產品是應該的，每一個推銷員都知道克服顧客異議的重要性，也都盡力地想辦法去克服。
你在推銷時，你可以讓顧客陳述他們的意見，然後把你善解人意的手伸出來，為他解決問題。你要讓人覺得你是同情他、幫助他的。
你要讓顧客覺得你很善解人意，你很關心他，而且你也能看出問題的症結。你如果用這種方法，便能順暢地解決問題。用你體諒的手去融化並消除顧客們的疑惑、猶豫甚至敵意，千萬別使用一些冷冰冰的、沒有討論餘地的話語。
你了解了你的顧客，便能與他們交流，關心他們、照顧他們的利益。在買賣做成以後，你也要繼續去了解他們，關心他們，除非你的產品永遠不壞。
很多推銷員都以為，只要把訂貨單填妥後，生意就完成了，就可以不再了解顧客了，這實在是大錯特錯的觀念，因為生意才剛剛開始，後面的路還很長。
了解顧客、關心顧客，讓他們信賴你、依靠你，你的產品便會暢銷。
❽ 為什麼了解大客戶及關鍵人的需求
[經典回顧]
對於有些營銷人員來說，做銷售真的很難，而且要做大客戶的銷售更難，他們每天都在努力著，可是每個月拿到的卻還是那麼區區一千多塊錢的基本工資。同樣是做銷售，而有的營銷人員每月的薪水卻能夠拿到三四千甚至上萬，原因何在呢？
其根本的問題就是對大客戶的掌控能力，有時候一個月我們簽了七八個客戶，可加起來的效益卻還不如同事的一個客戶，所以，大客戶對於我們來說是非常重要的，然而，有些營銷人員卻始終抓不住大客戶，面對大客戶屢屢失敗，致使業績沒有明顯的增長。
一個優秀的銷售員在面對大客戶時，能夠抓住核心，准確且快速的了解大客戶及關鍵人物的需求，搜集其最重要的信息，根據這些信息有針對性的制定銷售策略，他所抓住的是整個銷售過程中的關鍵。
[案例分析]
一個大型的以娛樂為主的企業，最新開發了一個游樂園項目，不論從耗資還是人力上都需要大量地投放，這個大項目不論對於誰來說都是一塊大肥肉。一旦可以和這樣的企業搭上線，並且合作愉快可以建立長期的合作關系的話，那就等於是捧住了一個金飯碗。
該娛樂公司對外公然招標，並要求前來應標的公司可以遞上一份思想成熟的、自認為最好的策劃案。
A公司招集了公司所有企劃人員和設計師，臨時組成一個小組，對此項目進行研究探討，務必制定出一個最完美的企劃案。
數天後，A公司負責人坐在了招標會議上，幾個小時結束了，他來時燃燒的「必勝」的信念之火被失敗的事實給澆滅了。中標方是B公司，其業務代表是一個其貌不揚的女子。
A公司對於自己盡心盡力付出的數個晝夜表示不甘，他找到B公司代表問道：「剛剛的企劃案講解中，我聽了，你們的游樂場設計遠遠不如我們的企業案，我們的設計師研究了國內外諸多大型游樂場的設計與理念，將概念大膽想像，勇於超前、創新，給遊客一種奢華、樂趣、全面的享受……你們的企劃案簡直太寒酸了，刺激的娛樂項目太少了，反而一些草地野餐、親子游戲設計的那麼多，還說什麼『親子』和『安全』，還有廉價……這太不專業了，如果說不是有黑幕，我絕對不相信。」
B公司代表笑了笑說：「這裡面沒有什麼黑幕，貴公司的企業案我個人也覺得很精彩。可是，卻並不是客戶真正想要的……」
A代表：「什麼意思？」
B代表：「他們想要的並不是最炫最酷最超前的大型娛樂場所，而是最廉價、最安全，能夠讓父母與孩子一同玩耍，享受家庭溫暖的聖地……」
A代表：「那建個公園就好了啊，還建什麼游樂場啊……」
B代表：「知道這個案子是誰發起的嗎？」
A代表：「他們公司的項目開發部唄，還能是誰……」
B代表：「錯了，這個案子是由該企業總裁發起的。他是窮苦人家出身，和大多數孩子一樣，游樂園對於他來說有著很大的誘惑，可是那昂貴的門票讓他只能望而生畏。他的父親是過度勞累而導致休克離逝的，據說他的父親加班加點的工作，就是為了在他寶貝兒子生日的時候讓他能夠進入做夢都想玩的游樂場。一張門票奪去了他父親的生命，這讓他連與父親一起吃飯、玩鬧、踢沙袋的機會也沒有了……
