⑴ 如何取得用戶需求
你好：
● 數據分析
通過一些客觀數據，例如，流量、檢索量等，能很好的說明問題； 數據分析依賴人員，同樣的數據被不同的人解讀結果完全不同； 以數據說話，是產品管理人員的基本素質之一； 數據分析的結論，往往是最可信、最可靠的結論。
● 邀請用戶進行訪談，觀察或者讓用戶說出自己的需求與偏好。
這樣的方法能夠與用戶面對面的交流，也能夠在旁邊靜靜地觀察用戶的使用習慣； 但是，由於用戶是明確知道了此次訪談的目的，因此，用戶在思考問題和使用方面會受到心裡影響的偏差，導致結果的不可信；
其次，有很多產品，無法准確的獲取用戶的信息，導致，被邀請的用戶，往往不是產品的核心用戶，或者說，用戶並不是經常使用這個產品；
不經意之間與朋友之間的聊天會比邀請用戶來訪談效果好很多。
● 用戶反饋
1）在網站上提供讓明顯的讓用戶給網站提意見的鏈接或者郵箱地址；
2）認真對待每一個用戶的反饋，因為大部分情況來說，有時間填寫用戶反饋的用戶（也就是會抱怨的用戶），今後往往可能成為忠誠的用戶； 3）從用戶反饋中發現產品的不足、發現用戶的需求；
4）不是每一個用戶反饋的需求都需要滿足，根據反饋的程度制定優先順序。 ● 搜索
這是產品管理人員一種主動收集信息的方式，通過各種搜索引擎，如博客搜索 、網頁搜索 、博客空間 等渠道獲得用戶的評論；
要能夠自主的區分何為「普通用戶」的反饋、何為「評測人員」的試用報告； 搜索出來的原始內容相對於數據分析來說，更加依賴於人的分析與理解； 這種方法依賴於長期的觀察與收集，短期的內容沒有足夠的說服力。
⑵ 如何探尋顧客需求方法
一、狀況詢問法
日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。
例如，「你打高爾夫球嗎？」「你在哪裡上班？」「你有哪些嗜好？」等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如，「您辦公室的列印機用了幾年了？…「您目前投保了哪些保險？」等。
狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。
二、問題詢問法
問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答後，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢問。
例如：
「你現在在哪裡居住？」（狀況詢問）
「火車站附近。」
「是不是自己的房子」（狀況詢問）
「是的，買了十來年了，為了工作方便。」
「現在住的怎麼樣？是不是發現了不舒服的地方？」（問題詢問）
「恩，現在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。」通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。
三、暗示詢問法
你發現客戶的潛在需求後，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：「火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎麼樣？」（暗示詢問法）
「早就想在這里居住了，只是一時下不了決心。」成功的銷售人員必定能熟練地駕馭「狀況詢問法」、「問題詢問法」、「暗示詢問法」的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求後，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。
一般來說，客戶並不是為了提高銷售人員的業績而購買產品，客戶是因自身需要，為了解決當前所面臨的問題而購買產品。銷售人員當然要想盡辦法賣出產品，但是客戶若不能滿足自己的需求，就不會購買。因此，推介產品前，銷售人員必須搞清楚客戶的需求。但搞清楚客戶需求後也不要馬上貿然地提出解決方案，必須先讓客戶自己對你敞開心扉，明確他的需求。運用這種技巧和策略你可以幫助客戶通過深入有效的銷售會談滿足自己的需求。
⑶ 如何探索客戶需求
1.首先要了解客戶的需求。首先通過提問等方式，准確了解客戶對產品的需求，然後再圍繞客戶所需要的產品展開介紹和宣傳。了解客戶基本需求是銷售人員與客戶第一次接觸首先要明確的問題。
2.獲取客戶信息，深入挖掘潛在需求。在聊天中，店主獲悉老太太表面是要買酸李子，但是她的潛在需求是要一個健康的大胖孫子，她的潛在需求與外在表現出的需求的連接理由是「最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子」，為了潛在需求的達到而對兒媳婦的要求百依百順。
3.要引導客戶的需求到自己的優勢上來。在銷售當中，誰是產品專家，應該是銷售人員，產品是他們每天都在接觸的對象，他們對於自己產品優缺點的了解，勝於客戶的了解。因為許多的孕婦都在他那裡買水果，他們每天都與這些產品打交道。就像我們以前學的課文《賣油翁》中說的那樣，熟能生巧，了解哪些水果含什麼營養元素比較多，這是水果銷售人員的專長。
客戶對於如何實現自己的潛在需求，並不一定能夠做出正確的選擇，這就需要我們銷售人員先挖掘問題的原因，通過外在表象找出內在需求，然後引導客戶需求到自己產品上來。這個銷售員用提問的方式了解到老太太的內在需求後，便進行引導，這種引導的目的是銷售獼猴桃，引導的利益點是：「懷孕期間的營養是非常關鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些」由此引導順理成章，自然達到了擴大銷售的目的
⑷ 如何發現客戶需求
1、發現客戶需求的方法是銷售員需要通過多提問向顧客了解他的真實需求、銷售員在向顧客提問時，要多站在顧客的角度上提問，不要總是圍繞著自己的銷售目的提問。
2、銷售員就是以銷售商品、服務為主題的人員。在社會商業化活動中，起著重要的作用。以實際的載體傳遞信息，同時加以渲染達成商品的成交。
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⑸ 如何做到了解客戶需求
隨著技術的發展和生產效率的提升，市場上的競爭也在加劇。互聯網、大數據的快速發展，使得人們眼花繚亂，面對眾多的產品和服務，客戶都不知道自己需要什麼，那麼識別客戶真正的需求，就是非常必要的事情。
藉助CRM客戶關系管理系統，可以集成所有客戶信息，識別並滿足客戶潛在需求，制定了一套完整的銷售跟進策略，能夠提高客戶的滿意度，最終促進銷售目標完成。今天，我們就來看看銷售人員是如何利用CRM系統識別並滿足客戶的潛在需求?
一、利用CRM創建客戶資料庫
每個銷售員都會與客戶不斷進行交互，而且在交互的不同層面會接觸到不同的人員，CRM系統所做的就是收集這些銷售人員直接獲得或間接挖掘的客戶群體的所有詳細資料，客戶的年齡、住址、聯系方式、職業、公司信息、個人愛好等等，幫助銷售人員初級建立客戶資料資料庫。擁有了豐富的客戶資料資料庫後，銷售人員就可以結合自己產品的特點和優勢，仔細分析並篩選出可能有需求的潛在客戶。
二、篩選資料庫找出潛在客戶
在銷售人員擁有了豐富的客戶資料資料庫後，重點就是要找出有意向的潛在客戶。CRM系統中的客戶資料資料庫能夠按照多種自定義方式自動記錄和整理客戶信息，方便銷售人員仔細分析並篩選出有需求的潛在客戶。
三、初步了解潛在客戶的購買意向
對潛在客戶的了解是取得銷售成功的基礎。銷售人員可以從CRM系統找出客戶的聯系方式，根據客戶的年齡特點，選擇合適的溝通方式（登門拜訪、打電話、發信息或者是QQ聊天），在溝通了解的過程中，准確、迅速地識別客戶的購買意向，在以後的跟進中，採用適當的對策技巧，做到有的放矢。
四、進一步跟進並挖掘客戶的需求
當確定了客戶的購買意向後，目標客戶的後期跟進就顯得尤其重要。目標客戶的情況和需求可能不斷地變化，為了能夠准確掌握每個目標客戶的具體情況，銷售人員可以把每一次的客戶跟進情況錄入CRM中。通過系統記錄就可以挖掘客戶需求，並快速獲取暫時可以放棄的客戶、目標客戶的跟進階段，並智能預測客戶的成交概率。
五、結合客戶的需求，適時推薦產品
六、產品的特點和優勢是吸引新客戶的最大亮點，當然，在了解客戶的需求後，制定相應的銷售策略，審時度事並有針對性地向客戶介紹客戶需求的功能特點的產品。這樣以來，CRM滿足客戶潛在需求，縮短銷售流程，而且可以更快地提高工作效率與成交率。
藉助CRM有效地識別客戶，明確目標，進行有針對性的市場營銷活動，提高銷售成功率，找出最有價值的客戶，並為他們提供高質量的服務，促使他為公司創造更多的價值。
⑹ 收集客戶信息的渠道
如果開始沒有業務經理或者老闆提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。以下是我為大家整理的關於收集客戶信息的渠道，歡迎閱讀!