所以，這是在他心裡烙下的印，他最想要的並不是最豪華的城市標志物，而是能夠讓人人進得去，玩得起的平民游樂園……所以，我們的企劃案中，大多數的娛樂項目都是以老人小孩都能玩為目的，達到親子、家庭同樂的目的……另外，貧也好，富也好，所有遊客的安全是需要放在第一位的。」
A代表吃驚地聽著眼前的這個女人講述著，某一些話也深深地觸動了他的心弦，對此，他很佩服，但又很疑惑：「可是……這些你是怎麼知道的？」
B代表：「要做出最符合客戶的心意的企劃案，就要真正地了解客戶最想要的是什麼？」
的確，最完美的企劃案並不是最華麗的企劃案，而是最符合客戶心意的企劃案。
A公司雖然耗盡了大量的人力與時間，准備也非常的認真和充足，但是他們忽略了一個重要因素，就是這個項目中的關鍵人物。
大客戶不同於一般客戶，他們很多時候也許最在乎錢，但某些時候卻又是最不缺錢的，也許他們想要的是心靈的安慰，或者是名、權等等。因此，在需求方面不可單一地定義為圖利。
俗話說：「打蛇打七寸」，如果抓不住重點，找不到關鍵性的因素，最終的效果將會非常的微弱。B公司的業務代表始終是在圍繞著負責此項目的關鍵人物做工作，對於關鍵人物的家世背景、性格等都做了分析。項目雖說交給了下屬部門，但是，對整個項目來說，關鍵性人物的一個觀點在決策當中會起到非常重要的作用，在這個案例中也充分證實了這一點。
所以，營銷人員在面對大客戶時，只要能夠全面掌握大客戶以及關鍵人物的個人信息，就能夠在競爭的過程中取得優勢，從而打敗對手，也只有在掌握了關鍵人物信息的時候，才能夠做出實際有效的銷售策略。
[巧手點金]
營銷人員在與大客戶溝通的過程中，最主要的一個工作就是挖掘客戶的需求，需求人人都有，卻人人都不盡相同，有的為了自己的業績；有的為了自身利益；有的為了能夠很好的表現自己等等。
只有真正的了解到了他們的真實需求，才能夠滿足需求從而得到他們的支持。但是，在現實的操作當中，對一些關鍵人物的需求卻很難發現，一個是他們太忙，一般的營銷人員很難接近，一個是他們對銷售人員的小恩小惠並不在乎，所以很難打破突破口，這時我們需要著重從以下幾個方面進行：
第一，引導客戶的需求。首先應該盡可能全面的搜集客戶的信息，案例中B公司業務代表的做法就非常的明智，通過拜訪當地不同的部門的人員對關鍵人物的興趣、愛好、行程等都做了一個詳細的記錄。
搜集到客戶的信息之後，就要進行分析，用一些小小的手段去打動客戶、引導客戶，讓客戶認同我們。
第二，挖掘客戶需求。在沒有了解到客戶的真正需求而我們需要與其溝通時，就需要我們去挖掘客戶的需求，所謂挖掘客戶需求就是把客戶感覺不是問題的問題放大，讓客戶明顯的感到這確實是一個問題，這個過程的實施步驟是：說出問題、確認問題、問題放大、加劇痛苦感、解決問題。這是一個循序漸進的過程，在使用的過程中切忌急功近利、拔苗助長，只有第一個步驟成熟之後才能繼續第二個步驟。
總之，在進行大客戶銷售中，了解客戶需求之後，「找對人」然後「做對事」是對大客戶銷售成功的關鍵因素之一。
❾ 推銷員為什麼必須了解客戶知識
1、你必須了解自己的產品。必須全面地了解它，用自信而權威的口吻談論它。還必須完全了解自己的對手，在強調自己的優勢時能夠正確地評論對手。
2、你一定要信任自己的公司、產品和你本人。你要自豪地介紹自己的公司，它一定是這個行業中最好的公司。畢竟，這家公司僱用了你。
3、你要清楚推銷對象。弄清決策人是誰，然後再把產品賣給他。在推銷時，如果發現剛才所推銷的對象不對，你不得不重頭再來，那麼就完全是在浪費時間。你有時需要推銷兩次，但是如果一次能成功，為什麼重復一次呢？
誠實是能夠長期獲得成功的推銷員所具有的特徵。真正誠實正直的推銷員有回頭客，因為客戶知道他們將獲得誠實的信用、優質的產品、合理的價錢和服務。人不可能只有一些誠實正直。你或者有，或者沒有。這是銷售最早剛剛開始時客戶就很清楚的事情。你必須有個好名聲，獲得並保持好名聲的惟一方法就是為人誠實正直。