收集客戶信息的6種途徑
自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老闆提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶
1.黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那裡抄就可以了。
2.瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什麼的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看招聘網站，如卓博招聘網等。
從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以後業務做成功後的貨款回收也相對有點信心。
3.網路搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在網路輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老闆的手機號碼和老闆的姓名等。
4.我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。
5.但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網路的相互介紹來發展客戶。以後做業務講究資源共享的時代.例如你是做電線的,我是做插頭的,他是做電阻的.我們同時做一個音響的客戶.如果我們都可以資源共享,把好的客戶都互相介紹,這樣做進去一個客戶就非常容易和省心.而且我們的客戶因為大家互相看著,客戶一有什麼風吹草動.大家可以提防,風險不就低很多了嗎.
6.還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以後，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那裡都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以後就主要服務好他介紹的客戶，然後也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網路拉。
客戶信息收集渠道
1、常規的信息渠道，解決“有的用”問題
工業品銷售人員，常常羨慕消費品業務人員，大街上跑一圈，就能獲得很多有用的行業信息。工業品客戶信息，買來的數據不真實，真實的信息卻只能依賴個人努力，先建立短期內可以動起來的常規信息渠道。
直接信息渠道，主要包括：銷售同行、老客戶。銷售同行，當然是那些產品互補的價值鏈關聯型，如果他們處在價值鏈上游，信息的價值就會更大一些。遠親不如近鄰，近鄰不如同行。當他們做成或者做敗了一筆業務，給你提供客戶需求信息，也就是手到擒來的簡單事。工業品銷售人員，要刻意經營自己的同行圈子。
專業中間人渠道，主要包括：招投標公司、設計院、科研院所、環保局環境評估報告。專業中間人，經常與供求雙方打交道，信息來源途徑多、信息含金量高，而且他們還有一定的客戶影響力。工業品銷售人員，要打開這些信息窗口。
第三方信息渠道，主要包括：客戶企業網站、政府網站、專業項目網站、行業網站新聞、行業報刊雜志。這些公開的信息，可以作為初步的參考，但要學會鑒別時效性、真實性，並學會順藤摸瓜，找到信息源頭發布者。葉敦明覺得：公開信息的深度加工，費時費力，但若是直接信息渠道、專業中間人渠道不夠順暢時，也不得不埋頭苦幹。
2、創新的信息渠道，解決“用得好”問題
在一個行業幹上三年，就能積攢一些行業訣竅和人脈關系。
常規信息渠道的建設，也已經走上正軌。此時，銷售人員就需要用利用一些創新的信息渠道，跑在競爭對手的前面，就有可能贏得業務先機。創新信息渠道，葉敦明總結為三種：人際圈、專業圈、政府圈，三者的關系，又窄到寬。
人際圈，主要包括：商會、家人朋友圈、線人、同行中的競爭對手。溫州柳市鎮，低壓電器企業雲集。一些規模小、產品性價比高的企業，其銷售人員就喜歡全國找同鄉做經銷。還有，泉州、溫州、寧波等地的商會，在全國一、二線城市多有分布，頗有勢力。家人朋友圈，靠著友情和學員的關系，信息真實度較高。而線人，則是自己在客戶企業中培養的內部信息通道。至於同行中的競爭對手，若是玩不轉就放棄，否則反惹一身騷。
專業圈，主要包括：展會、行業協會、有影響力的第三方(比如工程監理公司)、質量檢驗部門、人才招聘網。這個圈子，用得好，就會得到更為深度的信息源。但需要耐心，急於求成就會一無所獲。常在專業圈走動，對銷售人員也是一種職業上的修煉：對行業動態保持敏感、對新技術保持關注、對競爭對手看的更真。
政府圈，主要包括：發改委、招商局、經信委、開發區管委會等。企業的一舉一動，都逃不過這些部門的法眼。而且，不少優惠政策、政府補貼，也都出自此處。當然，政府圈子的經營，是需要契機的，不可強為。
3、經驗之談：最為有效的信息渠道
沒有信息愁信息，信息多了又難消化。幾個銷售老鳥，又坐了下來，深入交換意見之後，一致認為五種信息來源最為可靠：老客戶、銷售同行、設計院、政府、熟人介紹。這其中，老客戶、設計院、熟人介紹，信息的真實度、深度都最好。
有了高質量、足夠數量的客戶信息，業務開展就能如魚得水。而且，個人的業務信息，還要變成銷售組織共享，為團隊銷售預埋介面。工業品銷售人員，從外行到內行，信息收集渠道至關重要。
⑺ 如何發掘客戶信息
通過提問、傾聽、討論、確認的方式挖掘客戶需求，要求站在客戶的立場上以客戶為中心，找到客戶業務現狀與期望之間的差距，也就挖掘到客戶的需求
1、向客戶提問，通過開放式和封閉式問題，讓客戶暢所欲言，獲得客戶更多信息
2、傾聽客戶談話，傾聽可以透過大量信息找到關鍵有價值的信息。
3、與客戶討論，圍繞客戶談論的問題進行討論，找到客戶現狀與期望之間的差距。
4、與客戶確認需求，當找到客戶需求後與客戶進行確認。
1、向客戶提問
通過開放式和封閉式問題，讓客戶暢所欲言，獲得客戶更多信息，用開放式問題可以讓客戶最重要的信息，用封閉式問題引導談話方向。
2、傾聽客戶談話
傾聽可以透過大量信息中找到關鍵有價值的信息，是挖掘客戶需求中非常重要的步驟，掌握傾聽技巧需要花費很多努力，因為我們常常不願意仔細認真地聽對方講話，只有認真傾聽才能獲得信息。
3、與客戶討論
當獲得足夠多的客戶信息後，需要圍繞客戶談論的問題進行討論，對客戶的信息進行梳理，逐漸找到客戶現狀與期望之間的差距，即找到了客戶需求。
4、與客戶確認需求
通過上述3步你已經找到了客戶需求，別忘了要跟客戶進行確認，這一步很重要是為後面挖掘生意機會做准備的。
⑻ 獲取用戶需求的主要方法
需求獲取分四個階段：獲取需求、分析需求、撰寫需求文檔、驗證需求。需求獲取到之後要對需求進行分析，將合理的需求整理成文檔，最後再以文檔為基礎對需求進行評審、驗證。這個步驟可能需要幾次循環，不斷地優化需求。
獲取需求：也叫捕獲需求，需要人為主動地去捕捉。可以通過問卷調查、用戶訪談、競品分析、市場分析等方法獲取。
分析需求：將獲取到的需求進行過濾、分析、加工、整理，最後篩選出真正有價值的需求。在分析需求的過程會用到很多方法，例如使用SWOT分析法分析產品的優勢、劣勢、機會、威脅；使用長尾效應分析法分析產品邊界，分析核心需求、基本需求、滿意需求、期待需求、興奮需求，哪些需求是產品的頭部，哪些需求是產品的尾部，輻射到的用戶范圍有哪些；使用優先順序分析法將需求按重要度、緊急度、影響度進行劃分，區分出需求的優先順序，先開發哪些，再開發哪些。還有以競品對比、用戶偏好、商業價值等從各方面對需求進行分析，最終才能找出真正有價值的需求。
撰寫需求文檔：為了便於需求信息的傳遞和梳理，可以將分析後的需求以文檔的形式記錄下來，並形成規范，以便於與產品有關的人員之間的溝通。需求文檔中要有各模塊、頁面、功能的說明，各功能的輸入、加工和輸出信息，以及各種圖形內容，以便文檔信息更准確的傳遞。
驗證需求：此步驟是論證需求的過程，不是所有經過分析得到的需求都是正確的、合理的，需要通過評審論證以證實需求的正確性和合理性。驗證方式可能是會議評審方式，也可能是主要負責人逐條排查的方式。
如果進入下一個階段，發現有問題怎麼辦？在需求獲取的每個過程都是可逆的，當下一階段出現問題時，需求分析會回滾到上一階段。可以從用戶、網路、公司內部人員、競品、行業動態及內心感知等方面獲取用戶需求，具體介紹如下。
1．直接用戶
這是最直接的獲取用戶需求的方法，用戶會通過語言、情緒、動作、表情來表達自己的好惡，如果產品解決不了用戶的問題，他們就會用腳投票。用戶能明確說出來的都是用戶期望解決的需求，這些都屬於基本需求。有的需求是用戶表達不出的或者根本就沒有意識到的，而這種能夠引領市場、讓產品脫穎而出的需求才是高價值的需求。
2．行業動態
「與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。」做產品要時刻關注行業動態信息，政策環境就屬於產品的「天」，市場環境就屬於產品的「地」，用戶就屬於產品的「人」，我們要隨時關注政策變化、市場環境變化，這樣才能夠保證產品的方向是正確的。這里說的「斗」是研究的意思，多研究產品的大環境，才能在第一時間抓住機遇、把控時機。
3．內部人員
一家公司往往只關注一個行業，公司內的同事都是這個行業的精英，對自己所從事的行業有著較深的感悟。例如運營人員大多關注產品與市場之間的關系，客服人員大多關注著產品與真實用戶之間的關系，業務人員大多關注產品與潛在客戶間的關系……公司內的每個人對產品都有不同的解讀和思考，從他們那裡可能會找到正確的答案。
4．競品分析
當我們剛進入一個行業時，最快速的了解產品的方式就是研究競品。除要研究競品的功能外，還要研究產品功能背後的邏輯和思想。為什麼要這樣做，根據什麼邏輯，能解決用戶什麼問題，用戶的反應是什麼。研究競品並不是要克隆競品，要了解市場、行業及用戶。我們最好能找到真實的數據，用數據來說話，找出哪些功能是用戶最迫切需要的。我們只有更好地了解競品，才能更好地解決問題，為客戶提供更優質的服務。
5．網路信息
調研和獲取需求不一定非要與用戶面對面地溝通，實際上有很多種方式都可以收集到用戶需求，如網站的留言，企業的公眾號、微信、微博等，這些窗口都可以作為與用戶溝通的渠道。
6．內心感知
「樹欲靜而風不止」，用戶的需求是不斷變化的，會因時間、地點、人物角色的不同而不同，每個人看問題的角度都不同，每個人的思想和成長經歷也不同。
同樣的產品在不同時期對用戶的價值也不同，如「大哥大」、BB機在20年前風靡全國，而如今它們已經被淘汰在歷史的長河中。據說，喬布斯是從不做市場調研的，他只是看鏡子中的自己，用心去領悟產品。世上的功夫有很多種，長拳、八仙拳、天羅拳、地煞拳、六星拳等，但我認為最高境界的功夫應該沒有招式，即以無招勝有招，套路是固定的，但現實的變化是無窮的，用有招數的套路去應對無窮的變化一定會失敗。所以最好的需求獲取方式就是用心去領悟，把自己真正融入產品的世界中。
⑼ 做銷售如何和客戶聊天獲取信息
做銷售如何和客戶聊天獲取信息
做銷售如何和客戶聊天獲取信息，如何和客戶聊天是每一個營銷人都必須了解的地方，對營銷人來說,客戶既是最直接的靈感來源,也是最佳的產品檢驗者。以下了解做銷售如何和客戶聊天獲取信息。
首次電銷：拉近距離，激發興趣
首次電銷時，如何一開口就快速吸引客戶，並讓客戶願意繼續聽我們說下去呢？這需要一段別出心裁的開場白：
超實用tips：從客戶業務出發，通過同行客戶舉例拉近與客戶的距離，激發客戶興趣點，引導客戶說出問題點，從而拋出所售產品功能點。值得注意的是，自報家門後緊接著的話，要能成功引起客戶興趣點，否則客戶一聽是推銷電話多數會立即掛斷。
初次拜訪：基於電銷，了解需求
科學家研究得出，初次見面時最佳的對視時間是3、2s，而大多數人在初次見面的7秒鍾內就已經決定對對方的第六觀感。初次見面時，除了著裝等要求，開頭的問候語也很重要，一般這樣說更合適：
超實用tips：基於電話溝通取得客戶好感的情況下，初次面見客戶可以通過幫客戶回憶電話內容拉近距離。在不了解客戶的真實問題時,盡量讓客戶說話。多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。
主題切入：前情回顧，直奔主題
當銷售成功地通過「接近技巧」化解了顧客初次見面時的警戒心理，並取得顧客的基本認同後，下一步就可以設法進入銷售主題了。那麼，和客戶寒暄完後，怎樣將話術切換到自己要賣的產品上？
超實用tips：通常需要基於之前的聊天找到一個和客戶的共鳴點，站在幫客戶解決問題的角度，想出客戶沒有想到的問題。
提到競品：看透需求，各個擊破
「貨比三家」是客戶所經常採用的方式，在銷售的過程中，客戶也經常會提到：XX家的產品和你們相似，價格卻比你們便宜很多；XXX家產品和你們相似，但卻比你們多了XX功能。碰到這樣的問題，應該怎樣回答呢？
超實用tips：在客戶提到競品時，主要還是以客戶真正的需求為切入點，當滿足其真正需求，又得到附加的品牌、服務等背書時，客戶往往會忽略掉價格帶來的負面影響，並覺得「物超所值」。此外，少用「但是」，多用「同時」。比如，客戶問：你們和A企業比較有什麼優勢？如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象，建議反問，先了解客戶想法。
幫客戶下定決心：層層追問，找出原由
當愉快的溝通完所有細節，客戶還是下不了決心「買單」時，這時千萬別急著去逼單，否則很容易造成客戶反悔的現象。這樣說，能幫你幫客戶下決心：
超實用tips：我們要一步一步地追問,一直問到找到客戶真正的抗拒點為止。用層層逼近的技巧，不斷發問，最後讓客戶說出TA所擔心的問題，只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
如何逼單：稀缺營造，不買就虧
成交階段是銷售幫助客戶下決心的時候，但往往這個時候，很多銷售是不敢催促客戶成交的。其實，這時候踢好臨門一腳很重要，我們應該催促客戶盡快成交：
超實用tips：這里最好是用一些「誘」的技巧及催促性、限制性的提問，否則，你的流程可能要從頭來一遍。多進行封閉式提問：比如「您是喜歡套餐一，還是套餐二」，在提問的時候給客戶限定一個范圍，更好的讓客戶做出選擇。
結 語
沒有一模一樣的客戶，所以也不存在屢試不爽的銷售話術，銷售在溝通過程中，還是要具體問題具體分析，從客戶真正的需求出發，幫客戶解決問題，贏得客戶信賴，成單也就成了水到渠成的事。
與此同時，規范化銷售話術也是銷售管理者關注的重點，銷氪智能呼叫中心通過雲呼叫、多卡話機等終端，幫助管理者實時了解銷售話術，針對性地進行銷售指導，更好達成業績目標。此外，銷氪通過大數據與AI技術，幫助企業一線銷售人員解決營銷獲客和客戶轉化的難題，提升從線索獲取、客戶觸達、成單轉化到銷售管理全工作流程效率，助力業績可持續增長。
1、先了解再說話
首先與客戶交流時，如果在不了解客戶的情況時，可以先傾聽客戶來說，然後從他的話語中分析到銷售人員想得到的，實在不在可以多提問題，要有一顆好奇的心，讓客戶從銷售人員的提出中能說出意見，才能真正的了解客戶的需求。
2、表示贊同
在討論一個問題時，客戶如提出自己的疑問或觀點，不要直接回答問題，可以先說明自己的想法，比如說是這樣想的，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到銷售人員是和他站在同一個戰線上。
3、抓住客戶說話的重點問題
記住客戶的具體異議，根據重點內容表述，詳細了解客戶需求，讓客戶通過重點問題來詳細的說明原因。
4、不斷回答客戶疑問，讓他的問題有答
客戶所說的話首先要認真聽，聽到的重點內容要記下來，並在表明自己觀點時一起說出來，這樣可以和客戶達成共識，因為這樣做可以了解銷售人員的客戶並讓他信任銷售人員，這為銷售人員引導客戶走向最後的成功奠定基礎。
5、引出中心觀點，讓客戶了解銷售人員
當客戶明白銷售人員的意思後，銷售人員就可以把銷售人員的銷售拿出來了，想到並且說出客戶的真正需求，這樣客戶就更加信任銷售人員了，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。
如何和客戶聊天，沒有話題，怎麼辦？
與他們「聊天」能獲取不少關鍵信息：
●日常生活中的痛點→找到購買的敏感點
●在描述問題時的精確表達→套出客戶的心裡話
●對產品的疑問和不滿→化解客戶的異議，處理客戶的訴求
得到了這些反饋，銷售人員就可以開始下一步計劃。與此同時，客戶會感覺被讀心，他們的所需所想被准確抓取。而這整場交流的目標只有一個：給客戶更好的體驗，進而增加產品的銷售。
然而，營銷者最大的欠缺（之一）——就是與客戶交談貧乏，又傾聽甚少。
1、弄清顧客的'躊躇和疑惑
「躊躇和疑惑。弄清第一點，將幫助你了解購買過程中的插曲——可以對你的話術內容進行相應地調整。弄清第二點，將幫助你了解顧客是如何選擇產品，看重產品的哪個部分——你便可以精準產品推薦或服務本身。」
2、抓住優秀的客戶
「作為銷售員，你需要對優秀的客戶進行全面了解——他們的房子戶型、關注品牌、參與活動和消費能力等。這是我呼籲每個人去踐行的，優良客戶能指引你走向更多類似用戶。」
3、了解銷售的經歷和產品交付過程
「除去一些顯而易見的顧客對產品的喜惡，我認為最重要的交流內容是——如何改善產品的銷售經歷和成交過程。第一印象至關重要，並決定了顧客對產品的整體感覺。這類交流能幫助你得到更多的評論、推薦、選購率和回頭客。」
4、研究客戶對產品的描述語言
「第一要素當然是客戶所用語言。沒錯，這樣只需要一杯茶的時間，你就可以了解用戶的所想所需和所擔憂。反之將一無所獲。底線：搞清客戶說什麼，以及他們怎麼說。客戶的話語=營銷無價之寶。」
5、凡事問原因
「真正到位的見解是三個要素的結合體——是什麼、為什麼以及你的直覺。如果缺少與用戶的交談，同時實現三者絕不可能，尤其是對於「為什麼」。「為什麼」的威力日益增長，而顧客是唯一能給你答案的人。」
6、客戶真正的購買原因
「交談中你能得到最重要的信息是——他們願意為了什麼而買單。通常，顧客眼睛發亮、或迫不及待地表達所需，你就知道他是要掏腰包了。」
7、顧客來店的理由和問題
「通過與客戶的交流，弄清楚：
1、為何來你的店
2、對你家的產品有什麼看法
3、怎麼樣才能讓他逛一圈還願意回來
8、產品是否提供了真實需求的解決方案
「在交談中你學到了許多，而最重要的是——你是否為客戶提供了最佳解決方案。我們之前犯了最大的錯誤：集中時間在介紹產品上，而忽視了與客戶發展關系，導致產品無人問津。後來花了一年時間，大量地與客戶交流，才得以挽回局面。」
9、隨時獲知用戶使用反饋
「失去用戶的反饋，你就如同一隻盲頭蒼蠅。尤其是不滿意客戶的反饋——95%的人都緘默離開。通過與他們的交流，能幫助你改進工作並減少客戶流失。」
10、了解用戶的生活煩惱
「切身相關才是人們真正關注所在。越深入的交流，越會讓你更了解顧客的生活需求。比起盲目的「修修補補」，針對需求去有計劃的實現成交目標才是完美之道。」